房地产电话销售技巧(全)(可编辑) .doc
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1、房地产电话销售技巧(全) 第二板块 电话接听的记录与分析 寻找追踪客户的对策 电话追踪是在客户来电询问后还未到现场来看房销售人员再次打电话给客户邀请他到现场的电话行为 电话追踪的关键是强调买房要多看现场而我们的楼盘绝对是值得一看的 对策一约定好时间未发生时寻找合适的时机与说词 当我们在电话接听时最后与客户约定好一个来访时间如果相隔日子很短比如一天两天此期间可以不用电话邀约但保险的作法是打个电话再邀请一下 范例张先生您好我是壹方大厦的小张不好意思打扰您了昨天您打电话来说好今天下午您到这里来看房为了到时更好的为您介绍能否考虑在四点至五点来因为下午一点至三点正好政府领导来参观可能那时我们这里会很忙怕
2、您来了我接待不周 不过若是您吃过晚饭后和家人一起来也很不错我可以等您听说今晚 天气不太好建议您出门备把伞 解析充分体现我们的服务周到关心客户细致入微特别对他 非常重视又表现本楼盘知名度和美誉度较高所以吸引领导来 参观这么一来在未见面之前你已经给对方留下了很好的印象 第二板块 电话接听的记录与分析 寻找追踪客户的对策 对策二约定后时间未完成时掌握主动性引导客户 在约定来现场日期之后客户没有如期而至的邀约首先让对方感觉失约不好意思故先掌握主动权先提起客户未到之事打开话题然后马上约对方找个理由不要让对方感觉有负担 范例李先生您好我是壹方大厦的小张啊我昨天等了您一下午您没有来啊 不过还好昨天下午人很多
3、我也没闲着相信您一定很忙或者有重要事像您这样的老总我知道抽点时间也不容易不过没关系今天正好是周末您可以同家人一起来 解析充分体现我们的专业服务精神对约定的信守同时表现对客户 以诚相待及为客户着想的心态又表现本楼盘确实市场反响不错 吸引了很多客户前来参观同时用周末的最佳时机创造机会 第二板块 电话接听的记录与分析 寻找追踪客户的对策 对策三制造一种巧合让对方产生看房的冲动 根据公司近阶段已经进行的营销推广策略或者即将推出的某些举措制造正好让对方赶上最佳时机吸引到客户让其产生前来看房的冲动同时没有太多理由拒绝 范例现在是正式开盘的前期也就是内部开盘期付款方式和价格都很优厚同样的房子在不同时期由于开
4、发周期及市场价格因素影响再加上旺销对购买者来说是差异还是很大的 王先生真的很巧昨天是我们东大街原有留给关系客户的保留房退出一下午就卖掉了二套因为它楼层好面积适中性价比很高如果您现在来看房马上就能找到令您心动的好产品了 李小姐昨天我们已经公开展示样板房了那么也就是您看房所想看的所有素材一应俱全 我们得到通知最近几天由于我们楼盘销售过半公司决定价格作一定上调虽然您还未来过现场不过我把您当成老客户我希望在此之前您先来一次如果看了您有满意的结果价格将比以后来的实惠 您看其实您最终买不买无所谓买房子关键就是要多看房 多比较这样最后买到的房往往会比较称心因此你多跑几家项目 肯定是对您比较有利的 解析充分体
5、现我们对客户以诚相待急客户所急为客户利益着想 不断将产品进展与优惠信息逐渐透露给客户引起客户兴趣 第二板块 电话接听的记录与分析 寻找追踪客户的对策 关键点再与对方约定一个时间来看房 注意点 如果一组客户经过两次以上邀约后还是未到现场但是也未表示不来或没兴趣却只是说很忙那么这一类客户你可以一直与他保持联系但不需要每次约时间邀请到现场只要关心他对买房看房的动态就可以了 了解客户关于产品更详细的情况 传递最新信息价格方面政策方面活动方面房源方 面楼盘方面等与购房有关的信息 确认房子要与不要 纯粹的感情维系 回访的最终目的是约好客户何时能准确到访 第三板块 电话回访追踪与分析 电话回访追踪的目的包括
6、短信追踪 房地产销售基础业务培训系列 电话接听电话追踪 2012年11月 学习目标 通过本次学习我们致力于达到以下目标 系统地掌握有关客户触点-电话沟通的基本流程与操作标准 解决在电话沟通中可能将要面对的一切问题 掌握客户信息通过有效分析进行解码 通过客户线索拓展客户通路 搭建人脉网络营销的方法 前 言 电话接听的重要性 第一板块 电话接听的操作流程与规范动作 第二板块 电话接听的记录与分析 第三板块 电话回访追踪与分析 第四板块 客户拓展 脉络营销 第五板块 案例交流与总结 学习内容 了解客户为什么打电话 前言 电话接听的重要性 房产销售最常用的是通过广告对楼盘进行介绍引起欲购房者的兴趣一旦
