销售人员培训讲义.doc

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1、工作人员培训讲义了解我们的公司北京华科飞扬科技有限公司成立于2005年3月17日；北京华科飞扬科技有限公司自2005年8月一直在亚非大厦办公；北京华科飞扬科技公司从没有更换过企业名称并且永远也不会更改名称。北京华科飞扬科技公司全部为80后员工。北京华科飞扬科技公司是一个群体，我们所有的同事都在这个群体里工作。北京华科飞扬科技有限公司遵循自主的原则，希望有独立的人格独立的个性的同事。所有同事的努力是为了这个群体以及个人。北京华科飞扬科技公司保持自己独特的个性和特色，从不归属到任何一个行业和组织里。就如我们的同事一样，有自己独立的人格和个性。我们希望我们的同事能对公司的发展提供建议并为之努力，并把

2、公司当成自己生活的一部分，能融入其中，能在这里实现自己的人生价值。华科公司坚持走自己的品牌，视品牌为自己的生命，努力发展自己的产品体系。华科公司的主营业务主要是非线性编辑系统、存储管理系统、演播室建设等。华科公司目前有三个商标，极速、Qedit、ADS极速和Qedit是极速非线性编辑系统的商标ADS是磁盘阵列和媒资管理系统的商标。华科公司的运行模式是坚持自主品牌、坚持自己特色、努力发展独一无二的产品体系和公司文化。这就要求我们的同事需要融入这种文化，确实领会品牌对于一个单位的深刻意义，品牌对于定价权的意义，因为只有掌握定价权，我们才能够不受制于人，才能立于不败之地。品牌是一个单位的灵魂，没有品

3、牌的单位就像是没有一个姓名的个人，只能是一个代理人的外在表现。品牌代表了公司的文化、产品的特色，品牌都是独一无二的。之所以要做到独一无二，就是不想失去定价权。代理的特点是受制于人，受人摆布，抗风险能力弱，无法发挥销售人员的创新精神，无法拓展销售人员的舞台。品牌就是概念，是一个被部分群体追逐的概念，只有一个概念变得流行和被社会的认可，概念下的产品，才有销路。因为品牌的唯一性，所以无论在哪里无论什么时候，只要有需求这个品牌的用户，我们就有市场。无论是什么单位什么个人，只要确定了我们的品牌，最终都会回到我们公司。即如一个政府单位，可能不知道我们公司，但认识我们这个品牌，在做预算计划的时候，选中了我们

4、的品牌。作为本公司，我们可能不知道，别的公司会去做这个项目，因为一旦计划好的事，一般是不会私自更改品牌的，所以经销商会需要我们的授权，需要取得我们的帮助。品牌的唯一性决定了我们可以充分保障自己的利润和利益。我们通过资质的要求，可以完善品牌的社会效应。华科公司的产品系统取得了国家的承认，获得了著作权，有权威部门的检测认可，获得了ISO9001质量体系认证，这是本行业很多公司不具备的。无论是我们销售人员在招标或者和客户沟通的时候，我们都有充足的自信和保证。资质的获得也可以让我们避免更多的竞争。譬如ISO9001质量体系认证，在编辑行业的单位里，获得认证的公司不会超过10家，加上自主产权的要求，我们

5、在资质竞争上的对手不会超过5家，而在这5家中，大部分是成立较早、公司规模大、产品价格高的单位，譬如中科大洋、成都索贝、北京新奥特等公司。我们的优势在于，我们可以竞争的资质是健全的，我们的规模小，对于产品的定价就很有优势。我们可以保持灵活的营销方式、不打常规的竞争牌，我们寻找竞争对手的弱点，可以各个击破。我们的弱点在于，我们的品牌推广力度还不大，品牌认可度在行业里还不高，相对于大洋索贝新奥特，我们属于不知名品牌，但品牌需要时间累计，我相信，随着我们经营时间越来越长，随着我们不断加大推广力度，随着我们不断完善产品，我们一定能比肩甚至超过以上单位，这需要我们的同事抱成一团精诚团结，不能妄自菲薄。我们

6、要树立信心树立远大理想和志气。作为一个公司群体，什么样的单位适合生存和发展、什么样的单位具有发展前途而长盛不衰，这在于一个企业文化。一个成功的企业，必然是一个团结的集体、一个充满朝气和自信的团体，必然是一个忘我的集体。我们能够在这个集体里愉快的工作，有保障的生活，能够获得充足收入、能够让自己不断进步实现人生的价值。当然，我们还是小公司，我们还不能够让我们的同事获得充足的具有高端的收入，但我们会朝着这个方向去走，会不断努力，而这些努力，就是同事们的努力。新的同事要了解我们的公司内涵。一个企业是属于集体的，不是属于某一个人的，这一点大家一定要深刻的理解，华科公司就是这样做的，我们公司要对没一位同事

