商业销售目标完成执行方案.doc

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1、一、 商铺产品套数栋号楼层套数栋号楼层套数栋号楼层套数小计5#一层11套1#一层123#一层8套4#一层9套40二层6套二层16二层1套23三层6套三层1622合计：一层街铺共计40个；二层商铺23个；三层商铺22个，总计85个（考虑到2#负一层商业拟租赁上海世纪华联超市经营，因此2#负一层商业将作为整体打包带租约销售，需要单独洽谈）二、 商业整体销售目标商业部分综合预估销售额年前回款保守目标理想目标保守目标理想目标4300万6200万2100万3250万（1）街铺1#首层房号1-1-11-1-21-1-31-1-41-1-51-1-61-1-71-1-81-1-91-1-101-1-111-

2、1-12销售面积去化50%-65%面积22.2736.9838.9637.9838.6443.0147.4238.6437.9834.8941.0543.47销售套数6-8套分摊面积1.242.062.182.122.162.42.652.162.121.952.292.43成交均价33615底价388883388834088318883288833388336883278832088335883388834388销售额730-900万总价866035.761253178.241328068.481211106.241270792.321436017.881597484.961266928.3

3、21218702.241171885.321391102.41494846.36年前回款365-550万1#一层房号1-2-11-2-21-2-31-2-41-2-51-2-61-2-71-2-81-2-91-2-101-2-111-2-121-2-131-2-141-2-151-2-161-2-17销售面积去化35%-50%面积33.9464.1768.3560.7964.9785.9694.5664.9760.8367.4567.4390.4437.7437.6735.41278.8524.85销售套数4-6套分摊面积12.9124.412623.1224.7132.735.9724.71

4、23.1425.6625.6534.42.112.11.9815.580.88成交均价11150底价168881188812088113881158811688116881188811688120881198812188968893889388908811888销售额470-670万总价573179 762853 826215 692277 752872 1004700 1105217 772363 710981 815336 808351 1102283 365625 353646 332429 2534189 295417 年前回款235-350万1#二层房号1-3-11-3-21-3-3

5、1-3-41-3-51-3-61-3-71-3-81-3-91-3-101-3-111-3-121-3-131-3-141-3-151-3-16销售面积去化30%-40%面积186.92150.0792.99101.82150.07128.8193.7639.5939.5945.0245.8745.2437.2646.3342.16525.61销售套数6-8套分摊面积82.0665.8840.8244.765.8856.5541.1617.3817.3819.7620.1419.8616.3620.3418.51230.75成交均价9482底价1158810888988899001088810

6、3889388838886888688868886888788888891888388销售额400-530万总价2166029 1633962 919485 1008018 1633962 1338078 880219 332081 343958 391134 398519 393045 327441 411781 387366 4408817 年前回款200-270万5#首层房号5-1-15-1-25-1-35-1-45-1-55-1-65-1-75-1-85-1-95-1-105-1-11销售面积去化35%-45%面积23.6876.9250.1654.2749.5824.0120.742

7、1.8329.1338.3952.62销售套数4-6套分摊面积0.682.221.451.571.430.690.60.630.841.111.52成交均价36588底价4088832088320003220032000386883788838088450004208843688销售额680-880万总价968228 2468209 1605120 1747494 1586560 928899 785797 831461 1310850 1615758 2298863 年前回款340-450万5#一层房号5-2-15-2-25-2-35-2-45-2-55-2-6销售面积去化25%-40%面积

8、129.81240.96144.37316.88170.32110.56销售套数2-4套分摊面积50.2793.3255.91122.7265.9642.82成交均价12716底价121881338813588125881258811288销售额300-480万总价1582124 3225972 1961700 3988885 2143988 1248001 年前回款150-250万5#二层房号5-3-15-3-25-3-35-3-45-3-55-3-6销售面积去化25%-35%面积136.3253.01151.59346.83193129.83销售套数2-4套分摊面积56.76105.376

