销售经验以及成功案例分享销售部.doc

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1、公司销售部自2004年10月份正式成立至今，销售部的变化可以用日新月异来形容，销售部的每一位人员都充分地感受到了这一飞速的发展，并且在其中创造了一个又一个的精彩的成功案例，以下是部门销售人员的销售经验汇总，希望各位能够互相学习成功经验，为企业的发展做出更大的贡献！【心得体会】销售总结余 江 昊 2006年1月7日以下是我个人对销售不成熟的看法和见解，现在形成以文，借此以抛砖引玉获得我中心同事和各位领导的重视或争论；1。多拜见客户，这条原则是销售工作最基本的保证。 销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，只有通过拜访才能真正了解客户的检测需

2、求，才有可能赢得定单。2多作好拜见前的准备 除了基本的打扮和资料的准备外，要多从侧面多了解所拜访的对象的身份，以及他的工作经历，这样在见面谈判过程中才有把距离和兴趣拉得更近，这样就会取得对方的好感。3在面见客户前，多联络预约几个部门负责人同时同地一起拜访；由于很多决策，不是一个部门所做的决定，因而拜会时在同时见到几个部门负责人，如果对方对自己取得了信任，当场就可以做出决定，那么对拿到定单极为有利；另外这样还有一个极为有利的条件是，对你的讲解对方感觉比较正式，对你的印象比较深刻，对下一步工作的开展极有帮助。4要善于发现客户检测需求发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他她

3、个人及企业的检测需求。我们在这一方面能否成功，很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。这一过程的基础是进行有效的问询和倾听，可以分为两部分1.发现事实（就这一点而言，对所有客户我们可以从多方面获得（门卫，各部门员工，同办公室其他人），这样在拜见对象后可以达到以下结果： 1）使客户放松 2）说明你为他作好了有价值的信息 3）表明你已作好准备工作2介绍中心优势时，学会“观察”“提问”“倾听”，发掘客户需要。东芝成功案例说明武新民2006年1月8日和东芝联系时，当时就抱着一个目的，首先让他们了解谱尼，记住谱尼，最开始联系的是品质部的朱先生，多次通电话其当时表明说有需求会

4、和我们联系，觉得也不便太多打扰客户，只是偶尔发个问侯而已，都没有抱太大希望，只是按照联系的一贯模式，跟进。两个月的时间，其设计部的蔡先生打电话联系说要进行检测，并通过一系列的考察之后达成合作，在达成合作之后，我才详细了解了蔡先生联系我的具体过程：蔡先生和品质部的朱先生是球友，偶尔的闲聊中蔡先生提到要进行产品检测，询问朱先生有无此方面的信息，朱先生就把我邮件转发给了蔡先生，也就是此案例的关键人物。以上过程比较简单，在此我想说明几点，一、在客户联系时，无论客户是否马上有需求，都尽可能的把我们的资料发给客户参考。二、跟进，是我们客户联系的最关键的过程，跟的紧了，客户很烦，跟的松了，一不小心被竞争对手

5、钻了空子，所以要根据和客户联系的状况，通过和其谈话，确定跟进时间。三、要会利用邮件，发邮件是一种不太打扰客户的联系方式，一般人在查收邮件时工作都不会太紧张，也不会很烦。要适时发邮件进行问候（比如说周末、节假日等），举个例子：8月份江浙一带发生台风，我利用周末把所有在这个地方的重点客户都发邮件进行了问候，问他们台风什么情况，要注意安全。得到了大部分客户的回复，效果非常好，那么如果要检测，基本上会首先想到我们，送检只是时间的问题。四、谦虚周到，只所以要提到这一点，是东芝的蔡先生给我讲的，说ITS也和他联系过，最终还是选择了我们，就是因为我们做到了这一点。客户提出的问题要及时回复，不管能不能解决。以

6、上是一点点拙见，仅供参考！我与美的集团的故事廖小梅2006年元月8日一、 与美的集团有一点点缘份*由于家里正在使用美的电饭煲，对于美的产品有一点点不太好的印象，因为那一款机型真的是一点都不好用，在刚来谱尼中心工作的头一次例会上，发现没人开发美的，结果一提醒，领导就干脆建议让我来开发。就这样，例会开完之后，心里装着“美的集团”这四个字，就开始去思考如何进行开发。二、一般常识，开发大客户往往电话不好打进去，打进去以后，不能一下子找到具体的负责人，但是，开发美的集团，我最先联系的时候，是以消费者的身份打进去的，结果发现效果不错，所以，建议初次打电话开发大客户，可以尝试选择以消费者的身份去切入。二、

