减速机市场销售方案.doc

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1、东方传动中国市场营销策略 一、策略概要1：产品客户市场定位策略2：产品市场策略3：市场销售人员管理策略二、东方公司经营销售状况 以“温州永嘉-丽水”为公司产品生产基地，以“上海”为公司产品市场营销中心，开拓、建设公司整体产品市场营销网络。 上海的人口、经济均居全国第一。目前上海已形成由铁路、水路、公路、航空、等交通便利，具有超大规模的综合交通运输网络。上海港是中国最大的枢纽港，共有47个客运站，长途班线1611条，可抵达全国14个省市的660个地方。全市已形成了由地面道路、高架道路、越江隧道和大桥以及地铁、高架式轨道交通组成的立体型市内交通网络。上海：中国第一大城市，四大直辖市之一，中国国家中

2、心城市，中国的经济、科技、工业、金融、贸易、会展和航运中心。上海位于中国大陆海岸线中部的长江口，拥有中国最大的外贸港口和最大的工业基地。隔海与日本九州岛相望，南濒杭州湾，西部与江苏、浙江两省相接。上海港的货物吞吐量和集装箱吞吐量均位居世界第一。上海也是一座新兴的旅游城市，具有深厚的近代城市文化底蕴和众多的历史古迹，并成功举办2010年世博会。如今上海已发展成为一个闪耀全球的国际化大都市，并致力于在2020年建设成为国际金融中心和航运中心。 陆家嘴国际金融城全球三大有色金属定价中心之一。在2010年社科院发布的20092010年度全球城市竞争力报告中，上海在中国仅次于香港，位于台北之前，三个城市

3、共同进入全球前50强。上海是中国会展之都，展会数量居全国首位，会展年总数占全国展会总数的50%。 虽说东方传动一九九一年创立以来，先后引进先进的技术和高精密的设备，使产品质量不断提高但一直在中国的营销网络建设没有得到重视，只是强调改善公司产品质量。产品在市场上的控制力较弱，由于对营销市场的了解不够完善，东方传动公司对市场的开拓力度不能令人满意，对客户的需求反馈、市场的控制和开拓状况缓慢。不重视市场调查，对国内减速机市场动态了解不深刻，坚持产品观念，应改变公司“有什么产品就销什么产品”的被动产品策略为“市场需要什么产品就生产什么产品”的主动了解需求的产品策略。在激烈的市场竞争中，价格是减速机市场

4、经济中企业竞争的重要决策变量，合理的产品定价方法和定价模型关系到企业生存和发展，在激烈的市场竞争中，不同的市场会有不同顾客群，不同的顾客群体会反映不同的消费选择倾向，对不同的消费倾向顾客群进行差别定价应该是企业定价关键。东方传动公司对减速机市场细分不够合理，营销渠道方面：“东方”减速机的销售在国内市场除了经销商代理，就是通过与一些小型直接用户进行销售，因而客户往往只是订购几台，产品订单单一，增加了生产成本和人工成本。另外，由于东方传动公司在销售费用上控制的较严，致使减速机在一些行业项目上销售手段单一，缺少大手笔的投入，从而在与竞争对手经销商的竞争中处于劣势。“东方”减速机产品质量在市场定位上与

5、世界品牌SEW同在，我公司市场销售部门针对市场销售应该利用好该品牌的市场价值；但是东方公司在平面媒体、网络上面都很少作宣传。现在东方减速机在国内销售主要是以销售人员推销为主，销售手段单一.所以销售市场品牌知名度鸦雀无声。东方传动的市场销售工作开展缓慢，但现有的一些条件有所限制，公司经过多年与各地经销商的合作与探索，验证了经销商“永远”是只看利益，由于大量的终端客户资源只能牢牢的掌握在经销商手中。“东方传动”应立足浙江、开拓国内市场终端客户，奠定良好的基础资源和市场根基。但是，市场销售执行工作，仍需充分准备、争取和创造更多的优质资源，并做好长期克服困难和有效执行业务推进的市场规划，培养灵活应对减

6、速机行业激烈竞争的市场能力。市场营销讲究的是以诚信为本，它体现着企业的价值和精神，东方传动的营销策略坚持以客户的满意为最高标准，从而推动着“东方传动”向更高、更快、更有价值的方向发展，更好传动于“中国机械加工制造”行业配套的领航者！三、市场销售执行策略1：网络销售策略 电子商务已经成了当今社会商务活动中不可或缺的一部分，中国在电子商务的具体技术方面已经具备了国际水平。网上购物(B2C)，企业之间网上交易(B2B)和在线电子支付等新型交易方式的出现，使得顾客足不出户就能捕获到大量信息。作为一家把产品定位中高端的公司、而且所生产的产品按照德国SEW公司定位；公司目前虽然拥有其中文网站，但客户不能通

