老鸟之路 料网文章 yibing跟进.doc

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1、从2007年踏上工作岗位，一晃已经六年半。工厂和外贸公司都待过，一路走来，从外贸业务员到业务经理，见识过形形色色的客户，碰到过各种各样的问题。我算是个工作狂，每天工作大概14个小时左右吧。我们这个行业，货值低利润薄产品杂，单个产品一个只有几分钱人民币，特别耗费时间和精力。回想起最初的一两年，已经不记得自己是怎么熬过来的。那段时间，马云的一句话让我特别有感触。马云说，你要有这样一个念头：只要你相信你是全世界最想做成这个事情的人，所有的困难将最终为你让路。当时我也是一直保持着这样一个信念，因此当时的几个潜在客户陆陆续续都做了起来。上大学的时候，我是那种喜欢折腾的学生。我不喜欢按部就班盯着自己的专业

2、学。当上一些实际用处不大的课，我都是在看别的方面的书。虽然我是国贸专业，不过我喜欢看些计算机类的，信息安全类，互联网，网站编程以及人物传记类的书。可能我兴趣比较广泛，而且动手能力也还好，后来有给本地的几个小的英语培训学校做过英文网站，再后来也兼职给一些网络公司做过网站程序。大学喜欢泡图书馆，还是继续看些杂七杂八的书。那时从一堆.NET 的书里翻到一本Google搜索引擎的著作，好像是人民邮电出版社的，作者是Google的结构工程师，写的很不错。从那之后，我就对GOOGLE产生了浓厚的兴趣，以至于什么都要搜一下。直到现在，我依然是这样的一个习惯。后来工作的时候，曾经一年内GOOGLE开发了十四个

3、新客户，公司震动。直到今天，我仍然坚持GOOGLE开发客户而且一直见证它的强大，因为我很多优质的客户都来自GOOGLE。现在回头想想，做外贸，知识面宽还是非常重要！这些都潜移默化地对我今后的外贸生涯带来了很多想法和灵感。我在一个行业老群里的ID是“无纺布塑料Sam” ，由于群里也有不少SAM，大家就干脆叫我料S，料神。写这篇帖子不是为了讲 GOOGLE 开发客户，这个帖子侧重这样几个方面：客户信息的挖掘、客户开发的思维、客户沟通与谈判、心态的锻炼、销售的感悟。总得来说也许是个大杂烩，技巧、意识、心态、案例都有！目录1开发信没回复，真的是开发信的问题吗？32低效的GOOGLE搜索客户方法你还在用

4、吗？(要排除的特征高频词)43网页“多重指向性”下拉菜单暗藏邮箱地址64如何与供应商谈判74.1如何跟供应商谈价格？94.2如何和工厂谈付款方式154.3面对客户提出索赔，应该如何与工厂协商？174.4客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户？205意识篇：#怎样应对交货期延迟225.1不要把客户的问题，变成你的问题225.2是你的问题，就要妥善解决255.3避免问题再次出现交货延迟的必要对策286网页的源代码297调查分析客户十分重要(篇幅很长)388GOOGLE TRENDS, GOOGLE MARKET FINDER 配合 GOOGLE MAP 找客户1609常用文档供下载17110心态

5、篇（职业生涯SWOT）17111工作效率篇18612产品篇 -“吃透”你的产品20313怎样处理询盘21014怎样合理报价？22214.1仍然别急着报价！再好好分析客户询盘及其他细节！22214.2实例分析22314.3下面开始准备报价！22714.4怎样应对 Send me pricelist ?22914.5关于Send me pricelist再次解读23314.6总结：23414.6.1对于那些不足以了解客户具体需求的询盘，应该先询问信息了解清楚需求再报价。23414.6.2对于那些询盘中已经给出自我公司介绍，详细的产品规格数量等非常具体的询盘时，建议一定不要跟客户绕圈子。23514.

