商超谈判实战宝典新手必备.doc

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1、商超谈判实战宝典新手必备与超市买手谈判的实战技巧2010-01-28 13:07:38| 分类： | 标签： |字号大中小 订阅 与超市买手谈判的实战技巧超市谈判，要不就是进场费太高，要不就是嫌代理的产品没有竞争力。做好进场谈判前的准备每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对？首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使谈判者能

2、在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：1、费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。2、结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。3、竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供

3、货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。4、对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。5、供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。6、了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有

4、哪些经验和教训，往往能有意外的收获。供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面：（1）采购产品：质量、品种、规格和包装等；（2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；（3）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；（4）陈列：陈列面积和陈列位置等；（5）促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；（6）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累

5、计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；（7）付款条件：付款期限、付款方式等；（8）售后服务：包换、包退、包修和安装等；（9）各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；（10）退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；（11）保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；（12）违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。针对这些，供货商应提前了解清楚，做到心中有数。吴双明：此外，供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告等相关资料准备齐全。在进场谈判前，供货商最好

6、还准备好相关的谈判工具。比如，供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商介绍更具说服力，也展示了供货商的营销推广能力，这比口头的“自我赞美”更形象、更能打动买手。刚才我们谈了在进场谈判之前，供货商要做的一些准备工作，那么，在与买手具体的谈判过程中，有哪些谈判技巧呢？首先，供货商在谈判中，要注意让买手感觉供

7、货商是诚心诚意的。供货商对没有把握的事不要轻易承诺，同时，供货商要评估买手对各种情况的熟悉程度，提出的谈判条件要让买手感觉是真实的。比如，买手会要求市场最低供货价，而且谈判之前大卖场几乎都做过市场调查，对产品的供货价格都有大致的了解。供货商要估计其大致猜测的价位，以此报出适当的供货价，让买手感觉这个价位是市场最低供货价，如果报价过高买手会认为供货商没有诚意，报价过低则供货商没有利润空间。 如果供货商在谈判的过程中，遇到了对谈判不利的情况，比如言语不合、气氛紧张和条件不一致等等，除了要适当调节气氛之外，最重要是要始终保持诚恳的态度。在谈判中，听往往比讲更重要，供货商在谈判时要仔细地倾听对方的意见

8、，坚持多听少说。多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。有的时候，买手的谈话可能很刺耳，即使这样，供货商也要坚持听下去，要从对方的谈话中找出破绽，逐步改变自己的被动局面，从而实现谈判的预定目标。谈判时，要多问假设性的问题。如果供货商使用假设性问题提问，可以避免让买手觉得你在做具体的承诺，这类的问题可以暗示你有进行某些事情的意向，但是却没有承诺要实际去做。通过使用假设性的问题，可以帮助供货商用较为稳妥的方式来测试买手对这个方案的兴趣，然后根据买手的反应，做出相应的反应。比如：“如果我请示公司答应你们把返利提高1个点，你是否能确保马上签合同呢？”有时买手不与供货商谈

9、进场的问题，往往是为了获取更多的好处和利益，这也是买手的一种策略。对于小品牌来说，并不是完全没有进场的机会。对超市来说，大品牌撑门面，小品牌赚利润。对于利润高的小品牌，超市怎会不进呢？供货商谈判不要操之过急，特别不要让买手知道你急着想进超市。如果把真实想法暴露给了买手，买手就会抓住这一点，态度变得很坚决，供货商就会处于极为被动的局面。谈判往往有一个漫长的过程，与买手谈判不要指望一次就谈妥。注意每次谈判所涉及的问题不要太多，但每次谈判都要确定一些具体问题。还有，供货商的报价要留有余地。供货商在报价时，报价中要有足够的利润空间，为谈判留下回旋的余地，并承担得起高额的进场费用。超市谈判强调最多的就是

