职业规划大赛我的销售经理之路.doc

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1、破茧成蝶 -我的销售经理之路姓名：性别：学校：院系：班级：学号：联系电话：电子邮件地址： 蝶 梦我将职业生涯之路比喻成破茧成蝶的历程，试想一下，由黑珍珠一般的日子，到肉嘟嘟的蚕儿，到沉睡茧中的蛹，最后羽化成蛾，这就是大自然展示给我们的生命的魅力。拥有破茧成蝶的勇气，能够破茧成蝶，就会重获生命的欢愉和快慰。想要化蝶飞舞到外面的世界，经受的是脱胎换骨的痛、无边无际的寂寞，用历尽卓绝磨难后的重生来拒绝死亡，穿越了生命的界限，让生命得以绚烂。考级、考证、考研、就业,现实生活的重压让人不堪重负，竞争与挑战无处不在。当头顶上天之骄子的光环开始隐退时，大学生对未来生活前景的忧虑成为一种普遍现象。所以，拥有破

2、茧成蝶之梦，显得尤为重要，它是支撑你承受一切磨难从而突破自己的力量源泉。当你怀抱着梦想不断自我探索时，脚下的路才会变得更清晰，你的步伐才会更坚定踏实。我的职业目标是成为一个优秀的销售经理，我探求理想的过程正如破茧成蝶的过程。我要在各个时期完成不一样的蜕变，而正是这一次次蜕变的积累，让我拥有勇气与能力去突破最后的障碍，展翅飞翔。 目录一、我的职业目标：8年后的销售经理 4二、蛹认识分析 5（一）自我分析（二）职业兴趣、职业能力分析（三）职业价值观分析（四）个性特征分析 三、环境分析 13 （一）校内资源分析 （二）社会资源分析 （三）职业分析四、化蝶职业探索 17（一）销售经理（二）人力资源部经

3、理五、决策与应对 23（一）销售经理（二）人力资源部经理六、自我监控 28（一）长短期安排（二）自我评估七、个人简历 33八、注释与参考文献 34一、职业目标销售经理 我期望拥有一个能够不断学习、不断接触新事物提升自己、真正实现人生价值的人生，而职业生涯是让我实现这个目标最重要的途径。我希望成为一名职业女性，用个人魅力征服人，做一位优秀的销售经理。从小到大我一直是外向开朗、坚强勇敢、善于理性思考和判断的女生，愿意不断学习，喜欢结识各种各样的人，希望通过个人素质与内涵得到别人的赞赏与认同。我是典型的农村家庭长大的孩子，从小懂事，知道自己身上肩负的责任，深刻了解父母对于我们的意义。父母让孩子大学毕

4、业已经是很好地完成他们这一生该完成的任务，无私的关爱忘我的付出，这份情我们是无法偿还的。在我高中时候，母亲曾经大病过一场，那段经历催促了我的成长，也正是在那个时候，我心里萌生一个念头：等到我大学毕业，我要承担妹妹上学的一切费用，而且尽快可以让父母提前退休，享受一段安详的晚年，不用再为孩子操劳为生活奔波。选择销售作为我的第一份职业，是因为销售的收入与业绩挂钩，可以让我切实感受到努力与付出得到的回报，为了达成对家庭的许诺，我会尽一切力量。另一方面，销售工作可以带来更多的个人成长，销售做得好的人，说服力很强，沟通能力强，自我控制能力强，而这些为我以后多向选择职业打下很坚实的基础。为了最终成为一名出色

5、的销售经理，我将从一名普通的业务员做起，不断接受挑战与历练，在机遇与自身能力都成熟的条件下，实现自己的职业梦想一名成熟而优秀的女性经理。这是一个我与销售经理的八年之约。二、蛹认识分析 （一）自我认知人贵有自知之明，在现实生活中，总是那些充分了解自己所思所想、长处与短处的人，能够扬长避短，在自己热爱的岗位上有所建树。由此可见，自我认知对于职业发展的深刻意义：表2-1 360度评价强壮关节柔弱关节挚友善良，认真努力，自主独立，外表柔弱内心十分坚强对于情感的控制不够稳重理智朋友做事认真负责，比较干练；较有主见，确定方向后就能不屑拼搏，正直性急，有时主观臆断、过分坚持自我室友待人忠实诚恳；做事认真执着

