房地产销售知识培训资料.doc

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1、销售知识培训材料（三）第一章成 交 方 法在客户第四次提出异议后，只有5%的推销员还能继续坚持，这5%的优秀的专业推销员，在得到肯定答复之前，平均要听到5次否定的答复，这样他就要使用6种以上的成交方法。1、 非此即彼成交法（二选一法）这是一种最常用、最受欢迎的方法，如果运用的好，非常见效。在这种方法里，我们假定客户准备买，但我们不让他对我们的问题回答是或不是。我们只给客户两个选择（注：如果给客户两种以上的选择，就会使他们迷惑不解，他们越迷惑，越有可能提出“让我想想”）专业推销员事先告诉客户哪两个选择，无论哪种都是对我们有利的，引导客户跳过“要还是不要”这一门槛。但在很多情况下，有一种选择实际上

2、是不存在的，因为这种选择根本就行不通。例如： A、你要五层还是十六层？B、你是想要绿的还是想要蓝的？C、你要是利息高的还是要利息低的？2、 退让成交法当客户快要被说服了，但还有些动摇，需要一点外力时，运用这种方法。（注：如果退让太多，表现出软弱，客户可能会感到你绝望了，这里有陷阱，或听起来太好了，不可能是真的，从而导致他放弃购买的决定）。当你表现出不知道退不退好时（尽管你完全清楚你会退让），退让成交法最管用。这是客户会感到占了上风，会同意购买，从而交易成功。例如：A、客户：“这套房子的格局我很喜欢，只是朝向不好，若是朝东的就好了。”销售员：“王先生，朝东的价格可能高一些，若是要的话，你能立即定

3、下来吗？”似退非退。B、“如果我以同样的价格卖给你那种产品，我们是不是可以成交？”有得有失的退让：这种方法可以将问题推进一步，但要表明不会白让，如果你付出了，你就应当有回报，这种方法使退让有理有据。例如：A、“如果我能以老价格卖给你新产品，你是不是可以买四个而不是两个？”B、“我要是以9.9折的优惠给你，你是不是要三套而不是一套？”C、如果现在我们有这种户型，你是不是今天定下来而不是明天？”3、 试水成交法当客户钱紧时，这种方法非常有用。他买不起想买的东西，但他又顾及面子不愿承让这一点，此外，他不想买次优的。这种方法对那些不想冒险的客户也适用。给客户台阶下，当你判断客户是因为资金的原因导致无法

4、决定，但又不好意思承认时，你可以很体谅地帮他做退一步的决定，如此，既能快速成交又让客户对你心存感激。例如：A、“王先生，你们只有两口人住，又这么年轻有为，先买一套一居做过渡，等过几年经济实力更强了再换套大点的，很多年轻人都是这么做的。”B、“王先生，我想你先投资两套，等下期开盘你可以再买两套其他户型的，这样资金压力也没那么大，你说呢？”C、“我想一开始买4个更好一些，而不是6个，你说呢？”D、“我觉得先订一周更好一些，以后可以随时再加一周，你看可以吗？”E、“一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？”4、 温斯顿邱吉尔成交法这种方法适用于善于思考的人，或

5、者想要考虑一下的客户。一般用书面形式进行，用简单的口头方式效果也很好。下面就是这种方法的应用： “王先生，在英国，人们总把温斯顿邱吉尔看成是最聪明的人，每当他遇到问题，需要做出决策，或不知如何是好时，他常常会抽出一张纸，在中间划一道线，在纸的一边写上好处，另一边写上坏处，列完之后比较那边的条目多，就按那边的指示做，王先生，你不妨试试，怎么样？”（注：你可以帮客户在“是”一栏上多下点功夫，多提一点好处；当客户填“否”一栏时，你不要说话，不要帮忙，这样，“是”一栏肯定会占上风！）过程结束后，你一定要请客户定房：“怎么样，白纸黑字可以定吧？”为加快速度，使推销顺利进行，可以使用口头形式的温斯顿邱吉尔

6、成交法：例如：“王先生，现在我们已经找到了10个也许20个理由，这套房子正适合你，（接着，你继续列举有利或正面的理由，不要迟疑。）可是我找不到一条你不应当买的理由，王先生，定下来吧！”然后，停顿一二秒钟，看客户是否提出不买的理由，如果客户提出异议，驳回它，提出成交，如果你停顿了一二秒之后，客户保持沉默，再次提出成交。5、 恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那些已经对产品动心的客户最管用，或者是那些准备买，但又有点惊慌失措的客户。（天哪，你是说现在就买？今天就买？） 再推销开始时，客户担心失去的恐惧大于他希望获得的期望，这就是为什么客户要建立防护墙的原因，在推销结束时，假

