水果销售方案【精华】5.doc

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1、校园水果点营销策划1“爱果”水果卖场营销策划方案5水果公司策划书24水果品牌营销策略32店庆水果营销策划46校园水果点营销策划目录一、策划目的市场分析三、SWOT分析四、营销策略五、策划方案各项费用预算策划目的20世纪90年代以来，我国水果超市发展迅速，这种新型水果产品零售业态的作为一所拥有超过一万多人的大学，我们学校有着巨大的消费市场。纵使学校有着两大饭堂，若干个小卖部和一个中型超市，但在水果市场行业依然十分空白，学生追求健康的消费，有时为购买水果，要走到校外相当远的地方购买。因此，我们打算在学校内开立一间水果店，主营产品是各类新鲜的水果、果汁、果酸。我们致力于为学生提供超值新鲜的水果产品，

2、并宣传相应的水果知识，提高学生们的生活质量。二、市场分析水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着我们学校的不断发展与完善，使我们学校的在校生形成了一定的规模，现在大概有一万多人。如此大的校园必然带来巨大的水果需求，经我们的调查结果显示很多同学在家都有经常吃水果的习惯，他们在校同样对这方面具有强烈的需求，只不过，要到外面买，需要花费太多的时间了。再说现在人们也越来越注重身体的健康了,经常也会买一些水果来补充一下营养,特别是女孩子有些人可以把它当饭吃。水果店，进入门坎低，很小的投入就可以开业，所以从理论上讲，开设水果店的基本条件已经具备 。校内水果店的开设，会

3、大大方便同学们的水果购买以及一些工作繁忙的老师的水果消费。又根据调查，在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋势可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。宏观环境有利于校内水果店的开设。SWOT分析（一）A、机会：由于学校在这个行业尚属于空白，这为我们在校园的初步经营提供了良好的契机，迄今为止，校内尚未有明显的竞争者。学校大门边和学校外的市场不定时有摆摊的小商贩，兜售水果，以价格低廉为卖点。但是小商贩难以有信用保证，如果产品出了问题，买单

4、的还是学生消费者自己，而且小商贩提供产品品种有限，往往是几种比较常见的市场货物，而且存货量也不够大，根本不能满足这个未成形市场的需求。也没有专门的针对性，难以拓宽发展的范围和形成强大的市场规模。它的市场定位并不是专门为了学生消费者群体而开，缺乏针对学生消费者群体而开设有针对性的专业服务。当然我们无法否认市场存在着潜在的竞争者，这需要我们努力去完善自己的营销策略，制定公道的价格，构建更好的服务体系。B、威胁：来自中国各地的大学生对不同水果的需求不同，这一需求在时刻变化着，很难把握；新店如雨后春笋般涌现，市场竞争更加激烈；果汁、零食等新型可口营养商品的层出不穷不断冲击着对水果需要量的购买；大学城的

5、快速发展导致房租的不断提升，这提高了成本，压缩了利润，促使水果点有涨价的趋势。（二）A、优势：地理优势:水果店开办在校内，接近消费市场，方便学生购买，价格公道，学生会优先考虑，这是我们的一大优势。经济优势:节省时间，方便购买，价格便宜，健康消费，服务态度良好，这是本店开店的价值所在。营销优势：我们的主要市场对象是就读于武昌工学院的大学生，因为学校附近除了学生以外的人口并不占多数，所以其他的居民并不属于我们的主要顾客对象。因为对象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加可行。B、劣势水果属易腐烂商品，本店水果的更新速度不够快，水果的新

6、鲜程度不够高；由于本店提供的水果种类繁多，很容易造成店面拥挤，加上当前布局并不十分合理，这一点便更加突出；缺乏必要的用来介绍相关水果营养知识的标签、海报等；从未开展过除降价外的促销活动，没有意识到拓宽客户的重要性，因此导致缺乏这方面的经验。营销策略（一）市场细分我们的主打产品是新鲜优质低价水果、果汁、水果酸类等，附加其他各种调味料，省去了顾客自己处理食材而耗费的时间。我们的主要市场对象是就读于本校区的大学生和教职工，因为学校附近除了学生以外的人口并不占多数，所以其他的居民并不属于我们的主要顾客对象。因为对象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体群体制定营销方案，更加有针对

