外贸跟单基础理论资料.doc

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1、2010年跟单员考试辅导：外贸常见报价方法与技巧 多数情况下价格都不是咱们算出来的，而是老板给的。因为FOB价中最基本的出厂价，往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线，多卖的算利润，咱们拿提成。说实话那个“成本底线”也不可靠，一则老板喜欢留一手，明明赚了也不承认，克扣业务员的提成。没法子，天下小老板都一个德行。咱们只能先熬着，等熬成老板或至少也是个有本钱跟公司叫板的资深业务经理，咱们也去剥削员工好了。 预留额外支出 不过，老板们“留一手”的脾气，咱们却可以在跟客户的谈判中加以利用这一点稍后我们会解释。二则外贸中的不确定因素实在太多，超成本的预算外支出是家常便饭，比如本来货出的好好的，突

2、然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜中奖”（对于出口货物，海关会以福利彩票似的电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大约200元左右的查柜费查出问题的还要另加罚款），更兼之因为查柜而耽误了船期（海关可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行但这可是违法的哟），重新订舱转码头，费用更高。所以，成本价格不宜卡得太死。从经验上看，通过海运正规出口一票货物，无论货值大小，除了前面算的什么FOB价格之外，总价之上再另加至少5001000元人民币的交易成本费实在是很有必要。 价格算好后，就可以到处吆喝叫卖了。前面咱们说过可以在网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息，结果有些懒惰的家伙干脆就

3、把价格一股脑列在上面这是个很糟糕的办法。一来，所有的价格都暴露在竞争对手的面前记住，竞争对手往往比你的客户更喜欢光顾你的网站，窃取你辛苦弄出来的图片和资料。其次，所谓“谈生意”，就是要争取机会“谈”。价格这么透明，人家还以为咱“口不二价”呢，报价低了没意思，价高了吓得人家扭头就跑。更何况，根据出货量、出货时间、付款方式的不同，价格大有商量余地。所以，除非真的是不打算过日子了“跳楼大甩卖”，否则还是不要把价格公开的好。先用“极具竞争力的价格”一类的广告词儿引诱客户上钩来询问，再单对单报价。 报“实”还是报“虚”？ 注意，外贸有自己独特的报价方式。术语叫发盘（OFFER），而现实生活中客户多半会用

4、quote或通俗干脆的lowest price代替。一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式（FOB什么的），还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整的。此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用，其潜台词就是“这个价格很便宜喔，要买就赶快，过几天可能就不是这个价了”。 这种正式的报价，教科书里称为实盘（firm offer），行规上比较看重，一经报出，如果客户在报价所规定有效期内回复接受，出价方就不可再做更改了。当然，硬要赖账也行，但名声不好和咱们广东摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街的。 实际上，更多的时候，咱们反而会故

5、意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力的“虚盘”（non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地，好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害的时候，灵活一些好。比如报价后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此报价以我方最后确认为准”，意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。 有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局的小技巧。刚开始做外贸业务，常见情形就是好不容易找到个客户信息，开发信也送了N封，可对方就是没反应真郁闷。可这一点也不奇怪。客户只要不是第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交

6、道，别说价格太高，就是价格与他目前的进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。打破这种僵局，有效的办法之一就是来招狠的给他个低价，不信他不动心但低价咱们就挣不到什么钱呵，不是长久之计。这时候，虚盘就上场了：单纯报个价格，其它啥也不说。等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你的情况，推销产品。原来的低价，可以给他一点货，解释为“上批订单的货尾，数量不多，故特价销售”云云，之类的借口大家不妨发挥想象力吧。总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望与其他竞争者在同等条件下分一杯羹。 很多情况下， 客户不只询问一个产品。当确认客户会定购几种或几款产品时，咱们做业务员的在价格上就不要太死板，可以辛苦点儿

7、，根据客户订购的数量和单价做搭配组合，只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候，切记要跟客户落实好数量不少业务员都吃过这样的闷亏。 识破客户的探路花招 报价与还价，就是个斗智斗勇的过程。和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，国际贸易商也会玩各种花招。比如一种常见的情形：一个初次合作客商，你知道他是行业中的老手。可是第一次询盘的时候，他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情，多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款，但因为没有合作过，吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路因为这些产品他非常熟悉

