农药、化肥销售业务员实习报告.doc

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1、销售业务员实习报告?一、实习目的?这次实习的关键在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。通常，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。另外，为了更好的适应社会的生存要求，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解和学习，真正从这样那样都不会的学生向能适应社会各种要求的转变，为求职与正式

2、工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。?二、 实习时间?2011年3月9日2011年5月三、实习地点云南冠禾农业科技开发有限公司四、实习部门或岗位销售部，业务员五、实习内容和过程?我实习的公司是云南冠禾农业科技开发有限公司。公司属于新型企业单位，主要做的是农药、微肥的销售、推广、为农业生产提供优质的服务工作。通过了解公司的经营范围、销售情况，进而了解农药的相关知识、农药的发展趋势、农药的使用，锻炼销售农药、推广农药的技巧，提高个人在社会的社交能力。通过在公司一月十号到一月二十号的培训与学习，对农药有了一定的认识和了解。刚进公司时，最基本的的产品知识我们都不了解，公司

3、对我们进行了一个周系统全面的培训，使我们知道了公司主要产品有：除草剂、杀虫剂、杀菌剂，其中又包含不同成分的产品，还了解到了产品的名称、规格、成份、含量、剂型及使用方法注意事项等基本知识?。还知道了除草剂底上有一条绿色的线，杀虫剂的是红色，微肥杀菌剂的是黑色等。接下来的两天我们又熟悉产品，经理把一些产品实体摆到我们面前让我们熟悉，这时我才明白只知道产品的一些基本知识而不知道产品实体也是不行的，我们想象中的产品和现实中的是有区别的。在没有见到产品以前我们根本不知道包装是什么颜色的，瓶装的到底是什么样的瓶子、?包装袋和瓶子的大小，看了两天后我们有了进一步的了解，加深了产品印象。?自己看产品、记产品、

4、熟悉并了解产品,还不算难的,真正难的是要下功夫学习怎样向客户全面、生动,而又要简明、扼要、有所侧重要地介绍出自己的产品。这里面的关键是要会说,不仅要准确的说,还要说得能引起客户的兴趣,让客户了解产品，从而能成功地达成共识促成合作，最终做成生意。这对我也是一个巨大挑战,因为我本来就不善言谈,就更不用说什么说话技巧和口才了,这也是我需要克服的最大的困难。先是自己对着自己练,后来是对着同事练,然后再找经理帮忙,他装成顾客,我找他练,一直不停的说，反复的练，最后终于看到了他的笑容得到了他的认可和称赞，我明白了只要坚持一定会成功。?接下来的一个月里是实习业务阶段,就是通俗上说的“跑业务”。跑业务关键是“

5、跑”,要求我们能吃苦耐劳、坚持到底。对业务技巧有过一段时间的培训,对产品自己也有了一定的了解,但怎样正确地向客户推销产品,还需要师傅们的实际教导。带领我的是销售部杨经理,他不仅教会了我怎样和客户沟通、怎样从客户处获得对自己有用的信息,还教会了我怎样排除困难、战胜自我，在我准备要放弃的时候给了我很多帮助和勇气。在我第一次接触生人,开始正式交谈时,总是很紧张、放不开,以至话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要,在跟着老师实际学习和模仿了几次以后,我终于克服了第一次的毛病,得到了肯定。再结束了师傅“带”这个阶段以后,就该自己独自操作了。这是我实习期间用的时间最长做的事最多的一个阶段。虽说自己已经有了一定

6、的临场经验,但毕竟是自己一个人出场,心中还是有些害怕。记得那一天是去临沧的一家农资店,见着老板以后,我因为紧张直接就问人家要不要我们的农药,因为我的工作主要就是向客户介绍、推广、销售我们的产品,而人家显然是有备而来,而我又是初出茅庐的新人,三两下就就把我给摆平了。最后没有问到一句对我以后有用的信息,一次接触下来我竟不知老板是谁,姓什么，联系方法，店面的基本情况都没了解到。回到公司,经理问我出差情况,我什么也回答不出来,当时我真的无地自容。这一次的失败后,我认真总结、深刻反省,并向经理讨教了一些实用技巧。有了第一次的不幸和失败之后,我深刻的知道自己懂得的还很少还远远不足，要学习和练习的东西还真的

