公司个人理财及营销管理知识分析实务课件.ppt

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1、,个人理财实务,第一部分：理财基础第二部分：个人理财营销与服务第三部分：综合理财实务与案例,第一部分:理财基础,个人理财规划的定义：是为实现个人人生目标而制定、安排、实施和管理的一个各方面总体协调的财务计划的过程,理财是:一种对待金钱的方式和态度一种全新的金融营销服务手段,理财是一个过程，一个和人生一样漫长的过程；理财是一种选择，是对不同的价值观和生活方式的选择。,个人理财规划影响着，反过来也受影响于一个人一生所做的许多选择和决策。,人对待金钱的行为方式,为什么要理财,金融投资产品和渠道的多样化个人资产及消费欲望的增加人口老年化及老年人口相对贫困化从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建人生模

2、式的多样化及财务风险的增加,理财的目标,建立一个财务安全健康的生活体系实现人生各阶段的目标和理想最终实现财务的自由,理财的任务,现在何处？（目前的经济状况）要到那里去？（将来的经济目标）将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤）,降低、控制人生财务风险生活具有安全感提高生活水准提供家人生活保障以更大的机会实现人生的目标更早更好地实现财务自由,理财的价值,理财规划内容,日常生活理财 税务安排 保险规划综合投资规划,职业生涯规划婚姻规划子女教育规划 退休养老计划 遗产安排,理财规划步骤,建立与客户的服务关系,收集客户信息,理财方案实施援助,设计提交理财方案,分析诊断客户状况,跟踪、监控、调整,理财:

3、首先做对的事情 其次才是做对事情,做好理财的三要素,了解环境社会和经济的环境了解工具金融和投资的产品了解个人现在和未来的理想,理财的基本原理,个人理财理论基础生命周期理论投资组合理论货币时间价值,单身,家庭,退休,置产,毕业,结婚,退休,子女诞生,经济压力 可支配所得,收入/经济压力,投资的两个基本原理,投资的风险与收益永远成正比投资组合的风险要低于单项投资的风险,复利效应,投资理财与宏观经济,税率利率通货膨胀率经济增长率汇率,利率与投资组合,通货膨胀与投资组合,宏观经济与投资组合,第二部分：个人理财营销与服务,当前“理财”身影出现的地方：保险公司：制定一份保险计划 证券公司：股票操作建议 基

4、金公司：推荐基金 信托公司：推荐信托计划 银行：,银监会&中国银行业协会：个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。,按照管理运作方式分类：理财顾问服务综合理财服务,理财顾问服务，是指理财师向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。综合理财服务，是指理财师在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。,个人理财客户体系,私人银行,负债管理业务,财富管理业务,现金卡、小额信贷、车贷、房贷,理财型贷款中小企业贷款,税务规划信托管理,理财规划管理

5、,资金管理,顾问式营销，是根据客户需求，在把握客户行为特征的基础上进行营销的一种营销方式。采用这种方式进行营销时，行销人依据其专业知识及营销技巧，更多的是扮演一个顾问的角色。,为什么需要顾问式营销,客户正在转变,人文方面,对服务不满,谘询需求增加,1.高资产客户群增加2.传统的富裕人口渐 老化3.新富年轻族群需求 不同,1.无单一谘询服务窗口2.寻求投资的机会3.不佳的建议及绩效，收费又高,1.可选择的产品很多2.产品复杂度高3.退休规划的责任在个人身上，无法仰赖公司或政府,传统营销人员与客户关系,客户,Sales,Sales,Sales,投资公司,保险公司,银行,顾问式理财专员与客户关系,客