7、性，使方案更加爱可行。基于我们的主要市场对象是在校全体师生，所以我们选择建立小型水果店的地方就是位于武昌工学院的宿舍区内部（5栋宿舍楼首层），这给想要出去采购的顾客一个方便的选址。（二）市场定位产品定位： 我们提供的是新鲜优质低价水果、果汁、果酸等，附加制造果酸、果汁的原料。竞争定位： 在武昌工学院周边如青菱乡菜市场、街边小摊。他们主营的是一些季节性比较强的比较单一种类的水果，质量也参差不齐。我们的店铺不同的就是我们主营水果、果汁、果酸的混合体，提供新鲜优质低价水果，果汁和果酸的同时，也提供多种多样的新鲜优质水果，并可以推出营养搭配产品，例如水果沙拉或者果酸自造，力求提供其他商店不能提供的营养

8、新鲜优质的产品。消费者定位： 我们的顾客对象是校区的学生和老师。（三）客户情况分析武昌工学院中，在校男女生比例为4:6，而在女群体中追求美已是一种潮流，水果美容这一话题在当今也是周所众知，因此女生市场及其重要。教职工也是本水果店要拉拢的重要客源，据调查，教职工中，有一部分人是家庭式生活在这个校区中，因此其购买里也是很大。除了学生、教职工外的在本院校工作的工作人员也是本水果店的购买者。（四）定价(1)定价策略需求定价策略 ：学生在举行各种活动都有这方面的需求，因此还存着市场空缺。本店将做出相应的市场调查，通过调查出的价格，再次修改商品的定价，做到大部分客户都满意。初期我们采用渗透定价策略，（价格

9、定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑制竞争者的渗入，称为渗透定价）在销售中，采用低价营销策略可以宣传我们的新店，初步赢得学生的认同，以较低的价格水平，优质的服务，赢得更大的市场。特有产品特殊价格策略：这种价格策略需要根据自身服务与客户需求来确定产品的价格。当客户需要我们做某种咨询策划，而这类管理咨询策划正是本水果店优势 ，我们就不过多地考虑竞争对手的定价策略。(2) 商品定价水果类： 果汁类： 果酸：苹果4.5元/斤 苹果汁5.0元/杯 果酸6.0元/斤李子3.0元/斤 葡萄汁4.5元/杯 番石榴酸6.0元/斤梨子3.0元/ 斤 西瓜汁3.5元/杯 木瓜酸6.0元/斤香蕉2.5元/斤 芒果汁4.

10、0元/杯 酸6.0元/斤橘子2.5元/斤 草莓汁4.5元/杯芒果3.5元/斤（3）营销方式1）前期工作：A、成立促销小组进行促销策划，完成详细的促销计划。B、印刷1000份传单，在校内进行发放宣传。C、为促销做完活动前的准备。（1.负责促销的员工熟记促销的日期、内容、主题。2.充分地了解促销产品的特点、价格、成分。）2）、开张促销A、开店当天吸引顾客，办一些优惠活动是必需的，开当天所有的商品都以优惠价提供。B、为顾客免费办理会员卡。会员们可以有以下的优惠：办理会员卡：预存50元商品优惠为9.8折办理贵宾卡：预存100元优惠为9.5折一次性购买满50元送特定水果半斤，依次类推C、免费提供各种水果

11、小拼盘。D、提供各种果汁的试饮。3）、长期发展营销策略A、平时营销策略会员卡：消费满一定金额，可得到会员卡一张，日后购物可享受折扣优惠。 .特色区：可设立“特色水果 ”、“特色果汁饮品”区等等，突出特色经营。 主题销售：可进一步细分消费者购买饰品的行为特征。可根据不同的主题，推出“情人菜肴配料”、“生日水果拼盘”等组合。 节日销售：利用“情人节”、“教师节”、“女生节”、“圣诞节”等节日进行节日销售。定制销售：以水果贺卡的形势在特别的时刻（如同学生日或者新年等）为同学们设计健康而环保的水果贺卡送给自己的朋友。同学们可在水果上自选祝福丝带、节日祝语、各种有趣的图案，也可自行设计与订做。B、体验营

12、销为了进一步巩固本店在目标顾客群中的知名度，我们将会适时地展开体验营销。通过与各大学校协会联合举办“水果拼盘制作大赛”等活动，把目标消费者紧密地与水果联系起来，当设计者的作品被本店选中后，可以在本店展示及销售。通过这种方式让消费者拥有机会展示自己设计的水果拼盘作品.被选中者可以从设计的饰品销售中可以获取相应的奖励。通过这种体验营销方式，将同学们的朋友也带动起来，实际也是实行了关系营销。本店还可以赞助高校举办“女生节”或校园其它活动，销售“联谊活动”所需的特色商品，也让目标消费者群体进一步了解本店的货品。C、广告和推广(1).产品宣传：货架边摆放一些关于各种水果营养介绍书籍。(2).店内海报：可