6、；自己的事情都能自己扛下来过分专注于做一件事情时不能考虑他人的感受家长好强，懂事，能够让家长放心，认真努力孩子气实习单位自主学习意识、自主学习能力较强；可塑性较强；有思想/老师善于总结，自制力很强，有目标有方向，行动力强，懂得感恩感性化，有时做事不考虑后果自己自控能力很强，上进，孝敬父母，忠诚正直，有爱心，喜欢学习眼界不够开，遇事不够冷静我知道自己该干什么不该干什么，什么对我来说是最应该把握的，人生就该过得有意义，做一个能够影响他人、影响社会的人。人际交往能力较好，且较易获得别人的信任，这是我最突出的特点，能够让别人对我产生信任感，并且乐于跟我分享她（他）的喜怒哀乐。同时我又是理性的，我会基于

7、现实的基础去考虑事情，特别是对于别人经历的事，能够进行多方面的思考分析，最终提出较有借鉴意义的想法。 自我分析与其他人对我的评价相符，自我认识到位，这也从一定程度上说明我的职业生涯规划具有现实基础。（二）职业兴趣、职业能力分析 1、职业兴趣我是一个乐观上进、充满梦想、喜欢不断突破自己的女生，喜欢与人交流，喜欢把自己的经历与别人分享、共同成长。有这次机会运用霍兰德职业兴趣测试系统更加深入地了解自己，通过自己日常兴趣爱好反映出自己的职业兴趣，也让我对测试结果充满了期盼：表2-2 霍兰德职业兴趣测试结果类型名称得分类型特征本人论证企业型（E型）65喜欢领导决策；常常被认为是具有权威性的、有抱负的和具

8、有说服力的；擅长言语技能 曾任校学生会创业部部长、信访调研部部长，学生干部的领导味较浓厚 自己每个阶段都有不一样的目标要完成，而且都略高于目前水平设定 多次参加演讲比赛，或者以队长身份阐述团队想法社会型（S型）59喜欢人际交往，具有很好的沟通技能；关注社会问题，倾向于服务团体；对教育活动等感兴趣 通过活动认识的人很多，校内外认识的人都很多 关注社会弱势群体，曾去探望智障人群，自发组织去艾滋村社会实践 曾做创业项目“公益频道”为了解决欠发达地区的教育问题，与陕西山区获得联系事务型（C型）45常常被认为是实用的、顺从的、友善的和保守的；喜欢结构性和条理性强的工作 做事有条理有安排 完成任何事情不会

9、抱着得到回报的目的艺术型（A型）41具有想象、冲动、直觉、理想化、有创意、不重实际等特征，不善于事务工作略研究型（I型）30具有聪明、理性、批评等特征，喜欢抽象的、独立的定向任务这类研究性质的职业略实用型（R型）30喜欢有规则的具体劳动和需要基本操作技能的工作略测评小结：根据六种类型的得分，职业兴趣代码为：ESC，分别是企业型、社会型和事务型。在校期间一直担任学生干部，对于学生会的工作，我可以完全不计回报地付出。为了寻找合适的实习单位，这个暑假特意留杭，在市场调研公司、教育咨询公司见习，最终在中国平安浙江分公司开始了我业务助理的实习生活。这两件看似毫不相关的事情，却让我找到了自己的兴奋点：能够

10、让自己结识新人，在服务他人让他人满意、得到他人认可的同时使自己内心得到满足，特别是自己的想法理念得到认可与赏识时，内心的成就感会带给我持久动力。乐观、自信、喜欢合作、富有激情、敢于接受挑战的我，比较适合从事企业工作。暑期在市场调研公司的见习、中国平安的实习，也让我更坚定要先从跑业务做起，逐步积累然后走向销售经理。2、职业能力职业兴趣测试结果与自我评价结果相近。为了更好地检测自己的职业能力，我做了以下两个测试：l 运用大赛提供的系统做霍兰德职业能力测试，结果仍为ESC,企业型与社会性能力较突出，兴趣与能力十分匹配；l 暑期在中国平安实习期间，做了关于是否适合做销售类工作的性向测试，各栏分数如下：

11、表2-3 性向测试结果类 别分数适合程度性向分数事实论证情绪16适合中性区域遇事不够冷静对人信赖度16适合中性区域阅历不够，接触的人和事不够，随着年龄的增长，对人信赖度会随之上升独立性18适合高分区域较为独立，可以一个人独立处理蛮多事情，且心态较好个性19适合高分区域比较要强，外柔内刚，一件事要么不做，要做就要做好脾气21相当适合高分区域能硬也能软，视场合、视人而定冒险性23相当适合高分区域喜欢接受新的挑战，能够承受一定压力，且喜欢这种感觉自信心21相当适合高分区域参加各类比赛，相信自己努力什么都可以做好领导欲20适合高分区域一直从事相关学生干部工作，具有较强领导欲解析：评分等级21分以上相当