7、设专业推销员完成了任务，相反的情况就会发生，客户对获得期待要大于他失去的恐惧，这就是他为什么要买的原因。 然而，有时也会出现摸能两可的现象，客户既不说买，也不说不买，买与不买的念头各占一半，换句话说，产品的价值和他的利益还不足以使客户掏钱购买。 恐惧成交法将创造必要的渴望，促使买卖成交。（注：你必须是真诚的，能够说服人，否则，听起来有假，你会失去信任，失去这笔买卖。）例如：A、“你的几个同事都在这买了，那他们介绍你来肯定也希望你也在这买，和你成为邻居，你不能让他们失望；”在这个例子中，客户的担忧是怕丢面子，怕同事笑话。同伴压力。B、“王先生，这种价格的东西只有两件了，你们右边的那对夫妇刚买走了

8、一件，也就是说，现在只剩一件了，如果你犹豫，你就会错过这次机会，错过价值300英镑的优惠，怎么样？定下来吧！” 在这个例子中，恐惧来自怕失去产品，怕错过机会，怕吃亏贪婪的表现。6、 可靠性成交法多数人都愿意把自己说成是某件事的开拓者，但实际上，但少有人愿意向未知迈出第一步，成功的道路往往是别人已经走过的。 本成交法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼、不放心甚至抱怀疑态度的客户，方法是引入一个第三者故事，来说明别人对产品的喜爱和产品的可靠性。例如： A、“琼斯先生，这个地区有3000多户都安装了这套安全系统，要想对付日益上升的犯罪率，就必须这样做，你说呢？怎么样，是不是考虑安装一套？”B、“昨

9、天你们学校的张老师刚买了一套，他看了好多项目都没有找到象我们这么好的户型，而且还说要介绍他亲戚来买呢，没问题，王先生，就这套了，定下来！”7、 储蓄账户成交法让客户放松，并不是花钱出去就不复返了，而是一项有收益的投资并且随时可以放弃。例如：A、“王先生，不要把他看成是花销，这不是花销，是投资，不管什么时候，只要你愿意，你就可以把它卖掉。这就象储蓄账户一样，你每个月都可以往这个账户里存钱，当这个账户存在时，你可以享受该产品的好处。如果你以后想关闭这个账户，你可以把钱全取出来，而且还会有利息。所以，我不是要让你花钱买东西，而是建议你投资，您说对吧？”B、“王先生，其实买房并不是花钱，而是一项投资。

10、我有一个朋友，一年前买的一套40万的房，首付8万，月供1876元，后来因工作调动去青岛了，把房子转手买了50万，他白住了一年还赚了10万。您今天的决定也会给您带来同样的好处，怎么样，定吧！”8、 回敬成交法（豪猪成交法）这种成交法可以用来探明客户的想法和感觉。这种方法能得到回应，它是用问题来回答问题。如果你站在一块镜子面前微笑，镜子里的人就会冲你笑。回敬成交法就是应用的这个原理。当客户提出一个问题，或发出异议时，你回敬它，把它还给客户，但要用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，于是客户必须证明他的异议，在这个过程中，他或者自己回答自己提出的问题，或者告诉专业推销员他需要的成交信息。当问题或异议

11、被回答后，你就应当让客户购买，例如：A、客户：“我买不起。”销售主任：“你买不起？”（保持沉默，客户会给予证实或进行解释。很多推销员往往会跳起来，或说这样的话：“是的，我知道有点贵，不过”）B、客户：“你们这里交通不方便。”销售主任：“这里交通不方便？”C、客户：“太贵了。”（异议）销售主任：“太贵了？”（回敬）9、 ABC成交法这是最简单的成交法，像ABC一样简单，它由3个问题构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回应或异议时，可以使用这种方法。例如：（1）台阶A销售员：“你还有什么问题吗？”客户：“没有了，我想没有了。”台阶B销售员：“这么说，你对一切都很满意？”客户：“是的，我

12、想是这样的。”台阶C销售员：“好的，那我们可以成交了。”（2）销售员：“你觉得这位置没问题吧？”客户：“ 挺好。”销售员：“那户型你也喜欢吧？”客户：“喜欢。”销售员：“那价格也能承受吧？”客户：“ 能。”销售员：“那好，你买方不就考虑地段、户型、价格吗？既然各方面都合适，那就定下来！”10、 蜜月成交法这种成交法主要用于客户夫妇中有一个人动心了，而另一个人不动心时，通常是女方同意买，男方不同意。例如：A、“王先生，一看你们的生活就特别幸福美满。我想在你们度蜜月的时候，你的爱人让你给她买一件礼物，如果你当时买得起，以表达你对他的爱，你会给他买的，对吗？”（笑着说）B、销售员：“王先生，你看大姐

