无棣县邮政局代理金融业务发展策略探讨.doc

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1、北京邮电大学网络教育学院毕 业 设 计设计题目：无棣县邮政局代理金融业务发展策略探讨入 学 年 月_2011.09.01_姓 名_范旭东_ 学 号_113710543200001专 业_工商管理_总站/学习中心_北京邮电大学网络教育学院山东教学中心_ 指 导 教 师_王 欢_完成时间_2013.09.14_独创性（或创新性）声明本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做

2、的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。本人签名： 日期： 关于论文使用授权的说明学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后遵守此规定）保密论文注释：本学位论文属于保密在 年解密后适用本授权书。非保密论文注释：本学位论文不属于保密范围，适用本授权书。

3、本人签名： 日期： 导师签名： 日期： 无棣县邮政局代理金融业务发展策略探讨摘 要经济发展决定金融发展，金融发展状况又反作用于经济。金融体系和经济发展之间的良性循环关系对经济和金融都至关重要。邮政金融业务经营面临的环境随着金融体制改革的推进，邮政金融发展所面临的环境将发生深刻变化。体制改革和专业化运行已迫在眉睫，如何在邮政金融业务实行“自营+代理”的二元管理体制下实现共赢；如何在邮政代理金融业务体制受制约的前提下实现突破式发展；如何提高邮政员工认识，提升服务意识形态；如何对网点环境和硬件进行配备；如何将销售花转型工作落到实处。 关键词： 邮政金融业务 问题 网点金融业务销售化转型ABSTRAC

4、TEconomic development decides the financial development, financial development and the effect on the economy. Benign cycle between financial system and economic development is crucial to the economic and financial. Facing the postal financial business environment with financial system reform forward

5、, facing the postal financial development environment will undergo profound changes. System reform and professional operation has been imminent, realize win-win situation how to implement the two management system self + agent in the postal financial services under the premise of how to; restricted

6、by the financial system in postal business agent to achieve breakthrough development; how to improve the postal staff awareness, improve service ideology; how to network environment and hardware equipment how to sell flowers; the transformation of work carried out.Keywords: Postal financial services

7、 problem Network financial service marketing transformation 目录一绪论1（一） 选题背景1（二） 研究意义1（三）研究思路与研究方法1（四）创新点2二无棣县邮政局代理金融业务发展的环境分析3（一） 宏观环境分析31. 政治环境分析32. 经济环境分析33. 技术环境分析44. 市场竞争环境分析4（二） 无棣县银行业的金融机构发展举措4三3无棣县邮政代理金融业务发展存在的问题和困难6（一） 网点结构不合理，硬件设施落后6（二） 业务结构还需要进一步优化6（三） 储蓄存款结构不合理6（四） 发展方式还需要进一步转变7（五） 基础管理有待进

8、一步加强7（六） 从业人员金融素质不高，客户经理配置不足7四无棣县邮政局代理金融业务发展的战略规划和战略实施策略8（一） 无棣县邮政代理金融业务市场细分8（二） 无棣县邮政代理金融业务市场定位8（三） 以储蓄余额发展为中心，达到“上规模提效益”的目标8（四） 邮政代理金融业务发展，要立足于“两个市场”。8（五） 完善用工体制，积极调动员工积极性，促进业务发展。9（六）完善网点的绩效考核机制，让员工“动起来”、“活起来”。9（七）坚持邮银全面合作，实现双赢10（八）“改善服务”是邮政金融业务发展永不变的主题10（九）“积极营销”是邮政代理金融业务发展的主要手段。10五 结论与展望11（一） 结论

9、11（二） 研究展望12致 谢12参考文献13 无棣县邮政局代理金融业务发展策略探讨 一 绪论（一）选题背景邮政代理金融业务起源于邮政储蓄业务，邮政储蓄始办于1919年，新中国成立后，人民银行于1951年委托邮政部门代理储蓄业务，1953年后停办。1986年，为充分利用邮政网络筹措资金，国务院批准邮政部门恢复开办储蓄业务。随着邮政体制改革的深入，2007年3月20日，中国邮政储蓄银行成立，此后，中国邮政储蓄银行全国省级和市县级分支机构组建工作也全面启动。根据银监局要求和邮政体制改革的需要，邮政储蓄银行实行“自营+代理”的管理运行模式，邮政储蓄网点分为三类，第一类是完全由邮政储蓄银行经营的网点，