12、适合17-21分适合1316分基本适合12分以下不适合性向分数814分低分区域1517分中性区域1824分高分区域测评小结：从上述两类测评可以看出，我是一个个性开朗、独立性较强、善于决策思维、并能熟练运用所掌握技能开展相关工作的人。在校期间的经历也验证了我比较适合销售管理类工作。如任校学生会信访调研部部长、创业部部长,组织多场大小型活动的经历，让我的组织管理能力得到了极大的锻炼与体现。各类比赛，如校挑战杯、阿里巴巴企业项目、中国计量学院营销大赛等的参与，提升了我的科研能力和思考拓展能力。多次上台演讲的经历，如校英语演讲比赛等则充分发挥了我的口语表达和临场应变能力。在以团队形式进行竞赛时，多次担

13、任队长角色，一定的协调和管理能力让我更自信、坚强，增强了抗压能力。特别是假期在中国平安进行了为期一月业务助理工作，工作期间直接或间接接触到较多关于销售方面事例，由于对销售兴趣浓厚，主动了解了很多关于销售的技巧与方法；业务助理工作主要是电话营销，工作期间每日业绩都很出色，得到部门好评，更是在实习期间就给新来的几位业务员做了“电话盲打”方面的培训。所以，我从销售员工作开始职业生涯，具有很大现实意义与现实基础。（三）职业价值观分析 就职公司的企业文化、价值观与本人价值观是否符合是我就业时考虑最重要的一点，如果相差很大就算有高收入或者其他物质方面的诱惑也不能让自己满意。为了更加了解自己想法，带着这些自

14、己的判断，做了职业价值观测评，并作出以下分析：表2-4 职业价值观测评结果类 别得分解 析观 点工作中人际关系和谐10注重工作中的人际和谐，在关系中本身比较合作而友善，在不协调的人际关系中工作会非常焦虑，但可能由于太过注重关系而影响工作效率。时间浪费在公司内部同事间小事等于慢性自杀工作机会均等、公平竞争8重视工作中公平的人，原则性较强，比较正直，看重工作场合的和谐。更愿意维护组织内部的制度和规范，容易受到同伴的信任。但是，看重公平可能对老板或企业的要求较高。没有开放公平的竞争渠道，能力得不到肯定，会打击信心能发挥自己的才能7看重自身才能发挥的人，希望学以致用，因此在工作中明确自己的优势和目标，

15、并且具有主动性。但是，过于看重自身才能发挥的人可能对于琐事、事务型的工作会觉得在浪费时间，情绪不高。学以致用，注重实践理论相结合，降低替代性提供培训、继续教育等机会7重视继续学习机会的人，希望在工作当中能够不断成长，吸收新知识。不断学习、不断充实的人生才是有意义的人生收入高6重视收入的人，追求殷实富足的生活，利润意识强，因此有较强的工作动力，不介意工作强度和工作环境等因素。收入是生活的物质保证测评小结：公司发展与个人发展是相互促进的关系，所以我很看重公司的企业文化，能否让员工有归属感，并且让员工施展自己的能力，同时提供培训等再教育机会。希望从事销售管理，一方面，它能够让我自己能力得到锻炼，有机

16、会认识新的人了解新的事物，个人发展空间较大，能力强竞争优势就大；另一方面，销售类工作有个较明确的岗位晋升制度，竞争渠道相对而言更开阔，而且收入与业绩挂钩，可以让我更直接地感受到付出得到的回报。由于喜欢开放和谐的工作环境，且希望公司人际关系不要太复杂，从这点出发，外企就普遍具有优势，所以正努力让自己能够向着外企销售方向发展。（四）个性特征职业兴趣和职业能力测试结果的认同，让我更坚定以后要从业务员开始做，积累经验，逐步走向销售经理一职。于是，我又认真地做了MBTI测试。系统测试MBTI类型结果：ENTJ外向、直觉、思考、判断表2-5 MBTI测试结果类型解说外向（19）VS内向（2）精力和注意力多

