新一佳商品手册第二册专业理论知识部分.doc

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1、新一佳商品手册专业理论知识(第二册)目 录第一章 超市经营理念1. 国内各种超市业态比较第4页2. 综合超市的经营原理第8页3. 综合超市成功之道第12页4. 营销的组合第15页5. 时间管理第19页第二章 商品专业知识1. 商品的定义与商品生命周期.第21页2. 商品分类与商品组织表第24页3. 品类管理第106页4. 商品ABC管理原则.第113页5. 商品编码管理体系第114页6. 商品价格结构.第118页7. 商品质量管理.第125页8. 商品包装管理.第138页9. 商品的库存管理.第168页10. 商品的流通渠道.第178页第三章 采购专业知识1. 采购术语第181页2. 营销术语

2、第193页3. 营运术语第202页4. 供应商的基本类型第209页5. 谈判技巧第210页6. 采购商品应注意的法律问题第215页7. 采购人员提高销售额的方法第222页8. 采购人员提高毛利额的方法第224页第一章 超市经营理念国内各种超级市场业态比较表1 业态项目便利店食品超市综合超市货仓式商店营业面积100200M25001,000M25,00015,000M210,0000M2左右商店位置居民住宅区居民住宅区居民住宅区城乡结合部干线公路边交通要道边城乡结合部高速公路旁商 业 区商 业 区商 业 区交通便利处营业额￥50100/M2/天￥4070/M2/天￥5080/M2/天￥50150

3、/M2/天营业时间1624小时/天1012小时/天1012小时/天1012小时天会员制否否不一定是单店会员数005万10万3万8万会员年费00￥30100/年￥100150/年品种数2,000左右4,0007,00010,00015,0006,000左右商品结构低温食品低温食品生鲜及低温食品生鲜及低温食品小食品、小包装商品食品干货食品干货食品干货文具、杂志少量日用百货各类百货商品各类百货商品商品广度不够商品广度够商品广度够，深度不够商品广度够，深度不够客单价￥10￥2030￥50100￥100400主要客层学生、年青人及上班族家庭主妇为主中等收入家庭及团购顾客中高收入家庭及团购顾客价格1001

4、059010080908090经营形态零售零售批零兼营批零兼营毛利率25以上15左右101810以下主要商圈步行10分钟以内（约500公尺半径）步行20分钟以内（约1公里半径）步行30分钟或自行车20分钟以内（约3公里半径）行车30分钟以内（约510公里半径）购物袋收费收费收费不提供停车场无无100400辆车200600辆车店内装修较好、明亮一般、明亮简朴、明亮简朴、较暗促销方式便利性偶尔出快讯或报纸广告主要为快讯，偶尔上报纸广告无快讯损耗24120.510.5以下防盗方式难难探头监控及反扒探头监控及反扒单店员工数10人左右5070人150350人250人左右包装大小小中中大大盈亏临界点50家

5、以上20家以上35家以上35家以上代表性公司外资711CIRCLE KLAWSONSWELLCOMEPARK & SHOP家乐福、易初莲花、好又多、大润发、乐购万客隆、麦德隆、山姆会员商店内资唐久（太原）上海华联上海联华上海农工商北京华联集团万佳、新一佳（深圳）龙马特（哈尔滨）普尔斯马特综合超市经营原理对同属于某个资本的多个超市店铺，实行高度统一的经营。总部对各店拥有全部所有权和经营权，实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理。店铺的经理人选、进货计划、销售方式、广告宣传等都要根据总部的指令行事，工资、奖金等也由总部确定。l 正规连锁超市的经营特点1. 在同一资本的企业经营系统中，设

6、立总部和门店，在统一的经营方针下开展事业活动。2. 充分利用自我服务方式提高销售效率，从经营的商品中获取一定的利益，以达到批量销售低价格商品的目的。 3. 对盈利低的商品，也要通过提高商品的周转率从而确保一定利润的经营体制。4. 在大量生产体制和大量消费市场条件下，正规连锁经营系统是连结大量生产、大量消费的新型流通体制。l 连锁超市经营的优点，连锁超市采取中央集权化的管理方法，可以给连锁经营带来以下几方面的好处：1. 可以统一调动资金，统一经营战略，统一管理人事、采购、计划、广告等业务，以及统一开发和运用整体性事业，以大规模的资本力，同金融界、生产部门打交道。在培养、使用人材，新技术产品开发推