13、在店内贴上海报、招贴画等，介绍各种水果的营养成份和对身体的各种好处等。 (3).网络宣传：可开设自己的网站。或者利用目前比较有人气的美食网站及一些BBS社区、聊天室发布帖子，附上各类图片、网址及店址。与别的知名网站交换链接，等等。 (4).赠品：对于一次性购买大批量水果的客户或者累积购买量较大的会员，给予不同档次的赠品，以加强对水果店的宣传。赠品可以是水果礼包，精致礼品。五、策划方案各项费用预算购买拉货车：运输工具无疑是对于本水果店尤其重要，因此必须购买一辆拉货车经过了解，其价格为15000元铺面租金20000元货源是维持本店继续运营的必要，因此每次货源预算资金为3000元电冰箱、果汁机资金预

14、算为5000元各种水果贺卡、果汁配料等资金预算为5000元店面的好坏也关系到本店的运营状况，因此店面的装修费用也同样是必须的，资金预算额为10000元其他费用3000元，预备流动资金为20000元 根据上面的资金分析，首期所需全部资金为8.1万元。“爱果”水果卖场营销策划方案简介：爱果 水果吧，这是我给取的网店名，同时也是水果卖场的名。首先，爱果的含义是，爱吃水果 爱的果实， 由于名字不能取得太虚幻，过分追求文学色彩，而要简介明了，至少要让人家一看名字就知道是卖什么的，所以我把“水果吧”给加了进去，清晰明了，让人家一看就知道知道这是卖水果的。一 产品服务（一） 主营产品以及业务水果，鲜榨果汁，

15、水果干（类似于泡茶）以及网购（二） 学生外出野炊 可以提前订购水果套餐 我们免费负责送货二 “爱果”实体卖场策划：首先，实体店铺是主打方向，实体店铺的选址是在江苏牧院迎宾路校区，周围有3所高校，附近有一个居民区，交通便利，人流量较大，便于水果卖场的宣传，。装修还是非常重要的，因为你所卖出的不仅仅是水果，还有现实中行人顾客的口碑，而最重要的事可以试着从现实顾客中发展网上顾客，这是一个不错的选择，好的形象才能带来好的效益，同时也为今后的宣传打好基础。下面是我们从水果类产品的分析，从选址、等方面的优势分析，具体如下：1、“爱果 水果吧”的地址优势： 人流量是关键。因为我们只有一年的时间可以进行实体店

16、销售，所以我将致力于建设一个网上购物平台，这样我们就需要以实体店为依托，对网店进行宣传，所以宣传是重中之重，而一定的人流量是宣传能否做好的关键，对雨这一点上可以说我们占尽“地利”因为店铺租金不是很贵，对于我们而言是一个不错的优势。 分析消费群体。水果是居民消费为主，买主以家庭主妇为多，但由于地理原因，我们还将高校学生作为一个另一个强有力的消费团体，如何吸引这一消费群体,如何从已经存在的水果店竞争,如何万绿丛中一点红,是能否取胜的关键。但是我们要相信并非水果店多的地方不能再开店，取胜的要点在于合理的价格、较好的服务和环境、以及畅通的渠道。 交通便利，四通八达，在城市的位置相对比较居中。“爱果 水

17、果卖场”的一个主营业务为网购，如何才能及时有效快速的将消费者订购的水果送达，是店铺生存、信誉提升的关键，所以一定要选一个交通便利的地方。PS：因为网购是主营业务之一，而我们附近有大学城，因为这一支消费者群体稳定，而且消费量大，特别是送起货来也很方便，从而很利于我们网店的发展。（二）战略我们立足于大学市场，利用在校大学生大多拥有电脑的特点，方便网购、另外在以价格低，质量好为吸引点，吸引这一消费群。在同学们中形成良好的口碑、打造品牌。在初步立稳大学市场后会向整个大学城发展。我们的最终目标是建立一个可以供我们自己复制移植的销售模式，将这个单一的水果卖场做大做强。在自己充分展位脚跟后，我们在会将自己的

18、业务逐渐扩大，向小区，酒店，各个事业单位，都可以成为我们的客户。（三）店面管理日常事务主要由创业小组四个组员管理，按组员的自身特点采用分块负责的方式进行日常事务的管理。重大事件的决定与处理采用会议商讨的方法，共同决定处理。店面的管理一般采用轮流值班制度，值班期间店内的安全及卫生等日常维护项目，由值班员负责。三SWOT分析优势：跟传统的水果摊相比，本水果摊的优势在于宽敞，明亮，购物环境 舒适；品种丰富， 既要有用于购买自己吃的普通水果（不要把这部分人排除在门外，谁能保证经济条件差的人不会买点好水果送人呢），又有比较高档的用于送人的，看望病人等用途的水果。劣势：学生在路边买水果方便，跑进店里来买就

