SPIN销售法则分享版课件.ppt

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2、本）,问题严重,性,危害性,天平二边,结论：,我们必须平衡的是,-,问题的严重性与对策的成本。,价值等值：,SPIN-,顾问式销售技巧,SPIN-,顾问式销售技巧,产品,RMB,？,解决问题,所花的费用,问题严重,性,危害性,天平二边,结论：,当问题的严重性，还不足以引起,客户的重视时，客户不可能与你成交的！,隐含需求的意义：,RMB,？,解决问题,所花的费用,问题严重,性,危害性,天平二边,结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起,客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！,生命,安全,健康,隐含需求的意义：,SPIN-,顾问式销售技巧,创始人：美国,休斯韦特公司总裁

3、,尼尔,.,拉克姆,A,B,完成：,1988,年,耗资：,100,万美金,时程：,12,年,世界,500,强的,60%,企业内做过试验，举办超过二百,次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经,理曾经参与,SPIN,的研究,SPIN-,顾问式销售技巧,SPIN,的特点,SPIN,就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景,的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛,苦程度，同时揭示快乐的对象。使用,SPIN,策略，销售顾,问能够发现客户心理图像，引导客户的问题，教育客户,的观念。,它的特点是：,1,）使买方说的更多；,2,）使买方更能理解你；,3,）使买方遵循你的逻辑去思考；,4,）

4、使买方进行有利于你的决策。,SPIND,的使用流程,卖方运用,情境性问题,探究性问题,暗示性问题,解决性问题,客戶利益,隐藏性需求,所以,.,买方会透露出,它是因为发展出來的,明确性需求,所以,卖方会陈述出,可以使卖方陈述出,和成功销售有密切的关联,S,ituation question,可建立客戶资料,导致,Problem question,Implication question,使买方更能感受到,问题的真实性,Need-pay-off question,导致,促成性问题,Deal,question,SPIND,的使用流程,葛优的相亲卖墓地视频,?寻找客户的痛处,?给伤口抹药,?揭开伤口,

5、痛苦学说,?往伤口上撒盐,对照“痛苦学说”，相亲卖墓地的情节可剖析如下,案例分享,SPIND,销售法的心理基础,?,人类的“痛苦学说”,?,“泽伊加尔尼克效应”,如果你想给别人快乐，你可以,先给以一定的压力即痛苦，然后帮,助别人消除这种痛苦。,寻找痛处,S,揭开伤口,P,往伤口上撒盐,I 给伤口抹药,N,2,part,中安产品的,SPIND,销售,如何使用,SPIND,销售方式销售公司产品,4,3,1,2,SPIN,?,S,ituation,背景问题,?,P,roblem,难点问题,?,N,eed payoff,示益问题,?,I,mplication,暗示问题,?,客户现状的信息、事实、背景,

6、?,发掘客户潜在需求的基础,?,背景问题帮助你了解客户,?,要有目的、有偏重,?,寻找痛处,?,针对难题、不满与困难,?,发现客户潜在需求的关键,?,需求首先从不满开始,?,顾及客户的自尊或隐私,?,揭开伤口,?以解决方案为核心的问题,?确认、澄清客户的明确需求,?向客户说明可得利益,?营造解决问题的良好气氛,?给伤口抹药,?指出难点可能导致的后果,?可能的严重性,?很小的问题放大再放大,?可能使客户感觉不舒服,?往伤口上撒盐,SPIND,销售法的五个步骤,可能的痛处：,?,小两口经常在外打工，家庭缺乏监,管,?,家里面有五口子，用电需求比较大,?,家里白天形成空巢老人和留守儿童,，安全问题至

7、关重要,背景信息：某白领家庭一家五口，两位老人家,在家带孙子，小两口白天在外打工，晚上才回家，,家里面已经安装内置墙插和使用排插，而且装有空,气开关。,揭开伤口：,?,你对现在的用电安全放心吗？,?,小孩子天生就有一颗好奇心，,例如排插孔或者墙插孔，对吗？,?,这么多的用电设备有担心安全,隐患吗？,往伤口撒盐：,?,据消防部门官方统计，,80%,的,电气火灾中空气开关没有发生,功效，家人安全不能忽视，对,吗？,?,一次意外都会带来很惨痛的损,失，对吗？,给伤口抹药：,?,你们是否在寻找一些安全的用,电装置去解决一切用电安全隐,患呢？,?,如果你们家庭有一款可以防水,，防触电，防过载，无线遥控,

8、的五维控电系统，问题不就迎,刃而解了吗？,中安产品的,SPIND,销售方式,D,?,DEAL,成交,?在客户迟疑的过程中通过假,设成交法成交,?在这种情况下一定要适当地,抬高客户地位，使其成为决,策者,临门促成：,?,你为你们家安装了空气开关，,相信你也是非常重视用电安全,，非常有责任心的人吧？,?,你看一下你需要一个还是两个,？,?,你看一下你是要土豪金还是科,技银呢？,中安产品的,SPIND,销售方式,3,part,案例分享,案例分享及演练,世界大师使用,SPIND,的方式,练一练,分组讨论：,销售产品：冰块,销售环境：格陵兰岛,销售对象：爱斯基摩人,销售手段：通过中安,SPIND,销售技

