外贸代工企业转型困境研究.doc

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1、前 言21世纪以来，经济全球化进一步加深，市场一体化与生产片段化的全球价值链模式把发达国家和发展中国家重新联系起来。受资本积累和技术创新的限制我国制造业在积极参与国际分工的过程中大多是接受产业链条中低附加值的来料加工等，处于全球价值链的底端，成为世界加工厂。在当前的环境背景下，中国制造业的转型升级既有理论上的必要性，也有实践上的迫切性。Gereffi、Kaplinsky、Schmitz和Knorring等在20世纪90年代将产业升级的概念引入到全球价值链的分析中，为研究制造业转型升级提供了全新的视角。但他们的研究大多着眼于全球或是站在发达国家的立场，很少以我国为研究对象。本文在前人理论研究的基

2、础上结合我国国情对代工企业转型的具体困境进行分析，并提出了相应的转型对策，对于需要根据自身优势找到适合转型路径的我国代工企业有实际的参考意义。目 录摘要1关键词1Abstract2Keywords21 外贸代工企业转型理论31.1价值链的相关理论31.2微笑曲线理论31.3产业升级理论42 外贸代工企业转型的外在环境分析42.1代工企业转型升级的国际环境42.1.1国际贸易保护主义42.1.2国际经济前景不明52.1.3供给替代趋势52.2代工企业转型升级的国内环境62.2.1国内经济增长放缓62.2.2人民币升值72.2.3劳动力成本上升83 外贸代工企业转型的困境83.1代工企业的发展83

3、.2代工企业转型的困境分析93.2.1资金困境103.2.2创新困境103.2.3销售渠道困境104 外贸代工企业转型的对策114.1资金对策114.1.1原发型资金保障114.1.2渐进式资金管控114.1.3高效企业融资114.2产品创新对策124.2.1适用性人才124.2.2ODM式产品创新124.2.3OBM式产品创新124.3建立销售渠道对策134.3.1电子商务渠道134.3.2国内销售渠道135 案例分析-富士康科技集团的转型145.1富士康科技集团简介145.2富士康转型困境155.2.1企业内迁死结155.2.2销售渠道受挫155.3富士康科技集团转型对策155.3.1原发

4、式转型155.3.2机器人代工165.3.3改善员工待遇165.3.4强化企业管理175.3.5品牌策略175.3.6拓展新领域186 结论18参考文献20致 谢22外贸代工企业转型困境研究摘要：自2001年中国加入世贸组织以来，我国的出口额连年扩大，外贸代工企业更是发展迅速，然而随着国内生产成本的上升，国外经济走势放缓消费需求减少，外贸代工企业面临多重考验。本文从全球价值链的角度出发对全球价值理论，微笑曲线理论和产业升级理论进行了详细的分析和研究，提出了代工企业原发型渐进式转型升级理论。由于中国代工企业缺乏先进技术和自主品牌，长期以来一直依附于国外品牌商，处于全球价值链产品附加值的最底端。全

5、球经济恶化时，代工企业的发展受到威胁。因此代工企业产业转型升级是必然的选择，但在转型的过程中资金、人才、销售渠道等因素制约着企业的发展。通过对这些因素的分析，本文提出了相应的对策。希望本文能给代工企业的转型提供有用的建议。关键词：代工企业；转型升级；技术创新；自有品牌 The research of the transformation dilemma in the OEM enterprisesAbstract: Since Chinas accession to the WTO in 2001, our country exports to expand year after year,

6、especially the OEM enterprises developed rapidly. However with domestic production costs rise, foreign economic slowdown in consumption demand decreases , the OEM enterprises face multiple test.The thesis analyze and research the theory of the global value chain, the smiling curve and the industry u

7、pgrading and the author put forward the theory of primary transformation and progressive transformation. Due to the lack of the advanced technology and the independent brand ,the foreign customer with famous brands have controlled our OEM enterprises over a long period of time ,which are always loca

