销售技能手册.doc

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1、引爆销售技能篇（3）接下来我给大家讲销售，实际上销售的模式早已发生了改变，原来我们将推销，推销就是推出去，而现在我们讲销售是什么意思，识别客户的需求，满足客户需求的过程，来看一看原来的销售，我们把它称之为旧的销售模式，它首先建立人际关系，建立人际关系只占了10%,第二个，了解客户占了30%，第三个产品展示，或者叫产品演示占了30%，而最会促单占了40%，所以客户和销售人员之间就是停留在价格上面。我经常讲的价格与脑袋相连，而价值与心相连，这就是我们原来，为什么做销售的过程中难做，而销售人员难带起来，因为我们把大量的时间放在了产品展示和促成和成交的部分，这些都是对自己的，对内的，看看建立需求，建立

2、人际关系，了解需求占了30%，我们只用30%l了解别人，而用了70%的时间干自己的事情，所以大家开玩笑讲，销售人员有三种境界，第一种境界叫做心中有剑手中也有剑，永远看着都是兜子里的钱，第二个境界叫什么，心中有剑，手中没有剑，但是你想着什么东西，我是感觉得到的，我是知道的，只有第三种境界才能把东西卖得更好，第三个境界叫什么呢？叫做心中无剑，手中也无剑，所有一切都是为客户着想，所有一切只有你买了单，我才能帮助到你，你只有成交了，你的状况才会越来越好，只有成交我才能帮你降低成本，才能帮你提升利润，只有成交了，我才能让你痛苦慢慢减少了，这是我们的旧模。看一下现在销售的新模式已经变了，新模式叫什？叫建立

3、人际关系，我们占40%的时间给别人更多的信赖感，了解客户的需求要占30%的时间，看看70%的时间都在为别人着想，都在考虑自己的客户，下一步展示产品占20%的时间，成交只占10%的时间，为什么呢？因为人际关系好，因为客户信赖我，因为我了解客户的需求，因为我都是为客户着想，已经有了这种信赖感了，所以我把产品展示清楚以后，成交是自然而然的事情，这就是两种模式完全的不同。家人们，亲爱的推销员门，你问问自己你是在用哪种方式，老师还是送你那句话，价格与脑袋相连，而价值与心相连。所以我经常开玩笑讲，销售有三种人，第一种叫围人，把人围起来，第二种叫维系人，第三种叫为人处世。所以我经常讲什么是销售，销售就是做人

4、和做事，只有人对了，这个世界才会对，我们看看，在这三类中我们属于哪一类，你有像医生似的为别人做过检查吗？你有像医生似的为客户做过诊断吗？你又有像医生似的通过他的问题，通过他的需求，通过它的潜在问题去给他开过处方吗？下面我们讲，第五点，问话是所有销售沟通的关键，有四种问法，第一种开放式的问，什么叫这个呢？比如说你昨天去哪里了？在哪吃的饭？答案有很多种，第二种叫约束式的问，就是二选一的问题，你昨天是在家里吃饭还是在外面吃饭，两个选一个。第三个叫做选择式的问，第四个叫反问式，那么说开放式的话是这么问的，比如说现在你在哪。，跟谁在一起，还有谁，在做什么，怎么做，什么时候回来，有多个答案。约束式的问就是

5、，请问你付现金方便吗，你喜欢红色吗，这些都是我们要问的事情，反问就是某某在吗，这个款式一定适合你吗，这些都是反问式的问，那么第二点我们讲问话六个作用，第一个作用通过问来开始，比如说亲爱的家人，现在可以了吗，那么接下来我们就开始了。这是第一种。第二种叫问痛苦，问客户的痛苦，第三个问他的兴趣，第四个你们问他的快乐，第五个问客户的需求，第六个要问成交。你看把所有的问题都能够解决，你们就可以签约了吗？这是我们问话的六种作用。好了，问问题的时候我们有几样东西要注意，第一个要注意你的表情，注意你的肢体动作，第二个我们要注意你的语音和语调，第三个我们要问那些简单容易回答的问题，您千万不要说，6岁以前那个十一

6、您到底在干什么？让他想半天他都不知道来怎么回答你。我们要问一些是的问题，因为我们讲客户不断的回答你7个是的，第八次你就问他，我们可以成交吗？他一定会说是的，下一个我们讲从小的开始问，问我们二选一的问题，问我们事先想好了答案的问题，能用问的尽量少用说，因为销售是问出来的，不是说出来的。好了问话讲完，我们讲聆听，聆听有四个层面，第一个层面，我们要听懂对方说的话，第二个层面我们要听懂客户想说而没有说出来的话，第三个我们要听懂对方没有说出来的话，而要你去亲自借你的口说出来的话，第四个我们要听懂对方为什么不愿意说这句话，有时候比他说什么话更重要接下来我们讲聆听，聆听是一种礼貌，第二点聆听可以建立信赖感，

