中国移动集采模式下定制终端销售管理系统功能需求.doc

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1、集采模式下定制终端销售管理系统功能需求业务规范目录1 定制终端集采模式说明32 终端集采业务流程说明42.1 终端采购管理42.1.1 集中采购管理42.1.2 提货计划管理62.1.3 增量采购管理82.2 终端库存管理92.2.1 采购入库管理102.2.2 调拨管理112.2.3 换货管理142.2.4 退货管理182.3 终端窜货管理222.3.1 业务流程232.3.2 总部系统管理要求242.3.3 省级系统管理要求252.4 终端营销案管理252.4.1 全网统一营销活动252.4.2 省级营销活动272.4.3 营销方案稽核292.5 终端分销管理322.5.1 分销商进销存管

2、理332.5.2 分销价格管理342.6 终端销售执行352.6.1 自有渠道销售执行352.6.2 社会渠道销售执行372.6.3 电子渠道销售执行392.6.4 管理要求422.7 终端销售补贴432.7.1 直接捆绑442.7.2 三码合一密码卡管理流程452.7.3 三码合一激活472.7.4 在线激活532.7.5 拆包套利管理592.8 终端售后服务管理602.8.1 维修管理612.8.2 销售退机632.8.3 销售换机642.8.4 配件管理662.8.5 备用机管理672.8.6 回访与投诉管理722.8.7 管理要求722.8.8 终端维修信息上报742.9 终端合作伙伴

3、管理752.9.1 销售异常监控752.9.2 合作伙伴资质管理782.9.3 合作伙伴基本资料管理802.9.4 合作伙伴考核管理812.10 终端销售渠道管理862.10.1 业务流程862.10.2 总部系统管理要求882.10.3 省级系统管理要求882.11 终端价格管理892.11.1 价格监测892.12 终端结算管理912.12.1 到货结算912.12.2 价保结算922.12.3 总部统一结算管理962.13 统计报表管理962.13.1 合作伙伴统计报表962.13.2 公司内部管理报表992.14 数据稽核管理1102.14.1 到货数据稽核1102.14.2 销售数据

4、稽核1112.14.3 库存数据稽核1121 定制终端集采模式说明集采流程：集采销售对两级定制终端销售管理系统的功能重点要求：（1）对采购工作的支撑功能，包括支撑集采需求量管理、任务量管理、提货计划管理等。（2）对进销存的实时监测及预警功能。1、 实现TSMS系统对各级终端库存的实时监测、预警和调拨功能；2、 建设由总部、省、市、区县、营业厅组成的多级市场价格监控体系，实现价格预警机制，防止出现恶意乱价；3、 完成机卡分离和窜货、拆包、异常销售等的实时监测预警功能；（3）增强一二级TSMS系统数据实时同步功能。（4）加强对大型授权连锁渠道的TSMS系统接入，对授权社会渠道零售网点进行BOSS接

5、入，并统一纳入TSMS系统进行规范管理。2 终端集采业务流程说明1.2.1 终端采购管理2.1.1 集中采购管理2.1.1.1 业务流程【流程描述】1、 由总部根据集采周期发起集采需求收集任务通知。2、 省公司接收到总部发起的需求收集任务通知后上报本省需求。3、 总部接收到各省上报的集采需求后进行汇总经过领导审核后进行招标工作。4、 总部及时将招标结果公示各省公司。5、 各省公司根据中标结果和本省实际情况再次上报按机型分类的集采需求量。6、 总部接收到各省公司二次上报的集采需求量后，设置分机型和总采购量的门限阀值。7、 总部通过电子采购平台系统给各省公司分配集采任务量。8、 各省公司及时接收本

6、省任务量数据。备注：第1-7个环节由电子采购平台实现，第8环节由终端管理系统接收本省任务量数据。2.1.1.2 总部系统管理要求1、 要求能够根据集采周期发起集采需求收集任务通知。2、 要求能够及时获取各省公司上报的集采需求。3、 要求能够分类汇总所有省公司上报的集采需求，多维度的进行展示。4、 要求能够根据集采需求汇总结果进行标书发放、并及时获取招标结果。5、 要求能够向各省公司及时下达中标结果。6、 要求能够及时搜集各省二次上报的需求量。7、 要求能够按集采周期设定各省集采机型和采购量门限阀值。8、 要求能够及时的向各省下达任务量。2.1.1.3 省级系统管理要求要求能够及时接收总部系统分