17、指向外部，并且从外部的事情、经验和人际关系等获得能力。感知（12）VS直觉（14）希望抓住模式，尤其善于发现新的可能性和不同的行动方式。思考（16）VS感觉（8）力图从思想上脱离一个具体形势，以便客观地观察这个形势，并将前因后果加以分析。以事实的客观标准和应用原则为目标。擅长分析清楚某事出了什么差错，从而运用自己解决问题的能力。判断（18）VS认识（4）生活方式有计划、有组织，还喜欢把事情有个了结；重视按照计划和时间表做事；欣赏自己的办事能力。我属于：NT-概念主义者 有着天生的好奇心，喜欢梦想，有独创性、洞察力，有兴趣获得新知识，有极强的分析问题、解决问题的能力。结合自己的了解以及测评结果，

18、做以下简要分析：表2-6 测评结果分析1、自我感悟我希望做一个对社会有影响的人，只要有个舞台就能够展现我的实力。特别是完成别人无法完成或不敢尝试的事情，可以带给我高度成就感，深刻感受到自我存在的意义，学无止尽，突破自己可以带来快速的成长。2、我的人格特点亲切友好，意志坚定，坦率真诚；善于分析，富有批判精神，做事喜欢有安排有条理地做，果断强势，追求效率，严格要求自己。3、领导和管理方面善于控制所处的任何环境，并可以发现环境中不合逻辑和效率低的状况，在头脑里形成新的思路，在制定团队目标和长期规划方面有特长，但有时候会显得霸道。4、工作方式好奇心重，喜欢接受新的挑战、吸收新的知识和信息、解决问题。5

19、、压力下的表现如果不能完成任务，心里易产生压力和恐慌感；面对困难和压力，通常会感到兴奋和清醒，能够看清问题中错综复杂的联系，并快速有效地做出计划和采取行动；但当压力过重过大或长期得不到疏导时，可能出现自我怀疑，感到孤独，过于追求客观，将个人意志强加于人、言辞冒犯等问题。6、个人潜在优势（1）有追求成功的雄心和干劲；（2）自信并且具有领导才能；（3）有强烈的动机胜任工作，并在工作中胜出；（4）能创造方法体系和模式来达到自己的目标；（5）严格要求自己，工作原则强；（6）逻辑性强，分析能力强，新东西的接受能力强。7、需要反思的问题（1）在出现问题时，才发现过于关注工作，对朋友和家庭付出的关注和投入太

20、少；（2）很自信或许有些骄傲，喜欢有挑战的任务，所以，有时会表现出对小事情的不耐烦，我知道自己的这个特点，并已在改进中；（3）如果认为一件事情可以改善，即使并不重要，也会努力去改变它，这个需要我注意，尤其是在有更重要的任务的时候。三、环境分析 （一）校内资源分析 现就读于杭州师范大学阿里巴巴商学院，电子商务专业，学院发展较快、师资力量雄厚且与阿里巴巴集团等其他社会知名企业合作紧密，形成战略伙伴关系，社会资源丰富。 电子商务专业开设的课程包括市场营销、管理等相关课程，如营销学、网络营销、管理学、人力资源管理、市场营销、会计、国际单证等，且授课老师具有实践经历，可以将理论与实践联系起来教学。优势主

21、要有以下几点： 图3-1 学院优势阿里巴巴集团及其子公司内部高管讲授的有实战案例的课程，更精确的企业信息学院对课程进行人性化压缩，学生空余时间较多利于见习见实，课程设计更加符合当下企业招聘人才要求优势学院就业创业氛围浓厚，信息沟通顺畅，电子商务发展受到多方关注学院提供的锻炼机会较多，接触社会的机会较多，且提供机会机会去企业见习、实习 （二）社会资源分析社会资源主要从以下几个方面进行简单分析:1、 所在学院能提供较多的实习就业信息，能去阿里巴巴集团及其子公司顶岗实习，或者去其他公司实习；2、 利用阿里巴巴集团庞大的网商团体，提供给我们更多更广泛的实习或工作的机会；3、 亲戚在杭创业成功，必要时可

