企业改进销售组织提高销售人员素质的思考.doc

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1、企业改进销售组织，提高销售人员素质的思考摘要：销售是决定企业经营成败的关键，是实现企业价值的最后一个环节。企业的销售最终要由销售人员来实现，销售人员实现了企业的收益，代表企业与客户建立了良好关系，促进了产品的研制与开发，同时销售人员也是企业战胜竞争对手的有力法宝。销售人员素质的高低，直接影响企业经营业务的成效。建立面向现代市场的销售组织，通过培训、管理不断提高销售人员的综合素质，充分发挥销售组织和销售人员在企业发展中的作用。随着市场竞争的日趋激烈，用户需求不确定性和个性化增加；高新技术迅猛发展，产品寿命周期缩短和产品结构越来越复杂，企业能否保持高比率的市场份额，能否拥有一支骁勇善战的销售队伍和

2、能否发挥销售人员的最大效用，往往关系到企业的生存与发展，成为衡量企业综合实力的一个重要指标。在商品经济环境下，企业靠参与市场竞争得以生存与发展，这就在客观上决定了销售组织和销售人员的素质在市场经营方面的重要作用。改进销售组织，提高销售人员的素质是企业进行市场竞争的当务之急。1 建立面向现代市场的销售组织销售组织是企业组织体系的重要组成部分，是企业充分发挥具有销售能力的各要素作用的基本保证。从现代市场经济的角度思考，企业应致力于建立一种把人与产品综合考虑的销售组织，以顾客为中心，以发现问题、解决问题为导向，实现企业销售目标。1.1 企业销售组织中常见的问题合理的销售组织不一定能保证销售的成功，但

3、不合理的销售组织一定会阻碍销售的成功。1在销售组织中常见的问题有以下几个方面：（1）效率低下。企业在发展壮大的过程中，销售组织也随之扩张，有些企业会出现效率日渐降低的局面，最突出的表现是人均销售额的下降。在效率降低的同时，企业对市场的反应也变得迟钝，整个销售体系变得举步维艰。（2）管理不当。由于各方面的原因，导致企业管理失控。如财务失控、信息失真、人员失信、组织关系失控等等，这些情况直接危及整个销售体系和企业形象，使企业难以有效地运作，最终造成难以修复的局面，使企业付出巨大的代价。（3）沟通不畅。随着企业的快速发展，规模的扩大，而企业相应的反应过慢，对市场信息把握不准，各部门之间又缺乏信息沟通

4、，导致掌握信息的人不做决策，决策者得不到真实的信息，最终使各部门间利益冲突，各种销售措施前后矛盾，影响销售效率的提高。（4）目光短浅。由于销售人员一般追求的是短期利益，导致企业在发展过程中追求短期利益，既不重视整体战略的发展，也不重视企业产品生产质量和销售服务的创新。当短期利益追求到一定程度时，企业将面临困境，甚至面临遭受巨大损失的风险。1.2建立面向现代市场的销售组织应考虑的主要因素（1）选择恰当的立足点。在全球经济一体化的背景下，中国经济的市场化进程明显加快，新技术、新产品、新思想的出现令人目不暇接，企业与企业之间的竞争日趋激烈，也更加残酷。面对这样的局势，作为市场竞争主体的企业，要立足于

5、市场，以市场为导向，不断提高企业的竞争能力。（2）强化销售组织结构。现代企业中，销售组织从企业的整个营销组织中逐渐单列出来，形成一个相对独立的部门。销售组织的一个非常重要的任务就是根据企业产品的特点和发展需要，构建新型的分销网络。实现以最优化的销售方式，获取最大的企业效益。（3）加强信息交流。从哲学的角度说，信息是事物运动的存在或表达形式，是一切物质的普遍属性。在现代市场条件下，信息的传递和交流是组织有效运行的重要标志。只有企业与销售组织、销售人员不断加强信息的交流，相互沟通，才能准确把握市场状态，不断提升销售业绩。2 对提高销售人员素质的探讨2.1 销售人员的素质销售，是一门艺术，也是一门科