19、麻烦了一些；机会：此类网购与实体店结合的水果卖场在该地区可能较少，这就为先进入者提供了更大的机会；威胁：目前大型超市里基本都有水果卖，而且超市里不仅可以买水果蔬菜，还可以买生活用品，这对单纯的水果卖场是一个威胁；另外各个高校校内均有水果销售单位，方便学生购买，相对于他们而言我们距离学生较远，这也是一个威胁。通过以上的分析，我们如何发挥自己的优势，减少劣势，扬长避短呢？1、 突出优势，保持卖场的整洁，品种的多样性；在此基础上可以根据客户的购买情况制定一些类似于移动公司的“套餐”，即营养搭配型的30元 20元 10元礼包等，根据客户的实际情况而定。2、 吸进更多的人走进卖场：定期组织时间较长水果的

20、低价甩卖，在店内，附近小区散发传单，例：每周一晚上8：0010：00部分水果5折，售完为止。此举一来增加卖场知名度，二来争取到更多本来打算路边摊买水果的客户。3、 关于配送：在店铺成立之初，为了减少成本，我们决定由我们自己负责送货。等到有一定实力之后我们将提供一部分就业岗位给有志于创业精神的在高学生，与他们合作，并培养他们为下一任店主。如果有必要，我们也将与当地速递公司、中国电信114号码百事通合作（目前114已有鲜花预定业务）根据业务量三方分成，114可以为我们带来丰富的客源；或者自己印发传单，与速递公司合作。4、 卖场特色：现在人特别注意养生，尤其是以年轻女性为主，建议他们每天应该补充些什

21、么维生素，与之对应的是哪些水果，然后每天为他们准备一小包水果，她们进店即取，每天一包，既稳定了客源，为客户节省了时间。在此基础上发展会员，每月一次性缴清费用每天凭卡领取，既方便又卫生。这是跟超市水果区分的关键。5、 卖场可针对喜欢购买进口水果的用户视情况进行免费品尝。6、 卖水果靠的长期稳定客源，质量和服务态度是关键，跟客人建立良好的关系；让客户感觉是走进朋友家里买水果而不是冷冰冰的大超市。四、营销策略1、 水果套餐计划：利用套餐，方便客户，增加收益。那么，该如何设定套餐，如何实施呢？ 家庭套餐：营养组合，一周七天，每天不同搭配，保证足够营养。 价格组合，几种水果合理搭配，价格上大做文章，经济

22、型。 会客组合，针对家庭客人来访，独身打造最佳会客组合。 每日套餐：就像报纸、牛奶一样，每天送上最新鲜的水果。事先定制该套餐，每天送货，这个可以在小区大力推广，谁都想每天都能吃到最新鲜的水果，随着居民消费水平的提高，这个很有潜力，可以做大做特。 单位套餐：会议组合，单位经常有会议，水果食品必不可少，可以搭配好此套餐，主动去单位推销，当有会议时送货上门，必定受公司欢迎。 福利组合，每逢节假日，很多企事业单位都会给员工散发水果以表关心，这是个不错的商机。 季节套餐：各季节上市水果不尽相同，水果营养也不同，面对改变的季节消费者不一定了解如何合理食用水果，可以制定此套餐。比如夏季主打清凉消暑，春季主打

23、水果上市反季节与水果养生两大牌，秋季主打养颜、美容、营养等，冬季又转入保健医疗，不过冬季还有圣诞平安夜苹果大卖，春节水果礼品、套餐等卖点。 活动套餐：很多单位、学校会不定期开展各式丰富多彩的活动，比如晚会等，这是一个很不错的市场，一旦拿下每次活动将赚不少。 美容水果套餐：年轻女士关注，可以取得不错的效益。比如包含了苹果、橙子、圣女果、猕猴桃、木瓜等五种水果最利于美容。 减肥水果套餐：比如包含了苹果、橙子、香蕉、菠萝、葡萄、木瓜六种最利于减肥的水果，天天食用使您减肥不是梦，套装价格更实惠。PS：套餐还远远不止这些，不过这是我目前所能想到的。至于具体套餐如何确定搭配的水果，贵公司可以上网搜索，大同

