项目61二手车交易流程课件.ppt

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1、,学习任务6 二手车交易实务,任务目标,任务描述,1.了解：我国二手车交易的类型；2.掌握：我国二手车交易的基本流程，二手车过户的基本流程及相关手续的办理；3.熟悉：二手车收购流程、定价方法，二手车置换业务，销售定价方法，拍卖流程，二手车交易合同的种类及签订准则。,二手车交易是一个繁琐复杂的过程，它从二手车商收购原车主车辆开始，经过车辆翻新，再展开销售到交易成功卖给新车主，这里关于二手车的收购流程、置换流程、销售流程、拍卖流程、二手车交易及过户的流程都得相当熟悉。在学习任务6中，我们主要通过理论介绍和任务实施的形式来掌握这些必备知识和技能。,1,学习任务6 二手车交易实务,2,3,Syllab

2、us,Do one thing at a time,and do it well,本章内容,合作,交流,创新,项目 6.1 二手车交易流程项目 6.2 二手车收购项目 6.3 二手车销售项目 6.4 二手车置换和拍卖,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,3,李先生来到二手车交易市场。他参加工作两年，打算买辆车代步，方便上下班，考虑预算和个人情况，他考虑买辆二手车。但是他对汽车是门外汉，一无所知，并且听说买二手车的流程比新车更加复杂，还怕买到车况差的车差吃了亏。所以还是心中有疑虑。今天他想通过咨询一下二手车交易的流程。作为从业人员，我们今天要让李先生心中有底，然后促成

3、这单交易，实施交易流程，帮助李先生办理过户和车辆转移登记及其他手续。,情境导入,学习任务6 二手车交易实务,58%,4,1.二手车交易类型 二手车交易是一种产权交易，实现二手车所有权从卖方到买方的转移过程。二手车必须完成所有权转移登记（即过户）才算是合法的、完整的交易。根据二手车交易流通管理办法的相关规定，二手车交易有一下几种类型：（1）直接交易（2）中介经营:二手车经纪二手车拍卖（3）二手车销售,学习任务6 二手车交易实务,6.1.1二手车交易类型,项目6.1 二手车交易流程,58%,5,2二手车交易车主类型（1）个人对个人交易（2）个人对单位交易（3）单位对个人交易（4）单位对单位交易,学

4、习任务6 二手车交易实务,6.1.1二手车交易类型,项目6.1 二手车交易流程,58%,6,3二手车交易的相关规定根据二手车交易规范的规定：（1）二手车交易地点（2）二手车办理转移登记手续地点（3）建立二手车交易档案法定证明、凭证复印件购车原始发票或者最近一次交易发票复印件；买卖双方身份证明或者机构代码证书复印件；委托人及授权代理人身份证或者机构代码证书以及授权委托书复印件；交易合同原件；二手车经销企业的车辆信息表、二手车拍卖公司的拍卖车辆信息和二手车拍卖成交确认书；其他需要存档的有关资料。,学习任务6 二手车交易实务,6.1.1二手车交易类型,项目6.1 二手车交易流程,58%,7,1直接交

5、易程序（1）买卖双方达成交易意向（2）车辆评估（3）办理过户业务（4）办理机动车行驶证、机动车登记证书变更（5）办理其他税、证变更,6.1.2二手车交易程序,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,8,2二手车销售交易程序由于二手车销售企业能够直接给购车者开具二手车销售统一发票，所以只要购车者和二手车销售企业达成交易意向，双方即可签订二手车交易合同，购车者付清车款后，企业按规定给购车者开具二手车销售统一发票，那么购车者就可以携带发票和要求的证件去相关部门办理车辆相关证件及手续的变更。这种交易的程序（流程）如有关车辆的合法性手续，二手车经销企业在收购车时已经查验过，可以通

6、过二手车交易合同加以保证。,6.1.2二手车交易程序,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,9,3.二手车拍卖交易车程序根据二手车流通管理办法规定，二手车拍卖企业也能够直接给买受人开具二手车销售统一发票，所以在拍卖会结束后，买受人和拍卖企业签订成交确认书（相当于二手车交易合同）、交易款得到二手车销售统一发票，凭成交确认书到指定地点提车，然后携带发票和要求的证件去相关部门办理车辆相关证件及手续的变更。有些拍卖企业虽然是二手车拍卖企业，可以从事此方面的工作，但没有开具二手车销售统一发票的资格，此时，在交款后需要到指定的二手车交易市场办理相关过户手续，由市场按规定开具二手车

