卷烟零售商协会功能界定研究.doc

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1、卷烟零售商协会功能界定研究 【摘 要】卷烟零售商协会作为新兴的组织，对促进卷烟市场的发展有着重要的意义，但由于多种原因，协会功能的界定还不是很清晰，影响协会作用的发挥。本文阐述了卷烟零售商协会在我国发展的历程，并通过对卷烟零售商和协会建设中问题的分析，借鉴先进地区和其他行业协会建设的成熟经验，科学地对卷烟零售商协会的功能进行界定，从而为以后协会的建设提供可以借鉴的地方。 【关键词】卷烟零售商协会 功能界定 零售户管理 1.绪论 随着我国卷烟市场的发展，卷烟零售商作为卷烟销售的终端，在了解市场信息，提升卷烟销售结构，有效满足消费者需求上扮演着重要角色，但长久以来卷烟零售商作为一个特殊的群体，一直

2、缺乏有效的行业规范和引导，而卷烟零售商户协会的成立大大改变这种状况。卷烟零售商协会是自律类型的一种组织，借助平等互利、诚实守信、自我约束等自律方式来实现对协会成员的规范和管理，卷烟零售商协会的成立既是卷烟大市场、大流通、大访销、大配送现代物流模式的产物，也是作为烟草专卖管理的补充。但受限于卷烟零售商协会起步较晚，其协会功能的界定不清晰，影响了协会作用的发挥，通过探索卷烟零售商协会功能的建设，有利于强化卷烟零售商户诚信教育，提高零售商的法律法规意识，利用烟草公司烟草监管措施，构建公正、和谐、有序的烟草市场秩序。同时，加强卷烟零售商协会的建设也对于促进卷烟零售市场的发展有着重要的意义。 2.我国卷

3、烟零售商协会发展历程 查阅相关的文献资料，国外烟草行业没有卷烟零售商协会的提法，其协会性质的组织大部分挂靠在相关的行业协会中，没有单独零售者协会这一说法，卷烟零售商协会的名称是我国烟草的一个创新。 2.1卷烟零售商协会发展过程 我国卷烟零售商协会虽起步晚，但是发展势头较好。我国卷烟零售商协会还处在一个探索的时期，而现有资料显示我国卷烟零售商协会的最早产生于1991年的重庆地区。由于我国烟草专卖局（公司）负责烟草的专卖专营，零售商相对于处于比较弱势的地位，但随着卷烟市场长久发展的考虑，以及调到零售商卷烟销售积极性，净化市场环境等的需要，零售商的利益逐步受到关注，于是成立了重庆烟草同业工会，这是卷

4、烟零售商协会的雏形，在重庆烟草同业工会的指导下，各县级公司成立自律小组，来开展零售商的自我管理尝试，零售商自律组织建设开始受到人们的关注，其他地区烟草公司也开始进行学习和借鉴。此阶段的零售商自律组织的功能基本上是将烟草公司的各项规定和措施与零售商进行沟通，有效传达，同时在约束零售商恶性竞争和销售规范化上发挥影响。随着实践的不断发展，烟草公司逐渐感受到自律组织存在的必要性，零售商自律组织的建设探索开始增多。在2010年，终于出现了卷烟零售商协会的称谓，使得零售商自律组织的发展进一步深化。此时，卷烟零售商协会扮演的角色越来越重要，使其服务更加的人性化，强化了烟草公司和零售商的纽带作用，使得烟草专卖

5、执法趋于柔性，在一定程度上照顾了零售商的利益，有效缓解了原有的两者对立的关系，协会的功能得到丰富和扩展，在这一方面合肥、南宁、柳州等地协会建设做的较好。此时，烟草公司借助协会的影响，强化对零售户的合规管理，发挥零售户的自律作用，在贯彻和实施烟草公司的政策方面发挥了积极的作用。 2.2卷烟零售商协会类型和组织形式 从名称上讲，各地零售商协会的名字叫法不一，同业工会”，“销售商联合会”，“自律小组”等的提法都出现过，但随着官方正式提法的出现，最后统一的称谓是“卷烟零售商协会”。在协会类型中，有自律小组、零售户商会、零售商联合会等不同层次的协会类型。其中，自律小组是在烟草公司的帮助下，根据地理位置、