7、广，信息和管理现代化等方面，可充分发挥连锁的规模优势。2. 依靠功能集中化，可为经营提供重要的经济优势。如利用总部统一、集中大批量进货，容易开发稳定的供货渠道和获得折扣，以达到减少管理费用、降低经营成本、以较低价格出售商品的目的，这是独立零售店所不具备的优势。3. 在各个零售连锁店工作的从业人员，虽然人数少且能力不强，（注：日本商业企业中营业员多为临时工、计时工。）”但因有总部的直接指导、援助，仍然可使商店达到预期的成果。l 连锁超市经营的必备条件，推进连锁超市经营，以下条件是必不可少的：1. 规范化的经营手册。这是推进连锁经营必备的首要条件，可以防止或避免经营方法上的主观随意性。经营手册大致

8、可分两种：一是经营管理手册，主要明确有关经营政策、企业思想、经营管理计划、商品政策、建店计划等经营管理所需的内容。二是业务操作手册，明确每一承担业务部门不同作业管理上的手续、方法等。如有适用进货、采购人员的专业管理方面内容的手册，也有店长用的商店经营、管理方面内容的实际业务手册，还有专适用于货架等陈列的纯作业管理方面的业务操作手册。2. 商品管理系统。以分散的商店的大量销售力为基础，在总部集中进货时，为了准确地掌握商品和交易动向，必须进行准确的销售预测和制定进货计划。为此，要设立能准确地掌握有关商品动向的商品管理系统，并且必须使电脑信息系统(如利用销售时点系统的单品管理，利用电脑、电话系统的自

9、动订、发货方式)网络化，这是推进连锁经营的第二个必备条件。3. 开发本公司商标的商品。在大量销售过程中，为提高商品的纵向统一化程度，开发、创造低成本高效益的本公司独特商标的商品，同时企业必须有管理这些商品的优秀人才，这是推进连锁经营的第三个必备条件。4. 依靠总部发挥控制调整职能作用。为使总部与商店职能分离，顺利地推进合理的分工体制的设立，总部必须设置控制分散的各店店长的数字责任和经费预算职能，以及为加深总部与商店的交流、连接总部与商店关系的调整职能。这是推进连锁经营的第四个必备条件。l 连锁超市的经营原理，连锁超市经营形式是伴随社会生产力的发展，为适应消费市场成长过程而产生的经营方式，其经营

10、原理为：1. 利用总部与众多分散的商店网络，掌握消费者的各种需求，克服零售业固有的小规模分散性特点，使大量销售力转化为大量集中计划进货力，并介入生产，实现经营的大规模化。2. 连锁超市将作为零售商业基本职能的进货与销售相分离，由总部进行大量集中进货，克服商店小规模经营的分散性，确立综合进货的集权管理与销售的分权管理。3. 大量的集中进货、计划进货，对生产厂家形成影响力。即：零售企业亲自决定商品的设计、品质、价格以及数量，并按其计划组织中小生产厂家进行计划生产，给生产带来积极能动、灵活发展的可能性。4. 从事大量生产的大规模厂商，通过众多中小零售商的商店网，销售其厂家商标的制品；另一方面，从事大

11、量销售的大规模零售企业委托中小生产厂家生产各种各样的、有商店独特商标的制品，并进货销售，从而构造了多元化流通体制。l 连锁超市经营的标准化，连锁超市必须使门店标准化，以此促进连锁店科学、合理地经营，提高整体的竞争和满足顾客需求。连锁经营的标准化主要有以下几条：1. 选址标准化。以典型的标准模式，力求选址统一。2. 顾客层次标准化。以满足什么样层次的顾客为目标，制定指导方针和进行商店的经营活动。3. 销售效率标准化。决定销售场所平均经营面积的销售额标准，明确制定每一从业人员劳动生产率的标准。4. 陈列规模、方法标准化。依靠总部集中掌握商品和交易场所，在推进购成商品标准化的同时，利用商品陈列量和将