7、销售统一发票。,6.1.2二手车交易程序,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,10,1.验车2.验手续(1)车辆手续检查查验证件查验税费证明(2)机动车所有人身份证明,6.1.3办理二手车交易过户,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,11,3.查违法,6.1.3办理二手车交易过户,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,12,4.签订交易合同根据二手车流通管理办法规定，二手车交易双方应该签订交易合同，要在合同当中对二手车的状况、来源的合法性、费用负担以及出现问题的解决方法等各方面进行约定，以便分清各自的责任和义务。

8、5.交纳手续费手续费，俗称过户费，是指在二手车交易市场中办理交易过户业务相关手续的服务费用。6.开具二手车销售统一发票二手车销售发票是二手车的来历证明，是办理转移登记手续变更的重要文件，因此，它又被称为“过户发票”。,6.1.3办理二手车交易过户,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,13,7.二手车交易完成后卖方应向买方交付的手续二手车交易完成后，卖方应当及时向买方交付车辆、号牌及车辆法定证明、凭证。车辆法定证明、凭证主要包括：（1）机动车登记证书；（2）机动车行驶证；（3）有效的机动车安全技术检验合格标志；（4）车辆购置税完税证明；（5）车船使用税交付凭证；（6）

9、车辆保险单。,6.1.3办理二手车交易过户,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,14,在我国二手车交易和买房子一样都属于产权交易范畴，涉及相关的证明文件和必要手续。二手车交易后必须办理这些证明文件的转移登记手续，完成手续完备的、合法的成交。机动车产权证明是指机动车登记证书机动车行驶证和机动车号牌。1.二手车办理转移登记所需的手续及证件二手车在同城交易和所有权转移登记时，根据买卖双方身份不同，对于二手车交易所属的四种交易类型，办理转移登记时所需的手续和证件也有所不同。具体如下：,6.1.4办理车辆转移登记,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%

10、,15,（1）二手车所有权由个人转移给个人卖方个人身份证原件及复印件；买方个人身份证原件及复印件；车辆原始购置发票或上次交易过户发票原件及复印件；过户车辆的机动车登记证书原件及复印件；过户车辆的机动车行驶证原件及复印件；二手车买卖合同；外地户口需持暂住证；过户车辆到场。,6.1.4办理车辆转移登记,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,16,（2）二手车所有权由个人转移给单位卖方个人身份证原件及复印件；买方单位法人代码证原件及复印件（须在年检有效期之内）；车辆原始购置发票或上次交易过户发票原件及复印件；过户车辆的机动车登记证书原件及复印件；过户车辆的机动车行驶证原件及

11、复印件；二手车买卖合同；过户车辆到场。,6.1.4办理车辆转移登记,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,17,（3）二手车所有权由单位转移给个人卖方单位法人代码证原件及复印件（须在年检有效期之内）；买方个人身份证原件及复印件；车辆原始购置发票或上次交易过户发票原件及复印件（但发票丢失需本单位财务证明信）；卖方单位须按实际成交价格给买方个人开具成交发票；过户车辆的机动车登记证书原件及复印件；过户车辆的机动车行驶证原件及复印件；二手车买卖合同；过户车辆到场。,6.1.4办理车辆转移登记,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,18,（4）二手车所

12、有权由单位转移给单位卖方单位法人代码证原件及复印件（须在年检有效期之内）；买方单位法人代码证原件及复印件（须在年检有效期之内）；车辆原始购置发票或上次交易过户发票原件及复印件（但发票丢失需本单位财务证明信）；卖方单位须按实际成交价格给买方单位开具成交发票；过户车辆的机动车登记证书原件及复印件；过户车辆的机动车行驶证原件及复印件；二手车买卖合同；过户车辆到场。,6.1.4办理车辆转移登记,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,19,2.同城车辆所有权转移登记办理已注册登记的机动车在同城（同一车辆管理所管辖区内）发生所有权转移时，只需要更改车主姓名（单位名称）和住所等资料