7、过网上跟踪订货状况、查询库存、技术咨询等。按理说，官方网站应相当于企业建在网络大世界中的一个门户，客户可以通过搜索引擎找到它并进行交易沟通，但由于减速机的销售专业性较强，目前还不具备实现网上购物(B2C)和企业之间网上交易(B2B)的条件，但是公司可以利用网络来宣传自己。但是东方传动公司并没有很好的利用它，在国内主流搜索引擎(百度、谷歌、雅虎等)键入“住友减速机的内容，很难找到东方的官方网站，这也为许多小客户寻找东方减速机销售渠道和技术服务带来了困难。目前，涉及到工业产品的网站不胜枚举，仅大型专业化减速机类网站就达近十家，这些网络均提供站内推广。东方传动公司应该借助这些大型减速机类网站的平台，

8、把自己的产品资料尽可能细的发布到网络上，再就是将一些成功的项目案例进行推广。一般来说，在这些网站中还能免费发布滚动广告，这对公司来讲也是节约市场推广费用的好渠道。 通过公司自由网站平台，整合公司现有产品信息以及一切的产品动态，www.zj- 公司网站要及时更新公司活动新闻、及成长记录。以及客人可以自己操作在公司网站下订单服务。用网络展示公司品牌的力量。2：行业重要展览会、媒体策略杂志和报纸相同,它也是一种传播媒体,它的形式是以印刷符号传递信息的连续性出版物.杂志广告是刊登在杂志上的广告.杂志可分为专业性杂志、行业性杂志；由于杂志广告目前备受人们的关注，因此杂志广告的优势非常明显。由于各类杂志读

9、者比较明确,是各类专业商品广告的良好媒介，这是众多杂志广告的优势之一，其表现力较强,是报纸广告难以比拟的。具有比报纸和其他印刷品更具持久优越的可保存性是杂志广告的特点.杂志的长篇文章多,读者不仅阅读仔细,并且往往分多次阅读.这样,杂志广告与读者的接触也就多了起来，数码艺术广告保存周期长,有利于广告长时间地发挥作用,同时,杂志的传阅率也比报纸高,这是杂志的优势所在.专业性杂志由于具有固定的读者层面,可以使广告宣传深入某一专业行业，这是杂志广告的优势所在。其分类如下：2.1：选矿选煤主要受众群体：中国及海外选矿选煤行业的矿业企业、煤炭企业、选矿厂，洗煤企业，有色金属，黑色金属，非金属矿等生产商、会

10、展服务的决策者、管理人员。选矿选煤发行分布及渠道 依托“中国选矿选煤网”强大的客户群体发行遍布全国，首刊发行8,000册，以后每期10,000-12,000册；年发行量100,000册以上；2.2：机械制造杂志读者对象：面向全国机电行业以及相关配套行业的生产企业、设计研究院所、大专院校从事产品研究、开发、设计、制造、设备应用等工程技术人员，以及企业规划、管理、营销等专业人士。2.3：工程机械杂志是中国工程机械工业协会会刊、中国科技论文统计源期刊、中文核心期刊。2.4：重型机械本刊主要报导冶炼、轧制、锻压机械设备及与之配套的电气、液压传动控制技术、环保除尘、计算机技术、基础件、标准件等的发展方向

11、、最新研究成果、新技术及新设备的应用等。主要读者对象是冶金、机械等专业从事科研、教学、设计、制造、使用及维修的工程技术人员、管理人员、技术工人和大专院校的师生。本刊除广泛发行于国内各省市、各行业外，还与日本、德国、英国、俄罗斯等国建立了良好的发行、交换关系。为了沟通产、供销渠道，促进国经济发展，本刊兼营广告业务。欢迎生产、经营机械、电子、液压、润滑等产品的企业在本刊刊登广告 中国每年都举办若干次工业品展会，其中以“上海亚洲国际动力传动与控制技术展览会”等世界级的展览会规模最大。这些展会是公司整体实力的体现，可树立公司在国内的形象、扩大公司的知名度。但是此种展会需要大量的人力物力准备。参观此类展

12、会的客户群大都是高端用户，因此东方传动公司应该多培养这类的客户群体。他们非常关注其供应商的行业知度，而且，现在东方传动需要提高自己的品牌知名度。东方传动公司就应不遗留力去参加像“上海亚洲国际动力传动与控制技术展览会”等这些世界级的展览会，以展示东方传动公司强大的综合实力。以温州为中心每年最少参加两次三次行业性质展览会，做到在终端客户同类产品质量、品牌的连锁反应效果，增加经销商市场销售信心和当地的市场销量、品牌效应和公司产品知名度。行业展览信息的收集展览会资料参展如下：上海亚洲国际动力传动与控制技术展览会2012年10月29日-11月1日2012世界制药机械、包装设备中国展2012-6-26（上

