优秀销售经理的工作法则.doc

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1、培训说明 如果你想让自己更优秀请用空杯的心态参与否则在浪费自己的时间 本课程主要阐述经理的基本职责和工作方法属于半理论半实践性质 该培训内容的灵活运用关键在于平时工作中坚持经常使用 本内容是工作经验所得并不完全代表权威所以要选择性的运用 分享后为了检测自己在管理过程中的行为我们设置了调查表请您配合该调查表为私人所有将进行严格保密 课件目录 1业务经理的五大角色 2建立优秀业务团队六大法则 3如何选人与用人 4指导与监督工作的两种方法 5设定明确的评量标准 6怎样提升队员的自我价值 7如何激励队员 8卓越领导模式的六个特点 9奖励队员的五个原则 10如何对队员进行持续不断的训练 11制定销售计划

2、的方法 12满足业务员的两种基本需求 13应用8020法则创造业绩极大值 14智囊团与质量圈的运用 15如何召开脑力激荡会议 16保持良好纪律的五大方法 17解雇员工的四个技巧 18如何做到以身作则 19怎样建立亲和力 20优秀经理人的心态调适 一设定组织及个人业绩目标 目标既要合理同时也要具有一定的挑战 不要强制销售员制定目标要让销售员根据组织的目标自行设定个人目标 个人目标的加总 组织目标团队目标和公司目标 二拟定工作计划 1根据年季月周工作目标或计划来制定日计划这样才能实现各阶段目标大目标是各个小目标积累而成的 2销售经理的主要工作是组织组织公司的人财物组织销售行为及销售过程提前做计划计

3、划行动管理 效益 3业务经理要协助团队的每一位成员拟定工作计划 为达目标每个队员每一天该做哪些事打多少通电话拜访多少客户客户对象是谁如何接触及拜访客户列出所有的工作细节同时应包含成长及学习计划 二拟定工作计划 计算电话成交率拜访成交率 例2010 设定个人月业绩目标 例20000元 计算客户平均购买金额 例1000元客户 当月应成交客户数200001000 20位 当月应拜访客户数20位10 200位 每日应拜访客户数200位25天 8位每日应达到的电话开发客户数 每日最低电话量8位20 40通电话 三激励与沟通 业务经理人要带领和协助下属实现个人及团队销售目标 因此就要不断激励或指导队员提供

4、充足信息了解每个队员不同的成长需求针对他们的不同特点设定不同的激励办法 四训练与评估 业务经理不仅要招聘雇佣员工还要对他们进行指导协助其完善和提升自己 业务经理需要对队员不断进行训练除训练外还要进行评估并设定评估标准教他们如何达到目标 随时检查销售行为是否正确哪些需加强和改进不断修正直到达成目标为止 五决策 业务经理要知道 手边有哪些资源可以利用 我们的市场在哪里 业务经理要了解 市场上有哪些竞争者 竞争者最近有什么动向 一销售经理的五大角色-小结 设定组织及个人业绩目标 拟定工作计划 激励与沟通 训练与评估 决策 一杰出的教练 知道如何激励团队的成员 知道如何透过有效沟通及训练来提升队员的能

5、力 带领团队设定共同明确的目标 并拟定有效的达成策略与方法 二对卓越的承诺 在优秀团队中每个人都为着追求卓越绩效及品质而努力都下定决心打赢这场比赛只要让团队的每一位成员都有这种对追求卓越的承诺才能建立优秀业务团队 不仅注重取得最后得胜利同时注重过程得乐趣 三建立开放得沟通管理与氛围 开门政策 让所有员工公开谈论自己得观点鼓励业务员主动找你探讨对公司或工作的想法和建议 这样公司内的情况或信息就得以在上下级或者是同级间很自由的流动 四关心个人的发展 销售经理要协助团队队员共同设定他们的发展目标让他们知道自己的远景在哪里 让队员知道为了达到这个目标必须具备哪些能力及知识必须完成哪些事 时常沟通工作表

