关于汽车销售流程研究与实施的报告.doc

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1、课程综合实践4课程专项研究成果汽车销售流程研究及实施研究题目： 雷克萨斯ES240汽车产品展示 二级学院： 专业名称： 班级名称： 学生姓名： 学生学号： 指导教师： 2011年6月14日目录1、 前言(2)2、 丰田雷克萨斯的渊源(2)3、 丰田雷克萨斯ES240进入中国市场的背景(2)4、 雷克萨斯ES240车型简介(3)4.1外观(3)4.2内饰(3)4.3空间(4)4.4动力(4)4.5舒适性(5)4.6配置与安全(5)5、 总结(6)参考文献(7)雷克萨斯ES240汽车产品展示俞思佳 指导老师：沈海伦、张旭峰摘要：雷克萨斯ES240以人的感官为设计原点，完全满足驾驶者的所有期望。本次

2、实训的课题是雷克萨斯ES240的产品展示，我通过实地调研和资料查找来了解这一款车，并且通过产品的生产背景、外观、内饰、空间、舒适性、动力性配置与安全这几个方面来介绍这一款车。关键词：雷克萨斯ES240 市场定位 产品展示 1、前言完美人生, 因ES240而璀璨。新一代ES240完美呈现LEXUS雷克萨斯L-finesse设计哲学，以人的感官为设计原点，完全满足驾驶者的所有期望。洗练的车身线条，为人生勾勒出最美丽的向往；豪华的车舱设计，尽情感受生命每个隽永时刻；宁静的优雅动力，让您以最纯粹的感觉，与ES240疾驰在人生最璀璨的道路上。ES240作为雷克萨斯专为中国市场打造的一款低排量车型，以入门

3、级仅39万元的售价，进一步降低了该车进入普通人家的门槛，同时以其原装进口的身份，对不少国产的大品牌车型构成了威胁。 2、丰田雷克萨斯的渊源过去，Lexus在国内的中文译名是凌志，2005年6月，丰田公司宣布将Lexus的中文译名由“凌志”改为“雷克萨斯”，并开始在中国建立特许经销店，启动全面进军中国豪华车市的计划。雷克萨斯（Lexus）是日本丰田汽车公司旗下的豪华车品牌，它于1983年被首次提出，但仅用十几年的时间，自1999年起，在美国的销量超过奔驰、宝马，成为全美豪华车销量最大的品牌。3、雷克萨斯ES240进入中国市场的背景 自2008新消费税政策实施以来，豪华车品牌雷克萨斯在中国市场持续

4、几年的高增长突然停止，销量直线下滑。2009年3月和4月，雷克萨斯销量同比下滑近30%，一度成为下滑幅度最大的豪华车品牌。业界普遍认为，雷克萨斯产品线完全偏向大排量车是其遭遇销售困境的主要原因。 从雷克萨斯内部拿到了雷克萨斯2009年产品调整表，表单上显示，2009年下半年，雷克萨斯将推出专为中国市场定制的ES240车型，排量仅为2.4L，该车型将仅在中国市场销售。雷克萨斯推出小排量车型以求“自救”的战略意图已经不言而喻。2008年，我国出台了新消费税政策，大幅上调排量在3.0L以上的乘用车税率，这对于在华销售车型均为3.0L排量以上的雷克萨斯而言，无异于一场 “灾难”其在华全部车型被迫涨价，

5、市场销量也随之下滑。这一市场表现充分暴露了雷克萨斯在产品结构方面的不合理。对此，丰田汽车(中国)投资有限公司副总经理曾林堂也已觉察。他曾多次向媒体公开表示，雷克萨斯之所以遇到销售困难，最大的原因在于产品线完全偏向大排量车，缺少3.0L排量以下的车型。丰田中国正在积极向丰田汽车总部争取雷克萨斯品牌小排量车型的引入计划。4、雷克萨斯ES240车型简介4.1外观也许一说豪华，在我们的脑子里就会浮现出一幅庄重的面容，老练而沉稳，仿佛只有这样才能与车主叱咤商圈多年的资质相符，而运动化的外形显然在商务领域显得过于轻浮。不过雷克萨斯ES240则不同，外形设计颇为年轻化，更有白领们的精锐气质。2775毫米的轴

6、距无论是公司商务还是私家自用都足以满足消费者的需求。前风挡的倾斜角度很大，对于改善空气风阻系数做了很大的贡献，同时风挡良好的减速效果也会令你忽视当前的车速，营造安逸的驾乘环境，而鹰眼式大灯造型是整车最犀利的，投射出的目光还带有自动水平调节高度和随动转向功能。前脸设计十分优雅，并且将前格栅由原来的五格变为四格。大灯部分与保险杠、发动机盖、水箱框架等周围的接缝非常匀称，大灯与发动机盖之间有橡胶垫保证密封。雷克萨斯ES240车身流畅的线条过渡也是外形的一个亮点，车顶的弧线与车尾融为一体，使得尾部原本厚重的造型也并不显得笨重。车身上使用了大量的镀铬装饰，除了车窗周围和门把手等常规处，甚至在前后车灯、反

