试谈小麦胚芽油项目创业计划书(doc 34页).doc

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2、原料小麦胚芽来自于小麦制粉时的副产品，占小麦麦粒的1.5%-3.0%。70年代美国科学家Evans和Bishop发现小麦胚芽油的具有极其特殊的保健功效，随后小麦胚芽制品几乎风靡西方世界。在小麦胚芽产品刚刚开发后不足十年，即上个世纪80年代初，仅日本小麦胚芽油市场规模就达200-230日元之巨！我国小麦胚芽油在80年代中、后期开始着手研究，但目前总体水平仍处于初级研究阶段。我国现在市场出现的小麦胚芽油产品，大部分来自于美国和澳大利亚。化大产业集团开发研制的分子蒸馏技术，正是用于精制小麦胚芽油的开发和生产，该技术已通过化工部鉴定，并获石化局（原）科技进步一等奖，获国家科技进步二等奖，被国家科技部列

3、为重大推广项目。该技术相对于主要的国外竞争品牌而言，具有生产周期短，工艺条件容易控制，萃取物纯度高，成本低优势。拟建中的公司名称为北京爱柔（embryo）科技发展有限公司，公司核心层专业背景不同，经理和副经理还具有在高新企业数年的管理经验。我们的产品小麦胚芽油商标为温馨牌，其寓意为“使人们摆脱亚健康状态，过上温馨健康的生活”。作为一个有限责任公司，我们公司具有完善的法人治理结构，公司的拟定注册资本为1300万，其中风险投资占半数以上，其它为管理层出资和化大产业集团以技术和设备入股。公司致力于人类的健康生活和顾客完全满意，以尊重人才，培养人才为己任。在公司建立、产品投放市场之初，依托于保健品市场

4、强劲的发展势头和本身先进的核心技术，而且在中国市场上还没有小麦胚芽油类的产品，公司将占据市场领导者的位置，其竞争对手主要是国外的知名保健品品牌，例如纽崔莱、阿拉斯加鱼油等，按照投资计划，项目投资回收期为2.1年，完成第一次企业的战略转型。之后公司发展将更加迅猛，年复合增长率将维持在25%以上，内部收益率也将达到70%，至公司建立的第5年，即2009年，公司的销售收入将达到9000万元左右，市场占有率在20%以上，产品的“摆脱亚健康状态”的精神内核已经被广大消费者所认可接受，在全国范围内享有很高的知名度和美誉度，完成了第二次的战略转型。在2009年初本公司将在新加坡全面上市，拟募集资金2-3亿美

5、金，回购公司70%以上的净资产。第二部分 产品介绍2.1 产品简介小麦胚芽是小麦制粉的副产品，占小麦的23。胚芽中含有约10的脂质，脂质中约5060是营养价值良好的亚油酸。小麦胚芽中含有丰富的维生素E(VE)、廿八碳醇等生理活性物质。我国每年可供开发利用的小麦胚芽达万吨，但开发利用不足万吨，且主要用来做化妆品和保健品。小麦胚芽因为具有多种微量元素而被称为“人类天然营养宝库”，加强小麦胚芽营养食品的开发利用，在我国具有广阔的发展前景。 小麦胚芽是小麦制粉的副产品，它是小麦籽粒的精华。小麦胚芽所占小麦籽粒比例为，是面粉加工业的副产品，营养成分丰富，蛋白质中氨基酸比例合理，含有人体中所必需的氨基酸，

6、是一种完全蛋白质。 实验表明，小麦胚芽蛋白质含量约占以上，是面粉蛋白质的倍。含人体必需的种氨基酸，特别是一般谷物中短缺的赖氨酸，每克胚含赖氨酸毫克，比大米、面粉均高出几十倍。赖氨酸可以有效地促进幼儿生长和发育。小麦胚芽中含钙、铁、镁、锌、钾、磷、铜、镁等元素看量较丰富，每克小麦胚芽中含铁量在毫克左右，这些微量元素对促进儿童生长发育有重要作用。 而小麦胚芽油是以小麦芽为原料制取的一种谷物胚芽油，是小麦胚芽的精华。清纯的小麦胚芽油可以在小麦胚胎到出芽一周内，用高科技低温方法提取、提炼得到。它集中了小麦的营养精华，富含维生素E、亚油酸、甘八碳醇及一些尚未解明的微量生理活性组分，是宝贵的功能食品，具有