8、底线价格，根据你的报价来衡量你有多“虚”。一些新手容易上当，根据常例附加利润报了出去。其实，老业务员都知道，外贸行业中，特别是那些外观及功能变化大的产品，老款式是没什么高利润希望的，报高了也没用，无成交可能。上当了反而被客户“套住”，知道你是新手，价格虚高，要么扭头找别人，要么在以后的询盘中狠狠杀价。 新手做业务员的，常常两头受气。一头是老板，规定了价格让你照报；另一头是客户，永远嚷嚷着嫌价高不肯下单；而争取不到订单又挨老板骂。所以，咱们要学会突破。上面说了，老板会给个所谓的底价，可咱们私底下别把这个“老板底价”当真，否则多半没有出头之日。没有客户意向，老板就不肯让价；客户真要下单了，价格自然

9、就会让步。所以，很多时候，咱们新手要学会在中间游走。比如，给客户一个低于“老板底价”的虚盘，等客户有了比较明确的意向，再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到的多款产品“组合报价”方式，如果你分别拿一个价格去请示老板降价，多半不同意，而若你能主动设计搭配方案，使总值持平，促使成交，那老板一般不会反对，反而会高看你一眼。 当然，如果咱们能够多学习产品知识，了解生产工艺和成本构成，自己计算真正的“底线”，就大不一样了，能够在谈判中摆脱束缚，胸有成竹。这也是新手老手的主要区别。很多外贸业务员愿意忍受低薪和辛苦，也要从工厂做起，为的就是这个。2010年外贸跟单员考试商品的特性复习笔记一、 食品二、

10、纺织品1.纺织品的概述（1）纺织品的含义纺织品指单纱、股线、绒线、拈丝、绳索、机织物、针织物、编织物、各种纺织复制产品、毡毯、无纺布等，可供直接应用或进一步加工。（2）生态纺织品含义生态纺织品是指那些采用对周围环境无害或少害的原料制成的并对人体健康无害的纺织产品。这类纺织品是经过毒理学测试的并具有相应的标志，即生产商、经销商及纺织协会及其成员机构，按Oeko-Tex Standard 100体系和要求进行特定认证.符合要求的发给特定证书及特定标签，证书的有效期是一年。条件：生产生态性、消费生态性、处理生态性、监督全过程化2.纺织纤维（1）概念与特点纤维是天然或人工合成的细丝状物质，纺织纤维则是

11、指用来加工纺织布的纤维。纺织纤维特点：纺织纤维具有一定的长度、细度、弹性、强力等良好物理性能。还具有较好的化学稳定性，例如：棉花（Cotton）、毛（Wool）、丝（Silk）、麻（Line）等天然纤维是理想的纺织纤维。（2）分类与鉴别分类鉴别鉴别不同种类的纺织纤维，可通过感官法、燃烧法、显微镜法、溶解法、药品着色法以及红外光谱法等方法加以鉴别。鉴别往往需要从定性和定量两方面进行分析。通常鉴别一般采用以下步骤：首先用燃烧法或感官法初步判断出是何种纤维（天然纤维还是化学纤维）如果是天然纤维，则可用显微镜观察法鉴别是植物纤维还是动物纤维。如果是化学纤维，则结合纤维的熔点、比重、折射率、溶解性能等方

12、面的差异逐一区别出来。在鉴别混合纤维和混纺纱时，一般可用显微镜观察确认其中含有几种纤维，然后再用适当方法逐一鉴别。对于经过染色或整理的纤维，一般先要进行染色剥离或其他适当的预处理，才可能保证鉴别结果可靠。3、纺织纱线（1）纱线的主要技术指标纱线质量取决于原料质量和工艺质量，纱线质量的好坏直接影响织物的美观和使用价值，衡量纱线质量的指标主要有纱线的细度和均匀度、强度和伸度、捻度和捻向等。纱线粗细度和均匀度纱线有粗细之分，其含义是指纱线的质量和其长度的关系。通常用定重制和定长制来表示。定重制是指规定重量的纱线所具有的长度，而定长制是指规定长度的纱线所具有的重量。纱支数，纱线粗细的指标，常用于衡量短