13、海）包装、设备区： 反应设备、干燥设备、筛分机械、压滤设备、混合设备、输瓶机、理瓶机、送料装置、制药机械等。医药包装机械、多功能瓶装包装机、单机联动瓶装包装线、袋装包装机、纸型膜包装机械、容器清洗机械、械打、掀盖装置、铝塑泡罩包装机、捆合包装机等。2012第三届中国(青岛)国际制药设备展览会2012-8-23包装、设备区：药品包装材料、包装设备、制剂机械、原料药机械、中药设备、药用粉碎机械、饮片机械、药物检测设备、制药用水设备、其他制药机械。第44届(2012年秋季武汉)全国制药机械博览会2012-10-27 参展设备范围：制药机械厂、包装机械厂2012第七届中国（温州）机械装备展览会2012

14、-10-19 机械工业行业包括;机床;模具;机械装备;工程机械;装备制造业;工业装备;制药机械;木工机械;食品机械;流体机械;更多机械工业;等细分机械行业。3：发展重要行业性终端客户策略 当今的企业时刻都处在一个激烈竞争的环境当中，新的竞争对手不断的加入，老的竞争对手竞争力的加强，所在行业内整合的不断加剧，买受者谈判能力的增强，等等诸多因素，都给企业参与市场竞争设置了更高的门槛。在这样一个瞬息万变的市场环境中，谁能正确评价并迅速提高自己的竞争力，把握市场先机，谁能更加了解竞争对手的实力和动态，谁就能够在竞争中把握主动，更有机会立于不败之地。 在客户关系管理中建立了完备的技术知识管理数据库，数据

15、库中积蓄了顾客各行业的概要。概要中包含了使用机械的机能、所需减速机性能和选型注意事项等数据，还可以从数据库中检索出全球各地顾客的订单记录，总能及时地为客户提出最佳解决问题方案。东方传动要利用好先进信息化技术市场运作的优势。由浙江温州销售中心信息网络与全国各地办事处网络相连，客户管理应采用CRM管理系统软件，售后服务及时，客服人员必须在二十四小时内到达问题现场。在客户心中建立“东方传动”不只是产品质量过硬，更能增加“东方传动”品牌服务的力量。二十一世纪卖的不是产品、而是产品质量品牌服务。4：销售策略的改进东方传动在营销策略方面做以下调整：(1)东方传动公司必须充分发挥自身的有利因素和发展空间，加

16、大对“温州工厂”的生产管理力度、原材料采购、信息共享、发货跟踪管理、增加售后服务人员和加快“丽水工厂”的建设速度，使产品本地化率得到大幅度提升。从而可以降低产品价格迅速扩大自己的市场领域，争取高的市场份额，在中国树立中高档优质产品形象。同时在一些重点行业中寻找一两家有代表性的行业龙头企业成为自己的客户，从而宣传和证明“东方传动”有实力能为国内外大型企业终端服务。(2)重视媒体宣传力量，完善东方传动的中文企业网站产品信息和全国销售网络，让用户在国内主流搜索引擎上只要键入“东方减速机”的字样就能迅速找到东方公司的中文网站；同时在相关行业（制药机械、印刷包装机械、采矿）等杂志、报刊上刊登广告，以削减

17、FLENDERT和SEW公司以及日本住友在行业内垄断的地位。对于经销商应该制订切实有效的营销策略，增强经销商的信心。关注制药机械、瓦楞纸制造机械和印刷机械的需求，突出东方传动产品的优势。(3)加强销售人员的培训力度，提高销售人员专业知识水平。减速机是一种专业性很强的产品，它不仅对销售技巧有一定的把握，还要求销售人员了解减速机的材质、加工工艺以及安装检测等知识。东方传动公司必须根据自己营销战略的确定，明确自己的目标市场：继续渗透现有的市场、发展中型(制药机械、印刷包装机械)市场。公司可以考虑和他们中的一些有潜力的客户达成战略同盟，要让客户在心理中感受到他们享受着东方传动最优惠的价格和品质服务。(

18、4)东方传动公司一般价格策略-强调价值销售；公司应该认识到随着中国减速机市场的演进，企业间竞争的程度日趋激烈，价格战正在悄然席卷整个中国市场，其激烈程度也日趋上升。但随着市场的成长和成熟，价格战难以发挥长久的威力，而且会引来用户和竞争对手的非议，对公司企业的形象造成不利影响。虽然目前在竞争中处于不利地位，但决不能靠打价格战来提高市场占有率，应该清醒地意识到单纯依赖价格竞争，有很多弊端：(a)价格竞争是竞争对于易于仿效的一种方式，很容易招致竞争对手以牙还牙的报复，以致两败俱伤，最终不能提高经济效益。(b)以削价为手段，虽然可以吸引顾客于一时，但一旦恢复正常价格，销售额也将随之大大减少。(c)价格