13、这么喜欢，而且你努力工作，不就想让大姐过上幸福的生活，给她一个幸福的家吗？大姐都看好了，就等你一句话了，没问题，王先生，定下来！”11、三种人成交法你知道，琼斯先生，这个世界上是由三种人组成的：梦想家、思想家、实干家。首先是梦想家，他们整天无所事事，最终一事无成；其次是思想家，他们甘于平凡，从不想着要美化一下自己；最后是实干家，他们鹤立鸡群，是事业有成者，琼斯先生，我知道你属于那一类，所以不要让我失望，选一件吧！例如：销售员：“王先生，若你要买到好的房子，只是在想而不出来看肯定是买不到的，但若看好了房，又不下决定买，那也只是徒劳，说不定到最后房子也没了，价也涨了，所以只有敢想敢干，看好了就买的

14、人，才能真正买到好房，得到实惠，而且，机会不是随时都有的，怎么样？王先生，定下来！”12、“并非为每一个人”成交法琼斯先生，这件产品不是给上流社会的，也不是给底层社会的，而是给你我这样的中产阶级的。这些人为生存而努力工作，他们热爱自己的工作，他们应当生活的更好。琼斯先生，我不想让你远离这一切，除非你说你不喜欢，可我知道你不会这样，所以我们还是定下来吧！例如：销售员：“我们项目是一个专属社区，并不是所有人都适合我们的社区，我们有自己的定位，我们的目标客户群是像您这样在市里上班有很高素养的白领阶层，我们最希望把房子卖给最适合他的人。其实，您也一样，买东西不是买最好的，也不是买最差的，而是买最适合自

15、己的。你这么喜欢这房子而且又这么适合你，看好，就定吧！”13、“我想考虑一下”成交法当客户说“我想考虑一下”时，可以应用这种方法，“我想考虑一下”不是一种异议，而是一个借口，他的真实含义是还没有准备好。客户不想说“是”，但又不想说“不”，因为他感到有购买的义务，他不想伤害推销员的感情。（他占用了推销员着么长的时间）客户说他想考虑一下，他想有个喘息的空间，他想逃离这个推销环境。如果他能“脱钩”，他就会冷静下来，这时理智就会占上风，他就会对自己说：“噢，也许明年再买比较好，我随时都可以再考虑”感谢之意顿时消失，这笔买卖也算吹了。一般推销员害怕听到“我想考虑一下”，但专业推销员却与此相反，因为他们知

16、道，客户说这句话，意味着买卖就要来了，客户已经感到有买的义务，已经承诺要买了，他已经无法说：“不，谢谢”了。“我想考虑一下”的意思是，“我还没准备好，我需要更多的信息，我需要更多的信心”。为证明这一观点，可以设想你走进了一家鞋店，想买（不是看）一双鞋。你一进门，店员就朝你走来，说：“我能帮你做点什么吗？”你还没来得及想，跳出嘴的第一句话可能是：“不，谢谢，我只是随便看看。”这句话的真正含义不是“不，我不想买”，他的含义是“我还没想好，我想先看看，我需要信心。”“我想考虑一下”不是一种异议，而是一种借口。“我想考虑一下”成交法将把这种借口变为异议，你可以用另一种成交法战胜这个异议。例如：客户：“

17、我想考虑一下” 销售员：“好的，这么说，你显然是对这个产品有兴趣？” 客户：“我是有兴趣，不过我需要花点时间好好想一想。” 销售员：“你不是说说而已，对吗？” 客户：“不是，当然不是。” 销售员：“好，我想证实一下我的想法，你最不放心的是什么？是”（问完上一句话后，不要停顿，否则客户会说“都不放心”，成交就没有希望了）“是这方面的好处？还是那方面的好处？”要把这些好处一口气问完，不要停顿，否则客户会说“不”（不是那方面）。当你在历数产品的好处时，如果客户没有提出明显的异议“对，就是这个，我担心的就是这个”，你应当这样结束对话：销售员“是钱的问题，对吗？”客户“是的，就是钱的问题”利用“我想考虑

18、一下”成交法，总能得到一个明显的异议，一旦你得到了，你就应当孤立它，然后用另一种成交法来战胜它。14、上司同意成交法这种方法以“拿走”的方式出现最有效，你要暗示，你经理或老板很难同意客户的要求。当然，要想有效，首先一条是客户必须对这件产品有渴望（门还没有开就想关上是不可能的）。这种成交法的原理是，首先制造一种对产品的需求或渴望，然后告诉客户他不能得到，故意把他拿走。这样会对客户产生两个效果，首先，他对这种产品的需求要更加强烈，其次，能制造“现在就买”的紧迫感。例如：“王先生，我敢肯定经理不会同意，不过我可以为你争取一下。（稍停）如果他同意的话，你是否现在就能定？”一旦你得到客户的积极反应，你就