13、，机动车及机动车号牌可以不变更。这种变更情形习惯上称为办理过户手续，即把机动车原车主的登记信息变更为新车主的登记信息。(1)过户登记的程序现车主提出申请并填写机动车转移登记申请表。,6.1.4办理车辆转移登记,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,20,机动车检测站查验车辆，查验车辆识别代码/车架号码是否有凿改，和车辆识别代码/车架号码的拓印膜是否一致。如果是已经超过检验周期的机动车，还要进行安全检测）。,6.1.4办理车辆转移登记,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,21,车辆管理所受理审核资料。在机动车登记证书上记载过户登记事项（对需要

14、改变机动车登记编号的，确定机动车登记编号）收回原机动车号牌和机动车行驶证。重新核发机动车号牌和机动车行驶证（对不需要改变机动车登记编号的，只需重新核发机动车行驶证）。,6.1.4办理车辆转移登记,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,22,(2)过户登记需要的材料机动车转移登记申请表。现车主的身份证明。机动车登记证书（原件）。机动车行驶证（原件）。解除海关监管的机动车，应当提交监管海关出具的中华人民共和国海关监管车辆解除监管证明书。机动车来历凭证车辆购置税完税证明。所购买的二手车。,6.1.4办理车辆转移登记,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,5

15、8%,23,（3）过户登记的事项现车主的姓名或者单位名称、身份证明名称、身份证明号码、住所地址、邮政编码和联系电话。机动车获得方式；机动车来历凭证的名称、编号；转移登记的日期；海关解除监管的机动车，登记海关出具的中华人民共和国海关监管车辆解除监管证明书的名称、编号；改变机动车登记编号的，登记机动车登记编号。,6.1.4办理车辆转移登记,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,24,4）不能办理过户登记的情形有下列情形之一的，不能办理过户登记：车主提交的证明、凭证无效的；机动车来历凭证涂改的，或者机动车来历凭证记载的车主与身份证明不符的；车主提交的证明、凭证与机动车不符的

16、；机动车未经国家机动车产品主管部门许可生产、销售或者未经国家进口机动车主管部门许可进的；,6.1.4办理车辆转移登记,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,25,机动车的有关技术数据与国家机动车产品主管部门公告的数据不符的；机动车达到国家规定的强制报废标准的；机动车属于被盗抢的；机动车与该车的档案记载的内容不一致的；机动车未被海关解除监管的；机动车在抵押期间的；机动车或者机动车档案被人民法院、人民检察院、行政执法部门依法查封、扣押的；机动车涉及未处理完毕的道路交通安全违法行为或者交通事故的。,6.1.4办理车辆转移登记,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交

17、易流程,58%,26,3.异地车辆所有权转移登记二手车交易后，如果新车主和原车主的住所不在同一城市里，不能直接办理机动车登记证书和机动车行驶证的变更，需要到新车主住所所属的车辆管理所管辖区内办理。这就牵涉到二手车转出和转入登记问题。(1)转出登记(2)转入登记,6.1.4办理车辆转移登记,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,27,二手车交易中，买方在变更车辆产权之后还需要进行车辆购置税、保险合同等文件的变更。各地在变更时对文件的要求不同，可以先到规定办理的单位窗口咨询一下。1.车辆购置税的变更车辆购置税的征收部门是车辆登记注册地的主管税务机关，办理变更时，需填写车辆

18、变动情况登记表，并携带相关资料办理。,6.1.5其他税、证变更业务的办理,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,28,2.车辆保险合同的变更（1）办理车辆保险过户的方式办理车辆保险过户有两种方式：第一种是对保单要素进行更改，如换被保险人与车主。第二种是申请退保，即把原来那份车险退掉，终止以前的合同。这时保险公司会退还剩余的保费。之后，新车主就可以到任何一家保险公司去重新办理一份车险。,6.1.5其他税、证变更业务的办理,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,29,（2）车辆保险合同变更的程序填写一份汽车保险过户申请书，向原投保的保险公司申请办

19、理批改被保险人称谓的手续。申请书上注明保险单号码、车牌号、新旧车主的姓名及过户原因，并签字或盖章，以便保险公司重新核保。带保险单和已过户的机动车行驶证，找保险公司的业务部门办理。一般情况下，保险公司都会受理并出具一张变更被保险人的批单，批单上面写明了被保险人的变化情况。,6.1.5其他税、证变更业务的办理,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,30,二手车交易合同是指二手车经营公司、经纪公司与法人、其他组织和自然人相互之间为实现二手车交易的目的，明确相互权利义务关系，所订立的协议。1.签订二手车交易的原则（1）合法原则订立二手车交易合同，必须遵守法律和行政法规。（2）