9、术,SPIND,案例演练,美国有一位销售训练大师叫汤姆,霍普金斯，他在美国举办过一,千多场次的销售员训练。有一次他接受电视台记者的采访，一,个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在,你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给生活在格陵兰岛上面,生活的爱斯基摩人呢？,SPIND,案例演练,霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄，,我是北极冰公司的销售员汤姆霍普金斯。”,对方问：“你想干嘛？”,他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”,对方说：“,卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不,需要冰。,”,霍普金斯说“你确信你不需要冰吗？”,

10、他说“那当然，冰在我们这不需要花钱买，我们冰天雪地什么都缺，就是,不缺冰。”,SPIND,案例演练,霍普金斯说“你说得有道理。我听说经济学有一个质量价格定律，定律,说质量好的东西价值价格会比较高，你看看这些不需要花钱的冰是什,么样子的。咱们推开窗户看看“。,霍普金斯指着一堆东西问：”,那一堆东西是什么？那是一群狗熊在冰上,打滚，它们把冰弄得很脏。再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇,摆摆在冰上走，后面还在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，你,的邻居在冰上杀鱼，杀的那个鱼内脏扔得到处都是,。”,霍普金斯说，“唉，爱斯基摩老兄，好好的冰被这些动物、这些人搞得,一塌糊涂。我用我的人格保证，,像你这

11、样对家庭负责,，有爱心的人一,定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说,对吗？”,爱斯基摩人说：“那当然。”,SPIND,案例演练,霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，特意为您生产了安全、卫生,、环保的冰。”,最后霍普金斯说：“产品我们已经为您生产好了，我们这个冰一美元一,打，现在还给您打八折优惠，,你拿两打还是三打？,”,结果爱斯基摩人用了他的冰。,霍普金斯问：“爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”,他说：“那当然了。”,“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我,认识一下？”,结果销售又扩展到第二家。,SPIND,案例演练,SPIND,案

12、例演练,如何往伤口撒盐,S,P,I,N,如何往伤口抹药,如何揭开伤口,如何寻找痛处,大家一起探讨一下：,D,如何促成,1,2,3,一个家庭主妇在逛街看到我司产品,一名商务人士来到我们体验店,一个年轻时尚的客户到我们体验店参观,大家分组按下面四种情景进行演练,情景演练,4,一对年老夫妇经过体验店,4,part,NEADS,提问技巧,运用,NEADS,提问技巧深化认识运用,SPIND,SPIND,销售流程回顾总结,NEADS,的定义,NEADS,N,现在,S,解决方案,D,决策者,A,改进,E,满足,01,02,03,04,05,顾客要了解什么,?,客户用的是什么产品？,?,客户使用产品的价格？,

13、?,客户对现有产品的满足度？,?,假设你要换产品，你要的产品的价值观？,问话有四种问题,?,案例一：情景,?,晚上十二点，太太一,觉醒来，发现老公未,回，拿起电话,?,现在在哪里？,?,跟谁在一起？,?,还有谁？,?,在做什么？,?,怎么做？,?,什么时候回来？,约束性问题,?,付现金方便吗？,?,你喜不喜欢白色？,?,这种款式适合你是不是？,?,你觉得安全重要吗？,?,你觉得你是负责任的人吗？,选择式问题,?,要买一个还是两个？,?,买防水排插还是电视机专用排查？,?,小明你是洗碗还是去买酱油？,选择式问题,?,男：今天晚上是逛公园还是看电影呢？,?,女：你是喜欢还是爱我？,?,女：爱是用来

14、说还是用来做的？,?,女：要不要用行动来证明？,?,女：你送我什么就证明你有多爱我你知道吗？,?,女：那你是送我,IPHONE7,手机还是手提电脑呢？,?,男：你看今晚开房还是去我家？,反问式问题,?,这种产品有银色吗？,?,明天下午会到货吗？,?,死鬼这么晚回家去哪里呢？,分享,?,请写出四个问题，包括开放式、封闭式、选,择式，反问式问题。,电影分享：卖拐,我们讨论一下这个卖拐视频中，赵本山老师采用的,SPIND,因素分别在哪里：,视频分享,?,什么是,SPIND,销售法？,是一种通过提问将客户的潜在需求转变为明确需求的方法和技巧。,?,SPIND,销售法五大步骤：,Step1,背景问题,寻找客户的痛处,Step2,难点问题,揭开伤口，指出客户的困难,Step3,暗示问题,往伤口上撒盐，暗示可能的后果,Step4,示益问题,给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难,Step5,促成问题,给客户带来解决困难的享受,?,SPIND,销售法更是一种,思维的方法,，它让销售始终关注于客户的困难和利益，并努力解决它。,总结回顾,感谢聆听,