7、第三点我们要懂得用心去聆听，如果当你用心在聆听的时候，你要不断的点头微笑，表示老师说的是对的，还有一个，我们在听的过程中要态度诚恳，在再一个，我们在听的过程中要不断地做笔记，我们讲好记性不如烂笔头，聆听完以后，我们要重新去确认，要不断重新去确认刚才说了些什么，接下来我们要停顿3-5秒，因为他有可能话还没有说完，我们就开始接话了，那么可能他讲的话没有讲清楚，打个比方，你和某某谈恋爱，已经八年了，男朋友说了一句说，你看我们十一就把事给办了吧，你还没有听到35秒钟，别人说可以啊，你结果说办就办，不办就算了，实际上你朋友可能说这可以的，那你没有懂得停顿3到5秒，听听他把下面的那句话说下去。还有一个，在

8、聆听的过程中，不要去打断别人，不要去多嘴。接下来我们讲不明白的地方，我们要去追问，不明白的地方我们要去追问和锁定，要问到客户，您刚才说的送货的问题是这样吗？所以我们要不断去追问，还有一个，在聆听的过程中我们不要发出声音，让别人感觉到，你不把他当一回事，让别人感觉到你不尊重我，接下来不断的点头微笑，给到说话那个人更大的勇气和更大的信心。接下来就是听别人聆听的过程中，你要看到他的鼻尖和前额的部分，不要老盯着人家的眼睛，人家觉得太奇怪了，老盯着我的眼睛看，难道对我有意思吗？特别是我们男孩子，销售人员如果跟女的顾客交谈的时候就要注意，聆听的时候要看着他的下巴和前额部分，还有在听话的过程中，不要去组织语

9、言，什么意思，当你听某人讲话的时候，眼睛不要东眨西转的，人家觉得你在想什么，你在想什么，你对我不尊重，所以我经常开玩笑讲老师由于做过4年的列车长，4年列车长生涯当中，一趟车出去2000多人，谁补没补票，谁逃没逃票，老师一眼就能看出来，我经常开玩笑讲，4年练了一双火眼金睛到现在在管理团队的过程中，开会的时候我就知道眼睛往中间看的叫发呆，眼睛往左边看的叫回忆，眼睛往右边看的叫撒谎和想象，所以唯一的办法，开会的时候，眼睛看哪里，只能看说话的那个人，所以在聆听的过程中不要去组织语言。下面我们讲懂得问，懂得听，我们还要懂得赞美。各位，做销售我们是跟人与人相处的一个行业，我们要了解一点任性，21世纪最高的

10、领导力就是人性管理，人性是什么，人性渴望别人的尊重，渴望别人的赞美，渴望别人的欣赏，渴望别人的赏识，赞美很简单，什么叫赞美，赞美就是发现别人的身上的优点，大声的表达出来，我们做到了吗？既然赞美如此的简单，咱们做到了吗？接下来讲赞美的技巧。第一我们要发自内心的去赞美，你不能说：“老师，你身材好好啊！”我明明胖就胖，关你什么事，我经常开玩笑讲，如果一个销售老师都不胖的话，证明他没钱买米，如果连我都没钱买米的话，你还来听我的销售？根本不用听了，浪费你的时间，所以你赞美别人要发自你的内心。第二点要赞美人身上的闪光点，如果一个女孩子长的本身就很漂亮，你没有发现她身上的闪光点，你只会说你好漂亮呀，很多人都

11、跟你一样赞美过她漂亮，你给她的赞美，她收不到，所以你要告诉她说：“今天你头发的颜色非常好看、我觉得你的眼睫毛好长。”这些都是赞美人身上的闪光点。第三点我们讲赞美一定要具体，具体到某一点，某一件事，某一个方面，人们才觉得你赞美我是发自内心，是用了心。第四个我们讲要学会间接性赞美。第五个我们要学会第三者赞美，在公司当中我们要让人际关系更好，我们要懂得应用第三者赞美，你要在小王面前要讲：“小王，小李那天跟我说过，他非常的佩服你，他一直想跟你请假销售的技能和技巧。”通过这样不断的赞美、不断的赞美，那么人际关系慢慢会变好。接下来一个赞美一定要及时，如果发现某一个客户很好，发现某一个伙伴此时此刻做的很好，

12、你就要向他竖起大拇指，或者拍拍他的肩，告诉他说：“兄弟干的可真不错!”你千万不要过了一年以后告诉他：“去年的某年某月某日你做的很好。”别人就会说你赞美的东西他收不到，你是马后炮，这是我们讲的赞美的技能和技巧。如果当你实在不懂得怎么去沟通的话，老师再教给你经典的4句话包说包管用，当我自己当年在做销售的时候，我不知道如何赞美别人，我不知道对方到底喜欢什么样的话，于是我应用了这4句话，我把这四句话也送给你们，第一句话是您真不简单，第二句话是我很欣赏你，第三句话是我很佩服你，第四句话是你很特别。销售员们一定要懂得去赞美别人，赞美很简单，就是发现别人身上的优点大声的表达出来，当你不懂得赞美别人的时候，说