6、7如何应对客户的还价23514.8理性看待客户的价格纠缠23914.9新手报价容易出现的一些误区24314.10忽视研究客户的背景，贸然给Pricelist 的杯具案例25015谈谈我所理解的外贸wxffly25316倾听需求 + 策略性提问25817付款方式26118如何在前期识别优质供应商？2831 开发信没回复，真的是开发信的问题吗？先纠正一个普遍的错误：很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个开发信的模板，然后到网上随便找个GOOGLE开发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封开发信没有回复，就开始各种郁闷，怀疑自己的开发信出了问题，于是到处找开发信。尝试来尝试去，效

7、果还是不理想。你有没有想过：一）真的是开发信的问题吗？二）网上这些GOOGLE找客户的方法真的正确吗？就像我之前写的那个开发信的帖子里一样，开发信写得再好再出彩，找不准客户也是没有用的。一拳打在空气上，只是途费精力。你认为的对口的客户：1）可能客户不是进口商（零售商，经销商，分销商）多数的 retailer, dealer, distributor 不进口2）可能只是最终客户，从当地只买很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下3）可能你没有认真研究对方和积极查找联系方式，只是随便发到客户的公共邮箱4）可能找到的只是某个母公司的子品牌网站5）可能对方自己在中国有工厂6）可能对方主要进口的产品不是

8、你这类产品所以搜索客户给客户发开发信之前，是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间，但是当你觉得客户可能对口时，千万别偷懒省略这一步。在后面，我会详细分析为什么调查分析客户如此重要！甚至要超过了开发信本身。当你找到真正的客户，对方又有需求的时候，一封平淡无奇的开发信，只要避开一些spam trigger words，回复率根本不是问题。所以我认为开发信没有什么固定的标准，没有什么最好、最经典一说。重点在于：能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解，去找到合适的切入点，激发起对方兴趣和需求。所以决定开发信效果的只有几个因素：保证对方能收到，发给对的人，对方对你感兴趣，对方有需求（增加

9、供应商或比较价格）1）保证对方能收到 (避开spam trigger words)，2）发给对的人 (发之前做客户调查分析)，3）对方对你感兴趣 (根据你对客户的了解，在开发信中合理巧妙地使用掌握的信息)4）对方有需求增加供应商或比较价格 (时机和运气）很多时候费心费力去研究开发信好不好，终究是一种孤立的考虑。影响开发信回复率的因素很多，这个在我之前写的开发信文章中已经详细说过了。一楼也有链接，不清楚的可以看一下。考虑哪种结构的鱼钩钓鱼更稳妥，不如省下时间去好好考虑：哪里有鱼？是否是鱼？如何做饵？2 低效的GOOGLE搜索客户方法你还在用吗？(要排除的特征高频词)网上那些GOOGLE找客户的方

10、法真的正确吗？很多人对GOOGLE搜索引擎的搜索原理都不了解，就开始罗列GOOGLE开发客户的N种方法。其实有很大一部分的方法都是低效甚至错误的方法！比如说 产品词+BUYER 这个方法，我认为是最傻的方法，这只会搜出来一大堆垃圾网页和B2B网页。正常的公司很少会说自己是BUYER。什么时候会说BUYER呢？一般只有在B2B网站发询盘求购或者零售网站上买东西时。还有 产品词+各国邮箱后缀 之类，完全是瞎猫碰死耗子的方式，效率极其低下。这种情况下发1000封没有人回复都不稀奇。指望这样能开发到客户，只能看运气。特别是各种论坛常见的GOOGLE找客户的N种方法，一条条罗列之类的帖子，我是觉得如果花

11、大量时间去按照上面去做，可能耗费很多精力，效果也不甚理想。很多方法都在投机取巧，但是最后的结果就是效率太低。还有很多人，搜索的结果里有了B2B网站，就用布尔运算符做逻辑非（减去某个B2B网站），想在搜索结果中排除这些B2B网站，比如:谷歌搜索框里输入：Product -alibaba -globalsource这种低效的办法，只能排除有限的几个特定的B2B。搜索的结果中又会有其他的B2B网站，甚至一些零售网站，让人很是心烦。怎么能避开那些讨厌的B2B网站，国内同行的网站呢？我们有办法排除所有的B2B网站吗？可能你会说，这不可能。可是我说，这完全可能！要避开那些众多的B2B网站，光做一两个网站的