7、负责，每一位同事要有一种在其位、谋其政，不在其位，也要谋其政的理念，公司和个人之间的关系是相互的。“公则平、廉则威”，公司会做到公平公正，洁身自好，不与我们的同事争利；每一位同事也要时刻考虑对公司负责，因为这是我们的集体，而这个集体不是那么苛刻和自私。一个人的成长是和我们的环境分不开的，一个好的环境、一个具有朝气的环境、一个努力争气的环境，一个开放公正的环境，会让我们不断进步，会让我们克服困难不断完美，我们既需要物质的收获，也需要精神的提高，而精神的提高会让我们获得更充足的物质。这两者之间是相互的，所以我们要养成一种不断学习不断进取、不断进取不断学习的习惯。一个公司也是这样。公司与公司的竞争最

8、后是胸怀的竞争、文化的竞争，而不是技术、产品的竞争。人贵为万物之灵，在于我们有思想。华科公司的文化是需要我们保持独立之思想独立之人格，而不是奴化愚民，我们每位同事要具有独当一面的能力，要有独立的工作主见，不要人云亦云随波逐流，不要被人鞭策，应该自己鞭策自己。华科公司渴望和一流的同事共事，而一流的人才就是资源放对了环境，“橘生淮南则为橘 生于淮北则为枳”，我们不断创造这个良好的环境。我们要确切明白我们现在的单位情况，要知道我们还是小公司，要明白我们还有很长的路要走，要克服很多的困难。这些离不开同事的努力。要低调做人高调做事，事在言先，一言九鼎，养成不屈不挠锐意进取的心态，要踏实工作、务实待人、诚

9、实待人，树立信誉。华科公司不想只做一个永远的小公司。就如一个人一样，我们需要我们的人生不断进取不断上一个新的台阶，直至到我们人生的巅峰。华科公司希望通过我们的努力，成为一个长盛不衰永葆活力，被业内认可、被业内尊敬的公司，我们需要说话的权力，需要说话的分量，说中国的企业的平均寿命是2.6年，我们已经走过了7年，我们还要走20年、50年，直到我们这一代人在这里光荣退休，我们就等于完成了我们这一代人的使命。我们7周年是这个样子，大家可以想象17年后会是什么样子、27年后会是什么样子、37年后会是什么样子？只要我们不停住脚步，生存的时间越长，我们就会越强越大，时间会让我们的竞争对手一个个的淘汰出局，最

10、后留下了我们，我们就是胜利者。华科公司追逐利润，但不能唯利是图；我们追求打败对手，但不能损人利己；我们希望做大做强，但不能急功冒进，因为“欲速则不达”。这是单位的文化，企业的生存之道。北京华科飞扬科技有限公司是所有同事的集体。任何一位同事都有针对公司的诉求权、抗争劝、建议权；任何一位同事都可以为了维护自己的正当权益而履行以上权利！北京华科飞扬科技有限公司所从事一切的正当商业活动，必须建立在维护公司每一位同事所承担的社会和家庭责任义务。我们有职责之分，无高低之别；有功过赏罚，无论资排辈；同事之间当相互关爱而富有人情，当相互协作而和衷共济！我们所追求的就是被世人尊重认可、生活幸福、工作愉快，并且持

11、之以恒！公司理念精神：踏实做事 务实做人方针：信誉、诚实、自主目标：成为百年名企企业LOGO 华科飞扬的企业标志，她不仅仅是首字母“H”的简单变形，更代表了奔跑与飞翔的精神，象征激情的红色彩带把一个个志同道合的年青人凝聚到了一起，环绕的勾弧并非为自己加冕的光环，而是一条淡化了起点与终点的成长道路，因为我们更注重的是前进的过程，火红的彩带又如领航的翅膀带领这个充满激情的团队沿着这条既定的路线奔跑飞翔。春华秋实勤科技，天空无限任飞扬。唯有挥汗耕耘、勤研科技，才能获得丰收的果实。个人与团队的成长是相辅相成的，公司为员工提供了一片展翅的天地，而全体员工的振翅也必将引领公司到一片更为广袤的天空里驰骋飞扬

12、。公司未来五年规划蓝图总经理营销系统技术中心运营系统项目部部技术部研发部财务部商务部行政人事部市场部销售部售前支持售后服务销售二部销售一部采购部销售人员培训讲义销售人员是企业的直接效益创造者，是企业走出去走上去的一个核心团队。一个企业如果没有一支强大的销售队伍，企业就是有名无实。企业的运行和发展有销售部门直接支撑。一个好的销售团队是企业的最根本的发展和运行的保证。销售人员进入一个企业的门槛普遍较低，或者很多企业的销售招聘，都对销售人员放低姿态。销售人员的工作能力和学历并无多大的瓜葛，阅历、经验、悟性是销售人员的核心素质。对社会的感悟、对人生的透彻、对流程的控制，是高层次销售人员必须具备的素质。