19、应当运用下面的方法：对客户说：“我说过，我不敢肯定这样做合适，不过我豁出去了，你等一下，我可以去试试。？（佯装去找上司，离开客户一两分钟，再回来！）注：要想让客户不改变主意，相信你，最重要的是，你要向客户解释或证实经理同意的理由，让客户认为他确实占了便宜，这样他会感激你的。15、微不足道成交法当客户付款有问题时，运用这种方法最有效，同其他方法一样，要想使这种方法生效，必须首先要让客户热中与于这件产品不是一时的冲动，而是真正的渴望。这种方法要求将价格降到微不足道的程度，向客户表明，他肯定能买的起事实上，任何人都能买得起。当客户那你的产品与同行的低价产品进行比较时，微不足道成交法也很有效。当出现这

20、种情况时，你应当抓住这个差价，将他降到微不足道的地步。当销售员试图劝说客户放弃小产品，购买高档货时，也可以使用微不足道成交法。例如：“两个项目房价每平米相差100元，买一套100平米的房子，总价差10000元，首付才差3000元，月供才差40元，合到每天十块多点，十块钱一天少抽一盒烟，少打一次车就出来了，但你享受到的是完全不同的生活品质，没问题，就定这个吧。”16、犹豫不决成交法顾名思义，这种方法适用于犹豫不决的客户，看下面的例子：推销员：“琼斯先生，有一位伟人曾经说过，犹豫不决给英国公众、英国企业和英国政府带来的损失要远远超过错误的决策。实际上，琼斯先生，我们现在所讨论的就是决策问题，对吗？

21、如果你不想买，什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”客户：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是”推销员：“那么就请你挑选一下吧？” 犹豫不决造成的损失远远超过错误的决定！17、播种成交法这种方法很有威力，要想让这种方法生效，你必须在推销一开始，而不是在结束时，将建议的种子植入客户的脑子，这些种子会留在客户脑子里，生根发芽，这样，在推销结束时，客户就会感到这些建议或思想是他自己固有的。我不同意这种老说法：“你能把马牵到水边，但不能强迫它喝水。”我认为，如果你让马产生饥渴，它会喝水的。例如：A、

22、“王先生，如果你安装了UPVC双页窗，你的房子在这一带将最引人注目。” B、“最理想的房间应该位于顶层，因为它可以俯瞰大海，你同意吗？” C、“投资这种债券会使你有安全感，因为它的收益是有保障的”。 D“这是我们设计最好的厨房，多数人都认为多花一点是值得的”。 过一段时间之后，当推销员的推销结束之后，这些思想种子已经在客户脑子里生了根，这时就到了成交的时候。例如：A、“还记得你说过的房子会成为这一带最引人注目的吗？我完全同意这种说法，怎么样？定下来吧！”B、“还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套公寓就可以保证你做到这一点，怎么样？定下来吧！”C、“王先生，还记得你说过你想要让你的投资

23、安全可靠吗？不会有比这更安全的投资了，而且你的回报也相当不错，怎么样？定下来吧！”D、“王先生，记得你们说过这种漂亮的厨房就是多花一点也值得吗？我完全同意你们的说法，我认为这个方案会让你的厨房产生温暖宜人的感觉，怎么样？定下来吧！”18、最坏方案成交法毫无疑问，在事情没有进展的情况下，如果客户发现了一条出路，他更容易产生购买意愿。最坏方案成交法就是要给客户一种安全感，让客户感到，即使在事情变得越来越不妙的情况下，他也有一条出路。客户没有被拴住，他的钱没有被花掉，没有一去不复返，而且做了精明的投资，会给他带来回报。当然，在你不愿意要的时候，他可以将产品卖掉或交换。实际上，最坏方案成交法是通过再次

24、渲染产品的好处，让客户再次沉醉其中，让客户产生一点轻微的冒险心理，同时又给客户一种安全感（不是虚假的安全感）。例如：A、“王先生，您若买了这的房子，最坏的可能就是，你的房产价值会极大的增加，由现在的40万涨到50万甚至还多，当你想变卖时，会有很多人争相抢购；亲戚朋友夸您有投资眼光。“B、“王先生，最坏的可能就是，你拥有了该地区品质最高的住宅，而且为您省下了一大比的暖气费。”C、你知道，王先生，你一旦买下这个产品，你将什么也不会损失，却能得到一切你想得到的好处，没问题，定下来！19、引导式成交法请客户买东西的方式有上百种，然而，专业推销员不请客户“请”东西，因为这样做是要客户表明自己的态度。尽管