12、排除是没有用的。这完全是“治标不治本”。我曾经见过几种市面上的客户开发搜索软件，看了之后就没兴趣用了，竟然也是对B2B一个个罗列出来做过滤。呵呵，这样竟然也标榜自己的软件效果好，专业人士就多花点心思在产品上，别搞得这么业余，还天天吹嘘效果。下面要介绍的方法绝对原创，效果立竿见影！想要“标本兼治”，需要对GOOGLE搜索原理有一定深度的理解并且一定要结合网页源代码知识。我曾经研究过Alexa (全球网站排名) 排在最前面的50个B2B网站，研究对比了他们的网页 META 标签（title, description, keywords）中的源代码，由此提炼出了B2B网站的13个超高频词：B2B,

13、MarketPlace, Trade Leads, Platform, Manufacturer Directory, Business Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Global Buyers, Worldwide Buyers, Overseas Buyers( 你可以看到，buyer这个词，本身就是B2B网站的高频关键词，用Buyer，必出现B2B。)继续对这十三个超高频词进行提炼，最后剩下：B2B, MarketPlace, Leads, Platform, Directory, C

14、onnecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Buyers对于两个单词的，加上双引号。于是Find Suppliers Find Manufacturers再把所有的高频词（或者说过滤词）做逻辑非运算，也就是加上英文半角下的减号。注意每个要用空格隔开。-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -Find Suppliers -Find Manufacturers -member -buyers再加上一些其他的过滤词来过滤：黄页，国内同行、行业目录、零售商店、

15、论坛博客等，最后：-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -Find Suppliers -Find Manufacturers -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -yellow pages -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov这其实就是这些类型网站的源代码中的“特征高频词”。逐个排除这些特征高频词即可避开绝大部分的非目标网页。现在，你可以复制上面这些代码，在

16、GOOGLE的搜索框中你原先的关键词后面输入一个空格，然后粘贴过去，搜一下，看看效果吧！是不是避开了很多B2B和黄页，行业目录，零售等网站！什么？你怕太长 GOOGLE会崩溃？ 呵呵，绝对不会！GOOGLE服务器的承受能力超乎你的想象。而且，我们实际在给GOOGLE做减负。我们只是给了很明确的条件给GOOGLE，让GOOGLE缩小了范围，减少了工作量，加快了响应时间！不信你可以试试，不输入这些过滤词时，搜索的结果有多少条？输入之后，搜素的结果有多少条？所以当我搜索的时候，我面对的直接就是一堆潜在客户网站。但是别人可能找客户时要一个个目测排除掉十几个B2B和零售网站才能找到一个潜在的客户网站。这

17、搜索效率的差别，不言而喻。3 网页“多重指向性”下拉菜单暗藏邮箱地址前面说到网页的源代码，其实这个对我们外贸是很有用的。很多SOHO可能自己也会学一点HTML，CSS，ASP或者PHP，用Dreamwaver做一些简单的网页，自己做网站不求人。当你对网页的源代码熟悉之后，看看你能做些什么意想不到的事情。比如像某些网页的CONTACT US页面，没有邮箱，只有一个让你填资料的表单。这个时候，你就可以根据表单是否有“多重指向性”下拉选框来直接判断是否能通过网页的源代码找到邮箱。什么是“多重指向性”的下拉选框呢？首先我们来说指向性。如果这里的下拉框只是让你选择你是哪个国家和地区，那么就不是指向性。只

18、是给你提供了一个便利，可以直接在下拉选框进行选择而不需要去填写。还有如果只是一些让你选择是从什么途径知道我们公司的下拉选项，这个也不是指向性。指向性是那些：你的comments or inquiry 是关于什么？使得网站程序可以根据你的选择来判断把你的 comments or inquiry 投递到某个具体职能部门(的邮箱中)。比如：General inquiryInquiry for productsApply for creditApply for distributorOrder status之类的下拉菜单。一般当你选择了某个意图之后，网页的源代码中会对你的选择进行判断，然后转到其相应的

