打造一批高素质客户经理队伍.doc

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1、观看爱上草根银行-包商银行后感打造一批高素质客户经理队伍 包商银行，一个服务小微企业的草根银行，却在金融行业掀起轩然大波。这值得我们深思：银行需要打造一批高素质客户经理队。随着社会经济的发展变化，金融同业竞争的日益加剧，银行外部经营环境愈加严峻。特别是新的股份制银行银行不断进入临沂这个商贸批发物流城市，15家金融机构在同一个阵地上摩拳擦掌，已对我银行原有优势阵地发起了强烈的挑战。为稳固和发展我行农村基础市场及不断满足客户需求的多元化，建设一支具有竞争力、良好服务精神和较强业务拓展能力的客户经理队伍，对于我行加快业务发展、赢得市场主动权已势在必行。一、银行加强客户经理队伍建设的重要意义客户经理是

2、直接接触顾客并营销银行产品与服务的专职人员，他们作为银行业务开展的中流砥柱，是我行形象和竞争力的直接体现，是联结顾客与银行的纽带，代表银行为客户提供存款、贷款、结算、中间业务、信息咨询、金融产品组合设计等一站式全方位金融服务，以满足客户的金融需求。可以说，客户经理是银行深入市场的触角。要扩大市场份额，就需要客户经理向民众宣传银行的优势，推介本行的特色产品，讲解金融方针政策，增强客户金融意识，强化理财观念，增强客户主动消费金融产品的自觉性；发现和挖掘潜在的客户，力争把每一个潜在的客户转变为现实的客户，把市场中成长起来的优质客户吸引到本行来，不断壮大优质客户群，扩展业务经营和利润空间。客户经理通过

3、为客户提供金融服务的过程，能够及时了解客户需求的变化，掌握客户信息，建立客户信息数据库，对信息进行处理、加工、分析，并定期写出报告，为防范金融风险提供依据。因此，银行加强客户经理队伍建设十分重要。二、当前客户经理队伍建设存在的主要问题目前，我行已建有一支颇具规模的客户经理队伍，在拓展业务中发挥了积极的作用。但是，面对激烈竞争的金融市场，这支客户经理队伍存在着明显的不足。1.客户经理的市场化意识不够强。在当前实际工作中，有的客户经理还存在着坐等客户上门现象，不能做到主动出击，缺乏市场营销观念，对信用工程建设活动意识不到位，不能够领会工程建设的真正意义所在，与包商银行的客户经理相比，差之甚远。2.

4、客户经理金融产品的熟悉程度偏低。有些客户经理提到营销就只知道存、贷款，对新的金融产品知之甚少，对各种产品之间的深层次关系，更是缺乏基本的了解，不但影响了新的金融产品的营销，也影响了相关联的传统金融业务的扩大。3.优质客户经理的数量不足，优质客户经理的短缺。客户经理不足在我行现象较为严重，有的客户经理一人需要维护二百甚至三百多个客户，导致不能够做好金融服务、全面把握金银行信贷风险。甚至有的客户经理连电脑操作都不能独立完成。导致我行在市场竞争中面临着巨大的人才压力。三、加强农村合作银行客户经理队伍建设的几点建议要高度重视客户经理队伍建设，将加强客户经理队伍建设作为银行发展战略的一项重要举措，引导全

5、员转变观念，争当客户经理，施展个人才能，实现自我价值。1.优化选拔机制，充实客户经理队伍。客户经理队伍作为银行整个营销团队的核心力量，人员的选拔至关重要。一是要建立一套“公开竞选、公平竞争、公正竞聘、能进能出、能上能下”的选人用人机制，把政治素质好、业务水平高、营销能力强的员工选拔到客户经理的岗位上，优化壮大客户经理队伍。二是要坚持客户经理公开竞聘制度，使对客户经理岗位有兴趣、营销拓展能力较强、业务素质较为全面的员工，能及时充实到客户经理队伍中来。2.明确职责定位，转变经营管理意识。职责定位准确与否，是客户经理能否做好工作、完成任务、确保成效的基础前提，是加强客户经理队伍建设的首要环节。一是拓

6、展市场。这是客户经理的首要和基本职责。要有效拓展市场，需要客户经理深入全面地了解所在地市场状况，掌握当地优质客户信息；通过信息的搜集、整理，能对客户当前现状及今后的发展趋势，有一个比较正确的分析和判断，在不断提升市场分析水平的基础上，才能更多地争得客户、开拓市场。二是服务客户。伴随经济的快速发展，客户金融需求呈多样化，对银行服务的要求也越来越高。因此，客户经理除了提供基本的业务办理服务、信息指导服务外，还要提供差异服务，即根据客户的不同需求，提供不同的服务内容、标准与方法，体现服务的针对性、差异化和个性化。特别是要学会与客户交朋友，能够为客户提供产业信息及市场动态，为客户当好参谋。三是获取收益

7、。获取收益是银行与客户的共同主题，要强化以客户为中心的营销理念，通过向客户提供专业的理财服务，使客户提高资金收益，更加信赖银行，银行也由此赢得更多的客户，推动业务经营的不断扩大和经营效益的持续提高，从而实现银客双赢。3.强化培训机制，提高客户经理素质。客户经理是银行拓展市场和营销产品的主力军。当前客户需求的日益个性化，要求一位优秀的客户经理，不仅要具备过硬的专业知识，精通银行各类业务，还要熟知国家货币信贷政策和与银行有关的各项规章制度及法律知识，同时还要具有全面的市场营销观念、强烈的开拓创新意识，以及良好的沟通能力和情绪智力。因此，要制定切合实际的客户经理中长期培训方案，提升客户经理的营销能力

8、与综合素质，为客户提供持续高效的金融服务。4.深化考核机制，提升客户经理价值。科学合理的考核激励机制，是加强客户经理队伍建设的中心环节。要细化对客户经理的考核，考核内容包括德、能、勤、绩四个方面；考核的总体原则是科学化、制度化、全方位、重实绩，做到统筹兼顾激励与约束、合作与竞争、银行短期目标与长期利益的相结合。对客户经理的激励，取决于客户经理的经营业绩和管理指标两个方面。经营业绩主要指对应客户给银行带来的相应收益，管理指标包括客户对服务质量的评价、新产品的营销、客户基础管理、贷款质量，客户经理的经营行为是否合规，责任感和协调性如何等方面，在此基础上，实施客户经理等级管理，对不同等级的客户经理，授予不同的权限，确定不同的职责，享受不同的待遇，以此激励客户经理努力学习和工作，不断提升和实现自我价值