7、很高的营养价值。小麦胚芽油中维生素E的含量为植物油之冠，已被公认为一种颇具营养保健作用的功能性油脂。它具有抗氧化、减缓人体器官老化、延缓衰老、提高人体免疫力、增强防癌、抗癌及促进血液循环作用，还有抗不妊症、防止早产、睾丸萎缩以及促进皮肤新陈代谢、减缓色素沉淀、保护皮肤水份、护肤美容、保持青春等功效。亚油酸（占50%以上）可降低血液中的脂质浓度和胆固醇含量，防止动脉粥样硬化，预防高血压、糖尿病，并可调节人体代谢，增强人体活力等。此外，还能促进乳儿组织细胞生长发育，并对心脏病、动脉硬化、肥胖症及糖尿病等有一定的辅助疗效。甘八碳醇对人体具有众多的生理活性，具有增强体力、耐力、爆发力、提高肌力、改善肌

8、肉机能、改善反射性、灵活性等作用。 小麦胚芽油制品早在七十年代美国、日本等发达国家就已风靡市场。我国是一个小麦生产与消费的大国，小麦胚芽资源极为丰富。但是，目前多数面粉厂把分离出来的麦胚在后道工序中又加入麸皮中作饲料用，使得这一宝贵资源未能得到充分利用。我公司采用现代科学技术对其进行高纯度的提取和提炼，将充分利用我国现有的资源，使这一宝库得到发掘。2.3 产品性能及功用 维生素E是一种脂溶性的维生素，又名生育酚。它是一种强力抗氧化剂，能保护细胞、血管、心脏、皮肤、眼睛、肝脏、及乳房等组织，免受自由基的伤害，它还可以延缓衰老及预防多种慢性疾病，如乳腺癌、直肠癌、心血管疾病等，是一种人体必需的微量

9、元素。小麦胚芽油中富含维生素E,但它和市售的维生素E产品相比有着相当的性能优势。小麦胚芽油中含全价维生素E，即、四种类型均具备。其中维生素E含量最高、且活性强，易被人体吸收，且全天然无毒副作用。而市面上所售的其它种维生素产品多为合成维生素E，价格虽低，但不易被人体吸收、活性低，在加工过程中有残留的化学成份，对人体有一定副作用。它被称为“长寿维他命宝库”“天然维生素”，其维生素是玉米胚油的倍以上，是最理想的天然维生素宝库。小麦胚芽油中宝贵的抗疲劳成分二十八醇，亚油酸、油酸和亚麻酸等不饱和脂肪酸占总量的以上，其中对人体最重要的必需脂肪酸亚油酸的含量高达以上。其主要的保健作用有：（1）延缓人体器官衰

10、老，防皮肤老化，抗皱；（2）调节内分泌，祛斑，防止色素沉着；（3）润泽皮肤，促进皮肤保温功能；（4）降低血脂，促使血脉畅通等。适应症其作用机理为：黑斑及色素斑出现当皮肤新陈代谢正常时，造成皮肤出现斑点的麦拉宁色素就会自然排出，皮肤就有光泽。但当内分泌出现异常时，特别是女性在25岁以后，皮肤的新陈代谢功能降低了，色素就会沉着而出现色素斑、老年斑。本产品中的天然维他命E及亚麻酸等能促进皮肤的新陈代谢，使皮肤获得有效改善，变得光泽亮丽。皮肤干燥和眼角皱纹造成皮肤干燥及皱纹增加的主要原因是皮肤的保湿功能变差，使皮肤变干，弹性变差，日久皱纹就自然增加。本产品中的小麦胚芽油是美容界公认具促进皮肤保湿功能的

11、天然营养品。在服食本产品的同时，也可用针刺破胶囊，挤出一些外涂在皮肤上，效果会更好 。头发枯干容易折断当头发得不到充足营养时，会变得无光泽、干枯、易折断。维他命E是头发所必需的营养，服用本产品会使头发缺乏光泽、干枯、易折断、易脱落的现像获得改善。月经不调月经不准时是月经不调的表现，常伴有烦燥、易怒、易疲劳、失眠等症状。导致月经不调的主要原因是内分泌失调。天然维他命E 为生育酚，是调理女性内分泌的最好营养品。本产品具有调剂人体内分泌的功能，服用之后可使内分泌失调情况有明显改善，月经不调情况好转。2.4 产品生产技术目前的小麦胚芽油的生产和利用主要是一些国外的企业，他们提纯小麦胚芽油所用的主要技术