7、很多。我在以后的实习工作中也充分认识到这一点,自己需要随时不断的学习。所以在前面一段时间的无业绩之后,我终于有了一定的业绩。得到了领导的认可和好评，同时也得到了客户的支持和认可，这使我在以后的工作中更加坚定信念，勇敢的接受新的挑战。六、农药销售?农药是指用于预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、草和其他有害生物以及有目的地调解植物、昆虫生长的化学合成或者来源于生物、其他天然物质的一种物质或者几种物质的混合物及其制剂。农药当然是卖给农民，而广告、价格战、推销和促销是每个营销人都知道并且使用于各类产品的，随意说楼上的观点有些宽泛，那么我来说具体的。农药的销售在我看来有这样几个步骤：1.销售准备

8、。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。兵法常说不打无准备之仗。做为销售农药来讲，道理也是一样的。准备工作应该全面而系统，从您所要销售的农药以及其他各类农药知识到农民群众需求和愿望的分析，从您的农药销售企业到该运用怎样的销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，简单的说您要做到：一是成为专业农药销售人员的基础准备(卖什么)，二是农药销售区域的准备(在哪儿卖)，三是开发准客户的准备(卖给谁)。2.接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要

9、做到：一是直接拜访农民群众的技巧，二是电话拜访农民群众的技巧，三是销售信函拜访他们的技巧。3.进入农药销售主题。掌握好的时机，用能够引起广大农民注意以及兴趣的开场白进入农药销售主题，让您的销售有一个好的开始。现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响，让农民群众觉得没有安全感。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声。真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满

10、足他们的需求，使他们得到利益。这个步骤中，您要做到：一是抓住进入销售农药这一个主题的时机，二是开场白的精彩吸引人的技巧。4.调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户群也就是广大农民目前的现况，好的询问能够引导您和他们朝正确的方向进行销售工作。同时，透过询问能找到更多的资料，支持您说服他们。这个步骤中，您要做到：一是事前调查，二是确定调查项目，三是向谁做事实调查，四是何种调查方法，五是调查重点，六是开放式询问技巧，七是闭锁式询问技巧5.农药产品说明。在这个步骤中，您要做到：一是农药的产品特性、优点、特殊利益，二是将特性转换利益技巧，说明农药能为农民群众带来什么好处，三是产品说明的步骤及技巧6.展

11、示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售农药的目标。这个步骤中，您要做到：一是如何撰写展示词，和找到展示证据(比如农药效果的证据图片等)，二是展示演练的要点7.建议书。建议书是位无声的销售员。绝对不能忽视它的重要性，特别是您现在是销售农资类理性产品以及面对大的农资区域经销商。在这个步骤中，您要做到：一是建议书的准备技巧，二是建议书的撰写技巧，给农民朋友一份有足够理由接受和可以欣然接受的建议书8.缔结。与农民签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。就是说每个阶段都要和农民朋友达成

12、共识缔结和约。销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。如果销售人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果就会错失最佳销售时机，导致销售的失败。所以，作为销售人员一定要牢记自己的使命，就是促成销售。不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。因此，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。这个步骤中，您要做到：一是缔结的原则；二是缔结的时机；三是缔结的几个技巧，分别是利益汇总法(总结一下哦购买农药能给他们带来的所有好处)、前题条件

13、法(假设他们购买了农药，会怎样怎怎样)、成本价值法(说说购买农药的价格是多少，但是杀虫减少的损失是多少。明显后者大于前者很多)、“是的”“是的”“是的”法(赞同农民朋友的观点，顺着他们的意思思考和说话)。?七、实习体会和收获?为期两个月的实习结束了，在这段实习生活中，锻炼了意志，体验了生活，接触了社会使大学所学专业知识与社会融洽结合。?自己欠缺的很多，我一直认为销售对工作经验要求会多一些但是其实理论是否扎实也是很关键的，毕竟农药会涉及到植物保护的专业比较强，而且有一些比较死的东西是必须掌握的。如果没打好理论基础，真正到了工作会没有头绪的！在刚开始实习时，不能立刻进行角色转变，加上在学校没学农药

