经理人卓越管理培训课件.ppt

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1、经理人卓越管理培训,姓名：日期：地點：培訓师：,1,感谢你的观看,2019年8月3,行政細節,每天上課時間：休息：午餐：每天下課時間：,6 Hours,10:30-1045;14:40-15:00,12:00-13:30,16:30,2,感谢你的观看,2019年8月3,关于这本手册,只用口述,_是演讲者想说的。大约_被说了。大约_被听到了。大约_三个小时后还被记住。大约_三天后还被记住。大约_三个月后还被记住。,口述视觉,大约_三天后还被记住。大约_三个月后还被记住。,口述视觉笔记,大约_三天后还被记住。大约_三个月后还被记住。,100,90,75,50,30,10,50,20,70,30,3

2、,感谢你的观看,2019年8月3,周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知*用 分 享 开发潜能,公众我,隐私我,背脊我,潜能我,关于培训方式,4,感谢你的观看,2019年8月3,行为循环,态度,习惯,结果,ACTION,思维,5,感谢你的观看,2019年8月3,生命在于行动 行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷 行动 使我高效 行动 给我自由 行动 给我力量 行动 给我富足 行动 给我健康 行动 创造行动 我是 行动典范,6,感谢你的观看,2019年8月3,学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。第五项修练,7,感谢你的观看

3、,2019年8月3,第一模块从“兵”到“将”-学习领导者基本领导认知-增进个人的领导魅力基本管理技巧训练-“将”是有效沟通者-“将”是激励高手-“将”透过“兵”把事情做好-“将”是教练-“将”是高效团队的核心,目錄,8,感谢你的观看,2019年8月3,第二模块 作为销售管理者的中层管理人员销售管理与销售经理的主要职责市场营销基本概念与SWOT分析基本销售管理技巧训练-计划制定-日常管理-路线管理-会议管理-绩效管理-业绩管理,目錄,9,感谢你的观看,2019年8月3,第一模块从“兵”到“将”,10,感谢你的观看,2019年8月3,管理的基本原理与概念,11,感谢你的观看,2019年8月3,什么

4、是管理,透过推动他人的努力和资源的整合达成团队的目标,12,感谢你的观看,2019年8月3,管理者与领导者,13,感谢你的观看,2019年8月3,要领导，而不是管理-杰克韦尔奇,领导者的主要任务时，把解决问题的技术告诉组织成员，并督导大家执行解决方案管理是控制，领导是激励领导是做对的事，管理是把事做对管理属于守成，管理属于创新,14,感谢你的观看,2019年8月3,领导的定义,领导能够激励，并带领他人一起去实 现大家共同的目标。领导鼓舞士气，领导 指引大家展望未来。,15,感谢你的观看,2019年8月3,Henry Ford never said:“I want this done.”,He

5、always said:“I wonder if we can do it.”,“真正的领导者是为跟随者创造利益，而非扩张自己的权益。”,Rebert Townsend,领导格言,16,感谢你的观看,2019年8月3,现代管理与传统管理的区别,现代教练的特点聆听的时间占多发问预防发掘可能性承诺挑战和员工关系密切要求成果,传统管理者的特点说话的时间占多给予指示补救假设控制命令和员工保持距离要求解释,17,感谢你的观看,2019年8月3,“兵”与“将”的角色分别,组织好自己,角色认知,时间管理,自我认知,组织好部属,目标管理,绩效管理,人员管理,团队管理,计划 管理,在职辅导,解决问题,授权,年终

6、绩效评估,激励,沟通,员工职业生涯规划,建立有效的工作网络,阅读资料,18,感谢你的观看,2019年8月3,法约尔：管理的5项基本职能 PODCC原理,1、计划-确立目标制定计划和程序（Plan）2、组织-建立一个有效的组织去完成企业目标(Organize)3、指导-通过对部属的激励在职辅导去达标(Direct)4、协调-加强团队内和团队间的协作去达标(Coordinate)5、控制-通过设定各项标准，在目标和结果之 间进行必要的调整和控制(Control),阅读资料,19,感谢你的观看,2019年8月3,信息沟通角色,及时将上级指令传达到下级,变为部属的行动 迅速将市场信息及部属情况反馈到上

