卖场布局与商品陈列.doc

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1、卖场布局与商品陈列目的：通过卖场布局促使员工了解超市商品分布原理，尤其是了解我公司商品分布的特点及优越性，以达到员工对岗位职责的理解，同时要求新员工科学、准确地处理好商品陈列事宜。方法：穿插实例讲解。参考文献：超级市场营销管理一、 超市入门对零售业的了解，心中必须具备三个要求，在把握好零售业的弹性工作的同时，应知以下三方面：（一） 对一年四季节假日的了解（即市场因素）A、 对季节内行情的了解；B、 对季节外行情的了解；C、 对区域内行情的了解；D、 对区域外行情的了解。（二） 对自身商品结构的了解 公司各部门商品分布情况。（三） 对竞争对手商品结构的了解 以沃尔玛、万佳为例二、 超市基本知识超

2、市概念：超市特征、堆头、N架（端架）、排面、POP、验货、调货、补货（订货）、货签、收银台、服务中心、条码、单品、吊旗。什么是超级市场？ 实行自动服务和集中式一次性付款的销售方式，以满足消费者对基本生产用品一次性购足的需要，并普遍用大工业的分工机理，实行对零售过程和工艺过程专业化和现代化的改造，普遍实行连锁经营方式的零售业态。A、 堆头的概念堆头：在客流量较大的主副通道用于推销新品，提高销售的一种落地陈列。B、 堆头的陈列位置一般陈列于电梯口、主副通道、楼道口、入口、出口，收银台旁。C、 堆头的陈列原则1、1- 2个单品；2、满堆陈列； 3、整齐陈列。D、 堆头的陈列方法E、 堆头的陈列安全F

3、、 堆头的陈列周期G、 堆头的陈列工具附：讲解新品含义：1、 新上市的商品；2、 正在流通的某种商品但未尚未被人们公认畅销的。三、 什么是单品管理？单品管理是与品类管理相对应的概念，品类管理是指在商品分类基础上，按一定的商品组合对某一类别商品群进行整体的综合管理，并实行统一营销组合策略。而单品管理是以每一个商品品项为单位进行管理，强调的是每一个单品的成本管理、销售业绩管理。四、 卖场布局与陈列所谓卖场布局与陈列，指的是企业为了更大限度地便利顾客购买，运用一定的方法摆布商品，展示商品，利用有限的资源规划和实施卖场的总体布局，创造理想购物空间的工作。合理的商品陈列可以起到刺激销售，方便购买，节约人

4、才，利用空间，美化环境等方面的作用。（一） 卖场的布局要点超市的商场是企业与顾客以货币和商品进行交换的场所，一般指的就是店铺内陈列商品供顾客选购的营业场所。超市卖场布局最终应达到两个效果：第一、 顾客与店员行动路线的有机结合。对顾客来说，应使其感到商品非常齐全并容易选择；对店员来说，应充分考虑到其工作效率的提高。第二、 创造舒适的购物环境。具体包括：1、 通道设计的原则；A、 足够的宽；B、 笔直；C、 平坦；D、 少拐角；E、 通道上的照明度比卖场明亮；F、 没有障碍物。2、 磁石理论的运用。所谓磁石，是指超级市场的卖场中最能吸引 顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力必

5、 须依靠商品的配置技巧来完成。商品配置中磁石理论运用的意义是： 在卖场中最能吸引顾客注意的地方配置合适的商品以促进销售，并且 这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重 的目的。超市磁场点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的商品。A、 第一磁石点位于卖场中主通道的两面侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方。此处配置的商品主要是：a、 主力商品；b、 购买频率高的商品；c、 采购力强的商品。 B、第二磁石点 穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放，主要配置： a、流行商品； b、色泽鲜艳、引人注目的商品； c、季节性强的商品；