8、ted at the lowest end of the global value chain with the less added value in the products . When the situation related the economy dose worse in the world ,the OEM enterprises survival and development is threatened by the worse economic situation. It will be the inevitable choice and the necessary t

9、rend for the OEM enterprise to adopt all possible measures. There always exists the dilemmas such as human resources, fund flow, technology and product positioning in the course of the transformation and upgrading in the OEM enterprises. Based on the analysis and research to those matters the thesis

10、 brings forwards the series of corresponding proposals and strategies for the transformation upgrading. Hopefully this paper could bring about the effective and scientific measures for the OEM enterprises.Keywords: OEM；Transformation；Technology innovation；Own brand 1 外贸代工企业转型理论1.1价值链的相关理论1985年哈佛大学商学

11、院教授迈克尔波特在竞争优势一书中，首次提出“价值链”的概念。他认为企业创造价值的过程可以分解为一系列互不相同但又相互关联的“增值活动”，每一项增值活动都是价值链上的一个环节，其总和即构成企业的“价值链”。同时代的学者科古特在国际战略优势的分析当中，使用了“价值增值链”这一概念。20实际90年代很多学者对该领域进行了较为深入的研究，1998年费因斯将“贸易一体化”和“生产的垂直分离”在全球经济中有机的联系了起来。格雷格里芬和一些学者提出了全球商品链（Global Commodity Chain）的概念，并进一步提出了生产者驱动和购买者驱动的二元驱动模式。2000年该领域的主流研究学者逐渐使用全球

12、价值链（Global Value Chain）来代替全球商品链的概念。2001年阿尔恩特和凯尔科斯使用“片段化”来描述价值链条中生产过程的分割现象。同年卡普林斯基和莫里斯指出全球价值链上并不是每一个环节都创造价值，价值链上的战略环节才是最重要的环节。因此，一旦厂商抓住了战略价值环节，也就控制了该产业的全球价值链。这一观点在全球价值链研究中起到了里程碑的作用。1.2微笑曲线理论在全球价值链理论的基础上，台湾宏基集团总裁施振荣在1992年提出了“微笑曲线”。这条附加价值曲线的基本构成，从横轴来看，由左向右分别是产业的上中下游，也就是零组件生产、产品组装与分销；纵轴则代表附加价值的高低。每一个产业都

13、有一条附加价值曲线，随着附加价值高低分布的不同而产生不同的形状。而决定附加价值高低的主要因素是进入障碍与能力累积效果，进入障碍越大，累积效果越大，附加值也就越高。图1显示了消费电子产品的附加价值曲线，这条曲线显示组装加工环节位于曲线的最底端，利润最低。企业要想获得更多的附加值，就必须向价值链的两端延伸向上游系统集成、设计研发等环节延伸，或者向下游的营销、品牌服务等环节延伸。 图1 微笑曲线1.3产业升级理论产业经济学认为，产业升级是指产业由低层次向高层次的转换过程，它不仅包括产业产出总量的增长，而且包括产业结构由低技术水平、低附加值状态向高新技术、高附加值状态的演变过程。经济全球化背景下，资源

14、的跨国流动为发达国家将非核心产业分离出去提供了便利。发达国家将产业价值链上附加值低的产业剥离出来转移到发展中国家，发展中国家由此获得了融入全球价值链的机会，但这种融入一般都是从介入全球价值链中低附加值环节的低端道路开始的。融入全球价值链分工体系的发展中国家的嵌入厂商只有不断提高自身在全球价值链中的位势和控制力，即不断进行产业升级，才不会长期处在价值链的底端而被全球化的浪潮所吞噬。2 外贸代工企业转型的外在环境分析2.1代工企业转型升级的国际环境2.1.1国际贸易保护主义当前国际经济形势严峻，不论是发达国家还是发展中国家都面临着经济增长放缓、失业率上升、消费信心不足的现状，各国为保障本国经济的稳