10、从事全功能银行服务，重点开展和首次试点高风险业务 ，称为一类网点；第二类是由邮政负责经营、银行部分参与管理的网点，开办的业务种类少于一类网点，但在风险管理能力达标后，可以经营部分银行产品，称为二类网点；第三类是完全有邮政企业经营的代理网点，继续从事邮储等传统业务。邮政企业经营的二类网点和代理网点的金融业务统称为代理金融业务。对外，所有网点均以中国邮政储蓄银行分支机构存在，邮政代理金融是中国邮政集团公司内部对邮政企业经营管理的金融业务的特定名称。邮政储蓄银行成立时，为了扶持邮政储蓄银行发展，绝大部分优质网点和金融专业人员都划归了银行，邮政代理金融业务开展初期，面临着专业人员缺乏、管理机构不健全、

11、管理经验不足等一系列问题和难题，业务发展在不断摸索中前进，迫切需要加强对代理金融业务发展思路、发展策略、发展措施的研究，以便促进代理金融业务的快速增长和邮政企业的持续发展。（二） 研究意义代理金融业务收入是邮政企业收入中最重要的组成部分，以无棣县邮政局为例,代理金融业务收入已占到无棣县邮政业务收入的半壁江山，甚至更多，并且收入占比呈现逐年上升的趋势，成为无棣县邮政业务发展的最主要的收入来源，援救邮政代理金融业务发展问题，从理论层面，可以进一步丰富邮政管理金融业务经营发展研究理论体系，对于实行邮政金融体制改革、加快代理金融业务发展具有重大的理论意义；从现实层面，研究无棣县邮政代理金融业务发展问题

12、，研究金融业务发展，对于提高企业效益、增加员工收入、福利待遇和改善生产条件具有重要作用，对无棣县邮政的持续健康发展具有重要的现实意义。（三） 研究思路与研究方法论文从分析无棣县邮政代理金融业务的地位和作用入手，在宏观环境不断变化和市场竞争日趋激烈的大环境下，剖析无棣县邮政代理金融业务的发展历程、发展现状、变化趋势和存在问题，以此为基础，提出无棣县邮政代理金融业务发展的目标和策略，并制定详细的实施对策。本文拟采用的具体研究方法主要有调查法、数量研究法、经验总结法以及PEST分析模型、SWOT分析模型、竞争者分析模型等理论和方法，从而评估市场环境、识别市场机会、选择市场目标、制定营销策略。（四）

13、创新点无棣县邮政代理金融业务产生和发展的历程只有四年多的时间，但由于体制、机制等方面的原因，代理金融业务发展已经与其前身邮政储蓄业务以及新成立的邮政储蓄银行发展截然不同，只有在市场、客户、产品、销售、服务等方面不断探索，创新实施结构优化、网点转型、专业化、平台整合等策略，才能促进邮政代理金融业务的发展，本问的创新点有：第一:为无棣县邮政代理金融业务发展设计了具体的策略，既结构优化策略、网点转型策略、客户挖潜侧罗、专业经营策略、整合发展策略、经营创新策略、管理提升策略，通过这些策略的实施，解决无棣县邮政代理金融业务发展中存在的问题，转变增长方式，夯实发展基础，提高经营水平，体色好难过竞争能力，促

14、进无棣县邮政代理金融业务的持续快速发展。第二：提出了发挥邮政优势，实施“三流合一”和“金融+邮政”的产品组合策略。针对农村客户，可以与送科技下乡活动、农业科技报刊订阅相结合；针对城市用户，可以推荐金融理财以及集邮文化产品投资；针对企业客户，提供代发工资、礼仪服务、商业信函、商务期刊宣传等一揽子邮政服务，利用“人无我有”的产品组合优势，在与其他金融机构竞争时占得先机。 二 无棣县邮政局代理金融业务发展的环境分析（一） 宏观环境分析1 政治环境分析 迅速爬升的通胀水平逼迫货币政策不断收紧流动性，一方面是不断提高存款准备金率，2010年，人民银行先后6次上调存款准备金率，大型金融机构的存款准备金率从