6、现让他知道你希望不断的提升他的能力助他取得更好的成绩和更好的事业发展才能真正的激发他们的进取心与工作意愿 五适才适用 每个业务员都各有特长和特色每人所适合销售的产品销售方式顾客对象都不同因此顶尖销售经理人应适才适用让每个人做他们最擅长的事用最擅长的方法取长补短发挥潜力才能取得最大成绩 六策略与规划分析 设定目标 拟定策略 分析检查朝目标前进或背道而驰 不断修正 达成目标 二建立优秀业务团队的六大法则-小结 杰出的教练 对卓越的承诺 建立开放的沟通管道与氛围 关心个人的发展 适才适用 策略与规划分析 一在选择销售人员时有以下四点需要注意 能力与经验 面试前列出销售员每天需要做的工作以及为做好工作

7、需具备的能力条件特长和经验 以此为选择依据询问其是否做过类似的工作和以前的工作经验 工作价值观明确对销售人员的工作价值观的要求在面试时找出其工作价值观并与公司的要求标准相对照就可知是否为合适人选 工作模式不同工作模式适合不同性质的工作面试前须先列出对销售员工作模式的要求同时事先设计好要询问的问题面试时找出面试者的工作模式 解释工作内容与性质 二销售经理面试时应做到 解释工作性质告知具体从事什么工作每天要做哪些事 介绍工作时不要隐瞒实情不要诱惑对方实事求是告知可能面临的挑战和困难对方才能对工作有较清晰的了解才能对自己的决定更加的确信 如果你把这些情况都交代清楚后其仍想做表示你找到了一个比较好的应

8、征者 三怎样确定你选的是不是你想要的人呢问自己几个问题 如果他是销售员你会不会从他这里买东西也就是说你会不会买他销售的产品能力问题 你愿意和他一起共事很多年吗甚至一起共事二十年吗价值观问题 你愿不愿意把他带到自己家里去愿不愿让他和自己的家里人进行接触品格问题 四一个合格的销售员要具备哪些条件 好的品格是成功销售员必备的条件 努力工作是否勤奋能吃苦耐劳 团队协作是否有乐于助人的热诚及良好的团队性 进取心是否虚心好学有不断学习成长的动机是否喜欢学习有关销售的策略方法 如何选人与用人心得 在选择销售人员时需要注意以下四点 能力与经验 工作价值观 工作模式 解释工作内容与性质 一个合格的销售员要具备的

9、条件 好的品格 努力工作 团队协作性 有进取心 测试 一亲自传授知识及技巧 在销售员真正开始销售行为之前要让他了解两方面的知识 产品知识充分了解产品能提升自信心赢得潜在客户的信任 正确的销售技巧 二指定教练 永远不要让一个还没受过足够训练的销售员单独去从事销售行为因为这样不但会造成失败的结果损失客户资源还将严重打击他的自信心 新进销售人员如何做成第一比生意是非常重要的因为这能让他感受到成就感大幅增加信心第一次就输入成功的信息 最好的做法指定一个老业务员陪他拜访协助进行产品介绍与销售帮他做成第一笔生意会让他信心大增提升对公司及工作的认可度及向心力 二指定教练 销售人员第一次的销售时销售经理要进行

10、正确的指导和监督让他的表现与你的期望相符一开始就养成正确良好的习惯 进行完全的控制让他们的每个行为都符合你的标准对工作进行衡量和监督如每天发多少信打多少电话拜访多少顾客如何回答问题等如此才是专业的销售组织 在销售人员一开始工作时一定要不断的给予鼓励和支持因为此时其信心较低落缺乏足够的成功经验销售经理必须付出更多的关心与指导 四指导与监督工作的两种方法-小结 亲自授予知识及技巧 在业务员真正开始销售行为之前要让他了解两方面的知识 产品知识 正确的销售技巧 指定教练 指定一个老教练陪他拜访 第一次的销售时销售经理要进行正确的指导和监督 进行完全的控制 一设定工作评量标准包括 设定量化明确可衡量的工

11、作标准清楚告诉销售人员应达成哪些工作成果将结果数字化 设定每天的工作内容让销售清楚知道每天该填写哪些报表做哪些计划打多少通电话拜访多少客户达成哪些工作及销售结果 定期检查与评估要求销售员每天填写工作记录每天每周每月检查其工作记录了解他具体从事了哪些销售行为是否依照所设定的标准来进行同时和销售员一起进行各项内容的分析了解并分析他的各项成交比率电话约见比率拜访成交比率找出当中应改进和成长的地方 设定培训及成长计划对培训成效进行检测销售员才能不断突破创造业绩极大值 二每日下班前讨论以下两个问题 针对今天的各项销售管理工作你做对了哪些事哪些事可以做得更好电话邀约产品介绍回答客户问题解除抗拒等 如果明天