12、商品陈列方法模式化，促进陈列规模、方法的标准化。5. 在商业票据、设施容器等规格方面，尽量统一，以降低成本。6. 商店内外装修色调统一化。利用格调、色彩，使消费者对商店有统一的印象，实现样板店的效应。l 连锁超市经营的组织，连锁超市经营的组织形式有两种：1. 由母公司直接管理，不另设总部；2. 设立总部，由总部管理连锁店。后一种在组织体系上分成三层，上层是公司总部负责整体事业的组织系统，中层是分部负责若干分店的地区性管理组织和负责专项事业的事业部组织，下层是各商店。 综合超市成功之道一、 合乎市场定位的商品管理（1） 良好的质量与包装（2） 具有竞争力的价格与合理的利润（3） 最合乎顾客需求的

13、商品组合（4） 具吸引力的促销活动（5） 足够的库存与合理的周转率（6） 良好的售后服务系统（7） 供应商良好的支持与货源的掌握二、 方便怡人的购物环境（1） 便捷的交通网（2） 宽敞与流畅的停车场（3） 充足的购物手推车或购物篮（4） 宽广的卖场空间与走道（5） 适度的照明与空调（6） 充足的收银台三、 高效的卖场管理（1） 足量的专业顾客与顾客资料分析（2） 良好的卖场布局与动线规划（3） 整齐的陈列与清楚的标示（4） 顺畅的进销存作业（5） 迅速而明确的服务与合宜的礼貌（6） 快速而正确的结帐（7） 良好的设备维护与保养（8） 商品损耗的合理控制四、 健全的财务管理（1） 良好的会计制度

14、与运作（2） 高效的资金计划与运用（3） 供应商帐款准时的支付（4） 合理地控制费用五、 现代化的资讯系统（1） 完整的系统架构（2） 健全的系统流程（3） 有用的报表与分析资料（4） 迅速的系统维护与故障排除六、 人性化的人事管理（1） 尊重与激励员工，让员工乐在工作（2） 充分授权与开放的沟通渠道（3） 专业与全面的培训（4） 通畅的升迁机会（5） 合理的工资、福利与奖励（6） 良好的领导统御与团队精神七、 良好的公共关系（1） 合理地满足顾客需求，造成良好的口碑（2） 与供应商、政府单位及媒体保持良好的关系（3） 回馈社区及政府，做一个好的企业公民营销的组合（MARKETING MIX）

15、一个商品经过商场调查、产品设计、制程规划、设备购置、人员招募与训练、原料或零组件采购、生产、包装、储存、运送、广告、促销、批发、零售到消费者手中，严格来说是一种冗长的过程，然而所有企业就是在这种冗长的竞赛中求生存，在这种竞赛中当然有赢家，也有输家，输赢的因素很多，但最重要的就是有没有掌握“营销的6P”，所谓“营销的6P”是： 商品（PRODUCT） 价格（PRICE） 流通渠道及销售地点（PLACE） 广告促销（PROMOTION） 人员（PEOPLE） 优先化（PRIORITIZATION）采购人员必须对这营销的6P有深入的了解，才能知已知彼，百战百胜，以下是这6P的简单介绍：1、 商品（P

16、RODUCT）：采购人员最重要的一件事就是经由各种渠道了解市场的需要，选择目标顾客所需要的商品，适销对路，如果背离顾客的需要，采购工作就注定要失败，门店必定库存堆积，而卖不出去。选择商品应考虑下列因素： 口味、风味、质地、色泽 规格大小 新鲜度、安全、卫生 包装（指陈列方式） 功能 售后服务保证 质量（性能及耐久性） 订货数量及交货期 品牌（知名度或吸引力） 商品齐全度 设计、花色、及尺寸 商品说明 流行性、新奇性、或独特性 价格2、 价格（PRICE）：本公司销售的商品最大的特色在于物美价廉，价格在营销上占了举足轻重的地位，在消费意识高涨，资讯发达的今日，价格的高低很快就会在消费者的心目中建