7、“勤”字当头并请教身边的老师们，快速的学习。*首先一点，掌握基本的知识相当重要， 熟悉市场部里面的相关文件即可，向身边工作非常出色的同事和领导请教，学习她们成功的地方，在开展工作中，就尽可能的运用到当中去。三、 养成思考的习惯。 对大客户的跟进最好是做一个计划，每周都要求自已有期望中的推进。四、 勤打电话，特别是勤写邮件，给客户的邮件哪怕是只言片字，但都会收到一些不错的效果，缘由有部份客户说收到我的邮件是一种享受。因此，虽然打电话给客户比写邮件轻松得多，但多数时候，我往往没有选择打电话，而是想如何去写邮件跟进。五、 尽可能恰如其分的夸奖一个人。六、 在合适的时候，向客户表达希望得到帮助的愿望和

8、合作的诚意。七、 不言放弃。 我曾经在得知美的集团确定要成立测试中心自已做ROHS测试时，当时心里真的有几许失望。但是，我很快的把心情调整过来，并根据所了解的实际情况进行了分析，再度跟进。并如愿获得了检测单子。八、 以上是我跟进美的集团的几点心得，我不敢说完全正确，所以特地跟大家交换一下意见，希望得到各位更多的指教，让我的工作得以有更进一步的提高，谢谢！成功案例分享松下集团的开发过程任长玲2006年1月8日公司销售部自2004年10月份正式成立至今，销售部的变化可以用日新月异来形容，销售部的每一位人员都充分地感受到了这一飞速的发展，并且在其中创造了一个又一个的精彩的成功案例，我现将松下集团的开

9、发过程介绍给大家，希望能够借此抛砖引玉，促使各位创造更大的成就！首先我想强调的一个重要的基础条件就是：实验室的技术实力。我们所销售不是有形的产品，而是有很高技术含量的服务，因此实验室的技术能力以及设备条件是成功销售的基础，如果没有此作为坚实的后盾，再好的销售技巧都是枉然，我也特别为我们拥有如此优秀的实验室的团队感到自豪和骄傲！松下集团开发情况时间表时间工作进展情况2004年10月26日参加2004年中国国际通信展，认识天津市中环三峰电子有限公司的市场部主管。2004年11月1日-11月5日同天津市中环三峰电子有限公司的供应商取得联系，获得转介绍，联系中国华录*松下电子信息有限公司的品质保证部主

10、管。2004年11月1日-11月5日获得中国华录*松下电子信息有限公司品质保证部主管转介绍。2004年11月8日-11月12日同松下电器（中国）有限公司制造强化中心项目主管联系。2004年11月15日-11月19日同松下电器（中国）有限公司中国部材试验中心所长取得联系。2005年1月6日拜访松下电器（中国）有限公司中国部材试验中心项目主管。2005年1月11日拜访松下电器(中国)有限公司(上海)制造强化中心资材中心项目主管。2005年1月17日-1月18日参加松下集团第二届中国绿色供应商展。2005年2月23日-3月8日做考核样品。2005年7月20日松下电器日本总部专家对我实验室进行实地考核

11、。2005年7月29日松下电器日本总部发布通知：正式认可我实验室。2005年12月20日松下集团在华各个系统的所有企业一致认可我实验室的资质。把握每一个机会2004年10月，公司销售部正式成立，由于没有相关的客户开发经验，部门的人员就“摸着石头过河”，随时归纳和总结经验。2004年10月26日，中国国际通信展在北京开幕，得知这个消息，我立即组织销售部的人员去参加展览，准备了公司的宣传资料，到展会上去发放。我首先同参展商接触，了解各个参展企业环境物质控制这方面的工作进展的情况，但是由于参加展会的基本上都是各个企业的市场部、公关部、销售部的人员参加，因此没有得到非常直接的信息，后来就把工作的重点调

12、整到前来参观展览的观众上，因为参加这种专业展会的人员应该都是通信行业相关的人士。在展会上发放资料，是销售中非常基础也是非常简单的工作，可能有些人会认为这样的工作没有什么技术含量，而不屑于去做，可是我认为在这样的展会上也正是我们的目标客户最集中的时候，应该抓住每一个机会，虽然展会上各个企业做的促销活动热热闹闹，可是我根本没有时间去观看，不断地同参观者进行交流，沟通他们在RoHS指令方面的进展情况，首先是礼貌的问候，接着是简单的公司介绍和对客户的询问，同客户进行简单的交流之后，发放资料以及索取客户的联系方式，以便以后的进一步工作的跟进。其中有一位客户看到我们的资料之后就说“这个资料有用，我们正需要