24、小异，还可以请专业人士搭配，并作出解释，必定能获得消费者的厚爱，增加销量。其实，套餐计划可以根绝季节、节假日随时推出新款，时时让顾客保有新鲜感。但是，套餐计划要想实施成功，产生效益，最主要的方式就是主动到酒店、娱乐场所，企事业单位，家庭进行推广，只有这样，才能真正将套餐计划落实到实处，真正能够产生效益，转换为网店的核心竞争力。2、文化水果计划。巧打文化牌，巧穿“文化衫”，用水果文化进行促销，在水果包装上做文章。随着经济的发展和时代的进步，文化愈来愈成为我们生活中一个不可缺少的部分，人们的文化品位也越来越高。水果超市中适合文化促销的莫过于那些进口水果和特色水果了，这些水果比普通水果贵，水果超市需

25、要给消费者购买的理由，降价不现实，再降还是比其它产品高出一大截，超市唯一要做的是向消费者说明这种水果为什么值这个价钱。身边的水果，常见的都是赤身裸体，殊不知这样使得某些水果的身价大大的降低了，比如桃。所以，可以通过给一些水果产品挖掘背景、赋予文化，来增强水果的传奇色彩，巧打文化牌，给水果穿上“文化衫”， 赋予水果特定意义，从而支撑产品卖高价的理由。比如： 文化桃。为满足婚宴、祝寿、庆祝等活动的需求，开创文化桃的销售市场，用印有网店名称、寿、喜、福字的塑料膜包装普通桃。 平安夜苹果。圣诞节来临，中国人也开始流行平安夜吃苹果，特别年轻新生一代，所以可以进行包装，印上平安、幸福、祝福等字样。 甜蜜枣

26、。蜜枣以婚宴为主，可以借助白头到老、幸福甜蜜、早生贵子等文化概念对蜜枣进行包装销售。 贡品果。借助古代帝王的贡品水果，打品质好、身价重，只有古代帝王才能吃到的战略，比如水蜜桃、酥梨等。 地域文化。比如烟台的苹果、吐鲁番的葡萄、沧州小枣、信丰蜜桔等。PS：巧打文化牌，从小小的包装入手，给贵店水果增加核心竞争力。 3、开拓大学生市场。大学生，这是一个客源既稳定，又相对集中的群体，不仅有利于送货，而且校园方面相对较易进行宣传推广。但是在校大学生因为消费水平有限，不宜进行高档的套餐计划，主营应该为国内畅销水果，套餐一般价格不菲，一般的大学生很难承受得起。所以，大学市场遵行的原则是“薄利多销”的原则，当

27、然，这里的薄利不是指价格，而是指主推水果为大学生比较容易接受的水果系列，比如苹果、梨、香蕉、橘子等。而至于推广，很容易，复印宣传单聘请在校大学生兼职到每个宿舍的门后面张贴，一般经过询问后都不会拒绝（本人即为在校大学生，寝室门后面广告泛滥，呵呵，以快餐居多），同时，现在的大学生电脑很多，上网特别方便，网购将成为主流。（重点以女大学生为主，针对女大学生，可以退出美容、减肥套餐） 4、聘用营销人员，找准大客户，主动上门推销。（水果店发展中后期发展方案）这是一个很重要的途径，特别是上面提及的部分套餐计划，只有通过这个途径才能开拓出大市场，需要聘请专业的营销人员，主动到企事业单位、公司、家庭推销水果套餐

28、系列，这个方式比较直接，获得效益较快，较易建成固定客户群。大客户还包括酒店、娱乐长多的水果配送，购买稳定，数量也比较多。做单位的福利水果，价格不错。还有其他群体，重在挖掘与公关。五、人员介绍及规章制度网上联系及周边进货：阚升阳 店员及财务管理：戚加强 学院宣传及上门销售：戚加强 阚升阳 吴飞（一）店铺规章（1） 如店里发生丢东西现象，值班人责任自负（2） 未经管理人同意签字，不得私自挪用公款。（3）每天开店，值班人第一件事要打扫店铺里的卫生。（4） 关心店铺，热爱本职工作，维护环境卫生、节约用水、电易耗品。（5） 严格遵守作息时间、不迟到、不早退。做好交接班和班前准备工作,不断提高业务水平和服

29、务质量，不准撤离职守，因特别情况离岗位，在有特殊情况的时候可以请人代班。（6） 热情为顾客提供便利服务，尽量达到宾客的一切需求。（7） 不收取顾客赠送的礼品和小费、拒绝不了时应及时上交负责人。（8） 上岗前不准吸烟、喝酒、不吃能导致嘴里有有异味的食物。（9） 不准聚众说笑、打闹、不讲闲话、不顶撞、挖苦顾客，更不允许和顾客争吵。（10） 对宾客要求退还不符合质量标准的物品，服务员要主动解决表示歉意，不得与宾客争吵，遇到误会或纠纷，应婉言解释，以免引起群众围观，造成不良影响。（11） 结帐准确，速度快、帐目清楚，不得有涂改。（12） 交接班时，核实账单和货单，确保无误后方可交班。（13） 票据出现