20、平等互利、协商一致原则订立合同的当事人法律地位一律平等，双方必须在完全平等的地位上签订二手车交易合同。,6.1.6二手车交易合同,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,31,2二手车交易合同的主体二手车交易合同主体是指为了实现二手车交易目的，以自己名义签订交易合同，享有合同权利、承担合同义务的组织和个人。根据中华人民共和国合同法的规定，我国合同当事人从其法律地位来划分，可分为以下几种。,6.1.6二手车交易合同,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,32,（1）法人 法人必须具备以下条件：依法成立；有必要的财产或经费；有自己的名称、场所和组织

21、机构；能够独立承担民事责任的企业法人、机关法人、事业单位法人和社会团体法人。（2）其他组织（3）自然人自然人是指具有完全民事行为能力、可以独立进行民事活动的人。,6.1.6二手车交易合同,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,33,3.交易合同的内容（1）主要条款标的。指合同当事人双方权利、义务共同指向的对象，可以是物也可以是行为。数量。质量。履行期限、地点和方式。违约责任。根据法律规定的或按合同性质必须具备的条款及当事人一方要求必须规定的条款。（2）其他条款它包括合同的包装要求、某种特定的行业规则和当事人之间交易的惯有规则。,6.1.6二手车交易合同,学习任务6 二

22、手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,34,4.交易合同的变更和解除（1）交易合同的变更交易合同的变更，通常是指依法成立的交易合同尚未履行或未完全履行之前，当事人就其内容进行修改和补充而达成的协议。（2）交易合同的解除交易合同的解除，是指交易合同订立后，没有履行或没有完全履行以前，当事人依法提前终止合同。,6.1.6二手车交易合同,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,35,（3）交易合同变更和解除的条件当事人双方经协商同意，并且不因此损害国家利益和社会公共利益。由于不可抗力致使合同的全部义务不能履行。自于另一方在合同约定的期限内没有履行合同。,6.1.6

23、二手车交易合同,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,36,5.违约责任（1）违约责任的性质等价补偿 违约惩罚（2）承担违约责任的条件要有违约行为。行为人要有过。（3）承担违约责任的方式违约金 赔偿金 继续履行,6.1.6二手车交易合同,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,37,6、合同纠纷处理方式合同纠纷，指合同当事人之间因对合同的履行状况及不履行的后果所发生的争议。（1）协商解决（2）调解解决（3）仲裁（4）诉讼,6.1.6二手车交易合同,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,58%,38,7、二手车交易合同的种类（1

24、）二手车买卖合同出让人（售车方）：有意向出让二手车合法产权的法人或其他组织、自然人；受让人（购车方）：有意向受让二手车合法产权的法人或萁他组织、自然人。（2）二手车居间合同（一般有三方当事人）出让人（售车方）：有意向出让二手车合法产权的法人或其他组织、自然人；受让人（购车方）：有意向受让二手车合法产权的法人或其他组织、自然人；中介人（居间方）：合法拥有二手车中介交易资质的二手车经纪公司。,6.1.6二手车交易合同,学习任务6 二手车交易实务,项目6.1 二手车交易流程,Agenda,39,二手车交易类型、二手车交易车主类型、二手车交易相关规定。二手车交易过户办理：车辆转移登记同城车辆所有权转移

25、登记、异地车辆所有权转移登记、车辆购置税的变更、车辆保险合同的变更。二手车交易合同的种类、内容、主体、签订原则、变更和解除、合同纠纷处理方式。,学习任务6 二手车交易实务,项目6.2 二手车收购,58%,40,二手车收购陈先生欲转让一辆桑塔纳99新秀轿车，经与二手车交易中心洽谈，由中心收购该车辆。该车的基本情况如下：初次登记日期为2001年2月，转让日期为2004年8月，已使用3年6个月。该型号的现行市场购置价为8万元，规定使用年限为15年，残值忽略不计。请为给陈先生介绍二手车收购流程并帮陈先生计算收购价格。,情境导入,学习任务6 二手车交易实务,项目6.2 二手车收购,58%,41,1.收购