7、级,以供上 级决策用 横向部门之间及时交流信息、进展情况以便更好 协作,并与市场发生联络,管理者的角色典范：三大角色(一),阅读资料,20,感谢你的观看,2019年8月3,人际关系角色 在上级面前是被领导者,完成上级指令,在下级 面前是领导者,下达指令并对结果负责 在同级面前,协作者的角色 在用户面前是公司形象的代表,代表公司履行各 项职责,管理者的角色典范：三大角色(二),阅读资料,21,感谢你的观看,2019年8月3,决策者角色 将上级下达任务转化为部门目标,并有效解决 目标实施中的问题 帮助解决部属目标实施中遇到的问题.要善于发现将来的问题,并将问题转化为机会,作为制定规划的依据,管理者

8、的角色典范：三大角色(三),阅读资料,22,感谢你的观看,2019年8月3,领导者角色,示范家,拓荒家,联盟家,启能家,1.Modeling,史蒂芬柯维,彼得圣吉,1.Designer 设计师,2.Teacher 教师,3.Coacher 教练,4.Servant 仆人,2.Path-finding,3.Aliening,4.Empowering,23,感谢你的观看,2019年8月3,在领导过程中养成的“积非成是”的坏习惯!,1.2.3.4.,管理者最有价值的能力是：1.2.,越俎代庖,一言堂,双重标准,结党营私,发现並解決问题,協助部屬成长,24,感谢你的观看,2019年8月3,主管工作现状

9、调查,喜欢抓业务工作 责任心强，习惯依靠个人努力去完成任务 事无巨细，不善于授权 虽有工作目标，但缺乏目标控制 不善于、不习惯做计划 救火现象普遍 未经过系统的管理技能培训 不善于建立有效的工作网络、工作团队 认为对人的管理是人事部门的事 不善于招聘、选拔、培训、发展激励等工作,25,感谢你的观看,2019年8月3,管理者的价值取向及对下属的影响力,26,感谢你的观看,2019年8月3,标竿管理,意愿,(Will do),能力（can do）,训练,开除,授权,激励,27,感谢你的观看,2019年8月3,任务行为侧重于怎样完成任务，他必须给予多少指示来保证任务得以很好地完成？你需要进行多少示范

10、和言传？你需要发表多少感想，以及以怎样的频度发表？关系行为侧重于发展个人的主动性，它取决于他或她对于任务的感情和态度，为支持某个个人，领导者可以运用鼓励、倾听、赞扬、询问和解释的手段，关系行为对于培养他人的尽力程度十分关键。,参考资料,情景领导,28,感谢你的观看,2019年8月3,情景领导是在以下三个要素的相互作用的基础上发展起来的：1/领导者给予命令的程度（任务行为）2/领导者提供感情支持的程度（关系行为）3/下属的“成熟度”,情景领导,参考资料,29,感谢你的观看,2019年8月3,情景领导领导行为,低,命令性,参考资料,30,感谢你的观看,2019年8月3,风格S1 指挥型高任务，低关

11、系（胜任能力差、投入程度高）风格S2 指导型高任务，高关系(胜任能力中下、投入程度低）风格S3 支持型低任务，高关系（胜任能力中上、投入程度忽高忽低）风格S4 授权型低任务，低关系（胜任能力强、投入程度高）,参考资料,31,感谢你的观看,2019年8月3,情景领导-下属成熟度,高 下属成熟度 低,图2情景领导模式,参考资料,32,感谢你的观看,2019年8月3,练习：领导风格分析 请依表格分析您的领导风格是否有效？有哪些需加以调整？,33,感谢你的观看,2019年8月3,下属DISC：人际风格分析,D(Dominance)支配型/指挥者 自信果断、主观、企图心强、不服输、重结果、掌控欲强、以事

12、业为重,I(Influence)影响型/社交者 表达能力强 注重感觉与感受 重视人际的建立 热情活力 以人际为主,C(Compliance)服从型/思考者 擅逻辑分析、理性冷静、神经敏感、要求高标准、天性多疑、心思细腻、以完美为主,S(Steadiness)稳健型/支持者踏实规律、保守耐力善于聆听、不喜变化配合度高、话不多以稳定为主,被动、自制、谨慎,以事为主 喜支配,以人为主 重关系,速度快、主动、外向,34,感谢你的观看,2019年8月3,1.不要让他做一些一成不变的事。2.让他知道自己的权责，并能做一些开创性的工作。3.培养学习倾听的能力，也是领导能力的一部分。4.要有人在旁提醒，在适当