10、要求提供市场最低供货价，如果发现供货商的供货价比给其他超市的供货价高，就要求无条件退场，所交的费用一分钱不退，而且有的买手要把这个条款写入合同中去。 其实这只是超市谈判的策略而已，如果供货商真的把自己的底牌一开始就亮出来，买手仍会不断要求增加其他费用和返利，这时候供货商就会无路可退。所以，供货商并不见得要报市场最低价，而要根据市场的零售价，报一个合理的价格，让买手即使经过市场调查，也还是认为这个可能是市场最低供货价。同时，态度要坚决，一旦承诺是市场最低供货价，就绝不能在供货价上轻易让步，因为越让步买手越觉得报价有水分。谈判是一个讨价还价的过程，那么，供货商在报价时，就要为讨价还价留下一些空间。

11、在供货价的报价上，供货商既不能欺骗买手，但也不能一点技巧都不讲究，所以需要供货商有高超的谈判技巧，并把握好度。?另外，厂家要注意大卖场的交易条件不能和中小超市差别过大，如果大卖场得到低得多的供货价格，就有足够的降价空间，一旦大卖场凭借这优惠的供货价格把零售价降下来，整个市场价格体系就会扰乱，而中小超市的零售价格根本无法参与竞争，他们就会拒绝销售该产品。在谈判陷入僵局前，要适时叫停。如果在谈判中，因为某个环节双方僵持不下时，比如缴纳进场费双方差距太大，任何一方都难以说服对方作出让步，谈判往往就在这个环节卡住，使谈判直接进入针锋相对的境地，谈判无法顺利进行下去。这时，聪明的办法是供货商在双方对立起

12、来陷入僵局之前，适时地叫停并重新约定下次谈判时间。这样不但可以避免出现僵持的局面，而且可以使双方保持冷静，有足够的时间来调整策略，平心静气地考虑对方的意见，从而达到顺利解决问题的目的。对于陷入僵局的谈判双方来讲，在再次谈判前的这一段时间是十分宝贵的。一方面要保持联络，强调双方已达成的一致，另一方面要调整各自的方案，再提供配套，让对方选择或者在次要问题上考虑适当的让步，使后续的谈判得以顺利地进行。超采购2010-03-11 09:19:33| 分类： 学习 | 标签： |字号大中小 订阅如果问供应商在与大卖场到交道的时候，什么是让他们最困惑的问题？很多供应商对此的回答是：谈判！供应商为什么对与大

13、卖场的谈判存有如此的困惑呢？笔者认为主要是不外乎以下几个原因：谈判 谈判人员素质：大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度，大都经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高，他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。操作流程：大卖场的操作流程相对复杂，特别是外资背景的大卖场比国 供应商在谈判的时候大体也是围绕以上几点来进行，所以说在做谈判计划的时候也是要以此为基础，确定你要谈判的重点是什么，要达到什么目的，要为此准备什么资料，不同的目的需要的资料是不一样的，如果你连谈判的目的都没确定，也没做相应准备，谈判肯定是被动无效的。那供应商要怎样做自己的谈判准备呢

14、？1、拟定谈判计划万事开头，计划先行，这个计划包括：谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等，让谈判在自己的计划之中。 2、准备谈判的重点资料1)收集资讯信息时代拼的就是对资讯的掌握，资讯管理是谈判成功要素之一，需要整理的零售商资讯项目包括：收集目前能使用的资讯、拟出需要搜寻的资讯。比如市场行情、市场供需情况、竞争者的正常及促销售价等市场信息，还有零售商的状况，对方的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。2)确认共同的利益在谈判期间，零售商对自己的期望是什么？双方有哪些的短、中、长期利益，并定义目标设定：A、理想目标最令自己满意的目标B、预期目标自己所能接受的

15、最接近理想目标的解决方案C、最低目标低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案。目标设定是为了营造最有可行性的谈判空间，扩展预期目标与最终底线的距离空间，增加谈判时弹性空间，其目的是在谈判开始建立彼此的信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少零售商的提议，加速达成最终协议。3）评估供应商的可能行为和应对策略这项工作是为了预测零售商的谈判策略及理由，预测零售商的谈判模式，零售商建立关系的分析及可能运用的武器以此来确定让步的策略和反驳的理由，并确定自己的策略。策略准备包括了：自己具备的条件优缺点、整理使自己占优势的资讯信息、制定紧急替代解决方案

