企业谈判的策略课件.ppt

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1、第三篇,管理篇,第六章,企業談判策略,3,第一節企業談判的策略與戰術,4,企業談判的策略、戰術與技巧,(一)企業談判策略的類型依談判參與人員組成來說，可分為個人談判策略、團體談判策略與多方談判策略個人談判策略團體談判策略多方談判策略,5,企業談判的策略、戰術與技巧,(一)企業談判策略的類型(續)依談判時間限制來說起訖時間的限制不得不談關鍵強勢一方的威脅不得不談依商業活動之行為標的來說，可分為買賣交易、技術貿易、工程承包、合資合作、勞資協商等種類的談判策略,6,7,企業談判的策略、戰術與技巧,(一)企業談判策略的類型(續)依談判時各方的談判態度與回應態度之情境來說，可分為姿態策略、攻擊防禦策略、

2、開價還價策略、迴避與交鋒策略、速戰速決與穩步當車策略等類型依談判策略運用的數量或類型來說，可分為單一策略與組合策略兩種,8,企業談判的策略、戰術與技巧,(二)企業談判的談判戰術與技巧孫子兵法36計的戰術乃是值得學習與模仿者,9,企業談判的策略、戰術與技巧,(二)企業談判的談判戰術與技巧三國韜略學3所提出的兩大戰術乃分為韜略心法與韜略庫,10,企業談判的策略、戰術與技巧,(三)如何與惹不起的對手談判？依據Thomas C.Keiser在Harvard Business Review 中所提出建議共有八種：了解自己的底牌及增加你在談判中可以運用的籌碼)仔細傾聽顧客的不滿緊抓住需要討論的議題,11,

3、企業談判的策略、戰術與技巧,(三)如何與惹不起的對手談判？(續)具體陳述己方的需求與慾望承諾的協議乃在確定對各方均為有利的最佳解決方案之後，才予以承諾的將最複雜最難於取得共識的議題放在最後階段再來談談判之時大多於開場時要將姿態放高，再慢慢地讓步，以能保持高度的期待談判中絕對不可以落入情緒性的勒索之泥沼中,12,企業談判的策略、戰術與技巧,(三)如何與惹不起的對手談判？(續)筆者研究有關如何與強勁對手談判，以期能突破僵局的方法，簡單列述如下：將己方談判主要議題的解決方案擬妥兩套或兩套以上尊重對手仔細傾聽其立場與意願將各方談判以來所獲得的決議部分予以呈現出來尋求僵局的導致原因與歧見所在,13,企業

4、談判的策略、戰術與技巧,(三)如何與惹不起的對手談判？(續)將歧異嚴重的議題予以暫時迴避，轉移到較不具爭議與歧見的議題上若歧見嚴重議題已是在尾聲而不得不談時，不如倒帶往造成僵局前的一個步驟再重啟商議及發掘其他可行的解決方案若已無後路可供轉移時，不如冷靜處理暫停休會，於和緩各方談判氣氛後再重新談判暫停休會時間中，並不是休息或娛樂，而是可維持各方的公眾關係，或仍進行非正式的檯面下溝通與磋商，或由各方的領導管理階層互動營造友好合作之談判氣氛,14,企業談判的策略、戰術與技巧,(三)如何與惹不起的對手談判？(續)嘗試將爭執最大的議題運用切割法，使之成為兩個有以上的議題如此或許較有切入點可供商談與溝通更

5、換另一批談判成員代替，使談判有重新歸零的感覺引進公正的第三方介入談判以硬碰硬、站在合理的基礎上據理力爭，明確拒絕對手的不合理要求，及陳述揭露對手的故意造成談判僵局的不友好行為孤注一擲不惜玉石俱焚的背水一戰的戰術,15,第二節談判過程的戰術與技巧,16,開場階段的談判戰術與技巧,(一)開場條件拉引關係法實力差異法開價高低法,(二)開場定位競爭主動型態中庸溫和型態沉默消極型態,17,開場階段的談判戰術與技巧,(三)開場氣氛(四)初步讓步高姿態的開場條件中庸姿態的開場條件,18,中場階段的談判戰術與技巧,(一)如何把握住人際關係人際溝通講究關係交情深淺與講話分寸須謹守分際相互探索與相互考量對手的要求

6、,19,中場階段的談判戰術與技巧,(二)如何報價與喊價？報價宜高喊價宜大訂價方法價格分割法摸清楚對手虛實利用套裝交易之方法喊價的其他戰術與技巧,20,中場階段的談判戰術與技巧,(三)如何讓步？忌諱動不動就來個不要就拉倒(take or leave it)讓步代表了認同對手與迎接對手就是讓步與對手的善意回應乃是相輔相成的讓步不一定呈現包裹方式，也可以切割為不同議題分別讓步，或者先分割為多項議題來讓步，而到了你的抗拒值之前，再換個包裹整體的讓步方法，以求速戰速決，而且可能會因禍得福,21,中場階段的談判戰術與技巧,(四)如何進行談判戰術之設計？構談判戰術：體現談判各方的共目標；相信自己有能力去解決

7、衝突與化解僵局；認清己方的立場與利益目標；了解並相信對手的立場與目標利益；要建立各方合作的共識；經由人際溝通的戰術與技巧，以達成各方的相互信任；營造談判需求與情境；主導讓步與議題走向；熟悉各項戰術及其應對戰術。,22,中場階段的談判戰術與技巧,(五)如何運用談判技巧？(六)如何許諾？(七)如何與對手暫停談判？(八)如何假裝談判？(九)如何化解談判破裂？分割僵局議題或調整議題進程以突破僵局舒緩緊張情緒以壓縮衝突範圍互相了解對手的立場為解決問題的發展,23,結束階段的談判戰術與技巧,(一)促成締結契約的戰術與技巧以期限的力量促使對手簽約以贈品或優惠的鼓勵誘使對手簽約大膽假設一切沒問題的簽約行動正面

8、要求對手簽約與對手商議細節暗示對手談判已結束了說故事暗示別錯過締約機會,24,結束階段的談判戰術與技巧,(二)如何讓對手敢簽約的戰術與技巧給對手一個合理化的藉口給對手高興的藝術要能夠判斷對手的抗拒值(三)如何做好結束談判的戰術與技巧結束談判前的自我了解結束關門的藝術要使讓步不會成為先例或習慣,25,第三節談判的因應戰術與技,26,談判地位的因應戰術與技巧,(一)主動積極的談判戰術與技巧(二)被動消極的談判戰術與技巧(三)中庸平等的談判戰術與技巧,27,對手談判風格的因應戰術與技巧,談判風格可分為自信傲慢型、有我無他型、搞小動作型、虛張聲勢型、互利互惠型等風格,28,對手談判人員性格的因應戰術與技巧,(一)對付感情型談判對手的戰術與技巧.感情型談判人員的特色因應的戰術與技巧(二)對付固執型談判對手的戰術與技巧固執型談判人員的特色因應的戰術與技巧,29,對手談判人員性格的因應戰術與技巧,(三)對付虛榮型談判對手的戰術與技巧虛榮型談判人員的特色因應的戰術與技巧,