13、一个好的销售人员必然是一个心理学家、文学家、策划高手、逻辑辩论家、哲学家等等。销售人员并不需要多少亲自操刀动手的能力，但面对我们的销售对象，我们必须有深刻的体会和理解，包括销售人员对自己销售的产品、服务、技术以及我们的客户。销售人员必须具备人情练达的心里特质。销售人员善于运用自己的行动、语言和修养，去解决问题，而更多的是靠人格魅力。所以说，销售产品，其实就是销售自己。能让客户认可自己销售的产品，首先就要让客户认可你自己。如何才能做好销售？如何成为一个销售大师级的人物？如何一步一步的提高自己的销售境界？如何在竞争激烈的销售市场胜出？这是每个销售人员必须要考虑的问题。每一个销售人员的成长和成熟，都

14、是在自己付出了很多汗水和失败的基础上；因为销售人员就如前面说的，最重要的是阅历、悟性。没有实际的一线销售经验，没有一线的竞争感受，没有对问题的深入思考和总结，没有对自己的产品的感悟，就不能做一个合格的销售人员。销售人员其实是一个大百科全书式的人物。销售人员所要掌握的技能、知识、经验，是庞杂复杂的。销售人员和技术人员的区别在于，技术人员只是解决自己的业务领域的具体问题，但销售人员所面对的问题，在每一个客户那里，都是不一样的，甚至是跨领域的。销售人员要面对各种不同的人和物，要去解决没有一套先前有过成功解决方案的问题，并且这种问题可能是突发的没有可预测性。销售人员参与销售工作，不需要具体的技能，但又

15、要掌握无所不包的技能，包括谈判、财务、心理分析、法制合同签署、和不同的人不同的领域接触、策划、语言和文字表达等等。一个好的销售人员不仅仅追求签署合同，还要追求利润最大化，同时还要稳固好与客户的关系。销售人员基本的工作就是签署合同。为达到签署合同的目的，销售人员需要开拓客户（开拓能力），认识客户（公关能力），维护客户（社交能力）。一个好的销售人员应该同时具备这三种能力，既可以在陌生领域开天辟地，又能够在客户面前展现自己的魅力成功签单，还要和客户保持长期的交往和交流。缺少开拓精神的销售人员，就像弯弓而没有箭，；缺少公关能力的销售，就像是有箭而没有弓；缺少社交能力的销售，就像是砍伐森林而不去播种，森

16、林会越来越少，直到无木可砍。很多销售人员只知道一味的去公关客户，而忽略了对新客户的发掘和对老客户的维护。销售的最好结局就是不是一个人在战斗，而是依靠自己的以上三种能力，让很多人帮你去战斗。一个老客户可能短期内再也没有成交的渴望，但老客户带给我们的影响力是不可估量的。销售行为上有一种说法就是一个成功的客户可以影响他周围的25个客户；反之，一个失败的客户也会影响他周围的25个客户。成功的销售人员不是简单的签署合同后就没事了，事实上很多时候，这才是这一片市场的开始。销售人员依靠以上三种能力，实现在自己的区域或行业形成一个网络，客户之间形成一个网络互有影响互有陪衬，从而销售工作会越走越顺越走越宽。销售

17、决不能让自己的销售工作越走越窄直至无路可走。往往一个失败的案例，即使挣了钱，那也只是短期的盈利，对于长期的这种影响，不仅仅是对销售人员心理的影响，还有对区域客户或者行业客户的影响，这种影响的损失是巨大的。第一节 销售人员的技能（1）销售人员的基本要求：销售人员虽然主要是靠语言来说服自己的客户购买自己的产品，但语言因素并不是全部。一个好的销售人员需要具备大百科全书式的素质，包含表达能力、策划能力、心理分析能力、良好的亲和力社交能力等等。A：表达能力。任何一个客户，都喜欢和说话有深度有节奏有情理的人交往，都喜欢和那种语音清楚圆润、有力、标准的人打交道。就像演讲一样，演讲的人有很多，打动人心的没几个

