国际贸易与实务 TMT 实训指导书.doc

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1、国际贸易与实务（TMT）实训指导书操作一：建交函一、实训目的通过本次操作，使学生掌握交易磋商中函电往来中建立业务关系的英语信函表达。学生能根据提供的资料，采用正确的信函格式拟出英文信函，利用通过互联网传送邮件。二、实训要求1掌握撰写英文信函的格式、步骤和技艺等；2根据提供的资料译写信函，要求清楚、准确，并符合英语用法和外贸习惯。三、实训提示在交易磋商中的英语函电一般包括建立业务关系、询盘、发盘、还盘、成交等环节，在书写过程中要遵循“清楚、简洁、礼貌”等基本要点。1写信要点（1）信息来源：如何取得对方资料，如商会、银行、互联网、交易会、展览会等；（2）写信的目的：希望建立业务关系等；（3）自我介

2、绍；（4）要求寄送有关资料和表达愿望。2常用句型句型1：信息来源：我们从处得知 通过我们了解到（1）We learn/know/note (your company) from the Internet that you are one of the leading manufacturers in this line. 我们从网上了解到你公司是这个行业的主要生产商之一。（2）We owe your name and address to the Commercial Counsellors Office. 我们从商务参赞处得知你公司名称和地址。（3）Having had/obtained t

3、he name and address of you company from ABC Trading Company, we know that you deal in textiles. 通过ABC贸易公司的介绍，我们得知你公司的名称和地址，并获悉贵公司经营纺织品。句型2：写信目的：建立业务关系（1）We are writing you and hoping to enter into business relation with you. 我们今去函你方，希望与你方建立业务关系。（2）We are writing you and willing to open up business r

4、elations with you. 我们写信与你联系，以期与你方建立业务关系。（3）We would like to take this opportunity to establish business relations with you.我们愿借此机会与你公司建立业务关系。句型3：自我介绍（公司经营范围等）（1）We are an importer/exporter of textiles for many years. Our products have enjoyed a high reputation in the world for their good quality and

5、 reasonable price. 我公司作为纺织品进口商/出口商已有多年。我们的产品因质量好，价格合理，在世界上享有极高的声誉。（2）We are writing to introduce ourselves as one of the important exporters of home appliances in the United States. We have been exporting the commodity of high quality and have enjoyed more and mor markets in ghe world. 我公司是美国主要家电产品出

6、口商之一，我们出口的商品品质优越，并且在全世界越来越多的市场享有声誉。（3）We are a state-owned enterprise specialized in hadnling the export of Garments. We have our firms in many countries in Europe, and are keeping a close connection with many wholesalers and retailers there. 我公司是一家国有企业，专营服装的出口。我们在欧洲许多国家都有商号，并且与当地的批发商和零售商关系密切。句型4：要求

7、寄送有关资料（1）Please send us your catalogues and quotations. 请给我们寄你公司的商品目录和价目单。（2）We shall appreciate your catalogues and quotations. 如能寄公司的目录和价目单，我方将十分感谢。（3）Well be pleased to have your catalogues and quotations. 如能收到你公司的商品目录和价目单，我们将非常高兴。操作二：出口报价核算一、实训目的通过本次操作，提高学生的出口核算能力，能进行成本核算、盈亏核算、价格换算、运费核算和保险费核算。二、

8、实训要求1了解有关出口核算的主要内容；2能核算出口总成本、盈亏率、换汇率、出口退税总额及保险费等指标;3. 要求列出详尽的计算过程（分步计算结果保留4位小数，最后报价取2位小数）。三、实训提示1. 有关商品的资料、税率、汇率等可进入“信息查询系统”查询。2. 明确FOB、CFR、CIF等不同术语的价格构成。3. 清楚成本、各项费用和利润的计算依据。4. 在计算集装箱所装货物的箱数时，应取整。(如：计算得出结果为192.88，应取192箱)5. 出口定额费属国内费用，其费率的计费基础为含税的采购成本。A成本（1）采购成本：即国内购货成本，可以在信息查询系统中的商品资料一栏中查得。采购成本 = 含