7、配的任务量。2.1.2 提货计划管理2.1.2.1 业务流程【流程描述】1、 厂家将出厂终端IMEI录入总仓，并满足安全库存。2、 各省公司在总部下发的任务量范围内，根据实际情况生成本省的阶段性的采购订单（提货计划）。3、 总部接收各省公司上报的采购订单，并根据任务量门限阀值和总仓情况进行判断，是否可生成有效订单。4、 总部对各省公司上报的采购订单按机型划分，生成按机型分类的子订单。注：总仓是总部管理的终端IMEI虚拟仓库。终端厂商在生产出集采终端后，登录一级系统，把终端IMEI导入总仓。厂家执行提货订单向各省发货，必须从总仓中分配终端IMEI到各省公司，厂商根据提货订单进行结算。2.1.2.

8、2 总部系统管理要求1、 支持总部总仓库存量的预警功能。设置安全库存，阀值按照日均销售量，到货周期，预计销售量、库存周转率等相关指标进行相应设置。当实际总仓库存不满足安全库存时，系统进行预警。2、 支持总部总仓实现对于省公司提交的订单在其任务量的限制下与安全库存阀值进行对比校验，当满足阀值条件时，进行订单的生成。当不满足阀值时，退回省公司。3、 要求能够支持实时将各省上报的采购订单按上报条目进行划分，划分为各子订单。4、 要求能够支持实时将划分后的子订单反馈给各省公司。5、 要求能够支持实时将生成的订单及时通知厂商，以便厂商准备发货。2.1.2.3 省级系统管理要求1、 要求支持省公司直接看到

9、总仓的库存数量。2、 要求能够支持本省采购订单的生成。3、 要求能够支持本省采购订单的上报。4、 要求能够及时接收总部系统对订单的反馈结果。并能够对总部系统打回无效的订单进行处理。2.1.3 增量采购管理2.1.3.1 业务流程【流程描述】1、 各省公司提出增量采购的申请。2、 总部接收各省公司提交的增量采购申请，人为的进行判断是否可以接收该申请。3、 如果总部可以接收该申请，则生成一个新的任务量，开始采购执行流程；如果总部不接收该申请，则将该申请返回给省公司。备注：流程第一环节和第二环节，在线下其他系统中实现，总部系统接收到新的任务量后，开始采购执行的流程。2.1.3.2 总部系统管理要求1

10、、 要求能够接收各省公司提出的增量采购的申请。2、 要求能够支持人工综合各种因素审核该采购申请。3、 要求能够总部系统接收到其他系统提供的任务量数据，并开始一个新的采购执行流程。4、 要求能够对不符合条件的订单返回给省公司。备注：总部系统从接收一个新的任务量开始，之前的流程环节需在线下其他系统实现。2.1.3.3 省级系统管理要求接收总部下发的增量采购任务量数据。2.2 终端库存管理库存管理管理的各级仓库包括：总仓、省仓、市仓、区仓、厅仓各级仓库。实物仓库包括：省仓、市仓、区仓、厅仓；数据仓库包括：总仓、省仓、市仓、区仓、厅仓；数据流流向为：总仓 省公司 市公司 区县 营业厅。实物流和数据流都

11、到营业厅后，就可以开始进行捆绑销售或者零售。业务流程包括：采购入库、调拨、换货、退货等流程。2.2.1 采购入库管理2.2.1.1 业务流程【流程描述】1、厂商确认相应的采购订单，由厂商从集团IMEI总仓中，将IMEI调到相应的省。2、由厂家直接进行实物发货从厂家到省公司。3、省公司对于与发货IMEI数据一致的实物进行入库，并将入库数据上传到总部。4、在省公司实物到货入库时，将不属于该省公司的IMEI作为疑似窜货数据上传到总部，由总部反馈IMEI状态。2.2.1.2 总部系统管理要求1、 要求能够支持厂商将总仓IMEI划拨为发货数据，并及时向各省级系统下发。2、 要求能够对厂商的发货及时率进行

12、考核。3、 要求能够及时接收各省公司的到货上传数据。4、 要求能够对省公司上传的到货数据及时率进行考核。5、 支持根据上传数据进行分析统计，汇总各厂家各机型在全国各省的到货销售情况，便于统筹管理。2.2.1.3 省级系统管理要求1、 要求能够及时接收总部系统下发的发货数据，用以进行到货实物确认。2、 要求能够根据到货时间、到货数量等要素进行多维度的展示统计。3、 要求能够将到货确认结果及时上传总部系统。4、 支持省公司通过各种预警配置管理功能对各个环节库存单位的异常库存数据进行实时监控和预警，避免缺货、断货，为各种营销的开展提供有利保证。如：库龄预警，按串码进行设置，根据串码在库时长进行相应预