26、接待无论是车主带车主动到店里评估还是评估师上门看车，都需要进行评估收购前的接触，对评估师而言，也就是收购接待工作。这个环节主要是对车主身份以及相关证件进行初步的核对，同时双方也可以通过这个环节使彼此间有个初步的了解，判断交易是否可靠。这个接触过程中，礼仪、话术也很重要。2.车辆鉴定这个环节主要是对车辆进行交易合法性初步判定及车况的技术鉴定。3.商谈价格这是一个非常重要的环节，价格商谈是否能达成一致，直接决定交易是否成功。,6.2.1二手车收购基本流程,学习任务6 二手车交易实务,项目6.2 二手车收购,58%,42,4.签订协议5.查档刑侦查档刑侦是由车辆管理部门对车辆的身份进行核对，未能通过

27、的车辆不允许进行交易，这是保证收购方收购合法车辆最有效的保证。6.支付车款车款可以一次性支付，也可以分多次支付。7.收车入库收车入库就是双方对车辆进行交接，收购方验收车辆、验收车辆证件、建档的过程。,6.2.1二手车收购基本流程,学习任务6 二手车交易实务,项目6.2 二手车收购,58%,43,1.二手车收购要充分考虑车辆的完全价值，即车辆实体的产品价值和车辆牌证、税费等各项手续的价值。2.二手车收购要密切注视市场的微观环境，也要关注宏观环境，即注意国家宏观政策、国家和地方法规的因素变化和影响导致的车辆经济性贬值。3.二手车收购后应支出的费用。从收购到售出时限内，还要支出的费用有：保险费、保养

28、费、停车费、其他管理费等。4.二手车的收购要防止收购偷盗车、伪劣拼装车，要预防收购那些伪造手续凭证、伪造车辆档案的车辆。,6.2.2二手车收购需考虑的因素,学习任务6 二手车交易实务,项目6.2 二手车收购,58%,44,1.以清算价格的思想方法估算收购价格清算价格的特点是企业（或个人）由于破产或其他原因（如急于转向投资、急还贷款等），要求在一定的期限内将车辆快速转卖变现。2.以重置成本、现行市价折扣的思想方法估算收购价格3.以快速折旧的思想方法估算收购价格机动车辆的折旧，是根据车辆的价值采用使用年限法计算折旧额，在所有折旧方法中，使用年限法是应用最广泛的方法。,6.2.3二手车收购评估的思路

29、,学习任务6 二手车交易实务,项目6.2 二手车收购,58%,45,1.旧机动车的四种价格评估价：它是指缴纳二手车过户费（也称交易费，市场服务管理费）的基准价。收购价：如果原车主将车卖给车市，则为车市的收购价，如果卖给二手车经纪公司，则为经纪公司的买入价。标价：为二手车市或经纪公司的卖出价。交易价格：为最终成交价。,6.2.4二手车的收购定价路,学习任务6 二手车交易实务,项目6.2 二手车收购,58%,46,2.二手车收购定价的影响因素（1）汽车收购后应支出的费用（2）市场宏观环境的变化。（3）市场微观环境的变化（4）经营的需要（5）品牌知名度和维修服务条件,6.2.4二手车的收购定价路,学

30、习任务6 二手车交易实务,项目6.2 二手车收购,58%,47,3.二手车收购价格的确定（1）运用重置成本法对二手车进行鉴定评估，然后根据快速变现的原则估定一个折扣率，将被收购车辆的估算价格乘以折扣率，即得二手车的收购价格为收购价格=评估价格折扣率（2）运用现行市价法对二手车确定评估价格，再根据上述办法计算收购价格，表达式同样为收购价格=评估价格折扣率（3）运用快速折旧法收购价格=重置成本全价一累计折旧额一维修费用,6.2.4二手车的收购定价路,学习任务6 二手车交易实务,项目6.2 二手车收购,58%,48,二手车收购评估与二手车鉴定评估实质都是对二手车作现时价格评估，但二者相比有比较明显的

31、区别，主要表现在：1.二者评估的主体不同2.二者评估的目的不同3.二者评估的思想和方法不同4.二者评估的价值概念不同,6.2.5二手车收购评估与鉴定评估的区别,学习任务6 二手车交易实务,项目6.2 二手车收购,58%,49,二手车收购中的风险是指由于二手车收购环境的变化，给二手车的销售带来的各种损失。1.二手车收购的总体原则（1）要提高识别二手车收购风险的能力。（2）要提高风险的防范能力，尽可能规避风险。（3）在无法避免的情况下，要提高处理二手车收购风险的能力。,6.2.6二手车收购中的风险分析与防范,学习任务6 二手车交易实务,项目6.2 二手车收购,58%,50,2.影响二手车收购中的风