14、知识，不能尽快的适应新的工作环境，在这里的顾客都是说着本地的方言工作缺乏自信心，但经过调整我很快就适应了与农药打交道的实习生活。在实习期间，我认真做事，努力掌握工作技能，团结同事，能够积极主动的帮助同事，和同事的关系是比较融洽的。而同事对我的评价也是挺好的。上班是辛苦的，人在很多时候是不得不压抑自己的。实习后的第二个体会是：做事要认真。在实习的时候，要注意很多细节的东西，比如：不管再忙，顾客给钱一定要检查好；他们走的时候还要看他们是否拿好药品了；跟顾客的交流要委婉，对于那些故意找茬的人也要小心应对。少犯错误。实习的第三个体会是：群体要团结。在这里，来实习的还好都是自己的同学，但来自各个地方的，

15、风俗习惯各不相同，在交流的时候，说话要多注意方法。在实习时，我就曾经看到过由于不注意说话的方式，而导致的争吵；而一旦发生这样的事情，对自己以后的实习，影响是很大的。?你可以伪装你的面孔你的心，但绝不可以忽略真诚的力量。第一天去实习，我怀着惴惴不安的心情，踏进这个地方，我微笑着和他们打招呼。不懂就问，虚心向师兄请教；真诚的向他们学习。仅仅几天的时间，我就和同事们打成一片，我想，应该是我的真诚，换取了同事的信任。他们把我当朋友，也愿意把工作分配给我。其实，不仅待人要“真诚”，对事也要“真诚”。?面对种类繁多的农药，光记住它们的名字就够我忙的了，还要记它们的机理等，在销售中自己才能答复别人的疑问。我

16、终于明白了：沟通是一种重要的技巧和能力，时时都要巧妙运用。就象认识一个人，首先要记住对方的名字，近而需要深入的交流。而这些，都要自己主动去做。?不管在哪个行业，激情和耐心都是不可或缺的。激情让我们对工作充满热情，愿意为共同的目标奋斗；耐心又让我们细致的对待工作，力求做好每个细节，精益求精。激情与耐心互补促进，才能把工作做到最好。当你只有技术没有灵活的思想时，只能被派去做一些杂活；而当你有自己的主见能独当一面时，就会被委以挑战性的重任。我想：不只做农药的工作是这样，其它的行业也应该是这样。因为，技术人人都可以学，而对于自己的主见你则拥有“专利权”。因此，不要害怕将来从事的工作需要掌握新的技术，其

17、实，技术不难学到手，难的是在工作中时时让自己的脑袋运转，激荡自己的独特的思想和想法。只有这样，你才能在工作中突出自己，显现自己的价值。我在实习中逐渐变得“勇敢”。虽然开始有顾忌，但事实告诉我，应该对自己有信心，应该有勇气去尝试。即便在尝试中失败，也能让自己成长，没有锻炼的机会，谈何积累和成长？而这一切，只能靠自己去争取。等待，只能让你在沉默中消亡；只有主动，才能为自己创造?这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉

18、了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。虽然已经是大三毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售农药的公司，但

19、在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的！紧张的两个星期的实习生活结束了，在这两个多月里我还是有不少的收获。实习结束后有必要好好总结一下。这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班

20、，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。?两个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对销售也有了更深的了解.实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。?实习虽已经过去，可我还是会去留恋在那里留下的脚印，无论是再大的困难我始终坚持、坚持、再坚持，无论是怎样失败我也从那里慢慢的爬起来；无论是再苦再累我也从中找到了自己的支撑点；我相信那不会是我旅途的归宿，而是我充满挑战和希望的开始！在这个美好的世界里找到立足之点，全力以赴。