7、光镜和行李箱盖等处都是亮闪闪的。在雷克萨斯眼中，镀铬似乎已经成为彰显豪华与品位的必备物。 宽大的后视镜，带来了更大的视野，对驾驶者来说，不仅有着更好的安全感，视野宽阔更会带来更加轻松的驾驶心态。除此之外，全景天窗自然是年轻人所钟爱的休闲与安逸的代表，其实豪华就是要用来享受的，并不一定总要板出一幅商务的尊贵架势，也许多一点休闲的情调，正是不少消费者中意它的缘故。雷克萨斯ES丰富的线条充满着个性，而怒视的风格看起来也十分的嚣张，好像要迫不及待的向人们展示它的性能。车身侧面一条长长的腰线由车头一直向后延伸。尾灯及后行李箱的接缝同样十分均匀，整体做工做到了前后一致。4.2内饰雷克萨斯ES的中控台布局简

8、洁、做工细致，其整体制造工艺完全可以体现出汽车大厂的品质。不仅仪表板、中控面板与车身固定处的接缝比较均匀，而且整体材质手感也很适中。冷光仪表盘背光感觉很好。ES240的方向盘同样体现了一贯的优雅风格，整体的三幅设上虽然简单，传统的桃木和真皮结合也丝毫没有什么特别，但是实际使用的手感却非常舒适。同时多功能按键也是非常体贴。集成音响，蓝牙免提功能，使用中非常方便。雷克萨斯ES的中控台面板采用了呀光银和实木装饰，属于时尚、简洁的类型。中控台的各按键、旋钮在使用中各项调节功均能准确到位，音响空调按键大小适中，十分便于乘客操作。空调为全自动空调，按键功能能分部清晰，阻尼适中。乘客及驾驶员非常容易上手。雷

9、克萨斯系列车型一贯在配置装备上毫不吝啬，这款ES240豪华版配置也是极为丰富大型触摸屏集中了蓝牙电话、音响、硬盘式导航和闻名的智能副驾等实用功能。需要特别说明的是雷克萨斯上的GPS导航系统，拥有40G空间的硬盘式导航系统界面非常清晰。全新ES240搭载了5速手自一体变速箱，中控的木纹装饰一直延伸到挡位部分，彰显豪华气质。前排中央扶手的储物空间使用时非常方便，并且内饰12V电源插口和AUX接口。位于隐藏式杯槽后方的座椅电加热按钮调节起来也非常顺手。4.3空间 全新ES240的车门开启角度接近90度，方便上下车，值得一提的是前排车门内侧分别配别了2组座椅记忆功能，这样的配置在同级别车型中也是比较少

10、见的。后排空间局部充分能体现出日系车型一贯的人性化关怀，后排出风口和可扩展的储物槽都提供了不少方便，而左右头顶拉手部分特别设计了LED照明，同时挂钩还设计成了隐藏式，空间的利用上也颇具创意。雷克萨斯ES的前排座椅对于背部的支撑与包裹十分到位，同时前排座椅坐垫长度也很合适，对大腿部分的支撑充足。后排座椅靠背与坐垫的角度适中，不同身材体型的乘员在乘坐时能够找到舒适的姿势。，并且后排腿部空间足够满足乘客的需求。雷克萨斯ES后备箱的开口度非常大，使大件物品更轻易的放入，容积较大，足以满足人们的日常需求。4.4动力ES240对于雷克萨斯ES级别车型进一步拓展市场，提升销量有着至关重要的意义。ES240也

11、是雷克萨斯ES系列车型中首款搭载直列4缸发动机的车型，也是雷克萨斯品牌历史上少有的4缸发动机车型。不出意料，既然ES诞生自丰田凯美瑞的平台，那么这台2AZFE直列4缸WT-i 2.4升的发动机的沿用自然也是顺理成章。打开发动机盖，你会发现其布局方式与凯美瑞如出一辙，只是为了体现雷克萨斯的品牌高端性，ES240的发动机舱增加了很多的塑料挡板，把所有显得零乱的管线遮挡在人们的视线之外，只留有中间的发动机部分。实际上这并不会对车辆的成本造成很严重的影向，但对于消费者来讲，这种美观、规整的视觉感受更容易赢得他们的青睐。 2.4升发动机的最大功率为167马力(123千瓦)佑000转分，最大扭矩为224牛