13、明我们自己在沟通方面还没有达到最好的效果，然而一个人心里有什么，看别人就是什么。我经常跟我的学员们讲：“佛印和苏东坡，他们俩经常在一起下棋，东坡很少赢过佛印，终于有一天，东坡说：佛印大师，您看我像什么，佛印说：我看你像佛。东坡哈哈大笑，最后佛印说了一句：那么你看我像什么呢？东坡说：你知道吗？我看你像牛粪。讲完了以后佛印师傅没有吭气，一直微笑的看着苏东坡，东坡以为自己赢了，很开心很快乐的回到家，他的小妹问他：哥，你向来回来都不是那么开心，今天为什么如此之高兴？东坡把他跟佛印之间发生过的事，一点一滴的讲给了他的小妹，小妹摇摇头转身走了，东坡搞不清楚，东坡说：为什么呢？今天我不是赢了吗？我说佛印像牛

14、粪，佛印说我像佛。于是他前追上他的小妹说：你能告诉我，你为什么摇头吗？小妹说了这样的一句话，她说：人心里面有什么，看别人就是什么。大师之所以是大师，因为他心中有佛，所以他看别人是佛，而你看别人是牛粪，只能证明什么呢？”所以在这里亲爱的家人，人们不懂得去赞美别人，人们不懂得去欣赏别人，第一是你没有示爱的能力，第二你心中不懂得表达你的那种美，一个人没有格局讲不出有格局的话；个人心灵不够美好讲不出美好的话；个人不懂得赞美自己，也不懂得去赞美别人；一个人心里不够美好讲不出高级别的话；心里面没有好的东西，变现在你的婉容上面也不会太好。为什么很多人都说：“老师，当我看到你站在讲台上的那一刻，我心里面非常的

15、宁静。”由于老师心理美，由于老师看得到在座所有的亲爱家人，你们都是最棒的，你们都是最好的。所以当你不懂得赞美和欣赏别人的时候，老师送给你一句话：人世间不是缺乏美的东西，缺乏的是发现美的那一双眼睛。所以我们要从今天从此时此刻起，我们要懂得多去赞美别人，懂得多去欣赏别人，如果你是一个管理者，老师要送给你一句话：英雄和美女都是鼓励出来的，如果你经常骂你的下属是猪的话，恭喜你，你一定是猪头，这是绝对的。接下来我们讲第八点，肯定认同技巧，作为一个销售人员，你随时随地要学会说这么几句话，不管你的客户怎么跟你讲，第一句话是您说的很有道理，我理解你的心情。第二句话是我了解你的意思，感谢你的建议。第三句话是我认

16、同你的观点。第四句话是您这个问题很好。第五句话是我知道你一切都为了我好。当然这五句话后面要跟一个词，什么词？“同时”我知道你的感受，我知道你一切都是为了我好，后面要加一个“同时”，同时什么什么什么，要表达你自己的观点，所以在销售的过程当中，在企业管理的过程当中，在人际关系的过程当中，你经常要讲我了解你的观点，我保留你的观点，同时我也有一个观点，因为销售买卖的实质，我们讲销的是自己，自己的什么？有激情、热情、状态；售的是什么？观念，你首先要了解别人的观念，配合人家的观念，从而改变他的观念，把东西卖给对方，买什么？买的是一种感觉，售什么？售的是一种好处，所以我们讲学会说“同时”这句话，不要说“但是

17、”，如果你说但是的话，你前面表达的那五句话都没有意义，因为他听到的都是最后那一句，听不到前面你给他说的东西，这是我们讲的说对话。老师主要是讲怎么说、怎么问、怎么沟通、怎么赞美别人、怎么学会肯定认同技巧。在销售当中它有一个专业名词叫“合一架构法”，实际上肯定认同我们也叫合一，我们也把它叫做合一架构，它有个专业名词叫做合一架构法，也是刚才老师所讲的肯定认同技巧。接下来讲做对事，我们讲四样东西，第一个叫第一次接触，第二个叫接触了以后如何去展示我们的产品，第三个我们讲如何来做好异议的处理，第四个我们讲如何来成交。接下来我们讲第一个第一次接触，永远要记住客户的时间是有限的，在第一次接触开场白，你必须要学

18、会30秒原则，它来源于麦肯锡咨询机构。有一次麦肯锡跟一家大公司在做解决方案，快到结束的时候，对方客户的老总和麦肯锡的老总，他们同时在电梯里面，客户直接就问麦肯锡的老总说：“你给我说一下你们最近到什么程度了？”麦肯锡的老总说了一个过程，我们正在研究什么、我们调查了什么、我们做了什么步骤讲到这里电梯刚好到楼顶，于是这个老总说了一句“那就这样吧！”后来麦肯锡失去了这个单，麦肯锡的老总就非常的后悔，就觉得只有30秒的时间，我为什么要去说那些过程，我一定要说我到底能够为别人带来什么好处，所以从那以后，麦肯锡公司他要求他的员工，要求他所有的人，汇报工作也好，做什么事情也好，做销售也好，你要用30秒讲首先要

19、给到我什么好处。这么这30秒当中要做些什么事情？第一要介绍自己和介绍自己的公司，这里我们要用8秒钟，第二个我们要说明好处，我们要用7秒钟，第三个我们要探寻客户的需求，我们要找到客户现在的问题和潜在的问题是什么，这个时间是最长的要用15秒，所以我们在开场白当中，这个公式我们自己去衡量，你要去介绍你自己和公司8秒钟，用7秒钟的时间说清楚你到底能够为客户带来什么好处，最后的15秒，我们要探寻到客户到底有什么需求，要去了解客户。没有需求永远没有销售，没有需求不要去成交，没有了解到客户的需求，永远不要去进行最后一步，你只有不断的做、不断的失败、不断的做，那么我们要探寻到客户的需求怎么办？在这个当中我们8