6、 C、第三磁石点 第三磁石点指的是超市内陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，就要刺激顾客，留住顾客，所以可配置下列商品： a、物价商品； b、高利润商品； c、季节性商品； d、厂家促销商品 D、第四磁石点 第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设。这是个要让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置，因此在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。为了使这些单项商品能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法的促销方法上对顾客作刻意表达诉求。主要有： a、热门商品； b、有意大量陈列的

7、商品； c、广告宣传的商品等。 E、第五磁石点 购物广场内部处理的商品。 五、20商品（主力商品）的选择与保证 20-80原则的提出 大量统计资料表明，连锁超市公司经营的全部商品品项中，销售额最好的20的品项的销售额实现总销售额的80左右，而剩下80商品品项百分比与相对的销售额百分比之间存在着20商品品项百分比相对销售额百分比之间的20商品品项百分比相对销售额百分比之间的20：80关系的规律现象称为20-80原则。六、20商品选择方法 （一）经验法 （二）竞争店调查法 （三）信息统计法七、20商品目录的调整 （一）按季节变化调整 （二）按供需货因素变化调整 （三）按消费需求变化调整八、20商品

8、的保证 （一）采购优先 （二）采购资金优先 （三）储存库位优先 （四）配送优先 （五）陈列优先 （六）促销优先商品陈列 任何超市的营业面积均是有限的，因此，能陈列的商品总数也是有限的，通常每平米的卖场面积陈列商品种类是11-12个。顾客平均一次的购物时间为20-30分钟，如果在这段时间内将这几千种商品一个个看下来的话，每一种商品最多只不过看了0.25-0.4秒左右。实际上顾客并不可能每一种商品都看到的，只是重点地找一些预先考虑购买的商品，或者由于某种陈列的商品特点引起了顾客的注意，促使顾客冲动性购买。所以在超级市场的商品销售中，重要的是让顾客清楚地了解什么样的商品在什么地方，更重要的是要让商品

9、的陈列能达到商品自己向顾客最充分地展示自己、最充分地促销自己的效果。因为在自我服务的超级市场中并没有向顾客介绍商品的工作人员（除了顾客提出要求），商品的陈列就成了超级市场商品销售的主要的经营技术，也可以说在超级市场中商品销售就是从陈列开始的。一、 影响商品陈列的因素：1、 光度（灯光）：光线的强弱度不同，相对于展现效果则各异。2、 视线：除高度外，还须注意人的视线习惯。3、 道具：不同的道具对各种商品陈列效果不一样，必须依商品种类、特性不同，选择不同的陈列道具。4、 地理：含道具位置、商品位置。5、 空间：道具高低、大小配量、通道大小。二、商品陈列的基本原则（一）安全性原则 超过保质期的、鲜度

10、低劣的、有伤疤的、变味的，这些非安全性商品应排除。 保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用陈列器皿，货架层板必须稳固，层板上摆放的商品不得超重，商品展示不得超出货架，以防顾客碰撞。（二） 显而易见的原则 做到商品陈列使顾客显而易见，要注意以下四条： 贴有价格标签的商品正面要面向顾客。 每一种商品不能被其它商品挡住视线。 货架下层不易看清的陈列商品，可以倾斜陈列。 面向顾客的商品应将统一的字样或花色面对顾客。（三） 伸手可取的原则 在超级市场陈列的商品，不能将带有盖子的箱子陈列在货架上（仓储式销售货架除外），因为顾客只有打开盖子才能拿到放在箱子里的商品，这对顾客是十分不方便的。 脏手或

11、不能用手拿取到的商品应有简单包装。 （四）整齐清洁感原则 注意去除货架上的锈、污迹。 保证商品上不带有尘土、伤疤、锈； 通道、地面要经常进行清扫。（五） 新鲜感原则 符合季节变化，不断创造出新颖的陈列方式。 保证商品质量良好，接近生产日期。（六） 丰满陈列的原则丰满陈列可给顾客一种较强的表现力，加大对顾客的吸引力。 实际丰满 看起来丰满（七） 先进先出的原则消费者比较注重商品的保质期，所以就要求我们在上货（或补货）时，先把原有的商品取出来，然后放入补充的新商品，再在补充的新商品前陈列原来的商品。（八） 关联性的原则 用途上的相关（空调、录影带、立体声录音机、音响等生活用品陈列在一起） 附属上的