9、3.13144.4480.3854.07成交均价10342底价9388112881108810388100888888销售额230-330万总价1279584 2855977 1680830 3602870 1946984 1153929 年前回款120-170万4#栋一层26030销售面积去化15%-20%房号4-74-84-94-104-114-124-13-14-13-24-13-3销售套数2-4套面积33.0336.3638.2934.4647.1833.48120.72193.41134.23成交均价26030底价33000320003150031500325003600023000

10、2200023500销售额260-350万总价108999011635201206135108549015333501205280277656042550203154405年前回款130-170万3#一层32296（未含1号铺的均价）房号3-13-23-33-43-53-63-73-83-9销售面积去化20%-30%面积66454.4856.3632.6369.8155.5751.0747.1648.2销售套数2-4套底价96883200031000305002808831200310003330033880成交均价30326总价64328321743360174716099521519608

11、231733784158317016330161633016销售额250-380万最高点最低点最高点年前回款120-190万3#栋8号、9号铺西面的挑空层如果能作为铺面的仓储之用则可按本价格执行，如不允许，则价格需下调1000-1300元/3#二层销售面积房号3-1销售套数面积662.6成交均价底价10688销售额总价7081868.8年前回款（1）街铺销售额年前回款保守目标理想目标保守目标理想目标3300万4500万1660万2400万（2） 塔楼销售额年前回款保守目标理想目标保守目标理想目标1000万1700万500万850万各栋均价1#栋：（一/二/三层）146955#栋：（一/二/三层

12、）164523#栋：（一层、二层）180254#栋：（仅有临街一层）26030每栋各层均价1#栋一层33896二层12646三层94825#栋一层37248二层12286三层93303#栋一层30326二层10688（3#栋2层为1拖2的超大铺，662平米）4#栋一层26030（4#栋营销中心不临市政主干道，与洞井路有较大高差，导致均价下落）2#考虑到2#栋负一层4880为上海世纪华联超市整体经营，租金水平难以承受售价，建议基准价与三层均价基本持平，建议对外报价为10000元/，具体成交价根据洽谈另定栋号楼层套数销售目标栋号楼层套数栋号楼层套数栋号楼层套数小计5#一层11套1#一层123#一层

13、8套4#一层9套40二层6套二层16二层1套23三层6套三层1622三、商业整体策略1、开盘时间：2015年1月11日2、开盘地点：项目现场开盘3、推售货源：85个铺整体推售。2#栋负一层，以大客户全部拿下为前提，带租约销售，特殊对待。4、推售策略：所有商铺3年返租18%。（若客户购买后打算自己经营，允许自营；若没有明确要求自营，则统一交由新港整体招商、统一运营管理）5、销控原则：将价值最大的特殊铺通过价格标杆保留起来（如1#栋首层1号铺；4#栋7#铺与12#铺；5#栋首层4#铺与11#铺），尽可能去化中等价值的铺。如开盘时对于标杆价格的铺有客户非要买，也可以销售。四、认筹即推售策略1、 认筹

14、策略低诚意金策略：2000抵200002、定金策略开盘当天缴纳5万元认购定金1、 开盘后认购策略开盘后认筹政策取消，客户认购直接交纳5万元，100万元以下的可获得2万元的优惠，100-150万的获得3万元优惠，150-200万的获得4万元优惠，200万元以上的获得5-10万元优惠（根据客户购买意向另行确定，须向园康公司呈批）。4、价格策略优铺优价，总价控制为原则：小铺高价，大铺低价，按不同铺面不同面宽、进深、结构柱网、位置、楼层等综合因素实行“一铺一价”定价原则，少数铺面做标杆提升商业整体价值，多数铺面贴近市场为导向追寻现金流。返租销售：3年返18%，直接从房款中扣减。1#5#栋一层商铺整体均

15、价测算根据区位、物业形式、项目特性三大选取原则选取万象美域、英郡年华、香樟兰亭、万科繁华里四个项目作为项目整体均价测算项目。园康星都荟商业首层实收均价导出体系比较核定法项目本案万象美域英郡年华香樟兰亭万科繁华里均价(元/)*40000380003200030000比重*35.00%25.00%20.00%20.00%区位151412141315交通151413141415项目昭示性151313121113商铺产品10108988周边商业氛围1079957项目商业规模10108879项目商业规划10109878周边商业规划543345购物的景观环境554324发展商品牌543345总分10091