13、的时候“踩刹车”。5.随时审视计划，有计划才能确保品质而不急就章。6.谦虚一些，感谢别人的支持与配合。7.多关心一下亲近的人，常常回家吃晚饭，陪孩子做功课。8.定期健康检查，避免工作超量，也学习控制自己的情绪。,让D型的人更有效率,阅读资料,35,感谢你的观看,2019年8月3,1.不要让他去做一些强调精准与精确的工作。2.不要让他一个人孤零零地工作，他是需要有人做伴的。3.即时地表达对他能力的肯定。4.不要在太严肃的气氛下谈事情，这会让他作如针毯。5.老实地落实时间管理的纪律。6.对人的评估要再务实些，避免落入主观的判断。7.用比较兴奋的语调和他们沟通，即使偶尔天马行空时，也 不要马上泼他们

14、的冷水。8.让他们有时间“交际”，而鲜花、音乐、美食、美景都能让 他们充满活力。9.他们容易分心，常会把注意力只放在他们有兴趣的部分，因此随时了解他们的进度与困难是有必要的。,让“I”型的人更有效率,阅读资料,36,感谢你的观看,2019年8月3,1.他们往往都有依赖性，若能自己安排一趟自助旅行或探险之旅，将会增加他们的自信心与独立性。2.多关心他们的家人，让他们觉得在奉献的路上，有人在关心支持他。3.他们不喜欢急促的工作环境，他们希望有“时间”来调整及回应，所以 不要逼得太紧。4.他们不喜欢改变，在你要改变前，告诉他们所获得的保障是什么。5.他们会压抑自己的感觉而试着遵从他人的意见，或者我们

15、应先引他们 先说出他们的看法。6.了解他们内心真正的渴望。7.在交代任务时，要给予必要的支援及资讯。8.他们喜欢做计划，但并不代表他们会按计划去做事情，所以坚持完成 计划的行动是效率提升的关键。9.适当地冒险时，要给予高度的肯定。10.再积极一些，不必背负别人的情绪与责任。,让“S”型的人更有效率,阅读资料,37,感谢你的观看,2019年8月3,1.让他们处理一些细节性的工作。2.过度追求完美，往往会延误了进度，因此他必须要学习掌握时效。3.给他明确的原则、目标或规定及权责，让他不会因欠缺确定性而 常左思右想。4.对于他所提出的有关“为什么”的问题，要给予明确的解释。5.肯定他的专业，欣赏并赞

16、赏他的条理分明。6.不必太在意他短暂的冷漠与事不关己的态度，他们不是不关心，只是欠缺主动与热情的回应罢了。7.让他们从事制度规划的工作，他们的仔细与周详会给你莫大的助益。8.决策慢是因为个性谨慎，学习和伙伴有效的沟通，对帮助自己做 决策会有莫大的助益。9.C型的人要学习自我认同与肯定，若能学习原谅自己与赞赏自己，会有较好的人际关系。10.不要自寻烦恼，钻象牙塔。适当分享与表达可以帮助别人更了解你。,让C型的人更有效率,阅读资料,38,感谢你的观看,2019年8月3,各类型人际风格的冲突处理策略,分析型（Conscientious）事先准备 分析利弊得失 关注任务 系统的方式 对事不对人 一致性

17、的 有耐性的,驾驭型（Dominance）直接、简短、重点式答复 关注业务 强调利益 提供挑战，自由及机会 问“什么”？而非“如何”？,亲切型（Steadiness）诚恳的 耐心的引导出目标 保留弹性 关注人际关系 澄清事实,表现型（Influence）亲切，友好 关注团体而非个人 重视整体而非细节 提供社交的活动 提供支持 提供发表意见的机会,39,感谢你的观看,2019年8月3,“将”是有效沟通者,40,感谢你的观看,2019年8月3,一个人想要成功!百分之十五依靠他的专业技能,但百分之八十五要依赖他待人處事的人际关系能力!-戴尔.卡内基,41,感谢你的观看,2019年8月3,EQ的三个等

18、级1.主宰自己,自我觉醒,管理情绪,自我激励2.体谅别人,了解他人情绪,换位思考3.与他人互动.处理关系.人际效率.受欢迎.领袖气质 EQ=人际关系=！,影响力,成功,有效的沟通技巧,42,感谢你的观看,2019年8月3,C=W全世界有 的人拥有95以上的财富与权力 更有 的人拥有50以上的财富与权力这5的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通 人际互动问卷(附件一),OMMUNICATION,EALTH,5,1,43,感谢你的观看,2019年8月3,个人公关战略,记分标准：1）逃避型：第 3、7、16、20、25题 得分 _ 2）竞争型：第 8、10、11、18、22题 得分 _ 3）让步型：