13、纤维纺制纱线的粗细程度。它有有公制支数（公制）和英制支数（英制）之分。公制支数（Nm）：1克纱（丝）所具有的长度米数。公式：Nm= L/G英制支数（Ne）：1磅（453.6克）纱线所具有的840码长度的个数。公式：Ne=L/ （G840）纱支高低用数字表示，数字越大，纱的长度越长，就越细；反之纱就越粗。另外，纱支是由两组数字表示，第一组数字表示单纱的支数，第二组数字表示合股的根数。如16S/1表示十六支单 纱；32S/2表示三十二支双股纱。一般而言，纱线越细且粗细均匀，则经织造加工后的面料越轻薄而手感滑爽，其服装成衣的重量也轻便，反之亦然。强度和伸度纱线的抗拉能力称为强度，在其他条件相同的情况

14、下，纱线的强度越大，则织品越坚固耐用。单纱强度测定是在单纱强力测试机上进行，纱线的强度用拉断纱线的荷重克数或千克数表示。纱线受到外力拉伸时，即发生伸长变形，纱线在一定荷重下拉伸长度对原长度的百分比称为纱线的伸度。纱线应具有适当的伸度，才能使纱线具有弹性和柔韧性。伸度过大，会使纱松弛降低强度；伸度过小可使纱的强度提高，但使织物变硬。纱线的捻度和捻向（略）（2）纺织纱线质量的常用指标判断纺织纱线质量的优劣可以按国家有关标准进行评判。通常也可以从纱线的粗细均匀度、疵点（如杂质、棉结）等外观进行直观评判。棉结数。是指1克棉纱纤维上纠缠而成的球状小结的数量。棉结属于有害纱疵。条干。是沿纱线长度方向上粗细

15、（或质量）的均匀程度，又称条干均匀度。条干均匀度是表示纱线质量的重要指标。条干均匀度好，纱线粗细均匀，质量较好；反之，则较差。毛羽。主要是针对短纤纱而言。因纤维较短，纺制成纱线后，纤维的头端露出纱线的外部，在纱线表面形成毛绒。毛羽也是纱线的有害疵点，通常用烧毛的方法去除。粗节。粗节是纱线沿长度方向上，比正常纱线粗的片段，分短粗节（15mm以下）和长粗节。细节。与粗节相反，细节是沿纱线长度方向上，比正常纱线细的片段。细节是纱线的一点，会影响织物的强度。捻度。捻度是纱线规定长度内的捻回数。捻度通常用于短纤纱，有两种表示方法，即每10cm内的捻回数和每英寸内的捻回数（合股线也用此方法表示）。毛纱和长

16、丝以lm内的捻回数来表厅强度。是将单位纱线拉断所需的力。强度是反映纱线是否牢固、结实的术语。三、玻璃制品1.概述玻璃是由以石英砂、纯碱、石灰石、长石等为主要原料，经过1550-1600高温熔融、.并经快速冷却而制成的硬而脆的固体无机非金属材料。2.特性（考点）（1）致密性好；（2）透光性、反射性、折光性好；（3）热稳定性好；（4）硬度大；（5）易破碎；（6）化学稳定性好。3.分类（略）四、皮革类皮革可分为人造皮革和天然皮革。五、机电产品1.动力部分它是驱动设备运转的动力，并由它发出的动力来带动整机工作，以实现机械设备正常工作。机电设备常用的动力装置有电动机或内燃机。2.传动部分传动部件是将机电

17、设备动力部分的动力和运动传给机电设备工作部分的中间装置，是连接动力部分和工作部分的桥梁。传动部件还有调节速度变化的功能，如起重机中的减速箱。传动部分是机电设备的重要组成部分之一，它在一定程度上决定了机电设备的工作性能、外形尺寸和重量，也是选型、维护、管理的关键部位。3.工作部分工作部分是机械设备直接进行工作的部分，是一台机械设备的用途、性能综合体现的部分，也是体现一台机械设备的技术能力和水平的部分。它标志着各种机械设备的不同特性，是机械设备主要区别和分类的依据。机电设备中的工作部分，根据其不同的工作要求而千差万别，形式多样。有的用来提升和装卸搬运货物，如各种起重机的吊钩部分，叉车的货叉部分；有

18、的用来运送货物，如飞机的货舱，载货汽车的车厢；有的用来改变产品的形状和尺寸，如剪切机、机床的刀具等等。4.控制部分控制部分是为了保证作业质量和安全，提高工作效率，减轻劳动强度，节省人力、物力而设置的那些控制器。控制部分是由控制器和被控制对象组成的系统。不同控制器组成的系统也不一样。有手动操纵代替控制器的手机控制系统；有机械装置作为控制器的机械控制系统；也有气压、液压装置作控制器的气动、液压控制系统；还有电子装置或计算机作为控制器的电子或计算机控制系统等。随着科学技术发展，计算机控制系统在机电设备中得到了广泛应用。六、家具七、工艺品2010年跟单员考试辅导：物料管理部门的职能物料管理的职能有以下