16、82837589权重金额11060788548005340一层商铺预期实收均价3196132296在首层商铺保持整体实收均价32296元/基础上，2层价格为11792元/左右，3层价格在8563-9475元/。备注：开盘具体价格还将根据客户认筹情况、价格摸底情况进行综合修正后方可确定。园康星都荟商业整体实收均价:整体均价17593元/一层均价32296元/二层均价11792元/三层均价9475各栋均价1#栋：（一/二/三层）146955#栋：（一/二/三层）164523#栋：（一层、二层）180254#栋：（仅有临街一层）26030每栋各层均价1#栋一层36658二层12646三层853694

17、825#栋一层37508二层12286三层860593303#栋一层32296二层9688（3#栋2层为1拖2的超大铺，662平米）4#栋一层26030（4#栋营销中心不临市政主干道，与洞井路有较大高差，导致均价下落）2#考虑到2#栋负一层4880为上海世纪华联超市整体经营，租金水平难以承受售价，建议基准价与三层均价基本持平，建议对外报价为10000元/，具体成交价根据洽谈另定5、折扣策略认筹2000优惠20000元，总房款直减20000元（持续到2015年1月31日）开盘当天定购，总房款优惠1万元（开盘后，作为现场逼定政策，由销售经理向黄涵申请批示后方可给予）一次性付款 ：97折 按揭99折

18、下定后7天内按时签约：99折。开发商预留折扣：99折 （暗扣），同时亦可作为现场营销开盘，后期可收回；即付款方式折扣计算公式：按揭付款底价：总价=（面总价-30000）*0.99*0.99=（面总价-30000）*0.98一次性付款底价：总价=（面总价-30000）*0.97*0.99=（面总价-30000）*0.96例如：某客户购买商铺面积50，面表价为30000元/，选择按揭方式购买，那么该套商铺成交总价为(30000*50-30000)*0.98=1442708元 成交单价为：1442708/50=28855元商铺分户实收价格明细1#栋一层：综合成交均价36658元/1#一层36658房

19、号1-1-11-1-21-1-31-1-41-1-51-1-61-1-71-1-81-1-91-1-101-1-111-1-12面积21.2240.2530.3832.536.841.446.5836.833.3531.0539.141.4底价430003500037000380003300033500380003300036500370003850040000总价91246014087501124060123500012144001386900177004012144001217275114885015053501656000最高点最低点最低点1#栋二层：综合成交均价12646元/1#二层1

20、2646房号1-2-11-2-21-2-31-2-41-2-51-2-61-2-6-21-2-71-2-7-21-2-81-2-91-2-101-2-111-2-121-2-12-21-2-13面积26.0648.3751.7946.515264.1437.5371.2240.345249.3451.9848.9871.9340.78309.31底价15830138301443013830146301433098301343098301463013630145301433015030963010330总价412530 668957 747330 643233 760760 919126 368

21、920 956485 396542 760760 672504 755269 701883 1081108 392711 3195172 最高点最低点1#栋三层：综合成交均价9482元/公共卫生间161514101112131#三层9482房号1-3-11-3-21-3-31-3-41-3-51-3-61-3-71-3-81-3-91-3-101-3-111-3-121-3-131-3-141-3-151-3-16面积168.25129.2980.8789.97129.2114.7182.8828.3427.4631.3931.8331.3926.0432.0529.21365.17底价106

22、18102359985998510135983595359635983599359335933595359935100358135总价1786479 1323283 807487 898350 1309442 1128173 790261 273056 270069 311860 297133 293026 248291 318417 293122 2970658 最高点最低点5#栋一层：成交均价37508元/5#一层37508房号5-1-15-1-25-1-35-1-45-1-55-1-65-1-75-1-85-1-95-1-105-1-11面积51.3536.778.7624.7761.2

