会籍顾问终端销售电话销售分析及实战案例分享.doc

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1、 会籍顾问终端销售电话销售分析及实战案例分享电话话术一， 心里会籍顾问打电话的心理状态很重要，如果心态不好，电话的效果将非常不好，而且还会影响二次销售。所以会籍顾问要保持良好的心态进行电话销售。打电话说起来时很简单的一个工作，电话拨过去只要说清楚我们想要表达的意思，再确认对方的答案就可以了！所以不要把电话销售看做不可完成的任务，我们想一下，一个会籍顾问一天打30通陌生电话，一个月就是900通，一年下来就有10800人从你这里知道了我们俱乐部，这要比会籍顾问每天在烈日下派发宣传单页轻松了很多啊！而且因为电话销售不是会籍顾问和准会员面对面的进行销售，所以就算是说错了或者对方拒绝你，你还是有机会的。

2、一个电话就是一份财富，会籍顾问不会销售企业就少一种渠道。给自己一个挑战，只是一个电话而已，我自己设立的目标能不能完成。我们会籍顾问是神人也，只有我们能销售会籍产品。一定用语言，思想，神态去征服我们的客户。所以电话销售是会籍顾问最好的销售方法之一。会籍顾问要职业，要心中有数量，每种电话打多少，不要让对方的情绪影响我们的情绪，那是不值得的。要把暂时不加入的客户当成未来的准会员。 二，表情 ， 声音 ，语气 会籍顾问要时刻注意自己的语气，语速。声音，因为在电话的另一端准会员只能听见你的声音，所以不要对你的声音不满意而拒绝你。会籍顾问先要学习微笑，不要以为准会员看不到你，你的声音绝对能代表你的表情，你

3、微笑着打一个电话和没有表情的打一个电话效果绝对是不一样的。每个会籍顾问要买镜子每天练习微笑，发自内心自信的微笑，两个会籍顾问之间互相练习，不要保持严肃，要很愉悦的打电话。要进行训练。另外一定要说普通话，吐字清晰，这是电话销售最讲究的一点，人人都喜欢听清楚流利的说辞。你不注意如何与对方说话的技巧，就是因为我们不会说话，会说话懂技巧就会有好业绩。三 电话销售渠道会籍销售电话渠道分为；1， 陌生拜访电话（邀约电话）陌生拜访电话是健身俱乐部会籍顾问的销售开发渠道之一，这个渠道可覆盖的销售区域是很大的，可以源源不断的挖掘的客户资源。2， 准会员更踪电话（回访电话） 准会员回访电话是促进销售的重要手段，会

4、籍顾问掌握不好这个方法，将会失去很多客户。3， 会员回访电话定期的会员回访电话是衍生销售的最好铺垫，服务好会员，才能得到会员的信任，才能谈到会员衍生。4， 接待准会员咨询电话准会员及受众群体的来电咨询说明他已经很有购买意向或充满好奇心，把握好这样的机会成交率会快速提升。四 销售蓝本1， 当我们准备好打电话时，一定要有电话销售蓝本，要按照自己俱乐部的不同风格设计销售蓝本，五星级的人做一星级的酒店标准。设计销售蓝本也要符合自己的风格，让准会员及会员跟着我们的思路走，所以一定要充分分析，记住：你对世界简单，世界也对你简单！ 电话销售蓝本要用标准的电话用语：不要说“喂”要说“您好”或“你好”；要说“再

5、见”不要说“拜拜”；电话结束要说“祝您身体健康或周末愉快”；而且一定要说肯定式的语言。销售蓝本演绎的一定都是成功的销售，因为成交是必然的。练习销售蓝本的时候要微笑，要把蓝本的话述融入自己的血脉中，要和其他的会籍顾问一起练习。1 陌生拜访电话的蓝本陌生拜访电话分两种，一种是知道姓名的，另外一种是不知道准会员姓名的。 A 知道准会员名字会籍顾问：-先生或女士您好！我是尚体健身俱乐部的会籍顾问*，很高兴拨通您的电话，我想邀请你到我们的健身俱乐部来体验一下健康的生活，你听说过我们尚体国际健身俱乐部吗？ 准会员：好像听说过。 会籍顾问：我们的俱乐部是目前衢州市最高档的健身俱乐部，位于县西街210号二楼，