18、。高明的演讲人士必然是说话铿锵有力抑扬顿挫时而严肃时而活泼，能搅动全场的氛围，还能够引经据典侃侃而谈，用一种最通俗的语言说出最复杂的事情。相同的问题在高明销售和普通技术人员的嘴中，能引出不一样的效果。销售人员在解释一件事情时候，会考虑到客户的接受程度，所以总是能够用通俗易懂或者形象的比喻，来达到共识。而技术人员全然不顾客户的真实水平，用专业晦涩的专业术语来解释问题，这等于没讲，因为客户不懂。譬如，视频接口的问题，技术人员会说我们这有复合、SDI、分量等所有接口，而销售只需说，我们这是全接口，能兼容所有的设备就可以了，客户不懂什么是复合分量接口，但客户懂兼容性越好，设备就越好的问题。技术人员说我

19、们的软件特技实时性很好，客户不晓得实时性是个什么东西，但销售人员只需说，我们想做什么特技，特技立马能够实现就可以了。技术人员说我们有RS422接口，客户是不懂的，我们销售人员只需说我们这有遥控接口，客户就会懂了。这种表达因人而异，高明的销售人员总是能够察言观色判断客户对自己需要购买的产品的了解度，这点非销售人员很欠缺这方面的能力。销售人员判断出客户的真实水平以后，就能抛砖引玉娓娓而谈。一个高明的销售人员是不会被客户牵着鼻子走的，更多的是自己引导自己的客户追随自己的思想。所以表达的主要结果是要客户认可自己追随自己。我们很多销售人员总是像面试一样，客户问一个问题，我们答一个问题，没有互动，更没有引

20、导客户。高明的销售人员总是在不经意间把客户的思想天平靠在了自己的一边。一个销售过程的开始，可能是客户来咨询我们的产品，我们的销售人员应该善于倾听，并且理解客户的基本想法以后才提出自己的建议，在销售过程实施之中，应该让客户更多的认可自己的意见，所以说销售其实不是卖，是帮助客户买，这个帮助客户买的结果，就是我们表达所取的作用。如果一个销售过程最终实现了客户对我们的产品、建议、方案认可了，基本这个项目就成功了。还有一些客户本身已经有了方案，可能是别的单位出的方案，碰到这种情况，就更需要我们销售人员找出其中的缺点，并且通过自己非常自信的表达和阐述，有时候也是可以翻盘的。譬如我碰到的一个客户，给我提供了

21、一个方案，是一个松下50M的摄像机加一套EDIUS NX的非编，要知道，NX的非编是不能兼容50M的文件格式的，发现这个问题后，我就很善意的告诉客户，这个方案有问题，我说出了问题，当然，客户刚开始是不信的，他很可能认为我们是在找茬。但我不会去攻击我们的竞争对手，我只是一直说，对方是不是搞错了，因为专业单位不会做出这个方案的，客户将信将疑。后来一次客户给我打电话问我，那种非编兼容50M的摄像机，我基本就知道，他问了对方的销售商，对方的销售商可能和他讲了确实不兼容。从此，这个客户认为我很专业，很显然我们最后有了成交。表达的方式有很多种，针对我们的竞争对手，我们不会去直接攻击，但我们可以对事不对人，

22、一定找出对方的热点，用一种婉转的旁敲侧击的方式，去解决竞争对手。这表明了我们的素质和涵养，会赢得客户的尊敬和认可。表达能力的提高，需要我们销售人员具备广泛的知识。所以说销售人员是个大百科全书式的人物，是一无所能但又无所不能的人物。说一无所能是说我们销售人员很多没有熟悉的可以谋生的一技之长，否则也不会做销售。说我们无所不能，是因为我们销售人员，只要是高明的销售人员，无论是买电脑还是卖大米还是买机械，我们总是能很快融入到我们的行业里去，成为一个电脑销售员、机械销售人员、大米销售员。我们销售人员还会接触官员、老师、学生、工程师，各色人等，我们总是能够和他们找出共同话题，总是能对一些事略知一二，这些知

23、识的储备，是很重要的。就像我们以前和天津大学做生意，负责老师是政协委员，知识面很广，说东道西，天文地理古今中外，什么都都懂一点，要是我们对这些一无所知，我们该怎么表达呢！表达不仅仅是语言表达，我们的眼神、肢体语言、写作，都可看做是一种表达的衍生。这和演讲一样。高明的演讲人士能图文并举，眼观八方但又很能用眼神交流，各种手势的搭配，能将现场气氛推之高潮。而不善演讲的人，显得木讷，没有眼神的交流，浑身也丝毫不动，无法激起人们倾听的欲望。高明的销售人员会将语言、眼神、肢体语言恰到好处的搭配，能迅速的进入客户的内心，能迅速的让客户认可信任自己。所以说销售人员要不断提供自己的表达能力，要锻炼自己的语言能力