19、内容：1、 对生产所需要的物料进行准确的分析，并有完整的计划。2、 对采购的物料有良好的品质、交期、数理的控制。3、 对物料的进出控制、存量控制准确，能保证不断料和不积压物料。4、 对储存的物料有良好的管理，保证数量准确、品质不发生变异。5、 对出入库物料的处理准确、及时，并有良好的控制。6、 对呆料、滞料、废料和不良物料的处理有完善的预防措施和管理2010年跟单员考试辅导：物料员的岗位职责1、对物料接收、送检、上架、备料及发放。2、物料入帐、物料套料短缺制作、物料盘点及盘点清单制作。3、按生产计划，根据BOM，ECN核对上料单，并从货仓领取物料。 4 、建立进料和出料台帐，物料欠料情况汇报和

20、跟追。 5、生产线的备料和物料回收，坏料退仓。 6、OEM加工物料日状态，坏料及时汇总退换。 7、申补、退换料须提前一个工作日报于PMC主管。 8、在线物料损耗数量汇报。 9、列出相关物料状态的报表。 10、生产辅料的申购及领用。 11、按时完成上级领导交办的其他工作。2010年跟单员考试辅导：信用证的结算 当银行审单完毕后，信用证即进入结算阶段。统一惯例第10条指出：“所有信用证都必须清楚地表明该证是否适用即期付款、延期付款、承兑或议付。”1. 即期付款 (1) 受益人将单据送交付款行。 (2) 银行审核单据与信用证条款，相符后付款给受益人。 (3) 该银行如不是开证行的话，以事先议定的方式

21、将单据寄交开证行索赔。 2. 延期付款 (1) 受益人把单据送交承担延期付款的银行。 (2) 银行审核单据与信用证条款相符后，依据信用证所能确定的到期日付款。 (3) 该银行如不是开证行的话，以事先议定的方式将单据寄交开证行索赔。 3. 承兑汇票 (1) 受益人把单据和向银行出具的远期汇票送交办理该信用证的银行（承兑行）。 (2) 银行审核单据与信用证条件相符后，承兑汇票并退还给受益人。 4. 议付 (1) 受益人按信用证规定，将单据连同向信用证规定的付款人开出的即期或延期汇票送交议付银行。 (2) 议付银行审核单据与信用证规定相符后，可买入单据和汇票。 (3) 该议付银行如非开证行，则以事先

22、议定的形式将单据和汇票交开证行索赔。2010年跟单员考试辅导：支票1、定义：支票(Cheque或Check)是以银行为付款人的即期汇票，即存款人对银行的无条件支付一定金额的委托或命令。出票人在支票上签发一定的金额，要求受票的银行于见票时立即支付一定金额给特定人或持票人。2、支票的当事人：出票人、付款人、收款人。3、出票人在签发支票后，应负票据上的责任和法律上的责任。前者是指出票人对收款人担保支票的付款。后者是指出票人签发支票时，应在付款银行存有不低于票面金额的存款。如存款不足，支票持有人在向付款银行提示支票要求付款时，就会遭到拒付。这种支票叫做空头支票。开出空头支票的出票人要负法律上的责任。4

23、、支票的种类：1)记名支票和不记名支票记名支票：在支票的收款人一栏中记载收款人的具体名称。不记名支票：不记载收款人的具体名称。2)保付支票和非保付票保付支票：支票付款银行在存款户开出的支票上加盖“保付”图章，并注明日期和负责人签字，表示该支票提示时一定付款。非保付支票：没有经过付款银行加具“保付”字样的支票是非保付支票。5、支票的划线划线支票：在支票正面画两道平行的横线。只能通过银行收款。只能转账不能提取现金。普通划线支票：是任何银行都可以代收转账的支票特别划线支票：指横过票面的两条平行划线中注明收款银行的名称，付款人只能将支票金额支付给该指定的收款银行。6、支票与汇票的区别1)支票一般均为即