7、产生兴趣购房者一般会发生两种行为 一致电咨询一下楼盘的基本情况 二直接到现场看房往往由于房产广告铺天盖地让购房者无从选择不可能每一楼盘都去现场看房所以一般会先打电话咨询一下那么这样做得到的结果又是三种行为 1很感兴趣立刻安排时间去看房 2有一点兴趣有空去看房 3没什么兴趣不去看房 引起这截然不同的三种结果取决于两个因素 1楼盘的自身情况 2接听电话的置业顾问 -展示公司形象的一个窗口大小公司专业非专业信誉信用 -展示个人形象的一个窗口声音个人特点人品素质生活印象 -索要我们想要的咨讯第一要件和第二要件 第一要件客户的姓名地址等个人背景情况的资讯 第二要件客户能够接受的价格面积户型等对产品具体要
8、求的资讯 关键点与客户联系方式的确定为首要 以便追踪和邀约客户 前言 电话接听的重要性 你是否明白你接听电话代表着什么 电话接听的功效 一通过电话留给客户的第一印象内容包括产品和销售 人员本身 二通过电话邀请客户尽快上门 三通过电话了解客户来现场之后的情况 四通过电话再次邀请客户上门 五通过电话找寻潜在客户开发新客户 六通过电话增进友谊拉近与客户的距离 七通过电话运用SP技术促进销售早日达成 前言 电话接听的重要性 经过千辛万苦的跋涉他们终于 到了沙漠的边缘根据经验他 们需要备好水粮食喂好骆驼 还有检查枪支弹药是否有问题 防土匪用 由于对地形不熟悉他们需要请 一位当地人作为向导 启程之前先要选
9、择一个预期有 利的天气如果天公不作美麻 烦就大了 进行过程中碰到绿洲应该进 行修整贮水饮骆驼休息 中途要经过一个原始部 落为了避免麻烦要 奉献金银财宝给部落的 首领作为借道的代价 到达遗址要小 心翼翼地防止机 关的暗算同时 还要迅速准确 地找到宝石可能 的大体位置 经过努力冲破 重重艰难险阴 终于找到了那颗 价值连城的宝石 凯旋 沙漠探险的故事 注重细节帮助我们走得更远 改善我们的电话质量应从两个途径入手 第一有良好的电话流程作为方向的指引 第二通话人清楚地知道在该流程中的每个环节的细节 因做足 功课 而专业 操作流程 第一板块 电话接听操作流程与规范动作 准备 接听 回答 询问 通常客户在电
10、话中会问及价格地点面积户型进度付款方式等方面的问题销售人员应扬长避短在回答中将产品的卖点巧妙地溶入 接听电话前办公台预先准备笔便签纸和永恒盛东大街来电信息登记表接听电话时左手持话筒右手持笔记录 客户来电时电话铃响三声内主动接听并使用统一用语您好昆山东大街超过三声接听应道抱歉让您久等了这里是昆山东大街接听电话时应面带微笑声音清晰自信而亲切 在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯第一要件客户的姓名地址等个人背景情况的资讯第二要件客户能够接受的价格面积户型等对产品具体要求的资讯其中与客户联系方式的确定为首要 操作流程 第一板块 电话接听操作流程与规范动作 邀约 记录 分析 根据记录的客户来电信息反复揣
11、摩重要的客户信息需求接受度抗性购买心理特征为下一次电话追踪打基础 电话中邀请客户到售楼部或工地现场参观约请客户时应明确具体时间和地点并且告诉他你将专程等候 电话接听完毕立即将来电客户信息以及电话接听内容记录在永恒盛东大街来电信息登记表中并将通话详细信息录入明源系统 电话追踪或者上门拜访的计划 时间一周之内回访根据电话判断回访周期的长短 内容沟通要点抓一条主线沟通 目的通过此次电话追踪希望达到的目的要明确好感邀约 制定计划 第一板块 电话接听操作流程与规范动作 接听电话的所有道具 电话登记表 销售讲习夹 本市交通图熟悉项目周边地标建筑交通路线 笔计算器 情绪的调整 项目信息 项目基础信息掌握 近
12、阶段广告推广信息 情绪语速调整 饱满地情绪与圆润的嗓音的调整 电话通话时间与语速之间的关系 事先准备好需要控制电话2-3分钟结束的方法并记录下来 分解动作一准备工作 第一板块 电话接听操作流程与规范动作 广告推广强推期 通话时间控制在2-3分钟左右不要超过5分钟 礼貌委婉地向客户做好解释工作建议对方留下电话或者另外邀约时间回电话 感觉客户还有意愿了解产品信息马上用自己的手机回复 持续销售期 通话时间应变处理 电话量少时尽可能在电话中与客户建立一种较为亲近的气氛拉长通话时间 可以告之客户热线电话较忙以此获取与客户再次交流的机会 关键点如何正确掌握热线电话的通话时间 第一板块 电话接听操作流程与规
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