保额销售 讲师手册.doc

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1、保额销售讲师手册 总公司培训部2006/10/22授课时间3天讲师要求授权讲师授课方式讲授/演练授课目标通过本课程的学习，让学员实现观念上的三个转变、技能上的三个提升，最终达到提升业务量、树立专业化形象的目的。成功讲授本课程的关键因素1、学习的原则是：背诵、理解、运用、创新。推广讲求连贯性，不要间断，否则业务员心一散，就会不重视。2、完整讲解保额销售的流程，重点关注需求分析、计算并解释保额及转介绍3、推广过程中一定随时谈感受，让业务员畅所欲言，有问题随时反馈、随时调整。4、让学员高度参与并互动，无课件拷贝，话术以抄写的形式记录，话术的背诵与使用有效地结合。主要授课内容及流程一、 课程来源二、

2、课程理念三、 课程目的四、 课程目标五、 课程内容六、 通关七、 训后督导八、 训后指标所需工具讲师授课投影片、讲师手册、影像片、话术单张、需求分析表、保额计算表、转介绍卡学员学员手册、话术单张、需求分析表、保额计算表、转介绍卡训练标准 业务员会算保额 业务员敢做转介绍 件均保额增加50投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点讲师课程导入保额销售是以客户需求为导向的一种销售方法，它提倡的是“双赢”，即客户赢了我们才能赢。本课程处处站在客户的角度，给我们提供一种全新的销售理念、方法、销售流程。讲师自我介绍建立同理心讲师讲授课程目录l 国际经验，同业证明是有效的l 有系统有逻辑，图文并茂，易学易用

3、l 紧抓客户心里，协助客户找出本身的寿险需求l 弥补业务员专业技巧不足，增强信心l 感性、理性结合，树立专业形象讲师讲授我们先来看看本课程的来源：保额销售的课程并不是新生事物，它最先来源于欧美市场。我们很多业务员及老百姓都认为外国的保险公司很专业，他们用的就是保额销售。比如中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。这保额含附加险。（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。）他们每人每月2万标保，我们很多小组还做不到2万。强调保额，这是思路比较明确的公司的做法。我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。平安公司最先引进了保额销售，最开始从平安

4、内蒙古分公司开始试点。试点一年，内蒙古分公司综合指标从全国的倒数第十名上升为顺数第十名；接下来在黑龙江分公司试点，一年之内开了50多个班，分公司的综合指标从全国第十名上升到第一名，件均保额从3、5万提升到10万、20万，分公司本部业务员平均首期佣金6000元以上。我们为什么会现在推出这个课程？新华公司在业绩增长、士气好转的同时我们清楚地看到各地分公司营业部的体能状况仍然很差，经营的意识和技能很低，展业的水平也比较落后，很多的业务员比较迷茫，具体表现在：第一方面：在单一险种的销售中，业务员过多地谈投资回报，忘却了保险的真谛是保障，夸大了某种保险的功用，某一险种回报受益，或大病死亡赔付，养老等等优

5、势，而且业务员过分地倚重某一险种的产品说明会，而不会销售其它险种；第二方面：业务员在公司内的考核中，利用某一险种的件均保费高的优势，进行晋升和维持，而业务员的佣金增长比较缓慢，所有这些过程中都忽视了基础技能的训练，致使业务员的技能不仅停渧不前，反而退。第三方面：随着竞争主体的增多，竞争的加剧，保险市场越来越成熟，客户更加理性，要求有更多的附加值服务，这也就要我们的业务员掌握专业的知识技能，才在市场上立于不败之地，基于对于目前的市场竞争激烈的现状，业务人员技能已经远远不能满足市场的要求，掌握专业的推销技术，势在必行；总结课程的重要性：个人专业化技能的要求未来寿险市场的要求营销持续发展的要求新课程