19、第 2、12、13、17、21题 得分 _ 4）妥协型：第 5、9、14、19、23题 得分 _ 5）双赢型：第 1、4、6、15、24题 得分 _,44,感谢你的观看,2019年8月3,沟通 GAME 单向沟通 沟通三角图(附件),双向沟通,45,感谢你的观看,2019年8月3,倾听指南该做的和不该做的应做的：不要分神 等对方停止后再做反应 倾听对方说了什么同时注意没有说什么 尽量多问问题以理解客户的讯息 直视对方 集中精神,在一定的限度内做笔记 如果不懂就说出来 使你的反应与客户所说的内容相关 集中注意力在讯息的要点上,阅读资料,46,感谢你的观看,2019年8月3,不应做的：打断客户 使

20、客户分神 把演讲本身的内容搞混 草率作出结论 以错误的假设为前提 犹豫而不要求澄清 不成熟的作出评价 没听而假装在听 让自己魂游物外 不懂装懂 因为觉得尴尬而沉默不语,阅读资料,47,感谢你的观看,2019年8月3,说的艺术和技巧-语言是沟通的桥梁，但运用得 宜与否，会发生截然不同的结果。表达时应注意：语词、语意、语态的掌握 说话要有目的，掌握重点 要简问确答 大量提问 经常进行重述和归结 掌握实际，告知感受 适度赞美 多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语,阅读资料,48,感谢你的观看,2019年8月3,愉快用语“如果我讲错的话，请给予纠正。”“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。”“一个合

21、理的解决办法可能是”“跟你做生意一直是一种乐趣”伤人用语“你从不/你总是”“很明显”“请需要懂得的是”“别激动”,阅读资料,49,感谢你的观看,2019年8月3,说的三要点,讓對方聽得進去(1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意(1)怎樣說對方才喜歡聽(2)如何使對方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受,讓對方聽的合理(1)先說對方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求,50,感谢你的观看,2019年8月3,语言的差异,积极主动,消极被动,试试看有没有别的办法 我可以选择不同的作法 我可以控制自己的情绪 我可以想出有效的表达方式 我能选择恰当的回应 我选择

22、我情愿 我打算,我已无能为力 我就是这样一个人 他使我怒不可遏 他们不会接受的 我被迫 我不能 我必须 如果,阅读资料,51,感谢你的观看,2019年8月3,开放式问句 目的：A.取得_ B.让客户表达想法封闭式问句 目的：A.取得_ B.引导客户进入_ C._范围 D.确定_,探问技巧,信息,承诺,主题,缩小,优先顺序,52,感谢你的观看,2019年8月3,1.了解对方 准备 发问2.表达能力 共同语言 赞美艺术 主题明确 身体语言 声音语调3.倾听能力 心理态度 表情姿态 适时回馈 引导发问4.尊重对方 人我意识 心存感激5.接纳对方 开放心 心包容 同理心6.发挥影响 魅力 互补性 互惠

23、性7.把握时机 时间 场合8.风度仪态 主动热忱 幽默大方,强化沟通能力的方法,阅读资料,53,感谢你的观看,2019年8月3,第一条：认清 与 王太太的生日礼物 第二条：帮对方 谈判专家 第三条：请坐，请喝 Gerry Spence 第四条：给你，给我 和事佬的策略 第五条：我，你 切蛋糕的心理 第六条：看身体说出 解读身体语言 第七条：先，再 米开兰基罗 第八条：原来都是 床头吵床尾和 第九条：常是最好的沟通 傻瓜的聪明话 第十条：要亲吻，请找 好环境,目标,底限,脱下盔甲,上座,好茶,面子,里子,操控,决定,真心话,退一步,往前跳,一家人,幽默,没人的地方,沟 通 兵 法,54,感谢你的

24、观看,2019年8月3,人际最佳心境 微笑 一点嘴巴 一点 度量 一点脾气 一点 做事 一点理由 一点 行动 一点说话 一点 效率 一点态度 一点,开,閉,大,小,多,少,快,慢,高,低,55,感谢你的观看,2019年8月3,“将”是激励高手,56,感谢你的观看,2019年8月3,激励的基本概念,激励的定义“让其他人做你想要他们做的事的过程”调动积极性,57,感谢你的观看,2019年8月3,您为何选择销售工作?,未来的发展是什麽?,是否开始充满激情?,让坚定的信念分享自己更成功!,58,感谢你的观看,2019年8月3,激励理论的比较,59,感谢你的观看,2019年8月3,激励和满意,练习:请根