24、期，无需承兑2)支票的付款人仅限于银行，而汇票的付款人可以是公司、个人、企业，银行。3)支票的主债务人是出票人，汇票的主债务人在承兑前后不同。例：支票的当事人和付款时间分别为( B )A.三个当事人。即/远期付款 B.三个当事人。即期付款C.两个当事人。即/远期付款 D.两个当事人。即期付款跟单信用证业务中各方的权利和义务 跟单信用证是当今国际贸易中最常采用的支付方式。它之所以在国际贸易中被广泛采用，是因为这种支付方式是以银行信用代替了商业信用，缓和了买卖双方互不信 任的矛盾，降低了国际贸易中买卖双方的风险，有利于促进交易的达成。国际商会的跟单信用证统一惯例（简称UCP500）尽管不是法律，但

25、在世界范围内 得到了广泛的承认和接受，是跟单信用证业务的指导性文件，一旦双方同意采用，将对双方产生约束力。正确理解跟单信用证业务中各方的权利和义务，对于我们充 分利用跟单信用证，减少交易风险，做好外贸业务有着重要意义。 一、跟单信用证与贸易合同的关系 信用证是开证银行应其客户（开证申请人）的请求和指示，或自己主动开给另一方（受益人）的一种在满足某种特定条件下保证付款的书面凭证。这种凭证，实际上 是开证行向受益人有条件付款的书面担保。信用证种类很多，我们这里主要讨论跟单信用证。 在国际贸易中，交易的双方就货物的买卖达成一致，签定了货物买卖合同。如在买卖合同中规定买方以信用证方式支付货款，买方就有

26、义务按合同的规定开立信用 证。 （一）信用证与买卖合同的独立性 信用证的开立是以买卖合同作为依据，是根据买卖合同的规定而开立的，但是信用证一经开立后，就成为独立于买卖合同以外的另一种契约，不受买卖合同的约束。 信用证交易的对象是所规定的单据，而不是货物本身。信用证这种与买卖合同独立而抽象分离的特性，被称为独立抽象性原则。这种原则在UCP500第3、4条 中做了明确的表述。 独立抽象性原则是信用证交易的基石，对信用证交易的产生、发展起着极为重要的作用。首先，为受益人提供了真正的交易安全保障。该原则使得开证行不能以它和 申请人之间的其他关系或者以买卖合同为依据抗辩受益人。其次，为开证申请人提供了一

27、定的交易安全保障。开证申请人可通过对信用证规定适当的条款来制约卖 方，保障自己的安全。第三，为银行提供了保障。该原则把信用证交易与基础合同相分离，不仅避免了开证银行介入到买卖双方之间的贸易纠纷，而且信用证交易中 所涉及的中介银行也不会陷入买卖双方之间的纠纷，因此，该原则促进了信用证交易的进行，从而推动了国际贸易的发展。 （二）信用证与买卖合同的统一性 信用证虽然独立于基础合同之外，但是它是依据买卖合同而开立的，因此，它与买卖合同在主要方面是相同的，具有统一的一面。 1、信用证的开立受买卖合同条款的制约 买卖合同是买卖双方就买卖某种货物而达成的书面文件。如果买卖双方同意以信用证的方式付款，就应该

28、在买卖合同中规定信用证条款，从而使买方有义务开立信用证。 各个信用证均是依据买卖合同中的信用证条款而开立的，卖方对信用证内容的要求只能在该条款中加以规定。因为银行开立信用证完全依据买方申请和指示，不接受 卖方关于信用证内容的指示。当信用证送达卖方时，卖方依据信用证条款审核信用证，若发现与合同不符，可根据情况通知买方修改信用证。因此，双方在签定买卖 合同时，应明确如何规定开立信用证，以便交易的顺利进行。 2、信用证的开立是履行合同义务的行为 信用证是开证行应买方的请求而开立，允许在受益人履行信用证规定条件的前提下，对受益人承担付款责任。它的开立是按买方的指示办理的，而买方申请开立信用 证的依据是

29、合同，是按照合同支付条款中有关信用证的规定要求开立的。这表明申请人作为合同买方，遵守合同信用，已经执行合同，开出了信用证。因此，信用证 的开立是买方履约的行为。 3、信用证中关于货物及与货物有关的装运、保险、检验等规定源于合同条款，应与合同规定相一致。 2010年跟单员考试辅导：生产跟单的要求及跟单流程一.生产过程跟单的基本要求：1按时交货：要使生产进度与订单交货期相吻合，做到不提前也不推迟。按时交货跟单的要点：2按质交货：生产出来的产品符合订单的质量要求。二.生产过程跟单的流程：1.下达生产通知书。跟单员接到客户订单后，应将其转化为生产通知单。通知单要明确客户所订产品的名称，规格型号，数量，