6、户,投资公司,保险公司,银行,理财专员,传统营销：客户关系10%评估需求20%产品介绍30%结束销售40%,顾问式营销：建立信任40%评估需求30%产品介绍20%结束销售10%,传统营销与顾问式营销流程区别,顾问式营销流程,1.确认客户需求 把客户模糊的想法或者顾虑，转化为具体需求,客户需求类型：改进：如付款便利性、资产报酬率等；减低：如时间成本、投资风险等；维持：如安全性、现金流量稳定性等。,发问确认客户需求：以一般性问题开始，比如“您最近生意状况如何”；以开放式问题，获取客户需求的更多信息；例：我听您说起过，您买了一些保险，您对保险投入有什么样的感受呢？例：您认为基金应该获利多少才能达到您

7、要的水平以封闭式问题，确认客户需求例：是不是年报酬率要达到10%以上的金融产品，您才感兴趣？例：您是不是更倾向于保障类品种？,2.提供满意方案为客户选择合适的产品或服务；介绍你给客户提供的方案，介绍产品的特色，更重要的是介绍产品满足客户的效用。,特色产品的独特外观或者特殊功能；例：“开通网上银行，可以在网上转帐”（特色）；效用解决客户心中“这对我有什么意义”的疑问。例：“方便，您可以节省很多时间”（效用）。,3.拒绝处理 反应 澄清 回应,反应：客户提出拒绝最初30秒切忌立刻回答，设身处地为客户着想，可以利用肢体语言，比如身体向前微倾，或者利用简短、体贴的言辞，让客户感到你在倾听并且很重视他的

8、观点，但不必赞同。例客 户：基金投资很没有保障。（拒绝）客户经理：我明白了，您好像很关心投资的安全性。（重视）客户经理：是的，基金投资很不安全。（赞同）,澄清：很多时候，客户拒绝开始并没有把真正的反对意见清楚地表达出来，这种情况下，仍然忌讳立刻回应客户的拒绝。使用开放式问题，让客户开口，清楚表达拒绝的真正原因；使用封闭式问题，确认对客户的拒绝已经了解无误。例客户经理：“您曾经在基金投资上，有过什么样的不愉快经历呢？”（开放式提问）。客 户：“上次，有位银行客户经理介绍”。客户经理：“噢，我明白了，您上次投资是不是”（封闭式提问）,回应：在确认客户拒绝的真正原因后，采取妥善的方式回应。怀疑：给出

9、证据、实例，参考其他材料证明，以减轻客户顾虑；误解：让客户了解事实；有缺点：让客户感到产品的效用比客户顾虑的缺点更重要；旧问题阴影：安排解决的计划；价格：解释产品价格与提供给客户价值之间的关系；拖延：找出拖延原因，并向客户说明为什么不能拖延。例客户：基金认购手续费太贵了。（价格）客户经理：专业基金管理公司为您管理资产，并由专业的基金经理率领团队进行投资，这样您的基金投资才有很高的保障，相比之下，这部分认购手续费是我们能够接受的。（阐述价格与价值的关系）,4.成交 留意接受讯号促成,接受讯号：客户对所提供产品或方案表示满意的言行。例：你这份保险计划好像是特别为我们量身定做的。（口头讯号）例：不断

10、点头或微笑，并表示同意。（非语言讯号）,促成：当客户已发出接受讯号，以直截了当的说辞就可以成交。这个环节的成交要领包括:简明：当客户已经接受了，就再没必要说含糊的话困扰客户；自信：如果整个交流过程，表现很好，就要相信客户会接受，有时信心可以塑造正面气氛，客户会更安心作决定；沉默：当你已经要求客户成交，就应该保持沉默，静候客户的回应，喋喋不休会让客户连说“好”的机会都没有；坚定：客户接受后，要让他感到自己的选择是对的。例客户经理：正如我们刚才讨论的，您投资这个指数基金能实现你为小孩积累教育金的目标。您打算认购吗？（直截了当）,5.后期客户服务 建立客户档案。关注客户的投资产品动态，及时提供有价值