25、据10项工作回报进行重要性排序（1 表示最重要；2 为其次；依此类推，10为最不重要）。排序的时候请 站在员工的立场思考。,11.良好的工作条件22.觉得被重视33.有弹性的纪律4.工作完成时被赏识 5.对员工忠诚,6.良好的工资7.晋升与成长8体恤的协助9工作安全10.有兴趣的工作,60,感谢你的观看,2019年8月3,看看自己的价值观*赚钱*生活在我想要居住的地方*获得尊重*把个人生活放在工作之上*户外的工作*体驗职业生涯的完成*学习的机会*发揮我的创造潛能*展示领导能力*有一个稳定的工作*工作时间有规律*做技术性的工作*保持我的生活方式*和我喜欢的人工作 那些很重要?重要?不重要?那三个

26、最重?,61,感谢你的观看,2019年8月3,目标激励“跳一跳，够得着”的目标，激发作用最强。评判激励 评判激励要求实、及时、中肯，根据正确的 标准和价值观。表率激励 领导者的以身作则是无声命令，同样能激励 下属的积极性。,常用的激励方法,62,感谢你的观看,2019年8月3,常用的激励方法,逆反激励 向员工提示相反的结果，而结果则是他们无 法接受的，从而向着既定目标前进。许诺激励许诺的内容.范围要准确；要掌握分寸，恰到好处。物质激励物质激励要适度，要注意与精神激励的有机结合。危机激励人无远虑，必有近忧。不断强化危机意识。,63,感谢你的观看,2019年8月3,“将”透过“兵”把事情做好,64

27、,感谢你的观看,2019年8月3,学习分配工作,学习将不同的工作授权给不同的单位执行，分工合作才能在最短时间内以有效的方式达成目标。,65,感谢你的观看,2019年8月3,授权的意义,提高部属的主观能动性 本人生产力可得到延伸 部属可得到发展机会 对部属的激励和信任 可提高部属的责任心 可达到优势互补 可使气氛和谐,阅读资料,66,感谢你的观看,2019年8月3,授权中存在的问题（一）,草率放权1、一放就乱，严重失控2、自作主张3、多考虑本部门利益4、政出多门，无统一战略5、对公司战略执行无积极性6、无行为规范,阅读资料,67,感谢你的观看,2019年8月3,直接控制1、一统即死，效率不高2、

28、中高层管理人员无积极性，被动执行3、上有政策，下游对策4、领导忙得团团转5、一人决策风险系数加大6、难以准确把握市场,授权中存在的问题（二）,阅读资料,68,感谢你的观看,2019年8月3,可以授权的工作,日常工作及需要专业技术型工作 收集事实与数据 可以代表其身份出席的工作 某些特定领域中的决定 监管项目 准备报告,阅读资料,69,感谢你的观看,2019年8月3,不可授权的工作,下达目标 人事问题（如激励、保持士气）解决部门间的冲突 发展及培养部下 任务的最终职责 维护纪律和制度,阅读资料,70,感谢你的观看,2019年8月3,如何正确授权,我应该授权什么?哪些任务你不可以授权？哪些任务你可

29、以授权？,选择适当的人选谁有兴趣及能力？谁会觉得这个工作具有挑战性？有谁过去被忽略了？谁有时间？,阅读资料,71,感谢你的观看,2019年8月3,如何正确授权,提供支持鼓励主动性和创造性鼓励独立允许不同的做事方法允许出错不要把工作拿回来,除非非常有必要,跟进/追踪你何时跟进？你如何跟进？你寻求什么结果？,阅读资料,72,感谢你的观看,2019年8月3,信 心,能力,行动前等候,先请示再行动,先建议再行动,先行动再立即汇报,先行动再例行汇报,行动后定期汇报,授权模式,73,感谢你的观看,2019年8月3,清楚的交代需要完成的任务用开放式问题检查一下他们对你的理解程度考虑一下他们已有的工作他们需要

30、额外的信息吗给他们支持经常给予鼓励监控他们的工作进程,授权的技巧,阅读资料,74,感谢你的观看,2019年8月3,“将”是优秀的教练,75,感谢你的观看,2019年8月3,教练(Coaching),Coaching 指管理者利用工作作为学习的机会；透过直接的讨论与引导；以计划的方式培养下属管理能力的过程。要点:(1)管理者须以直接讨论及引导性活动进行教导。(2)预先计划。(3)对管理能力的培养,协助某部属解决某个特定的 问题或协助促进工作的表现。这里管理能力包 括相关的知识、技能和工作态度。(4)直接运用在工作上的。(5)目的在于协助学习。,阅读资料,76,感谢你的观看,2019年8月3,教练