6、学。它通过销售人员介绍商品提供的利益，满足客户特定需求，最终让企业和消费者双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面。因此，销售人员是企业“冲在最前沿的战士”，是连接企业与顾客的纽带，他们创造性地开展工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。从企业销售人员的工作环境、工作对象、工作方式、工作结果四个方面来看，销售人员的工作具有环境复杂多变，对象复杂多样，过程的自主性、独立性、灵活性强，结果的不确定性大等特点。但销售又是一个极富吸引力的职业，其收入水平高、再就业的时间间隔短，成功的销售能为企业和社会带来巨大的效益。这就对销售人员的素质提出了更高的要求。从素质要求的普遍性和共同性来看，

7、现代企业对销售人员素质要求是综合性的。要求销售人员应同时具备较高的品德素质、心理素质、身体素质、知识素质及业务素质等五种基本素质。销售人员素质结构图综合素质品德素质心理素质身体素质知识素质业务素质对企业的忠诚吃苦耐劳的精神高度的责任心自信心乐观主义态度积极进取的精神韧性长期旅途奔波的身体素质频繁应酬的身体素质长时间现场服务的身体素质营销理论知识产品知识交际礼仪知识自动化办公能力语言能力人际交往能力市场信息采集能力谈判能力市场策划能力（1）品德素质品德，即道德品质（moral trait），是道德在个体身上的体现，是个人按社会规范行动时所表现出来的稳定特性或倾向。是一个人为人处事、工作生活的基础

8、。作为一名销售人员，只有品行端正，才会得到客户的尊重，才能成为你生意上的伙伴。在销售业中，销售人员的品德表现在以下三个方面：第一，对企业的忠诚度。在销售过程中，不说对企业不利的话，不做有损企业形象的事；保守企业的各类机密。这是对销售人员最基本的要求，是销售人员在外工作的基本职责。第二，吃苦耐劳的精神。80%的销售工作在外地进行，销售人员长期旅途奔波、长时间现场服务，吃苦耐劳的精神就显得尤为重要。要求销售人员勇于面对困难、敢于接受挑战。第三，高度的责任心。由于销售人员长期处于自我管理控制状态的特殊性，具备对市场、对客户、对企业的高度责任心是必不可少的。（2）心理素质 心理素质是在先天素质的基础上

9、，经过后天环境与教育的影响而逐步形成。心理素质是人的性格、意志、思想观念、对待困难的态度的集中体现，是对客观事物的现实反映。在瞬息万变的当今社会，人们的心理素质显得越来越重要。而销售工作又充满着酸甜苦辣，只有具备良好的心理素质，练就沉得住气、能在改变中求发展、耐得住寂寞、顶得住压力、不被焦虑所困的坚韧性格，才能做到不骄不躁、不气不馁。销售人员的心理素质具体包括:第一，积极进取精神。推动一个人进步的最根本的动力是他积极进取的精神。在销售过程中，经常会遇到各种不顺利的情况，这对销售人员是一种挑战，采用积极进取的精神，极力克服困难，以期达到销售的目的。第二，乐观主义态度。销售人员一定要坚信：没有解决

10、不了的问题。乐观的面对工作中遇到的问题和困难。第三，自信心。信心源于了解，成功的销售人员都是他所在领域的专家。其自信心包括对自己的信心，对企业的信心和对产品的信心。第四，韧性。销售是不可能一帆风顺的，销售人员在遇到问题与障碍时，要具有韧性、耐心，用百折不挠的精神设法解决所遇到的问题。（3）身体素质毛泽东在体育之研究中讲到：“体育一道，配德育与智育，而德智皆寄于体。无体是无德智也。其载知识也如车，其寓道德也如舍。”强调了身体的重要性。因此，身体素质是工作的保障。销售人员长期出差在外，要适应当地的饮食环境、气候环境；经常性的旅途奔波、长时间的现场服务等，对精力、体力消耗很大；与客户之间频繁的谈判、

11、应酬等，需要良好的耐力。这些对销售人员的身体素质提出了更高的要求，要求销售人员应具备充沛的精力、体力、耐力等良好的身体素质。（4）知识素质知识素质是一个人学习的结果，是一个人整体内涵的反映和智力的体现。每个人的知识素质取决于教育、培训的经历和自我学习的积累。现代企业的销售人员应具备：营销理论知识；产品专业知识；商务理论知识；文字处理能力；自动化办公能力；外语表达能力；交际礼仪知识等。（5）业务素质业务素质是工作能力的表现，业务素质的高低直接决定着工作质量和工作效益。根据市场对销售人员业务素质的要求，销售人员业务素质可分为以下四个层次。第一层次人际交往能力。人际交往是人与人之间情感交流、思想沟通