11、信息；关心其产品投资或使用效果，多倾听客户的声音，与客户建立真诚的关系。了解客户是否有更多的需求，并提供新的方案。客户满意后，可向其索求推荐。,销售行为已经改变,成功的理财人员,利益(Benefits):产品优点如何满足客户需求,优点(Advantages):特色有何作用,特色(Features):产品的主要特色,我们不再告诉客户他们需要什么;我们问客户他们需要什么,销售人员的自我定位,需培养的能力,对银行产品的信心,倾听能力,处理反对意见的能力,与各行各业的人沟通的能力,专业知识,组织能力,销售人员的自我定位,找出动机-将你的行动计划组织起来,我何时与客户连系?,我的目的何在?,我的客户在哪

12、里?,认清你所扮演的角色,当你情绪低落时,成功的理财人员,保持健康,回顾目标,检视周遭,采取正面的行动,每天找些乐子,阅读正面文章,知识是信心的源头,成功的理财人员,认识竞争对手的产品,认识你银行的产品,认识自己,制作剪贴簿,永不放弃,理财专员扮演的角色,服务者专业知识者教育者倾听者好朋友,理财专员扮演的角色,五不不要把自己当神不要把客户投资失利的责任往自己身上揽不要只报喜不报忧不要隐瞒风险不要说对不起,理财专员扮演的角色,十要要承诺你的服务品质要重视礼仪懂应对进退要尊重客户职业及隐私要谈客户有兴趣的话题要向客户虚心请教成功之处要随时怀抱感恩的心要适时表现专业要邀请客户一起学习要与客户一起规划

13、未来要请客户介绍客户,一、生命周期分析（一）求学成长期（1824岁）1、个人理财的任务 树立正确的理财观，培养良好的理财习惯；积累第一笔资金；充电学习，进行人力资本投资；作相对稳健的投资选择。2、理财特征 不寻求高风险的投资，应制定稳妥增值的理财计划，为未来打好基础。,第三部分：综合理财实务与案例,（二）成家立业期（2534岁）1、个人理财的任务 为组建家庭和生育子女准备必要的资金；为充电学习和充实生活准备必要的资金；为购置房产准备首付资金；如果计划创业，则为创业积累资金。2、理财特征 以稳健投资为主，根据实际情况进行适当的风险投资。（三）年富力强期（3544岁）1、个人理财的任务 为子女准备

14、教育基金；如果创业，则准备投资资金；加大投资以增加家庭财产；为老人购买医疗保险或准备充足的养老金。2、理财特征：进取中注意稳健,（四）稳定成熟期（4554岁）1、个人理财的任务 稳定扩大家庭财产；为自己和配偶积累养老资金；继续承担培养仍在学习的子女的责任；继续履行照顾仍健在的老人的义务。2、理财特征：从进取逐渐转向稳健。（五）退休空巢期（5565岁）1、个人理财的任务 清理个人和家庭的财产，调整理财组合；准备下一阶段的养老金；用积累的资金提高生活质量和实现人生梦想。2、理财特征 以保守型投资为主导，逐渐降低高风险的投资比重，增加对固定收益理财工具的投资；不追求高收益，注重在保值的前提下实现资产

15、稳定增值；注意资产的流动性或保持足够的流动性资产。,（六）安享晚年期（65岁以后）1、个人理财的任务 在财力范围内为自己和配偶安排尽可能舒适的老年生活；做好遗产安排。2、理财特征 以保本为根本，进一步调整资产组合，收缩风险投资，以固定收益投资工具为主，注重资产的流动性。如果有较多的资产或有不动产，宜尽早做好遗产安排。,二、客户分析（一）客户理财需求和目标分析 1、客户理财需求分析 2、客户理财目标分析（1）按目标实现的时间因素划分 短期目标：安排好当前生活，将目前资产和现金流作合理安排和配置，为家庭安排适当的保障，使自己和家人有一个安心健康的生活方式。中期目标：为未来的人生目标和理想在财务上作