16、、准备重要的理由以定义选用的策略、记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看。很多供应商认为谈判成功与否是由技巧决定的，认为技巧是无往不胜的利剑，实际过分看好技巧的思维对谈判是不利的。供应商应切记任凭巧嘴如璜拿不出真东西也是没有用的，再好的形式也取代不了内容，技巧是调味品不是主料。当然，技巧在一定程度上对谈判的确起着积极的推动作用，笔者认为技巧实质上就是对各种细节的精心准备和正确表达。那么供应商在与零售商的谈判过程中，在不同阶段需要注意的细节：1、在谈判的阶段1)双方介绍这个时候注意的重点包括：透过介绍检视零售商参与人员阶层和决定权，确定自己可以得到什么程度的结果；在开始的时候就要说明或

17、表达谈判的目的和希望；如有需要，可以设定谈判终止的时间，以便自己掌握主控权；表明自己对共同利益地看法，以消除零售商的戒心。 2)收集重要资讯这个阶段的注意细节包括：推测零售商的策略，以使自己在谈判中占据优势；依据所收集的资讯提出适当问题督促零售商发言；检视对零售商策略的评估是否正确；让零售商知道可得到的好处及谈判失败所遭受的损失；记录零售商的答案，以免日后不承认；留意所有必要的资讯；不要轻易透露自己的策略。3)谈判中这个阶段的注意细节包括：让零售商先讲话，你可以了解他的需求，并根据需求重新制定提案，运用理想目标，说明与共同利益之差异，并表态不介意负面后果。态度要不卑不亢，所有的目标要有理有据，

18、数据要有说服力。 关于让步：只有在迫切需要的情况下才作让步的决定，但是让步也是为了换回要得到的条件，所以，只有在有相对应条件的情况下才作让步：以补偿让步的损失。不要给零售商轻易就得到让步的感觉。假如在某些重要议题不能让步，可用其它次要议题作让步。要记得：第一个让步者通常是输家！ 假如零售商强硬坚持：这个时候要采取消极态度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反应，即装傻。同时要运用能增加零售商压力的办法：威胁对方是危险的做法，因为会增加谈判的困难度，因此把它视为最后的武器，正确的做法是了解零售商要什么和怕什么，针对性的提出解决方案，拿住其“七寸”。谈判中有些行为会影响最终的结果，这些行为包括了

19、积极性的和消极性的行为：1)必须有的行为：要学会提出问题、回应零售商的提议、冲突处作合理让步、学会总结。2)应避免的行为：透露过多资讯、提出激烈的反驳建议、攻击/反对已定案的计划不管谈判是成功还是失败，结束后都应及时总结和检讨，要把每一次谈判都当作练兵，在反复的磨砺中提高谈判的水平，要检讨的事项主要包括：是否达成预定目标，为什么？、遭遇什么重大困难、我方策略有什么优缺点，如何运用优点、什么是促使谈判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困扰、哪些重要信息未掌握等等。对与零售商打交道中常见的谈判流程和规则做相应的了解，也就了解了大卖场与供应商谈判工作的重点，供应商通过对这些的仔细研究和练习

20、，可以提高自己对大卖场谈判的适应性和掌握度。目前的事实就是大卖场的操作水平高于供应商，谈判地位优于供应商，要提高自己的应对能力，最有效是途径就是学习，才能做到知己知彼问题：消费品企业员工培训教材都有“商超陈列法则”实际上，销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、 竞品/本品在该店的销量基础客情等诸多因素的制约，不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。商超陈列到底应该怎么做？正确心态：正确认识商超陈列的精髓无招胜有招销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”，仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法则的深层次含义，活学活用：1、 商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招所谓商

21、超陈列法则只不过是原则性、扫盲性的基础知识或者说是“内功心法”，实际运用中商超陈列并不是在一张白纸上做画，更多的要考虑超市具体情况的限制，运用陈列基础知识，做到随机应变，见招拆招，无招胜有招。2、陈列法则的意义在于统一的视觉效果各企业规定的陈列法则不同，实际上陈列法则的意义并不在于法则本身（如：到底是“品牌垂直、包装水平”好还是“包装垂直、品牌水平”好，其实难有公论），而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，更容易形成记忆点。3、陈列法则的核心是占有最大空间如果你觉得陈列法则内容太多一下子记不全的话，你只需要记住一句话：“尽可能陈列更多的产品，占有更多的陈列空间” 。