20、秒不是要介绍自己嘛，那你要把它写下来，要预备好，我到底要怎么来说我自己更加的精炼、更加的简练，没有人更好的时间来听你说你是谁。7秒钟来说明好处，一接触就要告诉他，我有一套能够为你提升销售30%的系统，我想请问你，你需要了解吗？15秒钟了解他的需求。我们自己要做出、要预备好，最少要做好你们公司如何探寻需求的10个问句出来，我们把好处，这个好处也是7秒钟说的好处，最少要能够写出你的公司，你的产品能够为客户带来什么好处，现在自己去做销售以前，就是写出来我们的产品，能够为客户带来什么好处，写出10大好处出来，写出10句好处出来，探寻需求可以写出到10句，可以探寻到客户需求的方法。销售人员只有两种，一种

21、叫有备而来，一种叫即兴发挥，为什么销售不好？都是来源于即兴发挥，没有去做好准备，我们要写出10个好处，或者是写出10句探寻需求的问句，比如说您是否需要一套能够为您提升销售20%营销解决方案？您是否需要能够为您的销售团队最少能够带来10%的这样的一个销售系统；您是否知道您的竞争队手现在在做什么？他会了一种什么样的系统支撑他走到了今天等等。我们要做出10大好处，做出探寻需求，问到客户的需求的10个问句，这都是有准备的销售人员必须干的事情，好了，当我们把这些准备好了的时候，我们开始接触客户，我们有几种方式来接触，第一种我们可以用提出问题的方式来做开场白，比如说您是否需要一套能够为你提升销售30%的销

22、售系统？以问题来开场。第二种你可以做赞美的开场，可以说王总您的办公室的花儿真美、生命力很旺，证明您最近人际关系不错，企业做的也不错。第三个以赠礼品的方式来做开场，证明你原来已经接触过，那你要说：“某某老总您好，你看我带来唐朝老师的销售人员360度的沟通，我把这本书送给你，你也可以和你的销售伙伴一起看一看，看看这360度沟通当中如何来沟通，如何跟上司沟通，如何跟下属沟通，如何跟同事沟通，如何跟客户沟通，如何跟家人沟通以及如何跟自己沟通。那么第四个开场白就是可以引证别人的意见开始，比如某某说三分的产品、七分的销售，您相信吗？或者是说某某某公司跟你一样的，你的同行业他都用了我们这个产品，他已经很快业

23、绩就提升了10%，您想知道他是怎么做到了吗？我帮你分享一下，你看可以吗？这些都是一种开场白的方式。那么最后一个就是以展示物品来开场，他们讲有一个买玻璃的销售人员，他业绩非常的好，连续几个季度都已经是第一名，最后他的老总觉得很奇怪，他到底是怎么做的？他就想把这个好的方式方法在所有的销售人员当中推进，后来让他来分享，他说如何做的？后来他这个第一名的销售人员说：“我出去的时候我带一块玻璃，随便带一个锤子，于是我来到客户那里讲：你想不想知道我一锤子敲下去玻璃不烂的秘诀？客户说：那你锤给我看看。锤子敲上去玻璃既然还不烂。后来老总就用这个销售方法，在他所有的销售团队当中开始推广，但是一个季度以后，还是这个

24、业务员业绩非常好，后来就问他：你到底是怎么做的？这个销售人员说了一句：我还是带着那个玻璃，还是带着那个锤子，但是不是我砸，我过去以后我就说：某某老总，把锤子交给你，你砸一下这个玻璃不烂的秘诀，你想知道吗？老总就觉得玻璃用锤子砸砸不烂，那试一试，一下就砸下去。所以他业绩还一直非常好。亲爱的销售伙伴们，人都有七窍，每天都工作8小时，别人就是比你业绩好。人出生到死亡都是这样，别人就是比你过得好，别人就是比你业绩好，是源于他懂得这些东西，懂得吸引别人的注意力，我们就讲开场白当中达到几个目地，第一就叫开门见山，而我们很多的销售伙伴见到客户叨叨没完，叨到客户都已经烦了，所以我们讲销售伙伴要明白留在客户心中

25、有永恒不变的六大问题，当你笑眯眯走进我的时候，客户会说：您是谁呀？第一个问题你是谁？第二个问题当你已经开口讲话的时候，客户会说：你要对我讲什么？当你讲出来的时候，客户第三个问题会说：您说的对我有什么好处？当你把所有的好处都讲出来的时候，客户心目当中又有四个问题：如何证明你说的好处？所以你就要懂得找客户见证，你要懂得买过你单的客户，得到你这个产品以后改善了什么，你要学会去找证据，我们经常开玩笑讲：不会找证据的销售伙伴他的孩子非常瘦，为什么瘦？因为他业绩不好呀，所以他没有钱买米呀，他自己也瘦他孩子也就瘦了嘛，这是我们讲第四个问题，当你把证据都给到他的时候，他会出现第五个问题：我为什么找你买？同行业