6、经营实力和经营现状等的标准，将有共同点的零售商聚集起来，成立自律小组，通过公正、客观的程序，由小组成员推荐组长，来与烟草公司进行合作交流，签订相关的协议，规范小组成员的卷烟经营行为，严格执行卷烟指导定价，监督小组内成员的合规、合法经营行为，在打击销售假烟、私烟等方面发挥积极作用。零售户商会也是在烟草公司的协调下成立的，开始吸收烟草公司的人员加入，协会成员的范围也比自律小组成员多，且广泛，商会的功能在于与重点客户加强沟通交流，解决重点客户的需求，并保障烟草公司有关规定和政策的有效执行。零售商联合会是由烟草公司鼓励辖区内的零售商加入，有烟草公司负责提供零售商联合会的经费，其基本上覆盖了辖区内绝大部

7、分的零售商，覆盖面广，并且又根据街道、小区等划分若干自律小组，有定期的会晤和交流机制，活动更多，功能更完善。 在现存的协会类型中，最经常运用的是自律小组的形式。以自律小组比较活跃的南宁市为例，南宁烟草专卖局（公司）将辖区内的零售户根据距离的远近，将30-50户的零售商聚集成为自律小组，并自主推选小组组长，这些小组在辅助烟草公司进行卷烟零售管理，价格维护等方面扮演了重要的角色。一旦出现个别零售户破坏了价格自律后，有推选的组长组织会议，带领全体成员对违反者进行教育，督促其改正，如果再次违反，小组组长将有关信息整理上报给烟草公司相关部门，有烟草公司对其实施处罚，维护良好的市场卷烟价格秩序。利用此类自

8、律和专卖管理相结合的方式，防范了卷烟零售商之间的恶性竞争，维护了健康的卷烟市场环境和秩序。但在这几种协会类型中，零售商联合会性质的自律组织最为成熟，其功能和作用的运行的效果较好，因此，这种性质的协会现在尤为受到重视。 3.卷烟零售商协会发展面临的问题 卷烟零售商协会的成立归根结底是为了更好地管理和服务卷烟零售商，而卷烟零售商协会功能的有效发挥必须建立在卷烟零售商自身经营特点上，只有充分了解卷烟零售商在经营和现有的协会运作中存在的问题，才能更好地的进行协会建设。而我国卷烟零售商经营和协会建设中的问题主要有下面几类。 3.1零售商数量多，沟通交流渠道少 因我国卷烟零售市场发展经历和相关的政策限制，

9、我国卷烟零售商数量众多，同一区域拥有多家零售商，但经营规模受到严格控制，实力大小参差不齐，在一定区域内卷烟销售竞争激烈，客观上增加了卷烟零售商经营的难度。虽然卷烟销售利润对卷烟零售商贡献度较大，但卷烟销售的专卖机制使得卷烟零售商在店面管理、卷烟订货和销售等环节受到严格的控制，烟草公司实行的严控销售大户的导向和重点品牌培育的目的，使得卷烟零售商和烟草公司易发生利益冲突，并且卷烟零售商卷烟销售的激励措施较少，挫伤了卷烟零售商主动营销卷烟的热情。卷烟零售商在卷烟生产、销售过程中缺乏话语权，传统的卷烟销售模式使得市场上卷烟的投放和市场需求常常出现不平衡，出现紧俏烟难买，部分卷烟滞销的局面，而同业之间的