24、，要锻炼普通话，要大声说话锻炼自己的底气，要不断学习看书，提高自己的综合素质，而综合素质的提高也即是修养的提高，任何一个人都愿意和雅致、风度、健谈的人士做朋友做交流。古人说大智若愚大巧若拙，我们说要提高我们的表达能力，并不是叫我们油头滑舌巧舌如簧，是要我们说出最简洁最有用最实用最能打动人心的话。事实上很多高明的销售人员在现实生活中，话并不多，但每讲出的话，总是有理有节字字珠玑。像中关村的柜台销售，那是很普通的销售员，那种唯利是图虚假伪善的眼神、那种阿谀奉承的姿态、那种欺诈坑蒙的心态，不是一个销售人员所要学习的。（2）策划能力。古人说，无商不奸。现在人很多误解了这个意思，是说商人都很狡诈奸猾。其

25、实古人的意思是商人都是有手段有谋划的，这奸的意思应该是计谋、计划、手段的意思。商人为了获利，把一件10块钱的东西要卖成20块钱，自然要费一番心思，需要把这种产品重新包装啊重新描述啊说出它的更多的优势啊，这才有价值增值的效果，这其实就是策划。 我们做销售的需不需要策划呢？很多人认为，策划是市场部的事，市场部策划了一个营销活动，我们销售人员具体参与就是了。但不尽然，一件相同的产品，在不同的销售人员手中，会卖出不同的价格，销售人员的天职就是利润最大化，但为什么会有不同的结果？这不是骗的结果、不是蒙的结果，其实就是策划的结果。策划有很多方面，譬如语言策划、方案策划、竞争力的策划等等。我们知道，销售人员

26、就是卖东西卖服务，所以客户会关注这东西值多少钱。高明的销售人员是不会让客户知道这个东西的真实价值的。销售的策略方面，价格竞争是最为低端的一种销售，高明的销售不到万不得已，不会在价格上竞争。就像一个爱马仕的包和一个国产的包一样，国产的包200块一个，爱马仕20000一个，为什么人们明知道这东西值不了那么多钱还有那么多人去买呢？中国人的做生意的产品和外国人为什么价格差这么多呢？我们销售在销售产品时候，特别是我们这个行业，技术性比较强，需要给客户出具方案。这就涉及到方案策划。刚才前面讲了，我们和客户表达的时候，是要通俗易懂简洁扼要。做方案的时候，是相反的，其实我们做方案的目的就是报价，不需要让客户明

27、白什么。所以说方案的策划是需要化简为繁的，我们做出的方案只需要让客户看明白价格就可以了，不需要他看出其它的东西，能用英文列表的，我们就用英文列表，能用专业术语的，我们就用专业术语。另外，有可能客户会拿着我们的方案给我们的竞争对手看，我们也要防着我们的竞争对手看明白这些，我们就是要让他们看不明白，只需要看价格就可以了。所以什么叫高科技，不懂的就是高科技。你不懂，你就无法掌控价格，就无法知道我们的底细。这对于作为很多经销商的中关村是不一样的。中关村的很多经销商的销售模式可以说是很低级很粗糙的。一台电脑，CPU多少钱，主板多少钱，内存多少钱，一项一项的列出来，最后多少钱，客户还会问CPU能不能降下来

28、，又说别的地方CPU便宜一些，客户总是在这些配件上一家一家询价，然后寻到最低的价就希望有一家单位用最低的价装配一台电脑，搞的现在的中关村买电脑的一台智能赚个1、2百，那还赚什么钱呢！所以说这种销售模式对于我们的销售能力的提高没有任何用处，甚至是一种害处，因为在以后的生意过程中，我们要是养成了这种习惯，我们的利润会越来越薄。 其实策划的过程就是语言修饰的过程。我们销售人员不需要参与到产品的具体包装中，但必须学会对于解决方案的文字包装。古人说知己知彼百战百胜，所以不能让别人让我们的竞争对手充分了解我们，我们要保持神秘，要保持唯一性，我们要善于总结自己的产品，找出我们的特点，就像田忌赛马一样，我们只

29、需要拿我的优点来和你的缺点比对，不和你的优点比对。避免你的长处，发扬你的短处，发挥我的的长处。一个单位也一样。成功的单位总是有其独一无二的地方，就因为有了独一无二，所以所向披靡，无人能敌。这一点在品牌上很重要。品牌就具有唯一性。 策划的过程是对产品熟悉的过程，是一个不断提炼不断总结的过程，是一个对竞争对手知己知彼的过程，策划需要我们有很独特的语言写作功底，有独特的理解角度，需要对整个行业的了解，还要对客户的深刻认识，只有打蛇打到七寸上，才能收到事半功倍的效果。汉字具有其他语言无可比拟的优势，可以做到模棱两可多方解释的结果，也可以字字珠玑准确表达我们所要说的意思。策划也表现在表达上，其实一个好的