23、62.1758.5235.3830.2532.3451.98底价4100040000330004300034000340003400040000395003900045000总价21053501468000259908010651102080800211378019896801415200119487512612602339100最低点最高点5#栋二层：成交均价12286元/5#二层12286房号5-2-15-2-25-2-35-2-45-2-55-2-6面积107.17132.78145.62305.32178.35118.9底价130061268812488128881128810888总

24、价1393853 1684713 1818503 3934964 2013215 1294583 最高点最低点5#栋三层：成交均价9330元/5#三层9330房号5-3-15-3-25-3-35-3-45-3-55-3-6面积107.17132.78145.62305.32178.35118.9底价959093909690949095908590总价1027760 1246804 1411058 2897487 1710377 1021351 最高点最低点2#栋商铺：2#栋负一层以整体出售为主，考虑到2#栋商业部分已经确定租赁给上海世纪华联超市，故必须采取带租约销售的形式。受租金价格影响，对外

25、报价10000元/，若意向强烈可在报价基础上最高打85折。4#栋：成交综合均价26030元/（含营销中心）公司参考价4#栋一层30133房号4-74-84-94-104-114-124-13-14-13-24-13-3面积33.0336.3638.2934.4647.1833.48120.72193.41134.23底价328002980032800348003580039800298002580029800总价108338410835281255912119224816890441332504359745649899784000054团队建议价4#栋一层26030房号4-74-84-94-1

26、04-114-124-13-14-13-24-13-3面积33.0336.3638.2934.4647.1833.48120.72193.41134.23底价330003200031500315003250036000230002200023500总价1089990116352012061351085490153335012052802776560425502031544053#栋价格体系公司参考价3#一层35154（未含1号铺的均价）房号3-13-23-33-43-53-63-73-83-9面积66454.4856.3632.6369.8155.5751.0747.1648.2底价12000

27、3680036800328003380034800348003680034800总价643283220048642074048107026423257781933836177723617354881677360团队建议价3#一层32296（未含1号铺的均价）房号3-13-23-33-43-53-63-73-83-9面积66454.4856.3632.6369.8155.5751.0747.1648.2底价96883200031000305002808831200310003330033880总价64328321743360174716099521519608231733784158317016

28、330161633016最高点最低点最高点3#栋8号、9号铺西面的挑空层如果能作为铺面的仓储之用则可按本价格执行，如不允许，则价格需下调1000-1300元/备注：最终执行价格在项目开盘前修正后签字确认执行。 5# 塔 楼一、产品分析11109820222119181716131514612715432公寓产品详情（327层共计25层）栋号户型户型套数户型套内面积建筑面积（含28.5%公摊）套数比栋各户型总面积（）栋总面积（）5#A2*25=5033.4746.819.09%2340.529966.5B14*25=35034.648.3963.64%16936.5C2*25=5067.2494

29、.049.09%4702D4*25=10042.859.8618.18%5986公寓障碍点：市场目前整体较为低迷，区域内公寓类产品数量库存高企 项目公寓体量相对较大，总套数550套，总建面近3万平米； 公寓面积相对偏大，容易造成总价过高； 公摊率略显偏高，容易给客户造成实用性打折的顾虑； 交房时间较晚，须到2016年下半年交房； 公寓产权年限40年，首付50%，首付款较高，门槛过高，客群面变窄，造成瓶颈；思考：市场去化速度相对较慢，项目公寓整体营销周期较长；在目前宏观市场并不明朗的前提下，合理控制推售节奏，通过不同区域定位，将公寓定为酒店式公寓、居家型公寓、商务办公三类，通过销控分段分批进行推

30、售，确保项目后期价值的提升；若要公寓去化速度保持平稳增长，一方面需要加大招商力度，引进酒店，提升项目附加值，另一面通过开盘 热销局面，打开市场缺口，带动后期持续销售；提升公寓公共配套，拔高项目产品品质，树立高性价比的优势； 采用灵活的首付款组合套餐，扩大客群面。二、整体公寓市场分析（1）区域市场去化与存量分析1、1-10月省府红星板块公寓去化数据分析面积段（）成交套数成交面积（）板块月均成交套数601283 55721.312860-80567 41118.2257合计185096839.51185结合本项目公寓产品统计80平以下的去化情况，共去化9.7万方，月均去化0.97万方。2、 省府红