19、竞争往往使资金力量雄厚的大企业能继续生存，而资金短缺、竞争能力脆弱的小企业将蒙受更多不利。其实，在中国市场经济下，非价格竞争已逐渐成为市场营销的主流。这些都警示着公司不要陷入价格战的泥潭，重新认识，仔细评价竞争的各个方面，以便采取更积极而有意义的竞争策略。东方传动最初就是以中高端产品的形象进入国内市场的，用户在认可其产品高质量的同时，已经接受并且习惯了它的高价位。所以，公司应该在产品销售中强调价值销售，企业根据潜在顾客和顾客的终身价值可把顾客分为三类：重要顾客、中等顾客、普通客户。对于重要顾客来讲公司要把他们作为目标终身顾客来发展；而对于“重要顾客”来讲公司要采取防御策略防止核心顾客被竞争对手

20、掠走；对于以上两类客户公司要投入大量的资源，无论是售前、售后、技术支持、资源共享等等公司一切可以利用的资源都要投入到与这两类客户的交往中。因为这些客户往往对实现公司目标起着举足轻重的作用，所以资源投入非常值得。而对于普通顾客来讲公司用最少量的资源维持一般价值顾客现有关系即可；要通过核心产品、扩展服务和全面解决方案这三个层面来规划顾客产品需求和服务需求迎合的深度和宽度。在进行产品设计价值组合时，要量体裁衣地满足顾客个别需要的价值项目，而不能仅仅是在产品上附加一层又一层的价值项目。值得学习的“日本住友公司”为例如下： 例如“日本住友公司”就是利用良好的客户关系管理系统来为客户提供完整的解决方案，而

21、且“日本住友公司”还在客户关系管理中建立了完备的技术知识管理数据库，数据库中积蓄了顾客各行业的概要。概要中包含了使用机械的机能、所需减速机性能和选型注意事项等数据，还可以从数据库中检索出全球各地顾客的订单记录。“日本住友公司”不仅仅是为客户提供所用的减速机而是总能及时地为客户提出最佳解决问题方案，因为个别顾客对这些服务非常地看重，客户因此也愿意对此支付特别款项。但同时也要注意在设计价值组合过程中要把握价值组合的宽度和深度。价值组合的宽度就是要明确有那些价值项目。比如就服务而言包括：电话回应服务、现场维修服务、上门维修调试服务等，我们在设计价值项目时要把大的种类定下来。价值组合的深度就是要确定某

22、一类价值项目的深度。也就是说一开始就要考虑到将来能够递进到什么程度。比如说保修承诺，一开始是1年，后来是3年、5年甚至10年。再比如说现场上门维修服务，一开始是72小时到，后来是24小时、12小时等等。总之，要想尽各种办法，使用户接受高质量、高性价比，优良的客户关系就必然意味着高价格的自然规律。以低廉的价格来博得用户的好感和青睐，与“日本住友公司”的赢利能力和发展目标背道而驰的，这是“日本住友公司”从未去采用的竞争策略。5、东方传动公司代理商营销价格策略 东方传动公司在开发代理商时，一定先要制定合理的代理商价格策略。在制定代理商价格策略时一定关注以下几点：(1)在给代理商的折扣点上，在不侵蚀东

23、方公司利益的前提下，尽量给予代理商合理的利润空间。合理的利润空间能保证通过代理商销售渠道，项目一定会拿到手，决不允许代理商为了赚取高额利润而失去项目；同时更不能为了保证代理商的利益而损失公司的利益，既在代理商所承接的项目上，东方传动必须有可接受的利润空间。(2)在没有极特殊因素存在时，对所有代理商一视同仁，执行固定的价格折扣点。如果在个别项目竞争中需要东方传动公司给予特殊价格支持，必须要事先申请，并且要保证在获得特殊价格优惠后，能够确保拿到项目。如果在申请特殊价格之后，代理商丢失了所针对的项目，会对代理商的授权等级以及将来特殊价格申请时产生负面影响。(3)一般不允许有低于代理商折扣价格的产品在

24、市场上出售。这样做可以保护代理商的利益，从而激励代理商更加努力地为东方传动开拓和控制市场。(4)要协调好不同区域代理商之间的利益冲突。由于代理商之间经常会有项目跟踪时的交叉，项目成功后不易划分各自所扮演的角色和所发挥的作用，往往由于利益分配问题，双方或多方产生争执，影响项目执行和今后的相互合作。建议代理商由东方传动公司的“市场销售经理”来统一协调和指挥。6、东方传动公司经销商合作策略(1)重新定位公司与经销商的关系。应该强调的是公司在选择经销商的时候，实际上经销商也在选择公司。因为经销商的目的其实很简单，就是要能够挣到足够的利润。特别是一些实力比较强大、资源比较丰富的经销商，他们在和供应商合作