13、警。实现滞销机的预警（机型库龄从省公司从厂家进行实物入库后开始计算）2.2.2 调拨管理2.2.2.1 省内调拨管理（1） 业务流程省内调拨流程是指省内营业厅、区县、市公司发出调拨申请，上级公司进行申请审批，到终端最终调入申请单位的仓库的流程。省内调拨不需向总部上报。【流程描述】1、下级仓库向上级仓库提出调拨申请。 2、上级仓库进行调拨申请审核。3、审核通过由上级仓库生成调拨通知。4、下级仓库根据调拨通知进行调拨出库。5、 接收调拨入库的下级仓库根据调拨通知和调拨出库结果做调拨入库处理。（2） 省级系统管理要求1、要求支持省内各级仓库调拨申请的提出。2、要求支持上级仓库进行调拨申请的审批。3、

14、要求支持依据下级仓库的调拨申请的审批结果发起调拨通知。4、要求支持下级仓库根据调拨通知进行调拨出库功能。5、要求支持下级仓库根据调拨通知进行调拨入库功能。6、要求支持上级仓库根据下级厅店调拨入库数据确认及保存。2.2.2.2 省间调拨管理（1） 业务流程省间调拨流程是指省间发出调拨申请，总部进行申请审批，到终端最终调入申请单位的仓库的流程。注：此流程为调出调拨流程。调入流程大意同上。调拨申请工单的提交由省公司人员通过一级BOSS系统中进行操作。【流程描述】1、 调出省提出调拨意向。2、 调出省与调入省进行洽谈。3、 调出省与调入省洽谈成功，在总部系统界面上填写生成调拨申请单。提交总部。4、 由

15、总部对调拨申请单进行审批。审批通过，生成调拨出库数据通知下发给调出省。5、 由调出省进行退货出库。将退货处理结果反馈总部。6、 总部对退货数据进行确认，同时生成入库数据。将IMEI数据入调入省库。7、 调入省进行实物的调拨入库。将调拨入库数据反馈总部。（2） 总部系统管理要求1、要求支持总部进行调拨申请单的审批。2、要求支持依据总部的调拨申请的审批结果发起调拨通知。3、要求支持总部退货数据确认。并且依据退货数据生成相应入库数据。4、要求支持总部接收省间调拨入库数据的反馈。（3） 省级系统管理要求1、要求支持省公司调拨申请的提出。2、要求支持省公司根据调拨通知进行调拨出库功能。3、要求支持省公司

16、根据调拨通知进行调拨入库功能。4、要求支持省公司反馈调拨入库数据。2.2.3 换货管理换货是指将仓库中的故障终端及其他原因（如严重瑕疵、产品召回等）要求终端厂商换货或应终端厂商主动要求进行换货。换货管理是对换货流程的管理。2.2.3.1 省公司发起的换货管理（1） 业务流程注：换货申请工单的提交由省公司人员通过一级BOSS系统中进行操作。【流程描述】1、由省公司进行换货通知的生成。通知合作伙伴备货。2、由省公司进行换货申请单的生成。并且提交总部审批。3、总部进行换货申请工单的审批，并且生成退货出库数据通知。4、省公司接收退货出库数据通知，进行退货。将退货出库处理结果反馈给总部。5、总部进行退货

17、数据的确认，并且根据退库数据，形成相应的入库数据，将入库数据下达省公司。6、省公司根据入库数据进行IMEI入库操作。（2） 总部系统管理要求1、支持厂商在总部系统中完成对于换货申请工单的审批功能。2、要求支持总部对省公司进行退货出库的通知。3、要求支持总部对省公司的退货数据进行确认。并且根据退货数据，生成相应的入库数据。4、要求支持总部对省公司的到货数据进行确认。（3） 省级系统管理要求1、要求支持省公司换货通知的生成。2、要求支持省公司换货申请单的生成与提交。3、要求支持省公司根据总部的退货出库通知，进行退货。并且将退货出库结果对总部进行反馈。4、要求支持省公司根据总部生成的入库数据，进行实

18、际的换货入库，并且将入库数据对总部进行反馈2.2.3.2 厂商发起的换货管理（1） 业务流程【流程描述】1、由合作伙伴进行换货通知的生成。通知省公司进行换货。2、由合作伙伴进行换货申请单的生成。并且提交总部审批。3、总部进行换货申请工单的审批，并且生成退货出库数据通知。4、省公司接收退货出库数据通知，进行退货。将退货出库处理结果反馈给总部。5、总部进行退货数据的确认，并且根据退库数据，形成相应的入库数据，将入库数据下达省公司。6、省公司根据入库数据进行IMEI入库操作。（2） 总部系统管理要求1、支持省公司在总部系统中完成对于换货申请工单的审批功能。2、要求支持总部对省公司进行退货出库的通知。