26、如此之多，我为什么找你买？如此多的销售伙伴，我为什么找你买？当你说为什么找我买的理由的时候，他来第六个问题：我为什么现在就买？所以说亲爱的销售伙伴们，亲爱的企业家朋友们，如果你不把这六个问题，在你伙伴出发以前、接触以前搞通，伙伴们出去接触都是失败的，所以通过把这六个问题不断的问自己、不断的经验、不断的检验、不断的说、不断的练到极致，出去以后就懂得开门见山，开门见山到底能够为别人带来什么样的好处，这是我们讲的第一次接触我们要做的事情。当接触完了以后，探寻到客户需求的时候，就要开始展示你的产品，当然所有的东西都要做好，产品的展示只有通过利益和好处，才能打动客户的心。我们讲很多人都喜欢讲的“特优率”

27、，产品的特点是什么，产品的优点是什么，产品到底能为客户带来什么好处，这是我们伙伴们你必须要去了解的，你首先要对你的产品了解，如果你都不了解客户说：你说一下，你的产品能够带来什么好处。等一会，我打个电话给我们领导。人家一看就知道你是新手，人家一看就不会把他的钱从他的兜里面掏到你的兜里面，所以我们非常要去了解。那么产品的特点指什么？指的是产品的本身所固有的特点，比如说材质啊、结构啊、尺寸啊、颜色啊等等，产品的利益是什么？指的是这个特点能够为客户带来哪些方面的好处，讲的是这个产品和别的产品不同之处，为什么要像这样去设计，当然在这个当中，我们主要要去搞清楚特点和利益，主要是要搞清楚特点和利益，我们的伙

28、伴们经常把特点和利益相混淆。那么老师在这里做几个举例，比如说我们买电磁炉的，老师曾经做过一家电磁炉的顾问，比如说讲它的特点，就要讲它是用电的，电力工作是它的特点，那么利益是什么？利益就是没明火，它的安全系数比较高，而且能够节能，这是他两个区别，第二个特点它的热效率高，那么利益是什么？就是做饭炒菜的时候帮你节约时间。那么再看功能比较多，这也是它的特点，要把它功能比较多转化成利益，是什么？煎啊、炸啊、然后煮啊，火锅啊样样都可以，这是为客户带来的。我们经常把特点和利益搞不清，老师在讲产品很多特点停留在表明当中，从来没有站在客户的立场中，你这个特点到底能为客户带来什么利益、带来什么好处，比如还有一个特

29、点体积比较小，重量比较轻，那么跟客户的利益是什么呢？拿的过程当中、清理的过程当中，它都非常的方便，首先我们回头再来看，就是要懂得展示产品的时候，要分清楚产品的特点、优点和利益，特别是要分清楚特点和利益，特点是讲产品本身的东西，利益是要把这个特点转换一下，客户能得到什么好处。比如说你是拍照的，你要讲你这个机子怎么样，那是你的特点，但是你的机子可以达到多少倍的，能够给客户带来什么样好处，清晰变焦，能够从什么各方面照出来，能够更漂亮、更清晰、更好，但很多的时候我们不懂得转换，只是拼命的想你的特点，讲你的特点跟我有什么关系，客户永远都会讲与我有什么关系，这是我们先了解自己产品的部分。那么还有一些要了解

30、你产品的生产原理，了解你产品的一些功能。比如说买家具，别人说太贵了，你要告诉他贵的理由，是由于我们这棵树生长在云南老山某一个地方，生长了多少你，我们木匠用锯子锯了多少下，最后我们在某一个河里边，我们泡了多少年，最后把它拿出来，改了多少的刀，最后再做出什么样的形式，我们也请了什么样的漆刷了上去，最后又怎么远到上海来，你要讲出他的东西，讲出他的利益，我们要学会展示我们自己的产品，就像我经常开玩笑讲：一个销售人员即便你卖的是鹅卵石，你也要懂得用天鹅绒把鹅卵石包装起来。为什么销售伙伴业绩不好，是不相信公司、不相信产品，不相信自己，因为由于他从来没有想过，到底这产品为客户带来什么样的好处。第四集当我们厘

31、清了、懂得了、了解产品的特点、优点和利益的时候，接下来我们学会展示产品，第一个展示要运用语言介绍产品，第一种有列举数字法，要学会写数字，一个销售人员不只要做销售医生，你还要做价值专家，你要为客户讲你投资了多少钱，你会得到多少的回报，要用数字来讲，不要用语文题，买了我的产品，上了2+3能够保证你在三个月当中最少业绩提升10%，一定要学会用数字讲话。第二个介绍我们要懂得用法兰克林法，就是这张白纸从中间把它分开，这边讲好处，讲产品的好处，讲一大堆，罗列很多很多很多，这边讲买的坏处，写一个就是要出钱，买的好处有很多，买的坏处就有一个就是要出钱，客户你看看，你买产品有这么多的好处就是要出钱，这当然是应该