12、、消息传递并相互影响的联系过程。在人际交往中，应用积极的心态，主动与他人交往，理解他人，关心他人。具备较强的人际交往能力，是参与销售工作的前提。销售人员与客户的亲密度直接影响着销售业绩。因此，销售人员要和客户建立良好关系，达到心灵的沟通与交流。第二层次信息采集能力。信息是决策的重要依据。处于高度信息化时代，信息变化快、新、多。企业要发展，掌握第一手信息是关键。市场、行业、竞争对手等方面的宏观信息可以影响企业的经营战略，微观信息可以左右企业的经营战术。销售人员身处市场的第一线，对市场的反映体会最早、灵敏度最高。所以，销售人员收集信息、反馈信息的能力尤为重要。信息的收集要全面、及时、准确，并且要善

13、于对信息进行分析、判断、总结。及时向企业提供最新、最可靠、最全面的信息，促进企业的进一步发展。较高层次谈判能力。谈判工作的实质是企业利益的再分配。2销售人员在处理业务的过程中，一定会牵涉到谈判工作，所以，销售人员应具备一定的谈判能力。在谈判过程中，根据实际情况，销售人员既能坚持原则，又能灵活多，营造一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛；既能把握现在，又能放眼未来，做到思路开阔敏捷，判断准确，决策及时。高层次市场策划能力。策划就是决策和计划，即通过精心安排谋划，对事件的发生、发展进行操作。策划的力量是无穷的，它是营销领域的生产力。市场策划能力是对销售人员高层次的素质要求，是销售人员创造性工作的表现。

14、销售人员根据企业整体的营销战略部署，坚持以市场、客户需求为导向，对局部性的具体客户战术性的规划。不断强化销售人员的市场策划能力，就必须从策划开始，做到一环套一环地严密，无懈可击的策划才能让执行力更完善。在整体策划过程中，还必须考虑并规避执行过程中可能会出现的问题。2.2 销售人员素质的提高素质是指一个人的才智、能力和内在涵养。一名优秀销售人员的综合素质是由五种基本素质构成，其中，身体素质是先天性的，可以经过后天的锻炼来弥补；心理素质是在环境中培养出来的，在实战中逐渐成熟；知识素质是阶段性的，可以通过学习提高；业务素质是在实践中日积月累、锻炼形成的工作能力的提高，是以知识素质、心理素质、身体素质

15、为基础，在实践中经过学习和锻炼得来的。【3】鉴于此，要不断提高销售人员的综合素质，首先应从提升各项基本素质入手。2.2.1加强对销售人员的培训对销售人员的培训是提高销售人员素质和能力的主要途径，更应着重于鼓励和发挥销售人员个人的创造能力。企业需投入适当资金，通过多种形式对销售人员进行产品知识、销售技巧等的培训以及各种销售程序的训练。特别要注重销售人员观念的培训，不断提高其综合素质和工作能力，为企业培养出更多富于进取心、创造性、心理素质良好的现代企业人。培训的主要内容包括：对市场知识的了解，对产品知识的熟悉，对销售任务和责任的明确，对销售艺术和技巧的掌握，以及其他辅助能力的提升（自动化办公能力、

16、人际交往技巧、商务礼仪知识、外语能力等）。最常见的培训的方式就是内外结合。其中，外部培训是通过选送有关人员到院校学习或参加有关部门组织的学术研讨班、短期培训班等。内部培训是企业内部定期对销售人员进行培训，是提高销售人员素质的主要方法。可采取的形式主要有以下四种:（1）课程培训：以上课的形式定期对各个层次的销售人员进行分层培训，主要是对企业规划、产品信息知识的了解，销售艺术和技巧的训练。（2）经验培训：选择有丰富销售知识和经验的老销售人员充当教师，传授工作经验。（3）情景培训：模拟销售现场，创造可能在销售中遇到的问题，参加培训的销售人员在指导下，解决工作问题。（4）研讨式培训：参加培训的销售人员