30、问题及时与有关人员联系，结帐后发现多收顾客款项时要及时退还，赔礼道歉。（14） 员工之间应团结友爱，以礼相待，互相合作、互相谅解。（15） 员工应无条件服从和安排的工作任务，如有疑问或不满，工作结束后，可用书面或口头形式向负责人反映六、财务（一）财务预算第一年由于本店铺处于启动阶段，我们的市场以泰州师专、老牧校、泰职的学生为主，预计平均每月营业额2000元左右，初期装修需要（为了尽可能节约资金，以自己DIY为主）、新增柜台等基础设施的投入资金，在1000元左右；因为属于合营，所以无需招募员工，雇员资金基本不用支出（繁忙时会招临时工，工资按时间计算）；初期产品等费用估计在5000元，购买相关办公

31、用品，店铺网站制作推广,办营业执照，制作会员卡等2000元。合营者自身都有电脑，所以电脑自备，店面房租500元一年。另外为了应对风险我们还预留的一部分资金。周转资金：3000元。总投入10500元。综合上述各项，第一年的收入为24000元，则利润为6600元。（二）产品成本及盈利分析初期经营，所以成本较高而且盈利较低，不过这也只是前期，以积累经验和扩大影响力为主。盈利分配：以按劳分配为主，多劳多得（以值班制的方式分发报酬）。关于订单，若有大量需求的顾客我们将会联系一手供货商，并会在规定的时间完成规定的数量等等。（三）财务统计为了保持店面账目的清晰明了，资金运转的健康正常，有关资金的出纳都有专人

32、负责，每日结业小计，每周总结并财务公开，月底制作出财务月报，开会总结该月运营情况，对于不足之处商讨出对策，在下个月的运营中就能有效避免上个月出现的类似的问题。本店铺是由六人投资，按个人投入资金制成股份制股东阚升阳戚加强吴飞陈锡权股份20%15%15%40%投入资金3500元2600元2600元6900元七、风险评估（一）主要风险预测 1.产品的市场迎合性难以把握，进货种类，价位等。2.竞争力与竞争对手。3.经营难度，由于不懂行、不专业所造成的一系列问题。4.固定客户群的问题，因为主要针对的是学生顾客，流动性顾客不是很多。5.水果的折损，无法保持水果的长时间新鲜，有一部分水果会损坏。6.（二）应

33、对策略对以上预测到的问题，我们制定了相对应的解决方案1. 产品迎合性，种类问题由于创业团队大都是营销专业的学生，是走在市场产品的最前端的人，是未来产品的推销者，在产品种类方面会有更加敏锐的市场观察力与嗅觉。2. 竞争力与竞争对手问题。3.经营问题以专业的角度去分析问题，相信不会出现一些外行经营者出现的种种由于不懂行，不专业所造成的一系列问题。4. 客户群 水果是一种快速消费品，日常消费量极大，并且有着大量的的消费者，因此，客户群非常广，可以说每个人都有可能是我们的客户。八、投资者退出方式1.股权转让：如果某些股东在经营一段时间后认为自己确实不适合创业，可以选择相互转让或者部分转让其所拥有的股份

34、，也可以将股份转让给比较了解这方面的专业人士，但前提是必须通过其他股东的半数同意。 2.意向退出：如有股东违反店铺的相关规定，或有损害店铺利益，按其利害程度进行处罚，若过失过于严重则由其他股东投票决定去留，由此退出本团队的股东，将扣除50%的入股资金。 江苏牧医学院.营销091十力团 附录 一、“爱果 水果卖场”网站策划方案网站名：爱果-泰州市最大的水果网购市场网站定位：一）网站板块：网站首页：主要可用三个版块的形式设置，最上面是导航，左边四分之一栏里详细导航，右边大片区域是具体各栏目的详细内容。水果商城：里面可包括新果上市、特价水果、热销水果、进口水果、文化水果（经过精心包装的水果，比如文化

35、桃等）、节日水果（点击链接可以进入“果语祝福”栏内）等，这些栏目里图片是关键内容，照片的质量好坏事关消费者的购买欲望，所以一定要把好关。同时，水果商城也可以作为首页显示内容。水果套餐：这个栏目是水果促销的栏目（下面的营销推广里将详细提到），水果套餐可设有家庭套餐、单位套餐、每日套餐、会议套餐、季节套餐、活动套餐等。果语祝福：就像花语一样，每种水果都代表着一份特殊的祝福，在这里，这个栏目里就是要将这些果语给总结出来，重点是针对不同的节日、不同的对象有不同的祝福、不同的选择，网站的任务就是将这些总结汇总，方便顾客根据自己需要选购，可谓送礼小百科，和水果礼篮的性质差不多，只是不同的叫法，内容更深入点

