泰安市平安交通设施有限公司销售管理制度.doc

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1、 泰安市平安交通设施有限公司销售管理制度（草案）销售管理制度（草案）内容及使用范围本手册是泰安市平安交通设施有限公司销售内部管理制度、职能分配和工资考核标准，用于管理人员和销售人员提供日常操作参考查询和政策指导。此手册仅泰安市平安交通设施有限公司销售正式职员，办公室管理人员，公司部门经理以上人员查阅。关于本手册管理由行政人事主管负责，本手册的发放和签收，领用人离职时收回并保管，本册的答疑和解说推广。手册持有人注意事项当职员发生疑问时，依据手册向职员提供查询，答复。保管手册不得损毁、丢失。更换手册新内容，并将旧内客交本单位行政人事部专职人员处。离职时交回手册。权密和权益说明本手册仅公司部门经理级

2、以上管理人员和行政人事员及本公司销售部正式职员内部查阅。未经公司书面特别授权，不得供公司外人员借阅，复印，拷贝或以任何形式加以使用。如非公司人员申请借阅此手册，请与行政人事负责人联系。 一、销售部门职能部门名称：销售部直接上级：总经理部门下设：LED照明销售部；交通设施销售部；部门职责：组织、完成公司年度销售计划；确保公司回款目标的完成；公司项目营销决策的拟定及提案；主要职能：制定每月、季度、年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督。设立、管理、监督、督导销售部正常工作运转，正常业务运作；建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；合理进行销售部的

3、预算控制；研究掌握销售员的需求，充分调动积极性；制订业务人员的行动计划,并予以检查控制;配合公司作好项目方案(产品定位)及调整、修改；收集市场信息；预测市场危机，统计、催收和结算工程款；作好销售服务工作，促进、维系公司与顾客间关系；组织、完成公司产品销售及项目施工；对产品的修改与调整提出建议； 二、销售部管理架构 SHAPE * MERGEFORMAT 三、销售部职务说明书A、销售经理直接上级：总经理直接下级：销售经理助理、LED销售经理、交通设施销售经理本职工作：营销方案制定与执行、完成公司销售目标和回款目标。职位职责：负责部门日常行政管理及部门工作计划、目标的制定、检查；拟定年度销售计划，

4、分解目标，报批并督导实施；按照公司批准的整体促销计划和方案，认真组织和完成项目的销售工作；把握重点顾客，参与各业务经理提报工程合同洽谈业务。参与工程预算。参与标书制作、投标事宜。参与工程竣工验收、结算事宜。及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售 后服务工作。组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失。制定部门工作程序和规章制度，报批通过后实行；受理直属下级上报的建议、异议、投诉、冲突和争议并进行裁决；参加公司例会和有关销售业务会议；处理紧急突发事件主要权利有对部门所属员工及各项工作的管理权；有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；有对所属下级工作的监督检

5、查权；有对所属下级的工作争议的裁决权；对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利；有代表公司与政府相关部门和其它企业在与销售有关事务上的代表权；一定范围内的价格优惠权； B、经理助理直接上级：销售经理直接下级：销售人员本职工作：协作销售经理日常工作及销售日常的内务工作。职位职责负责销售档案管理，包括签报、传真、通知等，负责将有关资料分派到有关销售科室，起草审核相关销售业务合同、通知、传真等文件，处理来往函。负责会议纪要的编写与督促落实。负责部门各种文件资料的打印工作。参与销售业务及周、月的电脑统计分析，合同签约的统计分析，现场销售客户记录的收集与汇总、录入、归类存档建档。负责日常考勤、业绩考核的发

6、放与收加交予部门经理。负责编制各种销售报表。监督催款情况。负责客户关系处理，个别事件的应变协调。与财务部的协调和配合。部门经理安排的其他工作。负责签约客户资料的确认，与签约客户资料不全的跟踪。填写销售部全体人员考勤统计表。主要权限：对本职工作范围内合理性安排建议权；销售人员工作业绩评审异议权；销售经理工作相关事件提醒权； C、LED销售经理直接上级：销售经理、直接下级：销售助理、业务员本职工作：按照公司销售计划，推广LED产品销售工作，主营模式为零售和批发。 职位职责：负责项目策划、调研与分析，及时洞查市场走向，积极适时、合理有效地提出新的销售思路，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司市场占有率；严

7、格执行公司制定的产品价格销售；参与价格系统的制订，并根据市场变化建议调整价格策略；参与项目开发及工程开发过程中相关问题讨论；执行公司制定销售计划，完成销售目标；汇总拟写每周、每月销售工作总结呈送上级审核；负责销售策划方案的组织制订，提出合理意见；协调工程施工过程中各方关系；参与预算、招投标、竣工验收、结算事宜；按照合同要求付款日期及时催款；接受客户投诉及时处理有关问题；收集来访顾客、成交客户信息，及时上报；负责做好销售经理安排的各项工作；按时完成公司领导交办的其他工作主要权限：产品销售方案建议权；有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；有对所属下级工作的监督检查权；有对所属下级的工作争议的