25、一个“买”字并不能阻止成交，但还是应尽量避免使用这个词，因为它听起来像是命令，常常给人威胁之感。专业推销员不想让他的客户感到自己是在买东西，不是推着客户走，不是要为客户设置陷阱，不是完事就溜之大吉。专业推销员使用让人放心和友好的词，如我们、让我们，等等。例如： A、大姐，我们就把这套定下来！B、王大哥，就选（或要）这套吧！C、王大哥，那咱们先把这套房封起来！20、出类拔萃成交法这种方法用于客户的选择太多，拿不定主意时。当这种情况发生时，你应当控制住局面，利用消除法，将选择缩小到两个。你必须向客户解释，为什么有些选择不适合他，然后将这些产品从桌子上拿掉（眼不见心不烦）。当只有两种选择时，问客户他

26、更偏向于哪种，当客户选中一个时，赞同客户，并提出成交。21、善待自己成交法如果客户在一件高档产品前沉思，或对是否购买某些不一定非买不可的附件表示犹豫，可以使用这种成交法。为达到最佳效果，你应当充满激情地说。例如：销售员：“王大哥，你觉得你们一家三代五口人，是适合住三居的，还是二居的？“客户：“当然是三居。“销售员：“那三居室比两居室，首付只多出2万多，月供每月多300元，你也能承受的起吧？”客户：“是！”销售员：“你非常想让家人住的舒服一些，生活的更好是吧！”客户：“对！”销售员：“（带有激情地。）其实，王先生你想想，你没日没夜地辛辛苦苦的工作，养家糊口多不容易，不就是想让你和你的家人过的更好

27、些吗？而且现在你又有这个能力了，也该是为自己和家人着想一下，享受一下了，不要亏待了自己啊！22、边蹬边走成交法这种方法专用来对付那些不开窍的客户，这些人想买但又付不起钱，或者一次性付不起，但又不愿意接受贷款。这种方法的目的是让客户感到贷款买东西是正常现象，不必为它担心。“琼斯先生，很少有人初次就买高档货，多数人一开始是买普通货，以后再升级。就像骑车一样，你不是一下子跳上去，骑上就走。首先，你需要一只脚蹬地，当你熟悉蹬车和掌舵之后，你就可以正常骑车了。这是一个自然的过程。买东西也是这个道理，你应当熟悉它，边走边蹬。这是唯一的道路，对吧？怎么样，要这个吧！”“王先生，现在几乎所有的人都用贷款买房，

28、而且现在房价涨幅这么快，等你几年后攒够了一次性付款的钱，那时再买房时，会发现房价早又涨了。而现在你若贷款可以现在的价格买房，而且每个月还月供也可以减轻负担，若以后有钱了又随时可以提前还贷款，自己还可以马上住上新的房，何乐而不为呢？”23、感情与理智成交法当客户仍在寻找前进的理由时，你可以使用这种方法。“琼斯先生，购买决定的作出或出于感情，或出于理智。当我们“需要”某种产品时，我们会作出理智上的决定。我们的决定，我们的投资，会给我们带来收益，因为它满足了我们的需。另一方面，当我们“想要”某种产品时，我们作出的感情上的决定，也会给我们带来收益，因为它满足了我们的想法。”例如：A、琼斯先生，从理智上

29、说，这件产品应当属于你，因为你知道，他对你有用，会给你省钱；从感情上说，他也应属于你，因为你能从中得到欢乐和满足。你实际上能到双倍的利益，怎么样，考虑一下？”B、王先生，你应该选择这套房，从理智上讲，这套房地段好、户型南北通透且方正和价格适中，而且投资价值也大；从感情上讲，这你有了它会享受到家的温暖和快乐。所以，无论从哪方面来讲你可享受到多方面的好处，没问题，定吧！24、降压成交法当客户说，“你在对我施压”时，使用这种方法很有效。你要做的第一件事情就是冷静下来。应当指出，专业推销员很少会让他的客户说他有压力，因为专业推销员懂得如何拉客户，而不是推客户。例如：A、客户：“你在给我施压。”销售员：

30、“王先生，这种压力不是我给你的，而是因为你喜欢这个产品，是你自己给自己在施加压力。”B、客户：“你在给我施加压力。”销售员：“对不起，我没有那个意思。只是，我觉得这个产品非常好，而且它也很适合你，所以，我可能有点说过了头。”“琼斯先生，我想澄清一下我的想法，咱们简单回顾一下刚才讨论过的内容，好吗？“你对它的这一点用处很满意，是吗？”“你对它的那一点用处也很满意，是吗？”“如果我说错了，请及时更正，不过我们都认为这是最好的选择，对吗？”“琼斯先生，这些用处我们都已经讨论过了，你对这些很满意，所以怎么样，可以考虑了吧？”如果客户说“你又在压我了”，那么你就再来一遍，但要采取不同的方式。C、销售员：