9、税成本（发票款） = 货价 + 税额= 货价（1 + 增值税率）货价 = 含税成本（发票款）/1 + 增值税率 增值税额 = 货价增值税率 (17%)（2）实际成本：=采购成本退税收入 =采购成本（采购成本出口退税率）/（1增值税率）出口退税率题目会提供增值税率可以在信息查询系统-费率查询-海关税则表中查得（3）国内费用：注意计算的数量单位B海洋出口运费：. 件杂货物（散货）运费 运费吨(F) 体积吨（M） 重量吨(W)根据货物名称，查到货物的等级（CLASS）和运费计算标准（BASIS）； 根据货物的装运港、目的港，找到相应的航线，按货物的等级查到基本运价；查出该航线和港口所要收取的附加费项

10、目和数额（或百分比）及货币种类；根据基本运价和附加费算出实际运价（单位运价）；根据货物的计费标准算出应付运费总额。 . 集装箱货物运费1A型： 8 8 40 内径：238 230 1205cm 1C型：8 8 20 内径：238 234 590cm20英尺集装箱的有效容积为25立方米，载货重量为17500公斤。40英尺集装箱的有效容积为55立方米，载货重量为24500公斤。从信息查询系统-费率查询-货物等级表中查出货物等级以及计费标准；然后根据货物等级以及目的港，从信息查询系统-费率查询-海洋运价表中查得一个集装箱的运费。计算出一个集装箱可以装多少货物，从而算出一件货物的运费是多少。注意：从海

11、洋运价表中查得的运价单位是美元，数量是一个集装箱。C保险费=CIF(或CIP)报价（1保险加成率）保险费率D佣金=报价佣金率E利润（预期利润）=报价利润率报价公式： FOBCX=实际成本国内费用佣金预期利润 CFRCX=实际成本国内费用佣金预期利润出口运费 CIFCX=实际成本国内费用佣金预期利润出口运费保费注意事项：1. 各种费用的单位要统一、注意美元和人民币的换算；2. 各种费用的数量单位要统一，报价最后给出的要是每一件商品的价格；3. 报价一般是以美元价格给出的，不要用人民币表示；4. 计算过程中的小数位数的保留严格按照题目要求，尽量减少误差。操作三：发盘函一、实训目的通过本次操作，使学

12、生掌握交易磋商中函电往来中发盘函的英语信函表达。学生能根据提供的资料，采用正确的信函格式拟出英文信函，利用通过互联网传送邮件。二、实训要求1掌握撰写英文信函的格式、步骤和技艺等；2根据客户来函要求，写一封发盘信，详细回答客户提出的问题，告知对方交易的基本条件，并敦促对方尽快做出决定，并告知发盘的有效期。三、实训提示在交易磋商中的英语函电一般包括建立业务关系、询盘、发盘、还盘、成交等环节，在书写过程中要遵循“清楚、简洁、礼貌”等基本要点。1写信要点（1）感谢对方的来函；（2）发盘（商品、数量、价格、支付条款、装运、有效期）；（3）盼早答复。2常用句型句型1：感谢对方的来函（1）Weve rece

13、ived your letter of May 2nd，and as requested，we are offering you the following subject to your final confirmation. 我们已收到你方5月2日来信，根据你方的要求我们发盘如下，以我方最后确认为准：（2）We thank you for your inquiry of May 10 for 500 MT of Groundnuts.感谢你方5月10日来函询购500公吨花生。（3）In reply to your inquiry for 500 MT of Walnuts，we offer

