百度电话销售话术手册.doc
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1、一 【电话销售开场白常见客户拒绝情况】【1】 请问你哪里? 找我们老板有什么事? 3【2】 留下你的联系电话, 公司商量后有需要再联系你 3【3】 老板不在 3【4】 我们不需要 暂时不考虑 不要百度 4【5】 公司没有这方面投入计划 预算 5【6】 公司已经做了阿里巴巴 GOOLE 其他网络推广 6【7】 我考虑下 7【8】 你将资料传真 邮件发过来, 我先看看 8【9】 朋友做过说百度没有效果 以前做过, 效果不好 8【10】没有网站 网站没有做好 9【11】网络没有效果 9【12】百度有恶意点击 9【13】百度太贵了 10【14】我们公司现在都忙不过来 11【15】不认同百度竞价排名收费
2、模式 11【16】现在生意不好做我先看一下市场/如果要做,再看看选择哪个媒体 11 【17】阿里巴巴降价比百度便宜,更实惠? 12二 【与不同类型企业决策人沟通话术】【1】 与个体私营企业决策人 13【2】 与台资 港资企业决策人 13【3】 与外资企业决策人 14三 【情景对话】【1】 情景对话一 14【2】 情景对话二 15【3】 情景对话三 15【4】 情景对话四 16【5】 情景对话五 16【6】 情景对话六 17【7】 情景对话七 17【8】 情景对话八 18【9】 情景对话九 18四 【媒体报道对应Q&A】【1】 央视报道百度的事是真的假的? 19【2】 百度对此事件采取何种态度?
3、 19【3】 百度会因为我不做竞价排名或者做了停掉, 就封我的网站吗? 19【4】 这次事件让我对百度失去了信心, 我不会与你们合作了 19【5】 最近网上都是你们百度的负面消息, 这是怎么回事? 20【6】 本来我们很想和百度合作, 开发网络市场, 但是我比较担心在百度上线后的信誉等问题 20【7】 百度的竞价排名是否违背搜索引擎的公正性? 20【8】 百度竞价审核是否全是如媒体报道的那样简单? 20五 【关于金融危机Q&A】【1】 现在金融危机, 我们公司受到影响, 暂时不推广? 21【2】 等金融危机过去了, 我们再做考虑? 21【3】 都金融危机了, 我现在业务不好做 (国内市场) 2
4、1【4】 都金融危机了, 我现在业务不好做 (海外市场) 21六 【新客户资质审核话术】【1】 参加百度竞价排名需要什么条件? 22【2】 参加百度竞价排名需要提供哪些资质证明?22【3】 是不是我提供了营业执照,就可以参加百度竞价排名了? 22【4】 我的博客点击率不高,我想通过竞价排名提升博客的点击,可以操作吗?22一.【电话销售开场白常见客户拒绝情况】【1】 请问你哪里? 找我们老板有什么事?l 前台拒绝对应话术:话术1: 您好,我刚和你们老板通过电话, 他说手机快没电了, 让我拨打公司电话转接给他. 请帮我转接下. 谢谢!话术2: 我是您们老板的朋友*公司*总介绍我直接找他, 有一件非
5、常重要紧急的事, 麻烦马上帮我转接下. 谢谢!【2】 留下你的联系电话, 公司商量后有需要再联系你.l 前台拒绝对应话术:话术1: 我这里有贵公司最新*产品的市场关注度, 上次和*总沟通, 他交代有最新的报告第一时间转告他. 所以还是我主动联系他比较合适. 请帮我转接下. 谢谢!话术2: 前几天我和你们老板通过电话, 他说目前公司想通过网络去开发市场让我今天致电和他详细沟通一下,请帮我将电话转给他. 谢谢!话术3: 昨天总打电话给我说要做百度推广, 让我今天带份资料给他, 因为刚才打他手机无法接通, 请帮忙转接您们X总办公室电话. 谢谢!l 负责人(该负责人不是决策人)拒绝对应话术:话术1:
