零售店铺如何提高店铺销售 上 1.doc

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1、零售店铺如何提高店铺销售 上 1【嘉宾介绍】张浪，Reebok China全国零售培训经理.负责Reebok全国零售商的培训。有多年的知名品牌零售管理经验。熟悉运动品牌全国市场状况、几大运动品牌货品特点、销售状况。熟知：货品管理、销售分析、库存管理、加盟商的管理。店铺陈列规划、培训管理、营运管理、促销管理。【精彩看点】1、影响店铺生意的10大要素2、决定店铺销售的3个参数：客流量；成交率；客单价3、如何增加客流量?吸引更多顾客光顾的办法提高顾客光顾店铺的频率4、如何提高成交率?科学的货品管理良好的销售技巧高效的物流管理5、如何增加客单价?附加推销配套销售(10：05：06)主持人说：各位网友大

2、家上午好，我们今天请来一位非常敬业的职业经理人，她叫张浪，来自锐步中国，她是锐步中国全国零售经理，负责中国锐步零售方面，今天我们讲店铺，如何提高店铺销售的话题。我们先请张小姐打个招呼?(10：05：18)张浪说：大家好，非常高兴和大家一起探讨零售店铺，如何提高店铺销售的话题。我们知道影响店铺因素的很多，当我们发现店铺生意下滑，当我们遇到客流减少的时候我们都会在找原因到底出了什么问题，会影响到店铺的销售呢，我想今天我会从几个方面与大家一起探讨这个问题。(10：06：53)张浪说：下面讲到在店铺怎么样提高销售这个课题，我先跟大家分享影响店铺生意的十大要素。当然我们知道影响店铺生意的原因有很大，就像

3、我们每一次我们公司开会都探讨有什么样的情况影响生意的时候，我们头脑风暴里面都会找出三四十条原因，这里有的原因可以基础，有的原因无法改变，我选取十个最主要的原因跟大家一起来阐述一下这个话题。(10：08：23)张浪说：首先我觉得影响店铺生意最大的问题就是店铺选址的问题，大家都知道店铺的位置这是非常重要的，生意的好坏、客流量的大小是影响生意的最重要原因，第一个就是选址，第二个就是客流量，有多少顾客会光顾我们的店铺，第三个就是品牌的知名度，随着品牌的观念越来越深入人心，很多人都冲着品牌来购买的。(10：08：28)张浪说：第四个你是服务状况、服务质量，第五个原因就是竞争对手的一个行动，比如说你的竞争

4、对手产品线的变化，一个促销活动都会影响到你的生意。(10：08：34)张浪说：第五个是你自己店铺的一个货品状况，我们都知道比如说你的货品断码或者货品结构不合理的时候都会对生意有一个致命的打击。(10：09：49)张浪说：然后是商品的价格，这是环环相扣的问题，是链条的问题，这是大家一直关注的问题。(10：09：54)张浪说：接下来讲的是物流配送的问题，这是非常重要的问题，接下来就是你店铺的陈列状况，店铺陈列的好坏直接影响到店铺的客流。(10：10：01)主持人说：实际上它是一个系统工程?(10：10：08)张浪说：对，是一个系统工程、是环环相扣的。(10：10：15)主持人说：每一环做好了业务量

5、才能做好。(10：10：23)张浪说：然后是一个店铺的促销和宣传，十大因素影响到我们店铺的生意，还有说顾客的消费习惯，我们的天气情况、道路交通等都是影响店铺生意的原因，我这边的话就综合这十大要素来讲。(10：11：18)张浪说：因为我觉得零售来讲它真的用一个非常成功的零售老总讲的一句话说零售无大事，因为每个细节都很重要，零售也无小事，任何小事都影响到店铺的生意，零售的工作就是细节的工作。(10：12：47)张浪说：我们找出很多影响店铺生意的要素，每次说生意不好的时候我们就会想到底是哪个环节出了问题，货品、人员、陈列很多方面，面对这么多的问题好像每个环节都有问题，我们怎么诊断自己的店铺到底有什么