25、时具有相当大的主动权。因此东方传动公司不应该放弃这样的地区经销商，而要令这样的经销商长期忠诚东方传动公司品牌，就一定要保证其能够获得满意的利润。地区经销商对公司整体营销非常重要，既承担公司近三分之一的销售额又肩负着东方传动产品在市场上的推广任务，所以公司应尽量给予经销商优惠的销售价格和适当的政策扶植，可以促使经销商们积极开拓“东方”品牌在内地市场的知名度，扩大市场份额。同时可根据渠道营业状况和经营特点的不同，实行价格、服务、支持等倾向性策略，以扶持对公司市场竞争具有战略重要意义的渠道。 东方传动公司尽量不要将行业龙头企业和OEM配套客户放给经销商来操作，其一因为这些客户对技术和服务要求高，对价

26、格也非常敏感，这样让经销商做的话，利润很薄，他们的服务质量就会下降，也不利于公司与客户建立长期稳定的供货关系。公司应将大量的小型客户交给经销商，首先由于公司还没有足够的人力去做这些市场的开发和维护，客户的忠诚度只能由经销商培养。其二，这些客户应用减速机很大一部分是用于备用减速机的采购，对价格不敏感，这些都利于经销商进行操作和获取利润。同时公司应定期派人员到各地对客户进行技术指导或拜访，一方面显示出东方传动公司的技术支持优势；另一方面，可以更贴近市场终端，了解终端客户需求变化，更好的去掌握终端客户信息。(2)建立完善的区域划分销售体系。当公司和经销商对各自的目标市场划分明确后，公司第二步应通过制

27、定一系列的管理制度来维护好市场，并保证经销商运作中有必要的利润空间。为了防止经销商跨区销售，在终端客户形成恶性竞争，东方传动公司可以通过报价系统进行控制。首先对所有经销商的询价必须注明最终的客户，根据最终客户的所在地，由管辖所在地的办事处向经销商报价，如因为经销商和客户有特殊的关系或其他特殊原因，需要跨区域报价销售，必须在东方传动公司总部备案，并昭示全公司，具体的销售支持和技术服务由当地办事处协调解决，销售业绩计算到所在地的办事处。这样对各办事处和各地的经销商而言，自己培育的市场不会受到恶意的冲击，保护了各区域的用户市场。同时对于违规跨区销售的经销商和管理该经销商的销售人员分别进行处罚，从制度

28、上稳定市场的价格，杜绝了跨区销售价格混乱，更好的杜绝了公司品牌信誉的降低。(3)完善代理商商务政策体系。获得东方传动公司代理经销资格，至少需要经过1-2年的严格考核，对销售队伍建设、年完成销售额的多少，尤其是对“东方”品牌的忠诚度等一定要有一系列的评价指标，只有通过这些严格的考评，才能获得授权代理证书，正式成为东方传动的授权代理商。必须要求其授权代理商在销售减速机产品方面，只能销售东方传动的产品，具有严格的排他性；一旦发现授权代理商同时销售竞争对手的产品，就会立刻取消其代理权收回代理证书。每年要召开一次代理商年会，对各个代理商的年度业绩进行总结：表彰先进优秀的、鞭策激励落后代理商，甚至取消个别

29、不称职的代理商的代理资格。同时，签订下一年度的销售任务指标，并且要求各代理商拿出完成年度任务的书面策略，比如包括招募多少新人来扩充销售队伍，开发那些新的行业或市场增加产品覆盖面和增强住友市场影响度等等。严格的管理制度，明确的折扣制度，必然激发代理商的销售积极性，使代理商的销售业绩始终与东方传动在中国的销售业绩保持同步增长，确保代理商的销售额始终占到总销售额的30左右。东方传动公司必须建立代理商等级授权：A级、B级、普通三个不同等级代理商的授权，等级之间经销商享受的价格折扣差为8。7、东方传动公司直销渠道策略 直销策略，也叫零级渠道策略，但是东方传动自成立到目前为止减速机总销售额（65左右）大部

30、分的产品都是通过经销商直接销售给用户的。这就是东方传动目前无法控制产品在市场上的反映情况，更没有办法得知重要客户的反馈意见，公司更无法去改善产品的性能，就等于无知市场情况。对公司开发未来产品的更新力度就无法进行。对营销市场的了解不够完善，东方传动公司对市场的开拓力度也就更不上市场的节奏，对客户的需求反馈、市场的控制和开拓状况缓慢，那只能落后市场，最终被市场淘汰。这是非常严重的后果。所以东方传动公司必须要控制产品市场。产品直销渠道是东方传动未来最主要的销售模式，但是东方传动在执行这一策略时没有当作重点。东方传动应该根据产品、客户项目来实施直销策略。(1)对于大型减速机来说优先采取直销渠道进行销售