16、好安排，未雨绸缪。长期目标：通过理财，最终建立一个终生的现金流渠道，足以保障自己和家人过上无忧无虑的生活，不再为金钱而工作，即所谓“财务自由”的境界。,（2）按不同的经济需求分 实现收入和财富的最大化 进行有效消费 满足对生活的期望 确保个人财务安全 为退休和遗产积累财富,（二）客户风险特征分析 1、个人风险态度分类（1）风险厌恶型（2）风险中立型（3）风险爱好型 2、影响个人风险随能力的因素（1）个人财富（2）风险偏好（3）教育程度（4）年龄,（三）客户其他理财特性分析 1、理财价值观（1）蚂蚁族-先苦后甜型 理财建议：将月储蓄部分适当比例地用于基金和债券等低风险的投资组合，提高资金的投资收

17、益率，保住储蓄资金的实际价值。（2）蟋蟀族-先甜后苦型 理财建议：唤醒忧患意识，削减月开支，进行强制储蓄，并建立退休基金；投资定期定额基金，如控制力不强，还可投资定期定额人寿保险。这样可在家庭成熟期或退休期有可支配的资金调用。（3）蜗牛族-高负担型 理财建议：首先，投资货币基金来满足每期购房贷款的年金；其次，长期性投资股票基金或债券投资，减轻因房屋还款而造成的理财收入较低的结果。（4）慈鸟族-为儿女着想 理财建议：适当作中期债券基金投资及养老保险投资，保证家庭的综合生活质量。,2、理财个性（1）私密性（2）依赖性（3）冲动性 3、其他特性（1）客户的税收状况（2）社会保障水平、医疗条件、消费习

18、惯及消费观念,理财规划内容,日常生活理财 税务安排 保险规划综合投资规划,职业生涯规划婚姻规划子女教育规划 退休养老计划 遗产安排,投资规划保险规划退休规划特殊事件规划（子女教育、购房购车等）,案例一（投资规划）,沈太太家庭年收入约30万元，在2010年认购了10万元某银行短期信贷产品（半年期，年化收益3.4%），并持有50万货币基金。理财产品很快就要到期了，而且近期股市行情较好，打算提高资金效率，因此来到我行咨询理财师。,案例一,理财师的分析：沈太太理财产品很快就要到期了，而且剩余的50万都投资在货币基金，这样低风险资产比重太大，影响了资产的投资收益率。事实上，沈太太和沈先生都还年轻，而且家

19、庭收入很高，所以有一定的风险承受能力。根据这些分析，理财师制作了一份新的投资建议，调整其资产分布。,案例一,投资建议：10万货币基金+30万中长期理财产品+股票基金（首次10万及1万元/月定投）+10万股票（一）由于家庭开支较大，所以建议留10万元应急备用金，由于其较为熟悉货币基金，这部分资金就以货币基金形式存放。（二）理财师了解到，沈太太2-3年后欲送小孩出国留学，费用约30万元，因此现在就应该拨备专项准备金，正好可认购2-3年期中长期产品（如信托类产品或银保类产品），风险较低，而且预期收益率可以达到45%，也相对可观。（三）在提取应急备用金与教育准备金之后，其余资产可作稍微激进一些的长期投

20、资，以追求长远的更高回报，因此剩余的20万建议投资于股票或基金，投资金额各为10万元。（四）为了不断聚集财富，建议从现在开始，每月强制储蓄1万元，长时间下来将会积攒一笔非常丰厚的资产。我们以投资10年为例，假设股票基金的年平均收益率为8%，这样现在的10万元基金投资，加上每月1万元的定投，届时将可积累一笔约200万元的财富。,案例一,效果分析：（一）保证了资产的流动性；（二）拨备了专项教育金；（三）投资收益：1.货币基金投资收益：2000元/年；2.中长期产品投资收益：12000元/年；3.基金定投投资收益：10年投资收益累计80万元；4.股票与基金投资收益：16000元/年（假设平均年回报率