19、公司职能部门的邮箱。而这些邮箱，80%的情况下可能藏匿在网页的源代码中。这时你只需要查找源文件或者源代码，然后 ctrl+F 来搜邮件符号 ”“ 或者搜option value 即可找到。利用源代码来查找网页表单”多重指向性“下拉选框中隐藏的邮箱，其实这已经不是一个什么秘密。后面我会具体结合实际案例，来讲这方面的用法。（126楼有具体实例）4 如何与供应商谈判前面写的内容可能有些人看起来会有点枯燥，先穿插一篇我以前写的谈判方面的内容，后面再继续写技巧。如何与供应商谈判我经常对业务员说，外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作，充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。

20、可以这么说，情商高不高，一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈，因此很有乐趣和成就感。 很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性，因此在业务过程中谈判手段单一，语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差，谈判技巧匮乏，经常不知不觉地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思，面对僵局还能说些什么，做些什么来改变局面。 - 扯的有点离题了，今天其实想先和大家谈谈如何跟供应商谈判。主要说说以下四个方面。 一、如何与供应商（工厂）谈价格 二、如何和工厂谈付款方式 二、面对客户索赔该怎么和供应商协商 四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防

21、止工厂抢客户 在具体展开这个话题之前，先请各位看一下下面这个问题。工厂和客户哪个重要？每次面试业务员时，我都会问这个问题。绝大多数面试者的回答都类似于：客户是上帝，是衣食父母。工厂可以再找，但客户不能丢。一般来说，对于那些持有相反意见的面试者，我会毫不犹豫地在其简历上加些分。我的观点是：一个优秀的业务员，应该永远牢记：工厂比客户重要。时刻要有这样的心态：市场很大，客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数，是你宝贵的财富。得到一个好的工厂的支持和配合，价格有优势，产品质量稳定，交货及时，讲信用，外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧，开发越来越多的客户。

22、当价格上接单有难度时，工厂能够理解并在不偷工减料的情况下，让出一些利润，配合业务员接单。当品质上出现问题时，工厂能够足够重视并且排查原因，及时反馈。在这种正反馈下，业务员的业务量会增长很快，客户也会越来越多。反之，如果一个工厂合作意识差，质量良莠不齐，交货经常性拖延，不守信用，偷工减料，那么业务员有再多的客户，也会最终流失掉。一个差的工厂，能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中，浪费大量精力和时间，丧失信心和激情。因此，当工厂和客户出现冲突时，学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户，工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话

23、就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通，说话要有理有据有节，但不要得理不饶人。常见很多业务员：说话缺乏逻辑思维性，话说了半天，抓不住重点，对方不明白你到底想说什么。要么说话没有根据，经不起推敲，让人感觉很幼稚。要么态度居高临下，说话不注意分寸。12344.1 如何跟供应商谈价格？ 如今的市场，瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐，明年或许已经变成别人的客户。很多时候，价格起着主导作用。得到供应商价格上的支持非常重要。 很常见地，很多外贸业务员采取以下方法找供应商砍价： 欲擒故纵- 价格杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使供应商让步 死缠烂打- 死缠不放，不断唇枪舌剑，甜言蜜语甚

24、至撒娇，直到供应商让步为止 百般挑剔- 把产品质量数落一番，指出一堆毛病，挫低供应商士气 循循善诱- 哄劝供应商，订单量很大，长期客户，诱使供应商软化，价格上松口 以上方式，对于不同的人，每种都可能有效。这些都是从技巧层面来看的，而今后，外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。 1）切忌没有订单时找工厂压价（drive a hard bargain），更切忌没有订单时找多家工厂压价我想了想，这里还是举个真实的例子大家会更直观：外贸业务员小李收到一个客户的询价，数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打电话，也给B、C两个工厂的老板打电话。内容都是：我现在在谈一个整柜的订单，最好的价格是多少？三个工厂

