组训课程3：新人辅导及教练式陪同课件.ppt

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1、新,人,辅,导,一、导,言,如果儿童失去了父母的,“辅导”,如果学生失去了老师的,“辅导”,如果新人失去了您的,“辅导”,1,二、新人辅导的概念,?,辅导就是,辅助,与,指导,?,辅助,是通过有技巧的行为去协助所属成员,在工作上取得成就。（帮）,?,指导,是针对新人的不足及未来发展方向在,适当时候给予指示和引导。（点）,2,三、新人辅导的步骤,第一步,评估判断,第二步,提出建议，指导拟订行动计划,第三步,取得新人的承诺,第四步,追踪检讨,3,四、新人辅导的内容,(,一）,专业的知识（,Knowledge,）,-,他需要知道什么？,（二）,正确的态度（,Attitude,）,-,什么观念和态度使

2、他全力以赴？,（三）,熟练的技巧（,Skill,）,-,他必须会做什么？,（四）,良好的习惯（,Habit,）,-,他必须经常做对哪些事情？,4,(,一）专业的知识（,Knowledge,）,-,他需要知道什么？,*,人寿保险的意义与功能,*,寿险基础知识,*,产品知识,*,公司简介,*,寿险投保规则,*,新契约作业流程,*,如何填写投保书,5,（二）正确的态度（,Attitude,）,什么理念和态度使他全力以赴？,#,人寿保险伟大的力量,#,推销的基本观念与态度,#,永不熄灭的推销热忱,#,诚信展业,#,销售礼仪,#,迈向转正之路,6,（三）熟练的技巧（,Skill,）,他必须会做什么？,1

3、,、电话约访技巧,2,、如何接触准客户,3,、激发顾客的购买欲望,4,、说明的要领,5,、反对问题处理,6,、促成的方法,7,、转介绍的要领,8,、递送保单的技巧,9,、售后服务,7,（四）良好的习惯（,Habit,）,他必须经常做对哪些事情？,1,、工作日志和计划,100,的正确填写,2,、自我管理,3,、每日拜访量,4,、诚信展业,5,、参加早会等活动,8,五、新人辅导的方法,（一）工作日志、计划,100,的填写与检查,（二）角色演练,（三）一对一辅导,（四）陪同展业,9,（一）工作日志、计划,100,的填写与检查,1,、拟定计划的依据,2,、准主顾等级评定,3,、客户市场定位,4,、客户

4、市场特点,5,、制定险种组合,6,、练习接触话术,7,、制定拓展方案,8,、制定准主顾拓展方案,9,、记录总结改进,（见教材,258,页工作日志）,10,（二）角色演练,1,、,角色演练的形式：,一对一演练：,一个业务员,一个客户,轮流演练,三人一组演练：,一个业务员,一个客户,一个观察员,轮流演练,一个大组演练：,一个业务员,一个客户,其他人做观察,员,11,2,、一对一角色演练的步骤与要求,?,准备,：场地、时间、内容以及参与人员,?,解释,：向参与者解释本次演练的内容、背景以及技巧等,?,示范,：由主持者做示范，以帮助参与者领悟要求,?,观察,：通过观察，让参与者发现问题，提出建议,?,

5、督导,：追踪学员工作情况，发现问题及时处理,?,总结,：肯定成绩，提出改进建议,12,3,、三人一组或大组演练的的要求,?,设计客户反应,?,做好记录,?,不批评,?,控制发言,13,（三）,一对一沟通,对具体新人工作中的具体问题，通过沟通,发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手,段以提升新人销售意愿和技能的操作过程。,14,（四）陪同展业,目的,?,现场诊断分析,?,提升业务技巧,?,树立辅导者威信,?,帮助促成新人第,一张保单,过程,次数,?,陪同前准备及规,划,?,第一个月,6,次,?,第二个月,4,次,?,第三个月,2,次,?,第四个月,1,次,?,陪同辅导中的执,行要点,?,陪同后

6、的信息反,馈,15,教练式陪同拜访,课程大纲,一、导言,二、预演拜访,三、陪同拜访,四、检讨拜访,五、通关,六、行动计划,今天是我第一,次拜访客户，,好害怕,从来没同陌生人交谈,过，主管今天又没空,陪我去，,唉，算,了，等明天再去吧！,因为晚去一天，这,单业务给别人做了！,太冤了,！,如果当天主管能陪,我去，说不定,今天我晋升为主管了！,一定要好好增员！,可是要增到一个,合适的人，实在,是太难了！,22,增到合适的人，花了大量时,间关心他。可是没多久，又,脱落了,唉，费力不讨,好,23,问题在哪里？,24,陪同辅导是主管,的基本职责！,25,辅导的最佳时机是,在业务员入司至转,正前三个月内！,