31、。因为一般来说，公司大型减速机产品的技术含量都比较高，只有非常专业的工程技术人员才能掌握其工艺和性能。这种直销不仅解决了只有专业人员才能和用户进行机号选型、工艺布置、安装调试的问题，而且从技术保密层面上讲，也没经过太多的中间环节，避免了技术泄密。此外，由于大型减速机的价格都比较高，销售金额都比较大，付款条件等相对比较复杂，如果代理商介入，不论从技术、资金、以及商务和服务可信度上都受到很大限制。(2)大型项目也应采取直销渠道进行销售。针对国内建设的大型项目，像氧化铝项目、港口煤码头、大型煤矿以及大型工厂建设项目等，这类项目必需经过招投标进行采购，而且招投标信息比较透明，这也意味着项目集中采购量大

32、，价格竞争相当激烈，通过非常规销售手段不容易达成期望的目标，即便代理商介入，同样还是会受到技术、资金、以及商务和服务可信度等诸多层面的限制。(3)重点客户采取直销渠道进行销售。像一些行业性龙头企业可能与东方传动签订“价格框架协议”的，比如：湖北京山轻机工业集团、长沙重型机器厂等重点客户，向这类的重要客户东方传动都应通过直销渠道售卖产品，直接为这类的客户工厂提供配套产品服务，所以要求销售人员不但要做好客户的“采购主管”的工作，更要做好这类公司的所有信息收集以及做好一切必要的客情维护工作，才能拿到更多的销售定单，那么与公司的合作自然也非常稳定和牢固。8：完善客户关系管理系统策略客户关系管理源于“以

33、客户为中心”的新型商业模式。通过建立完善的“客户支持平台、客户交互平台、企业生产平台”（略）向企业的销售、市场和服务等部门与人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务，信息分析能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户以及生意伙伴之间卓有成效的“一对一关系，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满意度，吸引和保持更多的客户，以实现客户价值最大化。目前，东方传动的客户关系管理系统仍以产品为中心，还没有完成以顾客为中心的转化。但是伴随着顾客个性化需求的高涨和企业产品差异越来越小的现象，研究客户的需求和提高对客户的服务水平也就变得越来越重要，客户的信任以及忠诚直接影响着企业的获得水平

34、。以客户为中心的客户管理系统的出现使企业的管理更加科学和全面，从而也带来了更强的竞争优势。四、市场销售人员管理策略 “每个成功的企业背后都有一个优秀的销售团队”。这是因为一个综合素质高、业务能力强的销售团队可以提高企业的知名度与市场占有率，扩大销售额，而且可以改变企业在消费者心目中的形象，从而为企业的发展创造良好的社会环境；相反，一群平庸的销售人群，不仅要求自身在品质、性格、能力等方面具有较高的基本素质，而且企业必须对其进行业务培训与技能指导，使之能对企业产品有非常准确的了解，对销售技巧也有切实有效的把握。建立一支“敢打硬战、勇于拼搏”的销售团队！1：销售团队策略 东方传动公司销售团队主要包含

35、:以上海营销总部、温州永嘉-丽水生产基地为依托，建立东方传动公司“全国销售网络”，以全国各省会城市建立：“东方传动办事处”更好的开拓全国重点终端客户而服务；（先期建立的办事处所产生出的利润能养活下个办事处，再筹建下一办事处）每个办事处所需人员先期为三名。地级市、县级市可以开发经销商。办事处销售人员可由当地城市招聘，所招聘的办事处销售工作人员具有代表公司形象在当地开拓市场，一定要具有销售人员素质要求；良好的个人素质是一个销售人员取得成功的基本前提，这些素质主要包括以下几点：1.1、真诚真诚是销售人员应具备条件的最基本的素质，虽然市场充斥着尔虞我诈，还有无商不奸之语，但缺乏真诚，销售人员就难以取得

36、客户信任，或者只能暂时骗得客户的信任，最终还是会失信于人。1.2、忠实 即对所属企业的忠诚度，把自己的销售工作视为对企业的一种信任，否则，以销售之 名，行营私利已之实，决不会成为一名成功的销售人员。1.3、机敏 即面对复杂的情况，能够迅速作出判断，及时采取对策。推销无常法，机遇不常存，销售人员惟有以灵敏的洞察力来捕捉时机，才能出奇制胜。1.4、创造力 对销售人员而言，与其说是在推销商品，倒不如说是推销技巧。这些技巧很难从书籍中得到，更多地来自个人的开创。1.5、博学 只有虚心好学，处处留心，事事留意，才能具备广博的知识和健全的知识结构。1.6、热情 对本职工作充满热情，坦诚友善。心胸开阔，积极