6、问题呢，我们怎么样聚到自己的店铺、怎么样去看自己的店铺，怎么解决问题，这个很重要。(10：12：52)张浪说：我帮大家一起来理一下思路，让我们从现在开始就找店铺的问题，前面说了这么多的要素也好、因素也好，接下来我们想谈一下决定店铺销售的三个参数。(10：13：11)主持人说：你给我们讲讲，可能很多人做零售，但是不知道理论上的参数。(10：13：18)张浪说：我知道很多朋友现在做零售的生意人很多，生意下滑的时候或者店铺生意不好的时候就会开始找很多方面的原因，到底我是哪个环节出了问题，然后找出一大堆的问题，会找出十个、二十个、三十个、四十个问题，到底哪个是我们面临最重要的问题，我们从哪里下手去解决

7、问题，提高生意，我在这里帮大家一起共同探讨一下。(10：14：44)张浪说：影响店铺生意的三个参数是客流量、成交量和客单价，客流量是光顾你店铺的人次，举个例子一个人他一天里面三次进你的店铺，那就是三轮次，这就是客流量，有过开店的朋友都有体会，我们有时候说客流量不好、客流没有，第二个就是成交率，成交率是指的在你店铺里面购买的人次，(10：16：13)张浪说：比如说一个人一天到你这里买两次，那成交率是两轮次，成交率怎么算?就是购买的人此除以总的到店的光顾的人次就是成交率，比如说一天有十个顾客到店里来了，其中有五个顾客购买了，或者说发生五笔生意，那成交率就是50%，这就是说有的人说我店铺里面很多人来

8、逛，但是就不买东西，这等会儿我会详细谈到，还有一个是客单价，比如说一次购买十块钱的东西和一次购买一百块钱的东西是不一样的概念，其实你店铺生意额等于你的客流量乘以成交率乘以客单价，就等于销售。(10：16：49)主持人说：零售店铺可以从你说的方面借鉴一下。(10：16：55)张浪说：一旦店铺生意下滑或者生意不好从哪项方面考虑呢?或者说我想提高我店铺的销售，那从哪三个方面去花工夫，那就是客流量、成交量和客单价。(10：18：30)张浪说：我们首先来看一下客流量的问题，这是很多初涉商海的人说如何提高客流量，没有人气好的商品都没有用，你要你店铺生意的时候从这几个方面分析，第一个是你的客流量够不够，客流

9、量如果说不够的话我们又有什么行动去吸引客流呢?客流量我们从两个方面去考虑，第一个是客人的数量，你怎么样去吸引更多新的客人来你的店铺光顾。(10：20：03)张浪说：第二个是你的老顾客光顾的次数或者频率，这一点也是非常重要的，根据我们比较经典的营销法则82法则也是比较适合的，实际上80%的生意来自20%的老顾客，82法是营销学当中经典原则。(10：20：12)张浪说：我们可以从这两个方面考虑，第一个怎么样吸引新的客人，第二怎么样提高客人光顾你店铺的频率，首先我想支的招是怎么样吸引新客人，吸引更多新客人的一个方法有这样几点?第一我觉得很重要的一点如果你做品牌的话就是品牌的宣传力度，就像我们现在看到

10、市场上很多品牌在打广告，在做电视广告、杂志广告，其实这都是为了吸引更多的顾客光顾，这就是品牌的力量，第二个就是口碑的宣传，如果说你的店铺有很好的货品、很好的服务，这样的话你的老客人会把这种好处告诉一些朋友，从而吸引新的客人进来。(10：20：57)张浪说：其实总的说来就是宣传方面，做好充分的宣传工作，现在有很多的通路实际上可以提高宣传的，比如说可以通过一些电视媒体、杂志，还有单页的宣传，我们看到街上很多人在发广告，广告宣传单也是选择的手法，还有像网络宣传，像阿里巴巴这样的商务网站也可以做很多的广告。(10：21：03)张浪说：还有你的店铺规模比较大，我觉得也可以考虑一些路演、路秀等活动，在商场门口做一些品牌宣传推广的活动。