12、再遇到相同的状况你应该如何处理或应对 透过每天不断的总结与检讨让销售员每天都能从经验中成长才能在以后的销售行为中做得更好业绩也会不断的提升了 五设定明确的评量标准-小结 设定工作评量标准包括 设定量化明确可衡量的工作标准 设定每天的工作内容 定期检查与评估 设定培训及成长计划 每日下班前讨论以下两个问题 针对今天的各项销售工作你做对了哪些事哪些事应做得更好 如果下次再遇到相同得状况你应该如何处理或应对 六如何提升队员的自我价值 销售员对自我价值的认识直接影响销售员的销售行为和结果自我价值即对自己的信心如果销售员对自己或产品很有信心就会得到好的销售结果 信念-潜能行为结果 要提升销售员的自我价值

13、要做到以下两个方面 一提升对自我的期许 为销售人员设定一个理想的自我定位让知道自己想成为什么样的人 模仿优秀者可以是内部的顶尖销售员或同行中的某个典范让他们知道这些被模仿者的思维模式或工作信念他们每天做哪些事如何做策略是什么成为仿效的对象 自我定位潜在意识调整心态和行为变成这种人不论正面还是负面 销售人员如果在开始时认为自己是最好的就会照此自我形象展开工作让自己成为这种人反之亦然 二建立成功的自我形象 自我形象将直接影响你在生活中的行为举止 自我形象常源于他人的认定若他人认为自己聪明有知识有能力他就会成为这种人所以销售经理要尊重他们通过表扬鼓励不断的肯定让他感受到在公司中非常重要从而提高其自信

14、心 不论发生任何事都要不断的告诉他我相信你的能力你一定能做的非常好 这些鼓励赞扬的话会提高他们的自我形象让他们在销售行为中做出最好的表现 六如何提升队员的自我价值小结 要提升业务员的自我价值有两个方面需要做到 提升对自我的期许 为销售人员设定一个理想的自我定位 模仿优秀者 建立成功的自我形象 七如何激励队员 业务团队管理的金科玉律 能力 激励 表现 能力可源于三方面 天赋与聪明才智 过去的经历和经验 所接受的教育与训练 你不能改变一个人的资质和他的经历但可以透过训练来提升他的能力 一激励源于几个方面 组织内部的氛围公司内是否有轻松活跃开放的氛围对员工的激励有重要影响创造一个和谐的氛围让公司的员

15、工乐在工作愿意在这样的氛围里工作 工作价值观的满足领导者要懂得满足员工的工作价值观员工有一些常见的价值观需要被满足例如希望增强自信心提高自我形象获得认同良好工作环境和谐的工作氛围与同事间融洽感情不断学习成长好的发展远景成就感等 薪资制度设立公平合理的薪资及奖金制度让付出等于回报是很重要的激励因素 领导模式公司领导或业务经理是否真正能够激发起员工的工作动机和热情 如何激励队员-小结 业务团队管理的金科玉律 能力 激励 表现 激励源于几个方面 组织内部的氛围 工作价值观的满足 薪资制度 领导模式 八卓越管理模式的六大特点 关心你的员工领导者不仅要关心业务员的业绩状况同时还要关心他们的成长学习协助其

16、拟订长远的发展目标关心他们的生活需求将他们当成你的家人照顾与关怀 设定明确的组织与个人目标任何一个神枪手都无法在雾中打中一个看不见的目标设定目标让组织成员勇于接受挑战不断的成长 以身作则好的领导者要能身体力行做出好的榜样 持续的激励与表扬销售经理要随时随地的给自己的下属以鼓励和表扬哪怕他只有一点点的进步 明确的管理标准每个销售经理都要有自己明确的管理标准应该遵守哪些纪律你要不断的重复这些标准以便让你的队员都非常清楚这一标准 自由的发展空间领导者要给下属一定的活动自由和发展空间让他们在展开自己的销售行为时有足够的空间发挥自己的才能 八卓越管理模式的六大特点-小结 关心你的员工 设定明确的组织与个