15、15.5%升到18.5%，2011年6月14日，中国人民银行宣布，从2011年6月20日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点，这已是央行年内第六次上调。至此，大型金融机构的存款准备金率已达到21.5%的历史最高点。一年半时间内，人民银行12次提高存款准备金率，存款准备金率提高了6个百分点，冻结资金超过2万亿元，资金的冻结势必会减少银行的盈利空间，使商业银行的资金流动性压力上升，存贷比推高，逼近75%的监管红线，各家银行面临存款资源日益稀缺的窘境，揽储压力大增，纷纷采取多种措施抢夺储蓄余额，邮政金融面临激烈的市场竞争。另一方面是不断提高的存贷款利率，从2010年10月20日到1

16、1年7月7日，人民银行连续5次上调存贷款利率，一年定期存款利率从2.25%提高到3.5%，存款利率的提高带来的付息成本增加会对各商业银行产生不利影响，2012年7月6日起下调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款基准利率下调0.25个百分点，一年期贷款基准利率下调0.31个百分点；其他各档次存贷款基准利率及个人住房公积金存贷款利率相应调整。而由于邮政集团公司对代理金融业务实行了“固定费率、分档计算”的新政策，付息成本的增加由邮政储蓄银行承担，而不会对邮政代理金融业务收入产生影响，反而有利于提高居民存款意愿，有利于吸收居民存2 经济环境分析无棣县位于山东省最北部，东北濒临渤海，西北紧邻

17、河北，版图面积1601平方公里，有11个乡镇街道，571个行政村，43万人。近年来，在上级党委、政府的正确领导和历届班子打下的坚实基础上，全县上下始终以科学发展观统领全局，以抓稳定保发展、抓项目聚人心、抓作风促和谐、抓基础谋长远“四抓”为指导，以拉开大框架、构筑大载体，实施大投入、实现大发展，弘扬大文化、促进大繁荣，推进大统筹、构建大和谐“八大”谋划工作，全力打造鲁北高新区、经济开发区、西港经济园区、新海工业园、古城文化旅游区五大经济板块，经济社会始终保持了又好又快的发展态势。2010年，全县完成地区生产总值、地方财政收入、规模以上工业增加值分别达到168.6亿元、5.92亿元、101.7亿元

18、，分别是2005年的2.4倍、1.5倍、3.2倍。2011年16月份，预计全县实现地区生产总值85.1亿元，地方财政收入4.9亿元，规模以上固定资产投资37.7亿元、工业增加值31.3亿元、主营业务收入124.8亿元，同比分别增长13%、29.6%、32.2%、17.7%和48.4%。同时，社会各项事业健康发展，城乡面貌发生显著变化，人民生活水平不断提升，党的建设全面加强。金融实力提升，各项存贷款余额62.55亿元、29.91亿元，2012年分别比年初增加10.64亿元和2.13亿元。居民收入继续增加，城镇居民人均可支配收入4658元，同比增长14.53%；农民人均现金收入2292元，同比增长

19、21.2%。高新技术产业实现产值2.93亿元，增长30.79%，占规模以上工业产值比重7.6%，比年初提高1.2个百分点。外向型经济保持平稳增长，实现进出口总额2856万美元，其中出口2456万美元，分别增长9.1%、1.4%。 从数字可以看出，无棣县国民生产总值持续、稳定、快速增长，经济继续沿着良好的势头平稳健康发展，经济运行质量稳步提高，工业、农业、服务业全面增长，也带动了邮政企业、邮政代理金融的快速发展。3 技术环境分析随着社会发展和科技革新，银行业开始利用先进的信息科技提高金融风险管控、安全生产、创新产品和优质服务。以1997年招商银行推出网上银行“一网通”为标志，银行金融业开始进入电

20、子银行时代，各家银行陆续开通网上银行、电话银行服务，并且账务查询、转账服务、代理缴费、银证转账、网上支付等功能越来越完善，成为传统银行服务渠道的有效补充。现在无棣农村信用社已经实现网上银行跨行转账免费，我们无棣邮政局的积极铺开才只有一年左右的时间，欠下的功课太多，现在各支局正在开展办理网银的竞赛活动，取得不小成绩，服务好，让可会学会用，才是办理此项业务的关键。4 市场竞争环境分析目前，无棣县有工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、邮政企业、邮储银行、农信社、东营银行、互助社等多家金融机构。从各家金融机构情况来看，无论是储蓄余额规模还是市场占有率，无棣农村信用社一直保持无棣县金融机构的领头羊位