6、体系推广的要求公司健康发展的要求讲师讲授刚刚跟大家提到保额销售的课程来源于欧美市场，而这个课程的理论基础就是MDRT（百万圆桌会议）销售准则，我们一起来学习一下。 这个准则是每位MDRT秉持的信条，我们可以不知道司训，展业理念等等，但不可以不知道这个销售准则，这个又称为诚信信条的销售准则也是每个保险从业人员的职业道德标准。讲师示范、学员背诵大家看的一段话，就是MDRT的诚信信条。我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条”。你越想这这几句话越有道理，我们把它记一下。这几句话对我们来讲非常重要，从某种程度上来讲，甚至比公司训导更加重要。大家一起诵读诚信信条。讲师提问我们都是与客户打过交道的人，

7、我想问一下在座的各位这四点都做到了吗？做到了的请举手。讲师解释第一条：我们一般是FYC永远高于客户利益，这在全国的保险公司都是这样。外国的公司也曾经经历过这样的阶段，从最初的混乱到客户和保险代理人逐渐成熟，向更高的阶段迈进。这句话听起来很容易，做起来是很难的。举一个例子：客户找你，知道新产品不错，想给小孩买。这时候你怎么做？我们都知道我们要给大人先买保险，客户一旦坚持给小孩买，我们敢不敢坚持？没谁敢的！“我宁可不卖你保险，我也不给你的小孩先买保险！”这样的话你敢讲吗？一般不敢讲。但是我们如果讲的比较有技巧的话，你就非常厉害了。但是这种技巧要掌握好火候。第二条：我们在给客户做组合的时候，我们一般

8、都是稳当地把最少的字签完就走了,越简单越好。怕客户嫌烦了，所以光杆主险做完就走了。这样的事太多了。我们的很多员工就是这样，很担心很害怕。但是越担心越害怕，就让客户看得更明显。第三条：我们都做得不错。为什么做得不错，对我们有利益嘛！第四条：我们做得最不够，基本都不怎么做。这几条是说这个行业的道德标准，把它当作行业准则。如果不认同这个准则的话，我们就白做了。因为那样你会把我讲的当作话术。所以我要把这四句话告诉大家。培训结束时我们要会背诵。无论新兵老兵第3条都做的很好,怕泄露自己客户资料.做的最不好的是第4条,赔的讲,不赔的不讲,退保退多少钱不讲,分红实际是多少不讲.稍次的是第1条,一想到保费就是个

9、人利益高于客户利益.有一个鬼那就是FYC.有很多业务员都向自己的主管经理抱怨说:“客户他老不买我保险，我急呀！”，那我们反问一句“客户不买冰箱你着不着急？”，我们会想，“他不买冰箱我着什么急呀，关我什么事！”，就差在你脸上贴一大纸条子“你买保险我赚钱”， 这就暴露出你的缺点，自己的利益高于客户的利益。举一个例子：客户找你，知道新产品不错，想给小孩买。这时候你怎么做？我们都知道我们要给大人先买保险，客户一旦坚持给小孩买，我们敢不敢坚持？没谁敢的！“我宁可不卖你保险，我也不给你的小孩先买保险！”这样的话你敢讲吗？敢讲的请举手？一般不敢讲。但是我们如果讲的比较有技巧的话，你就非常厉害了。但是这种技巧

10、要掌握好火候。接下来是第二条，记住我们是为客户提供建议的，不是替客户作决策的，我们平时不来学习，有的连早会也不来参加，主管经理不监督不要求，有的干了3年，甚至6年还是没本事，就因为自己不愿意提高。保费是保险公司得的，佣金是我们得的，客户得到的是保障，别老提保费，保费是总经理关心的事，我们要关心保额，以后要问“销售了多少保额？”，面对客户，面对老总都要谈保额，保额才是客户关心的事。所以我要把这四句话告诉大家。培训结束时我们要会背诵。讲师讲授完毕后可以让学员再次举手，并对解释后仍然举手的学员予以赞赏鼓励。讲师讲授我们通常的销售模式是一个客户做一单，然后再在缘故、转介绍、陌拜中寻找新的客户，这是短期

