专业化推销流程课件.ppt

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1、1,专业化推销流程,2,专业化推销流程,人生无处不推销每个人都是推销员人的一生所有的工作都是业务代表,3,专业推销定义,按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。,4,专业化推销定义,专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。,5,寿险商品的特色决定需要专业化推销,寿险商品特色 寿险商品是无形商品 寿险商品满足人们需求的不确定性寿险商品销售 变寿险商品为有形商品，变寿险商品为鲜活商品 激发客户需求,6,专业化推销流程,1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、说明6、促成7、售后服务,7,计划与活动,制定详细的工

2、作计划及各项销售活动目标。,8,成功的第一步,订立明晰而具体的目标是成功的第一步。,9,主顾开拓,10,主顾开拓,主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买寿险商品。,11,主顾开拓,寻找符合条件的销售对象。,12,有价值的准主顾,就是能够为你带来价值、产生业绩的人。,13,计划100,1.亲属 2.姻亲 3.同邻 4.好友 5.同学 6.老师 7.同室 8.战友 9.同事 10.生意伙伴 11.同好12.其它熟人,14,准主顾应具备的条件,有购买力有决定权身心健康容易接近,15,准主顾的特性,1.认同保险的人2.特别孝顺的人3.经济较宽裕的人4.非常喜欢小孩的人5.有责

3、任感的人6.筹备婚事或刚结婚的人7.夫妻感情恩爱的人8.喜欢炫耀身份价值的人,16,准主顾的特性,9.理财观念强的人10.注重健康保障的人11.创业不久风险高的人12.家中刚遭变故的人13.家有重病和久病不愈的人14.最近刚贷款买房的人15.特别关心下属及员工的人16.在效益良好的企业里工作的人,17,主顾开拓之缘故法,缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。对象：熟人、亲友亲戚、姻亲父母的朋友、兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而认识的因求学而认识的因参加公益社团而认识的因嗜好、消费而认识的因生活圈而认识的,18,缘故法的特征要领,特征:1.较易接近2.可建立营销经验3.接触说明容易要领:1.

4、利他而来,为主顾着想2.惜缘.用缘3.你不做.别人会做4.保持平常心,不计较成败得失,19,主顾开拓之陌生拜访法,陌生拜访法直接走进陌生人的团队，一个一个地拜访的方法特征：.极易遭受拒绝.提高市场适应能力要领：.选定特定范围、目标来拜访.争取良好的第一印象，才能广结善缘.不放过任何接触到的对象,20,主顾开拓之介绍法,介绍法请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。特征:1.借用他人的影响力2.延续主顾,建立口碑要领:1.人际关系大整合2.确立优质服务观念3.广结善缘,21,主顾开拓的意义,准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定寿险推销事业的成败。90%的佣金来源

5、于主顾开拓。,22,结论,准主顾是营销员最大的财富，要想延伸自己的寿险生涯，从而获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。,23,接触前准备,24,接触前准备,为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备,25,接触前准备的目的,减少正式接触时犯错误的可能性预测准主顾的拒绝类型，并拟定应对之道为正式销售规划具体的行动。,26,主顾为什麽要接纳我们,这人不错知识面挺宽同类型人很风趣有礼貌,27,主顾为什麽要接纳我们,这人可信为我着想专业公司信誉好与其他人不一样,28,主顾为什麽要接纳我们,投缘有共同语言对我了解对工作在行让我开心,29,物质准备,.主顾资料准备.资料收集 自然状况 健康状况

6、 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况3.资料分析整理 性格特征 需求信息 特殊喜好,30,物质准备,4、展示资料:公司简介 商品介绍 个人资料 理赔事例 宣传单 简报数据 销售图片 计算器 名片5、签单工具:收据笔投保书6、展业与礼品:公司标志与礼物7、必备物品:梳子 面巾纸 鞋套,31,行动准备,.拜访计划的拟订 拜访时间 拜访路线 拜访礼仪.电话约访.信函接触,32,心态准备,面见准主顾前应准备好“五颗心”信心耐心爱心诚心热心,33,结论,完善的准备是成功的开始,34,接 触,35,接触,与准主顾沟通（面谈）激发其对保险的兴趣，并收集相关资料寻找出购买点。,36,接触的目的,收集资料寻

7、找购买点建立信任,37,接触的方法,开门见山法讨教法故作神秘法看望法（送礼法）介绍法推广新险种法主动帮助法休闲活动法调查问卷法,38,接触的步骤,寒暄赞美寻找购买点切入主题,39,寒暄,拉家常说轻松话题寻找优点说好听的话,40,寒暄的作用,放松紧张心情解除戒备心建立信任感,41,寒暄的要领,问听说,42,寒暄注意事项,话太多心太急太实在做事太直,43,赞美,处理心情的最佳方式,44,赞美的方法,保持微笑寻找赞美点请教用心去说赞美缺点中的优点赞美别人赞美不到的地方,45,赞美的要领,注意力放在别人的优点而非自己身上只有赞美没有建议,46,寻找购买点,为谁买买多少何时买切入主题,47,结论,全心接

8、触自然促成,48,说 明,49,说明,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准客户对保险的兴趣,50,说明的定义,向客户展示和演示有关寿险商品的行为和过程,51,说明的方法,口谈笔算 建议书说明,52,说明的步骤,描述寿险的意义与功能建立购买点及展示资料商品或建议书说明,53,说明的技巧,最佳位置 多用笔，少用手 目光心理状态 掌握主控权,54,说明的技巧,谈费用时，要用便宜的暗示(化大感觉为小感觉)让数字成为有意义的功能，而不只是数字的说明 用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动 语言生活化，简明扼要,55,设计建议书的原则,适当的需要适当的保额适当的保费 完整的计划书=适当的（