22、提供相关信息；4、 通过比赛、实习等活动积累的人脉；5、 学校图书馆资料丰富，有庞大的知识库支撑我的相关知识学习。（三）职业分析 1、职业前景认识从有关统计数据推测，销售类人才未来几年需求量仍然热度不减。由于所有高校基本上都设置了营销类专业，导致连年供给不断增加，反映在人才市场上就是低层营销人员的薪资水平被拉低。但拥有良好沟通技巧和心态的营销类专业的毕业生的总体就业形势不错。目前国内市场需求排名前6位的专业人才依次为IT、销售、生产运营、市场公关、行政人事、物流贸易，预计这一排名在目前的招聘市场还将延续。销售包括销售代表、业务人员、市场营销、客户代表等在内的销售人才从来都是企业的重点需求对象。

23、在销售人员中，一线的业务员、客户代表职位需求量最大，中层的营销经理、区域经理、大客户经理则是企业关键的业务人才，同时，企业对销售人员的需求也在进一步细分。对我而言,市场需求就是我的就业机会，我有这个信心与能力做好销售工作。在过去的几年中，销售与销售管理职位的职责及职业特征扩大了很多，在可以遇见的未来，还将不断扩大。原因主要如下： 图3-2 原因分析购买者拥有越来越多的专业知识顾客期望的不断提高电子化、信息化程度的加快企业市场竞争加剧 2、销售经理职责职责范围因公司不同而有宽有窄，主要包括：l 协助营销总监制定营销战略规划，为重大营销决策提供建议和信息支持；l 领导部门员工完成市场调研、市场开发

24、、市场推广、销售、客户服务等工作；l 参与公司产品创新；l 负责销售部内部的组织管理，招聘、选拔和培训销售人员，并激励销售人员及评价销售人员的绩效等；l 完成月度、季度和年底区域销售预测，定期汇报工作情况；l 完成营销总监交办的其他任务。同时，实际职责因行业不同而有很大差异，取决于产品的性质、企业自身特点及高层管理者对人员推销的态度。3、任职要求l 行业产品知识：对产品的市场情况及竞争环境有充分的了解，熟悉产品在市场上的各高中低端销售模式和情况，有所该类产品的终端销售经验，有丰富的销售团队和经销商管理经验。l 具有相关知识：通晓国际贸易业务知识，掌握公司所经营产 品国内外行业动态，掌握市场营销

25、相关知识， 具备财务管理、法律等方面的知识，了解公司所经营产品技术知识。l 技能技巧：熟练使用WORD,EXCEL等办公软件，具备网络知识；熟练的英语应用能力，粗通一门其它外语。l 个人素质: 具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、客户服务能力。四、化蝶职业探索 （一）目标职业：销售经理管理层的工作，是需要一步一步走出来的，目前大学生普遍存在高不成低不就的状况，我希望自己能够一步一个脚印地走出自己的人生路。1、销售经理应具备的基本要素 图4-1 销售经理应具备的基本要素产品知识从市场的角度审视产品找到卖点：首先，什么客户会对我们的产品感兴趣；其次，为什

26、么他们会对我们的产品感兴趣；第三，我们的特点是什么；第四，我们有哪些证明；第五，现在有哪些客户订购了我们的产品。 市场推广与公关能力市场调查与分析、有效的产品规划与管理、终端建设与人员管理、促销活动策划与宣传；较强的口头表达能力、组织策划能力、与他人社交的能力、信息采集与管理能力丰富的管理知识 营销管理知识、财务管理知识和人力资源管理知识，同时还应该学习销售心理学和管理经济学。销售技巧以及相关的国家政策法规也是销售经理必须掌握的基本知识。足够的管理技能时间管理、授权管理、沟通管理、处理危机的能力、计划能力、协调能力、组织能力和激励技巧等。统御能力领导力，主要包括三个方面：权威性、影响力和领导艺

27、术。2、其他方面了解工作环境：办公场所、各市场区域工作时间：可能经常要加班，无固定节假日使用工具/设备：计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、网络）、通讯设备所需记录文档：通知、销售统计或销售分析报告、客户档案、工作总结、合同等3、选择销售的原因销售较能锻炼人，意志、心态、体力、能力、交际水平都会得到磨练，是适合年轻时候干的事业，让你不断学习不断充实自己。销售最吸引我的地方就是它具有挑战性，成为一名销售人员很容易但是做一位出色的销售人员很难。我喜欢感受通过自己的不屑努力后获得回报的成就感，喜欢通过自己的双手创造价值。如下： 大学生就业最易上手的八大岗位：NO.6销售人员 推荐理由：销售能