14、 you as follows：为答复你方对500公吨核桃的询盘，我们现向你方发盘如下：句型2：报价（1）We offer you 500 MT of Walnuts at USD 1000 per MT CIF EMP. 我们向你们发盘，500公吨核桃，每公吨1000美元CIF欧洲主要港口。（2）We are making you an offer for 500 dozen Mens Shirts at USD 80 per dozen CIFC5 San Francisco for shipment in May. 我们现向你方发盘，500打男式衬衫，每打80 美元CIF旧金山，包括5%

15、佣金，5月装运。（3）We offer ,subject to your reply reaching here on or before May 5th，500sets Forever Brand Bicycles at USD 35 per set CIF New York for shipment in July.我们发盘，500辆永久牌自行车，每辆35美元CIF纽约，7月装运。此发盘你方5月5日前复到为有效。句型3：支付条款（1）Payment is to be made by irrevocable L/C at sight to be opened in our faver . 付

16、款方式为不可撤消即期信用证，并以我方为受益人。（2）We require payment by irrevocable L/C payable by draft at sight to be opend 30 days before the time of shipment. 我们要求以不可撤消信用证凭即期汇票支付，在装运前30天开证。（3）Our terms of payment are by confirmed，irrevocable letter of credit payable at sight against presentation of a full set of shippi

17、ng documents. 我们的支付方式是保兑的、不可撤消的即期信用证，凭全套装运单据支付。 句型4：装运（1）Shipment is to be made/effected in/during May. 五月份装运。（2）We will deliver the goods within 30 days after receipt of your L/C but specific time is to be fixed upon receipt of your official order. 我们将在收到你方信用证后30天内装运，但具体时间要在收到你方正式订单后再定。（3）The goods

18、 will be shipped within 3 months upon receipt of your relative L/C.货物将在收到你方相关信用证的3个月内装运。句型5：发盘有效期（1）This offer is valid for 3 days. 本发盘有效期为3天。（2）The offer is subject to our final confirmation. 本发盘以我方最后确认为准。（3）The offer is subject to the reply reaching here before 23rd of May. 本发盘以你方5月23日复到为有效。注意事项：1

19、列明交易的主要条件。2仔细阅读对方的询盘，回复客户的提问和提出的条件。操作四：出口还盘核算一、实训目的通过本次操作，提高学生的出口还盘核算能力，就客户的还盘能进行成本核算、盈亏核算、价格换算、运费核算和保险费核算。二、实训要求1掌握有关出口还盘核算的主要内容；2根据业务反馈，即客户的还价，进行还价核算；3根据题目要求，再次报价。三、实训提示公式：CIF CX=实际成本国内费用佣金利润出口运费保费1利润核算：总利润单件商品的利润数量计算中只要把客户的还价带到公式中，其他保持不变就可以了。2国内供货价格：即采购成本，要计算采购成本可以先计算出实际成本。利用报价公式，注意报价要用客户还价，如果其他条

20、件有变化要按照题目要求。3再次报价： 利用公式，把有改变的条件代进去即可。注意事项：1. 注意对方还盘时提出的条件（如：数量要求）。2. 注意操作要求中的条件变化（如：佣金率、国内采购成本等）。3. 以总量计算销售利润率更为准确。操作五：还盘函一、实训目的通过本次操作，使学生掌握交易磋商中函电往来中还盘函的英语信函表达。学生能根据提供的资料，采用正确的信函格式拟出英文信函，利用通过互联网传送邮件。二、实训要求1掌握撰写英文信函的格式、步骤和技艺等；2根据客户的还盘以及所作的还价核算，草拟还盘信，要求清楚、准确，并符合英语用法和外贸习惯。三、实训提示在交易磋商中的英语函电一般包括建立业务关系、询

21、盘、发盘、还盘、成交等环节，在书写过程中要遵循“清楚、简洁、礼貌”等基本要点。1写信要点（1）发盘/还盘信函收悉；（2）对价格的抱怨等；（3）还盘建议；（4）结束。2常用句型句型1：对价格的抱怨（1）We regret to inform you that your price is rather on the high side though we appreciate the good quality of your products. 我们遗憾地告之你方，尽管我们很满意你方产品的质量，但我们认为你方价格偏高。（2）We very much regret that your price i

