箭牌MT渠道培训手册要点课件.ppt
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1、MT 渠 道 培 训,2013.8.22,1,MT渠道贸易条款,大型超市谈判要点及MT运作方式,年度陈列协议谈判标准(GMP),MT渠道谈判思路,问题,为什么零售商要收取名目繁多的费用?让我们来研究一下零售商盈利方式的三个阶段,2023/3/24,零售商赢利方式的三个阶段,1靠进销差价盈利,尽可能扩大产品采购价格和零售价格之间的差距,从而赚取更多的毛利。,2向供应商要钱,尽可能建立更多的产品毛利以外的费用项目并提高费用比率,从而赚取更多的毛利。,3优化供应链,通过降低物流成本盈利,还采取“业务延展性收入”策略,即扩展到其他业务领域,获得额外收益。,2023/3/24,零售商两种主要赢利模式,产
2、品毛利导向赢利模式,商业毛利导向赢利模式,最关注从“低买高卖”中获利希望供应商在供货价格上支持相对来讲,索取的费用不多,“低买高卖”获利不是其关键希望供应商在促销上支持尽量索取各种费用,2023/3/24,两种赢利模式在中国现阶段不断融合,产品毛利导向型,商业毛利导向型,混合型,大福源,沃尔玛,家乐福好又多,2023/3/24,不同赢利模式下的不同贸易条件,产品毛利导向型,注重价格、返利等基础条款 较少其它杂项费用。,商业毛利导向型,注重价格条款 更注重费用和促销条款 贸易条件名目繁多,2023/3/24,贸易合作条件构成,零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件,2023/
3、3/24,零售贸易条件是指在零售商合同上出现的相应商业条款。基于每种条款的综合作用的不同,共分为三类共十款。,2023/3/24,小组讨论-1,李洪是负责现代零售渠道的销售主管,他有三项业绩衡量指标,分别为销量、回款和店内表现。李洪的销量业绩不错,店内表现控制得也很好,但却一直被回款问题所困扰,有的零售商超期欠款甚至达90天以上。请根据你的经验分析:为什么客户有超期欠款现象?如何进行有效货款管理?,2023/3/24,小组讨论-2,某零售商对产品分销组合实行末位淘汰制:某些SKU如果连续一段时间内的销量排在最后几位,就会被剔除。而这次被末位淘汰的规格恰恰属于我们公司的分销标准中的规格。我该怎么
4、办呢?,2023/3/24,小结,注意区分固定费用和可变费用,为贸易合同谈判做准备,12,MT渠道贸易条款,大型超市谈判要点及MT运作方式,年度陈列协议谈判标准(GMP),MT渠道谈判思路,2023/3/24,解决谈判分歧的基本方法,附加价值,折衷,妥协,放弃,2023/3/24,妥 协,方法定义表示你完全满足客户提出的要求,同时不要求任何的回报使用原则妥协尽量少用或不用尤其是在涉及公司的原则的分歧点上对于一个小的分歧点,如果影响谈判协议的达成,可以考虑选用故意创造出来的妥协,作为某种互换的条件。,2023/3/24,折 衷,方法定义表示你与客户之间相互让步使用原则尽量少用或不用,尤其在一些关
5、键的分歧点上和公司的原则如果你在提议时已经留有相当的空间用来解决一些不太重要的分歧,2023/3/24,互 换,方法定义指你同意满足客户的要求,同时,你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换使用原则可以用来解决大部分的分歧对涉及公司原则的分歧点,也不能进行互换在思考解决分歧的方案时,建议先考虑使用互换,2023/3/24,零售商对解决分歧的方法,摘自采购谈判人员培训内容:你的行为要以对方的行动作为交换条件;决不要给予,要交换了解你可以拿什么来做交易了解对方的成本了解零售商对于生产商的价值所在在交易之前,一定要问问自己:“如果我付出这些,可以帮助我在谈判中赢得什么?”“这个代价是否值得我的付出
6、?”对方所得到的东西对于他们的价值所在?不要作任何善意的让步。,2023/3/24,附加价值,开始,结束,方法定义指你保持原来的提议不变,作为不能满足客户要求的补偿,你在提议中用其它方式添加价值来满足客户使用原则当你基于公司的政策或其它因素而无法满足客户的要求时在思考解决分歧的方案时,建议先考虑使用附加价值,2023/3/24,放 弃,放弃:当所有解决分歧的方案都行不通时没有任何解决方案可以达成让彼此都满意的协议。没有达成协议总比签订一个对自己来说是亏本的协议要好。,开始,结束,2023/3/24,基本原则,先要了解对方!不要急于开始谈判!切忌匆忙地进入针对细节的讨价还价!互换的原则:坚持每一
7、笔费用的支出都与销售的增长有关!,2023/3/24,寻找可行方案-1,找出可变要素第一类问题:公司今年的重点和要求是什么?零售商今年的重点是什么?他们会看重什么?第二类问题:列出对你来说可以有变更弹性的要素。列出对你客户来说可以有变更弹性的要素。在这个过程中要不断地问自己这两个问题:为了解决这个分歧,你的公司有可能改变?为了解决这个分歧,客户会接受方面的改变吗?,2023/3/24,寻找可行方案-2,寻找可行的替代方案互换对原来的提议做哪些方面的调整,就可以既满足客户扣点的要求,又使你与经销商得到同等价值的回报?附加价值什么样的可变因素加上去或是修改之后,即使分歧仍没解决,但在客户看来是多了
8、附加价值?折衷无论在价格、付款方面,或是在其它交易条件方面,与分歧点直接相关的可变因素,能否相互让步,共同分担一部分的影响?妥协是否可按客户的需要修改可变因素,同时,又不影响其它交易条件?,23,MT渠道贸易条款,大型超市谈判要点及MT运作方式,年度陈列协议谈判标准(GMP),MT渠道谈判思路,2023/3/24,永远不要试图喜欢一个销售人员。但需要说他是你的合作者。要把销售人员作为我们的头号敌人。-要让对方明白:我愿意成为你的朋友,2023/3/24,永远不要接受对方的第一次报价,让销售人员乞求,这将为我们提供一个更好的机会。-第一次报价一定要留给自己灵活的余地,2023/3/24,永远把自
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