15、定发展和本国公民的就业纷纷采取各种关税壁垒和保护措施，限制外贸货物的流入。据商务部的统计欧盟、美国、日本等我国主要贸易对象都对我国进行“两反一补”（反倾销、反补贴、保护措施）的调查，涉案的产品由传统的劳动密集型产品向高科技产品扩散。根据中国商务部网站的数据，2013年，中国共遭遇19个国家和地区发起的92起贸易救济调查，比2012年增长了18%，其中新兴经济体和发展中国家发起的案件约占2/3。2014年一季度，中国又遭遇11个国家和地区发起的27起贸易救济调查，同比增长23%。发达国家对中国战略性新兴产业出口设限的势头没有根本缓解，新兴经济体对中国劳动密集型产品的摩擦时有发生。在国际竞争日趋激

16、烈的环境下，贸易摩擦已经成为影响中国出口稳定增长的重要因素。2.1.2国际经济前景不明据2014年5月16日路透社SAFT专栏的报道，欧盟一季度区内生产总值(GDP)仅上升0.2%。这一羸弱的增长大多来自库存增加，而非实际的最终需求增长。虽然德国经济一季度增长0.8%，但法国增长停滞，意大利经济萎缩0.1%，荷兰下滑1.4%。欧元区4月通胀率为0.7%，其中大部分地区都陷入或接近通缩。欧元区经济进一步分化，极大的威胁着欧盟经济的复苏。根据美联储的数据，美国2014年4月核心消费者物价指数(CPI)较上年同期上涨1.8%，失业率首次下降到6.3%。在通货膨胀率未达2.5%以上，失业率刚达到6.5

17、%以下，两个指标只满足一个的情况下美联储宣布将逐步缩小QE投放量，最晚10月份完全退出量化宽松政策。这一政策对一季度GDP增长率只有0.1%的美国来说无疑是一个利空消息，而且美联储结束量化宽松政策的示范作用很有可能影响到其他实施此政策的经济体。2013年日本央行实施了日元大幅度贬值的激进货币宽松政策，人为制造通货膨胀。虽然实现2013年度头三个季度经济的强劲增长但制造了巨额的贸易赤字，2014年度其经济有可能再次跌入衰退。作为中国主要贸易伙伴的欧盟、美国、日本经济前景面临着很大的不确定性，世界经济缓慢复苏态势短期内难以改变，我国出口增长仍将受到外需不足的制约。2.1.3供给替代趋势近年来随着人

18、民币汇率上升、通货膨胀，我国代工企业的劳动力优势被削弱，世界代工格局正在发生翻天覆地的变化。东南亚一些新兴发展中国家正在取代我国“世界代工厂”的位置，不仅大量跨国公司把生产线向这一地区转移，而且我国珠三角和长三角地区的代工企业也纷纷在这里设立新厂，替代趋势日益增强，我国外贸代工企业出口竞争面临严峻威胁和挑战。以服装加工为例，在越南和印度一个服装工人的月薪分别为500元和250元人民币，但在广州聘请一个车工要2500到3000元，一些中高端服装企业甚至要向工人支付4000元月薪。这些国家的优势还表现在，东南亚各国正积极寻求合作，计划形成一个统一的市场和生产平台，减少工人在各国间流动的限制，简化关

19、税程序。2.2代工企业转型升级的国内环境2.2.1国内经济增长放缓表1显示了2006-2013年我国国内生产总值及增长态势，从表中可以看出自2008年金融危机以来我国经济增长明显放缓，虽然2010年有所回升，但随后三年我国的经济增长速度持续减慢，2013年经济增速更是创14年来新低。经济增长的回升面临内生动力不足，产业结构亟待调整，国民经济发展面临着不平衡、不协调、不可持续的问题。表1 2006-2013年中国国内生产总值及增长速度 单位：亿元年份20062007200820092010201120122013国内生产总值216314265810314045340903401513471564