22、s out of line with the prevailing market. 我们很遗憾你方的价格与现行市场不符。（3）Although we are desirous of doing business with you，we regret to say that your price is unacceptable to us. 尽管我们渴望与你方成交，但我们遗憾地说，你方价格不可接受。句型2：与其他供应商价格相比（1）Indian makes have been sold here at a level about 10% lower than yours. 印度货在此地出售的价格

23、比你方的低10%。（2）When comparing with the other suppers prices，your price is almost 10% higher than theirs. 与其他供应商的价格相比，你们的价格几乎比他们的高出10%。（3）Your price compares much higher than that we can get from elsewhere. 你方的价格比我们从其他地方拿到的价格高多了。句型3：还盘建议（1）To step up trade，we counter-offer as follows：500 MT of Walnuts a

24、t USD 900/MT CIF EMP. 为达成交易，我方还盘如下：500公吨核桃，每公吨900美元CIF欧洲主要港口。（2）As the market of walnuts is declining , there is no possibility of business unless you can reduce your ptice by 5%. 由于核桃市价下跌，建议你方降价5%，否则无法成交。（3）We dont deny the quality of your products is superier to that of Indian makes but the differ

25、ence in price should in no case be as big as 10%. To Step up the trade，we counter-offer at USD 900 per MT CIF EMP. 我们并不否认你方产品的品质比印度货佳，但无论如何价格的差距不应大到10%。为了达成交易，我方的还盘是每公吨900美元CIF欧洲主要港口。注意事项：1写明不能接受对方还价的理由。2合理答复对方在还盘中的要求或条件。操作六：成交核算一、实训目的通过本次操作，提高学生的出口成交核算能力，就客户的还盘能进行成本核算、盈亏核算、价格换算、运费核算和保险费核算。二、实训要求1掌握

26、出口成交核算的主要内容；2根据与国外客户最终达成的交易条件，作出详细的出口合同核算，其中包括：1）购货总成本2）总退税收入3）实际采购成本4）费用细目及总额(包括：国内费用、海洋运费、保险费、佣金)5）合同利润额及利润率注意：计算过程保留四位小数，最后结果保留二位小数三、实训提示1购货总成本=购货成本（国内采购价格）数量2退税收入=购货成本出口退税率/（1增值税率）注意：实际成本退税收入=购货成本3成交金额=成交价格数量4成交利润：利用报价公式=成交金额实际成本国内费用出口运费保费佣金5利润率=利润额/销售收入6其他费用的计算，按照前面报价中的公式来，注意数量即可。操作七：出口合同的签订一、实

27、训目的通过本次操作，使学生了解国际货物买卖合同条款的主要内容，掌握拟订国际货物买卖合同条款时应注意的问题，能熟练应用有关的国际贸易惯例独立拟订合同的主要条款。二、实训要求1根据出口合同基本条款的要求和双方在信中确定的条件制作售货确认书，要求条款内容全面、具体；2给国外客户寄出成交签约函，感谢对方的订单，说明随寄售货确认书，催促迅速会签合同，并希望信用证在xxx(日期)前开到。(空白合同可在TMT信息查询系统中下载）三、实训提示签订合同（一）商品品名条款1品名条款的规定方法 （1）直接规定商品的品名。如大米、小麦等。 （2）为了明确起见，也可在商品品名前加具体的品种、等级或型号等概述性描述词。2