32、险因素及其相应的防范措施。（1）新车型的影响（2）车市频繁降价的影响（3）折旧加快的影响（4）排放标准提高的影响（5）车况优劣的影响（6）品牌知名度的影响（7）库存的影响（8）二手车收购合法性的影响（9）宏观环境的影响,6.2.6二手车收购中的风险分析与防范,学习任务6 二手车交易实务,51,二手车收购基本流程。二手车收购需考虑的因素。二手车收购评估的思路。二手车的收购定价的影响因素、价格的确定。二手车收购评估与鉴定评估的区别。二手车收购的总体原则、影响二手车收购中的风险因素及其相应的防范措施。,学习任务6 二手车交易实务,项目6.3 二手车销售,58%,52,某4S店于2010年4月收购了一

33、辆二手车，收购价格为4.40万元。该二手车基本情况如下：品牌型号为一汽大众捷达CIF；发动机号码为EK5647;车辆识别代号/车架后为LHK35425895154125；注册登记日期为2005年12月20日；年审检验合格至2010年4月；有车辆购置税完税证明。该车欲于2010年10月销售。如何确定其销售价格呢？,情境导入,学习任务6 二手车交易实务,项目6.3 二手车销售,58%,53,二手车流通企业在二手车收购与销售经营活动中，二手车销售的价格是决定收入和利润的唯一因素。二手车销售定价是我们主要掌握的知识。企业需要根据成本、需求、竞争及国家方针、政策并运用一定的定价方法、技巧和艺术来对其产品

34、制订切实可行的价格政策。为了使定价工作有效、顺利地进行，保证定价工作的规范化，应按以下5个步骤进行：分析定价因素确定定价目标选择定价方法制订定价策略确定最终价格。,6.3.1二手车销售定价需考虑的因素,学习任务6 二手车交易实务,项目6.3 二手车销售,58%,54,1.成本因素企业在二手车的销售定价时，成本是首先必须考虑的基本因素。（1）固定成本费用（2）固定成本费用摊销率（3）变动成本费用二手车的总成本费用=收购价格固定成本费用摊销率+变动成本费用,6.3.1二手车销售定价需考虑的因素,学习任务6 二手车交易实务,项目6.3 二手车销售,58%,55,2.供求关系在市场经济体系下，供求状态

35、也是制定销售价格时所依据的基本因素之一。（1）需求与价格规律（2）供给与价格规律（3）供求与均衡价格根据以上分析，可以得出这样一个结论：需求大于供给，价格就会上升；需求小于供给，价格就会下降。,6.3.1二手车销售定价需考虑的因素,学习任务6 二手车交易实务,项目6.3 二手车销售,58%,56,3.竞争状况二手车的销售定价要考虑本地区同行业竞争对手的价格状况，根据自己的市场地位和定价的目标，确定自己的价格水平。4国家政策法令任何国家对物价都有适度的管理。国家可以通过物价部门直接对企业定价进行干预，也可以用一些财政、税收手段对企业定价实行简介影响。,6.3.1二手车销售定价需考虑的因素,学习任

36、务6 二手车交易实务,项目6.3 二手车销售,58%,57,二手车销售定价的目标是指二手车流通企业通过制订价格水平，凭借价格产生的效用来达到预期目的。1.追求利润最大化的定价目标2.以获取适度利涧的定价目标3.以取得预期投资收益为定价目标4.以保持或扩大市场占有率的定价目标,6.3.2二手车销售定价的目标,学习任务6 二手车交易实务,项目6.3 二手车销售,58%,58,1.成本加成定价法其公式为：旧机动车销售价格单位完全成本（1成本加成率）2.需求导向定价法这种定价方法又称“顾客导向定价法”、“市场导向定价法”。其特点是，产品的销售价格随需求的变动而变化。3.竞争导向定价法这种定价方法是企业

37、根据自身的竞争力、参考成本和供求情况，将价格定得高于、等于或低于竞争者价格，以实现企业定价目标和总体经营战略目标。,6.3.3二手车销售定价的方法,学习任务6 二手车交易实务,项目6.3 二手车销售,58%,59,1.阶段定价策略就是根据产品寿命周期各阶段不同的市场特征而采用不同的定价目标和对策。2.心理定价策略心理定价策略就是在补偿成本的基础上，按不同的需求心理确定价格水平和变价幅度。3.折扣定价策略灵活运用价格折扣策略，可以鼓励需求、刺激购买，有利于企业搞活经营，提高经济效益。,6.3.4二手车销售定价的策略,学习任务6 二手车交易实务,项目6.3 二手车销售,58%,60,经过以上分析、