10、缺乏交流和协作，出现无序经营的情况，使得卷烟销售孤立经营现象严重，一定程度上增加了竞争的激烈程度，使得各自盈利水平受损伤。 3.2零售商从业人员素质低，经营方式落后 卷烟零售商的经营场所一般有商超、烟酒专卖店、便利店、食杂店和宾馆、酒店等服务场所，从业人员素质不高，绝大部分都是中小学水平，缺乏现代经营意识和先进的营销技巧，没有对商圈分析和消费人群特点分析的意识，而相关的学习和培训机会较少，也制约了从业人员经营能力的提升。卷烟零售商现有的卷烟经营比较陈旧，缺乏主动营销的意识，卷烟的销售往往依赖等、靠、候的方式，营销的范围以店面大小为限，且对自身资源的潜力大小也没有清醒的认识，常出现位置、区域、周

11、边人群特点与卷烟销售规模和盈利水平不成正比，譬如有的卷烟零售商虽处在繁华地段，周边人群消费水平高，但是盈利水平不高。卷烟零售商自身的经营管理水平也不高，在卷烟订货和库存管理上缺乏科学性，使得资金的利用率不高，店面环境的不重视，使得经营环境也较差，同时，对于卷烟知识的不足也暴露了卷烟零售商专业能力不强的问题。 3.3零售商自律性差，违规违法行为频现 烟草销售属于国家重点管控的行业，对于卷烟的生产、经营、销售等各方面都有严格的规定，而卷烟零售商对烟草专卖和经营方面的法律知识缺乏，使得违规、违法经营行为经常出现。譬如受暴利的诱惑，有些卷烟零售商明知不合法，仍然购进假烟和走私烟进行销售，为了获得高差价

12、通过不合法的渠道购进卷烟，损害消费者的利益；有些卷烟零售商跨地域进行卷烟销售，根据各个地域卷烟消费需求和货源充沛度的差异性，从异地购进或者销售紧俏卷烟，获取不合理利润；有些实力较强的卷烟零售商通过收买、拉拢等多种方式，突破烟草公司对于货源投放和订货管理方面的规定，从而获取自身所需求的卷烟，且卷烟零售商之间串货的现象也比较常见，扰乱了正常的卷烟经营秩序。 3.4协会功能不完善，作用发挥小 卷烟零售商协会成立较晚，主要由各个地区烟草公司发起成立的，但是由于认识、理解等方面的偏差，各个地区卷烟零售商协会的建设还有一定的不足，出现了简单地将零售商协会当做下级机构来进行管理，烟草公司的职能和协会的职能有

13、重叠的地方，有时使得协会在从事客户经理和专门管理人员的部分工作，同时也对协会功能的发挥没有清晰的规划，使得现有的协会功能过于简单，影响协会功能和作用的有效发挥。另外，现有的协会管理者绝大部分是烟草公司管理者进行兼职，协会管理人员对非主业投入的精力较少，多运用业余时间来维护协会的运作，使得协会日常工作的运转受阻，影响协会管理的效果。因各种原因所导致的协会功能不健全，缺乏对零售商经营的有效指导和帮扶，影响零售商加入的积极性，也进一步削弱了协会的影响力。 4.卷烟零售商协会功能的界定 通过基于对卷烟零售商经营的问题和现有协会运作中存在的问题的分析，并借鉴先进地区和其他行业建设的经验，本文将卷烟零售商

14、协会的功能界定为桥梁和代言功能、辅助管理功能、互助功能和服务功能。 4.1 桥梁和代言功能 桥梁和代言功能主要指的是发挥卷烟零售商协会的中介功能，在烟草公司和卷烟零售商之间的搭建顺畅的交流和沟通机制，将零售商的需求有效传达给烟草公司，维护零售商的利益，并将烟草公司的相关政策传达给卷烟零售商，督促零售商自觉遵守，实现合作共赢。卷烟零售商协会应成立定期的沟通交流机制，分别与烟草公司和零售商进行走访，了解双方各自的诉求，寻找利益共同点，探索解决困难的对策。同时，协会还应发挥自身的作用，研究卷烟市场动向，收集市场信息，并及时反馈，便于烟草公司和卷烟零售商适时调整经营行为，规避市场风险。另外，协会还应发