36、。水果文化：包括各类水果产地文化、名字由来、相关神话故事以及部分水果的神奇作用等，均可在这个栏目下写出。然后，在这个栏目里就可以极力推荐“文化水果”系列水果产品。水果健康：下面可设水果医疗、水果营养、水果保健、水果美容、绿色食品、水果水酒等小栏目，可每日发表关于水果健康的文章，可以上网搜索，每日更新，部分重点文章设置置顶，比如世界十大公认健康水果、水果治病、专家推荐水果等。果评互动：这块作为一个消费者与贵公司的互动平台，消费者可以在这里畅所欲言，说出自己心里的想法与建议。栏目可设置果评言论、网站勘误、信息反馈、水果推荐、留言互动等小栏目，里面的内容可以方便贵公司根据其需要不断改进自己的服务。信

37、息反馈里可以设置一个“果评”栏目，让消费者充分发挥自己的想法，对水果、网站等内容发表评论和留言，当果评经审核通过后可以获得相应的积分奖励，以此带动消费积极参与到网站的建设中来。PS：当然，网站还有一些登录，注册，会员中心，联系我们，购物流程，支付方式，帮助中心，在线客服，加入收藏，我的果篮等小栏目，可以设置在网店右上角以及网站最下部。二）会员制度的建立于实施首先，个人觉得还是有必要建立会员制度，毕竟像这样的购物网站，建设会员可以建成相对稳定的顾客群，而且还方便了消费者，毕竟消费者不是过路客，用不着每次都要填写自己的详细信息，购物时填写了自己的详细信息后就成为一份资料，以后就不用再次填写了。同时

38、，会员享有一定的会员优惠价，也是一个不错的营销方式，雇主可以考虑。另一方面，支付方式可以实施在线支付和到货付款兼并的形式，由消费者自己选择（具体详细情况后面将做介绍）。如果消费者使用了在线支付方式，那么会员制度就必须建立了。总之，会员制的建立势在必行，是提高销售量，稳定客户群的必须方式。1、免费注册即可成为本站“普通会员”注册会员可享受积分服务，进而接受到会员的优惠价，积分的多少决定会员的等级，不同等级享有不同的优惠价，等级越高优惠项目越多。网站会员等级：普通会员 需要积分：0 享受优惠价：85-90%高级会员 需要积分：500 享受优惠价：98%（折上折）资深会员 需要积分：2000 享受优

39、惠价：95%（折上折）VIP会员 需要积分：5000 享受优惠价：90%（折上折）2、会员等级特别服务贵网店可不定期的针对不同等级的会员群体推出特别服务，如：优惠购买、季节限量供应、赠送水果礼盒等等，以激发会员的积极性，增加销售量。3、会员积分方案、消费积分：购物积分：购买水果根据价格兑换成的积分参与活动积分：参与网站组织的各类网上、网下活动的积分发表果评积分：对网站的水果、网站建设发表果评和留言获得积分最终消费积分=购物积分+参与活动积分+发表果评积分、积分兑换现金进行消费：当积分达到一定程度时，可兑换成现金购买水果。、网站参与积分：包括参与果评撰写、新上市水果的推荐、真情会员、网站勘误等（

40、均可通过信息反馈栏实现）。撰写果评：会员对网站所售水果进行评论，无论长短，只要精彩，比如某某水果美容效果好，水果很新鲜等，果评一经管理员采纳可获得一定数量的积分。实施办法：本站赠送积分和其他会员的赠送积分。新上市水果的推荐：会员通过任何有效途径获得的新上市水果的信息，对网站内的新上市水果进行推荐，一经采用即可获得赠送积分。网站勘误：会员对网站在系统程序上出现的错误及时反馈，每条确认的错误可获得一定积分。真情会员：会员就我们的各项工作、网站建设发表意见和提供意见，每条意见建议会作为真情会员评选的重要参考。、积分使用办法：会员使用积分所造成的积分总额减少，不影响已经取得的会员等级。1）积分用于购物

41、：用积分兑换现金购买水果2）给自己喜欢的果评发分：用自己的积分给其他会员的优秀果评赠送积分。3）参与活动使用积分：贵公司不定期在网上、现实生活中开展活动，可邀请会员参加，但这可能需要使用一些积分，但同时也会有机会获得更多的积分。4、提高会员忠诚度的办法： 给会员足够的优惠与好处，适时推出会员促销优惠业务，时刻保证网站的优惠新鲜感。 在网站上开设意见建议区，并迅速回应会员的意见，建议，优秀者可获得积分奖励。 将会员的利益和网站利益捆绑在一起，积分要用到实处，制定有效机制，保证积分确实能给会员带来利益，即积分达到一定的数量时可以兑换现金、奖品等，这才能够吸引忠实的会员。 时刻保证网站内容的更新频率