31、的10项指导原则,以身作则 庆贺成功亲临现场 接受错误倾听与观察 沟通传播成功信念 重视每个个体让部属发挥所长 给予支持和回馈,77,感谢你的观看,2019年8月3,教导模式,78,感谢你的观看,2019年8月3,教练的四个步骤,1.我說給你聽2.你說給我聽3.我做給你看4.你做給我看,79,感谢你的观看,2019年8月3,部属绩效的冰山全貌,部属绩效态 度知 识技 能,80,感谢你的观看,2019年8月3,辅导面临的问题,1、不知要履行辅导职能2、直接取代部属，帮助解决问题3、缺乏辅导技能,81,感谢你的观看,2019年8月3,4种辅导角色,1、培训 2、解决问题3、导师 4、职业辅导,82

32、,感谢你的观看,2019年8月3,辅 导 策 略,（1）建立伙伴关系：培养信任和理解（2）激发承诺：建立意识和联盟（3）提供技能：强化学习（4）发扬坚持不懈：把握机会（5）塑造环境：建立一个提倡辅导的文化,83,感谢你的观看,2019年8月3,八项活动完成学习循环,（1）正式工作教导；（2）参加学习课程；（3）自学、阅读；（4）向他人学习；（5）自我评估；（6）计划下的实践；（7）收集信息、回顾过去的经验；（8）督导下的练习、反馈。,阅读资料,84,感谢你的观看,2019年8月3,辅导部属步骤一,一、确认部属学习需求 1、职务说明书 2、年终评估结果及日常工作表现 3、部属担任新职务或新任务的

33、需要,阅读资料,85,感谢你的观看,2019年8月3,二、制定辅导计划 该计划包括：1、确立辅导目标和衡量标准 2、明确用何种方式展开辅导 3、确定辅导日期 4、明确所需的资源 5、检查的日期和责任人 6、书写成正式的辅导计划,辅导部属步骤二,阅读资料,86,感谢你的观看,2019年8月3,三、执行辅导计划 上下级的绩效伙伴关系 8种辅导方式 1、正式工作辅导 2、参加学习课程 3、自学、阅读 4、由他人学习取经 5、总结过去经验 6、计划下的实践 7、督导下的联系与反馈 8、自我评价,辅导部属步骤三,阅读资料,87,感谢你的观看,2019年8月3,常用的辅导技巧 制定辅导计划的技巧 正面指导

34、的技巧 反馈的技巧 授权的技巧 解决问题的技能 发问、倾听技巧 负面行为指导技巧 提高部属责任心技巧,阅读资料,88,感谢你的观看,2019年8月3,四、评估辅导结果 重点评估 学习目标是否已完成 部属水平是否已提高 部属是否还需进一步培训 部属反应如何 部属下一步的发展需求是什么,辅导部属步骤四,阅读资料,89,感谢你的观看,2019年8月3,“将”是高效团队的核心,90,感谢你的观看,2019年8月3,建立团队有什么好处?,提高生产力群策群力互相依靠更高的定位提高自身价值良好工作氛围共用的目标沟通得到加强,91,感谢你的观看,2019年8月3,优良团队的特点,畅开式交流 相互支持 相互信任

35、/相互尊敬 所有的成员都出一份力 能解决冲突 以成果为导向 成员间相互关心 负有责任的 愉快 对工作有激情 积极的、勤奋的态度 协同作用 健康的竞争 灵活/合作 都是成功者 目标一致,团队管理,92,感谢你的观看,2019年8月3,有问题团队的特点,不确定的、有冲突的目标 混乱 人际间的不和 不公开的议事日程 不敢发表主张、观点 利己主义/嫉妒 推销区域内的暗斗 玩弄权术 集体思想 没有反馈,团队管理,93,感谢你的观看,2019年8月3,成功团队的八个重要原则,一、订立明确且不断提升的目标二、建立目标导向的组织结构三、挑选适任的团队成员四、凝聚高昂的团队精神五、营造互信的合作气氛六、追求卓越

36、的标准七、争取外界的支持和肯定八、建立卓越的领导原则,阅读资料,94,感谢你的观看,2019年8月3,建立卓越团队的领导表现1、确实了解自己的角色与责任2、能根据事实做客观判断3、与其他团员充分合作4、将团队目标放在个人目标之上5、表现尽全力以达成团队成功的意愿6、开诚布公的分享资讯、观点与回馈7、愿意全力提供其他成员协助8、展现高度的表现标准9、支持团队的决议10、展现面对问题的勇气11、展现有助于团队成功的领导力12、建设性的回应其他成员,团队管理,阅读资料,95,感谢你的观看,2019年8月3,高绩效团队的四个阶段：,一、初始期的团队：完全的监督,二、过度期的团队：监督与协调,三、有经验