13、了解这方面的信息。”听到他这样说，我非常高兴，同他交换名片之后得知他是天津市中环三峰电子有限公司市场部的副部长，我当时对于电子电器的行业所知甚少，但是我想既然他本人都很关注，那他们的企业应该也是我们的目标客户。充分地尊重每一位客户，成功获得客户的转介绍参加通讯展之后的第二天，我就同天津市中环三峰电子有限公司的市场部副部长联系，虽然他不是直接负责检测和送检的工作，但是他介绍他们工厂制造工程部的负责人的联系方式，我又同其联系，电话中对于我们的检测资质以及检测工作开展的情况做了简短的介绍，他也是非常感兴趣，因此我立即给他邮寄了一份宣传资料，由于当时的宣传资料非常的简单，因此我随资料一同邮寄了一封写给

14、他个人推销信，由于推销信的作用，再次通话时，他非常的热情，告诉我他们是要求供应商来进行检测的，我就立即请他介绍他们的供应商，他给我提供了两家做表面处理的厂家，后来我分别同这两家工厂取得了联系。其中一家工厂的负责人告诉我，他们的客户是在大连的中国华录*松下电子信息有限公司，在哪家机构做检测都是华录松下指定的检测机构，同时他给我提供了中国华录*松下电子信息有限公司品质保证部担当的联系方式，同华录松下初步沟通之后，了解到了一些情况，给我的感觉是此人只是具体的执行者，对于更进一步的信息还需要通过其他渠道获得。我在网上查了一下中国华录*松下电子信息有限公司的资料，发现这是一家中国企业和松下集团合资的工厂

15、，规模比较大，于是我通过工厂的总机查询到有一个部门是专门负责欧盟RoHS指令的部门，真是太好了！辗转了一大圈终于和此部门的项目主管取得了联系，她把松下集团对于环境物质控制方面的情况进行了介绍：松下集团是由日本总部的专门负责环境的部门向在世界各地的松下工厂进行统一要求，统一推荐检测机构，只有获得日本松下总部推荐的检测机构的检测报告在松下系统才是被认可的，而中国松下企业同日本总部的对应的部门有两个：一个是松下电器（中国）有限公司制造强化中心，另一个是松下电器（中国）有限公司中国部材试验中心，这次我又成功获得了这两个部门的联系人的联系方式。注重细节通过中国华录*松下电子信息有限公司获得的信息，我又立

16、即同松下电器（中国）有限公司制造强化中心的项目主管联系，她给我的信息同华录松下给我的信息一样，对于检测机构的认可都是由日本总部来确定，目前他们推荐的检测机构-SGS和ITS都是其在日本的分支机构同日本松下总部签订的协议，而且也不太可能再增加其他的检测机构。虽然同松下电器（中国）有限公司的接触了解到的情况不是很乐观，但是我想还是不能轻言放弃，于是又同松下电器（中国）有限公司中国部材试验中心所长（是一位日本人）联系，打电话得知所长最近没有在国内（由于同接电话的小姐沟通得非常好，她给我透露了一些关于所长的信息，同时我也获得了一个保证我给所长邮寄宣传资料，她一定会给转交）。这次给所长邮寄资料同样也是随

17、资料附了一份信（虽然日本人的英文通常比较好，可以看懂英文的信件，但是我考虑充分尊重客户的角度出发，写日文的信件会效果更好，因此请人帮忙把推销信翻译成了日文）。站在客户的角度考虑我们的服务带给客户的利益之所以成功获得了每一位的客户的转介绍，原因在于每一次同客户沟通时，我总是强调我们的服务能够带给客户的益处，不断地说明与我们的合作可以使客户以更合理的价格获得更好的服务，使客户能够更好的控制质量，节约成本。在给松下电器（中国）有限公司中国部材试验中心所长的这封信里我同样也表达了这样的意思，同时也表达了同他们合作的诚意。一个多月后，2004年12月31日，松下电器（中国）有限公司中国部材试验中心的项目

18、主管终于来电话了，了解RoHS之外其他项目的报价，我立即给做了一份报价，同时也做好了计划元旦过后立即去厦门拜访这位主管，以期待松下集团的工作有更大的进展。任何时候也不放弃同松下电器（中国）有限公司中国部材试验中心的项目主管见面后，对方对于我们实验室的情况有了进一步的了解，此次厦门之行又获得了一个重要的信息松下集团将于2005年1月17日1月18日在上海举办第二届中国绿色供应商展，这次展会的规模非常大，据称将有3000家企业到场，更为重要的是松下集团日本总部的环境专家将会参加这个展会，这真是太好的机会了！因此我立即又同松下电器（中国）有限公司制造强化中心的项目主管联系，她告诉我此次展会是由在上海