21、8%）,案例一,投资效果对比：,+80万元,案例二（退休规划与购房规划）,郑先生45岁，在某单位工作，年收入约10万元，妻子没有工作。小孩已参加工作，不需负担小孩。父母也有退休金基本够维持日常支出，因此每年需支付老人赡养费较少，约5000元/年。家庭日常生活开支约3000元/月。考虑到小孩将来结婚，而且现在经济状况也允许，打算换一套大房。目前房子约120平米，价值约80万，尚有约20万元按揭贷款余额。拟购买一套约150平米地理位置较好的住房，价值约120万。前期小孩教育开支较大，并且为妻子购买一份月交800元的养老保险，所积攒的存款并不多，约10万元。,案例二,理财目标需求分析1.养老需求分析

22、 由于退休后，郑先生每月退休金有1000元，而且妻子的养老保险届时每月能支付养老金1000元。考虑到通货膨胀的因素，届时每月收支缺口约2000元。假设退休生活30年，届时投资回报率5%，通货膨胀率3%，将需要准备约50万资金才足以支持老年生活。2.购房需求分析 考虑到自己只能继续工作15年，并且需要为自己安排养老资金，因此，换房时，首期款的缴纳及供款年限的确定都需要合理的安排，甚至是否需要安排小孩接着供，这些问题都需要考虑。,案例二,资产与收支分析1.资产：现金10万元，住房一套价值约80万元。2.收支结构 收入 10万元/年 支出 赡养费5000元/年 日常开支 3000元/月 储蓄 590

23、00元/年,案例二,理财规划设计1.养老规划 假设养老金50万元，依靠每年投资积累。一笔15年的年金投资，我们可以假设其平均年投资报酬率约8%，经过计算，每年需储蓄18415元，即每年需投资约2万元。,案例二,理财规划设计2购房规划 根据收支结构表可知，每年储蓄约59000元，扣除每年养老金储蓄，每年剩余约3万元，即月供只能承受2500元/月。如果，计划在15年内付清贷款，这样只能贷款约30万元，因此首期必须缴纳90万。然而，卖去旧房偿还贷款剩余60万元，手上存款只有10万元。因此，只能购买100万元的房子。如果购买120万的房子，按揭50万元，须供款25年，这样只能以小孩的名义借款，由郑先生

24、先为小孩支付15年的月供，接下来10年由小孩继续支付。,保险规划,主要保障型保险需求债务余额子女教育金现值家人未来生活费用现值其他：婚嫁丧葬等,倍数法则以简单的倍数关系估计寿险保障的经验法则。如：根据“十一法则”，家庭需要的寿险保额约为家庭税后可支配收入的十倍，保费支出占家庭净收入的十分之一。不科学，不能适应所有人或家庭。有合理之处：简便、考虑了一般经验。,生命价值法估算家庭成员不幸给家庭造成的净收入损失个人未来收入或个人服务价值扣除个人生活费用后的资本化价值较倍数法考虑了更多因素，如：现年龄、退休时间、本人消费水平。但仍有缺陷,遗属需求法从需求的角度考虑某个家庭成员不幸后会给家庭带来的现金缺

25、口符合每个家庭的实际情况 还债需要 子女独立前所需费用 配偶终身所需收入 其他种种,确立理财目标(还贷/奉养/子女教育/退休养老/丧葬/家属生活费用等目标)参数假设:通货膨胀/收入增长/贴现率确认现有资源与责任(资产负债/收支)计算不同事件下遗属所需收入现值与资源现值的缺口得出保险保障需求,案例三（保险规划与教育规划）,李先生夫妻生活在一个中等城市，今年均为34岁，有一个读小学一年级的女儿，今年7岁。李先生在外资企业做管理工作，月薪5,000元(税前)，年终奖金64，375元(税后)：妻子是某事业单位财务主管，月薪4,000元(税前)。年终奖3,800元(税后)。李先生有一套自有产权住房，每年

