夜场销售方案.doc
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1、夜场销售方案 夜场是酒类产品的重要消费场所之一,夜场促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈,而如何创新促销的手段达到出奇制胜,对新上市的产品来讲尤为重要。 前言市场分析 夜场渠道就是指酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较晚的经营场所。夜场是很特殊的渠道,对酒类销量有着重要的分销意义,夜场主要销售洋酒、红酒、啤酒、果酒等等。啤酒当之销售第一,红酒.洋酒.果酒.紧随其后。在个性化成为潮流的今天,国内涌现出大批有消费品位能力的年轻人。随着生活观念和生活方式的改变,白领阶层们需要更能表达个人品位、更有文化内涵的饮酒方式。预调酒.调兑酒具有口感丰富的特点,促使其在品牌宣传过程中重视对个性化、
2、时尚化的推广。在芝华士兑绿茶的饮用方式中调兑表现得淋漓尽致。除威士忌外,伏特加、朗姆等洋酒品种纷纷开始与其他酒水混兑成“鸡尾酒”,并在夜场所盛行。这使得洋酒能发挥出个性化的优势。洋酒可以混兑,但不是乱兑。调兑酒概念需要专业的预调类酒来支撑,才能展现出丰富的色彩口感。目前国内预调酒市场缺乏统一的标准,市场潜力很大,锐澳预调酒的面市正是为了适应个性化的饮酒潮流。夜场和一般的消费场所不一样,有它特殊性。经营者背景复杂,所售产品价格非常高,产品进入夜场大多数都要求赊销供货,而且很多店信誉不佳,跑店现象时有发生。恶性销售竞争严重:进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费层层盘剥,层层加价,造成产品销售价远
3、远高于本身价值。条件苛刻。进入夜场的产品占压厂家资金,回款周期较长,厂家一般要求现金提货。尤其需要夜场供货方必须有社会背景,不然会产生一系列问题. 方案 1.厂家直销型方案,厂家直接向终端供货,但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大,而且风险没有转嫁的可能性。这类渠道主要适合于资金实力强或品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发,企业利用资金和品牌优势直接开发终端,企业承担全部的进场费、促销费,甚至直接买断专销权,2.经销商代理型方案。由于企业能力有限,不可能对所有的目标市场都能够实现厂家直供模式,所以对销售较长的外埠市场渠道模式主要采用经销商代理型。这种模式由企业向经销商供货,由经销商负
4、责终端市场的开发、服务和维护。由于夜场终端的特殊性,经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。所以企业要选择资金实力强、有丰富经验的夜场开发人员、有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品牌代理。产品一般采用一步到位价,为了刺激经销商的积极性,还可以年终按销售量给予经销商一定的返利。经销商负责获得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各种费用,产品加高价后卖出,以保证丰厚毛利能够承担高额的营销费用。如厂家以超低价位供货,其它营销费用全部由经销商承担。如出厂价60元/箱的某品牌经经销商加价后到终端的价格高达120元/箱。因其超低价位、精美包装、高额利润空间受到许多经销商的青睐赚个大
5、满贯。3.厂商合作型方案。一些企业在小瓶装市场有所建树,因而做好夜场终端作为一个营销战略为抓。完全依靠经销商市场做不透做不细,完全依靠自己心有余而力不足,故而大多采用厂商合作型的渠道模式,充分利用企业市场开发和管理优势,利用经销商的配送优势和社会关系优势,共同开发市场。市场就运用此模式取得业绩,企业在市场选择几家实力较强有夜场经验的经销商做代理,分区负责,由公司营销人员协助经销商进行市场开发。对有潜力的终端店由双方考察确定后,进店费、专销费厂商按7:3分担。企业负责终端品牌宣传,并派促销员到各终端店进行促销,促销人员工资、提成和促销品费用均由企业承担。经销商负责产品配送和回款,如果出现坏账损失
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