17、立起一种形象。本公司的顾客有专业顾客及一般消费者，这些人对价格较为敏感，故采购人员必定要在价格的谈判中，进行商品的成本核算，确实去市调研究竞争对手的价格，并为本公司求取最好的进货价格，否则就不应轻易去采购该项商品。“物超所值”是本公司商品的最大优势。3、 流通渠道及陈列位置（PLACE）：综合超市在国外已有30余年的历史，已在全世界范围内成为零售业的主流。此种流通渠道大大缩短了生产厂商与零售商的距离，为他们提供了最佳的商品流通服务。本公司的另一特点就是有较为宽敞的停车场及宽广的货架间走道，能为客户提供便利与舒适的购物环境。采购人员应假设自己是目标顾客群的代表，以消费者的眼光来选择商品，毕竟采购

18、人员选择的商品是要卖给客户，而不是自己。同时卖场采用自选式销售，顾客得以自由选购，免受干扰。因此商品描述及说明是采购人员必需特别谨慎与供应商谈判的项目之一，以便顾客能以最少的精力，在最短的时间内去了解商品。除了流通渠道之外，商品的陈列位置也极为重要，如果某一项商品是被陈列在顾客动线的死角，则采购人员应计划很好的促销活动或广告宣传，以吸引顾客购买死角的商品。4、 广告促销（PROMOTION）：广告的目的在于透过各种媒体（如：电视、广播、报纸、杂志、看板等）刺激需求，通常需要以“累积”的广告信息向目标顾客群说明商品的特点，让顾客经由“认知、了解、信赖”等阶段，转为最后“购买意愿及行动”。“新一佳

19、快讯”就是用来做广告的刺激需求之用，它是采购人员的利器，因此采购人员通常须花20以上的时间去计划如何选择海报单品？如何提高海报单品销售额？只有广告，没有促销，有时也会功亏一篑，促销是唤起需要的刺激的活动，一般均采用混合促销方式，包括：广告、海报（POP）、标示、端架展售、演示、试吃或试用、解说、陈列、赠品、抽奖、折扣、及其他富有创意的促销方式，以发挥促销的相乘效果，刺激顾客的购买欲。我们的顾客与我们一样都是精打细算，新一佳快讯商品的畅销通常也带动了其他商品的销售，故采购人员一定要在促销商品的选择与议价上特别下一番功夫。5、 人员（PEOPLE）：任何企业都应以“人”为本，商品的销售必需直接或间

20、接地依赖人，自选式的销售也不例外。这里所说的人，当然是指全体员工，唯有大家团结合作，从选择正确的商品开始，订出最有竞争性的价格，以最吸引人的方式陈列，营造舒适的购物环境，让顾客感受到亲切礼貌的服务，如此才可将商品顺利销售出去，顾客满意之后，再回到本公司来购物，如此本公司在获得合理的利润之后，得以永续经营，每一位员工在公司的事业将可有利地发展。每一位员工在一个企业之中，就像一部精密机器的零件，都是不可缺少的，任何零件都有其重要性，只是功能不一样而已，采购人员若知道这一点，就会以平常心与其他同事共处了，采购人员首要职责是达成公司的销售额及利润指标。要求采购人员灵活运用以上这5P，再加上最后1P的“

21、优先化”营销组合工作。6、 优先化（PRIORITIZATION）：每一个公司的资源（RESOURCES）与优势（ADVANTAGES）毕竟是有限的。在营销组合中，我们应注意资源与优势的优化配置。也就是说，事情有轻重缓急，不可能把所有的资源与优势都放在同一个优先等级里。一个商品大组，采购组或部门应考虑把资源与优势做一个轻重缓急的优先化安排，达到事半功倍的效果。时间管理造物者在某方面是很公平的，例如：每一个人每天都只有24小时可以支配。采购工作人少事多，每天有做不完的例行工作及临时性的任务。因此如何善用时间，成为一个采购管理的重要课题。时间管理可以按事情的“重要性”与“紧急性”来粗略分类，因此可