32、的啊，所以我们经常很多的时候，不懂得用这些方法用这些语言，在客户面前去展示产品。第三个要学会讲故事，某某某原来也跟你一样，觉得我的产品怎么怎么，最后买了以后又怎么样怎么样，所以我们讲不懂讲故事不要去做销售，一个行销人员你要推销你自己，首先要把你自己的故事，从头到尾的理一下，然后再把你们公司，再把你的产品，再把你客户用过的这些说成故事，来激发你客户感性的力量，就像云南的过桥米线，人家就讲一个书生十年寒窗，为了考取功名，他的妻子每天不断的送米线过去，终于有一天累了晕倒了，把东西摔掉了，她的老公为了报答他的妻子，最后把米线和菜全部都放在了一起，没有想到这个米线比原来的还要好吃，所以在云南孩子满月要吃

33、过桥米线，表明这个孩子长大了有出息；结婚的时候要吃过桥米线，表明她的老公有出息、妻子贤惠；老人六十岁要吃过桥米线，表明他的子孙后代多么多么的好。就像王老吉一样也是通过故事，讲的是原来有一个叫王吉的医生，他自己在治疗的过程当中，他就有了这个降火的功能的汤，有一天在海南地带大量的一种感冒，很多的药都治不好，最后王吉把他的这个配方做成的这个汤，让这些人喝完以后就都好了，于是后来王老吉大家都知道了。所以我们要用故事介绍你的产品，老师再重复一遍：不会微笑不要开店，不会赞美不要开口讲话，不会讲故事不要去做销售。这是我们讲用语言展示产品。第二个讲我们可以用一些示范来做，第一个叫体验式的销售法，我们很多人把它

34、称之为体验式的营销，比如我们现在经常去沃尔玛当中，他卖的那个吃的，切成小点小点的摆在一个盘子里面，旁边都摆着牙签，目的是什么？就是要让你去尝一尝，让你去了解一下。比如说我们去买衣服的时候，小姐们经常跟我们讲：老师你试一试，不买没关系，你试一试。这些都叫做体验式的营销。日本有一个买菜刀的销售人员，按道理来说那个不好卖啊，但是这个销售人员懂得菜刀要找对人，卖给家庭主妇，家庭主妇一般10点以前她基本上就把菜买回来了，这个时候去找那些家庭主妇，他们一定是一个人在家，于是他敲开了那些家庭主妇的门说：“我把我这个菜刀留给你，如果好用的话你就留下来，不好用的话，下个礼拜我再把它拿回去。”这些家庭主妇想：反正

35、也没有关系啊，留给给我用，又不出钱。于是这些家庭主妇就用他的刀，他们用了一个礼拜，早就已经适应了用他这个刀，所以99%都买了他的单。所以在座的亲爱的家人，你在卖产品的时候你懂得体验式营销吗？第二个办法叫做对比示范法，我女儿养了一条小狗，有一天我带着女儿去买狗粮，一种狗粮比另外的狗粮高出3倍，我说：凭什么这么贵啊？人家立马就做给我看，他就把那个狗粮舀到这个小碗里面，碗是一样大的，弄的也是一样多，最后他就把水掺进去，那个贵的狗粮立马一下就发了起来，比那个普通的狗粮最少大了3倍，他就问我：“老师，你到底是要普通的，还是要这种贵的3倍的呢？”后来我一想，是呀，它贵了3倍是因为它发起来，吃了以后起了3倍

36、的作用啊，最后我买了那个贵的狗粮。所以在座的家人，你在销售的过程当中你懂得像这个样子做对比式的销售法吗？去展示你的产品吗？第三个叫做表演式示范法，美国有一种胶水，他做了一个广告，但是它很夸张，他为了讲他的胶水有多么的好，多么能把东西粘在一起，于是他就拿了一个小伙子做实验，在这个小伙子的左脚上面滴三滴，右脚上面滴三滴，把他倒挂在梁上，然后他们就通过这样拍下来，然后放在大街小巷都是，后来人们觉得这个胶水也太粘了嘛，一边滴了三滴，居然能把人倒挂在梁上，所以他的产品贵是对的，因为它的粘性比较好，叫表演式。就像我刚才讲的，他用锤子去敲玻璃，他也是一种表演式。第四叫做参观你们公司、工厂，我在云南做总经理的

37、时候，云南红红酒卖的非常好，因为他们经常跟企业家打交道，他就请我们这些企业家朋友们去参观他造酒的那个厂，那我们去看他的葡萄跟别的葡萄的不相同，是没有籽的葡萄，参加玩葡萄园以后，又要去看他们做葡萄酒的过程，要去看葡萄是怎么发酵的，从那以后，喝红酒我只喝云南红，我再跟大家讲，蒙牛现在他可以让人去参观制奶的过程，当我们上一次公司组织去蒙牛参观，然后听了牛根生牛总讲了一下：如果你不喝牛奶，你的骨头里面有多大的缝，35岁里面的缝更大，45岁以后更大，我吓坏了，后来我就天天喝牛奶，只喝蒙牛我们行动公司目前有14个分公司，分公司里面我们都可以要求我们的客户来参观我们的晨会，参观我们的夕会，一旦他愿意早早的来