11、的，是保证我们现在就有客户；纵向的是老客户加保，深层次的加保是更长期的事。我们要给老客户安排一个非常合理的轨道，使他清楚自己的需求。如果把加保做好了，让老客户对加保的作用清晰，一辈子都会有源源不断的客户。（没有加保，每次都从头开始很累。）讲师讲授客户不买保险的理由归纳起来不外乎四种：1、不信（行业、公司、业务员）2、没用3、不急4、没钱。90%的客户是不信。而对于老客户来说不存在这一点。老客户接触的压力小、成本的投入也少（讲解图示）讲师讲授大家只要跟着讲师的思路、认认真真听课、扎扎实实背诵与演练，就能达到这个目的。讲师讲授我们先来了解一下到底什么是保额？简单地说保额就是客户的保障额度。大家看清

12、楚保额是站在客户的角度来考虑的。诚信信条中的第一条大家还记得不？重复。讲师讲授了解了保额的定义，再来明白什么是保额销售。讲师讲授从今天开始我们要把最敬爱的FYC藏在心里，强调FYC会使我们一切动作都变形。藏在心里是为了搞到更多的FYC。只是为了表达我们的爱心，这词我们就不说了。FYP大家也不要多讲。讲FYP公司高兴，客户不高兴也没用。以后我们就讲保额了。询问大家有多少保额？大多数的人都知道每年交多少保费，不知道自己有多少保额。当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收回来多少钱啊？”（保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？”，不要再问多少保费了。通过这堂课的学习，我们要达到三个转变、三个

13、提升：从讲保费到讲保额。一张保单的诞生会带来三个方面的利益，佣金（FYC）业务员高兴，保费（FYP）老总高兴，保额（P）客户高兴， 保额佣金保费无论内勤、外勤见面都提保额，“今天我为客户提供了20万保障！”，中美大都会人寿，这有公司的增员必须具备全日制本科以上文凭，且提供以前工资收入在5000元以上的收入证明。在运用保额销售后，人均FYC8000元/月；人均件数8件；件均保费2500元；件均保额20万元，人均FYP2万元。从讲产品到讲需求。我们公司又新推出了*新产品，要不是就告诉客户公司*产品要停售了，说了半天都是说自己，客户关心的是自己，不是公司。所以要学会从讲产品到讲需求。从讲自己到讲客户

14、。客户关心的是自己怎么怎么，不是关心你之前干得有多好。所以说要从讲自己到讲客户。讲师讲授任何产品都有它的目标市场人群，任何课程也有适合它的受众对象。根据友邦、信诚、大都会这些运用保额销售方法的外资公司的经验来看：本课程适合那些有一定客户群、有一定技巧、有坚定信念的优良业务员。什么人会认同我们这样的销售方式：中产阶级，小康、温饱型的。友邦、信诚、大都会都是这样做的，一开始就固定客户群，就是白领。坚持这样做，就会提升自己的客户层面。我们一定要坚持这样做。讲师讲授保额销售的流程分为以下八个：电话约访、拜访、需求分析、计算保额、解释保额、一次转介绍、产品说明及促成、二次转介绍再到电话约访，这是一个循环

15、往复的过程。讲师讲授、示范电话约访是非常重要的职业习惯，但我们大多数同事都做不好。全国业界的人士也都做的不好，只有外资的保险公司做的很好。由于我们在这方面的弱势，导致后来在促成出问题，而且导致我们说明很仓促，很不愉快。电话约访会使我们的成功几率大幅提高。所以我们一定要养成转介绍的习惯。我们重点学习转介绍客户的电话约访话术1、开门见山“喂，您好，您是王震先生吗？我是您的朋友康总介绍的，我叫李新华，在新华保险公司工作，我想去拜访您。”2、出于礼貌“出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有时间。”(不是问他，不能让他打岔。如果回答，肯定是没时间) 3、让客户放心“不过您放心，我不会

16、让您为难的，我只是帮您做个需求分析，买不买没关系，您看看我讲的有没有道理，您的朋友对我很信任，我不会让你埋怨他的。”4、二择一法确定面谈时间“您看我是周三下午四点去您那儿好呢，还是周五上午十点去好呢？” 5、拒绝处理客:我这周没时间 业:是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打电话，真不好意思，打扰您了！（谢谢，再见。）学员演练讲师强调话术的关键点在于：1， 电话约访的唯一目的是争取面谈的机会，电话中不能谈保险。2， 步骤2与3之间话术要一气呵成、不要停顿。反复演练至熟练背诵。讲师讲授电话约定见面时间，接下来的是拜访。对于转介绍客户的拜访见面话术是有流程的，第一步是开门见山，直截了当，