30、包装要求，交货期等。2.分析生产能力生产通知单下达后，要分析企业的生产能力。能否按期，按质地交货。如不能应采取什么措施？要不要外包？3.制定生产计划：生产计划的制定及实施关系着生产管理及交货的成败。跟单员要协助生管人员将订单及时转化为生产通知单。4.跟踪生产进度（1）生产进度控制流程：（2）生产进度控制作业程序（3）生产进度控制重点：A.实际进度与计划进度发生差异，要找原因。通常有下列原因：1.原计划错误2.机器设备有故障3.材料没跟上。4.不良率和报废率过高5.临时工作或特急订单的影响。6.前制程延误的累积7.员工工作情绪低落，缺勤或流动率高（4）跟踪生产进度的表单：有：生产日报表，生产进度

31、差异分析表，生产进度控制表，生产异常处理表，生产线进度跟踪表。5.交期延误：如是工厂原因，要通知客户，取得同意后方可出货。如不同意，一是协商，我们可承担部分费用将货出去。二就只好取消订单了。6.我们再提一下有关订单的更改问题：客户对已下的订单因市场变化会有更改，有数量上的，（或增加，或减少）。有包装上的。（彩印，或白合）。有交期的变更。（或提前，或推迟）。接到客户要求变更，首先要看改什么？能否接收？如我们的货已生产的差不多了，已收尾，就不可能再更改了。如还没按排，问题不大。如已按排了部份，要进行协商。比如数量要减，我们已按原数量采购了材料，通用的问题不大。但如是专用的，客户要承担部份费用。对交

32、期：如要提前，我们要根据实际情况说。如要推迟，时间短，问题不大，但如要延迟很长，那仓储费，损耗费要承担。2010年跟单员考试辅导：审查交货期限跟单员应审查交货期限是否合理，是否在合同（订单）或信用证规定的时间内及时筹备到货物，并装船，交货期限一般应规定一个期限，而不是某个具体日期。交货期限有长有短，可以是2周、3周或一个月，也可以是两个月、一个季度或更长一些的时间。目前常用的有以下几种规定方法：1规定在某月内装运。例如，一月份装运（Shipment During Jan）。按此规定，全部成交货物可在1月131日这一期限内的任何一天装运。2规定在某月月底或以前装运。例如：6月底或以前装运（Shi

33、pment at or before the end of June），即自订立合同之日起，最迟不超过6月30日装运。3规定在某月某日或以前装运。例如：7月15日或以前装运（Shipment on or before July 15th），即自订立合同之日起，最迟不超过7月15日装运。4跨月装运，即规定在某2个月、3个月或几个月内装运。例如：1月、2月份装运或1月、2月、3月份装运（Shipment during JanFeb. Jan.Feb. March shipment），即指货物可分别在1月1日2月28日止或1月1日3月31日止这一期限内的任何一天装运以上4种方法，都明确规定了具体的期

34、限，在国际贸易中应用较广。这样规定，卖方可有一定的时间备货和安排运输，买方也可预先作好支付货款和接货的准备。5对某些外汇管制较严的国家和地区，或专为买方制造的特定商品，为了防止买方不按时履行合同而给卖方造成损失，也可采用规定在收到信用证后的一定时间内装运。例如：收到信用证后30天内装运（Shipment Within 30days after Receipt of LC）。由于交货期是以买方开出信用证为前提，如买方拖延或拒绝开证则卖方仍很被动，因而一般还应同时规定开到信用证的期限。例如：买方必须不迟于（某月某日）将信用证开到卖方The LC Must reach the Seller not

35、later than（date）。6在买方急需某货物而卖方又备有现货的情况下，也有采用近期交货术语。例如：立即装运（Immediate Shipment），即期装运（Prompt Shipment），尽快装运（Shipment as soon as Possible）。2010年跟单员考试辅导：审查货物质量要求 货物的质量（quality），亦称品质，是货物的外观形态和内在质量的综合。货物的外观形态包括造型、结构、色泽、硬度、光洁度等，对这些质量要求，人们可通过感觉器官评定其优劣。内在质量包括化学成分、物理和机械性能、生物特征和技术指标等，对这些质量要求，则需使用仪器、设备加以检测。在国际市场