9、需要+保额+保费）,56,建议书的说明,简单明了，交费小数化，收益大数化。适时询问客户意见。表现特色、强化保障。适时举例，加强印象和说服力,57,建议书范本,刘女士：您好！有缘结识您，您的机敏、幽默让我开阔眼界，学到不少新知。感谢您对我的认同和支持，特在保险专业领域内，为您设计年年红寿险保障计划，请您指正。李伟2001年10月18日年年红寿险保障计划一:34岁 刘女士二:年交费三:交费期20年四:交费合计 五:收益分析：、六:备注投保自由,退保自由欢迎垂询.,58,拒绝处理,59,客户产生拒绝的原因,因客户而产生不信任（约占55%）不需要（约占20%）不了解商品特性及利益（约占10%）安于现状

10、、不急（约占10%）其他借口（约占5%）,60,客户产生拒绝的原因,因业务员而产生专业知识不足给客户印象不佳,61,拒绝处理的方法,间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法 反问法比较法,62,三大禁忌,一、忌不自信二、忌好争论三、忌无准备,63,五大规则,一、细心聆听二、正确理解三、随机应变四、提出方案 五、促使成交,64,促成,帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的,65,促成,一、前言二、促成的时机三、促成的方法四、促成的动作五、促成的注意事项六、促成的公式七、客户介绍客户,66,购买过程图,发现不满,认识需求,产生购买欲望,购买,67,促成的时机,1

11、、客户行为、态度有所改变时：,沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它,68,2、客户主动提出问题时：,我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它,69,促成的方法,1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、风险分析法（威胁法、举例法）5、利益说明法6、行动法,70,促成的动作,1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、写便条（保费数字）或签发收据5、请客户确定受益人,71,促成时的,注意

12、事项,1、坐的位置2、事先准备好保单、收据3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐5、签单过程中不要自制问题6、使用辅助工具,72,客户介绍客户是促成的延伸成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾,73,客户介绍客户的话术（举例）,“先生/女士，恭喜您拥有了这份保障，感谢您对我工作的支持，还有一件事麻烦您。请您介绍两位象您这样成功的人士，（递名片、卡片）有吗？还有吗”,74,要求客户介绍客户时的心态,不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户不要做过滤的动作任何时机皆可做要求介绍的动作,请你的客户为你介绍客户是非常重要的。,75,促成的公式,强烈的意愿,熟练的技巧,良好的心态,76,促成的公式,强烈的愿望+熟练的

13、技巧+良好的心态,77,售后服务,客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议。,78,什么是服务,服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题,79,你说过两天来看我，一去就是一年多，365个日子不好过，你心中根本没有我，看今天你还怎么说我没有忘记你，你忘记我，连名字你都说错，证明你以前都是在骗我，把我的保费还给我,80,售后服务的功能 对公司而言：提升企业形象 续期保费收入 新契约的增长 人力资源壮大 市场份额增加,81,对客户而言：协助客户维护合同的有效性 得到理赔及合同变更等专业服务,82,对业务员而言

14、：稳定的续期保费及佣金 客户加保拓展新业务，终身的事业发展,赢得客户转介绍,83,优质服务,能带给客户的二大潜在利益a、安心 b、信任能带给自己的三大潜在利益a、高续保率 b、重复销售c、客户介绍客户,84,业务员进行售后服务的内容,递交保单理赔收续期保费信件定期拜访、保持联络对体检、拒保、加费、变更等客户服务,85,售后服务的方法,电话问候寄卡片赠小礼物保户联谊会点歌传真信函,86,售后服务的时机,生日、节日客户及自己晋升时客户有困难或生病时新险种推出时收续保时红白喜事、乔迁生小孩路过,87,观 念,是成熟业务员未来展业的主要途径是业务员维持稳定收入的保证劣质服务后果严重，损失惨重,88,转

15、 介 绍,1、重要观念一件契约的促成，无法取得介绍，那是一件失败的契约。-班.费德文2、为何要索取介绍：A 人际关系的延伸 B 取得良质的准客户,89,3、转介绍的好处 A、建立良好的信誉 B、易于建立双方的信赖感 C、事先做好客户筛选 D、了解潜在需求,90,4、话术*先生，恭喜您拥有了这样一份理想的投资理财计划，您及您的家庭已经得到了基本的保障，更荣幸的是，认识了您这样一位有责任感的人。,91,您知道，我的工作就是不断开发更多的客户，认识更多的朋友，让我有机会为他们服务，因此，像您这样一位乐于助人的人，能否麻烦您介绍几位朋友给我认识。（停顿、微笑、凝视对方、期待）得到朋友的名单要确认姓名、

16、联系方式，最好问：为了不失冒昧，您能否事先打电话帮我联系一下吗？,92,销售前的奉承和赞美，远不及销售后的服务，这是制造永久客户的不二法门。-松下幸之助,93,良好的服务,良好的服务，才是真正推销工作的开始。,94,结论,推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本,95,专业化推销流程,1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、说明6、促成7、售后服务,96,谢谢！,1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是

17、平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说

18、我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由

19、重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也

20、将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润

21、滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每

22、件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间

23、告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就

24、去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,