17、不要乱赞美，见面就开门见山表示感谢：“您好，非常感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。”第二步打消客户疑虑：“我知道很多的人，尤其是成功人士对保险的印象并不好，我们调查过，其实他们不是不喜欢保险，而是不喜欢保险公司的业务员，的确，我们过去做不太好，发生过纠缠客户的现象，让客户很为难。”在打消客户疑虑的同时拉进与客户的距离。学员抄录、背诵、演练讲师讲授如何去给客户做需求分析？主要从三个方面入手：明确客户一生应当承担的责任、购买人身保险的正确次序，最后确定客户的需求点。讲师讲授每个人一生中应当对家庭承担有五个责任。25岁之前是不能创造价值的（结合图讲

18、）。60岁以后也不能创造价值。第一层责任保证自己的生活费用，第二层责任老人的大病费用，第三层孩子的生活费用，第四层责任我也会变成老头，趁年轻的时候为自己准备保险。点一个业务员做互动，外面进来一个老人找你借10元，你借吗？10万借吗？这个人是你亲戚。各位，人一老就没有了收入来源，而我们都要老的。中国最新数据，男的可活到75岁，女的可活到78岁。78岁的还有没有人要？第四个责任就是准备养老金。第五个责任就是，我要买个三室一厅的房子要多少钱？60万，您能一次性拿出来吗？分期付款，所以这是不是我们的责任？先别说买不买保险，您听我说的有没有道理。讲师讲授、提问问学员：请问在座的各位买了5万保额以上的请举

19、手，10万以上的，50万以上的？请问你都买了哪些保险，各多少保额？保险的分类，其中分的最细的是德国，穆尼黑健康险公司就只能卖健康险，而我们国家只在成立一家保险公司什么保险都能卖，客户可能不懂，但我们一定要懂。购买保险的正确顺序是：消费型如意外、定A等，积累型的如福A、吉A、美满安康等。我们出去卖保险无论有钱没钱都要从保障型、大病型、养老型、子女教育型、投资型开始卖。询问客户已购买了哪些保险，给客户做个保单体检。由保险购买的次序发掘出客户的需求点，并给客户讲解。紧抓客户心里，协助客户找出本身的寿险需求讲师讲授、学员演练 保额销售的核心技能是计算保额，也是我们保额销售讲授重点之一：1、讲师拿出收入

20、保障计算表，以自己为例讲解表的用法。举例：34岁，55岁退休，每月花1500元，离退休还有21年。查表，如果有1875元存在银行里，银行给我们3%的利息，我们每月能拿10元钱，一直拿满21年。每月支出1500元，是10元的150倍，150X1875=28万。这28万就是家庭基本生活保障。2、学员以自己为例计算学员自己的家庭基本生活保障。讲师提问一到两名学员，检查掌握情况。3、提问，先要学员把提问步骤抄下来。您今年多大了？您准备什么时候退休？您家庭每月开销是多少（引导客户说整数）？您家庭还有其他收入来源吗？您现在拥有多少保额？（计算保额缺口）您有这么多现金吗？（刚刚算出来的数字）A、如客户答有，

21、先要弄明白客户的答案里是不是包括其他投资，如包括则要剔除。剔除完后还有，问客户您能保证这笔钱一直存在银行里不动吗？客户答案是能，则灌输理财理念，客户回答不能，接下一环节B、如客户答没有，告诉客户“您需要建立起一笔与保障缺口等额的保险基金”。您看我可不可以给您设计一份低保费高保障的保险计划建议书？举例：估计年交保费是7200元，一次性补齐28万元的保障缺口，您觉得有压力吗？（有压力），年交保费3600元，先补齐14万的缺口，有压力吗？（有），那3000元呢？（有）那1800元呢？（没有），好，那我们就先办7万元的保障。（如果说没压力就直接签单）如果客户说还有压力，我们的回答是“这份保单我们不能卖