22、按下表分出事情的“轻重缓急”。 状况项目一二三四重要性重要重要不重要不重要紧急性紧急不紧急紧急不紧急优先顺序第一第二第三第四举例l 灭 火l 主管布置任务l 顾客要货l 顾客报怨l 支援收银l 缺 货l 支援团购l 政府官员来访l 厂商负责人来访l 准时开会l 如 厕l 大病急诊l 主管询问公事l 旧供应商报价或谈判l 顾客建议l 培 训l 吃 饭l 运 动l 异性朋友来电l 小病求医l 投资理财l 行政事务l 快讯策划l 市 调l 一般朋友来电l 新供应商报价l 休闲、娱乐l 化 妆l 算 命l 串 门 子l 主管交办私事一般人总有一种错误的认识，即紧急的事应最优先处理。其实不然，紧急的事未

23、必重要，既重要又紧急的事当然最优先处理，其次是重要不紧急的事，再其次为不重要但紧急的事，最后是不重要又不紧急的事。凡事必需有轻重缓急之分，凡是对自己任务的达成最有关的事情应最优先处理。很多员工往往把“一般朋友来电”当做最优先处理的事情，实在是本末倒置。一个优秀的采购主管应在时间的分配上，大致安排如下：时间分配项目2020202020工作内容市 调快 讯谈 判服务楼面行 政举 例 市场调查 参加展销会 开发新供应商 与供应商研究市场 与采购本部或兄弟公司对口采购人员联系 快讯选项 快讯讨论 快讯赞助费 校对快讯 货源跟催 总结促销经验 各项交易条件 各项赞助金 年度合同 处理滞销品或高库存 退

24、换 货 培 训 沟 通 协 调 讨 论 报表研究分析 开例会与工作会议 写报告 处理帐款 下订单与跟催 新品及供应商筛选 改善商品结构以上五项工作内容都很重要，采购人员应按事情的优先顺序处理。采购人员应每人准备一本“记事本”，里面有365天的日程，将例行的工作（例如：星期五的三点到五点下午开例会）先写在上面，然后将上五项工作内容预先做好计划，把日期及时间写在上面，剩下的时间就可以较有效率的安排，必要时若时间不够用，应自行安排平常日下班时间后或节假日加班完成。一般采购人员很容易忽略掉“服务楼面”一项，殊不知为楼面提供更多服务，让楼面更具备市场与商品知识，对于顾客服务，提升其工作绩效是有绝对正面的

25、帮助的。许多采购人员甚至连楼面负责的主管及营业员的姓名都搞不清楚，这是不对的，双方应经常透过店访或电话互相沟通。刚上任的采购人员由于对采购工作的经验较少，可能做事没有头绪，没有重点。经过一段时间后，能够更清楚地认识到工作的重点，对时间的运用较有效率，就渐渐能做到“事半功倍”。第二章 商品专业知识 商品的定义与生命周期商品的定义：商品是指能够满足人们某种需要的进行交换的劳动产品。商品具有以下特征：1. 商品是劳动产品；产品只有通过交换，才能转化为商品；2. 商品要满足人们某种欲望和需要；3. 商品的范畴涵盖了进行交换的所有事物。商品的整体要领包括核心商品、形式商品（有形商品）和附加商品（无形商品

26、）三个层次。4. 核心商品是指顾客购买商品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西。顾客购买某种商品，并不是为了占有或获得商品本身，而是为了获得能够满足某种需要的效用或利益。顾客追求的利益：功能性（实际使用的需要）；非功能性（社会心理动机）; 5. 形式商品，也称有形商品，是指具体形态的商品体本身，是核心商品的物质载体。它是有形的实物商品，通常表现为商品质量水平、外观特色、品牌和包装6. 附加商品又叫无形商品、延伸商品，是指顾客购买有形商品的所获得的附加利益和服务。它既可以提高商品的市场竞争力，又可以提高顾客的满意度。商品使用价值指的是物的效用，即物品功能、作用，是指商品的有用性 。商品的使用价值