6、您今天下午还是晚上有时间，我邀请您到我们这里来参观体验一下我们的俱乐部。 准会员：我今天没有时间。 会籍顾问：那你明天下午有时间吧？ 准会员：明天差不多。 会籍顾问：那我们约在明天下午5点吧，明天下午我提前半小时间给您打电话，您离我们这里近吗？ 准会员：好吧，我离你们那儿挺近的。 会籍顾问;好的*先生或女士，一会我在把我们的地址给你发到手机里，我是会籍顾问*，明天我会在俱乐部门口等你，我们明天见。 准会员：好的。 会籍顾问：再见！祝你身体健康！ B 不知道客户名字;(拨通电话听到男的声音要说先生，听到女士的声音要说姐或女士) 会籍顾问：您好先生，我是尚体健身俱乐部的会籍顾问*，很高兴拨通你的电

7、话，我想邀请您到我们俱乐部感受一下健康时尚的生活方式。（这句话很重要，一定是很快的一口气说完，千万不要慢慢说） 准会员：你说什么？（只有客户说了这句话我们才有机会说后面的内容。） 会籍顾问：你好先生，我是尚体健身俱乐部的会籍顾问，我叫*，我想邀请您到我们的俱乐部体验一下健康时尚的生活方式。您看您今天又空吗？ 准会员: 你怎么知道我的电话的？ 会籍顾问：因为我们这里是会员制的健身俱乐部，我们有很多的会员，前几天我们做会员活动，会员可以把自己朋友的电话留在我们的爱心箱里，可以送自己朋友一份健康，我是在爱心箱里发现您的电话的，一定是您的朋友想让您也感受健康的生活吧！准会员：是谁留的啊，我哪个朋友？会

8、籍顾问：他没有留他的姓名啊，一般做好事都不留名吧！先生您贵姓？准会员：我姓*会籍顾问；那您今天晚上6点还是7点钟有空，今天我6点下班，不过我可以再俱乐部等你。带您参观和体验一下我们俱乐部。准会员：*陌生拜访电话重要是把你要表达的意思说清楚：你是谁？你为什么给他电话？你的目的是什么？你想要的结果是什么？把你想说的说完，让准会员记住你，如果这次没有成功邀约，一定做好下次打电话的铺垫。陌生拜访电话说辞（挖掘潜在客户进行参观）会籍顾问：您好，我是尚体健身俱乐部的会籍顾问，我叫*，很高兴拨通您的电话。我打电话是想送您一份健康，邀请您到我们尚体健身俱乐部来感受一次健康时尚的生活方式。客人：你是怎么知道我的

9、电话的？会籍顾问：知道您的电话是我的荣幸，给您打电话只是想送您一份健康，让您感受一下健康时尚的生活方式，您今天还是明天有空呢？（我们前几天我们做会员活动，会员可以把自己朋友的电话留在我们的爱心箱里，可以送自己朋友一份健康，我是在爱心箱里发现您的电话的，一定是您的朋友想让您也感受健康的生活吧！想让我们邀请您一起来健身。您喜欢健身吗？客人：还可以吧！哦，那你们在哪啊？会籍顾问：我们的地址在县西街210号二楼。您今天下午还是晚上有空吗？客人： 你们卡是怎么办的？会籍顾问：我们这里是会员制的健身俱乐部，如果您成为会员从早上10：00开业到晚上22：00闭店，锻炼是不限时间，不限次数的，您只要成为会员就

10、可以享受我们俱乐部为您提供的所有的设施设备，还有我的服务!因为如果您成为我们的会员我是您的个人专属会籍顾问了。客人：哦！这样啊！会籍顾问;*先生，听到不如亲眼见到，我真诚的邀请您来俱乐部参观和体验一下，我将亲自接待您参观俱乐部，并为您安排一次VIP会员的体侧和体验，您看下午一点您有时间吗？客人：有，可以。会籍顾问：那好，我等您。请麻烦你记住我的名字和联系方式好吗？客人：好，可以，等一下，你说吧。会籍顾问：我叫*，电话是*，您记住了吗？客人：记好了。会籍顾问：那好吧*先生下午一点钟不见不散，我在俱乐部等您，再见。（如果客人说没时间）会籍顾问：那您是上午还是下午有时间呢？客人：不一定啊，有时间我去