17、人目标 以身作则 持续的激励与表扬 明确的管理标准 自由的发展空间 九奖励员工的五个原则 对销售员的奖励与报酬并不仅限于金钱销售员希望从哪些方面取得回报呢 成就感成就感源于成功得销售所以呢所做得任何培训或指导目的都是让其取得真正的成就感也就是能真正做出优秀的业绩 金钱的回报金钱能代表销售人员努力的成果也体现着他们的自我价值意味着他们的身份与生活品质的提升 公众的认可对于销售人员的杰出表现要给予公开表扬一方面满足他们本身的需求另一方面也为其他销售人员树立了榜样 关怀与沟通销售经理要时常进行沟通请顶尖业务员吃饭激励他们更努力的工作 升迁的机会领导者要给销售人员明确畅通的升迁机会与管道并协助他们设定

18、升迁的目标给予适当的训练让他们不断朝目标迈进从中得到持续性的激励 九奖励员工的五个原则-小结 成就感 金钱的回报 公众的认可 关怀与沟通 升迁的机会 十如何对员工进行持续不断的训练 能够让销售员受到激励的最好的方式就是让他们不断接受训练 在运动竞赛中好成绩源于不断的训练训练再训练 成功团队都重培训每天培训分析销售行为增长销售技巧让他们的态度更积极更信心 定出基础的培训项目练基本功这是任何一个运动员或销售员成功的基本要素必须每天进行重复的训练 设定在最近的一月一季一年里应受的培训要参加的课程读的书籍听的磁带及实物演练若没制定出每天培训计划就让销售人员上岗工作就是浪费公司和自己的时间及金钱 十如何

19、对员工进行持续不断的训练-小结 能够让销售员受到激励的最好的方式就是让他们不断的接受训练 运动竞赛中好成绩源于不断的训练训练再训练 成功的团队都重培训每天培训 定出基础的培训项目练基本功这是一个运动员或销售员成功的基本要素 设定在最近的一月一季一年里应受的培训参加的课程读的书籍听的磁带及实物演练 十一制定销售计划的方法 销售经理要依照个别销售人员的业绩目标来定工作计划 业绩目标最低拜访客户数天电话邀约数天 所以销售人员要明确知道每天该做哪些工作如何才算达标若销售人员能长期坚持这样做将很快成为顶尖销售员 在销售领域速度就是业绩销售人员若能迅速采取行动就能拜访更多更好的顾客做成更多业绩 速度缓慢意

20、味着销售人员做了许多没有生产力的事整个销售过程就会放慢成交比例也就大大缩小 所以顶尖销售经理随时随地让销售人员保持快步调工作方式与心态不断的行动再行动 好的销售公司总能保持快速的行为模式而死气沉沉不急不慢的公司很少会是成功的公司 制定销售计划的方法-小结 业绩目标最低拜访客户数天电话邀约数天 销售领域速度也是业绩销售人员能采取迅速行动就能拜访更多更好的顾客做成更多的业绩 速度缓慢意味着销售人员做了许多没有生产力的事整个销售过程就会放慢成交比例就大大缩小 十二满足销售员的两种基本需求 销售员的两种基本需求 独特感 任何人都希望与众不同希望做个重要人物可以担负责任有决定权有成功的感觉 归属感 希望

21、有归属于某个群体的感觉在团队中被尊重被接受被认可顶尖的销售人员要满足这两种需求 满足两种需求的方式 满足这两种需求的方式很多最有效和最直接的方式召开例行的周会议如在每一周上午800召开周会议的目的并不是去批评那些做得不好的销售员而是做以下三件事 信息发布给销售员提供关于公司及市场的各项新信息让他们能够了解在日后的工作中应该注意什么这会对销售员起到很大的促进作用 进行培训让那些表现好的销售员讲述他们成功的经验让每个人都能从彼此身上学到新东西避免犯同样的错误这样才能提高彼此的自信心及工作动机 表扬成就遇到销售业绩不好的销售员应私下谈而对表现杰出的则要当众表扬你越事当众表扬他他越觉得受到鼓舞就越在以