21、置，无棣邮政占有率为11.6%，在滨州市排名在第三位。从邮政代理金融业务发展情况看，储蓄余额规模呈现快速增长趋势，近三年来邮政企业储蓄业务发展速度快于无棣县金融机构的平均水平，市场占有率逐步提高，截止2013年7月25日，无棣县邮政局储蓄余额打到6.8亿元，市场占有率11.6%，余额规模和市场占有率都次于农行、信用社。（二） 无棣县银行业的金融机构发展举措无棣工商银行提出了“总量就是实力，增量就是优势，份额就是地位，增存就是增效”的发展理念，无棣农业银行实施“服务兴行，品牌致胜”战略，中国银行强化“以客户为中心”的经营理念，建设银行抓住股市、楼市资金回流时机，交通银行坚持“以客户为中心”的业务

22、发展思路,农村信用社强化“存款立社”观念，邮政储蓄银行加大网点改造力度，提高网点服务水平，通过商易通布放、绿卡推广等渠道，引导支行增规模，块发展；树立“大理财理念”，全面推进代理保险、基金、理财业务的发展。无棣邮政对代理金融提出了转变发展模式，调整业务结构的发展思路。由原来的靠关系、过分依靠大客户，转变为直接面向客户，进行广泛深入的宣传，通过扩张基础客户规模带动业务增长；由原来的只重视业务规模，转变为量质并重，努力做大收益率高的业务品种，理财基金业务开始进入主动营销阶段。从硬件来看无棣邮政局已经对三个网点进行了整改，建设了新的大厅，安装了自动存取款机，从硬件上我们有了很大进步，客流量逐渐增加。

23、从人员素质上来看，无棣邮政的营业员素质和金融管理人员素质均有待提高，首先营业员文化素质低，高中学历的占很大60%左右，应该淘汰一些业务能力不强，文化素质差的员工，加强对现有员工的培训，学业务，学礼仪，学仪表，树立无棣邮政新形象，其次招聘部分高学历的大学生人才，对他们进行严格的培训，合格上岗，为无棣邮政注入新的血液。管理人员的素质更是企业发展的关键，一些员工可能个人揽储蓄能力很强，但她不一定就适合做管理人员，只有选用发展思路清晰，有举措，有能力的人才才能把企业真正引上正确的发展带路。三无棣县邮政代理金融业务发展存在的问题和困难从邮政储蓄银行成立以来，无棣县邮政局代理金融业务实现了持续快速的发展，

24、但是在激烈的市场竞争中仍然存在许多的问题和不足。（一）网点结构不合理，硬件设施落后无棣县邮政局金融网点分布，城市网点2个，乡镇网点11个；城市两个网点相距太近，服务范围交叉现象严重，制约了业务拓展；新区已经发展起来了，但是还没有无棣邮政的网点，在农村，网点一半设在乡镇政府驻地，没有跟上乡镇撤并和经济开发区建设步伐，特别是乡镇行政区改革后，部分位于撤销乡镇区域的网点发展已经明显滞后，例如无棣柳堡支局。在网点硬件设施上，与其他金融机构相比，大部分邮政代理金融网点营业面积小，台席少，自助设备少，全局只有10台自动取款机，一台存取一体机，服务能力差。所有网点中只有一个网点营业面积超过100平方米，其他

25、网点普遍面积较小，只有2个营业窗口对外营业，最小的网点只有一个营业窗口，在业务高峰期，排队现象严重，客户意见大。而大多数商业银行的营业厅动辄几百平方米，邮政储蓄银行最大的营业厅超过200平方米，都设有自主服务区和三台以上的自助存取款设备。在农村市场中，农村信用社也在不断加大网点改造力度，增加服务设施，提高服务能力。邮政代理金融网点在网点形象和硬件设施上已远远落后于其他金融机构，这对提升邮储整体形象、提高服务水平、增强客户认可度有较大程度的制约。（二）业务结构还需要进一步优化从业务板块来看，2012年，储蓄收入占比达到了72%，保险收入占比22.25%，汇兑和理财收入占比不足3%；而储蓄收入中，

