手机出口谈判方案谈判方案.doc

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1、谈判方案一 谈判主体成交三星galaxy s4 1000台二 谈判团员人员组成主谈：*决策人：*技术顾问：*法律顾问：*三 双方利益及优劣势分析我方核心利益：1 最大限度维持所要求价位 2 维护双方长期合作关系我方优势： 1 国际品牌 2 技术先进 3 同等性价比下，价钱低于苹果 4 有广阔的销售市场，买方不用过多担心市场问题我方劣势： 1 相较于其他智能机来说，价钱较高 2 存货较多，急需出售对方优势： 1 可供选择的产品范围大 2 需求量较大，极有可能以此为降价手段 3 对以我方为代表的高端性能手机要求不急切对方劣势： 1 五一节将至，急需补充存货 2 三 产品介绍：1 基本参数网络模式：

2、GSM，WCDMA，LTE网络类型：双卡双待颜色：黑色、白色、蓝色（三星宣布，今年年内将推出GalaxyS4的多种颜色版本，夏天推出蓝色和红色版本，秋天将推出棕色和紫色版本）1外观设计：直板摄像头：1300万像素主摄像头，前置摄像头为200万像素主屏尺寸：5寸 1920x1080主屏材质：HD Super AMOLED（441ppi）厚度：7.9毫米重量：130克触摸屏：电容屏，多点触控(十点)蓝牙传输：支持蓝牙6.0+EDR+A2GPS导航：内置GPS，支持B-GPS键盘类型：虚拟QWERTY键盘视频播放：支持MP4/AVI/RMVB/MKV等格式的1090P规格视频电子书：不支持手机类型：

3、GSM手机，智能手机，拍照手机网络：支持目前所有LTE 4G上市日期：2013年系统：安卓4.0.0输入方式：键盘CPU型号：英特尔 酷睿（另有高通骁龙600版本）CPU频率：1.0GHz收音机：支持RDS功能的FM收音机Java扩展：支持电池：2600mAh电池易燃性：极高！3 硬件参数操作系统：Android OS 4.2核心数：四核CPU型号：三星 Exynos 5 Octa 5410CPU频率：1638MHzGPU型号：Imagination PowerVR SGX544 MP3RAM容量：2GBROM容量：16GB存储卡：MicroSD卡扩展容量：100MBSIM卡类型：Micro

4、SIM卡电池类型：固定式电池电池容量：2600mAh4 基本功能输入法：中文输入法，英文输入法，百度输入法可以使用。输入方式：手写通话记录：已接+已拨+未接电话短信(SMS) 彩信(MMS) 录音功能：飞行模式：情景模式：主题模式：闹钟功能：计算器：备忘录：日程表：日历功能5 娱乐功能视频播放：支持MP4/DivX/XviD/WMV/H.264/H.263等格式音频播放：支持MP3/WAV/eAAC+/AC3/FLAC等格式图形格式：支持JPEG/PNG/GIF/BMP等格式游戏：内置游戏，支持下载社交应用：支持QQ，Social Hub（社交圈），悦读圈，游戏圈等 注：外国软件不支持，比如（

5、推特）。应用特点：支持RSS阅读器电子书6 拍照功能摄像头：内置摄像头类型：双摄像头（前后）前置摄像头像素：200万像素后置摄像头像素：1300万像素光圈：f/2.0自动对焦：支持图像尺寸：最大支持41283096像素照片拍摄连拍功能：支持定时器：支持视频拍摄：1080p（19201080，30帧/秒）视频录制7 数据功能蓝牙传输：支持蓝牙4.0耳机插孔：3.5mmDLNA技术无线AP PC数据同8 评测精读卖点一：Exynos5410 八核处理器性能如何?经过我们第一时间上手测试的结果来看，三星Galaxy S4所搭载的Exynos 5410八核处理器，采用28nm制成，属于Exynos 5

6、 Octa八核处理器家族中的一员，由四个A15架构处理器和四个A7架构处理器组合而成，A15架构处理器来处理繁重的工作负载，而A7架构处理器则应付一些日常应用，实际工作时四个内核切换工作。就真机体验来看，死机和各种不稳定现象均有存在。另外该机的安兔兔跑分结果似乎也不太抢眼，不及最新HTC ONE象限跑分(12417)。卖点二：1300万像素摄像头(支持前后摄像头同时拍摄)1300万像素是今年旗舰手机的主流基调，而三星Galaxy S4也自然使用1300万像素的索尼Exmos镜头，这个镜头之前已经应用在很多手机上，例如OPPO Find5、Sony Xperia Z(L36h)等。相比其他手机来

7、讲，在拍照方面三星Galaxy S4还是具备一定的优势的。白天成像和几大旗舰机之间不分伯仲，夜间拍照上略有突出，无论是成像细节还是成像质量上都值得肯定。但就单张样张的素质来讲，白平衡还是依旧有待加强，相比于800万像素的iPhone5在颜色还原真实性上看，还是要在软件上继续优化。9 手机评测9.1 外观GS4外观设计与三星S3相比改变很少，手机外壳依然使用了与S3一样的hyperglaz涂层材料，塑料机身也遭遇到了大家吐槽，现在毫无疑问GS4也将面临同样的问题。总的来说，GS4无法与Sony Xperia Z高端的设计感相提并论，那么也更不用说HTC One.总的来说，在我们的实机体验中，手机