37、乐观。1.7礼貌 彬彬有礼，具有绅士风度的销售人员会给客户留下深刻的第一印象，以礼待 人，是创造良好的人际关系的基础。1.8、勇气 这里所讲的勇气有双层含义：一是取胜的信念不为困难所吓倒的气慨；一是在陷入困境，四面楚歌中保持乐观和自信。1.9、进取心 对自己的业绩永不满足，时刻以高标准激励自己，不陶醉点滴成绩。1.10、勤奋 销售过程中付出比他人更多的努力，一分耕耘，就会有一分收获。2：销售团队表格管理策略设计合理运用得当的营销表格既是销售团队管理客户和自我管理的重要手段，也是方便进行日常销售团队管理的重要工具，表格管理可以让工作条理清晰、让人对业绩一目了然、还可以让团队动态地监管客户。营销团

38、队管理表格有：（1）工作汇报表：如工作周报表、月报表、工作计划表等，该类表格的主要内容通常包括汇报有关市场信息的客户反馈、客户及业务员的建议等总结性的内容；（2）客户档案表：销售人员通过详细、适时、真实地调查后，针对自己的工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。甚至要详细的了解客户主要负责人的生活爱好等等。3：销售团队会议管理策略会议种类一般包括：每周、每月网络视频总结会。网络视频会议是指利用QQ聊天工具所建立的公司内部QQ群，所有的

39、销售人员在全国各地利用网络举行会议，此类会议每周最少一次（星期五）。当然不同营销团队会有不同的会议周期。例如“红桃K”的营销团队中就推行了“日清日高、周报周训、月月推进”的会议管理制度。会议内容主要包括： 1、办事处销售人员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；大家共同分析讨论，拿出更好的解决方案；2、 公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改建议；3、 开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。要有明确的主题，不要漫谈；要能得出统一的结论。4：销售团队制度管理策略 制度管理条例（略)所有的销售人员的薪资待

40、遇是根据业绩来衡量而定，没有哪一公司会去养活闲人的，只有那些能辛辛苦苦为公司所创造价值。只有公司发展才有个人发展。级别职位津贴（A） 基本月薪（BS）当月指标（OP）OP 比例1%至200%业绩提成其他津贴S1销售工程师5001500100000X%*BS规定时间内回款的提成比例按2%S2中级销售工程师8001600150000X%*BSS3高级销售工程师10001800200000X%*BS备注：X%为当月指标OP的完成比率。月薪（Month. Salary）= 职务津贴（Allowance）+ 基本月薪（Basic Salary）*OP比例+业绩提成；待添加的隐藏文字内容35：销售团队激励

41、策略 激励机制一旦形成，它就会内在的作用于组织系统本身，使组织机能处于一定的状态，并进一步影响着组织的生存和发展。激励机制对组织的作用具有两种性质，即助长性和致弱性，也就是说，激励机制对组织具有助长作用和致弱作用。激励机制的助长作用是对员工的某种符合组织期望的行为具有反复强化、不断增强的作用，在这样的激励机制作用下，组织不断发展壮大，不断成长。我们称这样的激励机制为良好的激励机制。当然，在良好的激励机制之中，肯定有负强化和惩罚措施对员工的不符合组织期望的行为起约束作用。激励机制对员工行为的助长作用给管理者的启示是：管理者应能找准员工的真正需要，并将满足员工需要的措施与组织目标的实现有效的结合起

42、来。激励机制的致弱作用表现在：由于激励机制中存在去激励因素，组织对员工所期望的行为并没有表现出来。尽管激励机制设计者的初衷是希望通过激励机制的运行，能有效的调动员工的积极性，实现组织的目标。但是，无论是激励机制本身不健全，还是激励机制不具有可行性，都会对一部分员工的工作积极性起抑制作用和削弱作用，这就是激励机制的致弱作用。在一个组织当中，当对员工工作积极性起致弱作用的因素长期起主导作用时，组织的发展就会受到限制，直到走向衰败。因此，对于存在致弱作用的激励机制，必须将其中的去激励因素根除，代之以有效的激励因素。下图为销售员业务基本流程 ： 从上图中可以看出要想成功的达成交易，要求销售人员先要寻找