28、锻炼人的口才、胆识、谋略及远见等，虽然工作压力不小，但却深深地吸引着富有挑战精神的大学生们，许多怀揣梦想与抱负的年轻学子都期望着能在销售中掘得人生第一桶金。 向阳生涯点评：如今的销售是给人带来诸多综合素质锻炼的平台，一名销售人员需要具备很强的综合实力，这对大学生内生涯的提升有着非比寻常的效用。具体来说，销售可以锻炼很多方面的能力，通过在中国平安的实习，我深刻感受到销售能够给人带来的改变，那种乐观向上的心态感染着我，这些能力的培养将会让我受用终身。表4-1 销售工作锻炼的能力1、对性格的一种磨砺，树立一种永不言败的精神。2、对人性的洞察能力，察言观色的能力。3、培养自己与人相处的能力，对客户而言

29、是亲和力，对公司同事而言是团队精神。4、练就一副好口才，培养对事物的分析能力。5、培养应变能力，培养自我管理的能力。6、养成工作做计划的好习惯。7、增加知识面，做销售的对知识面要求很高，要求博而不专，做好销售要尽可能的接触各方面的知识，增加与人的谈资。8、改变生活习惯，掌握各方面的礼仪。同时，这些能力也是做其他很多工作都需要的。销售，可以让我能到很大的锻炼，而且销售做得出色后，其他很多岗位都可以胜任了，可以增加日后我的择业方向，扩宽眼界。4、职业胜任标准l 销售收入、利润率、市场占有率、应收帐款拖欠天数及坏帐率、客户满意度、预生产需求预测准确性、重要任务完成情况l 预算控制情况、下属员工行为管

30、理、关键人员流失率l 部门合作满意度l 领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、客户服务能力、专业知识及技能（二）备选职业：人力资源部经理不论是销售管理还是人力资源管理，都是管理层的工作，所有的直线管理者都是人力资源管理者，肩负着完成部门目标和对部门进行管理的职责。公司里最大的资源就是人，做销售时涉及到的在本部门范围内，围绕部门任务，对员工进行包括激励、沟通、授权、培训等方面的人力资源管理。而人力资源经理就可以将精力集中在公司整体的人事协调和安排上，当直线经理在人力资源管理中出现问题的时候，则积极地进行沟通和讨论，为其提供必要人力资源管理服务，帮助找到解决问题的方

31、法，并最终解决问题。 1、工作职责负责公司的人力资源规划、员工招聘选拔、绩效考核、薪酬福利管理、员工激励、培训和开发和沟通协调，保证公司人力资源供给和人力资源高效率。2、职业访谈受访者：某人力资源培训师 经济学硕士,经济管理系教师,主讲课程,研究方向为劳动经济学和人力资源管理，周末给在职人力资源部经理做相关培训。于10月22日下午三点，在杭州师范大学阿里巴巴商学院进行访谈，下面仅挑选其中几个问题做交流（文字经过处理）：表4-2 访谈结果问：一般要通过怎么样的路径才能最终成为一名优秀的人力资源部经理呢？答：现在较实际的通路是从人力资源管理部门的干事做起，从基础开始，然后通过轮岗锻炼，比如去销售、

32、生产、售后服务、物流、财务等部门轮岗工作了解各个部门的性质与职责，同时了解各部门的人员关系，经过这些历练，再加上其他相关能力的成熟，才做人力资源部经理。就像阿里巴巴副总裁彭蕾女士，作为阿里巴巴创始人之一，在从事人力资源管理前，领导过多个部门，包括市场部和服务部，在提升客户满意度及维持企业文化方面拥有丰富的经验，这方面你自己回去后可以多做了解。问： 人力资源管理者主要需要哪些方面的素质与能力？答：能力主要是具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力。知识方面，主要是人力资源管理知识，掌握行政管理、法律等知识。问： 如何对人力资源管理者进行考核的？答：对于考核制

33、度每个公司都有各自的规定。大致包括以下内容，首先，人员供应及时性、招聘效果、考核、薪酬工作差错率、员工流失率、员工满意度等；第二方面，部门合作满意度；第三，部门预算控制情况、关键人员流失率、下属行为管理。问： 那么大约要多久才能做一名人力资源部经理呢？答： 好一点的公司，基本需要5年以上的工作经验，3年以上管理经验，在部门经理岗位上工作1年以上。同时，你需要考个人资源管理师的证书，具体的回去可以多做了解。（三）选择人力资源管理的原因在校期间，任校学生会创业部部长、信访调研部长，管理部门、带领干事的工作就是人力资源管理的一部分，如何考评干事、如何在带领他们开展活动的同时让她们主动学习、如何让她们