27、越大，销售量越高商品的价值是由生产它所花费的社会必要劳动时间所决定的是商品的社会属性 。商品的价值越大，售价越高。任何商品皆有其“生命周期”（LIFE CYCLE），只是时间长短而已，长则数十年，短则数个月。商品的生命周期包括“引进期”、“成长期”、“成熟期”、“饱和期”及“衰退期”五个阶段。在不同的阶段，其营业利润可以下图表示：营业利润引进期 成长期 成熟期 饱和期 衰退期+_而不同的销售量可以下图表示引进期 成长期 成熟期 饱和期 衰退期销售量：身为采购人员必须了解其采购的商品是处于那一个阶段，进而采取不同的策略。兹将这五个阶段的特征以下表表示：特征项目引进期成长期成熟期饱和期衰退期整体需

28、求量逐渐成长急速成长成长率减少停止成长减退竞争品牌少出现各种品牌变少减少急速减少利润赤字提高逐渐至达顶点下降最低时会出现赤字景气好坏无关几乎没有影响影响渐大影响大因恶化而带来决定性的打击其他项目稍有供过于求现象转业、倒闭企业出现转业层出不穷生产成本非常高急速下降已达最低限度不再降低不再降低技术改良不断尝试改良附带部分几乎没有没有余地几乎没有生产设备规模小规模大因生产效率不良而著手整顿废弃，转换运转度百分之百充分运转超越巅峰降低其他项目出现各种商品流通管道有限扩大整理缩短缩短，整理库存量不足库存量枯竭，订单源源不断增加已达最大限度降低退货有时有付款顺利开始增加增加急速增加利润大合理开始减少减少没

29、有支票长期化出现空头支票其他项目销售活动旺盛销售店有意减少库存量消费者消费者阶层都市的高收入阶层都市的高收入阶层普及于地方都市的中收入阶层乡下的低收入阶层最低收入阶层或极少数的乡下人士知名度低急速上升百分之百流行不流行落伍价格非常高降低紊乱大廉售大致安全其他项目精英意识非常高，不具价格领导者的作用精英意识高，具有价格领导者作用热衷更换品牌热衷更换品牌以新产品交替频繁其他广告教育指导，首次激发需要强调品牌，市场占有率提升，竞争更加激烈以销售金额为目标，特殊企划活动减少广告量以促进有利润的销售为手段促销效果极低商品分类与商品组织表商品分类是根据一定目的，为满足某种需要，选择适当的分类标志或特征，将

30、商品集合总体科学地、系统的逐次划分为不同的大类、中类、小类、品类品类或品目、品种、乃至规格、品级、花色等细目的过程。 是超市科学化、规范化管理的需要；它有利于将商品分门别类进行采购配送、销售、库存核算，提高管理效率和经济效益。 同时可根据顾客的需要，选择并形成有特色的商品组合，体现自身的个性化经营特色，求得更大发展。商品分类的方法：l 线分类法（或层次分类法）（超市选用）l 面分类法商品分类方式：l 按照商品形成的领域划分：1. 生产品种：指由工业或农业提供给批发商业企业的商品品种2. 经营品种：指批发商和零售商品企业销售的商品品种 l 按照商品的行业特征划分：食品；纺织品；家用电器；家用百货

31、；日用化工；办公用品等。按照商品的纵向深度划分：1. 粗的品种：商品的功能和用途；2. 细的品种：具体到食品的口味、规格；服装的颜色、式样等；即商品的色码、尺码、口味、等级。按照商品的材料划分：纺织品；塑料；不锈钢；陶瓷；玻璃；按商品的生产产地划分：进口商品；国产商品。商品分类的原则1. 系统性原则：根据商品的某些共性进行分类，构成分类体系，给新产品留有余地2. 专一性原则：一种商品只能出现在一个类别里，不允许同时出现在两个类别中 。3. 简明性原则：商品分类术语应通俗易懂；分类方法科学、合理；分类层次清晰明了。4. 协调性原则：商品分类体系应具有适用性、协调性，力求结构合理。5. 稳定性原则