12、都是CO2超临界萃取法，而我们将采用分子蒸馏技术进行提纯，分子蒸馏技术是一种特殊的液液分离技术，它不同于其他传统的液液提纯分离原理，它是靠不同物质分子运动平均自由程的不同实现分离。其分离提纯的原理是：当液体混合物沿加热板流动并被加热，轻、重分子会逸出液面而进入气相，由于其中轻、重分子的自由程不同，因此，不同物质的气相分子移动距离不同，若能恰当地设置一块冷凝板，则轻分子达到冷凝板被冷凝并排出，而重分子达不到冷凝板沿混合液排出。最终达到物质分离的目的。分子蒸馏是一种特殊的液液分离技术，能在极高的真空下操作，蒸馏压强低、受热时间短、分离程度高、分离成本低，特别适合于高沸点、热敏性及易氧化物质的分离。

13、由于蒸馏温度低于物质的沸点温度，能极好地保护物料的天然品质，特别在精制小麦胚芽油的生产中更显该技术的优越性。（其相应的理化指标见表1）分子蒸馏装置是分子蒸馏技术的核心，北京化工大学-教授所开发的分子蒸馏装置设计新颖、结构独特、工艺先进、分离效率高，特别设计了用于高难分离物系的独特结构的全套装置，提供了难于分离物系的广阔应用前景。该技术及装置于1997年底通过化工部鉴定，1998年获全国化工科技进步一等奖，并被国家科技部列入“1999国家科技成果重点推广计划指南项目”。其技术开发单位是北京化工大学化大产业集团公司，化大产业集团公司从上世纪九十年代初开始研发该项技术，从理论性研究至工业化应用研究，

14、所开发的产品已达50余种，在全国建有30余个工厂，遍及15个省市，产品品种如天然VE、精制鱼油、-亚麻酸、角鲨烯、二聚酸、辣椒红色素、共轭亚油酸等。目前，该技术已经完全成熟，在国内呈大规模推广之势，已经成功应用到50多种产品的生产。 而且，产业集团还不断地进行产品研发，使得该技术能够紧跟世界最新的行业发展态势不断推陈出新。表1 小麦胚芽油的理化指标表格 1序号理化项目理化指标1相对密度(25)0.9250.9332折光指数(40)1.4691.4783碘值1151294皂化值1791905不皂化物（%）266亚油酸(%)44657亚麻酸(%)4108酸值1.09过氧化值(%)0.062.5 产

15、品生产我公司生产的产品主要是精制小麦胚芽油，公司在的五年远景规划中将逐渐根据市场的变化，加进去浓缩天然维生素E的生产。2.5.1 小麦胚芽油的综合利用流程图：小麦胚芽压榨或浸出提油小麦胚芽粗油分子蒸馏精制精制小麦胚芽油保 健 品健康食品脱脂胚芽健康饮料胚芽蛋白粉油脂制品运动员饮料饲料添加剂化 妆 品高级饲料2.5.2 从小麦胚芽的粗油到精制小麦胚芽油的整体流程：新 鲜 胚 芽烘 烤溶剂浸出螺旋压榨机小麦胚芽粗油脱脂胚芽分子蒸馏精制精制小麦胚芽油渣 油精制小麦胚芽油的提取技术 新鲜小麦胚芽的预处理刚提取的小麦胚芽不仅带有豆腥味和青草味，而且其中所含有的酶具有很强的活性，易发生霉变和酸败，因此，需

16、要对其进行处理，使酶钝化。通常选用滚筒式转炉或沸腾床对胚芽进行烘烤，烘烤温度80-120，时间为35-50分钟。此时水分降为4%左右，待装在室温下可保持2-3个月。 小麦胚芽粗油的提取我公司采用压榨法提取小麦胚芽粗油，其方法是：取新鲜的小麦胚芽经烘烤后，经压榨设备（可选95型螺旋压榨机）压榨获得小麦胚芽粗油。其工艺过程如下：脱脂胚芽（油粕）螺旋压榨机烘烤新鲜胚芽小麦胚芽粗油 小麦胚芽粗油的精制精制小麦胚芽油生产流程如下图所示： 胚芽粗油脱胶脱色分子蒸馏渣油精制小麦胚芽油二次分子蒸馏精炼高VE小麦胚芽精油小麦胚芽油精制的工艺流程图 其中： 脱胶：添加小麦胚芽毛油量0.2-1%的磷酸和4-5%的水