8、裁决权；对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利；有代表公司与政府相关部门和其它企业在与销售有关事务上的代表权；一定范围内的价格优惠权； D、交通设施销售经理直接上级：销售经理直接下级：销售助理、业务员本职工作：按照公司销售计划，推广交通设施产品销售工作。 职位职责：负责项目策划、调研与分析，及时洞查市场走向，积极适时、合理有效地提出新的销售思路，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司市场占有率；严格执行公司制定的产品价格销售；参与价格系统的制订，并根据市场变化建议调整价格策略；参与项目开发及工程开发过程中相关问题讨论；执行公司制定销售计划，完成销售目标；汇总拟写每周、每月销售工作总结呈送上级审核；负责

9、销售策划方案的组织制订，提出合理意见；协调工程施工过程中各方关系；参与预算、招投标、竣工验收、结算事宜；按照合同要求付款日期及时催款；接受客户投诉及时处理有关问题；收集来访顾客、成交客户信息，及时上报；负责做好销售经理安排的各项工作；按时完成公司领导交办的其他工作主要权限：产品销售方案建议权；有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；有对所属下级工作的监督检查权；有对所属下级的工作争议的裁决权；对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利；有代表公司与政府相关部门和其它企业在与销售有关事务上的代表权；一定范围内的价格优惠权； 四、销售部职务工资及提成分配（一）、销售经理工资分配标准销售经理：工资=

10、基本工资+工程款*%销售提成参与跟用户洽谈业务、参与标书制作、投标具体事项、工程合同签定、产品制作落实、工程竣工验收、工程货款催还等。协助某一个业务员完成某一项业务后，在业务员按本文规定提成时，销售部经理亦按该项业务员同等提成基数的*%同时计算提成，由公司给予支付。在业务员没有提成时，销售部经理亦没有提成。对于本公司接洽签定的工程业务，由销售部经理本人积极组织和协调各有关部门，完成从投标至货款回收的全部工作过程，货款回收后，由公司按照销售额的*%给销售部经理提成。如销售部经理对本项工程业务未尽到职责，协助不力，由业务员提出书面质疑，经公司领导决定，适当扣减销售部经理对本项业务的提成。其本人业务

11、提成的上限为本公司销售业务人员的全员平均数。当本人的全部业务提成额达到本公司销售业务人员的综合提成平均数以后的超出部分由公司提取，用于奖励在工程投标、设计、施工过程中有突出贡献的人员。（二）、LED销售工资分配标准LED产品销售经理（工程类）：工资=基本工资+LED产品*%销售提成1、销售业务人员：每月基本工资*元（指全月出勤）；2、每月通讯费*元；3、出差时每人每天住宿费*元、生活补助费*元、市内公交费*元；4、业务跨地区的往返车船费由公司据实报销。其他支出票据一律不予报销。5、销售业务人员随公司施工人员施工时，按外出施工人员补助标准执行。6、销售业务提成费分别按出厂价的*%、*%、*%三个

12、档次计提（按照合同付款日期按时回款时按照上述比例计提）。本人当年销售额累计在*万元的按*%计提（含*万元）；累计*万元至*万元(含*万元)的部分按*%计提；累计*万元以上的部分按*%计提。其计算基数为本年度内发生的销售额。计算公式为：A万元*%+B万元*%+*万元以上部分*%=提成额(注A为*万元以内的实际合同额，B为*万元至*万元的实际合同额)。7、工程施工完毕竣工验收后一个月内收回工程款，按照回款额*%计提； 在竣工验收前提前收回工程款，在原有基础上奖励*%提成； 工程竣工验收后两个月未收回工程款，在原有基础上降低*%提成； 工程竣工验收后半年未收回工程款，在原有基础上降低*%提成； 工程

13、竣工验收后超出一年未收回工程款，不再列入提成范围内；8、高出厂价部分，在扣除10%税金后全部归销售业务员所有。9、出厂价严格按照公司制定的销售价格明细表（附后）认定。如遇重大工程招标或特殊情况，需要降低出厂价格的业务，经请示公司领导研究同意后方可办理，同时办理书面申请及领导签字批准手续。该项工程的销售业务员仍按销售业务人员有关规定不降低比例给予提成。未经领导批准，擅自降低出厂价格签定的工程业务合同，其差额部分从本人提成中扣除。10、在计算销售业务提成时，不准多人合伙弄虚作假，严禁将两人以上销售额合并计算，一经查出，取消当事销售业务员当年的所有业务提成。店内销售专员：工资=基本工资+当月销售额*