30、表达，就是一个策划，我们能说出别人不能说出的东西，能提出别人不能提出的建议，都是策划范围。C心里分析能力。对于客户心里的把握、甚至竞争对手心理的把握，也是销售成败的关键。这种心里分析能力需要我们具备卓越的社会阅历和综合知识储备。如果不能了解客户的真实心理和竞争对手的真实心理，我们就会说错话办错事。能正确分析客人的心里，表明我们就是一个聪明人，而所有人都愿意和聪明人打交道。正确掌握客户心理，会让客户省去很多麻烦，也会给人一种心思敏捷、精明干练的印象。谁不愿意和心思敏捷精明干练的人打交道呢？就好比一个下属对待上司一样，好的下属只要看到上司一个眼神一个手势就知道上司要干什么做什么说什么，他总能够察言

31、观色见风使舵，而销售就要具备这种察言观色见风使舵的能力。如果一个上司叫下属去做事，非得要说的清清楚楚下属才能干好甚至干不好，要这样的下属干什么呢？我们做生意的时候，就要把客户当成我们的领导，领导交代的事，就要竭力办好，领导忙，可能交代的简洁不周全，我们也要根据领导以往的特点做出正确的选择，想想，要是我们干对了事说对了话，领导会怎么想？要是我们总是误解领导的意思，我们是不是死的很惨。其实心理分析能力并不是让我学心理学，心理学只是一种理论，并不能对我们的生活或工作有实际的作用。心理分析能力其实是我们工作生活之中的一种对人对社会的理解，是阅历是经验，心理分析能力的提升，只能是在社会上生活中不断总结不

32、断取得教训，所谓吃一堑长一智，这个智，就是心理能力的储备。所以销售人员需要不断的去接触社会接触人，不断的接受挑战甚至挫折，只有在挫折和挑战中，才能学到东西。这也从一个方面说明，挫折是一笔财富，是人生成长的一个垫脚石。在不断挫折和被客人拒绝当中，我们慢慢成熟慢慢长大。直到我们变得稳重、内敛。但事情有两方面，我们可以分析别人的心理，别人也能分析我们的心里。如果我们被别人看的透彻明了，就等于我们向别人敞开了家底，我们有什么想要做什么，别人会一清二楚，这对我们的工作会显得很被动。要让我们深刻的理解别人，同时还要别人不能掌握我们的底细，这是需要我们销售人员不断提高我们的修养不断锻炼自己，让自己宠辱不惊，

33、处惊不乱，处乱不慌。我们经常去中关村买东西知道，即使销售人员说自己真不挣钱真的很无辜的时候，我们从他们脸上隐秘的笑容会看出，他不可能没有挣钱不可能很无辜。即使他们在叹息诉苦的时候，他们脸上丝毫的一些得意，都能透露他们的内心，说明他们的修养都还不够，不能掩饰他们的得意之情。古人说大智若愚，其实是说大智慧的人基本不会把自己的喜怒哀乐体现在自己的面相上，他的内心已经很强大了，强大到可以欺骗到所有人的眼睛。所以说，做生意的人心里有杆秤，而不是手里有杆秤，这算盘是要放在心里，而不是放在手上。我以前碰到一个客户，一直对我很拒绝，我们每次谈话，他都打哈哈，说不到实质的东西，我判断，他肯定有人再和他联系，而且

34、联系的不错，这中间必然有利益的瓜葛。所以一次晚上，我给他打了电话，我打算把自己的利润减少一半，减除的一般给他，我把我的意思说了后，他就说了，小王啊，没有必要这样，机会是公平的，只要努力，就不会白费，也没多说什么。等下次我去见他的时候，他很和善，还对我提出了一些建议，我知道我那晚说的话凑效了，从他的态度、说话和心情来看，我应该成功了，最后的结果是我们做成了生意，做了朋友，他还给我介绍了很多客户。还有一个案例，我们签了合同了，送设备了，客户当中的一个技术员总是笑呵呵的，不断的看设备，操作设备，然后他总提一些小问题，虽然问题小，但会很费周折，而他是技术员，领导不能不听，搞的我们的项目实施起来很麻烦，

35、其实这个我们一眼能看出来，是打理没到位，而不是真的有什么问题，就像一张桌子，我们提供的是黄颜色，他非要红色的，这事不会影响效果，但就因为一个颜色的问题，我们可能就要换掉一张桌子。我了解他的心里，随后送了一个小礼品，这事就解决了。我们销售人员要做到人情、利益都要到位，让他们不好说什么，不好意思拒绝我们什么，才是成功的案例。 我认识一位领导，不大说话，我似乎还很怵他，一直不晓得他到底是什么意思，不好琢磨。一次，我们一块喝酒，我们做销售的千万要记住，喝酒不能把自己喝糊涂了，即使酒醉，心里要明了。我们喝的很多，一喝多，他就话多，我心里是清醒的，他说了很多，我以知心话和盘托出，迅速渗入到他的内心，我发觉