19、3、要求支持总部对省公司的退货数据进行确认。并且根据退货数据，生成相应的入库数据。4、要求支持总部对省公司的到货数据进行确认。（3） 省公司系统管理要求1、 要求支持省公司根据厂商生成的换货通知生成相应的退货清单。2、 要求支持省公司根据总部的退货出库通知，进行退货。并且将退货出库结果对总部进行反馈。3、 要求支持省公司根据总部生成的入库数据，进行实际的换货入库，并且将入库数据对总部进行反馈2.2.4 退货管理2.2.4.1 省公司发起的退货管理（1） 业务流程注：退货申请工单的提交由省公司人员通过一级BOSS系统中进行操作。【流程描述】1、出库清单生成：省公司根据报障清单生成退货出库通知。2

20、、厂商根据收到的退货通知生成退货清单。3、省公司根据退货清单，生成退货申请单。4、厂商向总部提出退货申请，总部通过退货申请单审批流程完成退货审批。5、总部根据退货申请单生成出库终端的退货出库通知，下发给各级仓库。6、各级仓库根据退货出库清单进行退货出库操作。7、各级仓库向总部反馈退货出库处理结果。（2） 总部系统管理要求1、要求支持总部进行退货申请工单的审批。2、要求支持总部对省公司进行退货出库数据的通知。3、要求支持总部对于省公司退货数据进行确认（3） 省公司系统管理要求1、要求支持省公司根据保障清单，生成相应的退货通知。2、要求支持省公司进行退货申请单的生成与提交。3、要求支持省公司根据退

21、货出库数据通知，进行退货出库。并且将退货出库处理结果向总部进行反馈。2.2.4.2 厂家提出的退货管理流程（1） 业务流程注：换货申请工单的提交由厂家通过一级BOSS系统中进行操作。【流程描述】1、合作伙伴发出退货通知，省公司生成退货清单。2、合作伙伴向总部提出退货申请，总部通过退货申请单审批流程完成退货审批。3、总部根据退货申请单生成出库终端的退货出库通知，下发给省公司。4、省公司根据退货出库清单进行退货出库操作。5、省公司向总部反馈退货出库处理结果。（2） 总部系统管理要求1、要求支持总部进行退货申请工单的审批。2、要求支持总部对省公司进行退货出库数据的通知。3、要求支持总部对于省公司退货

22、数据进行确认。（3） 省级系统管理要求1、要求支持省公司退货清单的生成。2、要求支持省公司根据退货出库数据通知，进行退货出库。并且将退货出库处理结果向总部进行反馈。2.2.4.3 总仓退货总仓退货：为厂商主动发起的退货流程，总部审批后，进行总仓IMEI的删除。（每月只允许一次）（1） 业务流程【流程描述】1、由合作伙伴进行退货通知的生成。并且提交总部进行审批。2、总部对退货申请工单进行审批。3、合作伙伴进行总仓的IMEI退库操作。（2） 总部系统管理要求要求支持总部进行退货申请工单的审批。2.2.5 清库管理2.2.5.1 业务流程非集采产品：省公司在确保集采任务完成的前提下自行开展销售。集采

23、产品：在集采应标结果正式发布之日起，终端厂商按照集采价格对各省公司的库存给予价保。在集采周期结束后，给予一定时间清库期，清库期结束后产生销量，不计入考核指标。2.2.5.2 总部系统管理要求对集采产品，按终端机型TAC号来进行管理约束，将对应机型的TAC数据交由经分系统进行统计，在集采周期结束后超出清库期后新增的销售量将不纳入集采销售考核量中。2.3 终端窜货管理定制终端窜货是指利用不同销售区域市场需求的差别，将产品超越所限制（特指归属省）的区域进行销售的行为。定制终端窜货按照行为过程可分为“到货窜货”、“销售窜货”两种。到货窜货特指在集采定制终端到省仓入库环节中，因人为原因所导致的实物窜号与