11、找你。会籍顾问：那好，明天我再给您打电话我们在约时间。祝您身体健康。 2. 准会员跟踪电话说辞蓝本（客户回访电话） A：已经邀约单是没有来过的准会员 这个电话要先帮助准会员回忆上次打电话的情景，让他知道你为什么又给他打电话。 会籍顾问： 先生您好，我是 健身俱乐部的小 ，我们前几天通过电话，那天你说没有空。我们约好周末我再给您电话，今天是周末，您今天下午一定有时间吧，您看是.（后面继续邀约直到会员他来为止）B:已经邀约成功但是没有当时成为会员的准会员这样的人一定是有什么原因给他造成了顾虑，所有我们要找出他的顾虑。会籍顾问：您好 先生/女士，我是 健身俱乐部的会籍顾问-您考虑的怎么样了？还有什么

12、顾虑？准会员：我就是觉得价格有点贵，要是能在便宜点就好了。会籍顾问： 哥/姐，价格和价值是对等的，你用每天几元钱，能换来好的心情，健康的身体，这要比投资任何东西都物超所值啊。您说对吧。准会员：这到也是，但我还是想要个心理平衡。会籍顾问： 哥/姐，只要您成为我们的会员，您一定会平衡，因为有个健康的身体比什么都重要，我相信在您坚持锻炼几个月后，您一定会感谢我的。要经常给客户飞信息，后面一定要注上 -健身俱乐部会籍顾问-。会籍顾问要做会员的教练。3、会员回访电话说辞蓝本。会籍顾问给会员打电话要生活化，呀偶有亲切感。会籍顾问：您好 哥/姐，我是你的会籍顾问 。会员：啊，是你啊 ，你好你好。会籍顾问：最

13、近是不是很忙啊，都没看见您来俱乐部健身了。会员：是啊，我最近有点忙。会籍顾问：哦，那您一定要注意身体，有时间一定要来俱乐部坚持运动啊。会员：好的，我忙完一定去的会籍顾问：好的，那您要是有朋友也想健身，您把他一起带过来。会员：好的会员在俱乐部里办理多长时间的会籍你就要维护和服务会员多长时间，和会员保持尺度，千万不要说：张哥你最近怎么没有来啊，我都想你了。这样是不可以的，会籍顾问不要给自己惹麻烦。4.准会员的咨询电话说辞蓝本。咨询电话的重点是让会员能来俱乐部，会籍顾问能和准会员面对面的进行销售，这样才能够达到我们的销售目的。会籍顾问：您好，健身俱乐部，我是会籍顾问 ，有什么能帮助您的？准会员：你好

14、，我想问问你这的会籍怎么办的？会籍顾问：先生请问您贵姓？准会员： 我姓。会籍顾问：请您做下咨询登记，你的电话是13。准会员：139会籍顾问： 先生很高兴认识您，请问您是怎么知道我们俱乐部的呢？准会员：我听朋友说的。你们这儿怎么加入啊？会籍顾问： 先生， 健身俱乐部是会员制的，我们有很多种会籍种类，我们会根据您的情况来为您制定适合您的会籍，而且我们也邀请您先到我们这里感受下健康时尚的生活方式，我们的地址在 ，您今天下午还是晚上有空？准会员：我想知道多少钱？会籍顾问：我们的主会籍是入会费 元 。设施使用费 元。还有其他很多的会籍种类，等您来了我会详细的给您介绍，您是下午来还是晚上过来？（如果准会员一定要知道价格，我们千万不要说：就不告诉你。应该吧我们的主会籍的原价告诉他。）准会员：我下午过去吧。会籍顾问：好的，我是这里的会籍顾问我叫 ，您现在方便记一下