8、的握持感相比GS3反而更好。握在手里的感觉反而比拥有4.7英寸的HTC One更佳。三星也向竞争对手证明5英寸的屏幕并不意味着就将带来握持手感的下降。9.2 屏幕GS4配备了最新的康宁第三代大猩猩玻璃采用全新的合成技术，康宁第三代的玻璃拥有加强的放冲击和刮伤能力。因此三星可以依旧采用更薄的设计却保留依然足够的防刮花能力。事实上，在我们目前的早期测试中GS4的玻璃其实要比GS3更加坚固、牢靠。9.3 跑分GS4得益于1.9GHz骁龙600处理器在跑分上基本处于领先。当然也并非所有的跑分软件都能排在首位，这尚且需要系统更多的优化调试，以及开始量产之后不断的优化工艺生产细节以生产出更好的成品。9.4

9、 性能当然想必机友们都非常期待Exynos 5 Octa八核版本的跑分，毕竟该款处理器配备了标准的ARM Cortex-15架构，而目前骁龙600使用的Krait内核，介于A9与A15架构之间。除此之外八核版Exynos处理器的GPU使用了PowerVR SGX 544MP3，性能应该要比骁龙600的Adreno 320好，这些都非常值得期待。10 具体实测三星GALAXY S4的按键都非常贴心的设计在了机身两侧，拇指可以很容易按到右侧的电源键，食指或中指也能够很轻松的对左侧的音量键进行操控。三星GALAXY S4的数据接口依旧位于底端，耳机孔则在顶端。另外通过实际输入的方式，我们也能够看到无

10、论是全键盘还是九宫格键盘，我们的拇指都能够很轻松的按到最左侧的按键，虽说在大屏手机当道的今天，我们已经不再奢望单手操作了，但三星GALAXY S4还是让单手文字输入很好的延续了下来，虚拟键盘的震动反馈也很适度，手感也还是很不错的。10.1 设计样式三星GALAXY S4本次采用了点阵设计，无论是后盖还是前面板都有所体现。不过这些点阵设计并非我们所想的那样，在手感上会有凹凸不平的感觉，相反仍旧是很平滑的手感，只是在视觉上与以往有些不同。三星GALAXY S4采用了200万像素前置摄像头，实体HOME键两旁的虚拟按键也依旧采用了隐藏设计，用户也可以自行设置虚拟按键的亮灯时间，调整成“始终打开”或是

11、只打开几秒钟。10.2 电池设计三星GALAXY S4是目前少见的可以拆卸后盖与电池的智能手机，后盖的凹槽位于电源键上方的位置。由于三星GALAXY S4的后盖还是很紧的，因此女性用户在打开后盖的时候还是要小心不要划伤指甲。三星GALAXY S4的内部设计依旧很规整，电池仓位于下方，卡槽位于上方。不过将来国内运营商的双卡版本在内部设计上肯定会与目前评测的这台三星GALAXY S4有所不同，我们届时也会在第一时间为大家带来相关评测或图赏内容。10.3 扩展插槽三星GALAXY S4的microSD卡槽采用横向插入的方式，而microSIM卡则是竖向插入。这款手机能够支持最高64GB的microS

12、D卡存储扩展，一方面满足了应用控的使用需求，一方面也为1080p大屏幕观看高清视频提供了足够的存储空间。三星GALAXY S4采用了2600毫安时的大容量电池，搭配双四核处理器有效降低功耗，也为手机的续航能力提供了保障。10.4 屏幕分辨率在三星GALAXY S4的带领下，三星智能手机的屏幕分辨率也终于步入了1080p时代，ppi也达到了400以上，远超视网膜级别，能够为用户带来非常细腻的显示效果。另外，熟悉三星设备的用户或许也都清楚三星设备中的显示效果设置，这一点在三星GALAXY S4中同样有所延续。除了动态、标准、专业照片（Adobe RGB）以及电影四种备选模式外，三星GALAXY S

13、4还为用户准备了“优化显示”的模式，勾选之后，手机会根据现实需求进行优化，而不是只限于某一种显示效果。四具体谈判程序及策略: (一) 开局陈述: 根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 方案一: 平和开局:首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的 方案二: 强硬开局:强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠 (二) 中期谈判: 双方进行报价: 提出由对方首先进行报价，针对对方报价 我方报价: 1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受 2

14、 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠 报价理由: 1.停工为不可抗力 2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失 3.对于双方合作关系的重视 根据对方报价提出问题， 如:1质疑对方所报的赔偿金额的合理性 2对对方对我方指责进行回应 两大问题: 不可抗力，尽力生产 先讲不可抗力-理性分析有理有节，表明自身于理无亏;后说尽力生产-客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌(三) 磋商阶段: 我方对赔偿金额的基本原则: 1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

15、3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步 4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步 我方遵循的谈判方式 互惠式让步: 我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿 1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代 2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方

16、让步的问题上能达成一致，一切就好解决 一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商 方案一:当对方让价为渐进式 基本态度:友好，耐心 具体应对:初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏 并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉 方案二:一，对方让价幅度开始时很小之后变大 基本态度:冷静，沉着 具体应对:与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。 基本态度:坚决 具体应对:对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求 二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商 我方认为:

17、1该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。 2 我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。 3 依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失 三 辅助性条款商榷阶段 经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。 如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长

18、流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。 在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。 四 成交阶段 在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此 我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。 不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠 注意协议的完整性与合理性，避免节外

19、生枝。 五，应急预案 如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。 如果在谈判中对方坚称FD疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。 如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。 如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产-合作程序，原先约定的自然也就作废了。 如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。 七 我方底线1价钱可给与适当让步2 在发货时间等方面可给与优惠