24、总部下发电子窜号不符。终端发货到省仓或市仓后，省仓或市仓通过数据比对，发现终端产品不是本地归属产品，对产品型号、IMEI颜色、配件进行记录，记录完毕后由省级系统把数据自动上传到一级系统，一级系统对窜货数据进行提醒并处理，处理完毕后进行告知。销售窜货特指在定制终端销售过程中，因客户需求、折扣零售、话费补贴、渠道佣金、积分兑换赠送、终端礼品促销等终端促销行为，而引发的定制终端正常跨区域销售及恶意套利跨区域销售。其中：销售窜货按照窜货性质可分为“正常零售窜货”、“恶意套利窜货”，具体如下：正常零售窜货指各省在无任何终端促销政策的情况下（即按照总部指导零售价零售），他省客户跨区零售购买本省集采定制终端

25、；恶意套利窜货指因定制终端促销政策制订的不规范、不合理，导致渠道、平台、机商、卡商等利益主体利用利用区域间的销售价差，组织大规模的跨区域窜货销售，套机套利。具体而言，就是通过将话费与终端拆包、购机号码与终端分离等手段进行恶意套利窜货的行为；或通过将特价卡与指定终端分离销售，从而套取获取特价资费卡的套利行为。如：TD无线座机“3+1”资费、行业终端特价资费等；或通过虚假IMEI是指在个别社会渠道在销售过程当中用假IMEI（他省已售、非定制终端IMEI、网络已启用IMEI等）进行销售从而套取补贴或赠送话费的套利行为。2.3.1 业务流程为了避免不同销售区域市场需求的差别，将产品超越所限制的区域进行

26、销售，系统对到货、销售进行数据比对，终端发货到省仓或市仓后，省仓或市仓通过省级系统进行数据比对，发现终端产品不是本地归属产品，对产品型号、IMEI颜色、配件等信息进行记录，记录完毕后由省级系统把数据作为疑似窜货数据上传到一级系统。一级系统对疑似窜货数据进行状态查询，把查询情况反馈给省级系统，由省级系统根据反馈情况进行处理。一级系统根据对疑似窜货数据的查证结果，生成窜货报表，供总部和省公司进行查询和统计。【流程描述】1、 省公司对发货数据进行接收并处理；2、 省公司、市公司对终端实物和系统中发货数据进行比对，信息（订单号、终端型号、IMEI、颜色、归属区域编码等）正确的进行入库，生成到货数据给一

27、级系统。信息不匹配的属于窜货终端；3、 省、市公司把窜货终端信息录入窜货管理，生成疑似窜货信息（订单号、终端型号、IMEI、颜色、归属区域编码等）上传至一级系统；4、 一级系统对窜货数据进行查证，查证结果反馈给省公司；5、 省公司把窜货查证结果反馈给终端厂家；6、 终端厂家对窜货数据进行接收并处理后，反馈给省公司；7、 省公司、市公司进行确认。2.3.2 总部系统管理要求1、 要求支持对省公司的疑似窜货数据进行接收并根据一级系统记录的终端状态对数据进行查证；2、 要求支持把窜货查证数据反馈给省公司；3、 要求支持集团公司、省公司对窜货数据提供查询和统计功能；2.3.3 省级系统管理要求1、 要

28、求省公司对发货数据进行及时入库核对。2、 要求省公司对终端实物入库认真比对，可以通过扫描枪等方式进行入库操作。信息不匹配的到货窜货终端进行信息提醒。3、 要求省公司对到货窜货终端录入相应的关键信息并实时上传一级系统。4、 要求省公司到货窜货终端有查询、统计功能；5、 省公司同步支持到省内市级间的销售窜货管理。2.4 终端营销案管理终端营销活动是指在一段时间内，使用某种方法来达成特定的终端营销目标或执行特定的终端营销方案的市场活动。终端营销案管理是指主要面向终端营销管理人员，实现终端营销活动的组织和控制的管理。营销人员按照终端营销方案开展营销活动，包括营销方案策划、营销方案审批、营销活动配置、营

29、销活动执行、营销评估等功能阶段。2.4.1 全网统一营销活动2.4.1.1 业务流程终端营销活动管理流程是指营销人员按照终端营销方案开展营销活动的流程。包括营销方案策划、营销方案审批、营销活动配置、营销活动执行、营销评估等功能阶段。全网统一营销活动由总部统一策划和制定，并下发至各省公司执行。【流程描述】 1、 总部全网统一营销方案流程按照阶段划分，主要分为策划、审批、配置、执行、评估等五个阶段；2、 由总部同步至各省公司进行营销方案的统一执行，评估阶段由总部和省公司对营销方案的营销结果进行评估；2.4.1.2 总部系统管理要求营销活动分析管理是总部对全网统一营销活动及各省上报的终端营销活动方案