26、利差收入占比达到95%；利差收入占总收入的比重达到70%。2012年储蓄利差收入的快速增长，一方面是储蓄余额快速增长带来的增加，另一个主要因素是集团公司结算办法调整，屏蔽了利息支出的影响，使收入随余额增长而增长。当然，这些政策都是一成不变的，从长远来看，利差收入占比过高导致收入受政策影响过大，不利于代理金融业务的健康平稳发展。而与传统的资产业务和负债业务相比较，中间业务成本低。收益高、风险小，已逐步成为银行业最强劲的业务和利润增长点。无棣邮政保险理财业务业务已经有了比较成熟的发展，和各无棣保险公司都有密切的合作，但理财产品比较单一，影响了中间业务的发展。（三）储蓄存款结构不合理从活期比重看，2

27、012年以来，活期余额增长缓慢，截至年底活比为32.42%，比年初有所下降。结构调整的压力增大，而且根据目前的余额规模和受益水平，活期比重每下降一个点，全局每月储蓄代理手续费减少7.15万元，每年少收86万元，全局每月储蓄代理手续费收入都会减少，给企业效益带来较大损失。从客户结构看，小客户数量过少，基础不牢固，大客户太集中，会造成余额的大幅度波动，对企业发展不利，无棣邮政更应该重视小客户的发展，（四）发展方式还需要进一步转变无棣邮电分营以后到金融体系改革之前，邮政储蓄快速发展主要依靠全员协储、社会代办和高业务费拉动，发展方式粗放，发展方式单一。但是随着邮储余额规模的不断扩大，人民银行、工商局、

28、检查院等相关监督部门的监管力度不断加强，市场揽储竞争不断加剧，原有的发展模式已经不适合新形势下的代理金融业务发展的需求，增长方式急需转型，在转型过程中对于缺乏对市场研究和自身分析，造成了认识不到位，工作不扎实、发展速度不快、发展不平衡、重点项目拓展不理想绿卡发放力度不够大，部分网点在业务发展上还存在突击、拉大户的现象，成本高、风险大。（五）基础管理有待进一步加强无棣邮政储蓄银行成立时，为支持邮政储蓄银行快速发展，当时的金融业务管理人员基本上全部划归了邮政储蓄银行，而邮政企业在2009年下半年采成立代理金融业务管理部门，邮政代理金融业务在一个阶段时间内基本处于无人管理的状态。即使成立新的专业部门

29、后，大多数人员也是转岗而来，专业水平较低，管理经验不足，业务经营管理不到位，是的邮政企业代理金融管理机制还存在薄弱环节。在网点层面，很多支局长业务经营管理方式简单粗放，各项规章制度和方法措施得不到有效的落实，内控、安防违规操作现象频出，有章不循、执章不严、查究分离、屡查屡犯等问题较为严重，落实制度执行力的长效监督管理机制有待健全。（六） 从业人员金融素质不高，客户经理配置不足无棣邮政储蓄恢复开办以来，邮政企业仅办理存取款、转账等简单的金融业务，邮政储蓄银行成立以后，公司业务、贷款业务、国际业务等也仅限于邮政储蓄银行一类网点开办，造成邮政代理金融业务范围相对单一，从业人员专业水平也相对较低。另外

30、，由于用工机制和工资待遇问题，使得基层员工流动性大，加之培训工作不到位，使得从业人员整体素质提升难度增加，更难以适应邮政储蓄银行成立后新业务开办的资质要求。例如，全县65名储蓄营业员中，取得证券从业资格证只有8人，也就是说部分网点都没有资质开办基金理财业务。另外，受经营理念和发展思路的影响，在商业银行早就作为标准配置的大堂经理、客户经理岗位，在无棣邮政金融网点才刚刚设立此岗位，金融大客户开发和维护水平低、效果差，与大堂经理应该起的作用极不相称。 四无棣县邮政局代理金融业务发展的战略规划和战略实施策略通过对邮政代理金融市场环境及自身发展情况的分析看，在储蓄余额方面，邮政企业作为无棣县地区的大型金

31、融机构，网点占比超过全县银行网点的18%，储蓄余额市场占有率及新增市场占有率在17.5%；在代理保险业务方面，邮政代理保费占银保渠道保费的比例虽然已经达到了一个较高水平，但依然有待进一步提高；而在理财类业务方面，邮政还处在起步阶段。有次可以看出，邮政代理金融业务市场广阔，潜力巨大。（一） 无棣县邮政代理金融业务市场细分市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分为不同的消费者群的过程。消费者需求的差异性是市场细分的基础，在复杂的市场中寻求相同或相似的客户是进行市场分析的主要依据，在需求不通的市场中把需求相同的消费者聚合在一起是市场细分的目标。对无棣邮政而言，邮政储蓄银行的定位是为城市社区

