销售经理模拟小结免费下载.doc

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1、销售经理模拟小结（不得少于1200字，每部分不得少于300字）1、概述最终经营状况：（表述主要销售指标、取得的销售业绩、存在的主要问题）（1）销售总量：经过四期的企业经营模拟实践，本企业周期14期销售量为101219件、 114237件、122636件、132028件，累计销售470120件，在同行业中排名第3处于中上游水平。第1、2期企业开始注重产品质量，以及产品单价成本、销售成本，提高了产品单价，缩减了市场的广告、推销资金，造成产品销量骤减广告及推销投入很少，价格定位偏高，使我们的销量落后与其它企业。第3、4期广告及推销投入较多，价格定位偏低，使我们的销量领先与其它企业。（2）市场占有率：

2、本企业在第1期的市场占有率为16.6%，第2期市场占有率为 17%,第3期市场占有率为16.9%，第4期市场占有率为17.1%；第二、三、四期由于广告强度投入较大，推销力度也很强，销售量增长快，市场占有率较高，高于平均市场占有率1-2个百分点，而第1期企业比较注重产品收益利润，提高了产品单价，提高了产品品质，平均单价远高于其他企业，同时我们增加了市场推销，结果忽视了市场推广，减少了广告投入，造成市场占有率比较低。（3）出口水平：无 （4）单位产品营销费用水平：本企业第1期广告费用投入3010000元，推销费用2630000元，第2期广告费用3060000元，推销费用3120000元，第3期广告

3、费用3290000元，推销费用3360000元，第4期广告费用3370000元，推销费用3460000元，累计广告费用投入12730000元，累计推销费用12570000元，广告推销费用合计25300000元；四期总计划销售量为506023件；第1期计划销售111241件，第2期计划销售133454件，第3期计划销售131664件，第4期计划销售129664件，经计算本企业的单位营销费用为50元。实际销售达成率分别为：第1期91%，第2期86%，第3期93%，第四期102%；整体销售业绩还是不错的。第四期增加广告推销费用，价格定位偏低，销量突出，供不应求，超量完成计划，本企业能灵活判断市场需求

4、，有针对性的根据自身实力，竞争对手策略，市场需求信息等数据来运用质量、价格、广告、推销等多种战略手段，制定销售计划，通过提价和降价增加企业利润。2、经营效益指标定量分析：（根据经营分析数据及图表，分析每期需求（国内国外）增长率与本企业销售增长率比较分析；每期市场占有率、综合占有率与广告、推销投入强度比较分析；各期单位产品营销费用水平和结构变化分析，出口水平和能力）具体分析内容：（1）各期市场需求增长率分别为：第1期市场增长率6%，本企业销售增长率6%，第2期市场增长率10%，本企业2期销售增长率同比增长13%，本企业第2期高于市场需求增长；第3期市场需增长率8%，本企业第3期销售增长率7%；第

5、4期市场需求增长率11%，本企业第4期销售增长率同比下降8%，本企业第3、4期低于市场需求增长；从数据分析中可看出：在前二期的销售增长率与市场需求率的走势呈不均匀上升趋势。本企业在第3期、4期销售不够理想，分析认为，这两期因为在产品研发上投入较大，产品品质观念提高，产品质量较高，因而价格定位较高，市场营销费用并没有相应增加，因此市场竞争力有所下降，对市场销售产生一定的影响。（2）各期市场占有率分析为：16.6%、17%、16.9%、17.1%，第1、3期占有率为较低，分析为第1、3期推销的投入大量减少，增加了市场广告费用，并且提高了产品单价，最后导致市场占有率滑落。（3）广告投入强度分析：16

6、.55%、16.50%、16.79%、18.24%，第一、二期为提高产品品质故广告投入较少，第三期产品成熟期，为企业增加知名度广告投入较大，以上数据可看出本企业在广告的投入上强度较大，整体状态平稳的趋势，除了在第四期投入出现失误，其余几期投入比较理想，给企业带来较好的销售业绩。（4）推销投入强度分析： 14.47%、 16.11%、16.15%、16.32%，第1、2期企业产品为成长期，理应加大推销，反而将推销费用大量减少，从而导致我们的市场占有率及总订货量减少。第3、4期推销费用较合理推销过程中，总体费用投入比较合理，符合产品销售需要。（5）单位产品营销费用分析：第1期单位产品营销费用为55

7、.72元，第2期单位产品营销费用为54.10元，第3期单位产品营销费用为54.23元，第4期单位产品营销费用为51.73元，从以上数据来看，第三期产品营销费用投入不够，第四期产品的营销费用投入太多。3、取得成功的经营经验和经营活动失败的教训：（可以从价格制定和销量提高；广告和推销费用投入；市场销售竞争对策运用；市场占有率提高等方面分析）本企业成功的经营经验：企业在第1、2期时，重点抓产品质量，加大产品研发、产品生产费用投入，产品定价相对其他企业偏高，营销费用投入力度小，成功的抢占市场份额拔得头筹；第3、4期公司转型，充分考虑到了市场定位，对本地市场、竞争者市场、边远市场、中心市场能够区分对待，

8、对每个细分市场投入不同比例的营销费用，及时调整市场策略，考虑到生产能力以及库存情况，适当增加广告费用和推销费用，利用价格、质量结合广告促销提高了市场占有率，增加了企业利润。销售业绩之所以呈现良好的上升空间，成功之处在于：价格制定方面，企业前期以高于行业水平的价格、广告及推销费用，为企业打开销售市场。后期在原有价格上进行适当性的降价销售并加大产品质量的研究投入，使得产品质量始终处于行业的上层，价廉物美的产品为扩大销售打下了坚实的基础。失败的教训：本企业的产量做的不够好，在市场销售良好的时候，应加大生产设备投资力度，增加产量，而在实际操作中，比较保守，没有及时增加生产力度，导致产品在第4期时产品供

9、不应求。以及在第4期的广告投入也不够，没有充分的分析市场状态，在产品的单价提升，产品质量提升的同时，没有很好的做到市场推广，导致第4期市场占有率下降第三期和第四期由于走低价格路线，相对应的在市场销售良好的情况下，应加大生产设备投资力度，增加产量时没有及时增加生产。由此可见，在对企业的资金利用率上要有更合理的安排，及时与各部门沟通，利用销售管理和生产管理信息共享做出正确的企业决策才能让企业获得更大的利润。4、 模拟决策的感受：（通过模拟实践，对企业销售决策、销售管理过程的认识和改进销售活动的设想等方面；取得了哪些新的认识和提高）通过此次模拟实践，我对一个企业在制定销售策略上有了一个全新的认识。企

10、业在制定销售决策时应该与各个部门进行实时信息共享，充分的利用企业可用的所有资源来制定和优化销售策略来获取最大的利润。在销售管理过程中应该密切注意市场上所有竞争对手的价格及调整广告、销售上面投入，进行信息的汇总并分析，做到知己知彼才能使企业在市场上立有不败之地。对企业的资源分配、生产能力调整、产销量确定、材料储备、产品订价、成本和盈亏预算、市场投向、银行贷款等问题及时作出决策，并确定相应的经营战略和策略。作为一名成功的销售经理，要使企业的销售业绩和市场占有率上呈现稳步的提升，首要树立起一个正确的销售理念并制定一个与市场密切相关的销售计划，才能使企业的销售业绩和销售利润逐步上升。经过模拟实践，深切体会了经营需要正确地团队策划、对市场信息的调研、信息的准确把握都非常重要。在今后的工作中，我应结合本次模拟所得到经验于心得，以及在电大学习的相关理论知识，充分运用到实际的工作中。成绩 指导教师