38、判断、比较、计算、调整和修饰，价格制订者或价格决策者最终得到实际执行价格。,6.3.5二手车销售最终价格的确定,学习任务6 二手车交易实务,Agenda,61,分析定价因素确定定价目标选择定价方法制订定价策略确定最终价格。二手车销售定价需考虑的因素。二手车销售定价的目标。二手车销售定价的方法：成本加成定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。二手车销售定价的策略：阶段定价策略、心理定价策略、折扣定价策略。二手车销售最终价格的确定。,学习任务6 二手车交易实务,项目6.4 二手车置换和拍卖,58%,62,王先生于2010年买了自己第一辆车2010款别克凯越。他到4S店去保养时，看到4S店开展二手车

39、置换业务。这两年他刚好有些积蓄打算换车，所以他考虑通过置换的方式买新款君越，所以想咨询下二手车置换的业务流程。二手车拍卖是指二手车拍卖企业以公开竞价的形式将二手车转让给最高应价者的经营活动。随着我国二手车行业的快速发展，近年来二手车拍卖业务成为各大二手车市场、厂家、网站等经营的一个新生业务。相对于二手车市场的嘈杂和混乱，二手车拍卖这种交易方式公开，透明，程序规范，是一种非常理想的二手车交易方式。,情境导入,学习任务6 二手车交易实务,58%,63,1.二手车置换的概念二手车置换从狭义上来说就是以旧换新，这项活动往往由新车经销商来开展，在其4S店或各级网点进行，通过满足车主换车的需求开展二手车的

40、收购业务，用二手车的价值来补足车主购买新车的价款，并提供便捷的服务，从而促进新车销售。广义的汽车置换在新业务的基础上，还同时兼容二手车整容翻新、跟踪服务、二手车再销售乃至银行按揭贷款等项目的一系列业务组合，从而使之成为一种有机独立的营销方式。在本任务仅介绍“以旧换新”部分。,6.4.1二手车置换,学习任务6 二手车交易实务,项目6.4 二手车置换和拍卖,58%,64,2.二手车置换业务产生的背景（1）产能过剩和消费能力矛盾使汽车置换业务成为可能（2）汽车置换市场形成的必然性 地区经济差异使不同地区商品消费者剩余不同。（3）我国消费者市场对汽车置换业务的需求,6.4.1二手车置换,学习任务6 二

41、手车交易实务,项目6.4 二手车置换和拍卖,58%,65,3.二手车置换模式（1）用本厂旧车置换新车（即以旧换新）（2）用本品牌旧车置换新车（3）只要购买本厂或本厂家的新车，置换的旧车不限品牌,6.4.1二手车置换,学习任务6 二手车交易实务,项目6.4 二手车置换和拍卖,58%,66,4.国内主要二手车置换商简介(1)上海通用“诚新二手车”(2)奥迪“AAA”二手车(3)上海大众特选二手车(4)一汽大众“认证二手车”(5)广州本田“喜悦二手车”,6.4.1二手车置换,学习任务6 二手车交易实务,项目6.4 二手车置换和拍卖,58%,67,5.二手车置换基本流程（1）资料（2）检测评估（3）定

42、价（4）选购新车（5）成交（6）过户（7）折算二手车款凭证（8）新车收款凭证（9）补齐车款（10）办理上牌（11）提车,6.4.1二手车置换,学习任务6 二手车交易实务,项目6.4 二手车置换和拍卖,58%,68,6.汽车置换的注意事项（1）新车牌照：新车仍使用原二手车牌照的，经销商代办退牌手续和新车上牌手续；新车上新牌照的，经销商可代办手续；（2）新车需交钱款新车价格-旧车评估价格；（3）贷款置换：如果旧车贷款尚未还清，可由经销商垫付还清贷款，款项计入新车需交钱款；（4）售后服务：商家提供可选择的替换车、救援、异地租车等多项个性化增值服务。,6.4.1二手车置换,学习任务6 二手车交易实务,