22、给您了”，原因有两个：A、7万的保障已是最低保障，再低就没有保障意义了。B、7万的保障、1800元的保费，相当于每月只花150元。您每月的开销是1500元，150元的保险开支您都觉得有压力，说明您每月的开销有不合理的地方。如果您不介意，我给您做一个家庭收入分析。讲师讲授每个人每月可用于购买保险的费用是多少？我们通过“家庭每个月收入分配图”来分析。讲师讲授每个人每月可用于购买保险的费用是多少？我们老百姓的收入50%用于家庭的日常支出，20%存银行，15%纳税，5%用于赌博，10%用于保险，但大部分人没买，这10%挪到其它项目了。讲师讲授、画图，边画边示范话术学员抄录、朗读、背诵话术学员抄录、朗读

23、、背诵话术讲师讲授、画图，边画边示范话术学员抄录、朗读、背诵话术讲师讲授、画图，边画边示范话术学员抄录、朗读、背诵话术学员抄录、朗读、背诵话术讲师讲授我们把这三幅图连在一块再次认识一下保额：在风险面前保额就是保障，99%的人都是平安无事的，这时保额就是有计划的储蓄，成为客户的资产，这笔资产又能解决客户家庭压力，体现对子女真正的爱。讲师提示：最后的落脚点落在“我能不能为你设计一份低保费高保障的保险计划建议书”讲师讲授我们做完需求分析之后，说完“我能不能为你设计一份低保费高保障的保险计划建议书”，紧接着就是转介绍。通常在做转介绍时，我们都是跟见过一二次面的人去讲。但在保额销售中转介绍的动作第一次见

24、面就可以做。1、第一步骤-再次确认我们计算并解释保额结束时谈到了：“我能不能回去帮您设计一个低保费高保障的保险计划建议书？”一般来讲，客户听完我们讲的，都会说：“可以啊！”不会拒绝。这时你就要问：“你看，今天你对我对保额的讲解或是对保额的解释计算，觉得有没有道理？你认不认同？”一般我们这样做了，这样分析了，客户会不会认同？他要是不认同，我们就不要开始，认同了再开始。2、第二步骤-提出转介绍接着提出要求，有一个通用的话术：“我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划呢？朱勇先生是我的客户，真心希望您也是我的客户，过两天我就把计划书给您送过来。另外，保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支

25、持和帮助。您看我有没有让您为难啊？（没有）-那您就帮我多介绍几个朋友吧，我帮他们做个分析，您放心，我不会让他们为难，更不会给您丢面子！（边说边拿出客户资料卡）第一步客户的心理很高兴，第二步提出要求时，客户心里开始紧张起来。3、第三步骤-让客户放心第三步很重要，是让客户放心：“不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子，我只是帮他们算一算。”这句话很重要，客户怕的就是这个。一边说，一边拿出卡片。“这是我们公司的一个卡片，你能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填（停一下，看客户的反应）。如果你一时想不起来，我先把它放你这，等我下次送建议书时来拿。”不等客户反驳。就把选择给他。（重复话术）4、第

26、四步骤-留下转介绍卡（可以用相关资料代替）接下来很重要，马上说：“保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要朋友帮忙，你帮帮我。”当我们这个时候再谈需要他的帮忙，客户是很舒服的。一见面就说：“你得帮我，不帮我不行！”客户是不舒服的。同样的话在不同的场合里面说，效果是不一样。说“需要朋友的帮忙”，一般的客户都会给我们介绍的。销售的时候，要按我们昨天的需求分析去讲。转介绍我们按这套流程来，客户都给。有没有不给的？有！不给怎么办？我们还有一套打开尴尬局面的话术。5、第五步骤-缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）笑着说：“我们老总说了，你不给我介绍客户有两个原因：一是你不认同保险，另外一个是你对我不放心