28、规定品名条款的注意事项 （1）内容必须明确、具体，避免空泛、笼统的规定。 （2）条款中规定的品名，必须是卖方能够供应而买方所需要的商品，凡做不到或不必要的描述性的词句，都不应加入。 （3）尽可能使用国际上通用的名称，若使用地方性的名称，交易双方应事先取得共识。（4）注意选用合适的品名，以利于减低关税、方便进出口和节省运费开支。（二）商品品质条款1表示商品品质的方法（1）以实物表示的品质。以实物表示品质可分为看货买卖和凭样品买卖两种。（2）凭说明表示的品质。凭说明表示商品的品质又可分为凭规格买卖、凭等级买卖、凭标准买卖、凭说明书和图样买卖、凭商标或牌号买卖和凭产地名称买卖六种。2条款举例（1）“

29、彩色灯泡，烛形，220伏，28瓦。” “Colour Lamps Candle type 220V 28W.”（2）“华凌牌空调机，型号KFR34GW，220伏，50赫兹，带遥控。” “Hualing Brand Air Conditioner Model： KFR34GW，220V 50Hz with remote control.”（3）“2003年中国产荔枝，良好平均品质。” “Lichee of PRof China，2003 crop，FAQ”3规定品质条款应注意的问题（1）对某些商品可规定一定的品质机动幅度，即允许卖方所交货物的质量指标在一定的幅度内有灵活性。 品质公差是指国际上公

30、认的产品品质误差。凡在品质公差范围内的货物，买方不得拒收或要求调整价格。品质公差用于工业制成品，而品质机动幅度用于农副产品。（2）正确运用各种表示品质的方法。在实际业务中，应视商品的特性选用表示商品品质的方法。（三）商品数量条款1商品数量条款的内容国际货物买卖合同中商品数量条款的内容主要包括成交商品的数量和计量单位2条款举例“500公吨，卖方可溢装或短装5%。”“500m/t ，5% more or less at selleroption.”3拟订商品数量条款应注意的问题（1）要注意各国使用的度量衡制度不同而导致计量单位上的差异。在国际贸易中通常采用的度量衡制度有：公制、英制、美制、国际单位

31、制。我国现行的法定计量单位制是在国际单位制的基础上增加一些非国际单位制的单位。（2）要注意根据货物的实际情况确定不同的计量方法。在国际贸易中，货物重量常见的计量方法有：毛重、净重、公量、法定重量和理论重量五种。（3）规定数量条款应注意合理规定数量的机动幅度溢短装条款，实务中一般规定为5%。（4）要注意UCP600有关数量的规定。根据UCP600第30条a.规定：“约”或“大约”用于信用证金额或信用证规定的数量或单价时，应解释为允许有关金额或数量或单价有不超过10%的增减幅度。b.在信用证未以包装单位件数或货物自身件数的方式规定货物数量时，货物数量允许有5%的增减幅度，只要总支取金额不超过信用证

32、金额。c.如果信用证规定了货物数量，而该数量已全部发运，及如果信用证规定了单价，而该单价又未降低，或当第30条b款不适用时，则即使不允许部分装运，也允许支取的金额有5%的减幅。若信用证规定有特定的增减幅度或使用第30条a款提到的用语限定数量，则该减幅不适用。（四）商品包装条款1商品包装条款的内容合同中商品包装条款的内容一般包括包装材料、包装方式、包装规格、包装标志等。运输标志（Shipping Marks）又称麦头，它是指书写、压印或刷制在外包装上的图形、文字和数字。它通常由一个简单的几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成，其主要内容包括：a收、发货人代号；b目的地；c件号、批号。2条款举例

33、（1）“纸箱装，每箱净重约15千克，500纸箱装1只20英尺集装箱运送。”“In cartons of about 15kg net，500 cartons transported in one 20ft container.”（2）“布袋装，内衬聚乙烯袋，每袋净重25千克。”“In cloth bags，lined with polythene bags of 25kg net each.”3拟订商品包装条款应注意的问题（1）要考虑商品的特点和运输方式。（2）对包装的规定要明确、具体。（3）包装费用一般包括在货价之内，不另行计收，若买方有特殊要求，应明确包装材料由谁供应和包装费用由谁承担。（