32、和广大农村地区居民提供基础性金融服务，提供各种保险理财产品，满足个人客户的各种金融服务。（二） 无棣县邮政代理金融业务市场定位无棣县邮政代理金融业务的市场定位是“巩固提高城市市场，重点突破农村市场，着力发展商贸市场，深度挖掘海鲜区市场”。城市市场开发上主要是注重软硬件建设，注重服务水平的提高，加强员工的教育培训，提高服务质量，提高自然吸储能力。工业园区、海鲜区市场潜力巨大，需要重点挖掘，农村务工人员，种田大户。 （三）以储蓄余额发展为中心，达到“上规模提效益”的目标 代理金融业务是高效业务，也是无棣邮政企业收入的主要来源，储蓄余额的收入是代理金融业务收入最大的结构占比。存款是立行之本，是邮政的

33、生存之本，现在无棣局的收入60%，都是储蓄给提供的，为企业贡献率最大，我们要继续坚持结构调整和规模发展并举，深入开展各类营销竞赛活动，不断扩大储蓄存款规模，做大市场份额。7月份无棣邮政通过储蓄竞赛净增余额过800万，现在又提出建设绿卡村的活动，只有打好基础，我们的业务才能，更好更稳健的发展。（四）邮政代理金融业务发展，要立足于“两个市场”。“两个市场”指一是县城的金融市场，二是乡镇和农村的储蓄市场。如何把握住这个“两个市场”是我们代理金融业务发展的成败所在。 （1）首先要有效的掌握两个市场的客户资源。储蓄余额发展要紧紧围绕“抢信息、找技巧、强力度、抓落实”指导方针，从掌控客户资源出发。掌握客户

34、资源，必须做到以下三点：一是跟当地政府搞好关系，抓好项目客户；二是把员工资源集中起来，把握稳定客户；三是利用好营投网对客户资源的了解，发展拓展客户。无棣邮政局每个局都配备了客户登记簿，人手一本，及时登记客户信息，做好后续服务工作。 （2）以宣传拉动占领县城的金融市场，做大储蓄余额规模。主要以开展邮储好邻居，组织营销队伍人员进政府、企业、机关、校园等，壮大我们的客户群，加大窗口和柜台宣传，扩大邮储在社会影响力，以宣传拉动促进我们余额发展上规模。利用好跟当地政府搞好关系，把国家一些专项资金，如扶贫款、搬迁款、养老保险、医疗保险等，通过我们代理金融业务渠道进行发放，增加我们余额的自然沉淀。无棣邮政局

35、应该利用宣传活动，使目标客户了解我们的产品，做好客户开发引导。 （3） 有效的开发农村储蓄市场，促进储蓄余额自然增长。掌握了农民的基本账户就为我们今后的发展奠定了基础，希望大家要充分认识到这项工作的重要性。抓住小额的储蓄市场，把农民手头的闲置资金存入我们邮政储蓄账户，农民外出务工的收入，还有种养户、煤矿、木材等收入来源来拉动我们储蓄余额增长，利用我们网络优势，大力拓展汇兑业务、代收费、代理养保险等中间业务，扩大邮政代理金融业务收入，以助农取款为契机，以商易通进行营销，加大农村市场的开发和覆盖，促进我们余额的自然沉淀，提高自然吸储能力。 （五）完善用工体制，积极调动员工积极性，促进业务发展。 针

36、对邮政企业用工体制制约代理金融业务发展，必须完善用工体制，加大人才体制的建设支持业务发展。（1）加大现有人员培训力度。具体可以采取到其他商业银行挂职培训、脱产进校学习、在岗岗位练兵等多种方式。（2）严格新招员工的准入条件大力引进人才。具体可以考虑从大学校园里招聘金融、财经类毕业生也可以采取通过向社会公开招聘吸引部分有经验的金融从业者。（3）深化劳动用工人事制度改革建立市场化人力资源管理体制和有效的激励约束机制真正做到引进人才、用好人才、留住人才。 （六）完善网点的绩效考核机制，让员工“动起来”、“活起来”。 网点绩效考核坚持打破“平均主义”、吃“大锅饭”，拥有二次考核权。建立尽可能完善的按劳分