27、。不过这没关系，这不怪你，说明我还不够专业，回去后我好好改进，有机会再来拜访你。客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想。”我们要给他公司简介，然后，拿出需求分析，再拿出转介绍卡。通常他会说：“你把他放在我这，我帮你想一想。”有机会再来，明天后天送建议书时就来。一般不用缓和尴尬局面的话术，大多数都能给我们做转介绍。实在不给我们做介绍，就这样说，打一个呵呵就过去了，一般客户都笑。我批评我自己有什么不对，这样就不会太尴尬。讲师讲授要点1、流程看似很简单，你要一气呵成的话，一般人是抵挡不住的。很多人都试过，我们不是第一个用的人。最大的问题是我们敢不敢讲，心里能不能过这个坎。做的不顺利的，都是自己把自己打

28、败了。2、对于拒绝处理，要强调一定要学员彻底打消转介绍人的顾虑。如果不能提及转介绍人的名字，转介绍的成功率就会很低。3、学会培养业务来源中心大多数客户给我们做转介绍以后，成功3-5个客户就可以把他作为业务来源中心，你就要分钱给他，有点像合伙做生意，通过业务来源中心让客户源源不断。送给业务来源中心一封信，信封里有钱，在信中写道：“非常感谢您对我事业的支持，吃水不忘挖井人，小小心意敬请笑纳。*敬上。”业务来源中心还会给你介绍客户，介绍的越多，给的比例越高。讲师讲授我们给客户计算了保额、进行了需求分析，客户也同意我们给他设计一份低保费高保障的保险计划建议书。如何设计这份计划建议书？保险公司根据老百姓

29、不同的收入水平设计不同的险种。并不是所有的险种都适合所有的人群。我们来看这张图。讲师讲授根据我们前面所学习的内容，再结合我们公司的产品，我们来学习两个产品组合。记住：1拜访的客户的时候一定要准备两套建议书2在物价上涨的年代，分红险比传统险更有利讲师讲授产品基础组合一的优势。强调寿险的根本问题是解决客户自己的问题当今社会的最高道德水准是自己照顾自己，照顾不了自己，就是给别人添麻烦。 讲师讲授结合各公司的实际情况，讲解有关产品的组合。根据我对您的了解，您现在可能还没有能力考虑养老的问题，将来等有能力考虑的时候我再帮您设计，子女教育的问题也可以等一两年再考虑解决。现在最重要的是先解决你的家庭基本生活

30、保障问题（我们要考虑的是28万的问题）。28万需要年交保费是15000左右，每月要存1300元，这样可不可以？客户：“太高了！”刚才我是通过你的家庭支出算出来的保额，如果您现在每月拿1300元感觉多了，说明您现在的花销有些多了，您在透支您的资产。如果你感觉很多的话，我先帮您补一半，我们先解决14万，每月600元可以吧？客户：“还多。”再打个折，7万吧，但不能再低了，否则我不能再卖了。低了就没有用处了，不能给您的家庭解决任何问题。所有这些都是根据您的实际情况计算出来的，不是瞎编的。子女教育和养老金存在缺口，只要有机会，过几年你经济条件好了，我再帮你补这些缺口。不要先做孩子的保险，如果先把最容易做

31、的买了，以后就没办法做了。我们还没有谈他的爱人。关键话术：你看我能不能帮你设计一份低保费、高保障的计划？讲师讲授.学员参与回顾一次转介绍的内容讲师讲授、学员抄录、背诵我能不能帮你设计一份低保费、高保障的保险计划？-分析时有没有不错的朋友帮我介绍一下，我帮他们算一算？-转介绍时买不买没关系，你看我讲的有没有道理？-拜访时讲师要求学员对这三句话反复朗诵直到会背诵为止。讲师讲授业务伙伴在销售过程中遇到的问题：我们要解决谁是医生的问题。到医院病人要听医生的，因为医生是专家。做保险你是专家，客户要听业务员的，业务员要自信。比如有的客户坚持要给小孩买保险，那么你怎么说？大人越安全，孩子才会更安全。这事我是