34、五）货物装运条款1货物装运条款的内容国际货物买卖合同中装运条款的主要内容有装运时间、装运港和目的港、分批装运和转运等。2条款举例（1）“5月份装运，由伦敦至上海。卖方应在装运月份前45天将备妥货物可供装船的时间通知买方。允许分批或转船。”“Shippment during May from London to Shanghai.The Sellers shall advise the Buyers 45 days before the month of shipment of the time the goods will be ready for Shipment. Partial ship

35、ment and transshipment allowed.”（2）“3/4月份分两次平均装运，允许转运。”“During Mar./Apr. in two equal shipments，transshipment to be permitted.”3拟订货物运输条款应注意的问题（1）装运期的规定不应使用诸如“迅速”、“立即”、“尽快”之类词语，如使用此类词语，按UCP600第3条规定，银行将不予置理；UCP600第3条规定：“以后”将理解为不包括所述日期。（2）确定目的港和目的地时应注意：1）目的港和目的地必须明确具体；2）合同中规定海运，若货物运往的目的港无直达班轮或航次很少的，合同中

36、应允许转运的条款；3）目的港必须是船舶可以停泊的港口。对内陆国家的贸易而又采用CIF或CFR条件的，一般应选择距离该国最近的、我方能够安排船舶的港口为目的港。在采用多式联运情况下，除非联运承运人接受全程运输，一般不可接受以内陆城市为目的港的条件。4）在规定目的港时，应注意所选的港口是否重名。凡有重名的港口或城市，应加注国名，在同一个国家有同名港口或城市的，应注明所在国家的部位，以防发生因漏注而错运货物的事故。（3）要注意UCP600对分批装运和转船的规定。1）第31条b款规定：“运输单据表面注明货物是使用同一运输工具并经同一路线运输的，即使每套运输单据注明的装运日期不同及/或装运港、接受监管地

37、、发运地不同，只要运输单据注明的目的地相同，也不视为分批装运。”2）除非信用证另有规定，允许分批装运和转船。3）除非信用证另有规定，信用证规定在指定的不同时期内分批装运，如其中任何一期未按信用证规定的期限装运，则信用证对该期和以后各期货物均视为无效。（六）运输保险条款1运输保险条款的内容（1）按FOB、FCA、CFR、或CPT条件成交，合同中的保险条款只需规定保险由买方办理。（2）按CIF或CIP条件成交的保险条款，则需具体规定保险金额、投保险别和保险适用的条款等内容。2条款举例（1）“保险由买方办理。”“Insurance：To be covered by the Buyer.”（2）“保险

38、：由卖方按发票金额加成10%投保一切险及战争险，以中国人民保险公司1981年1月1日的有关海洋运输货物保险条款为准。如果买方要求加投上述保险或保险金额超出上述金额，必须提前征得卖方的同意，超出的保险费由买方承担。”“Insurance：To be covered by the Sellers for the full invoice value plus 10% against all risks and war risks as per and subject to the relevant ocean marine cargo clauses of the Peoples Insuranc

39、e Company of China，dated Jan.1，1981If the Buyers desire to cover for any other extra risks besides aforementioned of amount exceeding the aforementioned limited，the sellersapprovalmust be obtained beforehand and all the additional premiums thus incurred shall be for the Buyersaccount.”3拟订保险条款应注意的问题（

40、1）必须明确保险适用的条款及生效日期。1）“中国保险条款”（ China Insurance Clause，简称CIC）是中国人民保险公司根据我国保险业务的实际需要并参照国际保险市场的习惯做法制定。按照能否单独投保，可分为基本险和附加险两类。基本险是可以单独投保的险别，附加险是不能单独投保的险别。2）“伦敦保险协会海运货物保险条款”，英文简称为ICC。该条款有六种保险险别：ICC（A）、ICC（B）、ICC（C）、战争险、罢工险和恶意损害险，其中除恶意损害险不能单独投保外，其余五种险别都可以单独投保。ICC（A）相当于我国海运货物保险的一切险、ICC（B）相当于我国海运货物保险的水渍险、ICC