26、的租金收入9,600(税后)元。一家人目前居住的住房购于2005年1月，当时的市场价值40万元。李先生当年首付16万元，贷款24万元，从购买当月即开始还款，目前贷款余额为208000元。,李先生家庭财务支出比较稳定，女儿一年的教育费用在1万元左右，太太办的美容卡每年需要8，000元，一家人平均每月的日常生活开支为3，000元，家庭应酬支出平均每月500元，每年旅游支出1万元。夫妻两人没有炒过股票，三年前经人介绍以20，000元买入一只债券型基金，目前市值为21，500元。家里有即将到期的定期存款15万元，活期存款2万元。李先生夫妻除房贷外目前无其他贷款。除了单位缴纳的“三险一金”外夫妻二人没有

27、投保其他商业保险，女儿的人身意外保险是学校统一缴纳的。,理财规划目标（1）李先生想知道目前只依靠单位福利的风险保障是否完备，如果不足，还需要补充哪些保险。（2）希望女儿能接受良好的教育。由于小学和中学阶段教育开支并不太大，因此李先生想请理财规划师着重为其解决女儿的高等教育费用问题。由于家庭财力一般，因此夫妻二人希望女儿在国内读到研究生毕业，暂不考虑让其出国留学。他们的女儿到读大学还有11年时间，目标额度为50万元。,资产负债表,现金流量表,一.对客户财务状况进行总体评价分析 李先生和李太太都属于管理人员，工作比较稳定，同时，双方都正处于事业的黄金阶段，预计收入会有稳定增长。同时，现有的支出也会

28、增加，该买的保险需要补充，并且随着年龄的增大，保险医疗费用也会有所增加；女儿的教育费用也会越来越高。,二.明确客户的理财目标:（1）保险规划：增加适当的保险投入进行风险管理。（2）子女教育规划：11年后为女儿准备50万元的教育费用。,三.制定理财方案1.子女教育规划：目前流动资产有170000元，占比较大，收益性较低。同时每月的生活费为8000元左右，尽管随着购买保险费用的增加，这个消费支出会有所增大，但像李先生夫妇这样收入比较稳定的家庭来说，保持三个月消费支出额度即可，建议保留约30000元的家庭备用金。从活期中保留10000元继续做活期，另外10000元活期与从定期存款中 分出来的1000

29、0元共2万元可购买货币市场基金，流动性强，收益性也高于活期存款。由于离读大学还有11年，为准备教育金可采取基金投资+定投的方式，坚持长期投资策略，可平抑风险，提高收益。若综合投资回报率达到8的较稳健水平，加上现在定期储蓄的14万投资于混合偏股性基金，每月只需投入776元作为月定投的金额，即可在11年后达到50万的教育储备。,2、保险规划 依据双十原则，可以购买保费为1.7万元左右的保险，保额最好能够达到170万。依据遗嘱需求法，若李先生身故，为维持遗嘱的生活品质不变，资金缺口为：房贷余额20.8万，失去李先生的年收入15.7万，每年贷款还款减少2.6万，适当减少其他支出，加上每年为教育金准备的

30、约1万元，每年资金缺口约为2.2万，距李太太退休尚有21年，总体资金缺口为46万。若李太太身故，虽然不会给家庭带来资金缺口，但是会带来直接的负担，建议李太太仍需配置20万左右保障额度。同时，对子女可配置部分保障，额度可在10-20万元之间。依据此原则，家庭总体保障额度可在80-170万之间进行配置，可重点针对夫妻双方进行保险产品搭配。可涉及双方的意外伤害身故、意外伤害医疗、重疾险、住院医疗、退休养老保险；小孩可以考虑购买人身意外险及附加住院医疗保险，为了出国留学也可购买教育保险。针对住房贷款部分风险弥补可利用定期寿险，其他保障品种和具体产品可依据客户自身意愿综合搭配。,张先生今年40岁，其妻赵