12、相关（电动剃须刀、电吹风、随身听等旅行用品陈列在一起） 年龄上的相关（如在母亲节促销活动中把助听器、按摩器、袖珍收音机、电热毯等商品陈列在一起） 色彩上的相关（把商品按同类或类色陈列在一起） （九）同类商品垂直陈列的原则三、商品陈列的基本方法 超级市场商品陈列的基本方法可分为：集中陈列法和特殊陈列法。 （一）集中陈列法 这种方法是超市商品陈列中最常用和使用范围最广的方法 。集中陈列法是把同一种商品集中陈列于一个地方，这种方法最适合周转快的商品。使用好集中陈列法，以下几点是在陈列作业中要特别引起注意的：A、 商品集团按纵向原则陈列这里涉及到一个 “黄金段”的问题，先给大家讲一下什么是“黄金段”。

13、在超市中所谓好的陈列位置是指“上段”，即与顾客的视线高度相平的地方，其高度一般为130-145厘米；其次是“中段”，即与顾客腰的高度相平的地方，高度一般为80-90厘米。最不利的处于接近地面的地方，即下段。 1、 一段。上段即货架的最上层，高度在120-160厘米之间，该段位通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。2、 黄金陈列线。黄金陈列线的高度一般在85-120厘米之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般作来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，

14、那样对超市来讲利益上的一个重大损失。3、 中段。货架的第三层是中段，其高度约不50-85厘米，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证齐全性的商品，以及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。4、 下段。货架的最下层为下段，高度一般在离地10-50厘米左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。 上段（120cm160cm） 黄金段（85cm-120cm） 中段（50cm-85cm） 下段（10cm-50cm）A B C D A A A AA B C D

15、B B B BA B C D C C C C A B C D D D D D从上图不难看出纵向陈列的优点：1、 不易漏选商品。2、 多种商品可共享黄金段。 B、明确商品集团的轮廓 相邻商品之间的轮廓不明确顾客在选购商品时难以判断商品的位置，从而为挑选带来了障碍，这种障碍必须排除。除了在陈列上可以把各商品群区分出来外，对一些造型、包装、色彩相似的不同商品群，可采用在不同商品样货架上粘上不同颜色的不干胶纸的办法，通过色彩跳跃帮助顾客区分不同商品，或按商品的颜色差陈列也不失为一种好的区分方法。 C、集中陈列法要给周转快的商品安排好的位置。 （二） 特殊陈列法在超级市场中，商品按类别集中式的陈列最基本

16、的陈列方法，它也构成了超市商品陈列的基础。在采用的陈列的基础上，我们还可以运用一些变化性的陈列方法，即特殊法，以此打破陈列架的单调感，活跃卖场气氛。尤其是对不处在主通道内的陈列货架，特殊陈列方法最显重要。因为它能够把顾客吸引过去，变化性的陈列是打动顾客购买心、刺激其购物欲的利器。超市经营必须多动脑筋。以下介绍几种常用的表现手法。1、 堆头商品的陈列 堆头的概念所谓堆头是指在客流量经过较多的地点向顾客推荐商品，提高销售的一种商品落地陈列。一般来说，堆头打在主副通道两侧、出入口、楼梯口、电梯口、手扶梯旁、收银台前、环样四周等地方。 陈列方法整齐陈列法（层叠堆积陈列） 整齐陈列法是将单个商品整齐地堆