14、%提成 1、月销售额为1万元（含1万元），工资=基本工资*元2、月销售额为1-2万元（含2万元），工资=基本工资+绩效工资+当月销售额*%提成3、月销售额为2-5万元（含5万元），工资=基本工资+绩效工资+当月销售额*%提成4、月销售额大于5万元，工资=基本工资+绩效工资+当月销售额*%提成（三）、交通设施产品销售工资分配标准交通设施产品销售经理：工资=基本工资+交通设施产品*%销售提成1、每月基本工资*元（指全月出勤）；2、在公司就餐时中午免费就餐，每月通讯费*元；3、出差时每人每天住宿费*元、生活补助费*元、市内公交费*元；4、业务跨地区的往返车船费由公司据实报销。其他支出票据一律不予报销

15、。5、销售业务员随公司施工人员施工时，按外出施工人员补助标准执行。6、销售业务提成费分别按出厂价的*%、*%、*%三个档次计提（按照合同付款日期按时回款时按照上述比例计提）。本人当年销售额累计在*万元的按*%计提（含*万元）；累计*万元至*万元(含*万元)的部分按*%计提；累计*万元以上的部分按*%计提。其计算基数为本年度内发生的销售额。计算公式为：A万元*%+B万元*%+*万元以上部分*%=提成额(注A为*万元以内的实际合同额，B为*万元至*万元的实际合同额)。7、工程施工完毕竣工验收后一个月内收回工程款，按照回款额*%计提； 在竣工验收前提前收回工程款，在原有基础上奖励*%提成； 工程竣工

16、验收后两个月未收回工程款，在原有基础上降低*%提成； 工程竣工验收后半年未收回工程款，在原有基础上降低*%提成； 工程竣工验收后超出一年未收回工程款，不再列入提成范围内；8、交通护栏、岗亭、路灯及道路标线工程销售业务的提成，按销售结算额的*%计提（无高出厂价部分的提成）。9、工程的土建安装部分不计入提成基数。工程土建安装部分需要外包时由销售业务员负责联系确定承包人。公司按实际外包金额的10%提取税金。工程的土建安装部分中标价扣除实际外包价与税金后的剩余部分全部归销售业务员所有；超出中标价部分由销售业务员承担。10、高出厂价部分，在扣除10%税金后全部归销售业务员所有。11、出厂价严格按照公司制

17、定的销售价格明细表（附后）认定。如遇重大工程招标或特殊情况，需要降低出厂价格的业务，经请示公司领导研究同意后方可办理，同时办理书面申请及领导签字批准手续。该项工程的销售业务员仍按销售业务人员有关规定不降低比例给予提成。未经领导批准，擅自降低出厂价格签定的工程业务合同，其差额部分从本人提成中扣除。12、在计算销售业务提成时，不准多人合伙弄虚作假，严禁将两人以上销售额合并计算，一经查出，取消当事销售业务员当年的所有业务提成。（四）非销售人员及社会各界人员销售工资分配标准销售人员：工资=工程款 *%销售提成提倡非销售人员和社会各界人士为本公司积极开展销售业务，其提成按发生的销售额度、回款数额享受专职

18、销售业务人员的同等待遇，前提是本人在本工程参与用户洽谈、招投标事宜、合同签定、竣工验收、结算回款等事宜。若只提供工程信息，未参与以上事宜，其提成按发生的销售额度、回款数额的*%计提。（五）销售助理工资分配标准销售助理：工资=基本工资+奖金（按照当月销售额多少发放奖金） 五、市场业务分工为避免业务交叉干扰、相互冲突、相互扯皮、重复报销，便于业务衔接，树立公司形象，由销售部经理负责对销售市场进行统一划片分工，书面报告公司领导审批。对销售业务员的划片分工，采取业务员个人自报、销售部经理提出分工意见，报公司领导研究确定的办法进行。在划片分工时，要本着市内市外相结合、省内省外相结合、新老客户相结合的原则

19、划分到人。严禁侵占或截留他人分工地域内的业务及他人正在开展中的业务。无论以任何形式或任何原因得知他人地域内的业务后，必须迅速通知负责该地域的销售业务员，由该地域销售业务员办理。如需他人帮助办理的由该地域销售业务员决定，业务提成分配双方协商确定。 六、其 他销售业务人员要树立良好的职业道德和爱厂如家的思想，要自觉地维护企业的声誉，大力宣传企业产品和企业形象，不得挪用货款或弄虚作假，不得损害企业形象，如发现销售业务人员有上述行为，公司将根据情节轻重对当事人给予罚款、除名等处理，触犯法律的按有关规定追究法律责任。销售业务人员出差时所发生的一切违规、违纪、违法及民事责任行为均由本人承担责任。本规定自发布之日起执行。 泰安市平安交通设施有限公司二零一二年二月试行 PAGE PAGE - 9 -