17、，在60摄氏度下反应30-60分钟，经离心分离机分离胶质。 脱色：用活性白土为吸附剂脱色，添加量约为脱胶油重量的5-10%，于90-110摄氏度脱色30-60分钟。方法为：加热至90摄氏度时逐渐加入白土，待油温至110摄氏度时停止，让油渐冷。而且脱色工序应在减压条件下进行，以便排除油内空气，减少油内水分，便于后续进行分子蒸馏。 分子蒸馏脱酸精炼：脱色油在分子蒸馏釜内于140-200，50毫托一下压力进行分子蒸馏脱酸，以除去游离脂肪酸。还能有效地除去油内农药，氯化物等有害成分，得精制小麦胚芽油。 二次分子蒸馏浓缩：精炼小麦胚芽油在250左右的分子蒸馏釜中，在7-15毫托的低压下进行二次分子蒸馏浓

18、缩，一般可浓缩5倍，使得Ve可达12.63毫克/克。浓缩铀从分子蒸馏釜的底部放出，冷却后在充氮罐内贮存保存。 第三部分 行业及市场3.1 行业分析1、保健品市场机遇分析 保健品市场蓬勃发展，我国市场潜力巨大资料表明，近20年来，一些发达国家的保健品销售额约以每年12的速度增长，全球保健品年销售额己达2000亿美元。联合国有关官员指出，21世纪将是保健品的世纪，近半个世纪以来，保健品在全世界，特别是在一些西方发达国家越来越受到重视并得到迅猛发展。从60年代至今，日本保健品的消费量增加了50倍，西欧功能食品的消费量增加了30倍，美国健康食品的消费量增加了20倍。1999 年全球保健食品的销售额约3

19、16.6亿美元，其中美国保健品销售额达到196亿美元，相当于1500多亿元人民币。预计到2004年全球保健食品的销售额将上升到513亿美元。我国的保健食品在进入九十年代后，发展速度之快令人吃惊。仅1993年到1995年，保健品生产企业就增加了30倍，年销售额增加了12倍，成为全国发展最快的行业。2003年我国保健品市场销售额约500亿元人民币，与一些发达国家相比差距较大。我国保健品的销售额也以1530的高速度在增长，目前5亿城镇居民中有近70的保健品消费者，预计到2010年国内保健品的销售额将达1000亿元。 非典疫情催生了保健品的腾飞2003年突如其来的SARS疫情，给我国带来了一定的灾难，

20、但是却进一步催生了我国广大民众对于自身保健的重视。一场SARS危难，结公众做了一次免疫调节的大科普，完成了免疫调节市场的教育，消费者对自身免疫力的认识和注意程度被提高到前所未有的水平，消费者提高免疫力的意识空前强化。经历过非典教训，市场漫长的培育过程被一步跨越，市场的潜在需求已经转化成为现实的需求，市场的大门突然洞开。北京商业信息咨询中心对北京市300余家副食商场、仓储商场、超级市场、连锁便利店的调查显示，各种品牌的保健品销售额合计为6278万元人民币，比上年增加46.28%。事实上，进入21世纪，社会进入网络经济时代，社会、工作、生活节奏加快、压力增大，处于亚健康状态的人也越来越多，国内外资

21、料研究发现，现代社会竞争日趋激烈，很多人疲劳过度造成的脑体力透支，用心、用脑过度，五脏功能长期处于入不敷出的超负荷状态，会出现疲劳、精力不足、注意力不集中，记忆力减退、睡眠质量差、颈、肩、腰、背酸痛等亚健康症状；非典的出现把人们从一味的竞争中惊醒，开始反思自身的生活状态和身体现状。据非典专家介绍，在没有专门的疫苗之前，沸点的治愈主要依靠患者自身的免疫力，其中最重要的就是要看患者的自己的身体健康状况。在这种状态下，保健品市场的潜力又被进一步的激发起来，这对于小麦胚芽油这种专门针对亚健康人群而生产开发的保健品而言，无疑是巨大的市场契机。 我国对保健品行业的规范将使市场进一步正规有序，有利于具有核心

22、科技竞争力的企业发展。 目前我国保健品市场的现状呈现两大特点：1.品种多，功能雷同。目前我国政府批准生产的保健食品约3000种，进入市场的约600余种，其中主要功能为调节免疫、调节血脂、抗疲劳的产品约占62.2%。产品功能雷同现象明显，在卫生部准予申报的22项保健功能中，具有增强免疫、调节血脂和抗疲劳功能的产品占全部产品的23。2.技术落后，产品高科技含量低。由于企业多属于作坊式企业，规模小，后劲不足，在市场上站住脚已属不易，遑论投入足够的力量进行技术开发了。1980年，全国保健品生产企业不到100家，而到1999年，已经超过5000多家。年产值也由当初的7千万元上升到了450亿元，品种也由十