31、星板块已达预售条件的存量分析（1） 省府红星板块整体公寓供货情况面积段（）可售套数可售面积（）604442208679.3660-80111579572.2合计5557288251.56 （2）各个项目供应情况分析区域潜在供应量为29万方，下阶段推货22.9万方：住宅性质公寓供应12.2万方、商务公寓9.3万方，写字楼性质公寓7.5万方物业属性项目产品面积（）潜在供应量（万方）下阶段预计推货量（万方）推货套数附加值销售均价去化情况住宅性质融科前海天地31-62（面积31、37平为主）5.24.11100一二期良性销售的市场口碑；70年产权；首付3成，准现房1-4月：62005-10月：5680

32、特价房目前调整到5980；写字楼推5680一口价认筹，电商30001-4月：平均每月12套5-10月：5680特价平均每月去化42套10月下旬调整到5980后到目前为止月销22套木莲公社34-752.12.1354精装修标准1000元/平，68-75带天然气，70年产权对外报7200实际成交价6960开盘优惠力度大，开盘期月去化30多套，开盘优惠取消后每月走量5-8套五江天街37-501.71.7共635，4-14层预留酒店招商，推15-18层96套五星酒店；风情商业街；70年产权精装修，吉屋网3千抵3万，成交价680010月18日开盘，网签22套万坤图城市广场38-106（主力面积53、61

33、平米）2.21.2320通程商业广场；轻轨无缝对接；中央空调；24小时热水；70年产权；天然气，准现房11月26日开盘，目前认筹3个月蓄客300张对外报价均价6400，最高价6800，开盘有10套5880特价房五矿万境水岸40-674.12.5498自建学校；成熟社区，实景；项目规模大；准现房销售6200-630010月份特价5980成交380多套；目前恢复到6300均价，月去化30套商务公寓新城新世界40-75、100-2506.31.7192打小企业创业产业园概念，获取政府相关企业入驻税费减免，写字楼配置9.3写字楼未开盘，预计年底推售纳爱斯阳光锦城35-501.71.7361无喜盈门范城

34、35-911.31.3256精装修，带天然气均价7200，月去化6-9套结合本项目公寓产品统计60-80平，存量达28.8万方，按照上半年月均1万方的去化速度，共需去化29.7个月。再加上已开工即将拿预售许可证的项目存量，预估省府红星板块小户型公寓供应去化周期高达35个月，远超过存量预警线。3、 本案周边的竞品项目下半年推货量与去化分析月份项目融科东南海万象美域木莲公社华悦城金色LFTO喜盈门范城五矿万境1123433395未推278611573415651294164641148589128174632103247107293101462844120113192911005401034520

35、23388整体去化均价594064007260（精装）7100620072006300共去化套数29618462157356401月均去化套数29.618.46.21.57.35.6从上表可以看出：多数项目去化情况较好的前提是加大促销力度，一旦促销力度取消，成交势头就立刻缓下来。终上所述：公寓产品市场将是我项目推盘的难点，将面临着区域以及周边高性价比的产品极大的竞争。三、蓄客及推售策略1、 蓄客及推售时间：根据项目进展情况及营销工作安排，12月1日起开始进行5#栋塔楼的蓄客，12月底可取得预售许可证，暂定为2015年1月18日在酒店整体进行商业部分的开盘仪式。2、 蓄客及销售目标：自12月1日蓄客开始至项目塔楼开盘，努力蓄客360组有效意向认筹户，在2015年1月18日商业开盘当天销售100套公寓，开盘一个月内即2015年春节前累计完成150套公寓的销售去化。3、 公寓推售原则： 本着不同产品定位按产品定位属性划分区域进行分批分段推售。 本着项目利益最大化原则，结合项目余货情况及产品素质，素质相对差的房源，年底木莲路通车将会有对剩余产品溢价作用； 为后期招商预留空间，酒店业态若能成功引进，对项目中低楼层（升值潜力最大）、中高楼层（为酒店、商务办公多