32、：制定商品分类时，既要考虑显示，又要具有前观性，符合商品发展的规律，使得商品分类有相对的稳定性。选择商品分类标志应遵守的规则1. 分类描述完整；2. 在同一分类下，尽量使用一种方式划分下一级分类；3. 单品少的功能可多个功能和并为一个分类；4. 单品多的分类可分成两个分类；5. 销售占比大的分类，应分的下一级分类更多；新一佳商品分类标准商品分类一般采用综合分类标准，将所有商品划分成部类、大分类、中分类、小分类四层分类层次。1. 部类（部门）：是超级市场最粗线条的分类。部类的分类标准是行业和商品特征，如熟食、鱼科、蔬果、面包、肉、液体食品、清洁用品、干杂食品、冷藏冷冻食品、家用百货、文化用品、休

33、闲用品、家用电器、非季节服饰、季节服饰、鞋。2. 大分类：是部类中分出来的类别。主要分类标准有： 接商品功能与用途划分。如液体食品部门，中分类为饮料类（200）、烟类（201）、酒类（202）。 按商品制造方法划分。如肉部门，大分类为鲜肉类（140）、散装冻品（141）、加工肉类（142）。 接商品针对的对象划分。如季节性服饰部门，大分类为幼儿小童(1-5岁)服饰（370）、女童服装(5-12岁) （371）、男童服装(5-12岁)/中性服装（372）、女装类（373）、男装（374）3. 中分类：是大分类中细分出来的类别。主要分类标准有： 接功能与用途划分。如清洁用品（210）， 小分类为鞋

34、类皮革保养品（2100）、皮件保养品（2101）、木制家具地板清洁（2102）海绵类（210003）、浴厕厨房清洁用（210004）等。 按商品产地划分。如20部门葡萄酒有中分类：国产葡萄酒（2020）、进口葡萄酒（2021）。 接商品口味划分。如22部门饼干大分类有中分类：咸味饼干（2200）甜味饼干（2203）、夹心饼（2204）等 4. 小分类：是中分类中进一步细分出来的类别。主要分类标准有： 接功能与用途划分。 按商品产地划分。 接商品口味划分。 按商品的包装划分。 按商品的形状5. 单品：单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。新一佳商品分类请参阅新一佳商品组织表品类管

35、理一、 前言：按照我国的商业传统，零售商（买方）与供应商（卖方）大都站在“对立面”，互相猜忌，互不信任，买卖双方把精力花在讨价还价或对抗上，很少去注意双方共同的焦点利益上，即消费者上帝们。这传统已渐渐被一种较新的观念打破了。发达国家的消费产品买卖关系已进化到“合作”的时代，这个合作很大程度上受到了新观念品类管理（CATEGORY MANAGEMENT）的催化，而加快了进程，最终买方卖方及消费者三者都受惠。事实上一笔买卖应在消费者从零售商货架上买走商品才真正算完成。新一佳超市有限公司自1995年在深圳市宝安区成立已来，已在全国范围内先后入市十余个城市，各地区的采购人员仍延续传统的商业习惯，与供应

36、商对抗的多，合作的少，经常有两败俱伤的情况。常此以往，非长久之计。今后我们应多与供应商（另一种上帝）发展较好的合作关系，以形成战略优势，让供应商能做我们的经营顾问，提供更多的资源给新一佳超市，最终让我们的消费者获得超值的产品和服务，造成一种良性循环，新老顾客川流不息，新一佳才可能立足于市场，成为百年老店。过去二十年来，全世界的大型零售商及供应商都把品类管理（CATEGORY MANAGEMENT）当做一个重要的课题来看待。大型的食品及日用品的领导品牌供应商如宝洁（PROCTER & GAMBLE）及高露洁（COLGATE-PALMOLIVE）等更热衷于推广品类管理。美国食品营销协会（FOOD

37、MARKETING INSTITUTE）是一个非营利组织，拥有2,000个企业会员（下属有20,000多个超市门店），其会员的年销售额达2,000亿美元，此协会主要任务是根据会员需要，开展研究、培训、产业关系和公共事务方面的活动。它在推广品类管理上起到很重要的作用。中国连锁经营协会与美国食品营销协会在品类管理的推广上有密切的联系。品类管理是实施“高效率消费者回应（ECR， EFFICIENT CONSUMER RESPONSE）”最重要的工具。品类管理对ECR的四大策略（高效率促销、高效率补货、高效率的新品推介和高效率的商品结构）具有决定性的影响。品类管理在中国的实践表明：商品结构优化后，没有