30、进行汇总、分类、统计的功能管理，对营销活动目标客户、涉及终端机型、营销资源、费用支出或冲减收入额情况进行汇总和分析，为总部把握各省终端营销活动政策情况，制定全网营销活动和采购提供参考。主要包括以下几点：1、 方案策划申请：支持总部全网统一营销方案的策划、申请；2、 方案审批报备：支持对终端营销方案审批的管理；3、 总部方案配置下发：支持有限公司全网统一营销方案配置后同步到各省公司统一生效；4、 营销方案执行：支持营销方案在各省公司或地市公司的执行；5、 营销方案评估：支持营销方案执行情况的评估；6、 流程管理：支持终端营销管理流程的策划、审批、配置、执行、评估五个阶段的闭环营销管理。7、 查询

31、功能：支持总部终端管理人员查询全网统一营销活动及各省公司终端营销活动方案8、 分析功能：支持总部终端管理人员对全网统一营销活动及各省终端营销活动方案的汇总、分析功能【业务要素】业务要素包含有营销方案编号、营销目标、营销规则、客户群、产品、价格体系参数、执行渠道、营销终端资源（包含品牌、型号、入库协议价等终端参数）、执行策略、执行时间、预算、效益参数（包含用户目标、收入目标、ARPU值等）、相关文档、审批状态、审批历史等。输入要素：营销目标、营销规则、客户群、产品、价格参数、执行渠道、营销终端资源、执行策略、执行时间、预算输出要素：营销方案编号、效益参数、相关文档、审批状态、审批历史、评估信息2

32、.4.1.3 省级系统管理要求2.4.2 省级营销活动2.4.2.1 业务流程省级终端营销管理包括营销活动管理流程和相关的管理要求。终端营销活动管理流程是指营销人员按照终端营销方案开展营销活动的流程。包括营销方案策划、营销方案审批、营销活动配置、营销活动执行、营销评估等功能阶段。【流程描述】 1、 省级终端营销管理流程包含省公司统一营销和地市公司营销等营销方案的流程管理；2、 流程按照阶段划分，主要分为策划、审批、配置、执行、评估等五个阶段；3、 省公司终端营销策划方案统一上报总部进行营销方案的报备，地市公司终端营销方案统一上报省公司进行营销方案的报备；4、 各省终端营销方案由本省自行策划制定

33、和统一配置，由各省地市公司统一执行，营销活动结束后由省公司和各地市公司对营销方案进行评估；5、 地市公司终端营销方案要报省公司进行审批，审批通过后由地市自行配置营销方案并进行开展，营销活动结束后由地市公司自行进行评估，省公司可选择参与评估。2.4.2.2 省级系统管理要求1、 方案策划申请：支持总部、各省公司或地市公司的营销方案的策划、申请；2、 方案审批报备：支持对终端营销方案审批、报备过程的管理；3、 省公司方案配置发布：支持省公司营销方案配置后发布到各地市统一生效；4、 地市公司方案配置发布：支持地市公司营销方案自行配置生效等终端营销方案的流程管理；5、 营销方案执行：支持营销方案在各省

34、公司或地市公司的执行；6、 营销方案评估：支持营销方案执行情况的评估；7、 流程管理：支持终端营销管理流程的策划、审批、配置、执行、评估五个阶段的闭环营销管理。【业务要素】业务要素包含有营销方案编号、营销目标、营销规则、客户群、产品、价格体系参数、执行渠道、营销终端资源（包含品牌、型号、入库协议价等终端参数）、执行策略、执行时间、预算、效益参数（包含用户目标、收入目标、ARPU值等）、相关文档、审批状态、审批历史等。输入要素：营销目标、营销规则、客户群、产品、价格参数、执行渠道、营销终端资源、执行策略、执行时间、预算。输出要素：营销方案编号、效益参数、相关文档、审批状态、审批历史、评估信息。2

35、.4.3 营销方案稽核2.4.3.1 业务流程营销方案稽核流程包括第三方暗访调查、10086外呼调查、省公司营销方案数据上报、数据汇总分析、全网营销方案稽核通报、稽核问题报告。【流程描述】 1、 总部及各省公司组织第三方营销方案暗访稽核人员按照统一模板和流程执行稽核任务，形成稽核报告数据，并分别上传数据到总部稽核数据汇总分析和省级营销方案稽核分析。2、 总部及各省公司组织外呼资源按照统一模板和流程执行稽核任务，形成稽核报告数据，并分别上传数据到总部稽核数据汇总分析和省级营销方案稽核分析。3、 总部组织巡检，形成巡检报告，并将报告数据进入数据汇总分析。4、 省公司在营销方案配置执行后，上报营销方