41、（C）相当于我国海运货物保险的平安险。以上三种险别，保险公司的承保责任起讫适用于“仓至仓条款”。我保险公司可根据客户的要求，酌情按ICC条款的有关规定承保。（2）投保险别必须明确，并注意“仓至仓条款”适用的险别。中国人民保险公司的海洋运输货物保险条款规定的平安险、水渍险、和一切险三种险别和伦敦保险协会海运货物保险条款规定的ICC（A）、ICC（B）、ICC（C）对承保责任起讫或称保险期限，均采用国际保险业务中惯用的“仓至仓条款”（即Warehouse to Warehouse Clause ，简称W/W Clause）。但战争险不适用“仓至仓条款”。（3）要注意被保险人必须对保险标的物具有保险

42、利益。保险利益又称可保权，是指投保人对保险标的物具有法律上承认的利益。就货物保险而言，反映在运输货物上的利益，主要是货物本身的价值，但也包括与此相关联的运费、保险费、关税、预期利润等。海上保险仅要求被保险人在保险标的物发生损失时必须具有保险利益。（4）如加保战争险、罢工险，应明确“若发生有关的保险费率调整，所增加的保费由买方负担”。（5）注意基本险与附加险的关系。附加险只能在投保某一种基本险的基础上才可加保，但因一切险的责任范围已包括了一般附加险，故如投保人在投保时选择了一切险，则无须再加保一般附加险。（七）价格条款1价格条款的内容国际货物买卖合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本

43、内容。单价通常由计量单位、单位价格条款、计价货币和贸易术语四个部分组成。总值是单价和数量乘积，也是一笔交易的总金额。2条款举例(1)“每件300美元CIF东京。”“USD 300 per piece CIF Tokyo.”(2)“每公吨218英镑FOB广州”“GBP 218 per mectric ton FOB Guangzhou.”3拟订价格条款应注意的问题（1）根据国际市场行情，合理确定商品的单价，防止偏高或偏低；（2）根据船源、货源等实际情况，选择适当的贸易术语；（3）争取选择有利的计价货币，必要时可加订保值条款；（4）灵活运用各种不同的作价方法，尽可能避免承担价格变动的风险；（5）参

44、照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用；（6）如交货品质、交货数量有机动幅度或包装费另行计价时，应订明机动部分的作价和包装费的具体方法。（八）收付条款1收付条款的内容收付条款的内容是指货款结算方式，如汇付、托收、信用证或这三种的结合。2条款举例(1)“买方应通过买卖双方都接受的银行向卖方开出以卖方为受益人的不可撤销、可转让的即期信用证并允许分装、转船。信用证必须在装船前30天开到卖方，信用证有效期延至装运日期后21天在中国到期。”“The Buyers shall open with a bank to be accepted by both the Buyers and Seller

45、s an irrevocable transferable letter of credit,allowing partial shipment,transshipment in favor of the Sellers and addressed to Sellers payable at sight against first presentation of the shipping document to Opening Bank.The covering letter of credit must teach the Sellers 30 days before shipment an

46、d remain valid in 21st China until the 21st day (inclusive) from the date of shipment.”(2)“买方对卖方开具的见票后30天付款的跟单汇票，于提示时应即予承兑，并应于汇票到期日即予付款，付款后交单。”“The buyers shall duly accept the doumentary draft drawn by the Selller at 30 days sight upon first presention and make payment on its maturity，The shipping doucuments are to be delivered aginst payment only.”（3）“买方同意在本合同签字之日起，15天内将本合同总金额50%的预付款，以电汇方式汇交卖方，并在收到本合同所列单据后7天内电汇其余货款。” “50% of the total contract value as ad