34、从你的一言一行中学到作为一个干部该有的风范、如何在严与宽间把握好这个度，这些方面的经验都是通过实践获得的。把学校的情况放大到社会，也是同样的道理。目前公司最头痛的事情，不再是技术上的问题，也不再是公司赚多赚少的问题，而是公司人力资源短缺的问题。所以，现在越来越多地关注到人力资源管理在公司中所占的地位。有些公司的人力资源部仍旧与人事部从事相同的工作，而发展较好的公司则普遍存在一个现象：人力资源部负责人已属于公司高级管理层，参与公司决策，这是随着社会进步、公司发展还将不断发展。综上所诉，选择人力资源管理主要有两方面原因：1、 兴趣、能力所在；2、 人力资源管理发展前景较好。五、决策与应对 （一）区

35、域销售经理1、预期职业通路若能进入期望的企业或者公司从事销售工作（业务员），则尽量通过实习期间的优异表现留在该公司。以外企公司展路径为基础做了预期职业通路如下： 图5-1 预期职业通路两年左右两年左右一年半左右一年半左右大三下、大四一年销售经理销售主任业务督导业务员实习（销售岗位）同时，在业务水平到达一定层次后，参与给其他组织做销售培训、团队管理培训，锻炼自己的演讲能力，同时结交新的朋友，接触各类人与事，充分提高处事能力，管理人员能力（视当时情形具体裁定要补充哪方面能力），且将自己的思维层次提升到管理层所需的层次。同时，对于产品定位，营销策划等做个充分的准备。2、销售工作的SWOT分析表5-1

36、 销售工作SWOT分析S（优势）测评结果与就业意向、自身素质匹配，具有较高实现可能学生工作、实习经历、社会实践等经历收获的不同经验择业时具有较高的自主决定权专业对口已做好规划，并在积极准备中W（弱势）个人阅历不够，处事不够成熟稳重对于自己不认同的人和事，有些排斥态度存在，阻碍自己发展进入新环境时，不知如何展示自己与领导或者上司沟通能力不够O（机遇）目前紧缺销售人才，销售岗位空缺较大，能够正真坚持下来做销售的人不多销售做好了，不仅是薪金的提升，还有能力的积累已获得中国平安浙江分公司实习机会杭州地区企业发展较快，较成熟T（挑战）做好销售需要能力，需要技巧要承受较大的生活压力，工资大部分来自于提成缺

37、少社会关系和市场渠道很多公司招进的销售人员完全不给于锻炼培养机会，且会压低工资更倾向于去发展相对成熟的外企工作，外企是适合年轻人学东西、学本领的地方，如同一个非常好的能力培训基地。若最终没能进入自己向往的外企工作，就从中国平安浙江分公司的区域拓展部做保险销售开始自己的职业生涯之旅，视之后发展状况再决定是否向外企发展。3、我离销售经理还有多远表5-2 自我检查我有什么我缺什么具备OFFICE管理软件及一般软件操作技能在校期间任校学生会部长，组织学生工作，获得统御管理、策划能力、管理能力等相关能力培养 已经接受部分关于法律、人力资源、销售、财务、消费心理学等方面知识，且正在深入探索销售方面知识 严

38、谨的思维态度，认真细致的工作习惯缺乏实战经历，接触人和事不够多，市场推广能力及公关能力等未得到培养对于国家法规政策不了解知识不够系统性，且没有现实基础作为载体从上表可以看出，目前空缺较大的就是社会历练不够，导致自己的知识无法与实际结合形成互通，并且相关实战能力未能获得培养。在校期间对自己能力的培养着重体现在对管理能力、统筹事物的能力上，而真正学到技巧、营销方式还主要来自于实战。目前大三，本人规划将于大三下开始实习，充分积累自己的实战经验。在校期间就进行实习，可以让学到的相关知识掌握的更透彻，活用到以后的工作中，同时工作中碰到的问题可与老师们做个探讨，寻求更有解决方式。学与用结合的时候，自己就会