38、参观晨夕会，他接受了带着团队来了以后，我们接下来再来谈单，再来谈上课，那比较容易的多，所以亲爱的家人，你在展示你的产品当中，真的还有很多的方法，还是那句话：价格于脑袋相连，价值与心相牵，贵要贵的有理由，我们很多人卖产品，只会就产品而讲产品，我们不但要用这些方法来展示你的产品，还要懂得讲产品多么的来之不易，比如说老师跟大家举个例子，老师身上这件衣服值多少钱，肯定很多人猜，根据老师的收入，它要2千3千，我不告诉你多少钱，我现在给你讲一下，我这件衣服全世界只有两件，一件是戴安娜生前穿过，现在在博览馆里摆着，另外一件就在唐朝老师身上，你觉得值多少钱就值多少钱，它叫无价之宝。所以还是那句话，老师送给你们

39、，即便你卖的是鹅卵石，也要懂得用天鹅绒把它包装起来，千万不要客户说太贵了，你说我也觉得贵，卖不好是应该的，卖不好是理所当然的。接下来我们讲当你展示完产品以后，客户会有疑议，就是有反对意见，有反对意见非常好，各位我们讲：嫌货还是买货人，有反对意见证明你有销售的机会，当没有反对意见，与我无关的时候，看完我走了，我连看都不看，你没有销售机会。那么同时有一句话，他们讲上医治未病，什么意思？最好的医生是首先预防他的身体，不要让病出现，他讲的是一种预防，他讲了一个故事，讲的是扁鹊，扁鹊治病很厉害，别人就说：“扁鹊你好厉害。“扁鹊就说：“我不是我们家治病最厉害的那一个，最厉害的那一个是我的哥哥，我的哥哥会通

40、过察言观色，会通过你最近的气色，会通过你最近吃了什么东西，就会知道接下来你会有什么病，所以在病没有出现之前，他已经做了预防。”我要说的意思就是我们在座的亲爱的销售伙伴们，客户有疑议正常，但是你要懂得预防，懂得上医治未病，也就是说在你还没有拜访客户之前，你要想好客户有可能有什么异议，那么你要做出10句客户的异议，每个异议下面要做一个见证，讲一个故事，原来某某也跟你一样，最后怎么怎么达到了什么效果，每个异议下面我们要有三种话术来回答客户，如何要把它解决掉，首先要预防出来，要把它解决掉。那么老师这里讲客户有7种异议，7种抗拒，第一种抗拒就叫需求的抗拒，可能我现在没钱买，可能我不要，当然最主要除了这1

41、0句话以外，销售伙伴最主要的是要了解，客户的异议是真是假，真异议可以解决，假异议不能解决，那么要辨别出真假，老师教你一句话就可以了：如果我能把你刚才说的问题都解决掉，那么我想请问你，你会成交吗？只用这一句话。如果我能够在3点以前送货，那是不是现在我们就立马可以签单了；如果这个价格可以像这样走，是不是我们现在就可以签单了。你通过这个方法，立马就可以识别到客户的真和假，但是我们的销售伙伴，根本就是眉毛胡子一把抓，根本弄不清楚客户说的是真的假的，就盲目的相信，就认为就这样了他就不买了，所以我们要分辨的出真和假。第二个异议叫价格的抗拒。第三个抗拒叫产品本身的抗拒，可能是你的功能，可能是包装等等。第四个

42、抗拒叫做购买时间的抗拒。第五个抗拒叫销售人员本身带来的抗拒，可能销售人员形象不好啊，我就不喜欢你啊，买的是感觉。人们都说不要以貌取人，但是每个人都在以貌取人，你站在客户面前只有6秒钟定位，第一次的印象只有一次，所以你要随时随地给客户的感觉你是一个好产品，就这么简单你是一个好产品，这就是我们讲销售人员的异议。如果你的管理者已经发现销售人员有异议了，客户没有什么，那你就要换销售人员，换人为他服务。第六个是服务的抗拒，他在我们这原来买过，听别人说过我们的服务不好，那你就要针对这个事情怎么来解决，最后一个就是他支付能力的抗拒，比如说有些可以慢慢的付款，先付30%最后做到什么程度可以再付30%，最后3天

43、之内可以把剩下的钱把他补掉，这是7类客户的抗拒，我们首先要分清楚客户到底属于那一类抗拒，就是老师刚才讲的，你一定要运用最后那一句话问，如果我把这些事情都能解决，请问你今天就会接受我的建议吗？如果我把这些事情都解决掉，要么今天你就可以买单吗？我们讲真抗拒能解决，假抗拒难，所以你一定要通过最后那句问话，找到客户真正的抗拒到底是什么。待添加的隐藏文字内容1处理抗拒有四个步骤，第一个首先要懂得聆听他的抗拒到底是什么。第二点我们要重复的说一遍，您刚才讲的是送货的问题吗？你刚才讲的是服务的问题吗？你刚才讲的是价格的问题吗？当你说到价格贵的时候，证明你对我的产品还是有兴趣的，你赞同吗？那么你认为价格贵，我想