25、的老板都报了价格后，小李找报价最低的A工厂的王总压价，价格能不能便宜5块钱？王总眉头一皱，左一遍又一遍地核算成本，最终以牺牲一些利润同意了价格便宜5块钱。结果小李因为各种原因，没有谈下订单，也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后，王总打电话给小李，问道：上次你询的那个订单现在什么情况？客户下单了吗？小李回答道：诶，没接到订单，客户把订单下给别的供应商了。王总脸上飘过一丝失望。几次三番类似的询价之后，有天下午A,B,C三家工厂的老板在一起打牌。席间A工厂王总无意间说到：有个上海的外贸公司的业务员，找我们询了好几次XX产品，每次都是急着要报价，我都给了最低价了，还是没接到一个订单。后来找我报价，

26、我都不想给他报，我估计他就是拿我们的价格比比价，把订单下给别处了。B,C两家老总也说，是啊，我们前段时间也经常有个上海的外贸公司的业务员在询XX产品，我们也是报的最低价，可是每次都没有订单，我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。后来三个人说到一起去发现，原来说的同一个人，都是这个叫小李的业务员。再后来，小李再找这三家工厂询价，A工厂很少认真地报价，都是随便报个价格了事。B,C两家工厂老板甚至每次报很高的价。从而在那之后很长一段时间里，很多订单都与小李失之交臂。从上面这个例子我们可以看出，业务员没有订单时找工厂压价，是种非常不明智的行为。不是每个业务员都能拿捏得住客户，把握住订单。因此工厂

27、如果感觉你老是询价，不给订单，他会觉得你接单能力差，把握客户的能力差，或者只是找他们询询价格和别的家的比较，把订单下到了别处。业务员很多时候都代表着公司，这么一来，公司形象和供应商对其的信任度也都随之大打折扣。因此，大多数情况下，请遵守这个原则。另外，业务员在和客户谈判的过程中，最好能够及时向工厂反馈回一些信息，让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共性心理，喜欢员工汇报工作情况。虽然你并不是他的员工，但是积极地告知一些信息，这样会拉近一些合作关系，也会让他有种带入感，让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。2）切忌有订单时，告知工厂订单在手，找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价业务员拿

28、到订单后应再努力尝试还一次价，理论上说，工厂的报价至少还可以再让2%。但是这部分属于工厂正常利润中的一部分，要记住，工厂愿意给你是情份，不给你是本份。当业务员拿到订单后，切忌不要大摇大摆地告诉工厂，手上有订单，XX价格你能不能做？不能做我只有找别人做了。这么做很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人，脾气好点的还不放心上，脾气倔的直接就回复你：做不了，你爱找谁做找谁做！这么做工厂也会觉得你没有忠诚度，合作意愿不强，谁家价格低就和谁做。在这种情况下，让工厂降价去拿订单，工厂心里多少会很不舒服。我一般拿到订单，都会打个电话给工厂，告诉工厂老板：我现在正在谈一个订单，客户样品确认了，客户很有意向，其他的

29、都谈好了，目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了X块，如果我们能降X块，价格做到一样，客户会很快下单。您看现在我们怎么办？正常情况下，工厂老板有两种反应：a) 哦，我再核算一下价格，然后告诉你。之后，工厂老板给了个更低的价格。b) 这个价格没办法再降了，利润太低了。真没办法。情况a),拿到工厂新的优惠的价格，千万不要立即下合同给工厂否则会给工厂老板一种感觉，原来你手上有订单，之前已经给过最好的价格了，还要跟我压价。那么下次，工厂会一开始就报好价格吗？业务员应该隔个一天之后，第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉，这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持，他就拿到了订单。工