7、26,课程大纲,一、导言,二、预演拜访,三、陪同拜访,四、检讨拜访,五、通关,六、行动计划,营业部实地训练的三项基本活动,检讨拜访,陪同拜访,预演拜访,28,?,?,?,什么是,PESOS,？,陪同拜访前准备,陪同拜访前预演,29,什么是,PESOS,？,Prepare,准备,Supervise,督导,Explain,说明,Observe,观察,Show,示范,30,陪同拜访前的准备,?,?,确定拜访的目的,了解关于准主顾我们已有什么资料,?,?,?,了解将使用的接触方法,确认拜访所需的资料,了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者,反应会如何处理,31,陪同拜访前预演,?,主管示范、学员观察,?

8、,学员演练、主管观察,?,主管反馈预演结果,32,充分准备,成功预演,成功拜访！,33,课程大纲,一、导言,二、预演拜访,三、陪同拜访,四、检讨拜访,五、通关,六、行动计划,?,?,示范陪同阶段,辅导陪同阶段,?,指导陪同阶段,35,示范陪同阶段,特点：,主管拜访自己的客户，新人观察,目标：,让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信,提示：,1.,不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己,的同事即可；,2.,不要新人插言,3.,主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，,实事求是,4.,新人需仔细对照专业化推销的每一个细节,36,辅导陪同阶段,特点：,新人拜访自己的客户，主管帮忙,目标：,了解新人技

9、巧掌握情况，协助销售,提示：,.,不要让新人公开主管的身份,.,原则上主管不轻易协助,.,预告新人不要有依赖心理,.,主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表,37,指导陪同阶段,特点：,新人拜访自己的客户，主管观察,目标：,考察新人独立展业的能力，进一步了解其销,售优缺点,提示：,.,不要让新人公开主管的身份,.,提示告知新人主管将不会给予任何协助，,并说到做到,.,主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表,38,课程大纲,一、导言,二、预演拜访,三、陪同拜访,四、检讨拜访,五、通关,六、行动计划,运用的技巧,?,?,?,?,尽快检讨,业务员自评,采用提问形式,先赞美、再指正,?,?,?,?,有耐心,说

10、明原因,了解需求,让业务员感觉不错,40,示范陪同拜访,1.,2.,3.,4.,5.,请新人回馈主管的拜访表现,主管自我评价,主管评价新人的回馈,请新的思考如果换作他自己，,将会如何拜访,与新人一同解决客户提出的问,题,辅导、指导陪同拜访,?,请新人自我评价,?,主管点评,?,训练新人演练相关话术,?,解答新人提出的问题,?,与新人一同制订下一阶段,计划,42,课程大纲,一、导言,二、预演拜访,三、陪同拜访,四、检讨拜访,五、通关,六、行动计划,客户背景：,35,岁夫妇，一子,8,岁，家庭年收入,10,万元左右，,夫妇收入均衡，曾购买少儿险份（,1800,元,/,年）,开拓渠道：朋友介绍，以前

11、曾见过,销售进程：说明,44,课程大纲,一、导言,二、预演拜访,三、陪同拜访,四、检讨拜访,五、通关,六、行动计划,还犹豫什么，,开始行动吧！,46,例一：,陪同拜访,师傅,的准主顾,陪,师傅,。介绍客户情况,新人,。倾听,同,。专业化推销的阶段（拜访目的）,。提问：,WHY,？,前,。拜访前准备,。拜访中将要进行的动作,。介绍新人该扮演的角色,陪,师傅,。预定方案的逐步实施,新人,。,按事先约定扮演,同,。,相机处理,。多听多观察，少说,中,陪,师傅,。,同新人一起回顾过程，,新人,。回顾，参与讨论,同,。总结自己的得失,后,（复盘，点评）,47,例二：,陪同拜访,新人,的准主顾,陪,师傅,

12、。询问客户情况,新人,。拿出活动量管理工具,同,。检查新人拜访前准备，,。介绍客户情况,前,。客户资料文字情况,。介绍拜访前准备,。确定拜访目的、方案,。确定拜访目的及相应方案,。师傅扮演的角色,。确定各自的角色分配,陪,师傅,。预定方案的逐步实施,新人,。按预定方案逐步实施,同,。相机处置：,。,相机处置,中,1,、以自己为主，努力促成,2,、以新人为主，旁观,陪,师傅,。回顾过程,新人,。,回顾过程,同,。总结得失,。,总结得失,后,48,六、新人辅导的技巧,（一）,沟通、面谈技巧,（二）,把握新人辅导的时机,1,、倾听,2,、提问,1,、新人的第一次拜访,2,、发薪时的收入辅导,3,、情

