上兵伐谋之企业战略铁三角定位课件.ppt

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2、（,Customer Intimacy)(Operational Excellence),用师者王，用友者霸,一、产品领先案例介绍,产品领先,通过技术的持续研发和产品的持续升级，,产品领先于同行。,苹果公司的灵魂人物乔布斯曾经对创新,下了一个独特的定义：让人疯狂，让人,心跳加快。,用师者王，用友者霸,一、产品领先案例介绍,产品领先案例：,3M,公司,创立于,1902,年；,员工超过,8.7,万人,收入达到,400,亿美元,主要产品覆盖领域：汽车产业、安全防,护、医疗健康、电子材料、电力能源、,交通运输、能源设备、矿业、石油天然,气等。,用师者王，用友者霸,一、产品领先案例介绍,产品领先案例：,

3、3M,公司,用师者王，用友者霸,一、产品领先案例介绍,产品领先企业的核心,持续性（,技术创新,+,产品升级）,用师者王，用友者霸,企业战略,第二章：客户亲密案例分析,用师者王，用友者霸,二、客户亲密案例介绍,战略定位铁三角,产品领先,（,Product Leadereship,）,客户亲密,（,Customer Intimacy),运营卓越,(Operational Excellence),用师者王，用友者霸,二、客户亲密案例介绍,客户亲密,始终为客户提供最好的、个性化的全面解决方案，以至于远远超出客户的,期望。,用师者王，用友者霸,二、客户亲密案例介绍,客户亲密战略案例：,IBM,客户亲密战

4、略,IBM,1911,年托马斯,.,沃森创立于美国，是全球最大的信,息技术和业务解决方案公司，拥有全球雇员,30,多,万人，业务遍及,160,多个国家和地区。,国际商业,机器公司,IBM,的目标：,客户的成功是衡量我们成功的标志！,用师者王，用友者霸,二、客户亲密案例介绍,客户亲密战略案例：,IBM,郭士纳,用师者王，用友者霸,二、客户亲密案例介绍,客户亲密战略案例：,IBM,客户亲密战略后的发展历程,1,、,1994,年底，第一次盈利,30,亿美元；,2,、,1995,年,6,月,5,日并购,Lotus,（莲花）公司；,3,、,1995,年，,IBM,营收突破了,700,亿美元大关；,4,、

5、,1996,年,11,月,15,日，,IBM,股票升到了,145,美元；,5,、,1999,年,IBM,软件集团成为世界第二大软件实体；,6,、,2002,年,IBM,收购专业咨询公司（,Pricewatherhouse Coopers,）,7,、,2004,年,IBM,把个人电脑产品业务卖给了联想公司；,8,、,2014,年,IBM,公司又把,X86,服务器再次卖给了联想公司。,用师者王，用友者霸,二、客户亲密案例介绍,客户亲密企业的核心,想客户之所想，做客户之所需,用师者王，用友者霸,企业战略,第三章：运营卓越案例分析,用师者王，用友者霸,三、运营卓越案例介绍,战略定位铁三角,产品领先,（

6、,Product Leadereship,）,客户亲密,运营卓越,（,Customer Intimacy),(Operational Excellence),用师者王，用友者霸,三、运营卓越案例介绍,运营卓越战略,在专业化基础上的标准化流水线或标准化流程，并且不断优化，由此提,高效率，大大降低成本。,用师者王，用友者霸,三、运营卓越案例介绍,运营卓越战略,-,麦当劳,Quality,质量,价值,Value,QSCV,Cleanness,Service,服务,洁净,用师者王，用友者霸,三、运营卓越案例介绍,运营卓越企业的核心,流程标准化,工作效率化,用师者王，用友者霸,企业战略,第四章：客户关键

7、价值推导,用师者王，用友者霸,四、客户关键价值推导,坐标轴,5,4,3,2,1,优势,1 2 3 4.49 50,-1,-2,-3,-4,-5,客,户,取,向,横轴表示客户未来的价值取向，也就是未来三年的客户需求。这个轴上的,1-50,表示客户,50,个需求按客户认,为的重要性排序，,1,表示相对最不重要，,50,表示最重要。纵轴是这,50,个客户需求与主要竞争对手的比较，我,们企业有相对优势，还是处于劣势状态，纵轴上的,-5-,5,表示劣势和优势与主要竞争对手距离多少年，如,3,表示我们领先竞争对手,3,年，,-1,表示我们落后一年。,用师者王，用友者霸,四、客户关键价值推导,操作流程,1,

8、、两个小组，在白纸上分别列出,50,项客户需求，一定是要站在行业现状、发展趋势、竞,争对手、上下游、代理商、和客户需求及价值的角度，包括现在重视的需求和未来,1-3,年的,需求；,2,、两个小组进行讨论，合并同类项；（至少,50,项）,3,、按照优先顺序进行排列；,4,、把合并后的客户需求按照产品领先号，客户亲密号和运营卓越进行分类，如果有,些客户需求对铁三角的三个角有几乎均等的贡献，那就写在,4,号上；,5,、在另一张大白纸上画一个坐标图，横轴按实际数量等分，纵向仍然是,-5-,5.,6,、把优劣势考虑进去，按照,1-50,的顺序把相关需求项写到坐标系中。,用师者王，用友者霸,四、客户关键价值推导,坐标轴客户关键价值推导法对于任何一个企业都,极其重要，要求企业家和高管们一起来实践。,用师者王，用友者霸,谢谢聆听,未完待续,下期更精彩,