30、厂老板潜意识中会感觉到，是和业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员，他也会乐于给予价格上的支持。这种情况下，工厂是心甘情愿地降价，而且接到订单后，工厂也对业务员的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价，工厂会非常不舒服，而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单，工厂对你的印象会逐渐改变。有些业务员，心态没有摆平，工厂给了降价后，还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得！千万不要涸泽而渔！明明价格已经很好了，非要再还一块钱。好吧，工厂接了你的订单，再比较比较别的客户的订单，你的订单利润比较低，先交别人的货吧。甚至有些工厂耍点小聪明，数量上偷偷减少一点，材料上

31、用的差一些。想想看，你是不是得不偿失？情况b),工厂确实没办法价格上再支持，也千万不要立即下合同过去。那么就这么和工厂老板说：这个客户说对我们的样品质量非常满意，我们解答他的几个产品问题也很专业，客户非常想合作，可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错，他准备供应到超市，希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低，你们不赚钱我们也不赚钱，那也没意思。这样吧，我再和客户沟通沟通，客户有什么反馈我尽快告知您。工厂老板心里会说，这业务员不错，合作意识很好，还懂得双赢。到了第二天早上，给工厂老板打电话：昨天晚上和客户谈了一晚上，我和客户说我们厂长算了一遍又一遍，价格还是很难做。后来成本

32、方面详细解释给他听，客户最终同意了价格，签了订单。下午我发合同给您。工厂老板会很高兴，心里也会评价，恩，不错，这个业务员谈判能力不错，工作也上进，有责任心，休息时间还在努力争取订单。（再对比一下自己的业务员，叹口气。）跟这样的业务员合作，有前途。不给这样的业务员支持，给什么样的人支持呢？下次价格尽量给他好一点吧。由此可见，注意这种迂回的谈判方式，很多时候能起到很微妙的效果。另外，外贸业务员应该注意，和工厂老板打交道的过程中，说话需要谨慎。这些人见过形形色色不同的人，因此也许你一不小心口中说出的话，到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。以上说到的这些，其实对于工厂的外贸业务员也适用。把你的老板想象

33、成你的供应商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他价格上给予支持，又拿不到订单。老板对你的能力也会质疑。因此，不论外贸公司还是工厂的外贸业务员，以上两点都有较强的借鉴意义。3）切忌过快亮出价格底牌这里我想举个例子。几年前，在我结束一份工厂业务员的工作到一家大的外贸公司求职时，我下定决心，跟HR谈工资的时候一定要敢于开口。除去提成不说，我心里的低价是月薪2000元。当时大多数外贸业务员行业整体工资水平是1200-1800。HR是个台湾人，英语口语部分很顺利，大学、工作和面试过程中我几乎从没有松懈这方面的训练。他的一些业务方面的问题我也给出了一些独到的见解，可以感觉出来他对我很满意。HR思考了一下

34、，问我，你期待的薪资是多少？我差点把那2000元脱口而出，但是我故作思考沉默了一会。HR接着往下说了，我们这里的业务员平均起始工资水平在2000元，加上午餐和交通补助，大概2400元左右。不过如果您愿意来我们公司，我们将非常欢迎，工资加餐补和交通补助，每月2800元。那一刻我心里十分激动，但是又得不按耐住那股情绪。我和HR说: 这个离我期望的工资确实还有一些距离。我觉得，一个合格的外贸业务员理应为自己的待遇积极争取。如果对于我们自己的利益都不地争取，那么凭什么相信他会为公司努力争取利益呢？HR莞尔一笑，说好吧，我们各让一步，我最多可以给出3000元，给你一个展示自己的机会。希望你能接受。这是发

35、生在我身上的真实的故事，它对我的启发很大。谈判需要拿出足够的耐心，并且不到最后一刻，千万不要亮出你的底牌，那样少了很多乐趣。和工厂谈价格时也是一样，千万不要说出你降多少，我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候，你永远都不知道工厂价格的底牌。也许这阵子工厂非常忙，订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多，生产不忙，工厂正在发愁，给个特别低的价格。耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨，并要表示非常理解，然后等待结果。4）重中之重：合理的还价建立在研究透产品的基础上一个外贸业务员，不论做什么产品，都要想尽各种办法要去吃透这个产品。原料的价格、原料的生产集中地、不同种原料的差别、生产原料的机器、工人生