15、挥卷烟零售商代言的作用，在工商协同和商客协同营销中发挥积极作用，维护卷烟零售商的利益，提高整体营销措施的正确性，保障营销的效果。 4.2辅助管理功能 辅助管理功能主要目的是加强卷烟零售商的自律意识，自觉遵守烟草专卖方面的相关法律、法规，督促协会成员合规、合法经营。具体的管理就是在授权范围内开展辅助管理工作，辅助烟草专卖局开展市场净化工作，打击违法违规行为，面向卷烟零售商组织烟草专卖法律法规的培训等。卷烟零售商协会可以督促成员自觉遵守卷烟销售指导价格，引导建立合理的竞争秩序，防范恶性竞争行为，鼓励互相监督，并制定相应的惩罚措施，净化市场环境。开展专卖法律法规的相关培训，将卷烟销售各项管理规定可以

16、通过视频、宣传单、活动、讲座等多种形式教育零售商，通报本地区专卖执法情况，增强零售商的自律意识。同时，也可以在烟草专卖许可等方面提供辅助服务，辅助烟草公司了解零售商的经营情况，在许可审核和管理上提供所需的服务。 4.3互助功能 互助功能主要指的是发挥协会平台的作用，在做好卷烟零售商卷烟销售指导的基础上，开展协会成员生活互相帮扶，鼓励协会成员开展非烟商品的互助经营，按照小组或者街道等多种形式进行合作，共同减低经营成本，增加利润。针对经营困难或者生活困难的卷烟零售商可以利用协会的平台，在资源上可适当照顾，利用募捐、节日走访等形式，开展成员关爱活动，帮助协会成员解决困难。卷烟零售商绝大部分也经营烟酒

17、、食杂等多种商品，经营种类有所重叠，而各个卷烟零售商经营实力和经营能力大小不一，可借助协会的平台，鼓励有实力、有需求的卷烟零售商开展非烟商品的互助经营，共享市场信息，共同进货，协调销售价格，以集体的形象面对不同供货商，增加卷烟零售商的话语权，增加自身的权益。 4.4服务功能 服务管理功能主要指的是卷烟零售商协会进行经营技巧、卷烟知识的培训，提供卷烟市场最新的政策和信息等方面的服务。卷烟零售商协会利用自身的资源和能力，组织协会成员通过邀请专家、中烟工业代表、烟草公司人员，组织讲座，外出参观等形式，进行卷烟营销技巧、商圈特点、库存管理、订货管理和品牌卷烟知识等的培训，提高卷烟零售商的业务素养，提高

18、其自身的经营管理能力。卷烟零售商协会还应将市场信息及时传递给协会成员，受理协会成员卷烟销售、专卖管理、经营指导等方面的咨询，为其排忧解难。卷烟零售商协会还应尽可能地为卷烟零售商争取卷烟销售的优惠政策和资源，获取工业企业的赞助，协调中烟工业公司和烟草商业公司制定品牌卷烟营销方案，为卷烟零售商尽力争取权益。 参考文献： 1顾秀清.试论卷烟零售户协会对卷烟经营的作用J.中国烟草学会2006年学术年会论文集.2007（3） 2张丙利.卷烟零售商的地位作用及其管理J.上海商业.1999（8） 3段邦和.创新协会管理模式推动卷烟零售终端建设上水平卷烟经营者协会管理模式探讨及发展展望J.现代商业.2011（11） 4杨明.试论我国行业协会的功能D.西南财经大学.2011 5谢增福.行业协会功能研究D.中南大学.2008年 （作者单位：山东省德州市烟草专卖局（公司）；山东 德州 253000）