44、请问你：你是跟谁做比较呢？你只有通过这样不断的问、不断的问，才能真正的问到客户最深层的抗拒到底是什么。第三个步骤就是对客户表示理解，我理解你的心情，我了解你的心情，我知道你要说什么，我知道什么什么，同时什么。第四点当你通过这些方法了解了以后，最后来回应客户的这些问题。最后一个我们讲成交，所有的一切都是为了成交，如果没有成交，你不可能帮助到你的客户；如果没有成交，销售人员就不可能让自己的经济状况良好；如果没有成交，企业就不可能有利润。所以销售是企业当中的第一个生命线，销售人员是企业当中的活广告；销售人员是企业当中的加盟商、联盟商，企业无销售是没有用的。人们讲只有步兵的胜利才有战争的胜利，步兵就是

45、我们公司当中的销售人员，那么不管你做所有的一切，最后都是为了成交。我们云南有个公司，是一个销售公司，他卖房地产的，他的业绩非常好，我们就问他：“你为什么做的到？”他说了一句话叫：“死缠烂打。”说的好听一点叫：“咬住青山不松口。”他有本事只要你说一句话，他就让你说十句话，只要你讲的有兴趣，他怎么都要让你成交，你有200块钱吗，如果你死活把他留下来；200块钱没有，你身份证在吗，把身份证留给我；身份证没有在，你的包可以吗？把你的包留给我。都是用这种办法“死缠烂打”“咬住青山不松口”，任何时候都要懂得说，现在可以签了吗？现在就付款可以吗？现在咱们就签合同可以了吗？现在就怎么怎么可以了吗？所以在座亲爱

46、的家人，你自己在做销售或者你要管理团队，你一定要写出20句，让你员工现在就让客户大款的话术出来。你看我已经服务了3个月，现在我们就签单可以吗？现在我们就签合同可以吗？你看我们现在就把这事办了可以吗？任何时候都要讲。实际上真正的成交的秘诀就是敢于成交。很多销售伙伴为什么不敢成交？第一对产品没信心。第二不了解客户的需求。第三自己恨钱和前途，说的难听一点，就是恨钱和前途，他才不敢去成交啊，所以成交的秘诀就是我们要敢于成交，咬定青山不送口。我们从头到尾做销售的目的是什么？成交，成交就意味着利润；成交就意味着对客户的帮助；成交就意味着你的家庭状况良好；成交你才能给到你的家人更好的生活品质；成交你才能够为

47、父母养老；成交你才可能买得起自己的宝马车；成交你才能买的上你的房子；成交才能娶得起媳妇；成交才能够让你的孩子去更好的学校学习。为什么不敢成交？永远要问你自己：为什么不敢成交？到底哪里出了问题？这是我们自己要做的，必须做的。一个销售人员还是那句话：什么叫能力？能力就是体现出来得到结果的那个玩意儿才叫能力。每个月问你自己：你成交了多少单；每个月问你自己：你过的什么日子；你不要以为那个单、那个钱是老总发给你的，你要把你自己当作人生的总经理，你是在为自己工作，你不是在为别人工作。你要学会问自己：我到底想要过上什么样的日子？我这一生到底要如何来度过？我们要学会给自己一个梦想，给自己拟定一个目标，有了目标

48、没有用，我们要把它转化成行动。我们首先最少不说别的，我要知道我5年后到底干什么，就从自己现在收入，了解自己此时此刻在哪里，5年后的目标怎么定？每年以10%到25%你收入的上涨，来拟定你自己的目标，把这5年的目标分到3年、分到1年，一年拆分到12个月，12个月分到4个周，4个周分到每一天，每一天转化成自己的行动。比如说我一年我要最少要做200万的业绩，我才能达得到我自己的收益，或者是240万好算，那么这240万我们要拆分到12个月，每个月就是20万，一个月有四个周，每一周就是5万，假设你上5天班，每天就是一万，那么你就问你自己，就打平均一个客户成交就是一万，算你自己的销售循环，算你自己必须要找到

49、多少的潜在客户、目标客户，打多少通电话才有一次拜访，拜访多少次才能成交一个单。假设你原来你要拜访5个，才能够成交一个，那么你在拜访的以前，你最少要有5个商谈，才有可能会有这样一个成交的。最后你再来看，可能你要打上5通，才可能有这么一个，你自己要算了在一起有多少，你最少要75个，才能真正成交一个单，什么意思？你要拜访5个成交一个，找到5个商谈的机会才有一个拜访，那么打5通电话才能有一个商谈，3个5乘起来是75，你最少要有75通电话，才有可能成交一万，所以你要把你的目标细分下去，根据你自己的销售循环，根据你自己原来做客户的规律，你要找到我每天打多少通电话，才有一个商谈的机会；我要商谈到多少个，我才能有一个真正的去面谈有意思的；我要找到多少个对我的产品有意思、有想法的，我才能成交一个单，我们只有不断的向这样去做，找到自己的一种规律，找到自己的一种销售循环，才能够更加的容易成交。接下来我们讲最佳的成交机会是什么时候，第一个向客户介绍了产品重大利益的时候，已经打动客户心的时候可以成交了。第二个当你已经非常的圆满排除了客户的抗拒的时候。第三个当客户出现了购买信号的时候。那么购买信号分为3种，第一种叫语言的信号。