37、配制度，效的调动网点员工的积极性。 （1）网点绩效考核机制建立支局长责任制，绩效考核尽可向网点一线员工倾向。在储蓄余额发展方案给予政策上的支持，员工做到劳有所得，劳有所值。 （2）加强职工之家的建设，提升员工的凝聚力。建设干净整洁的小伙房，方便员工的生活。 （3）实施支局所全员参与，加大客户开发力度。有效利用好县局里给支局业务发展的措施，以支局员工为基础，发展储蓄余额，提高余额的稳定性，多开户，开好户，提高服务质量，对营业人员的服务实行考核，纳入工资考核里面。（七）坚持邮银全面合作，实现双赢邮政金融业务“自营+代理”的二元管理体制，这既有利于延续邮政储蓄多年来积累下来的网点与客户资源优势，从而

38、形成“高覆盖、低成本”的竞争优势，更有利于邮储银行与邮政企业代理网点发挥分布于广大城乡具有银行业务不同功能作用形成了互为依存、相互促进、共同发展的有机整体效果，充分显示邮政金融业务广覆盖的范围经济优势。正是这些优势难以被其他银行在短期内被复制。所以我们必须清醒而深刻地认识到在邮政金融业务的长远发展中，银行与企业在“自营+代理”、“全网统一、互补共存”的模式下运行是适应邮政金融业务发展的最佳选择，（八）“改善服务”是邮政金融业务发展永不变的主题跟其他商业银行相比，我们服务水平还存在很大的差距，特别是县城邮政代理金融服务的差距最为突出。相比之下我们的服务存在“三差”现象，“一差”是网点服务环境和条

39、件差，“二差”是网点设施和设备配备差，“三差”是员工素质和窗口服务态度差。 （1） 县城邮政企业要加大投入，解决“三差”现象。主要是解决目前的人员、服务意识、硬件落伍等问题，提升、培育网点自然增加能力。首先，利用好现有网点的资源，进行适当的投入和改造，提升硬件服务条件。第二、增加存取一体机ATM数量投放，实现交易分流，提高交易笔数，同时提升网点服务水平，降低劳动成本，解决了网点的人员问题。现在网点基本配备是4到6个人员，由于交易笔数的增加，一般做一笔交易是38分钟，人员无法满足现有服务要求，更别说提升服务水平，这样必然会造成客户流失，用户满意度下降，如果引进、新增网点人员必然增加人工成本，员工

40、按2000元/月算，每人一年就增加2.4万人工成本，这样投入不太合理。经过投资测算，设备投入更直接解决县城邮政代理金融业务的实际问题。 （2） 我们必须加大对员工的业务、服务意识培训，提升我们的业务水平和服务意识。无棣邮储银行的服务现在在全县走在了前列，我们应该利用有效的时间向他们学业务、学礼仪。增加网点的人员配备，改善我们窗口服务。邮政网点现在网点基本配备是4到6个人员，除了加大投入增加存取一体机ATM数量投放，实现交易分流，另外的解决渠道就是增加网点窗口人员和营销人员的配备。（九）“积极营销”是邮政代理金融业务发展的主要手段。 储蓄余额“上规模提效益”是县城邮政代理金融业务发展的主要目标，

41、在于立足于县城金融市场和农村储蓄市场，积极拓展依靠的是“积极营销”手段。 (1)利用好无棣邮政企业各项资源，促进代理金融业务发展。“两个利用”是县级邮政企业对自我资源的综合利用和开发，一是利用好投递员在最后一公里客户的优势，发展投递员协储。同时，提高员工收益，提升员工积极性。二是利用好邮政百年好信誉，加快绿卡业务的快速发展，以绿卡发展带动储蓄余额稳步发展，真正做到“增存款、抢市场、促效益”。 (2)建立以专业营销为龙头，以全员营销为支撑的适合无棣金融市场的营销模式。 县城邮政代理金融金融业务发展与市局邮政代理金融金融业务很大区别，具有很强的地域经济性主要依靠是人际关系和人脉关系。 于是，“全员