36、他并不是个严肃不可亲近的人，也是个性情中人，我们能成为很好的朋友，我们像知己一样，我一直替他着想，是真心实意的替他着想，甚至在他没提出一些要求的情况下，我还是给了他一些好处，我就说，大伙都不容易，这个领导比较年轻，一说就说道心坎上了，我们也成了很好的朋友，生意自然也就成了。我们一位同事，做生意的时候，那位领导很小心特墨迹，我就和同事说，你这个客户没什么主见，想要好处，又要一本正经，他没主见，你不能没主见，所以你要强势一些，不能一味的退让，这种领导吃硬不吃软，你的话稍微一软，他就坚定了。你只要一硬到底，他就手足无措，就会听你的。事后的结果证明我们预测的是对的。领导想从我们这买东西，因为有好处，还

37、要装着和我们没有一点瓜葛，下属说什么，就要实现什么。我们很坚定，他也就不大好说，假如我们一味的听了他，这事会很艰难的去做。（3）专业技能。一个销售人员要是能卖出要销售的产品，必须具备对产品的全盘认识和深刻的理解，以及附带产品的各种优势。要认识到产品的优势，同时自己本身还要掌握产品的缺陷。认识优势，是让我们更快更顺利的销售我们的产品。认识缺陷，是要在销售的过程当中，力求避免这方面，从而达成交易。销售人员销售产品，传达的是一种理念、一种创新、一种对产品的热爱。如果销售人员一味的抱怨产品的瑕疵、抱怨公司对自己的销售过程帮助没到位，抱怨客户太挑剔，实质的问题是自己轻视自己的产品、和公司群体的沟通有问题

38、、和客户沟通有问题。销售人员只有充分的了解自己的产品、公司、客户以及竞争对手，才能有的放矢百发百中。就像笑傲江湖当中的令狐冲的独孤九剑一样，这种武功不需要你有多深厚的功力，只需要你发觉对方的热点，从而一剑封喉。所以专业技能的熟悉，能让我们寻找到我们自身的热点和优势、能发现客户的真实需求和心里，能发现竞争对手的劣势。专业技能不仅仅是技术问题，更是行业问题。我们不仅仅要掌握技术要点，更要掌握行业动态，了解其他公司的产品特点，在不断比较和总结之中，寻求突破。这些往往在招投标过程中，极为重要。一次，有个经销商给我们发了一个技术参数表，说他们要投这个标，问我们的产品能不能符合这个要求。对于这个问题，我觉

39、得有3个问题要解决：A：这是谁的标的？B：谁的标的的哪种产品？C:这种产品和我们哪种产品类似？有哪些技术配置？知道这三点，我们才能够针对客户提出最佳方案和最合适的价格。对于A，谁家的产品这个问题，需要我们借助网络查询和我们对行业公司的了解，有很多关键术语和关键词可以让我们很快知道答案。譬如，标的非编技术资质里要求有3C认证或者音频杜比认证，依据我对行业单位的了解，这应该是大洋的产品；标的非编技术里要求是MG系列板卡，那不用问，这是索贝的产品，如果非编标的技术里出现CANOPUS的字眼，这必然是EDIUS的产品。我们要善于在技术描述中或者资质要求中发现最为关键的语句或者关键词，迅速找出标的所有方

40、。这样时间久了自然就对产品和行业知识了解很多了。对于B，知道是大洋或者是索贝的产品，还要确定他们是哪一类哪一种产品。这往往可以从配置或者视音频接口上来判断，找出这些单位对外宣传的媒体，比对技术配置和接口配置，哪一种产品最相像，就基本可以判断是那种产品，我们基本也就知道了客户的真实需求以及大致预算。对于C，我们知道了大致的产品型号和价格，就可以对我们的客户提出具有竞争力的方案和价格。做到知己知彼百战百胜。关于几家产品的总结和比较，我已经有PPT文件可以参考，不用多说。关于专业技能，因为视频行业产品众多、技术庞杂，对于我们公司，我们侧重于演播室项目及后期编辑存储设备，但并不等于我们不需要了解前期或