23、几种发展到了数千种。但另据统计，我国保健品企业中，投资总额在1亿元以上的大型企业只占总数的145，而投资不足10万元的作坊式企业竟然占125。且保健品产业重复建设现象严重，不利于行业竞争力的提升。面对这种现状，我国在进一步规范保健品市场，自年起，为规范保健品市场，使其更健康地发展，卫生部颁布了保健食品管理办法、国家技术监督局发布了保健食品通用标准等一系列法规文件。尤其是几天前，经过整顿，保健食品市场秩序出现了明显好转。目前的保健品市场更加欢迎那些具有真正核心科技竞争力的企业进入，而把那些实力弱、规模小、水平低的企业当在了门外。2、小麦胚芽油市场状况小麦胚芽油富含维生素E、植物甾醇、亚麻酸(41

24、0)、亚油酸(4465),二十八碳醇及一些尚未解明微量生理活性组分,是一种对人体具有多种生理功能的功能性制品。自70年代美国科学家Evans和Bishop发现小麦胚芽油的特殊功效后，小麦胚芽制品几乎风靡世界。日本、西德等国家以小麦胚芽油为原料制成胶囊,作为保健食品出售,以不同的剂量供应给不同年龄及不同健康状况的消费者食用，尤其受到女性朋友的青睐。80年代初,日本小麦胚芽油市场规模迅速膨胀,已达200230亿日元之巨,至今仍未见衰。而我国目前的小麦胚芽油保健品市场仍处于萌芽阶段，主要以进口为主，国产化几乎为零。随着我国人民生活水平的不断提高，保健品市场的迅猛发展，小麦胚芽油以其优越的保健性能，拥

25、有着广阔的市场前景。3.2竞争态势分析1、主要竞争者介绍目前国内还没有专业生产小麦胚芽油及其产品的企业，国内市场上的小麦胚芽油保健品都是由国外公司进口的产品。国外专业生产小麦胚芽油产品的企业主要有美国的安利公司，康宝莱公司，益美高公司和澳大利亚的E之宝公司。其主要产品见图3。 图3 国外的几种产品（1）安利-纽崔莱安利（中国）日用品有限公司是由美国安利亚太区有限公司和广州经济技术开发区管理委员会属下的宜通招商有限公司合作，于1992年在广州注册成立。安利（中国）的投资总额为1亿美元，安利（中国）在广州经济技术开发区兴建现代化厂房达5.8万平米，在内地日化行业中首家获得了ISO9002国际认证。

26、1999年初，美国安利公司向安利（中国）追加2100万美元的投资用于增加两条生产线，生产纽崔莱系列营养保健食品和世界五大品牌之一的雅姿化妆品。纽崔莱是世界著名的营养食品品牌，1998年由安利公司引入中国，在短短5年内销售额从零攀升至逾30亿元，占据了安利（中国）的半壁江山，为安利（中国）公司的销售额从1998年3亿元奇迹般地膨胀至2002年60亿元立下了汗马功劳，由此，安利（中国）已经成为安利全球第四大市场，同时也是安利在全球最具增长潜力的市场。纽崔莱营养保健食品1998年进入中国以来，先后推出了维生素/矿物质类补充食品、蛋白质类补充食品、具特殊保健功能的食品等三大类共16种产品。（2）康宝莱

27、1979年康宝莱公司在美国与科学家合作开发了第一个草本健康减肥产品。康宝莱国际公司在苏州独资建立了先进的生产基地，产品不光供应国内市场，还供应东南亚市场和美国市场，所有产品均符合中国国家标准，还符合USP(美国药典)和GMP(国际药品生产质量管理通用准则)标准。康宝莱系列产品的原料一般是由美国总公司供应，其原料、半成品和成品都经过严格的化学和微生物的检验。康宝莱结合草本的天然精华与最先进科技，研发制成一系列产品，提升我们的营养均衡、增加活力和拥有健康。每一项康宝莱产品均经由世界知名的科学家、营养学家、医生和美容专家精心研究及测试。康宝莱经过科学方法配制，以草本为基础，着重在人体特别需要的46种

28、微量营养素，高营养低热量。康宝莱的营养蛋白混合饮料（奶昔），内含必需维他命、矿物质、必需氨基酸以及草本因子。康宝莱产品已有23年的历史，目前有59个国家同步经营，并拥有三千万以上满意客户。（3）国内的主要潜在竞争者 目前来自国内的潜在的竞争对手主要来自于可替代品的市场参与者。由于保健品和其他行业相对封闭。无论从品牌、市场，还是从技术等几个方面都形成了较高的壁垒。其主要的潜在竞争者主要包括几家大的上市公司。包括；健特生物、丽珠集团、海南椰岛、交大昂立。保健品的消费也出现一些引入注目的变化：一是消费区域由城市逐渐扩大到农村，由发达国家延伸到发展中国家。二是消费对象由过去的老年、儿童为主，而扩大到中