36、上，货物的外观和内在质量都是十分重要的。在国际货物买卖中，货物的质量不仅是主要交易条件，而且是跟单员进行审单的首要条件。因为货物质量的优劣不但关系到货物的使用效能和售价高低，而且还决定货物销路的畅滞，涉及有关企业以至国家的声誉。在当前国际市场竞争激烈的情况下，提高出口货物的质量，是加强对外竞争的主要手段。跟单员要特别重视货物质量的表示方法以及质量要求是否超过企业的质量控制水平。货物质量的表示方法主要有以下几种。1.凭规格。规格是指用以反映货物质量的若干主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。用规格来确定货物的质量，进行买卖，即“凭规格买卖。凭规格买卖比较方便、准确，在国际货物买卖中应

37、用最广。2.凭等级。等级是指同一类货物，根据长期生产和贸易实践，按其品质差异、重量、成分、外观或效能等的不同，用文字、数码或符号所作的分类。“凭等级买卖”只需说明其级别，即可明确买卖货物的质量。3.凭标准。标准是指经政府机关或工商业团体统一制定和公布的规格。我国的质量标准根据中华人民共和国标准化法规定，分为国家标准、行业标准、地方标准和企业标准四种。国家标准由国务院标准化行政主管部门制定；对没有国家标准，又需要在全国某行业范围内统一的技术要求，可以制定行业标准；对没有国家标准和行业标准的，可以制定地方标准或企业标准。4.凭牌号或商标。在国际市场上信誉良好、品质稳定，并为买方所熟悉的货物，可凭牌

38、号或商标对外销售。例如：“向日葵”牌太阳光导人器、联想电脑等。牌号（brand）和商标（trademark）与货物的质量有密切的关系。货物的质量是牌号和商标的物质基础，一定的牌号或商标代表一定货物的品质。牌号和商标是区分和识别货物质量的标志。所以，在凭牌号或商标的买卖中，即使在合同中不具体规定质量和规格，卖方在交货时仍必须按该牌号或商标所通常具有的质量交付货物，否则，不仅构成违约，而且做坏“牌子”。在我国出口业务中，不仅要创“名牌”，还应保“名牌”。5.凭产地名称。有些商品，特别是农副土特产品，受产地自然条件和传统加工技术的影响较大，其产品质量优异、具有特色；以产地名称（name of ori

39、gin）命名，也成为代表该货物质量的标志。例如绍兴黄酒、金华火腿、龙口粉丝等，这些货物冠以产地名称，与工业品采用牌号和商标一样，同样可起到明确货物质量的作用。卖方凭产地名称销售某种农副土特产品，就必须交付具有为国内外消费者所周知的特定质量的产品，否则，买方可拒收货物并提出索赔。6.凭说明书和图样。有些商品，如机械、电器、仪表等，由于结构复杂，型号繁多，性能各异，难以用几项指标来表示其品质，也不能用简短的文字说明其使用方法。在销售这类商品时，就需凭说明书和图样（descriptions and illustrations）来表示商品的质量。7.用样品表示。有些货物的质量难以用文字说明来表示，如部

40、分工艺品、服装、土特产品、轻工产品等，则可用样品表示。用样品表示质量是指买卖双方同意根据样品进行磋商和成立合同，并以样品作为交货质量的依据。这种做法又称“凭样买卖”或“凭样销售”（sale by sample），凭样买卖有凭卖方样品买卖和凭买方样品买卖两种。凭样买卖的卖方必须承担交货质量与样品相同的责任。2010年跟单员考试辅导：审查货物数量 跟单员应审查合同中所规定的货物的数量是否可以及时筹集到，其计量单位、重量以及约数有何规定。有关计量单位，在国际贸易中，通常采用公制、英制、美制和国际单位制，我国计量法规定采用国际单位制。因此，除个别特殊领域外，一般不许再使用非法定计量单位。我国出口商品，

41、除照顾对方国家贸易习惯约定采用公制、英制或美制计量单位外，应使用我国法定计量单位。我国进口的机器设备和仪器等应要求使用法定计量单位。1审查计量单位。货物计量单位的采用，应视货物的性质和市场习惯而定。在国际贸易中，通常采用的计量单位有下列几种：（1）重量（weight）：克、千克、盎司、磅、公吨、长吨、短吨等；（2）个数（numbers）：只、件、套、打、罗、令等；（3）长度（length）：米、码等；（4）面积（area）：平方米、平方码等；（5）体积（capacity）：立方米、立方码等；（6）容积（volume）：升、加仑、蒲式耳等。2审查重量的计算。在国际贸易中，有很多货物是按重量计算的