36、产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。当你这些都透熟之后，你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂，你就可以直接告诉工厂，我做了这么多年，工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高，这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员，会散发出一股能量，当你的能量足够感染到对方的时候，这就是所谓的气场！弄清楚产品的成本，还价的时候就可以做到最高效率：价格正好还到工厂的成本价！千万别不好意思，做生意就是这样，漫天要价，坐地还钱。你一个价格过去，正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得，这价格

37、难谈，不好做，干脆就不报价了。这样的工厂老板，合作意识不强，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的订单量。他做不做你的订单都无关痛痒。还有一部分工厂会觉得，你的客户太专业了，直接还到了成本价，客户应该是对这个行业比较了解，工厂会把这个还价当做一个实盘，认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润，把订单拿下来。工厂一般会这么回复：实在抱歉，这个价格比我们的成本还低一些。我们能做的最好的价格是XX，还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以做下来。吃透产品，抓住产品的成本，这才是最最根本的谈判砝码。5）不要过分注重一些蝇头小利有些业务员，给工厂下合同时，原本谈好的单价是120.70元，

38、在没有和工厂沟通的情况下，下给工厂的合同单价是120.50元。请问，多赚那二毛钱能发财吗？我是很反对业务员这样的举动，其实金额上没有差多少，但是留给供应商的印象非常不好！谈好什么价格就什么价格，每次抹那零头干什么？你能抹零头，工厂以后了解你爱占小便宜，直接就报你122元，看你好不好意思再抹？一般情况下，工厂给我120.70元的报价，我都会下给工厂121元的单价合同。工厂有时候装柜装到半夜，有时候为你的订单推迟了别的客户的交期，与之相比，那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快，跟你做生意你不会斤斤计较。因此千万不要搞什么抹零头的小动作，那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。说到形象，有

39、些业务员找工厂询价，各种以为自己是上帝，是大爷，这种人其实没多少工厂的销售愿意搭理。还有些外贸公司业务员，特别懒，自己不愿意花时间，下功夫，就总是找工厂要英文的资料和报价单。麻烦你帮我这，麻烦你帮我那。工厂的国内销售无奈，只能找负责外销的同事帮忙。工厂闲一点还好，忙的时候谁帮你弄。6）提醒工厂降价要注意方式几年前一次和工厂的老总吃饭喝酒闲聊，他告诉我，宁波有个外贸公司的业务员，烦死了。平时原料涨价时他压着不给涨，原料降价时他比谁问的还快，最近原料降了，赶紧降价啊！我那气的够呛，直接没理他！后来他还问我，你们是不是专业做这个的厂家啊，原料降了你们怎么价格还不降！我直接顶一句，原料是降了，我人工涨

40、了！降的还没涨的多，我怎么给你降价！桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，这方面确实要注意说话的方式。一句话能让人跳，一句话能让人笑！就是这么个道理。想要工厂降价，不一定非要通过自己的口来讲，可以转移目标，和工厂这么说：客户反应最近陆续有其他供应商在降价，报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向，确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格，我给客户报过去。如果客户最近正好有订单，我们就争取拿下来。这么一说，工厂会能能接受一些。7）根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价打个比方，工厂最近生产非常忙，订单交期都安排得很满。这个时候，你应该明智点，放弃砍价直接下

41、订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价，我生产都忙得做不过来，你还找我砍价。找别家去！对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠，包装的产品，这类产品产量低，费人工，就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。甚至价格上给能工厂加个一点点都成。工厂如果最近生产不紧，订单不足，这个时候砍砍价，工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。8）承诺的付款日期一定要及时价格谈好以后，在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂最怕客户拖欠货款。设身处地地想想，如果你是工厂的老总，隔三差五地找个外贸业务员要款，业务员总是拿各种理由搪塞，你会有面子吗？感觉受到尊重吗？我从来都是会按时付款给工厂，因为这是