29、青年和妇女；三是消费选择由过去着眼于病后康复，现在扩大到季节性的和常年性的保健消费；四是消费目的由防病治病扩大到抗衰老、健身益脑、美容健美等多种需要；五是消费需求由一般滋补品扩大到中高档补品，求新求疗效好是人们对补品的新的消费趋势。这一系列新变化将给国内外医药保健品市场来一个大发展。目前保健品大体可分为保健食品、保健口服液及饮料、保健器材、保健用品和保健美容化妆品等。现就这几方面保健品的国内外市场作一粗浅的分析。据不完全统计，这类保健品在全世界有几百种，销售额50多亿美元。我国国内消费品市场呈现产销两旺的良好势头。北京市场上有口服液滋补保健品达50多种，上海市场口服液保健品共有180多种，其中

30、上海产品就有50种。这些产品将分割保健品市场的蛋糕，成为我公司小麦胚芽油胶囊的潜在竞争者。2、竞争优势分析（1）核心技术优势1、 技术含量高；2、 技术成熟，技术核心不受制于人；化大产业集团开发研制的分子蒸馏技术，已通过化工部鉴定，并获石化局（原）科技进步一等奖，获国家科技进步二等奖，被国家科技部列为重大推广项目。3、 技术的可持续性强。由于核心技术在化大产业集团，而化大产业集团也将以入股的形式参与到企业中来，这对于企业后续产品的开发，设备技术的升级等都将产生良好的促进作用。（2）成本优势 原材料成本国外的生产厂家，如康宝莱等，其主要原材料均来自美国，与我国在本土生产的成本自然是不可比拟的。而

31、我国的小麦产量一直比较大，但是没有很好的利用，而且小麦胚芽油的生产过程中，同时生产出一种称为“ 油粕”的副产品，在市场价格方面，油粕和小麦胚芽的价格基本相当，原材料的成本基本通过油粕的出售可以回收。 人员成本我国作为一个人力资源比较富足的国家，人员的成本一向是我国在国际竞争中的优势所在。此项优势在生产性企业更为突出。据粗略估计，我公司进行小麦胚芽油的生产，一台大型生产设备需要15人左右，用北京郊区廉价的人力，与国外企业相比，可以节约约87%的人力成本。 运输成本本产品的目标市场是具有一定消费能力的人群，这部分人群主要集中在北京、上海、广州等大城市。而本公司将厂址选在北京郊区的方庄经济开发区，接

32、近最终市场，便于运输，节约运输成本。第四章 市场营销策略4.1细分市场及目标市场的选择小麦胚芽油制品早在七十年代美国、日本等发达国家就已风靡市场。我国八十年代开始研究开发，但由于种种原因发展较慢，使宝贵的小麦胚芽资源未充分、有效利用，只能作为一般饲料处理。小麦胚芽油主要适用于以下人群： 色素沉着、皮肤干燥的女性； 吸烟、饮酒、喜食高温油炸食物、长期日光曝晒或节食者； 体质虚弱、多病、早衰人群； 需要补充维生素E者； 内分泌失调、月经不调、心烦失眠的女性。42 市场营销组合（1） 价格策略的选择总体策略是，避免在价格上同跨国公司进行恶性竞争，以免刺激跨国公司一开始就采用针锋相对的应对策略。这对于

33、规模较小的国内公司而言是很不利的。突出产品的差异化。主要从文化的相近性，以及对消费者消费习惯的把握上下功夫；本产品现在中国生产较少，同类产品主要是国外品牌如：安利纽崔莱、澳洲E之宝等。这些产品的定价大约在每瓶190元左右，本公司将采用低于进口产品的定价策略以增强本产品的竞争力，对应于代理商的价格将根据代理的数量区别对待，每瓶的波动幅度在5060元之间，每瓶市场零售价控制在150元左右，市场零售价采取全国统一价格。（2） 销售渠道的选择在产品投放初期，由于公司实力等问题，不可能在全国展开销售，本公司将针对市场细分的情况和各地经济、文化、生活水平的情况有重点地选择销售区域。本产品属中高档保健品，消