39、像海绵一样不断需要吸收水分，成长会非常快。根据自己的规划，通过暑期的实习见习，对于销售相关工作有了更实际的亲身体验。很多人不愿意从事销售工作，嫌地位低、压力大等等，但是我却更希望自己能够战胜这份压力大挑战大的工作，同时，现在就开始为它做准备，天下无难事只怕有心人，我可以。销售是前进路上迈出的第一步，而且是一定能够迈出去的一步。4、应对措施l BEC-V,CET-6成绩达到中上等；l 通过实习、实践、比赛、任职等方式获得管理能力、工作能力等培养；l 通过书籍阅读，培训（包括讲座、网上演讲视频）等方式获得销售等相关理论、技巧方面知识；l 在做销售的时候，不断向业绩好的前辈请教，同时再阅读相关书籍；

40、l 情绪不稳定与自己接触东西不多、自己不够成熟有关，主要通过让自己多接受磨练、接受社会历练来改善，同时多多阅读关于身养性的书籍，看一些类似于丹论语心得的视频；l 找公司时，尽量选择大公司，最好是外企。（二）人力资源管理1、职业通路 如果销售成绩不明显，则转向做人力资源管理：图5-2 人力资源管理预期职业通路人力资源经理该部干事协助人力资源部经理组织、协调公司各个部门员工的招聘、培训、绩效考评工作。生产、销售、售后服务、物流等部门可在同一公司各个部门轮岗，也可通过变换工作变换公司获得这部分经验积累考人力资源管理师证书负责公司的人力资源规划、员工招聘选拔、绩效考核、薪酬福利管理、员工激励、培训和开

41、发和沟通协调，保证公司人力资源供给和人力资源高效率 据了解，人力资源管理工作协调关系较多，主要有以下几个：l 内部协调关系：总经理、总监、公司各部门l 外部协调关系：人事局、劳动局、培训中心、高等院校、人才 交流中心2、销售转向人力资源管理的个人认知人力资源管理是我非常希望从事的行业，如果从销售开始转向做人力资源管理，主要有以下认知： 图5-3 从事人力资源工作认知1人力资源岗位对人要求比销售对人要求更高，销售人员主要是执行和操作上的工作，而人力资源管的工作目标都是全面和细致化的，对人的主动性、经验都有要求。刹那间点石成金会读书2销售对人力资源有很大帮助，比如都需要做好沟通工作，销售是对客户推

42、荐产品和服务，而人力资源管理是将公司的政策制度等推广给员工。销售工作中锻炼的能力或形成的习惯，对人力资源管理有很大帮助。拿手菜及时的和 3就算不经过销售直接就从事人力资源管理工作，也需要通过轮岗锻炼，对各个部门做了解。先做销售只是提前对销售部门做个了解，绩效管理等方面也都要求对销售知识有较全面的理解。哀伤的华侨 3、实施措施 l 补充管理类知识；l 考人力资源管理师证书；l 通过培训、会议发言等锻炼说的能力；l 多与人力资源管理工作者交流、分享经验；l 多看人力资源类案例，培养拓宽解决问题的思路；l 通过轮岗、访谈等方式深入了解各个部门职能等。六、自我监控 （一）长短期安排古语云：读万卷书行万

43、里路，而我认为，对于销售应该是行万里路读万卷书。销售经验的积累是无法通过看书获得的，看再多关于技巧的书都不如自己用过实在。销售是一份实战能力很重要的工作，实战经历带给人的真实体会，无法由其他途径替代，所以达成我成为销售经理的目标，需要付出很大努力，我已做好准备，总体规划如下： 表5-1 八年规划阶段时间完成任务完成情况备注一大一大二1、 参加各类活动，挖掘自己的兴趣2、 培养自己的能力3、 多接触人和事4、 多参与团队活动5、 初步接触社会完成情况较好完成情况（请见个人简介）二大三1、 考证书2、 阅读相关书籍，了解关于市场销售、产品定价、市场推广等知识，为以后实战打下较硬的理论基础3、 多看多听多想多交流，培养自己独特的思维，并且强化口头表达能力4、下半学期实习，销售或销售相关岗位，通过各种渠道了解各行业销售特点，确定行业目标5、学习相关法律法规，国家政策1、目前正备考剑桥商务英语中级，同时阅读相关书籍2、实习安排在大三下1、已制定详细计划备考BEC,希望能够得A或者B2、寒假可能也会安排实习，视届时情况而定三大四1、 进入意向行业或意向单位实习，出色完成销售一线工作，得到赞同2、 实践同时每天学习深化，特别是阅读销售相关书籍待完成在校生实习（尽量寻找想要留下来工作的外企）四初级职业积累期（1年半左右）1、进入向往企业做业务员，且业绩较好，接受相关培训2、深入了解所在公司运