42、原则性问题，信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况，我也会提前给工厂打招呼，因为什么原因，我要推迟几天付货款，并确定好具体的日期，请工厂理解，语气柔和一些，不过过于生硬。有一次我委托我的老供应商在当地帮我找了个做某种新产品的工厂，我和老供应商的老总一起过去看了一下。其他什么都谈好了，谈到付款方式那家工厂一开始坚持要预付款，尾款款到发货。后来我老供应商的老总说我可以做他们公司信誉很好，每次付款都很及时，现在这样的优质客户真的不多了。如果还有担心，他愿意第三方担保。后来谈了一会，新的工厂也同意了发货后收到增值税票十天内付款。可见，及时付款对于增加工厂对你的信任度是非常重要的！4.2 如何和工厂谈付

43、款方式 这么多年经验告诉我，外贸业务员向工厂争取更好的付款方式非常有必要！原因1）好的付款方式能够促进业务量的提高（这个不必我多说）原因2）不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏！发货后付款 和 付款后发货，完全是两种心态！发货后付款情况下，工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手，工厂会特别留意做货的品质，因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关，外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。相反的，付款后发货情况下，外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式，理想的付款方式是：发货后收到增值税发票一周/十天 内付款一般来说，你

44、跟工厂不熟的情况下，工厂一般都会要求款到发货。能够说服工厂给予优惠的付款方式只能从两方面入手：1）实力 2）信誉如果公司实力雄厚，就尽力说明实力。公司人数，业务员人数，年销售额，和几个大的同行业工厂合作。（实力弱的可以适量夸口一些）信誉方面只能靠人脉。如果有老工厂能够证明信誉的，就好谈很多。当然，有时候也要使用一些小手段，声东击西，暗度陈仓。比如：你正在和一个工厂谈合作，前提是工厂表露出良好的合作愿望。假设此时正在谈价格和付款方式。你实际可以接受的价格是98元，工厂报的价格是100元。你希望的付款方式是发货后两周内付清全款，供应商的付款方式要求是发货前全款付清。你要先和工厂谈价格：这价格太高了

45、！工厂会问你，你什么价格能做？你说：94！工厂说，这价格太低了，如果按照这个价格做，基本没有利润。你表示理解，但是客户价格压得太厉害，并且客户近期就要决定订单归属。随后，你话锋一转说：要不这样吧，我们来看看付款方式上是否能达成一致。你告诉工厂，付款方式上，你跟现有供应商合作都是以发货后一个月内付清全款。这样工厂又发现一个难题。工厂会和你说明一系列的难处。（聪明的工厂此时会主动降一些价格来保证满足他的付款方式）耐心听完，然后来一句：您说的这些我都理解，这样吧，我们各退一步，付款方式上，发货后两周内付清全款。（折衷，但实质对你的付款方式没有任何影响）如果付款方式没有问题，我会请示公司领导在这单利润

46、上作出一定调整，价格上我们尽量给予最大的理解。价格上我可以给你98元，但是付款方式上，明确表示不能接受发货前付全款。工厂很多时候会最终同意，因为从心里上来说，价格上的难关克服了从而对付款方式松懈了。4.3 面对客户提出索赔，应该如何与工厂协商？ 外贸这几年，接到过客户大大小小的索赔不下三十次。很多业务员面对客户提出索赔，根本就不知所措。不少业务员都是带着生气责备的口气，告知客户因为质量包装原因索赔XXXX 美金，费用工厂承担。也确实很多工厂迫于无奈，交了高额学费，付出惨痛的代价。 面对客户的索赔，最重要的是稳住心态，千万不要自乱阵脚！1）首先先核实客户说的情况是否真实，注意搜集证据很多业务员收到客户索赔邮件后，什么都不考虑就抓起电话给工厂批评臭骂一通，这真的是属于无脑的行为！99%的工厂都会说不可能，我们的质量/包装一直很注意，从来没有被客户投诉过，绝对不可能出现问题。你百口莫辩。这个时候，首先不要先告知工厂索赔的事情，先联系客户，索要照片等相关材料。耳听为虚，眼见为实。