36、案稽核数据以统一接口格式上报给总部。5、 总部编写全网营销方案稽核通报，并下发通报到各个省公司。6、 各省公司接收并研读全网营销方案稽核通报，如果存在违规营销方案通报，则编写稽核问题报告，上报总部。7、 省公司编写省级营销方案稽核通报，并下发到各个市公司。8、 各市公司接收并研读全网营销方案稽核通报，如果存在违规营销方案通报，则编写稽核问题报告，上报省公司。2.4.3.2 总部系统管理要求营销方案稽核是总部对全网统一营销活动及各省上报的终端营销活动方案进行总体执行监控和稽核，以保证各省能够严格按照总部的营销政策执行。主要包括以下几点：1、 第三方暗访稽核：总部组织人员在全国范围内对全网统一营销

37、方案的执行情况进行暗访调查，形成调查报告。第三方暗访的调查内容，方法及调查报告要有统一的模板，并有系统支撑调研模板和调研报告数据的在线输入。2、 外呼稽核：外呼目标客户的号码需根据总部一级分析系统对销售量异常大幅上升的机型涉及的营销方案进行分析，初步过滤出外呼稽核的目标营销方案，然后，根据各省上报的营销方案中在BOSS的销售数据中随机提取号码，原则上每个营销方案需抽取1-3个目标号码，由10086做客户回访调查，系统能支撑外呼调研模板和调研报告数据的在线输入。3、 巡检稽核：总部制定统一的巡检检查内容模板，巡检流程，相关数据能在线导入支撑系统。4、 省公司营销方案稽核数据的上传必须按照统一的格

38、式，通过二级BOSS系统和一级BOSS系统的接口上传。5、 稽核数据汇总分析系统能够自动按照模板导出全网营销方案稽核通报。6、 省公司在接到全网稽核通报后，如果存在违规通报，则需在7个工作日内上报稽核问题报告。5.4.3.3省级系统管理要求省级营销方案稽核是省公司对省级和市级营销活动进行总体执行监控和稽核，以保证各市公司能够严格按照省公司的营销政策执行。主要包括以下几点：1、 第三方暗访稽核：省公司有能力对全省营销方案进行统一系统管控的，则可以不组织第三方暗访稽核，而未具备系统统一管控的，则可以组织第三方暗访稽核。2、 外呼稽核：省公司有能力对全省营销方案进行统一系统管控的，则可以不组织外呼稽

39、核，而未具备系统统一管控的，则可以组织第三方暗访稽核。3、 巡检稽核：省公司有能力对全省营销方案进行统一系统管控的，则可以不组织巡检稽核，而未具备系统统一管控的，则可以组织巡检稽核。4、 市公司在接到全网稽核通报后，如果存在违规通报，则需在7个工作日内上报稽核问题报告。【业务要素】业务要素包含有第三方暗访稽核模板、方法及数据、巡检模板及数据、外呼稽核模板及数据、稽核目标营销方案、外呼目标号码、营销方案稽核数据报备、第三方暗访资源、外呼资源、全网营销方案稽核通报、省级营销方案稽核通报、稽核问题报告。输入要素：第三方暗访稽核模板、巡检模板及数据、方法及数据、外呼稽核模板及数据、稽核目标营销方案、外

40、呼目标号码、营销方案稽核数据报备、第三方暗访资源、外呼资源。输出要素：全网营销方案稽核通报、省级营销方案稽核通报、稽核问题报告2.5 终端分销管理定制终端分销是指总部/省公司将定制终端批发给分销商，由其或其分支机构进行终端零售。定制终端分销管理包含对分销商进销存管理，分销价格管理。2.5.1 分销商进销存管理2.5.1.1 业务流程分销商进销存管理是指对分销商获取的终端的库存、销量数据进行实时跟踪管理的过程。分销商进销存数据统一纳入省级系统管理，由省级系统上报给总部一级系统。总部一级系统对全网分销商终端进销存数据统一汇总统计。【流程描述】1、 分销商从移动公司处取货，分发给其下属分支机构；2、