20、519322568845增长速度（%）12.714.29.69.210.49.27.87.7资料来源：中国统计年鉴表2显示了2003-2013年中国进出口总体情况，从表中可以看出2003-2004年我国进出口快速增长，2005年人民币汇率改革出口增速开始下降。2009年金融危机爆发经济出现负增长。2010-2011年世界经济开始复苏我国出口增长有所反弹，2012-2013年进出口总额有所增长但增长速度下降明显，随着2014年欧美日去债务化的影响中国出口低增速将成为常态。表2 2003-2013年中国进出口总体情况 单位：亿美元年份进出口出口进口差额总额增速（%）总额增速（%）总额增速（%）20

21、038509.88 37.1 4382.28 34.6 4127.60 39.8 254.68 200411545.54 35.7 5933.26 35.4 5612.29 36.0 320.97 200514219.06 23.2 7619.53 28.4 6599.53 17.6 1020.01 200617604.39 23.8 9689.78 27.2 7914.61 19.9 1775.08 200721765.72 23.6 12204.56 26.0 9561.16 20.8 2643.40 200825632.60 17.8 14306.93 17.3 11325.67 18.

22、5 2981.26 200922075.35 -13.9 12016.12 -16.0 10059.23 -11.2 1956.89 201029740.01 34.7 15777.54 31.3 13962.47 38.8 1518.07 201136417.83 22.5 18983.88 20.3 17433.95 24.9 1549.94 201238667.60 6.2 20489.30 7.9 18178.30 4.3 2311.00 201341600.00 7.6 22096.00 7.9 19504.00 7.3 2592.00 资料来源：中国商务部网站2.2.2人民币升值2

23、005年中国建立以市场供求为基础的，有管理的浮动汇率制度。长期“双顺差”汇率效应和美国长年贸易逆差美元走弱的因素开始发挥作用，我国人民币汇率开始上升。表3和表4的对比可以看出从2005年开始人民币汇率开始逐年上升。汇率的上升对国民经济的发展和各行业、各企业特别是外贸代工企业的生存产生了重大影响。人民币的升值导致出口产品价格的上升，这削弱了产品的国际竞争力，不利于出口产品市场的扩大和国际市场占有率的提高，成为我国劳动密集型产品在国际市场上竞争的最大不利因素。表3 1998-2005年人民币兑美元汇率年份19981999200020012002200320042005汇率827.91 827.83

24、 827.84 827.70 827.70 827.70 827.68 819.17 表4 2006-2013年人民币兑美元汇率年份20062007200820092010201120122013汇率797.18 760.40 694.51 683.10 676.95 645.58 631.90 619.32 资料来源：中国外汇局网站注：2005年汇改以后，汇率波动较大，2006-2013年汇率为年平均值2.2.3劳动力成本上升长期以来我国劳动密集型产业的劳动力成本极其低廉，随着我国适龄劳动力的减少和通货膨胀的加剧，工人工资的上升已是大势所趋。在廉价劳动力优势迅速消失，新的竞争优势还未形成的情

25、况下，曾经促使我国外贸代工企业迅速发展的优势因素正在日益阻碍这些企业的发展，廉价劳动力这种“人口红利”正在消失。3 外贸代工企业转型的困境改革开放以来，尤其是2001年中国加入世贸组织以后，我国外贸代工企业的发展经历了从无到有，由弱到强的过程。然而在国际国内的多重复杂环境的影响下，代工企业从产生、发展进入衰退的过程。这要求我们找出解决问题的方法。因此了解我国外贸代工企业的形成与发展是找出代工企业面临困境的前提。3.1代工企业的发展代工企业的产生和发展带有明显的时代印记，反映和记录着我国经济的发展进程。1981年至1994年加工贸易出口增长率逐年提高，但实际出口总额不高，当时，代工企业正处在萌芽

26、和发展之中实际生产能力有限。1995年至2000年出口总额逐年递增表明这段时期我国的外贸加工企业走向成熟，对外贸易水平大幅度提升为我国进入世贸组织打下了扎实的物质和政策基础。2000年我国加入世贸组织，国家各种优惠政策进一步落实，许多贸易保护措施随之消失，国外品牌大量进入，我国代工企业得到空前发展。2000到2007年各年加工出口额和年增长率显示出我国代工企业的发展进入繁荣期。受金融危机的影响2008年增长率明显降低，2009年加工贸易出现负增长。近几年随着全球经济的回暖加工贸易的出口也在回升。2013年我国对外贸易自主发展能力不断增强，一般贸易比重增加，加工贸易比重降低。表5 1995-20