22、能把竞品挤出货架，就能把他挤出市场。4、商超陈列不是一项孤立的工作。商超陈列效果离不开店方的支持，而店方支持你的理由来自以下几点：a、 你投入更多的陈列费用；b、 售后服务好，业务人员专业、周到，客情好；c、 你的产品在超市销量大、利润高；d、 你的促销活动提升超市店面形象，给超市带来更多人流效应或能增强该超市的“低价格形象”。 商超陈列不是一项孤立的工作。要想提高商超陈列效果需要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促销、陈列费用、售后服务质量、业务拜访等各项环节下功夫，单纯靠销售人员拜访来提高商超陈列效果（尤其是陈列位的争取），就成了“无源之水”、“孤掌难鸣”。5、陈列无终止，唯靠执行力。

23、争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼6、商超陈列没有最好、只有更好、要学会“有舍有得”。毕竟商超给我们的陈列空间是有限的 ，增加一个条码的陈列面势必会减少另一个条码的陈列面。所以商超陈列永远没有最好，只能争取更好，依据不同时期不同产品的推广重点，有舍有得，优先陈列重点推广的品项，牺牲“次要”品项的陈列面 实战技巧知己知彼、见招拆

24、招。商超陈列的难度，大多来自于超市的种种规定。因此，熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。一：顺应商超自身陈列规范；背景：各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求各厂家产品的陈列遵守该规范，因而限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要因地置宜设计该店的陈列方案 。动作：常用技巧如下：1、陈列方案的设计制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、本品已争取到的陈列空间、本品的预计具体陈列位置等。2、 按口味纵向集中（同一口味各厂产品按纵向摆放在一起）的

25、超市陈列技巧。（如：图1）海鲜味 红烧牛肉味 香辣味A厂 B厂 C厂 D厂 E厂 W厂 X厂 D厂 F厂 A厂 C厂 A厂 B厂 E厂 W厂 X厂 F厂 A厂 C厂 B厂 （图1）注：这种模式方便消费者选购，但使各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。应用对策：同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两口味相邻处位置让自己的两个口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。（如：图2）海鲜味 红烧牛肉味 香辣味B厂 C厂 D厂 E厂 A厂 A厂 W厂 X厂 F厂 B厂 C厂 A厂 A厂 B厂 E厂 W厂 X厂 F厂 A厂 A厂 C厂 B厂 （注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法

26、同理）3、 按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。超市货架一般是四层六层，最有效的货架是中间几层（100CM170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架横向陈列一个品项）势必造成最高层、最底层货架上产品无法占据有效陈列位 ；而完全纵向陈列（各品项竖直排列）同时要保证每个单品不少于两个陈列面，又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。应对策略：采用横纵交叉陈列法：a、 不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。b、 尽量让每一个条码都有一个有效陈列面，例：如图3所示超市货架共5层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义看做三层。

27、第1层第2层第3层 看做第二层第4层第5层（图3）注：第1、2层看为一层，第3层看为一层，第4、5层看为一层以该货架陈列多个条码时建议如下图4：第1层 条码 条码 条码 条码第2层 A B C D第3层 条码E 条码F 条码H第4层 条码 条码 条码 条码第5层 G I K L 注： 这样就可保证每一个条码都能在有效陈列层（第2层至第4层）上占据排面； 同理当该货架为4层时可将他重新定义为两层。 二、进店时的陈列位抢占背景： 产品进店时，超市采购会以商超陈列配置表的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。 新品进店，订单部会

28、和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。动作：1、新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下：a、 以促销促进陈列：b、 宣扬独特卖点：本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）；c、 本品给该超市的独家优惠条件：（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）；d、 全年规划展望：本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划；e、 利用竞争心理：本品在其他超市的业绩增长情况；f、 利用弱势竞品：某竞品（销售不佳的

29、弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。2、首次供货足量送达：陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。否则会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费。3、修正最小订单量：超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。三、日常拜访中的陈列抢占动作：1、 拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈

30、列成果、抢占排面；2、 每一次促销都是扩大排面的时机；3、 抢弱势品牌： “某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”；4、 待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机（尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面）；5、 业代联盟：联合几个其他品牌的业代建立“同盟”“以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”；6、 排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别

31、的厂家交换有用的排面，或者送人情（寻求该厂家业代跟你的合作关系）；7、 及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降；8、 寻求协助陈列：与店方理货人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列排面。和其他厂家（非竞品）理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列9、 中转仓抢占:超市会在店内靠货架较近的地方（货架顶层、底层、楼梯两侧、门口的角落等地）没置中转仓存放小量货品，方便理货人员给货架、堆头补货。你的产品在中转仓库存不足会直接导致你的排面被竞品挤占。10、 发展第二陈列空间:如方便面区好的堆头位置已经没有了，可去争取紧

32、靠方便面的其他区域（如粮油区、熟食区）的堆头位置，堆头费可能还会降低，而且因为你的产品是该区的异类，所以非常醒目，同样有好的助销效果。11、开发陈列死角超市通道尽头一般是营业死角，人流少、销量小，厂家可尝试用很低的价格卖下本品货架附近死角区的全年堆头，然后跟超市沟通，在该处布置大幅海报、卡通POP、免费试饮台、镜子等引导人流，激活死角 陈列，不但可发挥集客力，也可提高营业额，获得良好利润，但须加以研究，妥善运用才能发挥功效。举例而言，有时我们常看到某一商店门庭若市，但没过多久竟易手了，任谁也不相信这家店会赔钱顶让，但深入探讨原因，就会发现原来是在陈列及管理上出了问题，这个店可能在重要的陈列点皆

33、陈列了很多无利润的商品，结果顾客虽多，却没有利益，生存当然因难，因此要经营有限的超市卖场，势必得妥善地应用陈列技巧，才能创造利润，成为一家经营良好的商店。（1）准备卖场理货员和促销人员在动手陈列前必须先做好商品和陈列场所的清洁整理工作。（2）显眼的陈列在陈列商品时要根据商品的大小、性质及售出的频率将其摆放在较容易被顾客看见的位置，具体位置：以顾客直立时的目光及稍下方为中心的30%范围 销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”，仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法则的深层次含义，活学活用：1、商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招所谓商超陈列法则只不过是原则性、扫盲性的基础知识

34、或者说是“内功心法”，实际运用中商超陈列并不是在一张白纸上做画，更多的要考虑超市具体情况的限制，运用陈列基础知识，做到随机应变，见招拆招，无招胜有招。2、陈列法则的意义在于统一的视觉效果各企业规定的陈列法则不同，实际上陈列法则的意义并不在于法则本身（如：到底是“品牌垂直、包装水平”好还是“包装垂直、品牌水平”好，其实难有公论），而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，更容易形成记忆点。如：统一的品牌陈列顺序：不论在超级量贩还是街边士多店，可口可乐公司的产品陈列、海报张贴都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序3、陈列法则的核心是占有最大空间如果你觉得陈列法则

35、 由此可见，商超陈列不是一项孤立的工作。要想提高商超陈列效果需要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促销、陈列费用、售后服务质量、业务拜访等各项环节下功夫，单纯靠销售人员拜访来提高商超陈列效果（尤其是陈列位的争取），就成了“无源之水”、“孤掌难鸣”。5、陈列无终止，唯靠执行力。争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。个别大商超的产品陈列是“条码定位原则”，（如：一个品项规定对应三个排面，该品项断货缺货时，会将标价签反置，而这三个排面宁可空着也不允许其他品项占据）但大多数商超会允许用其他产品填补空白排面这时候哪一个厂家供货

36、更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼6、商超陈列没有最好、只有更好、要学会“有舍有得”。毕竟商超给我们的陈列空间是有限的 ，增加一个条码的陈列面势必会减少另一个条码的陈列面。 所以商超陈列永远没有最好，只能争取更好，依据不同时期不同产品的推广重点，有舍有得，优先陈列重点推广的品项，牺牲“次要”品项的陈列面。二、商超陈列实战技巧知己知彼、见招拆招商超陈列的难度，大多来自于超市的种种规定。因此，熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法就可做到知己知彼、见招拆招