13、绪低潮时,4,、晋升或考核前后,5,、展业技巧不到位,6,、拜访量少,7,、根据报表定期辅导,49,3,、语言委婉,4,、肯定、表扬,5,、提出建议,（三）有计划、有重点、有针对性地辅导,1,、工作日志、计划,100,的检查,2,、如何填写投保书,3,、新契约作业流程,4,、寿险投保规则,5,、接触、说明、促成、转介绍技巧话术,（四）,通俗易懂,1,、话术辅导贴近生活,2,、条款名词解释通俗化,50,（五）从新人角度出发设计辅导,1,、引起新人兴趣,2,、强化个性化辅导，因人施教，因势利导,（六）辅导前的准备以及辅导后的追踪很重要,充分的准备是成功的保证，不断的追踪才能,将计划落到实处，减少偏

14、差,51,七、新人辅导者应具备的条件,1,、需高度容忍、谅解、激励、指导并有耐心、爱心和,责任心,2,、须将辅导工作视为自己的职责，而不仅仅是获得,心里满足的一种技巧,3,、需具备精深的专业知识和正确沟通、说服的能力,4,、需具备正确的职业信念与激励的技巧,52,八、案例研讨,分组研讨，要求在,30,分钟内研讨出该新人所需的辅导题目,并将辅导内容详细列出执行行事例，每组派一名代表发表,案例：在一次早会上，业务主任王刚对上周两名业绩出色的,同仁进行了重点表扬，并要求大家向他学习，其中一,位叫刘莉的业务同仁众所周知是本组的“老油条”，,经,常缺勤，填写工作日志马马虎虎，业绩不好，常在同,事面前抱怨

15、公司、抱怨社会分配不公等，负面影响很,大。,53,九、新人入司三个月辅导范例,时间：,新人培训结束后及上岗前一天,动作：,新人岗前家庭辅导：,到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家,人进行沟通,目的：,1,、为下一步新人入司后的辅导做好准备。,2,、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。,3,、同时了解新人家庭状况。,时间：,第一天,动作：,1,、,早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。,2,、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用,目的：,1,、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。,2,、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步

16、工作做准备。,时间：,第二天,动作：,1,、,对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。,2,、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。,目的：,1,、对新人的基本技能进行培训,2,、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。,54,时间：,第三天到第七天,动作：,1,、对,条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服,务和契约核保理赔等知识培训,2,、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。,3,、辅导者要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。,目的：,1,、对新人以往所学的基本技能的运用能力进行检查并再强化培训,2,、为新人的推销打

17、下基础。,3,、起示范作用，让新人亲身感受签单过程。,第一天到第三天，每天面谈要有,1-2,小时，帮助新人安排学习和工作计划。,第三到第七天面谈时间要保持,1,小时左右。,时间：,第二周,动作：,1,、,安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请,其谈感受，若此时还未开单，,就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。,请其他组员对其进行鼓励。,2,、陪同两次，内容由看辅导者签单逐渐变为辅导者看新人签单。,3,、新人出发前的演练。辅导者扮演客户，新人扮演业务员，每次,15,分钟，然,后辅导者点评，纠正错误,目的：,1,、使其融入工作环境，逐步成熟。,2,、培养其展业技能。对其优

18、缺点进行分析并指导。,55,时间：,第二周到第四周,动作：,1,、,新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。,2,、第三、四周每周陪同一次，,3,、每周面谈至少两次，每次一小时左右。,目的：,1,、使其融入工作环境，逐步成熟。,2,、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。,3,、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。,前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。,此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到三次。,前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪,同者看新人如何签单。,时间

19、：,第一月,动作：,1,、,每天晚上电话追踪一次。,2,、家访一次，,目的：,1,、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。,2,、了解新人心理状况，及时做出反应。,3,、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。,56,时间：,第二至第十二周,动作：,每周一至二次了解新人接受衔接训练情况,目的：,根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。,时间：,前三个月,动作：,教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。,目的：,养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。,时间：,新人达到转正条件在接受转正培训之前,动作：,对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导,目的：,使新人更快进入角色，快速成长。,此流程并非适用所有情况，应根据实际情况，灵活执行。,57,留存是最好的增员,用专业的辅导留人,58,