41、 省级系统将分销商到货数据上传至总部一级系统；3、 分销商/下属分支机构向客户销售终端，省级系统将分销商销售数据上传至总部一级系统；4、 省级系统对省内分销商数据汇总分析；5、 总部一级系统全网分销商数据汇总分析；【业务要素】分销商进销存信息：分销商归属、分销商名称、定制终端机型、颜色、配置、分销价格、实际销售价；2.5.2 分销价格管理2.5.2.1 业务流程分销价格管理是指移动公司对分销商的的提货价格、零售价格进行信息采集和监控管理。【流程描述】1、 分销商从移动公司处获得终端，省级系统获取分销价格，并上传至总部一级系统；2、 分销商面向客户销售终端，省级系统获取分销商零售价格，并上传至总

42、部一级系统；3、 省级系统对省内分销商数据汇总分析；4、 总部一级系统全网分销商数据汇总分析；【业务要素】分销价格信息：分销商归属、分销商名称、定制终端机型、颜色、配置、分销价格、实际销售价；2.6 终端销售执行定制终端销售执行是指省公司在多种销售渠道开展定制终端销售，并对定制终端销售进行管理监控。定制终端销售指通过自有渠道、社会渠道、电子渠道等多种类型的营销渠道，将裸机或有捆绑营销活动的定制终端出售给客户，以完善客户资料、发展业务、回馈客户，达到提高客户稳定性和提升客户价值的目的。定制终端销售执行指对各类营销渠道执行销售的过程进行制度化、流程化、系统化的统一管理。定制终端销售流程包含定制终端

43、在自有渠道、社会渠道、电子渠道等3种渠道的销售流程。定制终端销售执行的业务流程是指省公司在不同类型销售渠道中销售定制终端的业务流程。2.6.1 自有渠道销售执行2.6.1.1 业务流程自有渠道销售执行业务流程是指客户从省公司自有销售渠道中购买定制终端的流程。【流程描述】1、 客户到移动营业厅定制终端销售柜台了解、咨询、选择定制终端；2、 营业厅营业人员根据客户的要求推荐终端机型；3、 确认客户购买意向后，营业人员在BOSS系统中录入客户资料、定制终端IMEI号、颜色、是否有礼包等设备信息数据资料，进行终端实物设备的销售处理；4、 营业人员根据客户选择按流程办理相应的捆绑营销套餐，收取相应的预存

44、话费、购机款，并打印相关票据交付客户；5、 按照各省市公司的售后要求、营业人员对定制终端销售的奖励机制，决定在向客户交付定制终端商品前，是否需要填写保卡、是否需要单独保存保卡促销联等要求；6、 本业务流程各省可以根据实际需要增删裁减。2.6.1.2 省级系统管理要求1、 机型选择：根据客户意愿查询可售机型。2、 库存查询：根据客户所选择的定制终端机型查询库存情况。3、 登记客户资料：通过客户开户记录客户资料或者变更客户资料。4、 定制终端销售数据录入：支持手动筛选营销方案、或裸机销售的功能。5、 建立捆绑关系：如果客户购置定制终端选择的是定制终端捆绑营销活动，则要建立客户资料和已售终端IMEI

45、的关联关系，办理营销方案。6、 票据打印：收款并打印相关票据、协议。7、 保卡录入：根据各省对保卡的管理需要，执行录入保修卡信息等。8、 销售出库：在省内BOSS系统中完成销售数据录入后，向客户交付终端实物。【省级系统管理业务要素】终端销售信息：定制终端机型、颜色、配置、定制终端IMEI、实际销售价、客户及用户信息、销售渠道、销售人员、销售时间等；营销方案信息：营销方案编号、营销方案适用区域、营销对象信息、产品信息、付费计划信息、补贴信息（金额）、营销资源信息（定制终端等）、服务协议信息、方案有效期等；营销资源库存信息：终端品牌、终端机型、颜色、配置、数量、状态等。2.6.2 社会渠道销售执行

46、2.6.2.1 业务流程社会渠道定制终端销售流程是指客户从省公司社会销售渠道中购买定制终端的流程。【流程描述】1、 客户到社会渠道网点了解、咨询、申请购置定制终端；2、 社会渠道网点人员在向省移动公司申请的可售定制终端资源范围内，依据客户购机需求，向客户推荐、销售定制终端的过程；3、 社会渠道网点人员根据客户意愿进行相关定制终端捆绑营销活动套餐、新业务的捆绑，或者进行定制终端裸机销售；4、 营业人员根据客户选择按流程办理相应的捆绑营销套餐，收取相应的预存话费、购机款，并打印相关票据交付客户；5、 按照各省市公司的售后要求、营业人员对定制终端销售的奖励机制，决定在向客户交付定制终端商品前，是否需要填写保卡、是否需要单独保存保卡促销联等要求；6、 本业务流程各省可以根据实际需要增删裁减。