17、通过研究讨论，相互交流、学习，共同完成项目工作任务。另外，销售人员自己还可以通过阅读报刊、杂志、书籍，上网等方式提高自己的综合素质和工作能力。2.2.2 加强对销售人员的管理现代企业销售组织管理从本质上来讲就是对销售人员的管理。通过对销售人员工作的监督考评，采取各种有效的管理办法，激励销售人员在市场上努力拼搏的进取心，为企业和自己创造更多的效益。（1）合理确定销售人员结构。企业销售人员结构一般分为产品结构、用户型结构、地区结构三种形式。企业应根据自身情况和市场需求采用一种或综合采用销售人员结构，最大限度地发挥销售人员的作用。（2）建立和完善激励机制。激励是指以物质和精神来满足其需要和欲望，激励

18、其工作动机，使之产生实现预定目标的特定行为。企业可通过对销售人员某种需求的满足，以及对销售人员工作业绩的正确评价，积极探索更合情合理的激励机制。如报酬分配制度，甚至可对不同的销售人员采取不同的报酬方式。充分调动销售人员的工作积极性、主动性和创造性，发挥出最大的潜力和智慧，形成一种良好的、势头强劲的工作氛围。（3）增强敬业精神和团队协作能力：激烈的竞争要求企业充分发挥好员工的智慧和精力。企业应采用座谈会、茶话会、交流会等多种方式，了解销售人员的意见想法、心理状态。管理者通过生动、形象地描绘企业的发展前景，培养销售人员爱企业、爱岗位，使其更努力地工作，齐心协力实现企业的目的。（4）)加强销售人员的

19、业绩考核。对销售人员的业绩考核必须坚持客观性原则，依据实际情况，避免个人主观因素的影响。制定出科学的考核内容与标准，重在强调销售人员的工作责任心，考虑销售人员的个人努力程度，注重销售人员的任务完成额度。（5）合理评价销售人员业绩。对销售人员业绩的合理评价，是激励销售人员积极性的重要手段。必须坚持实事求是，公平合理的原则。从定量和定性两个方面出发，制定与销售利润和企业经营目标相一致的、合理的评价标准。对销售人员的业绩进行定期评价，最大限度的调动销售人员的积极性，不断总结销售工作经验，使企业的营销水平迈上新台阶。综上所述，销售是一项极具挑战性的工作，销售人员作为企业销售环节的执行者，是社会了解企业

20、的窗口，是客户与企业之间的桥梁，是企业形象的代表者。销售人员素质的高低，直接影响着企业的经营业务的开展。面向全球经济一体化，中国经济市场化进程逐渐加快，新技术、新产品、新思想的出现令人目不暇接，企业与企业之间的竞争日趋激烈。面对如此残酷的竞争市场，改进销售组织，提高销售人员素质显得尤为重要。唯有适应者能生存，敢挑战者得发展，善绸缪者方可壮大；只有不断重视营销队伍建设，重视销售人员素质的培养和提高，塑造一支强大有力的营销队伍，才能使营销工作始终立于不败之地，为企业的不断发展壮大打下坚实基础。注释：秦向东,刘伟.现代企业销售人员素质研究和探讨J.安阳工学院学报,2007年4月第2期.参考文献1 王

21、文良.销售学全书M.北京:中国社会出版社,2003.2 姜开勇.企业销售人员管理探讨J.现代商贸工业，2008年09期.3 翟保国,刘开山,杨素贞.改进销售组织 提高销售人员素质J.山东纺织经济，1994年01期.4 张胜东.现代企业销售组织管理初探J.上海企业,1996年08期.5 王海云,张军福.企业销售人员定量评估方法研究J.价值工程,2004年05期. 合理的销售组织不一定能保证销售的成功，但不合理的销售组织一定会阻碍销售的成功。2 谈判工作的实质是企业利益的再分配。3 身体素质是先天性的，可以经过后天的锻炼来弥补；心理素质是在环境中培养出来的，在实战中逐渐成熟；知识素质是阶段性的，可以通过学习提高；业务素质是在实践中日积月累、锻炼形成的工作能力的提高，是以知识素质、心理素质、身体素质为基础，在实践中经过学习和锻炼得来的。