43、预期的客户，然后，尽可能多得去了解客户的情况以再次确定访问目标，再设计好与客户第一次交流和展示的内容，最后，消除客户的异议与之达成交易。跟进和维护是为了保证让客户感到满意并能继续订购。另外，销售人员推销还可以将产品的优势详细说明，全面深入了解对方的信息，而且通过和客户的交往培养双方的感情，使客户产生信任感，有利于建立长期稳定的合作关系。东方减速机属于工业消耗品，在工业使用范围广，但技术含量较高，需要销售人员去更多的拜访潜在客户。有效地利用销售人员推销的方式来推销，对于东方传动公司减速机的推广非常实用。其次；电话、传真、邮寄：最传统也是成本最低廉的促销方式。一般而言，在初次与客户接触时可以采用这

44、三种方式，让陌生的客户对自己公司及所提供产品有一个整体了解，通过书面接触或电话预约以达到进一步接触的机会。这也应是东方传动公司目前销售人员每日必做的“功课”。6：目标市场区域的划分策略： 樊远利 2012-6-22附件减速机拥用于行业及减速机市场的分析： 减速机在我国的发展已有近40年的历史，广泛应用于国民经济及国防工业的各个领域。产品已从最初单一的摆线减速机，发展到现在五大类产品，即摆线减速机、无级变速器、齿轮减速机、蜗轮蜗杆减速机。据初步统计，减速机用量比较大的行业主要有：电力机械、冶金机械、包装机械、环保机械、电子电器、筑路机械、化工机械、食品机械、轻工机械、矿山机械、输送机械、建筑机械

45、、建材机械、水泥机械、橡胶机械、水利机械、石油机械等，这些行业使用减速机产品的数量已占全国各行业使用减速机总数的60%70%。 由于国家采取了积极的财政政策，固定资产投资力度加大，特别是基础建设的投资，使冶金、电力、建筑机械、建筑材料、医药、印刷包装、能源等加快了发展，因此，对减速机的需求也逐步扩大。随着国家对机械制造业的重视，重大装备国产化进程的加快以及城市改造、场馆建设等工程项目的开工，减速机市场前景看好，整个行业仍将保持快速发展态势，尤其是齿轮减速机的增长将会大幅度提高，这与进口设备大多配套采用齿轮减速机有关。因此，业内专家希望企业抓紧开发制造齿轮减速机，尤其是大型硬齿面减速机及中、小功

46、率减速机，以满足市场的需求。 从减速机企业发展情况来看，一些发展速度较快的民营企业，在完成了原始积累后，不断发展壮大。他们紧跟市场变化，及时调整产品结构，对产品质量的要求也在不断提高。为了增强竞争力，他们加大购置检测设备、实验设备以及扩大厂房的资金投入，加工能力及技术水平提高很快，同时还重视人才的培养与引进，企业已开始向规范化、标准化方向发展。在通用减速器的制造方面，国内目前生产厂家数目众多，如对各种类型的圆柱齿轮机圆锥圆柱齿轮或者齿轮蜗杆减速器系列产品，国内主要厂家有南京高精齿轮股份有限公司、宁波东力传动设备有限公司、江阴齿轮箱制造有限公司、江苏泰星减速器有限公司、江苏金象减速机有限公司、山

47、西平遥减速机厂等。对象蜗杆减速器，目前国内主要生产圆弧圆柱蜗杆减速器、锥面包络圆柱蜗杆减速器、平面二次包络环面蜗杆减速器等多种类型，主要生产厂家有江苏金象减速机有限公司、首钢机械制造公司、杭州减机厂、杭州万杰减速剂有限公司、天津万新减速机厂、上海浦江减速机有限公司等，对各种通用行星齿轮减速器、包括标准的NGW系列行星齿轮减速器，也包括各类回转行星减速器及封闭式行星齿轮检录其等，主要生产厂家有荆州巨鲸动机械有限公司、洛阳中重齿轮箱有限公司、西安重型机械研究所、石家庄科一重工有限公司、内蒙兴华机械厂等。国外厂商近几年在中国的扩展势头愈来愈强，SEW公司继续在全国部署生产及销售基地，扩大市场份额。F

48、LEDER公司、邦飞公司、布雷维尼公司及FORK、住友等公司也都加大了在中国建立生产基地及销售中心的步伐，积极向各个行业渗透，国外厂商先进的管理、经营理念，丰富的市场实战及拓展经验和各具特色的产品系列将会对国内厂商产生强调的挑战和冲击，国内生产企业感受到的将会是愈来愈激烈的国内外同业者的竞争。以下是比较有影响的国外著名品牌介绍：1、SEW减速机 德国SEW集团成立于1931年，坐落在德国巴登符腾堡州的Bruchsal，是专业生产各种系列电机、减速机和变频控制设备的跨国性国际集团。 SEW集团拥有世界上最先进的生产设备，是世界同行业中水平最高、技术最先进的跨国公司，产品营销全世界。目前在全世界设立10个制造中心，58个组装厂及200多个销售服务办事处，遍布世界五大洲和几乎