12、米4000转分，与之搭配的是5挡手自一体变速器。对于将近1.6吨的车身来讲，这种动力配置也算是够用。车辆的加速感变得温柔是不可避免的。但动力偏弱也并不都是缺点。虽然没有了大排量发动机的强势，但2.4升发动机令ES的驾乘感受更加温和、更加舒缓。对于那些对动力性没有太高要求的用户而言，小排量发动机似乎更符合他们的需求。当然还有更重要的，ES240的推荐的燃油等级为93号或以上。在油价居高不下的今天，这无疑进一步降低了消费者享受豪华的成本，同时也进一步提升了豪华车的环保水平。4.5舒适性雷克萨斯ES的座椅绝度可以称得上是舒适极致，透气面料的真皮和柔软的填充物保障了座椅的品质。前排座椅前后、靠背角度、

13、座椅高度均为电动调节，各按钮四周做工较细致。座垫和靠背的填充物比较软，使得雷克萨斯ES的座椅十分舒适。座椅对于背部的支撑与包裹十分到位，同时座椅坐垫长度也很合适，对大腿部分的支撑充足。所以长时间乘坐也不会感到不适。雷克萨斯ES后排座椅靠背与坐垫的角度适中，不同身材体型的乘员在乘坐时能够找到舒适的姿势。第二排头枕为高度可调节式，其内部填充物的支撑也很到位，三头枕的设计将第二排中间乘客的安全考虑其中，弥补了老款车型在这方面的不足。通过以上的全方位解析可以看出，日系轿车的细腻做工完全体现在了雷克萨斯ES的身上。当然在局部细微的做工上还有提升的空间。相信一直对日系轿车的情有独钟的消费者，在切实接触了解

14、后不会失望而归。 4.6配置与安全雷克萨斯的配置非常齐备。全车多达10个的安全气囊（帘），自动大灯和自动雨量感应雨刷不需要驾驶者人工控制，只需放在AUTO档即可，驾驶员就可以专心开车了。另外大灯清洗和外后视镜加热保证了雨雪天气下视线的通畅。ES240装备了Lexus Parking Asist泊车辅助系统，前后都有雷达探头，靠近前后障碍物会有“滴滴”的提示声和图案显示距离，通过后部摄像头和液晶屏则可以看到后方的状况。此外，两侧后视镜比一般轿车宽和高，还可设定在倒挡时自动向下调整观察地面，加上前后声纳和倒车影像，令车体宽大的ES240在停泊狭小车位 时比想象中轻松很多。丰田的导航系统一直在业内就

15、有着良好的口碑，它定位误差最小，同时导航选择上也是比较丰富的，引导过程中可以很快的更改计算更新路线。作为丰田的高端品牌的雷克萨斯更是在这一方面体现着完美，触摸屏的操作为更改导航系统提供了更大的方便，目前完全可以用触摸屏操作导航系统的车型不是很多。17吋的轮毂大小合适，配合普利斯通轮胎，既保证了驾驶的安全性又减少了路面的噪音，让乘坐者和驾驶者都满意。6、 总结雷克萨斯ES240底盘所表现出来的稳定感十足，另外车内所采用的材质足可以称得上是精挑细选，无论是瞠亮的镀铬装饰还是柔软的小牛皮座椅，或者软性塑料的中控台材质都让人有不同的感受。ES240并非是一款追求低价格的简配车型，它只是在排列上减小了，

16、从而避开了国内对于大排量车型征收的重税，但是在整车质量以及豪华程度上它并没有降低。目前ES240有两款车型可以选择，其中典雅版售价39万元，豪华版售价46.8万元，它们之间的主要差别在于全景天窗、G-book系统、倒车影像等。而我们认为尽管豪华版比典雅版贵了8万元，但它更体现出雷克萨斯的精髓所在，因为它所装备的G-book系统真正做到了人车对话，雷克萨斯“服务至上”的核心被体现的淋漓尽致。通过本次实训的课题是雷克萨斯ES240的产品展示，我们去到了雷克萨斯艮山东路的4S店，了解了关于该产品的一些资料和产品展示的流程。并且通过资料的查询让我真正的算是了解了一辆车，从中我发现如果要真正的了解一辆车并不是一件容易的事，你不但要了解车子本身的功能特点与竞争车型的对比优势，还要了解企业生产这款车的市场背景等。参考文献1 菲利普科特勒 凯文莱恩凯勒 营销管理 格致出版社 2006年12月16日2 扈凡图说汽车 上海交通大学出版社20023百度文库http：/4 俞宁汽车文化重庆大学出版社 20055卫东. 维普资讯.