22、后的工作中努力 小结 销售员的两种基本要求 独特感 归属感 满足需求的两种方式 信息发布 进行培训 表扬成就 十三应用8020法则创造业绩极大值 20的顶尖销售员创造80的业绩而其他80只创造20的业绩 一般的销售经理花80时间与精力在金字塔底下的80销售员但只会带来20的效益 正确做法 花80时间与精力在那些能创造80业绩的20顶尖销售员身上 花20时间及精力在那些只能创造20业绩的80一般销售员身上 如何做到 把80时间花在20的顶尖销售员身上与之进行一对一的交谈 把20时间花在80的一般销售员身上把他们集合在一起进行整体交谈 十四智囊团或质量团的应用 质量圈会议每周一次把销售人员集合在一

23、起提出讨论主题让他们回去讨论同时收集并讨论上周课题的建议解决方案这是激励员工发挥其潜能与创意增强团队向心力的好方法 应注意事项 质量圈应由员工组成经理人不应参加 要解决的问题需是特定的非常具体的不要模糊笼统 所提出的主题可以无所不包 提出讨论主题后让他们有一周的时间准备然后将解决方案与大家分享 成员可来自各个部门让他们提供自己的看法参与决策过程如此会让其感觉受重视可以激发他们的工作热诚献身精神和向心力使他们更加热爱工作 让他们觉得自己是老板都站在上层和经营者得角度来关心公司思考和解决问题 十五如何召开脑力激荡会议 召开脑力激荡会议是任何一个领导者或业务经理必须做的重要工作之一 对某一个具体问题

24、提供解决方案 理想人数为4-7人理想时间为15-45分钟 会议时间内勿受任何干扰任何成员不可离座要不停的丢出想到的任何解决方案 不论可不可行合不合理想到就写出不做任何理性判断 任何人提供解决方案时严禁他人做任何判断或反驳记录所有点子最好进行讨论 这是发挥集体创造力最好的方法能有效解决工作中棘手问题借此激发员工向心力 优秀领导者要懂得采纳他人的意见知道如何激励员工发挥群体创造力的极大值做不到这点就不是一个好的领导者 十六保持良好纪律的五大方法 销售团队与部队和球队类似没有纪律即意味着没有生产力 如何保持良好纪律 制定具体的行为标准让每人都清楚标准是什么为什么制定此标准 制定高标准标准应是合理的高

25、标准若想拥有一流的标准 制定处置方式若没有达到标准你要如何处理 严格执行标准一旦制订后就必须严格执行 监督检查不断监督销售人员的行为是否达到标准每天都进行监督检查进行探讨与总结让他们时刻意识到自己的行为是正确或错误的越及时提出错误或问题越容易挽救 小结 好的销售经理是一个教练也是一个顾问是一个乐于助人的人 如何保持良好纪律 制定具体的行为标准 制订高标准 制订处置方式 严格执行 监督检查 十七解雇员工的四大技巧 解雇可能是任何一个销售经理都不愿面对但又不得不做的工作所以要知道如何解雇 解雇员工的原则 据统计一个公司平均会有13的销售人员是属于应被解雇的 一旦发现某个销售人员不能达到业绩标准时要

26、适时的进行解雇 销售人员不能达到业绩标准时可能来自两个方面原因能力问题 动机问题 强将之下无弱兵一个老是雇佣弱兵的领导者是一个无能的领导者 用了弱兵后还让这个弱兵继续工作下去那么就更加无能了会让人瞧不起 如何继续解雇需注意的事项 归零心态销售经理时常对该不该解雇一个人会犹豫不决认为不是非常合适觉得他没有功劳也有苦劳因此无法下决心使事态更严重处理方式归零心态 心平气和永远不要在生气或情绪不佳得时候去解雇一个员工因为如此不但会造成误判而且更可能因此导致关系破裂造成后遗症 站在对方立场想告诉对方并非他的能力不行只是不太合适告诉他他的优势和长处在哪里建议他找一个能发挥长处在哪里建议他找一个能发挥长处和

27、优势的工作让对方主动的提出辞职而不是你要去解雇他 顾及对方的自尊心要给对方留颜面不要负面批评让他在离开时留有颜面及自尊要做得圆融被解雇的人不一定以后就不会跟你共同合作说不定成为上司或大客户 小结 解雇员工需注意的事项与原则 归零心态 心平气和 站在对方立场想 顾及对方的自尊心 十八如何做到以身作则 做到以身作则的心态 顶尖销售经理要以身作则在生活心态工作各方面起模范作用因为你不可能要求销售人员做你做不到的事 模范作用让销售员进行培训时自己先要接受过这些培训或有能力进行这些培训得自己先成为专家光说不练实际上是差劲的销售经理 要时刻问自己若公司所有员工都像我一样那么公司会便成什么样子 公司员工以你