34、费者应是经济体条件较好的，且具有保健意识的人群。针对中国的实际情况，我公司重点选择在东部沿海地区和经济较发达的南方城市首批投入，而其它地区则采用逐渐渗透的策略。在本公司成立初期，由于经济实力不能支持专营以及产品尚未打开市场的原因，在渠道的选择方面准备寻求代理商。对代理商选区的标准是：有良好的信誉；保健品代理的经验；较为成熟的渠道。由于本品是保健品，主要选择的渠道有：各药店、大型超市、商场。另外，公司将自行建立网站用于介绍产品并自行建立网络销售系统。在公司实力增强和产品进入成熟期时，本公司将建立专卖店，这将有利于提升公司的形象，树立品牌和增加利润空间。在销售渠道的控制方面，主要展开软硬终端双管齐

35、下的控制方式。硬终端是指经济实体，本产品的硬终端就是商场、药店和超市。软终端是指围绕销售而展开的人与人之间的沟通和协调。如医生、销售人员、业务经理之间的沟通和协调等，在销售过程中软终端的控制和监督是最为重要的。终端销售的核心是营业员，公司应让其成为公司的第二员工，他们可以改变消费者的购买意向，可以向顾客推荐产品，所以，公司可以通过营业员在终端销售中制造优势。此外，公司应对销售人员进行定期的培训，使其对产品知识有系统地了解，从而为顾客更好的服务。为了使终端营业员忠于公司，公司在此方面采用以下策略： 感情沟通。公司将定期和销售人员进行感情交流，了解他们的想法，并给予精神上的激励。同时，公司也将通过

36、他们了解顾客对产品的看法和意见。 物质激励。这种方法包括：提成、实物、组织游玩和开联谊会。（3）促销方式的选择由于本品为中高档保健品，促销手段的应用主要选择在节日时期，如母亲节、中国传统节日等。在这些时期内公司将进行大规模的广告宣传和一些让利、抽奖等活动以刺激消费。另外，公司在第三年之后将增加销售费用占总收入的比例。公司将参加一些公益活动，以此来树立公司良好的社会形象。 电视广告 时段选取。本品位中高档保健品，电视广告的投放的时段选择将针对目标顾客看电视的习惯，经市场调查分析，公司决定将广告播放时间定为晚上8：0010：00。 广告设计。广告的设计将针对本产品的特点，即小麦胚芽油主要用于提高免

37、疫力、延缓衰老和美容，然后结合当地的文化习惯来设计，各个不同地区采用不同的广告，公司将邀请在当地知名度较高的影视体育明星来做广告，以此提升产品的知名度。此外，在节日期间，广告主题应迎合节日气氛，突出节日特点。 核心概念的传达。本产品为中高档保健品，其主要作用是延缓器官衰老、美容、增强免疫力。必须通过广告将这一概念准确地传给消费者。 广播广告主要为热线服务和咨询。这种热线咨询的主要内容为：介绍药理、病例、读者来信。形式主要为：聊天、访谈。一般选用的人员组合为：专家+病例+主持人。通过这种类型的节目，可以通过专家的介绍使消费者更为了解产品的功能和用途，也可以通过治愈的病例增强其他消费者的信心。 软

38、性文章的运用软性文章也叫做软广告。主要用于市场前期投入，也就是市场导入期和成长期。其优点是具一定的隐蔽性，并可以达到“润物细无声”的效果。其形式包括：新闻、科普知识、专题采访、社会热点追踪等等。（4）市场调研体系和售后服务体系的建立通过市场调研来了解消费者的需求和对产品的意见，并进行统计反馈给公司进行产品改进及其它的相应策略。通过售后服务体系为消费者解决疑难，和指导消费者正确服用。第五部分： 风险评估及防范5.1公司在市场、竞争及技术方面遇到的风险1. 国家法规和行业政策对进入设置了一定的门槛，且监管相当严格。公司产品属于保健食品类，在市场推广之前必须先获得国家食品卫生监督部门的许可证，以及有

39、关部门对保健用品的管理规定及许可。国家在政策法规方面的规定相当严格，加大进入风险。2. 企业规模不大，建立初期难以与国外跨国公司竞争，一旦国外公司采用价格竞争策略，公司的将难以应对。3. 技术一旦获得后，能否推陈出新，紧跟市场的变化。5.2 风险应对措施1. 加强企业的卫生安全、健康安全意识；严格生产规章制度和作业程序。2. 重视企业准生证、产品准生证的认证工作，积极申请免检措施。企业从建立伊始就严格按照ISO9000系列进行生产管理。争取最迟一次通过相关认证。3. 依托化工大学产业集团的雄厚的研发力量，争取企业技术在国际小麦胚芽油榨取技术上的制高点；同时加强企业本身的造血能力，研发投入占到企