6、商量是应该的, 要花钱当然需要与老板商量, 您公司如做了推广后不但提升了公司知名度,也为公司拓展了一条新的业务渠道,相信企业的发展一定是您老板最关心的问题, 公司挣钱了也肯定是您希望看到的,不过如果您老板想了解一些细节问题时可能您会不太清楚,毕竟隔行如隔山, 我们和您老板直接沟通或现场演示可能效果更好些,您觉得呢?您老板手机号码是? 话术2: 我们有专业网络分析师可预约时间上门现场提供详细电脑演示, 或者我们约个时间让他向您和您老板直接演示, 这样更清楚也更直接, 有什么问题也可以及时咨询他, 您看是今天上午还是下午时间方便呢?【3】 老板不在. l 前台拒绝对应话术:话术1: 请问他联系电话
7、是多少? 我们有个非常重要的合作文件要谈, 他约我今天这个时间给他电话谈合作方面具体细节, 我昨天忘记要他手机号码了,他手机号码是? (或他手机怎么打不通呢? 是137吗?)话术2: (朋友式开场) 哦,上次他说让我今天打电话给他, 我姓王上次老李给了我电话号码,我不小心弄丢了,所以今天打到公司来, 他手机号码是?l 负责人(该负责人不是决策人)拒绝对应话术:话术1: 现在互联网这么发达, 企业竞争力这么激烈, 相信您老板一定也不想落后.您老板把公司推广这么重要的事情交给您办,相信他是非常信任您.如果方便的话我到公司去拜访您和您老板,我们再具体谈谈这个推广能为您公司提高销售额带来多大帮助好吗?
8、 相信你们平时也一定接过很多关于网络营销的电话,也一定知道网络营销的重要性, 电话沟通不方便也不直接,我们亲自上门为您做个现场演示,让您和您老板先彻底了解百度产品再决定是否要做推广,您看是今天上午还是下午时间方便呢?(先了解清楚客户行业最新新闻展会等信息,让客户认为你很了解这个行业,是行内人,增加客户的信任度)【4】 我们不需要 暂时不考虑 不要百度l 前台拒绝对应话术:话术1: 网络推广关系到一个公司长远营销发展的广告宣传方式, 如果在您这里把信息渠道堵塞了, 您老板就少了学习和了解的机会. 您有没有想过可能因为这个电话没有转给您老板, 您公司可能因此而失去一个发展商机,现在这样的经济环境下
9、,很多企业都面临着危机, 可能您老板也正在发愁如何开拓商机,商机对于一个企业来说就是生命.我只需要2分钟时间,请把电话转给您老板.谢谢!话术2: 不需要是因为还不了解, 了解百度推广方式的企业几乎都做了百度推广, 因为他们会感受到百度能帮助企业达到他们想要的效果, 您老板连上门的生意都不要吗? 我想您老板一定会很感兴趣的. 请将电话转接给他. 谢谢!话术3: 上个月XX日我与X总通电话时他说让我帮他把礼品申请下来后给他电话, 礼品现在已经申请下来了,我想和X总确认下什么时间把礼品给他送过来,请帮我把电话转接给他. 谢谢!l 负责人(该负责人不是决策人)拒绝对应话术:话术1: 做生意的什么都可以
10、耽误, 就是客户耽误不起, 您说是吧?如果竞价排名服务可以帮助您提高企业知名度及带来新客户,相信您对如何更好的提高公司营业额不会不关心吧? 话术2: 您公司可以不考虑网络营销,但一定不会不考虑和客户合作吧. 您很多同行都做了,一样的产品,别人能通过百度来赚钱, 你们也一定能. 这个推广方案是专门针对您这个行业的,非常适合您公司发展需求!如果 能帮助您企业的营业额带来较大幅度的提高, 相信您老板一定会更赏识您. 有您的专业眼光相信您老板也会非常重视您的意见. 您看我们约个时间, 我和您及您老板一起具体谈谈公司推广合作的事情怎样?l 决策人拒绝对应话术:话术1: *总, 您是对网络不太了解觉得陌生
11、而不考虑, 还是您认真做过调研,觉得百度没有效果而不考虑呢?网络营销现在已经是市场的一种趋势, 您不考虑百度但应该会考虑您的同行和您的客户吧. 您公司的产品每天都有XX多个人通过百度这个平台查找, 但几乎找不到您公司的信息,排在前面的都是您的同行, 这样客户可能都去联系您的同行了, 这对您公司的业务是非常大的损失, 您不想把握更多可以属于您公司的商机吗? 其实网络营销非常简单,我们在推广产品之前也像您一样非常注重客户的需求,您做了百度推广后我们会给您安排专业客服, 为您解决后顾之忧,让您做网络营销得心应手.话术2: X总您平时上网吗? 您可知道百度上平均每天都有XX人次在搜索您产品的关键词?