27、13年中国加工贸易出口额比例及增长率 单位：亿美元年份出口总额加工出口额加工出口额比例（%）加工出口额增长率（%）19951487.8737.1849.529.419961510.5843.2755.814.419971827.9996.0254.518.119981837.11044.5456.94.919991949.31108.8256.96.220002492.01376.5255.224.120012661.01474.3455.47.120023256.01799.2755.322.020034382.32418.4955.234.420045933.33279.7055.335.

28、620057619.54164.6754.727.020069689.85103.5452.722.5200712204.66175.6050.621.0200814306.96751.1447.29.0200912016.15868.6248.8-13.1201015777.57402.7946.926.2201118983.88354.0044.012.9201220489.38627.8042.13.3201322096.08595.3038.9-0.2资料来源：中国统计年鉴3.2代工企业转型的困境分析外贸代工企业转型过程中由于存在许多无法预见的不确定因素，企业往往会受到资金、人力资源、

29、创新技术、产品销售渠道的制约，从而使转型陷入困境。针对外贸企业经常遇到的困境进行分析和研究有助于我们找出相应的对策和措施确保企业转型升级的成功。本文从资金、创新和销售渠道三方面重点分析。3.2.1资金困境资金问题是代工企业普遍面临的问题，尤其是民营企业规模相对较小，不论是企业内部资金调拨还是向银行贷款都有一定的困难。尤其是企业转型时期从技术人才的招募培养、新产品的研发创新、市场销售渠道的建立到企业品牌的打造都需要大量的资金投入。资金来源不稳定，预算和管控不妥当都会使企业陷入困境。因此资金困境是外贸代工企业面临的首要困境。资金链断裂给科技创新和销售渠道的拓展带来阻碍，对企业的打击是毁灭的。在转型

30、的初期经营决策者对企业筹集资金能力估计不足或对转型升级的路径不明确往往导致资金链断裂，造成转型升级的半途而废。造成资金链断裂的原因有很多，概括起来有以下几点，首先，资金预算不足无法满足现时的需要，资金运用超过原预算，后续资金不能及时补充，会造成资金链断裂；其次，企业研发创新周期长且研发成果短期内很难转化为生产力；再次，企业生产经营资金回笼周期长，成本上升造成利润的绝对减少，企业资金缩水给转型时期的企业带来沉重负担；最后，代工企业融资途径和方式的缺乏，当资金周转出现问题时企业无法短时间内筹集到资金。3.2.2创新困境缺乏具有自主创新能力的人才是产品创新的首要困境。代工企业转型时，原有技术人员所掌

31、握的知识、信息以及相应的创新开发能力无法满足企业的需要；由于企业运营环境变化等导致现有人才的流失；新入职员工与企业环境的磨合所带来的低效率都会拖慢企业转型的进程。代工企业技术创新与防止泄露代工客户技术机密的矛盾也是企业在创新上止步不前的重要原因。品牌商担心与代工企业共同拥有的信息和技术在非正式的情况下泄露给第三方对自身竞争力产生影响，他们往往以减少产品订单或断绝生意往来相威胁，阻止企业与第三方合作。3.2.3销售渠道困境代工企业转型的营销困境首先表现在目标市场选择的两难境地。首先，如果代工企业的目标市场定位与代工客户的相同或相近，那就意味着他们会成为直接的竞争对手，代工企业极有可能丢失现有的代