42、，特别水果文化、水果健康等栏目，保持新鲜感，增加会员对网站的好感。 让会员享有主人翁的感觉，即网站最好能为会员提供个人空间之类的服务，但这点不一定好弄，毕竟这与服务器有关，贵公司仅作为考虑。 购买水果时的步骤尽量少一点，快捷有效，让会员在较少的时间内买到自己想吃的水果。 网站服务要做好，足够的诚信，水果质量（新鲜）要有保障（重点）。送货人员来衣冠整齐，言谈举止有礼貌。 利用留言栏等保证会员的参与权利以及网站内会员间的的活动三）购物支付方式：正如上面说的，为了给消费者更多的选择，网店可以采取“在线支付和货到付款”两种方式相结合付款方式。在消费者购买水果填写部分购物信息时，可以自由选择。如果选择了

43、在线支付，则点击“下一步”后进入支付宝页面，进行在线支付操作（在这里，需要说明的是，现在的支付宝支付系统已经很成熟，可以放心使用，无需自己再行开发，这样会加大成本）。如果选择货到付款，则只要送货员上门时收取货款即可。当然，如果是在线支付，则送货员送完货物，客户签收后，应当礼貌的提醒一下消费者及时登录网站确认收货，以便我们收到货款。不过贵公司也无需担心客户不诚信，因为毕竟已经签收，而且一般的客源都比较稳定，一般不会出现拒不确认的情况。四）购物流程设计：订购方式：网店在线订购、电话订购、邮箱信件订购、QQMSN及时订购。（其中，第一种可以任意选择付款方式，后三种则需货到付款）1、注册成为“溢绿果园

44、”网店的会员。注册会员必须填写注册邮箱、用户名、密码。其他详细信息可以在注册成会员后填写，具体内容包括：真实姓名、性别、收货地址、移动电话、固定电话（选填）等内容。2、到网店内挑选商品，点击购买按钮放入我的果篮。3、检查我的果篮里面的商品信息，核实商品数量。4、购完所需商品，点击“我的果篮内的“收银台”进行结算。5、输入收货人信息。（系统自动弹出先前所填写信息，如需修改可在此基础上修改）6、选择支付方式。在线支付和货到付款方式，弹出相应画面。7、网店工作人员根据收到的信息电话联系客户确定订单。8、送货员把货物送到客户指定地点，客户可当面验货付款，也可随后支付不到确认进行付款。五）配送方案1、配

45、送流程设计：配送渠道：视订货量、订货地点等选择是自行车、电动车还是面包车配送。贵店至少需配备一辆面包车，用来送货进货等需要。电动车、自行车若干（可以要求送货员自行配备，一般城里人都有，给予一定的费用补贴，问题一般不会太大，但这只是前期，当后期资金足够时可以考虑购买自己的送货专用车队）。配送制度：事先制定配送制度，确定具体配送范围的送货时间，网店里面要有制度说明，对客户要事先解释清楚，比如某某地点什么时间才能送达，什么时间订货什么时间可以到货等。另外可考虑某一地点某一时间集中送达等。（由于对雇主所在城市不清楚，所以具体制度不能制定出来，还请雇主见谅）配送费用：看具体情况是否收取送货费（个人建议不

46、要收取，因为毕竟现在还处于推广拉拢客户的阶段，一切以稳定客源为主，当网店发展到一定阶段比较成熟了以后，可以考虑收取适当送货费）2、配送团队招聘：有责任心，吃苦耐劳，不挑剔工作，对当地地形、交通等情况非常熟悉，可以选择城市里40岁左右的中年下岗职工，这部门群体工作任劳任怨，而且在没有工作的情况下得到这份工作，定会十分珍惜。团队成员数视贵店铺大小而定，可以先行选择45人左右，如果网店需要扩充时再行招聘。3、配送人员管理 薪金可以采取“底薪”加“提成”的方式。 配送人员接受专门配送，送货时要文明礼貌，统一着装，微笑送货。 最好实行“专人专区”制，也就是给每个送货员划定一定区域，尤其负责这块区域的送货任务。工作时间和工作内容视贵公司需要而定。4、配送人员的激励措施 提成、奖金激励：根据配送人员完成工作任务的情况而定。 表扬与批评激励：表扬与批评并存，即肯定配