37、、变被动为主动。A：顺应商超自身陈列规范；背景：各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求个厂家产品的陈列遵守该规范，常见规范如下表：分析：商超的陈列规范限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要在顺应店方陈列规范的基础上，根据店 注：这种模式方便消费者选购，但使各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。应用对策：同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两口味相邻处位置让自己的两个口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。（如：图2）（注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法同理）3、按品牌集中（超市给各厂家画出一块

38、位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。超市货架一般是四层六层，最有效的货架是中间几层（100CM170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架放一个品项）势必造成高层、底层货架上产品无法占据有效陈列位（如图3）；而完全纵向陈列（同时又要保证每个单品不少于两个陈列面的基本原则）又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。（图略）注： 第一层、第五层为低效陈列层，第二层、第三层、第四层是有效陈列层； 图示为完全按横向陈列，A品牌之品项1和品项5未占据有效陈列层，从而损失销量。应对策略：采用横纵交叉陈列法：a、不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。b、尽量让每一个条码

39、都有一个有效陈列面，例：如图4所示超市货架共5层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义看做三层。 注：第1、2层看为一层，第3层看为一层，第4、5层看为一层以该货架陈列多个条码时建议如下图5： 注： 这样就可保证每一个条码都能在有效陈列层（第2层至第4层）上占据排面； 同理当该货架为4层时可将他重新定义为两层。B、进店时的陈列位抢占背景： 产品进店时，超市采购会以商超陈列配置表的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。 新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。动作： 新品进店在确定陈列配置表时

40、要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下：a、以促销促进陈列：如：本品进店同时要做较大力度的促销；b、宣扬独特卖点：本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）；c、本品给该超市的独家优惠条件：（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）；d、全年规划展望：本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划；e、利用竞争心理：本品在其他超市的业绩增长情况；f、利用弱势竞品：某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多

41、少销量，多少利润。 首次供货足量送达：陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费。 修正最小订单量：超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间分类： 默认分类 | 标签： |字号大中小 订阅一、超市谈判流程1、前期超市调研：销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况2.准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本公司产品的正式报价单合作方式的想法（经销或买断、联营、专

42、柜）3、约见采购经理或助理、进行第一次接触目标：了解超市条件：1.先期进场费用2.超市提出的合作方式3.结款方式进场费用包括：1.开户费2.单品费3.节庆费（五节一年）4.无条件返利5.促销档期费6.DM单费7.促销员管理费8.广告费（推广费）了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商4.向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判）6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围二、产品进场流程1.采购合同签订后，与卖场

43、营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通 5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一下卖场的大概情况。三、促销员进场流程：首先：先期工作向总公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间）1. 招聘促销员2. 对促销员进行培训3. 在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通。资询促销员进场程序所需要手续4. 办理促销员

44、进场手续5. 安排促销员进场6. 指导促销员工作二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程四、超市结款流程1.准备工作：1在平时怕时候，将超市的验收单（有效结款单据）在时间的前后顺序，分店面保存好2.记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握3.采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款泊验收单从公司财务部借调出来。登记后拿到超市与超市财务人员进行对账，有差异一定要查出差异原因，及时平账；无差异后与财务确认金额，通知公司按对账金额数、开票。5.将发票按超市规定的时间送到

45、超市6.向超市索要扣我公司费用的发票（无条件返利，或年节赞助费）7.将超市的扣款发票拿回公司作报销手续，待公司批复后，下账8.接到公司账务收到货款通知后，凭借财务出示的回款收据下账9.每月末与公司分类： 默认分类 | 标签： |字号大中小 订阅销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区：1、 认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。 2、 不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通感觉心理没底。 3、 认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。 4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。 不可否认，电话谈判确有一些缺点与不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人

46、员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告诉你如何进行电话谈判，最后进入模拟情景。 电话谈判的优劣势分析 劣势： 一、很难判断对方的反应 谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。 电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。 销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。 二、很容易被对方拒绝 在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。 在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。 当你至电买方介绍产品或服务时，假