32、工客户；其次，企业从未从事过产品的终端销售，不熟悉销售渠道、营销网络和售后服务更没有从事这方面工作的专业人才；最后，代工企业没有产品营销经验不能同时开拓国内和国外市场进行产品品牌宣传，从而陷入高产能高品质低销量的困境。4 外贸代工企业转型的对策代工企业的转型会遇到许多困难，针对上文提到的三个典型困境，提出解决对策，制定适合企业的发展战略，确保企业转型的顺利。4.1资金对策4.1.1原发型资金保障研发资金的投入具有需要量大、投入时间长、收益不确定的特征。代工企业可以每年预提一部分税后利润作为企业研发专项基金。代工企业的转型，首先，引进先进的产品生产线，提高生产效率，发挥规模优势，巩固企业代工地位

33、，维护和开发更多品牌客户；其次，改革生产工艺，完善生产流程，提升产品品质，降低生产成本，提高企业利润；最后，对产业链的上下游进行垂直整合，从产品配件的生产到配件组装完成，实行全产业链生产，提高生产竞争能力；另外代工企业在确保自身地位的同时可以提高原材料的议价能力，从而达到成本最低利润最大的目的。这种方式的本质是强化代工企业模式，规模化生产，把代工做到极致，为代工企业由劳动密集型向资本技术密集型转型打下雄厚的资金和广阔的市场基础。4.1.2渐进式资金管控企业在研发资金的投入上，渐进式资金管控的资金管理模式能控制研发资金流向和数量，避免资金的滥用。转型时期企业应根据自身资金储量和技术实力选择适合的

34、改革方案。首先，对研发方案进行筛选，剔除研发资金需要量超过企业承受能力且研发时间长、收益不确定的项目；其次，在研发的过程中做好资金流向跟踪，对项目的投入产出进行核算，对研发项目的未来收益进行预测评估，及时调整研发目标或方案，加快技术转化速度；最后，当企业上游研发产生利润后，企业可以向下游销售渠道扩展。采取渐进式转型，企业可以根据目标市场的变化不断调整研发目标、资金使用方向和比例，制定合理的资金预算，避免资金使用的无节制，力求资金效用最大化。4.1.3高效企业融资代工企业常常会遇到货款无法及时回收的状况，造成研发项目资金链断裂，而及时有效的外部融资可以帮助企业渡过难关。代工企业可以利用买方签发的

35、经银行审核通过的信用证向银行办理贷款提前收回货款，加快资金流通速度和使用效率；代工企业也可以和客户合作开发新产品，凭借客户的资金和技术弥补企业自身的不足。4.2产品创新对策4.2.1适用性人才企业的转型升级离不开具有相关知识技术的专业人才。企业可以通过以下几种方式找到适合的人才。首先，根据企业自身的发展轨迹对原有的技术人员进行培训确保原有技术人员不流失；其次，利用优厚的待遇和广阔的职业发展前景吸引同行业的顶尖人才，为企业的研发创新注入新鲜血液，即可使企业的创新不偏离原有市场又可使新产品不落窠臼；最后，企业与高校合作，借助高校丰富的知识资源，定向培养适合企业的专门人才。4.2.2ODM式产品创新

36、ODM(Original Design Manufacturer）即原始设计制造商，指由品牌商委托代工方设计生产，通常根据现有样品或现有样品的改造式生产，品牌商授权其品牌和负责销售。早期的ODM起源于不断变化的市场需要和消费者喜好，品牌商要求代工企业根据原有产品提供式样更为新颖、功能更为先进、价格更为低廉的产品。我国的代工企业不仅拥有廉价的原料和劳动力还拥有高度发达完善的集群产业链，这些优越的条件为企业的创新提供物质基础。相比OEM模式，企业在创新过程中投入人力、物力等设计成本，在定价上更加灵活。品牌商节省了创新资金，缩短了制版生产上市的时间，为产品占领市场赢得先机。这种方式下的产品创新推动了