38、生产力的品种被淘汰，若干新品种被引进，总的品种类减少了，但整个品类的销量、销售额及利润都有所增长（1530），而库存却能减少（2030），企业的经营绩效大为提升。所以新一佳超市的全体员工应重视“品类管理”。二、 品类的定义：按照美国食品营销协会的定义，“品类”是“易于区分、能够管理的一组产品或服务，消费者在满足自身需要时，认为该组产品或服务是相关的和（或）可以相互替定的”。按此定义来看，“品类”在新一佳超市的商品结构中，可以是“商品组织表中的大分类”，也可以是“商品组织表中的小分类”，也有可能是“商品群”。三、 品类管理的定义：品类管理是零售商和供应商把经营的商品分成不同类别，并把每类商品作为

39、企业经营战略的“基本活动单位”，进行管理的一系列相关的活动。它通过强调向消费者提供超值的产品和服务，以提高企业的运营绩效。四、 品类管理的要点：1、 品类管理是一个过程，为完成ECR的诸多工作提供了一套方法，包括一系列相关联的活动。2、 品类管理是由一些截然不同的零售商、供应商及支持因素组成的，因此管理的过程不应由某一方单独完成。3、 品类管理的结果既能提高经营效果（例如：消费者获得更多的价值，供应商和零售商的经营成果得到提高），又能够改进合作伙伴之间的关系。4、 取得这些成果的基本条件是把握消费需求、更有效地向消费者提供他们的所需要的产品和服务。5、 21世纪的企业要获得成功还取决于能否针对

40、消费者不断变化的复杂需求，开展产品和服务的营销，这个机会是品类管理的核心。6、 在中国的实践证明：以商品的品类管理为基础，直接把采购和销售活动结合起来，与供应商联手共同制定市场营销计划和商品供应方案将利大于弊。未来的趋势是：零售商与供应商共享经营目标，而聚焦在消费者。零售商与供应商的关系由对抗或矛盾，变为合作或配合。五、 品类管理综述：品类管理包括六个互相作用的要素，其中两个（品类策略和业务流程）为“基本要素”，其余四个（品类指标、组织效能、信息技术、伙伴关系）为“保障性要素”。下图说明这些要素的相互关系：1.品类策略2.业务流程3品类指标4信息技术5伙伴关系6组织效能1、 品类策略：根据商品

41、结构对营运组织、指导原则和管理方法进行总体规划，形成指导品类管理经营决策的基本框架。2、 业务流程：实现品类管理策略目标的日常活动，包括品类管理执行过程中的步骤、方法和责任的落实。3、 品类指标：是监督执行情况、提高品类管理的决策水平、判断运行结果、为进行奖惩提供依据的监测工具。4、 信息技术：利用数据和信息系统，使品类管理的各项决策符合实际，并提高业务流程的运行效率。5、 伙伴关系：为了更有效地向消费者提供超值的产品和服务，零售商与供应商共同努力，以实现其经营资源利用成果的最大化。6、 组织效能：通过优化组织，设置明确任务责任、改善知识技能、完善奖惩制度、提高组织效能。零售商与供应商有各自不

42、同的品类管理活动，但在实践中，业务流程与伙伴关系由于需要双方共同参与，而有明显的定义重叠，其余要素则存在较大的差异。六、 品类策略：1、 共识与领导：零售商与供应商双方高层领导需要对品类管理有一个良好的共识与领导，双方需围绕“品类”而非“品牌”进行组织机构职能的组合。2、 企业战略：双方应考虑企业战略的开发与集成，包括：公司目标（宗旨）、财务目标、公司市场目标、消费者、产品/服务、核心活动、后援活动（信息及财务）、人力资源及合作关系等。3、 计划的实施：品类管理需要一个正式的实施计划，包括：目前的状态、未来期望达到的状态、新的组织架构、转型设计方案及计划落实步骤。4、 战略经营单位：以品类为战略经营单位，其好处在于：（1）更好地与消费者