31、“琼斯先生，假设我发现你要犯一个大错误，会损失很多钱，你是想让我事先告诉你呢，还是事后告诉你？”客户：“当然是事先告诉我。”销售员：“这正是我要做的，也就是要防止你犯下大错。我不想看你大把仍钱，所以我们一起来商量一下，你看好吗？”25、决策与选择成交法这种方法专用于用来对付胆小的客户，这些人在胸有成竹之前不会作出决定。这种方法就是利用客户说过的话，促使其成交。推销员：“琼斯先生，如果你不感兴趣，你是不会在这里浪费你我的时间的，对吗？”客户：“那当然。”销售员：“所以，依我看，你喜欢这件产品，那么你就已经作出决策了。现在只是选择的问题了，你是想拒绝它、丢掉它，或者在将来花更多的钱来买它，还是想现

32、在以合理的价格、在合适的时机将它买下来？琼斯先生，为什么不考虑一下呢？”如果这种方法不灵，再进一步，试试这种稍微强硬一点的办法：销售员：“琼斯先生，你刚才说你对这件产品非常感兴趣，既然感兴趣，就不应当现在拒绝，或者在将来付出更多的钱。你不会是在对我撒谎吧！”客户：“不是撒谎！”销售员：“那么，现在你是不是考虑购买？”26、布丁成交法专业推销员有很多可供不同场合使用的成交工具，例如：图表、证书、感谢信，或以前的一位客户，等等。布丁成交法就是要运用这些工具来促使买卖成交。要想成功地使用这些工具，必须做一些基础性的工作，因为你必须让客户感到这些工具对他是有用的。这种成交法的奥秘在于，提出一个你清楚地

33、知道可以战胜的异议。例如：A、销售员：“琼斯先生，我敢肯定，你担心的是购买这件产品之后，能否得到好处，我说的对吗？”客户：“我承认，这正是我担心的问题之一。”销售员：“如果我现在拿出证据来，证明它的好处，免除你的疑虑，你今天是不是就可以考虑购买？”如果销售员让客户产生了信心，客户是不同意购买的。B、销售员：“王先生，你现在也对我们的房子非常认可，现在唯一担心的就是开发商能否按期交房，对吗。”客户：“对。“销售员：“我们是具有一级开发资质的房地产开发公司，以前做过好多个项目，你可看一下资料。况且，现在房子都已经封顶了27、拿走成交这是根据拿走的原理演化而来的另一种成交法。这种成交法利用的是相反的

34、心力即你不是在说服客户购买，而是客户让你说他有资格购买。简单说，这种方法就是要让客户产生贪婪心理，或者害怕失去买卖的心理。例如：A、“琼斯先生，我知道这是最好的一个，但我确实不认为你会用好他，我想你的同事用它也许会比较好一些。”B、“王先生，这个户型确实是我们这最好的一个两居室，我也特别希望把这套房卖给你，但可能有同事的老客户比你看的早，也想要这套，恐怕你买不到。”这时客户就会开始解释或推销自己，试图让你相信，他有购买资格。一旦被推销到一定程度，你就应当掉转枪口，对客户说：“好的，既然你这么有诚意买，我可跟经理请示一下，给你争取到这套房！”这种方法可以使客户感到有一种殊荣，感到他做了一笔好买卖

35、，有一件事情是可以肯定的，这种方法很少失败。28、档案成交法这是一种不需要说，只需要做的成交法，因为它本身会讲话。这就是，建立一个档案，尽可能收集一些有关资料，如：剪报、所在行业介绍、以往销售认购的复印件、消费者喜形于色的照片、名人购买的照片、客户信件等。你应该定期更新档案内容，并时刻将它带在身边，因为它能给你带来财富。客户都具有从众心理，像羊群一样，一只羊往哪走，另一只羊也跟着往哪走。如果你能向客户表明，这条道路被人踏过，那么很有可能他会走这条路。29、道歉成交法这个最后的成交法是你的最后一线希望，它可以用与每一个客户，在这个过程中，你可以再争取到5%的交易。道歉成交法奏效的原因在于，客户认

36、为他已经脱了钩，他的戒备心理松弛下来了，但突然之间，他又重新焕发了热情。这种方法要求真诚！“琼斯先生，我知道你不准备买，我接受这个事实，我的工作做得很糟糕，我表示歉意，因为我让你失望了。（不要迟疑或让客户插话。）你知道，我认为没有任何人比你更适合用这件产品了。你能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍你购买的原因到底是什么？”同样，客户会感到有点难为情，有点内疚，不好意思，或有感激之情，他会告诉你不买的原因，或向你提出最后的异议。不管他怎么回答，你都可以回到原来的位置，使用另一种成交法。这时，客户一般会说真话，如“其实，我们说的存款数是假的，实际上我们买不起”，或“我们本来不