37、的团队：旁观与指导,四、成熟期的团队：独立与决策,团队管理,96,感谢你的观看,2019年8月3,感恩的心,我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!,97,感谢你的观看,2019年8月3,感恩时间-认知,98,感谢你的观看,2019年8月3,第二模块作为“销售管理者”的中层管理人员,99,感谢你的观看,2019年8月3,完美的销售经理,好的倾听者好的沟通者好的观察

38、者好的激励者好的辅导者。好的管理者！,100,感谢你的观看,2019年8月3,销售经理的工作与职责,目标：销售与主管领导功能：销售目标与队伍成长管理过程：销售、目标、授权、控制、激励、培训,101,感谢你的观看,2019年8月3,认识销售管理 销售管理机能图(如附件),102,感谢你的观看,2019年8月3,目标,目标,目标,远景,现状,循序渐进改善业绩,你的十年计划,远景(Vision)与目标,销售目标管理与计划拟订,103,感谢你的观看,2019年8月3,设定目标 你所有的目标都应该精确（SMART）S 具体性（Specific)M 可衡量性（Measurable）A 可实现性（Achie

39、vable)R 现实性（Realistic)T 限时性（Timebound),销售目标管理与计划拟订,104,感谢你的观看,2019年8月3,业务计划的内容制定业务计划，包括两个方面：1、业务发展计划 业务发展计划主要指订立销量、利润、客户拓展、财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。2、行动计划 行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度 的形式。,销售目标管理与计划拟订,阅读资料,105,感谢你的观看,2019年8月3,业务发展计划的制定步骤订立客户拓展的目标制定每月的销售目标预测年度的赢利状况预测每月的赢利状况订立收帐管理目标,销售目标管理与计划拟订,阅读资料,106,感谢你的观看,

40、2019年8月3,业务发展计划的制定步骤（续）制定人力资源计划明确销售人员的管理制定资源的投放计划预测赢利状况和流动资金的需求制定提供的支持计划,销售目标管理与计划拟订,阅读资料,107,感谢你的观看,2019年8月3,销售行动管理一、通过销售报告系统加以管理二、通过市场走访加以管理三、评估行动指标内容 每天销售拜访次数 平均每次访问时间 平均每次访问费用 销售成交百分比 各期新客户数目 各期丢失客户数目,销售目标管理与计划拟订,阅读资料,108,感谢你的观看,2019年8月3,销售计划应有下列四个内容:1、目标额 2、分配目标 3、费用预算 4、编制实施计划,销售目标管理与计划拟订,阅读资料

41、,109,感谢你的观看,2019年8月3,制定好销售计划计划前应考虑的三个因素（1）使接触客户的时间极大化（2）你的目标（3）达成目标所需的资源,销售目标管理与计划拟订,阅读资料,110,感谢你的观看,2019年8月3,一、使接触客户的时间极大化 您是否安排了足够的时间接触客户?面对面与准客户见面 找出潜在决策者与决策者 投入的时间愈多，收获就愈多 一日之季在于？,销售目标管理与计划拟订,阅读资料,111,感谢你的观看,2019年8月3,二、你的目标 更充分的了解销售区域 订出区域或客户的拜访率 维持一定准客户的数量 维持与现有客户的关系 完成的业绩,销售目标管理与计划拟订,阅读资料,112,

42、感谢你的观看,2019年8月3,三、你的资源 产品知识 价格的权限范围 现有客户的关系 准客户的资料库 销售区域 各种销售工具,销售目标管理与计划拟订,阅读资料,113,感谢你的观看,2019年8月3,时间管理/日常管理 09:00 晨会 09:20 电话约访 09:45 拜访客户 12:00 午休 13:00 拜访客户 15:00 开发新客户 17:00 填写工作报表 17:20 明日工作计划,114,感谢你的观看,2019年8月3,会议目的有 1.传达 2.讨论问题（指导、研讨、解决问题）3.建立会议的四个要素 1.2.3.4.,信息,共识,议题,与会者,主持人,会议记录,销售会议管理,1

