销售部销售规划.doc
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1、2016年销售计划一、前言众所周知,目前我国休闲食品类加工生产市场还是处于发展时期,厂家很多,鱼龙混杂,法律环境不成熟,市场秩序不同程度地受到影响;行业虽然正处于高速发展时期,但是,整个行业已经进入激烈竞争阶段,这种激烈,主要体现在三个方面:第一,行业同质化现象严重:由于休闲食品业进入门槛不高,企业固定资产投入相对较小,使得众多资本进入休闲食品行业,加剧了行业的竞争;同时,各类休闲食品严重同质化,“价格战”此起彼伏,促销手段五花八门,加上休闲食品品种越来越丰富,消费者的选择余地越来越大,企业竞争压力很大;第二,市场进入细分阶段:行业不断进行细分,新的产品类别不断涌现;比如:糖果行业就已经从过去
2、硬糖、奶糖一统天下发展为功能糖、凝胶糖、巧克力等多个细分品类共存,并且随着市场结构的分化,糖果市场也逐步被细分为更多更小的市场单元,竞争格局呈现多品类并存的局面;这种市场的不断细分,就给休闲食品企业带来挑战;第三,成本上升使企业腹背受敌:比如,近几年,烘焙产品原材料油、糖、面粉、鸡蛋全面涨价,成本压力使许多中小企业无利可图而在竞争中被淘汰,其他类型肉食品同样也面对着成本上升利润减少的问题。面对肉食品业如此困局,我们的中小肉食品企业该如何突围呢?2016年销售部制定以下销售计划一、 市场定位 品牌定位:(1)商标定位:专业设计产品的商标,商标体现公司形象又可彰显公司产品特性。做到:简洁、文化、大
3、气(2)品质定位:绿色健康,原生态(不添加任何化学药品、有害物质),营养价值高,适合各类人群(3)包装定位:颜色完全与同类产品中泛滥的蓝色形成反差,打破海产品固有的色彩模式,在众多单一色彩或重复雷同中脱颖而出。(4)消费群体定位:中产阶级以上为主,在目前,他们是海产品最大的消费群体, 目标锁定为他们的子女以及他们的父母及赠送礼品的对象,包括他们的领导、亲朋好友等。目标市场:新疆、西藏、甘肃、四川、重庆、西安、江苏; 渠道定位: (1)、超市渠道:目前不做大型的国际卖场、A类卖场。重点在于B/C类店,让客户自己去操作,我们从中协调帮助;主推散装鱿鱼、散装海泥鳅,量贩包鱿鱼装系列、海泥鳅系列 (2
4、)、流通批发渠道:重点推海泥鳅系列、散装鱿鱼系列; (3)、特通渠道:开发旅游、学校、车站、码头产品销售渠道,重点主推广海泥鳅袋装系列、鱿鱼袋装系列 产品定位:散装鱿鱼,散装海泥鳅,120g袋中袋鱿鱼,90g海泥鳅,158g海泥鳅。 价格定位:我们的定位是高价格、高搭赠,最终以中低价格进入市场,实现快速入市、快速流通的原则;二、 区域规划及团队组建1、2016年销售整体市场规划和布局:2016年销售区域将以西北、四川、重庆市场为核心,逐步开发河北、华东、华北等二级市场,扩大我公司核心市场区域范围,各区域规划如下:(1)、提高产品优势,进行重点的突破,在2016年3月前将全面完成产品定位、包装定
5、位、市场定位、价格体系的制定(2)、2016年3月重点糖酒会招商工作,针对西北的二级市场,四川二级市场,重庆二级市场,重点对流通配送客户进行突破;(3)、各区域客户资料的收集整理,产品宣传,重点客户的把握,争取完成重点市场的布局;找到各区域的支撑点2、销售部人员编制销售部销售总监:唐海军销售后勤:客户维护线上推广OEM其他区 域唐海军江苏安徽 浙江 新疆甘肃青海陕西内蒙河南河北东三省四川 重庆 部 门销售总监大区经理内勤合 计销售部1517(1)、岗位职责:(详细见岗位职责表)(2)、销售总监管理五位大区经理及销售后勤3、区域划分按照以上区域布局特划分4个大区负责人区域重点市场四川、贵州、重庆
6、成都、重庆新疆、甘肃、青海、陕西、内蒙西安、乌鲁木齐、兰州江苏、安徽、浙江南京、杭州、合肥河南、河北、东三省北京、郑州,沈阳线上推广各线上推广平台三、 费用预算1、 销售部2016年销售计划任务 单位: 万元负责人区域目标任务四川、贵州、重庆500新疆、甘肃、青海、陕西、内蒙500江苏、安徽、浙江400河南、河北、东三省400唐海军OEM、其他,特产400线上推广300合计25002、销售管理费用目标:全年将控制在 15%以内. 单位:元人员工资(元)车补(元)差旅(元)12个月合计销售总监10000*12个月2000*12个月220/天*20天*12个月13000*12个月120000240
7、0052800196800大区4000*12个月*4人1000*12个月*4人180/天*25天*12个月*4人9500*12个月*4人19200048000216000456000销售后勤2800*12个月无无2800*12个月33600无无33600线上推广4000*12个月无无4000*12个月48000无无48000小计39360072000268800734400(1)、全年销售任务计划达成2500万(2)、全区域销售提成3%,销售政策占:5%,人员工资占:1.57%,车补和差旅占:1.36%,物流费用占:2%,整体销售费用占全年销售额的12.93%;(3)、提成方式:(详见销售提成
8、方案)(4)、差旅费报销方式:(详见差旅费报销制度) 四、营销策略 1、营销策略概述:(1)、2016年全年为公司开发主市场的第一年,后将逐步导入品牌战略;(2)、集中优势资源对重点市场、重点渠道进行开发;(3)、做好市场建设+经验复制快速开发市场;(4)、目标管理+有效激励,构建稳定客户网络;(5)、优化产品结构,清晰产品定位,培养明星产品,实现产品有效转型提升;(6)、渠道促销,加快全渠道构建;2、加强品牌口碑管理;(1)、强化品牌意识,加强品牌管理;首先要求企业高层领导提高品牌意识,把形象塑造作为企业的优先课题,作为企业发展的战略性问题,像抓产品质量一样来抓品牌形象塑造。这样做,更有利于
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