37、企业规模的扩大和实力的增强，反过来企业资金和技术实力的增强对产品的创新也起到了促进作用，但是在ODM模式下一旦新款产品被品牌商选中，贴上他们自己的品牌进行销售，代工企业的创新随即成为他人的专利。4.2.3OBM式产品创新OBM(Own Branding Manufacturer）即自主品牌生产商，指企业建立自有品牌，直接经营市场销售。在OBM模式下，代工企业将重心转向市场营销，以自有品牌获得全球价值链中的更多附加值。获得品牌的方式有建立自创品牌，合作打造品牌，收购已有品牌。如果要自创品牌，企业必须拥有雄厚的资金实力和扎实的技术后盾，企业不仅要花费大量时间和金钱进行产品初创的研发，而且要花费重金

38、对产品开展各种市场营销活动。这种方式下品牌的建立以巨大的资金和时间为代价，然而一旦品牌建立起来有了稳定的客户，其所带来的回报也是长期和稳定的；合作打造品牌，代工企业在资金和技术都缺乏的情况下，可以和现有客户合作共同开发新产品，降低研发失败的风险。产品一旦研发成功不仅可以巩固与现有客户的关系，还开发出了新客户，进一步掌握市场主动权。由于是双方共同出资，企业获得的产品附加值有一定的限度；收购已有品牌，收购客户现有品牌可以获得该品牌市场资源和市场份额，迅速获得产品附加值，缩短企业转型时间，加快企业全球化步伐。4.3建立销售渠道对策在企业转型过程中，企业要面向全球销售产品，增强企业市场开拓能力，加强营

39、销队伍的培养和建设，确保销售渠道的畅通变得异常重要。建立电子商务渠道打开国外市场，在国内建立网络和实体店双渠道营销方式是适合当前代工企业的渠道转型对策。4.3.1电子商务渠道网络信息技术的发展，电子支付的成功，物流网的完善使电子商务发展更加成熟，成为当代企业销售商品的重要平台。代工企业在建立销售渠道初期，受到资金、信息和地域等条件的限制，通过网络技术整合利用市场信息发展电子商务是产品销售最经济最有效的方式。首先，企业可以采用外包的方式委托专业的网站开发公司设计大型、专业、个性化符合企业产品定位的电子商务网络系统，将网站开发公司的技术优势与企业电子商务的需求密切结合；其次，为了增加网站流量可以采

40、取包括搜索引擎营销、电子邮件营销、网络广告、交换链接等方式在内的网络营销；最后，企业可以选择在第三方商贸平台上开一家自己企业的网店迅速提高企业网店人流。知名的第三方商贸平台国内有阿里巴巴，国外有Ebay。建设独立的网站系统和选用第三方商贸平台都是可供企业选择的电子商务渠道，将二者结合起来效果更好。4.3.2国内销售渠道消费、投资、出口是拉动经济增长的三驾马车，消费是最主要的动力，是GDP增长的主导因素。消费对GDP的贡献率在中国占50%-60%，国外一般可达到70%-80%，美国、英国甚至可达到85%以上。所以我国仍需拉动内需，我国的消费品市场还有很大的增长空间。因此，企业在通过电子商务大力发

41、展全球市场的同时，结合国内行情积极开拓国内市场，建立实体销售渠道，对扩大企业产品的销量起到促进作用。根据企业和消费者之间的中间商不同，销售渠道可以分为以下六种，如图2所示。企业可以根据各地实际情况建立对应的营销渠道，划分严格的销售区域，制定统一的市场指导价格，规范各级经销商的销售行为。完善的销售和售后服务系统是联系企业和消费者的纽带，一方面可以解决消费者购买商品的后顾之忧，另一方面，消费者的反馈是企业创新的动力。图2 产品营销渠道模式5 案例分析-富士康科技集团的转型5.1富士康科技集团简介富士康科技集团（Foxconn Technology Group）是台湾鸿海集团在大陆投资兴办的高新科技

42、企业，成立于1974年2月。1988年在深圳设立第一家工厂。公司创立之初从事塑料零件生产，1983年开始专业生产电脑连接器，随后成为全球最大的电脑连接器制造商。2000年，富士康集团开始手机代工，2001年，进入电脑主板代工领域。2005年和2006年分别涉足汽车电子和数码相机业务，2009年进军医疗设备，逐步完成了以电脑（Computer）、通讯（Communication）、消费电子（Consumer Electronic）、汽车（Car）、通路（Channel）、数位内容（Content）为主的6C产业的高新科技布局。随着生产实力和创新研发能力的提升，富士康集团以中国大陆为中心，向全球各