17、积起来的方法。只要按货架的尺寸确定商品长、宽、高的排面数，将商品整齐地排列就可完成陈列。 适合此种陈列方法的商品：企业欲大量推销给顾客的商品、折扣率高的商品或因季节性需要顾客购买量大、购买频率高的商品，如夏季的清凉饮料等。 陈列效果：突出了商品的量感随机陈列法（针对物价商品） 随机陈列法是将商品随机堆积的方法。 适合此种陈列方法的商品：物价商品。 陈列效果：给顾客一种“特卖品就是便宜品”的印象。纸箱陈列法（割纸箱体现量感） 将进货用的纸箱按一定的深度进行裁剪，然后将商品放入其中陈列。 适于此种方法陈列的商品：广为人知，深受消费者欢迎的品牌；预计可大量销售的商品。 陈列效果：突出价格低廉； 突出

18、量感。岛式陈列（堆头） 在超级市场的进口处，中部或者底部不设置中央陈列架，而配置了特殊列用的展台，这样的陈列方法叫作岛式陈列法。 季节性、促销的商品。 陈列效果：如果说端头陈列架使顾客可以从三个方向观看的话，那么岛式陈列则可以从四个方向看到。投入式陈列 将商品陈列于筐中。 适于此种陈列方法的商品：中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品，商品本身及其价格已广为人知的商品；低价格、低毛利的商品；不易变形、损伤的商品； 陈列效果：可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点；陈列位置易变更，商品易撤收。货车陈列 用带滑轮的货车进行陈列的方法。 适于此种陈列方法的商品：大中型商品、重量商品、具有稳定感的

19、商品。 陈列效果：属可动式陈列；操作上节省人力物力；排列的位置可随意改变；常用于销售保险柜系列商品。2、 端头陈列法（N架） 双面的中央陈列架的两头，这是销售力极强的位置，顾客通过率最高。 适于此种陈列方法的商品：将关联性商品陈列在同一个端架内，突出货架两端商品，带动关联性商品的销量。 陈列效果：易引起顾客的注意。3、 窄缝陈列法（支掉夹板） 在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板形成一个窄长的空间进行特殊陈列，这种陈列就叫窄缝陈列。 适于此种陈列方法的商品：要介绍给顾客的新商品或利润高的商品。 陈列效果：窄缝陈列的商品只是一个或2个单品项商品，它所要表现的是商品的量感，陈列量是平常的4

20、-5倍。窄缝陈列能打破中央陈列架定们陈列的单调感，以吸引顾客的注意力。4、 突出陈列法（在促销车子里陈列） 超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。 适于此种陈列方法的商品：新产品、促销商品、廉价商品。 陈列效果：商品露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率；突出商品的廉价性、丰富感；5、 县挂式陈列 将无立体感扁平或细长型的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上，就叫悬挂式陈列。 适用于此种陈列方法的商品：小、中型轻量商品；在常规货架上很难实施立体陈列的商品；多尺寸、多颜色、多形状的商品。如糖果、剃须刀、铅笔、工具、小五金工具、头饰、袜子、电池等。 陈列效果：商品易被顾客找到；比

21、较容易购买。6、 不规则销售陈列法（略） 注：陈列商品时，注意不要让滞销商品推进畅销商品的排面。防止畅销商品断货。十一、POP（一） POP指超市卖场中能促进销售的广告，也叫售点广告。（二） POP分类（1） 招牌POP；（2） 货架POP；（3） 招贴POP；（4） 悬挂POP；（5） 标志POP；（6） 包装POP；（7） 灯箱POP。十二、运作注意问题（一） 货架卫生；（二） 商品保质期；（三） 标签与货物对应一货一签；（四） 搬运（补货、调货、退货）；（五） N架、堆头处理（单一陈列原则）十三、补货A、 巡视仓库、卖场、排面、货架顶端。B、 补货周期10天。C、 补货时间：周一至周三。D、 补货跟踪：仓库、配送中心。十四、关于市调问题 市调一定要有目的，注意市调方法、市调周期、市调手段、掌握市调时的季节、天气、节假日、地域性及商品的规格、条码、价格、真伪、厂商、供货来源、保质期、商场布局、人流、促销活动、消费者的文化程度，衣着打扮、谈吐、收银台的交易笔数、顾客购买商品的种类等等。