43、15,感谢你的观看,2019年8月3,会议四个阶段技法 1.导入议题 2.引出意见 3.导出结论 4.归纳要点 引导发言的技巧 1 向全体发言 2 指名发言 3 接力式发言 4 反问,销售会议管理,116,感谢你的观看,2019年8月3,导入议题 留意与会人员的态度 让与会人员心情舒畅 提高与会者对议题的关心与兴趣 AIDS法则引出意见 提高与会者的参与诱导发言 有效利用发问及回应 注意与会者的态度及处理突发状况导出结论 防止离题，避免少数人发言失控 随时归纳结论 总结会议目的,销售会议管理,117,感谢你的观看,2019年8月3,会议记录的重要元素1.提议者（部门）2.提议内容3.解决方案4

44、.责任者5.完成期限,销售会议管理,118,感谢你的观看,2019年8月3,区域管理 1.区域管理是什么？区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利润目标。2.区域管理的规划原则（1）成长性（4）均衡性（2）客户数（5）效率化（3）人 力（6）时间分配,销售区域管理,119,感谢你的观看,2019年8月3,路线管理路线管理是什么？业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的拜访路线。路线管理分析要素 1.客户数 5.拜访数 2.客户分类 6.路线安排 3.客户分级 7.时间安排 4.拜访频率,销售区域管理,120,感谢你的观看,2019年8月3,销售区域

45、管理,计算每日应拜访次数,121,感谢你的观看,2019年8月3,路线管理的优点 1.工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访数 2.工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费 3.工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数，以使工作配置合理 4.工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，以便安排订货等 5.其 它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络,销售区域管理,122,感谢你的观看,2019年8月3,销售公式销量拜访的客户数客户活动率平均订货量 业务人员的首要任务是客户开发 客户活动率取决于良好的拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧,销售业绩管理,123,感谢你的观

46、看,2019年8月3,筛选过程/准则潜在市场,销售平台,销售过程,销售管理,机率因素成交热度,流失的定单,%,额外的生意,销售业绩管理,124,感谢你的观看,2019年8月3,销售表现表,问题：,1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？,销售业绩管理,125,感谢你的观看,2019年8月3,1、习惯管理=管理+管理 2、客户管理:*新客户.*老客户.3、达成状况 4、回收状况 5、中心管理：*利润*费用 6、行政事务管理,日常,时间,开发,升级

47、,业绩,利润,货款,提升,降低,绩效要素,126,感谢你的观看,2019年8月3,绩效面谈记录重点,面谈主题 汇总问题点 问题点解决方案 订出下期目标 签名确认,销售绩效管理,127,感谢你的观看,2019年8月3,1995 市场竞争策略价值法则 市场领导学 Michael Treacy&Fred Wiersema价值法则一：经营的卓越性 描述：经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市 场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务 的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间 的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的 客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。经营卓越的公司

48、实例：GE公司 Hertz Charles Schwab McDonalds Dell Computer 西南航空 联邦快递 Wal-Mart,客户关系管理,阅读资料,128,感谢你的观看,2019年8月3,价值法则二：产品的领导性描述:“一个追求产品领导权的公司，会不断地将 其 产品向一个未知的、未经常尝试的或高度需求 的境界前进。他的实践者会专注地提供客户超 越现状的产品与服务，一位产品领导者对其客 户所做的提案，才是最好的产品。”具有产品领导权的公司实例 3M 朋驰汽车 DISNEY 微软 Hewlett-Packard Motorola 英特尔 耐吉 Johnson&Johnson 新

49、力,客户关系管理,阅读资料,129,感谢你的观看,2019年8月3,价值法则三：客户亲密性描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居 一样。那 些与客户建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要 的产品，而是特别满足客户需求的产品，他们了解自己的 销售对象，明白他们所需要的产品与服务他们持续地修正 自己的产品与服务，定出合理的价格。他们所奉行的座右 铭是：“我们关心你与你的需求，”或是“我们给你最好 的整体解决方案。”因此，对于那些与客户建立亲密关系 的公司来说，其所拥有的最大资产就是客户的忠诚度。客户亲密性公司实例 Four seaso

50、ns Hotel IBM 上海波特曼酒店 台北亚都饭店,客户关系管理,阅读资料,130,感谢你的观看,2019年8月3,交易营销（Transaction-Marketing),着眼于单一的销售以产品核能为核心着眼于短期效益不太重视客户服务对客户的承诺相当有限质量问题被看成主要是一个生产问题,客户关系管理,131,感谢你的观看,2019年8月3,关系营销（Relationship-Marketing),强调拥有客户以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心重视长期效益高度重视顾客服务向顾客作高度承诺与顾客保持密切关系质量问题是各个部门的共同责任强调以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来，着眼于赢得