42、营销、岗位营销+成本支撑”仍然是业务发展的主要手段。从这一结果中明显感到邮政代理金融业务的发展战略、经营机制与市场营销策略对于业务经营的健康、快速可持续发展至关重要。 县城邮政代理金融业务的发展主要措施，就是“积极营销”。一是提升、培育网点自然增加能力；二是让网点营销员走出柜台，乡镇网点营销员做到村村到营销方式，采取具体的扫街式，开展多活动的营销模式，如金融知识下乡活动，县城网点开展同心圆的营销模式，把重点单位，重点客户的相融合的网格式营销。加大网点的营销队伍建设与培训。网点的业务除了依靠其自然增长外，只有靠我们的营销人员走出去发展业务，我们的代理业务才会出现新的增长点，培育出新的亮点。五 结

43、论与展望（一） 结论 当前，金融市场竞争日趋激烈，客户需求不断多元化，无棣县邮政代理金融业务仍然存在网点、业务、存款结构不合理、硬件设备落后、业务规模小、发展方式落后，基础管理薄弱、从业人员专业素质不高等问题。邮政代理金融业务需要充分发挥自身优势，积极解决存在的问题和不足，按照“调结构、上规模、赠效益、防风险”的总体发展战略思路，从硬件设施、业务产品、客户服务、营销能力、基础管理等多方面主动适应市场竞争，打造核心竞争力，才能实现又快又好的发展。 一是转变增长方式。彻底摒弃落后的经营发展模式，使无棣县邮政代理金融业务从粗放式管理向精细化管理转变，从注重经营产品向注重经营客户转变，从标准化服务向差

44、异化服务转变，从注重发展规模向规模质量并重转变，从只注重经营向经营管理并重转变。 二是实施结构优化策略。在业务机构优化方面，不但要继续抓好储蓄余额发展，在存款结构优化方面，要不断提高活期比重。 三是实施客户挖潜策略。采取多种方式规模膨胀客户资源，建立完善大客户服务体系，为发展方式转变和业务快速增长提供客户基础，同时达到优化客户结构的目的。 五是实施专业经营策略。通过实施专业化经营，加强专业管理，组建专职营销队伍，加强专业人才培养，不断提高专业经营水平和规范化经营管理意识。 六是实施整合发展策略。发挥邮政“三流合一”和“邮政+金融”的产品组合优势，整合内外部优势资源，实行专业联动、内外联动，拓展

45、业务渠道，加快业务发展 七是实施经营创新策略利用信息技术改造传统业务，从市场和客户的不同需求出发，优化和创新邮政金融产品的结构和功能，增强市场竞争力。 八是实施管理提升策略。强化基础管理，加强监督检查和问题整改，努力解决基础管理薄弱带来的问题，切实杜绝经营风险，实现规模长远发展。（二）研究展望由于本人才疏学浅，虽然尽可能地收集材料，竭尽所能运用自己所学的只是进行论文写作，但论文还是存在许多不足之处，在突出的代理金融业务发展策略中，有些策略目前仅停留在文字理论层面，内容还不够细致，对策略缺乏具体操作规程下一步，我将重点从专业化经营、专职营销队伍建设和经营创新等方面进一步深入研究，研究专业化经营的

46、实施流程和责权利划分；研究专职营销队伍的组建、管理和业绩提升；研究邮政代理金融业务如何发挥自身的优势，创新产品和服务；寻找更加切合无棣县邮政实际的代理金融业务发展之路。致 谢 非常感谢王欢老师在我大学的最后学习阶段毕业设计阶段给自己的指导，从最初的定题，到资料收集，到写作、修改，到论文定稿，她给了我耐心的指导和无私的帮助。为了指导我的毕业论文，她放弃了自己的休息时间，她的这种无私奉献的敬业精神令人钦佩，在此我向她表示我诚挚的谢意。 通过这一阶段的努力，我的毕业论文无棣县邮政局代理金融业务发展策略探讨终于完成了，这意味着大学生活即将结束。我的导师王欢老师倾注了大量的心血，从选题到开题报告，从写作提纲，到一遍又一遍地指出每稿中的具体问题，严格把关，循循善诱，在此我表示衷心的感谢。同时我还要感谢在我学习期间给我极大关心和支持的各位老师以及关心我的同学和朋友。毕业论文暂告收尾，这也意味着我在移通学院的四年的学习生活即将结束。 时间的仓促及自身专业水平的不足，整篇论文肯定存在尚未发现的缺点和错误。恳请阅读此篇论文的老师、同学，多予指正，不胜感激！