42、，其计算方法主要有以下两种：（1）按毛重计算。毛重（gross weight）是指货物本身的重量加上皮重，即加上包装物的重量。有些单位价值不高的货物，可采用按毛重计量的方法，也就是按毛重作为计算价格的基础。这种计量和计价的方法，在国际贸易中称作“以毛作净”（gross for net）或“以毛作净价”（gross for net price）。（2）按净重计算。净重（net weight）是指货物的本身重量，即不包括皮重的货物实际重量。如在合同中未明确规定用毛重还是净重计量、计价的，按惯例应以净重计。此外，个别商品有按公量（conditioned weight）和理论重量（theoretica

43、1weight）计算的。（3）审查约数。在合同数量前加“约”字，也可使具体交货数量作适当机动，即可多交或少交一定百分比的数量。但国际上对“约”字的含义解释不一，有的解释为2.5，有的则为5%。按UCP600的相关规定：信用证上如规定“约”字，应解释为允许有不超过10的增减幅度。鉴于“约”数在国际上解释不一，为防止纠纷，使用时双方应先取得一致的理解，并有书面协议。2010年跟单员考试辅导：审查货物名称 在对外贸易中，买卖双方商订合同时，必须列明货物名称。货物名称是合同中不可缺少的一项主要交易条件。按照有关的法律和惯例，对货物的描述，是构成货物说明的一个主要组成部分，是买卖双方交接货物的一项基本依

44、据，它关系到买卖双方的权利和义务。对外贸易货物买卖合同中的品名条款并无统一的格式，通常都在“货物名称”或“品名”（name of commodity）的标题下，列明交易双方成交货物的名称，也可不加标题，只在合同的开头部分列明交易双方同意买卖某种货物的文句。跟单员在审查货物的品名条款时，应注意下列事项：1内容是否明确、具体，避免空泛、笼统的规定。2该货物是否是企业能够供应且买方需要的商品，凡做不到或不必要的描述性的词句都不应列人品名条款。3是否使用国际上通用的名称，若使用地方性的名称，交易双方是否事先就其含义达成共识。某些新商品的定名及其译名是否准确、易懂，并符合国际上的习惯称呼。4是否选用了合

45、适的品名，以便减低关税、方便进出口和节省运费开支。2010年跟单员考试辅导：审查货物价格 跟单员应审查货物的价格是否过低，是固定价格还是非固定价格，有没有价格调整条款，价格里包不包含佣金与折扣，采用何种币制，计价单位是什么等。此外，要特别引起跟单员重视的是不同贸易术语下的价格构成因素是不同的，它们包含着不同的费用。例如FOB术语中不包括从装运港至目的港的运费和保险费；CFR术语则包括从装运港至目的港的通常运费；CIF术语中既包括从装运港至目的港的通常运费，又包括保险费。在对外洽商交易过程中，有时一方按某种贸易术语报价时，对方要求改报其他术语所表示的价格，如一方按FOB报价，对方要求改报CFR或

46、CIF价，这就涉及价格的换算问题。了解贸易术语的价格构成及其换算方法，是跟单员必须掌握的基本知识和技能。常用的FOB、CFR和CIF几种价格间换算方法及公式如下：1.FOB价换算成其他价格CFR价=FOB价+运费（F）CIF价=FOB价+运费（F）+保险费（I）2.CFR价换算成其他价格FOB价=CFR-运费（F）CIF价=CFR价+保险费（I）CIF价=CFR1-（1+投保加成率）保险费率3.CIF价换算成其他价格FOB价=CIF价1-（1+投保加成率）保险费率-运费CFR价=CIF价1-（1+投保加成率）保险费率2010年跟单员考试辅导：申请免检根据国家商检局进出口商品免验办法规定，凡列入商检机构实施检验的进出口商品种类表和其他法律、行政法规规定须经商检机构检验的进出口商品，经收货人、发货人（以下简称“申请人”）申请，国家商检部门审查批准，可以免予检验。 具体来说，凡具备下列情况之一者，申请人可以申请免验： （）在国际上获质量奖（未超过年时间）的商品；