19、的松下电器(中国)有限公司制造强化中心资材中心负责组织的，也许是被我的诚意所感动，她给我介绍了上海松下的负责人的联系方式。我从厦门直接到上海，终于见到了负责组织这次展会的负责人，可是得到的信息却令人非常失望因为这次展会的报名参展的时间在2004年的11月底已经截止，现在还有很多厂家要参加而已经没有展位了，同时我们不是松下正式认可的检测机构，这个展会只有松下正式认可的检测机构才有机会安排参展；至于我要达到的真正的目标（得到松下集团的正式认可），目前已经有很多的检测机构同松下在联系，松下集团日本总部对此的态度不是非常的明确。此种情况下，参加这次展会的意义就非同一般了，因为只有同松下日本总部的专家直

20、接见面，才能使松下集团对于国内的检测能力有一个真实的了解，才有可能使松下集团的工作有实质的推进。由于销售部的另外一位同事去青岛出差，我要赶过去同她碰面，因此在上海没有逗留，直接去了青岛，但是到青岛之后我再一次同上海松下的项目主管联系，表达我们要参加展会的真诚的愿望，这一次，他还是表明没有展位安排，但是同意我们可以在展会上发宣传资料这也是给我们的一个很好的机会。随时做好充分准备去上海参加展会之前，准备资料时我考虑到虽然没有展位，但也一定把资料带足，即使在上海的展会上站两天，我也要把资料发给每一个参展的人手里！我和另外一位同事总共带了近1000份资料，做好了充分的准备。到了上海，展会开始前，见到上

21、海的松下电器(中国)有限公司制造强化中心资材中心的项目主管，他见到我非常高兴，告诉我有一个预定参展的企业由于临时变动，不能来参展，刚好有一个空的展位，问我们是否愿意使用这个展位（因为如果展会上有一个空的展位，他们主办方的面子上也不太好看，如果我们参展就可以解决他们的这一难题），这真是太好的机会了！于是我们获得了这个非常重要的展位！SGS和ITS的人看到我们的展位都非常的惊讶，他们没有想到我们能参加这个展会而且居然还有一个正式的展位！不卑不亢，对于销售的产品和服务充分的自信通过参加松下集团的第二届中国绿色供应商展，终于有机会同松下电器日本总部的专家面对面交流了，同日本专家面谈时，我本着一个原则不

22、卑不亢，充满自信。松下集团是很庞大，而我们实验室在化学物质检测方面的能力使我信心十足，我们丝毫不逊色于那些跨国的检测机构，松下集团也是需要依靠我们这样有资质、有能力的检测机构为他们的质量控制做保证，因此当日本专家提出要进行比对实验以考核我们的检测能力，我的回答是非常底气十足的“没有问题！”。参加上海的展会达到了预期的目标，2005年2月23日，松下集团的考核样品寄到我们实验室，这可是一次国际间的实验室比对实验，世界范围内共有20家实验室参加。我们的实验室非常的优秀，3月8日所有的测试项目完成，我们的检测数据报给松下集团后，很快比对实验的结果就反馈回来了，其中最难做的检测项目我们的检测结果是“正

23、中靶心”都是在松下集团此次比对实验的期待值之内！了解客户的文化背景，尊重客户的工作习惯松下的比对实验之后，松下电器日本专家对于我实验室的实地考察由于种种原因，一直延迟到2005年7月20日才得以成行。当得到日本专家来实验室的确切时间之后，我立即做了一份日程表，将那天的工作安排精确到30分钟（因为日本人的工作习惯是非常的认真，任何工作都是要安排得井井有条），并将此日程表给松下的相关主管，这一安排也给松下集团的负责人留下了很好的印象。而且同时我给日本专家发了一封表示欢迎之意的邮件（日本专家在参观实验室之后，还同松下电器的中方主管特别提到了这件事）。松下集团对实验室的实地考核非常顺利，终于在2005

24、年7月29日松下电器日本总部的环境会议上正式向在华的所有松下电器的企业宣布我实验室成为其认可的检测机构！持续地给客户提供完善的服务由于2005年7月20日对我实验室进行考察的是松下集团的电器集团，而松下集团是分为几大系统，从7月29日正式获得认可之后，我实验室给松下各工厂及其供应商提供了完善的服务，因此在2005年12月20日松下在华各个系统的企业环境会议上，获得了松下集团在华企业全系统的一致认可！以上，是我开发松下集团的整个过程，在其中只是不断的坚持一些销售的基本原则：目标明确，尊重每一位客户，站在客户的角度考虑我们的服务带给客户的益处，对我们销售的产品充满自信相信各位只要遵循这些基本的原则，一定能够取得更加辉煌的成绩1