43、地辐射发展，除中国大陆和台湾以外，在日本、印度、越南、美国、巴西、英国、芬兰、捷克等地建立了生产研发中心。在大陆地区，公司形成了从珠三角到长三角到环渤海、从西南到中南到东北的产业链和供应链体系。5.2富士康转型困境纵观富士康集团的发展历程，OEM模式代工始终是公司的主营业务并贯穿企业发展的全过程，企业以过硬的成本控制和规模效应将代工做到了极致。然而国内外经济形势变化和行业竞争加剧的多重因素促使企业分别从研发设计、生产制造和市场销售方面开始转型，但在企业转型的过程中也遇到许多问题。5.2.1企业内迁死结2000年以来，富士康集团开始内迁步伐，2010年的“跳楼事件”和之后的大幅加薪事件加快了企业

44、内迁的脚步，富士康分别在太原、武汉、重庆、成都、南宁、郑州等地设立了科技园区。但富士康群体事件并没有因为企业的内迁而得到解决。2012年的1月、9月、10月分别在江西丰城、山西太原、河南郑州的科技园区发生员工罢工或暴乱。一直被业界津津乐道的从高成本地区向低成本地区转移的富士康“候鸟模式”开始失灵。5.2.2销售渠道受挫富士康的转型变革还伸向了下游的销售渠道，意欲打造全方位的销售网络。在这个体系中，零售渠道分为五部分：一是与麦德龙合作的万得城；二是进驻大型超市的店中店敢创数码；三是以赛博数码为主体的IT卖场；四是万马奔腾门店；五是线上电子商务渠道飞虎乐购。2004年由于业绩不佳赛博数码产生巨额亏

45、损不得不大规模关店萎缩到现在的34家，多年以来一直惨淡经营；2013年3月11日，试水两年的万得城电器关闭旗下在上海的所有7家门店，全面撤出中国市场；同年由于万马奔腾门店的经营者都是富士康的老员工缺乏市场渠道管理经验导致多数门店陷入亏损状态，门店频频倒闭，面临重组；2014年仅仅对外开放3年的飞虎乐购不时传出清算流言，在流量排名网站Alexa的排名徘徊在四五千左右，与主要同行根本不在一个段位上。而建立多年集中在江浙地区的敢创数码也只有区区130家，经营平淡无奇。富士康的整个零售帝国全部陷入停滞状态。5.3富士康科技集团转型对策5.3.1原发式转型富士康原发转型可以分为横向广度拓展和纵向深度拓展

46、。企业的转型，首先，表现在模具开发和精确制造为导向的加工工艺方面的升级。对于3C电子生产企业，模具的制造水平、精准程度对产品的品质、外观和生产效率起着巨大的作用。1995年和1999年富士康分别在江苏昆山和山西晋城建立模具培训中心，拥有员工8万多名，累计开发模具20多万件，完善的模具数据库为模具的快速开发提供了可靠的保证。其次，富士康原发转型表现在产业链的垂直整合上，企业自创eCMMS模式。eCMMS是机光电垂直整合一次性构筑整体解决方案，凡模具、治具、机构件、零元件、整机从设计、生产、组装到维修、物流等服务均涵盖在内。在eCMMS的运作下，集团的华南厂区不仅是全球最大的3C制造基地，更是全球最短的3C供应链，被国际同业相竞模仿。传统的代工企业仅从事简单的加工组装，相应的零部件由客户采购，无法保障交货日期。而富士康eCMMS模式，产品从设计到样品模具几乎所有非核心零部件都由企业自行生产，减少了中间环节，提高了产品的出货效率。5.3.2机器人代工劳动密集型企业离不开丰富的人力资源，而我国人口结构的变