37、想说的，事实上，我们昨天跟另外一家签了合同了”有了这些回答，你可以很容易的回到原来的位置。第二章 如何对待异议如何掌握这部分内容，学习的关键是定期复习，经常复习，直到它成为你的第二天性，就像你在读小学的时候学习成法口诀一样：一四得四、二四得八不断重复，直到它在你的脑子里扎根，牢牢扎根。同样，如果你想知道如何才能战胜客户的异议，如果你想学会本部分内容提供的战胜异议的方法和成交方法，你就必须经常复习，直到它成为你的第二天性，直到你熟练掌握这些技巧，能够毫不犹豫地做成一笔又一笔的买卖。要想成为一名真正的专业推销员，就要不断地学习，这样你才能不断地成熟起来。你的收入来自你的专业技能，技能越熟练，收入越

38、高。记住，定期重复这部分内容，你就会大有长进。本杰明富兰克林曾经说过：“将你钱包里的钱全部装入大脑，你的大脑就会将你的钱包装满钱。”熟能生巧，行动吧！1、 太贵了 释义：不知道是否能把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。包含三种异议：一种是，其它意思；第二种，确实觉得贵；第三种，超出了预算。方法：a、回敬：“贵吗？”，“太贵了？”（用反问的语气）b、性价比： “一分钱一分货，一个产品价格的高低是由它的价值决定的，东西贵不贵主要看它是否物有所值，而我们的房子不论从还是都是首屈一指的，一点都不贵，绝对是物超所值的。”，“大哥，您买房不是买最便宜的而是买最值的。”“大哥，我们的房子是质价相等，你

39、可以看看周边的一些项目，可能能找到与我们价格差不多的，但他没有我们房这样的品质，舒适性、方便性、安全性不能与我们同言而语；有一些项目可能有与我们同等的品质但价格肯定要比我们的高出很多。”c、对比：“大哥，一点都不贵，你可以随便比较，现在周边不可能还有比我们再便宜的房了。”“大哥，这还贵！看您跟什么时候的房价比了，要与二年前相比肯定是涨了不少，但现在这个价格只是市场价。”d、同未来趋势：“大哥，您也知道目前北京的房价一直处于上涨趋势，你像3年前望京地区房价只卖5000元左右，当时人们觉得贵，现在的价格基本都涨到10000元以上了，而且您还挑不着好房；通州房价由两年前的4000元出头涨到8000多

40、了。同样，现在咱们的房地段好、社区品质又高，才卖5000多块，不出两年，每平米涨个2000块不成问题，您现在买这房绝对是最值、最合适的。”e、算账：“大哥，您说贵我可以理解，可我们的价格实在是不高，我给您算笔帐您就会清楚了，现在土地实行招拍挂，地价一直上涨，这个地段开发商的拿地成本就已经达到每平米4000多块，这仅仅是地价，再加上建筑前期的各种勘查、设计、施工，还有不断上涨的建筑成本，如钢材、水泥，以及按规定上交的各种税费，每平米又增加近2000块，而现在才卖6000块出头，您说我们房子这个价，还贵吗？”2、 我想考虑一下a、|“大哥，您都了解得很透了，还考虑什么啊！这么好的房子，你哪儿都找不

41、到，再考虑，房子没了，大哥，没问题定吧！”b、“大哥，您还要考虑什么呢？我们的房子都卖的差不多了，如果我们刚开始卖时来买房，那你可能会考虑多一些，但现在您前面已经有这么多人买了，该考虑的别人都已经替你考虑过了，甚至你没考虑到的别人也都帮你考虑到了，他们有很多都是跟您一样都是做的很成功的人，他们肯定考虑的很谨慎很周到，而且他们的消息也会很灵通，如果这房子不好他们是不会买的。您在看我们现场也有好几个人在定房，您还有什么不放心的，没问题，定下来！” c、现场考虑：“好的，大哥，我给您几分钟，好好考虑一下，您看您还有什么疑问，可随时问我。”d、“大哥，你要考虑我可以理解，但不知道要考虑那些方面？我做房

42、地产也有4年了，也算的上半个专家了，您说出来，我帮您参谋参谋。”e、“大哥，房子您已经很喜欢了，而且您也觉得挺合适您，您想考虑什么呢？是钱的问题，对吗？”f、“大哥，买房看上去是大事，其实和买衣服也没什么区别，喜欢就买下来，同一件衣服，还可以在不同的地方买，但同样的位置合适的房子就这么一套，今天既然碰到了，就不要错过，否则你肯定会后悔。而且我们谈了这么久，跟你也算是朋友了，我觉得这套房确实和适合你，你也喜欢这房子，我是为你想啊！没问题，定下来！”g、“大哥，买房无非就考虑这几个方面：地段、价格、户型，这几方面您都已经非常满意了，该考虑的您都已经考虑了，绝版的地段，实用规则的户型，再加上我们这样