31、女士今年35岁，夫妻两人共同经营一家货运公司，张先生主要负责对外的销售与联络，因此经常在周边出差，妻子主要负责公司的日常经营。公司的税后利润每年25万左右。张先生夫妇孩子今年10岁，正在读小学。张先生一家目前居住的房屋为3年前购买，目前市值120万元，购买时贷款金额80万元，经过提前还贷后目前剩余贷款金额40万。以前父母留下的房屋现值80万元，每月租金收入为税后3000元。由于资金流动性较大，他们有30万元银行活期储蓄，20万元的定期储蓄，每年利息4500元。此外，赵女士在五年前听人介绍购买了30万元的趸缴保险产品，每年收益约1.2万元收益，赵女士对此并不满意。张先生半年前借给生意伙伴10万元

32、，预计半年后可归还这笔款项。,案例四（综合理财规划）,家庭支出情况如下：每月按揭还款额为2400元，原贷款期限20年。日常生活支出约为3000元左右，每月生意上的应酬以及其它临时性支出4000元左右。每年外出旅行还要发生约8000元的支出。夫妇俩很重视小孩的教育，每年在家教及兴趣班等方面还会支出8000元，并且夫妇俩希望8年之后孩子高中毕业后能去英国留学，目前预计需要60万的教育费用。为了生意上的需要，张先生打算在近期购置一辆价值20万左右的私家车。夫妇俩除了必要的社会保险之外无其他保险，也并没有股票投资经验。,客户家庭资产负债表,客户现金流量表（年）,一.对客户财务状况进行总体评价分析 通过

33、客户上述财务指标的分析,我们认为客户财务状况总体上非常安全,偿债能力强,但是结构还不够合理,财务效益不高,过于注重流动性而没有充分考虑资产的增值要求,特别是投资结构有待进一步完善,投资收益需要进一步增加.所以,客户必须充分利用财务杠杆效应提高资产的整体收益,同时适当增加消费支出,提高消费水平,二.明确客户的各项理财目标:1、消费支出规划目标：在现有消费水平 的基础上,适当增加日常生活开支,提高日常生活水平,同时短期内购买一辆总价约20万元的车。（短期）2、教育规划目标：8年后送孩子出国念书，估计费用共需60万元。（长期）3、保险规划目标：适当增加保险投入进行风险管理。（短期）4、投资规划目标：

34、通过多种投资渠道，增加投资收益，保障未来各项生活目标能顺利实现。（长期）,三.制定理财方案1、消费支出规划：从客户目前的经济状况来看，买车对客户来说财力完全可以承受，建议客户在半年内买车，尽快享受“有车一族”的潇洒生活。买车费用可以用半年后生意伙伴归还的10万元，再加上半年左右的公司利润10万元支付。购车后，预计每年的汽车花费将近20000元。另外,考虑到两年后每月的按揭贷款还清,日常支出将大大减少,所以建议客户适当增加每月生活支出1000元左右,主要用于健身休闲娱乐等方面的开销,进一步提高生活质量.,思考：该客户是否还有其他的购车方案？,2、教育规划 客户小孩接受高等教育估计共需要600,0

35、00元的资金，由于这是8年后才发生的费用，所以，未来具有一定的不确定性，估计教育支出超过60万元的可能性较大，目标金额可为70万。由于目前银行储蓄较多，可从定期存款中拿出10万元左右作为未来教育储备投资于混客篇股型基金,由于目标期限时间不算太长（8年），建议目标收益率8%左右，这样的话若每月投资3815元，即每年从公司利润中拿出约18%左右约用于定期定额的长期投资，则8年后将有比较充足的资金供小孩完成学业。,3、保险规划 依据双十原则，可以购买保费不超过3万元左右的保险，保额可以达到300万。依据遗嘱需求法，家庭的养生负债40万元，小孩的留学费用现值约40万元，未来养老金补充金额现值约10万元