28、为榜样不仅会以你的话为行为指导还会注意你是否言行一致 销售经理就像武将武将不能只发号施令还须带领部队冲锋陷阵一马当先才能服众 十九怎样建立亲和力 销售经理一定要是个有亲和力的领导者你要营造一个要求严格又非常融洽的团体氛围 怎样知道你是否有亲和力 开会时员工是否放松会议时是否有和谐的场面 交流时你有多少时间是对他们微笑你在时员工是开怀大笑还是一见你就紧张 他们是否觉得跟你在一起共享是非常快乐的 如何建立亲和力 常常肯定他们拍拍肩膀拥抱用眼神鼓励 时常进行交流注意倾听意见及需求 给予他们实际的帮助尽一切力量协助他们达成目标 二十优秀经理人的心态调试 一个销售经理在这个方面的素质中勇气是最重要的对销

29、售经理的成败非常重要 你的工作不可能一帆风顺但你不能将自己的恐惧及困难带给自己的员工 即使你非常灰心有压力也要随时对员工面带微笑不要把员工当成你的发泄对象如果你真的不能自控那么请你离开办公室找个地方去休息一会儿 没有人希望战争但是只有在战争中才能有更好的机会面对越多的困难你就有越多晋升的机会 管理精英宣言 我是不会选择去做一个普通的人如果我能够做到的话我有权成为一个不寻常的人我寻找机会但我不寻求安宁我不希望在公司的照顾下成为一个有保障的员工那将使人看不起或痛苦不堪 我要做有意义的冒险我要梦想我要创造我要失败我更要成功 我决不用人格来换取施舍我宁愿向生活挑战而不愿过有保障的生活宁愿要成功时的激动

30、而不愿过乌托邦式毫无生气的平静 我天性是挺胸直立骄傲而无所谓惧勇敢的面对这个世界这是优秀管理者所具备的优良品质 十四智囊团或质量团的应用 十五如何召开脑力激荡会议 十六保持良好纪律的五大方法 十七解雇员工的四大技巧 十八如何做到以身作则 十九怎样建立亲和力 二十优秀经理人的心态调试 五设定明确的评量标准 六如何提升队员的自我价值 七如何激励队员 八卓越管理模式的六大特点 独裁型 堕落型 发展型 保姆型 高 关 心 人 低 关心工作 高 九奖励员工的五个原则 十如何对员工进行持续不断的训练 十一制定销售计划的方法 十二满足销售员的两种基本需求 十三应用8020法则创造业绩极大值 小标题 优秀销售

31、经理的工作法则 一销售经理的五大角色 你想过但没想清楚 你盯过但容忍了自己 你问过但不够虚心不够系统 你改过但没勇气不彻底 下面是几个重要的工作指标的计算方法及示例 员工只做你检查的激励的自己需求的 而几乎从不做你希望的 希望总是落空 人际 关系 传递 信息 作出 决策 二建立优秀业务团队的六大法则 说给他听 做给他看 说给我听 做给我看 对做的结果给予适当的回馈 有 意愿 无 授权 训练 指导 高 能力中 低 忠告或 清理 督导 清理或 忠告 三如何选人与用人 你对以下的观点看法如何 1极不同意2不同意3一般4同意5极其同意 1 优秀的销售人员走到那里都是很能干的 2 优秀的销售人员基本上都是能说会道 3 在销售中行业中过去的经验特别重要 4 只要努力每个员工都能做好任何事 5 销售人员的发展和提高重在弥补弱点 6 上级对每一个销售人员应该一视同仁 7 优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作 8 受教育程度决定了一个人的内在和外在气质 9 销售人员热情和信心决定了销售的成功 10 良好的社会关系可以推断销售的成功可能 你的得分是多少 A 在24分以下独具慧眼 B 25分30分感觉不错 C 31分-39分模糊地带 D 在40分以上有待提高 四指导与监督工作的方法