41、者终端设备。视频系统是一个连贯的系统，任何一个环节的脱节，都会造成我们对项目的误解。譬如，某个客户说他需要高清编辑系统，如果我们不了解他的已有设备或者正要采购的设备的真实情况，我们很可能错误的认为，他的预算会很高。又一次，我的一个客户说需要高清编辑系统，我先是没给他提供方案，首先我要搞清楚他是什么性质的单位，有没有那么多的预算，以及他的前后期设备的配置情况，他说他准备配置一个198P摄像机。我一听到198P就像心里吃了定心丸似的，基本可以断定他的编辑设备不太可能是纯高清的系统，所以我就给了他推荐610，后来这个项目成功了，客户的预算是8万左右。（4）销售人员的工作态度一个销售人员要具备细心细致

42、全面的工作态度，不放过一个自己联系开发的客户，所有的客户都是一笔财富，不管这个客户有没有需求。我们销售人员要养成一个健全客户资料的习惯，每次联系的客户的结果和过程，都要有简单的纪录，一定要记住客户的名字和职称。一定要掌握客户的各种联系资料，免得临时抱佛脚。有的销售只有客户的座机号码，等到重要事情要做的时候，找不着领导，手机又没有，就给了别的客户有机可趁，我们只能是睁眼瞎。细心细致的工作，就是我们销售人员在开发维护公关客户的时候，不管哪一个客户，都要把每一次针对客户的要点纪录下来，要给自己的客户群建立档案。每一个客户都要份档案，档案里包括客户的姓名、职务、座机、手机、即时通讯方式、电子邮箱等等。

43、甚至客户的生日、客户的家庭电话等等，越详细越好，越详细针对客户的了解就越多，了解越多做事就越有把握。真正把自己当初客户朋友圈的一员，成为客户的朋友。这就是细致细心全面的销售工作。哪怕是自己节奏慢一些，这些都必须养成一个习惯。细致还体现在签署合同上。每一位销售人员在签署合同的时候，都必须仔细核对，确定货源，确定系统方案配置，确定价格，以免违约。（5）销售人员坚定的一些信念一、钱是给内行人赚的世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。四、带着目标出去，带着结果回来，

44、成功不是因为快，而是因为有方法。五、没有不对的客户，只有不够的服务。六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。关于修身修养 相由心生，改变内在，才能改变面容。一颗阴暗的心托不起一张灿烂的脸。有爱心必有和气；有和气必有愉色；有愉色必有婉容。 口乃心之门户。口里说出的话，代表心里想的事。心和口是一致的。 一个境界

45、低的人，讲不出高远的话；一个没有使命感的人，讲不出有责任感的话；一个格局小的人，讲不出大气的话。 企业跟企业最后的竞争，是企业家胸怀的竞争，境界的竞争。 看别人不顺眼，是自己的修养不够。 人的一生就是体道，悟道，最后得道的过程。 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。关于沟通 沟通必须从正见、正思维、正语、正精进、正念出发，才能取得一致有效的合作。中国人的沟通总是从家里开始的。 高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。 沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度。 影响沟通效果有3个要素：场合、气氛和情绪。 沟

46、通的3个特征：行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性。 沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。 沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。 沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。沟通没有对错，只有立场。 人际沟通,最忌讳的就是一脸死相。要学习亮剑中李云龙的笑。笑能改变自己，笑能给人以力量，笑能创造良好气氛，笑能带给他人愉悦，笑是成功的阶梯。六、关于营销 销售不是卖，是帮助顾客买。 所有营销在中国可用一个字儒来代替：儒人 + 需；佛人+ $。 企业只有营销才能实现利润，其他的都是成本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工。 让顾客连续认同你你就成功了。 顾客不仅关心你

47、是谁，他更关心你能给他带来什么好处。 顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。 拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。（6）具体的营销1，销售产品，就是销售自己，让客户认可你，产品才能销售的出去，这就是先做人后做事。2，销售人员要找对正确的用户以及负责人，会找的找一个，不会找的找十个，十个还不一定有用；3，销售人员要对自己负责的区域市场或者行业市场有充分的了解，这就需要销售人员在销售产品之前对该区域或者该行业做出充分的调研，有哪些潜在的客户，有哪些正在使用同类产品的客户，有哪些需要推荐影响的客户。4，充分的了解行业知识，充分的关注我们的主要竞争对手和主要的竞争产品。5，充分的了解我们公司的优势和产品的特点，熟悉价格体系。营销第一步：找对部门找对人。首先需要我们销售人员做的就是找到我们的客户。我们要理解客户和产品的关系，一个产品面对一个客户的时候，这个客户可能不止给我们带来一单生意，这个客户可能有很多部门，很多部门都有这种需求，所以一个产品针对一个单位，可能这个单位可以看做是几个用户的综合。当两种产品针对一个客户的时候，至少这个客户就可以看做是两个客户。如果我们把产品和客户的这种关系分清楚并竭力维护好我们的客户，我们的客户资源就是无穷的。我们找客户的时候