43、项目6.4 二手车置换和拍卖,58%,69,1.关于拍卖的相关知识拍卖：拍卖是指以公开竞价的形式，将特定物品或者财产权利转让给最高应价者的买卖方式。委托人：委托人是指委托拍卖人拍卖物品或者财产权利的公民、法人或者其他组织。拍卖人：拍卖人是指依照中华人民共和国拍卖法和中华人民共和国公司法设立的从事拍卖活动的企业法人。,6.4.2二手车拍卖,学习任务6 二手车交易实务,项目6.4 二手车置换和拍卖,58%,70,竞买人：竞买人是指参加竞购标底的公民、法人或者其他组织。买受人：买受人是指以最高应价购得拍卖标的的竞买人。底价：底价也称拍卖标的的保留价，指出卖拍卖标的最低价格，如果应价低于这一价格则拍卖

44、标的不予出售。保留价应当由委托人提出。起拍价：起拍价是指拍卖时就某一标的的开始拍卖时第一次报出的价格，起拍价可能低于保留价，可以等于保留价，也可以高出保留价，因此保留价与起拍价二者属于两种不同的价格现象。,6.4.2二手车拍卖,学习任务6 二手车交易实务,项目6.4 二手车置换和拍卖,58%,71,2.参加拍卖各方当事人的权利和义务（1）拍卖人权利和义务（2）委托人权利和义务（3）竞买人权利和义务（4）买受人权利和义务,6.4.2二手车拍卖,学习任务6 二手车交易实务,项目6.4 二手车置换和拍卖,58%,72,3.二手车拍卖的相关政策法规（1）二手车流通管理办法（2）二手车交易规范,6.4.

45、2二手车拍卖,学习任务6 二手车交易实务,项目6.4 二手车置换和拍卖,58%,73,4.二手车拍卖所需资料二手车交易规范第二十九条规定委托拍卖时，委托人应提供身份证明、车辆所有权或处置权证明及其它相关材料。具体材料如下：（1）二手车委托拍卖所需材料（2）二手车参加竞买所需材料,6.4.2二手车拍卖,学习任务6 二手车交易实务,项目6.4 二手车置换和拍卖,58%,74,5.二手车拍卖流程,6.4.2二手车拍卖,学习任务6 二手车交易实务,项目6.4 二手车置换和拍卖,58%,75,6.二手车拍卖注意问题(1)拍卖现场注意事项(2)了解汽车报废时限和价格计算(3)二手车检查拍卖二手车，现场察看

46、非常重要。由外往里地从车身发动机传动底盘试车等步骤逐项察看。,6.4.2二手车拍卖,学习任务6 二手车交易实务,项目6.4 二手车置换和拍卖,58%,76,7.二手车拍卖后相关手续的办理(1)二手车过户手续办理(2)拍卖服务费用支付(3)办理过户需要手续(4)不予办理过户的二手车,6.4.2二手车拍卖,学习任务6 二手车交易实务,项目6.4 二手车置换和拍卖,58%,77,8.二手车拍卖实例分析拍卖车辆：一汽大众宝来1.8AT登记日期：2004年9月状况评估：车辆整体外观良好，全车喷漆部分不多，整车没有明显的修复痕迹，车身骨架良好，前侧车灯有碰撞更换痕迹，前风挡更换过；车辆内室相对整齐，功能部

47、件磨损不明显，车辆显示里程6万公里左右，相对行驶不多，常规部件使用良好；发动机舱内线路基本正常，车辆的发动机和变速箱部分没有渗漏痕迹，启动之后抖动不明显；底盘完好，轮胎磨损不明显，刹车盘片磨损正常。车主以及成交情况：,6.4.2二手车拍卖,学习任务6 二手车交易实务,项目6.4 二手车置换和拍卖,Agenda,78,二手车置换的概念、置换业务产生的背景、置换模式、国内置换商简介、二手车置换基本流程、注意事项。二手车拍卖的相关知识、参加拍卖各方当事人的权利和义务、相关政策法规二手车流通管理办法二手车交易规范所需资料、拍卖流程拍卖注意问题、拍卖后相关手续的办理、拍卖实例分析。,学习任务5 二手车评估基本方法,79,我国二手车交易的类型、基本流程。二手车收购的流程、定价方法。二手车置换的业务流程。二手车销售定价方法。二手车拍卖的流程。二手车过户的基本流程及相关手续的办理。二手车交易合同的种类及签订准则。,学习任务5 二手车评估基本方法,