40、业年销售额的4%以上，并逐年递增。注重企业技术的内生性和高度的应用性。4. 避免在价格上过度刺激跨国巨头，同时加大力度进行科研开发，依靠技术创新而非长期的价格策略制胜。5.3 我们公司附加机会1. 2008年的奥运会，将为公司的发展带来契机。2. 中国加入WTO，与国外厂商同场竞技的同时，企业的本身的技术及管理经验将有极大的提高，国内企业将有一个意外扩展的机遇。3. 进入新世纪后，随着国民收入的稳步提高，居民对环保、健康的要求越来越迫切，我们公司的小麦胚芽油项目恰好可弥补传统的健康滋补品、对身体有一定伤害的化妆品的弱点。对高级的进口品也将是一个高度替代性的商品。第六部分 风险资本的退出与公司的

41、上市6.1 公司的上市根据我国企业上市的现状，未来5年内，企业在国内上市的成本过高，而且受到诸多的资本及资格的限制。公司考虑在新加坡上市，该决定综合了以下几个方面的情况：1 新加坡的特殊的地理优势和区位优势。新加坡扼马六甲海峡的咽喉，是连接印度洋与太平洋的最便捷的通道，也是企业未来走向东南亚、印度洋周边国家及欧洲的桥头堡。地理位置非常优越。2 新加坡在许多方面与国内企业的所处的环境相似，包括人群构成、社区组成、文化环境等等。这位内资企业迅速适应国际市场提供了绝好的机遇。3 新加坡政府对内资企业赴新上市一直持有非常积极的态度。已经先后有上百家国内企业在新上市或拟在新上市。尤其值得一提的是，相当数

42、量的内资企业在新上市后的表现都非常抢眼，这位后续企业在新上市打下了良好的基础。4 新加坡有非常优异的金融国际化背景。随着新加坡与美国、日本、欧盟，以及印度等发达和发展中国家签署相关的贸易投资自由化协议，作为生产领域血液的金融领域的国际化程度已经十分发达。在亚洲业已位于东京、香港之后，稳居第三席。5.2风险投资的撤出的方式（1） IPO上市，五年后公司拟发行股份1亿股，融资2-3亿美元左右。在公司发展壮大的过程中，风险投资者可以选择将其持有的本公司的股份转让给其它公司或机构，从而实现风险投资的撤出。（2） 买壳回购方式公司在新加坡证券交易所股权置换加部分现金支出方式上市后，风险投资者可以直接在二

43、级市场上减持公司股票，从而实现风险投资的撤出。风险资本的撤出方式可以由投资商自由选择。第六部分 公司概述6.1 公司基本情况我公司以爱柔命名，是英语“胚芽”的音译，同时也表明我们公司将时刻将自己看作市场的新生力量参与竞争，不断推出新产品。我们公司的团队是一支具有开拓进取精神和良好教育背景的团队。其主要领导人吴俊豪，贾天钰等人，在专业方面都具有很好的背景，踏实工作又不乏创新精神，是团队的精神领袖和行动楷模。我们的产品小麦胚芽油商标为温馨牌，其寓意为“使人们摆脱亚健康状态，过上温馨健康的生活”。作为一个有限责任公司，我们公司具有完善的法人治理结构，有完善的股东大会、监事会、董事会和经理。股东大会是

44、公司的最高权力结构，制定公司的决议，董事会是公司股东会的执行机构，监事会使公司内部的监督机构。公司的拟定注册资本为1300万，无形资产占股份比例占11%，主营业务范围为精制小麦胚芽油、油粕的生产。其中风险投资占半数以上，其它为管理层出资和化大产业集团以技术和设备入股，在风险投资方面，不排除将来引入国内外的战略投资者，以便于降低筹资风险，提高公司整体竞争力。作为高科技公司，我公司将公司厂址选定在北京市方庄经济技术开发区，一方面考虑到地理位置的优越，便于原材料和产品的运输，利于厂商及时了解信息，把握市场的脉搏，另一方面，在经济开发区的优势使公司能够享受国家对于高科技公司的相关优惠政策。6.2 公司组织结构目前公司内部部门设置情况：目前公司内设采购部、生产部、销售部、技术服务部、财务部、研究开发部、市场部、人力资源部和综合办公室等9个部门。（具体结构图见图1）而公司的各个部门之间也相互配合，互相协作，明确分工，其主要职责和权限见表2所示。副总经理1技术研发部生 产 部行 政 部财 务 部人力资源部监 事 会董 事 会市场营销部副总经理2总 经 理副总经理 3产品销售科市场