36、，同时，由于家庭收入的主要来源是夫妻两人共同经营的企业，在一方发生意外的情况下，企业的经营情况可能会受到很大影响，生活费用缺口的现值至少40万元，则任意一方需要的保额至少130万元，家庭需要的保额至少260万元。,建议家庭总体保障额度在260-300万之间进行配置，同时注意，由于家庭收入的主要来源是夫妻共同经营的企业，所以收入具有不稳定性，另外日常的应酬以及生活支出并不少，不宜将保费设计得过高，保险应特别注重保障性，注意风险的覆盖。具体如下：（1）建议夫妻双方各投保一份定期寿险，保额100-150万元，这样，退休之前家庭的风险覆盖才有基础（2）建议张先生与夫人各买一份重大疾病保险，保额设计为5

37、0-80万元，并且各投保一份住院津贴保险，这样不至于因为高昂的医疗费用影响家庭生活（3）建议为马先生全家都购买一份人身意外伤害综合保险，保额可做到150-200万元（4）建议马先生为不动产和汽车购买相应的保险。（5）总保险费用控制在1.5-2万元左右合适。,思考：根据现有保险产品的情况，该客户还有哪些产品可作选择？,4、投资规划 投资规划主要是为了满足未来小孩高等教育的支出费用的筹划以及保障家庭资产和收益的稳步上升。按照前面的设想，马先生每年需增加6.5万元左右的资金用于定期定额投资以及缴纳保费，以及2万元用于养车，1.2万元增加消费。经过之前的计划，马先生目前银行储蓄余额40万，金融资产30

38、万元和住房资产200万元，在未来几年内，马先生一家的投资比例可基本保持不变,但是投资结构需要进一步完善，这对于改善其目前的财务结构,增加投资收益是十分必要的。当然，控制投资风险，也是必须要考虑的事情。从马先生目前的投资效果来看，并不是理想，主要缺点是投资太保守,过于考虑流动性而对增值要求重视不够。,投资建议：（一）针对养老资金的准备仍显不足，可再设置一份基金定投作为养老准备，时间20年，年化回报10%，每月定投2000元，退休之时刻积累约150万元。（具体金额及期限可依客户意愿而定）（二）目前家庭每年节余金额下降为5.3万元，由于养车及消费支出的增加，以及客户自身对资金流动性的要求，建议保留目

39、前活期储蓄的30万元作为流动资金，其中10万元作为银行活期，20万元可以货币基金形式存放，保证流动性和安全性。（三）目前的资产配置中，除去马先生居住的价值120万元的房产，其投资资产为160万元，其中80万为房产，30万趸缴保险，10万活期，10万定期，10万股票基金，20万货币基金。其投资于资本市场金额占比仅为6.25%，占比严重不足。建议将收益较低的国债和趸缴保险资金重新分配，由于马先生夫妇投资经验较少，可将其中20-30万元投资于混合偏股型基金，10-20万元投资于年收益5%左右信托产品，可较好的提升其收益率。（四）市值80万元的房产投资每年租金收入3.6万元，租售比为4.5%，收益情况

40、较好，虽然目前房地产市场有调整的趋势，但由于该房产并无贷款，投资时间较早，租售比较高，可继续持有出租，并期待以后继续增值。,理财效果分析：客户规划前综合回报率为年3.3%，无任何风险资产投资；规划后，综合回报率为5.3%（股票基金长期回报率10%，货币基金长期回报率2%），资本市场风险资产占比25%，大幅超越CPI指数，达到了资产增值和风险可控的目的。同时实现以下理财目标：1.半年后购价值20万车辆，每年增加消费1.2万元提升生活品质。2.8年后为小孩出国教育准备资金70万元。3.实现家庭综合保障覆盖，包含夫妻双方的定期寿险，全家的的综合意外保障、重大疾病保障、住院津贴保障，房屋及汽车保障。而

41、这对于张先生夫妇这样的私营企业主而言显然特别重要。4.在退休时可得约150万养老保障的储备资金。5.准备30万资金作为家庭及生意上的周转之用，并且在保证流动性的情况下提高了收益。6.并未改变家庭的资产规模，未对家庭带来任何即时的支出。,1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多

42、高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最

43、真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。

44、31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到

45、达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因

46、为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石

47、。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心

48、：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既

49、认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,