12、您有没有算过如其中有XX%的人是需要您产品的客户XX%也就是XX个客户是打电话咨询您产品, 还有X%也就是XX个确认跟您合作的客户, 其中您只需要花XX元到XX元不等就能成交一个客户, 您说值不值的做呢?(接下来再谈百度推广)【5】 公司没有这方面投入计划 预算l 前台拒绝对应话术:话术1: 我们可以帮助贵公司解决业务拓展方面的难题,提升贵公司业务量, 相信您老板他一定会非常感兴趣, 也一定会很高兴您把这个好信息反馈给他! 请帮我转接下电话. 谢谢!l 负责人(该负责人不是决策人)拒绝对应话术:话术1: 百度推广的开户费用才五千块钱这个数字应该不会影响公司的预算,因为数额比较小. 我们就是希望
13、让客户用如此少的投入又能体验百度带来的高效益. 在没了解我们这个平台之前没有计划是能理解的, 您看您什么时间方便, 我带上详细资料到您公司与您及您老板具体谈谈, 也便更详细的为您公司量身打造推广方案.您觉得怎么样?话术2: 网络推广是个早投资早回报的模式, 您如果以后需要做推广花的钱就会比现在高很多.有一个与您行业相关的资讯想与您分享一下,竞价排名服务在您公司同行中, 有很多企业已在使用并获得了很好的效果,比如XXX公司等.非常希望我们的服务同样能为您公司带来丰厚的回报!如果您觉得我对贵公司的建议有帮助的话, 我明天到您公司拜访您和您老板并详细沟通. 您看怎么样?l 决策人拒绝对应话术:话术1
14、: 网络时代机会是不会留给没准备的企业,与百度合作您只需要一个网站, 一台电话, 保证您公司最优秀的销售接电话,我相信您公司每天都会很容易接到不同客户洽谈生意的电话. 计划可以根据形势改变,每天都有很多客户通过百度这个平台来寻找您的产品.难道您不愿意获得这些客户吗? 如果现在可以使您公司业绩做的比计划业绩还好, 为什么不改变计划呢? 话术2: 从国内客户的购买趋势上看,越来越多的客户会先在百度上搜索他们所需产品关键字,然后访问广告链接进入各个商家的网站进行产品比较.您的竞争对手已经有几家都在百度上做广告了. 客户一搜您产品的关键字就能看见他们.由于他们在百度上做广告比您早, 历史记录比您长,加
15、之广告在不断被优化,等您明年再做时,您就很难以现在的价格购买到您最需要被客户搜索的关键字.而您的竞争对手由于历史记录长且优质,就能花比您少的钱排在您前面, 那时您就会觉得得不偿失了.建议您今年先开始以少量的投入占有一席之地, 这一点投入与客户点击您的广告所带来的新订单相比简直是微乎其微的.话术3: *总,根据最新研究报告显示一个企业至少要拿出利润的10%左右作为相关广告投放资金,说白了就是赚得越多投得越多,投得越多赚得越多.哪个企业不想赚钱呢? 我们的广告投放方式只需您以很小的投入就能获得很高的投资回报率.像您的同行*公司推广上线之后他就发现效果非常好.有这样更好的方法帮您既能不再那么辛苦,又
16、能拓展更多新客户,还能把广告成本节省到最低.何乐而不为呢?【6】 公司已经做了阿里巴巴 GOOLE 其他网络推广l 负责人(该负责人不是决策人)拒绝对应话术:话术1: 互联网已经成了一个地球村,百度是最大的中文搜索,如果国外的客户要找企业,当然会在中国企业最多的平台上找,网络推广是长期的, 后期服务也非常重要. 相对来说百度的后台更透明一些, 因为百度是本土的, 服务也会更好. 我做了份您公司行业网络推广的行业报告及数据分析并且做了一份关于您公司的网络推广计划书, 希望可以给到您及您老板帮助贵公司开阔思路, 提高网络推广效果从而提供公司销售额. 您什么时间方便我到公司拜访您再具体谈?l 决策人