43、高品质的社区，环境好，物业服务好，开发商信誉好，才8000块，这样超值的价格，您上哪里去找这样的房子，还考虑什么呢，定下来！”h、“大哥，一看您就是个果断的人，别考虑了，做事犹豫会错失机会的，您这么成功，您想想您以前每次做的决定，肯定都让您受益非浅，这次也不例外，没问题！”i、“大哥，您既然说要考虑，就说明您喜欢，只不过有些顾虑，或者还有些问题，您看还有什么不明白的？我再给您讲一讲。”3、 我想比较一下a、“大哥，我们的销售火爆程度您也看到，等您比较完，最合适您的这一套早就被人挑走了。”b、“大哥，您想跟其它社区作比较，我可以理解，如果真那样您得花上一年的时间也比不完。这套房子您也知道适合您，

44、所以不要错失良机，有那个时间您可以做更多的工作，享受更多的生活，不要再浪费时间了，定下来！”c、“大哥，房子这么适合您还比较什么？还不第一时间定下来？回头您再去比较，您会发现这个决定是对的，如果真的发现有比我还好的，又比我便宜适合的，您回来找我算帐！” D、“大哥，你要想同市场上每一种产品进行比较，恐怕要花上一辈子的时间，我们都已经看到了这种产品的好处正是你所需要的，所以不要错失良机，不要冒多花钱的风险，抓住机会购买，然后你可以拿它更别的产品比较，你要是愿意的话可以比较一年，但是，当你比较的时候，你可以用今天的价格享受它的好处，当然，如果你发现更中意的，你可以把它卖掉，大哥，你知道这样做很好，

45、定下来！”d、“大哥，您还比较什么？没有比这更适合您的房子了，不信您比较以后还得回来！到时好户型也没了，价格也涨了!到时后悔都来不及啊！我们上周有一个客户就是这样（用客户见证）”f、“大哥，您要比较，我帮您比，您看周边的项目（拿事先准备好的楼市图指着比较），这回您知道了吧，同样的价格，您买不到我们这样品质的房子，同样的品质，我们这个价您也买不到，你就别犹豫了，定吧。”g、“大哥，我相信您也不是第一次看房，该比较的都比较的差不多了，相信我们这房子的好处，您比我更清楚，别再花费时间了，定下来！”h、“大哥，买房子就同找对像一样，要找最适合的，并且要把握时机，错过了适合的，可能是损失一辈子的幸福噢。

46、”i、“大哥，其实您现在买房，不管在哪里买，只要买就是对的，因为房价涨得太快了，一不留神您就损失十万八万，现在重要的不是比较，而是立即决定。”j、“像你这样看房都几个月了，比较来比较去没个完，要这样再比较下去，我劝你真不要买房了，又花时间又浪费精力，反正你也不着急，不如把钱存起来，贬值就让它贬值吧，一年贬个十万八万的，你也不在乎！”4、 我只是随便看看释义：不要管我，我害怕买东西，天哪，到底该不该买！是客户顺口的自然反应，就像我们逛街去买衣服，一进门，服务员会热情上前招呼，“小姐，买衣服，看什么样的？”你会自然的说“随便看看!”你就当没听见一样，继续服务！方法：a、“大哥，所有买房的客户都跟您

47、一样，谁也不可能说我今天特意过来买房，不都是发现了适合自己的吗？您也一样，既然喜欢，那当然应该定下来！”b、“大哥，买不买都没关系(先安抚)，但既然都了解了，您应该问一下您自己：喜不喜欢？，喜欢就定下来。”c、“大哥，尽管您是随便看看，但不是刚好碰到合适的了吗，买房子也是一种机会，机会怎么能随便错过呢？既然适合，定下来，不要错过！”d、“大哥，正因为您是随便看看，那才叫缘份呢，买房其实也得靠缘份的，你比较幸运，有些客户看了一两年都看不到合适的，缘份岂能错过！”e、“大哥，您是不是担心没带定金？没关系的，您先看好房子，房子喜欢，我们先定下来再说。”f、“大哥，您不能老是随便看看哪，定下心来好好研究一下，现在好地段的房子越来越少，房价越来越高，再不赶快抢一套，就抢不到了。”5、 我买不起释义：我喜欢它，我想买一个，但钱不够。包含三种异议：一种是，其它意思或条件