17、拒绝对应话术:话术1: 阿里巴巴的确是个专业的商贸平台, 但是那里面成千上万的同行信息根本无法让您的客户在第一时间找发到您, 可能您的客户在挑选合作对象的时候还没看到您就已经选择了您的同行.那您不是太可惜了吗?话术2: 阿里巴巴也是我们百度的大客户, 他们也在我们百度做推广, 不知道您注意过没有,您从阿里巴巴得到的客户有XX%是从我们百度带来的,您有没有考虑直接得到这部分客户,而不用与阿里巴巴上其他同行竞争呢?话术3: google是个非常不错的平台, 但问题是现在国内大部分用户都习惯使用百度寻找自己想要的信息, 做哪个平台并不重要, 重要的是我们的客户在用哪些平台找我们的产品才是我们应该思考
18、和研究的问题, 相信您应该知道客户是一个企业的根本,有哪家企业能把一个市场里所有客户都拥有了? 就像移动还有联通去竞争呢? 那么同样的道理, 每一个平台所针对的客户群体是不相同的, 更何况在国内有哪个平台的客户面比百度更广呢? 【7】 我考虑下l 负责人(该负责人不是决策人)拒绝对应话术:话术1: 我想您这么专业, 公司的网络推广应该都是由您负责并做决定的是吗? (如果不是) 非常感谢XXX, 您意识到了网络推广能帮助企业带来的新机遇. 这样吧如您没什么问题,您把老板电话给我,我和他谈谈行吗? 我坚信我们合作可以给您公司带来新的商机.您帮了这么大的忙, 我 隔三差五的打扰您, 挺过意不去的.请
19、放心我一定不会让您为难的.话术2: 您是对我刚才讲解的产品还有不清楚地方吗,如果您还有不明白的请告诉我,我来帮您解决,如果您不方便,您也可以告诉我您老板电话,我向他详细讲解演示,我相信您老板对我们产品带来的商机应该会非常感兴趣.话术3: 您看我们沟通了这么多次您也了解了, 您看这块能不能定下来呢, 或者您和X总再商量下, 下午3点钟我再给您电话, 了解您们商量结果怎么样. 如您今天时间方便我也可以过去和您再详谈, 您的产品您熟悉, 不过网络我更熟悉些, 我会竭力帮助您. 以免被同行抢先占领了市场. 您看哪样更好些?l 决策人拒绝对应话术: 话术1:我是百度的专业营销顾问,您有什么问题我都能给您
20、最专业的解答.您在考虑什么方面呢?是效果问题, 还是费用问题呢? 推广是一个未雨绸缪的过程, 或许当您考虑的时候您的同行已抢占市场了.百度每天那么大流量, 您想想这其中隐含的市场和商机有多大?很可能在您考虑的这几天, 又有很多您的同行通过百度接到很多客户了. 话术2:您当然需要考虑, 我今天和您联系也不是要您立马决定, 您有什么担心的咱们可以互相交流意见, 您是担心广告效果呢? 还是担心成本不好控制? 您现在上网可以打开百度的首页, 输入关键词*(客户的产品关键词), 您可以看到目前在百度上做推广的您的同行,*公司他也是和合作,上个星期他们又接了个X万的订单, 说要过来请我们吃饭(引出同行刺激
21、)话术3: 现在在百度平台搜索您产品的人数在急剧上升,现在是您做决定的时候, 机遇往往会在您考虑的时候悄悄溜走. XX元钱而已, 您一句话一个决定, 百度帮您带来一个有需求的客户您只需支付X毛钱或者X块钱的成本. 详细推广资料和方案您看如果您方便我过去您公司再详细演示,您看怎么样?【8】 你将资料传真 邮件发过来, 我先看看 话术1: 我们的资料是精心设计的大体纲领, 配合我们专业的网络分析人员的解说,您就能非常直观、迅速地了解这个推广他能帮您企业提高销售额带来的效果.而且不同的企业根据不同的行业需求情况也有所不同, 这就好像我们量体裁衣一样. 所以最好是我到您公司拜访您, 具体再向您解说演示
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