32、专业人士（专家），您听我的没错，我是医生，我不会害你的。讲师讲授本课程的核心思想讲师领读、学员抄录、朗读讲师讲授1、人情保单不做：真实的含义不是不做而是要给朋友做的更好，让其佩服的五体投地。当我们需要考核时，需要朋友帮忙作了一份保单时，他不会看什么内容，人情单客户听到别人说“保险都是骗人的”，心中就慌，就想退保。如果退保，1000元变300元更证实保险是骗人的，朋友都没得做。原因是没有解释什么是保险，人情单客户不会给你转介绍，因为是帮你忙才做的。他不知道你在帮他，还以为是帮你。他看到你就觉得你是在骗他。这样的保单没有价值，还不如不做。一定要和朋友说：我们是好朋友不错，但是保险是家庭财务问题，必

33、须要严肃对待。我们公司就是这样要求的，我必须给你讲清楚。你要是没有20分钟，我们就不谈了，我请你吃饭好不好？（讲师要求学员熟练朗读并回背颂）如果这样做，客户在临睡前一定会想：我这个朋友还真不错。他再加保时一定会找你的。越是好的朋友越可以强行拉朋友谈20分钟保险，他会觉得你不错，这是对朋友负责的，当朋友对你肃然起敬时，未来一定会帮你。人情保单不做，是要有策略有方法地做。讲师讲授2、并不是所有的人都能买保险，都能通过核保的。但是客户的印象是：你们都是来求我的。当你和客户讲只有保额才能解决他的问题时，他就不会这么想。你现在身体很好，买保险不需要加费。一旦身体有什么问题，再买就来不及了。反正保险早晚都

34、要买，趁你身体好的时候买就好了。（讲师要求学员朗诵并能背诵。）有的人买保险需要体检，一定要保养好身体，体检前注意早睡、少喝酒，注意身体。不要随意剥夺他人买保险的权利。讲师讲授这条最难理解，但是前提要保证我们在市场上能维持留存的情况下坚持这一点。可能短期业绩有所下降，但长期非常有好处。这样做能保证你在将来舒舒服服的过一生。你的强大转介绍客户来源都是对你非常认同的人，他越想你说的越有道理。可能一开始收入下降，不习惯新的销售方式。要是不坚持又有多少客户可做？国外的公司都是这么做的。先问：“你家的一家之主是谁？他有没有保障？我来帮他去做保额分析！”给女同志讲完之后，她一定觉得她的爱人非常需要保险。“他

35、为家庭做的贡献最大，他老的时候有一笔资产是应该的。”要活用善用受益人的概念，留给太太还是留给小孩？如果坚持给小孩买保险怎么办？一定要坚持，他肯定不会在别人那买保险。考验你是不是医生！我做人有原则，我们公司也是这样要求的非家庭经济支柱保单不做。给小孩买保险不知道安的什么心？客户会觉得你有个性，晚上睡觉的时候会想：他讲得是对的！过后打电话道歉：“是我不好，我的态度不太好，但是我的心里话。可能我的方式方法不对，你也别生气，你再好好想一想。”可以虚构一个客户的例子。“我前段时间见过一个客户，非要先给小孩买保险。我宁可不为他服务也不卖给他保险。”客户不是真要给他小孩买保险，他就是不喜欢保险，在和你较劲呢

36、。一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。千万不要把最容易做的保单先做了。你不断地讲，客户不断地对你产生敬仰。要给客户灌输非常重要的观念： “你越安全，孩子就越安全”。 当代社会解决自己的问题最重要，你是最有责任感的。三大纪律会让客户对我们的公司肃然起敬。讲师讲授前七个问题占了50%，而最后1个问题占了50%，你要是不趁机要几个客户，以后就没机会了，以后只要为准客户做完计划书了，就要求作转介绍，而不是等到送保单的时候才要求转介绍。讲师要求学员朗读，能背诵1.你为客户设计的保额是多少？实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的习惯，一开口：“我今天签了一个多少保费

37、的单子。”2.客户对你设计的保额满意吗？你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？3.客户知道自己应该拥有多少保额吗？客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道自己的保障缺口是多少？讲师要求学员朗读，能背诵4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？5.客户有弥补保障缺口的计划吗？知道自己的保障缺口以后，要让客户心理时时想着这事，一有条件客户就会主动找你来弥补缺口。6.你有没有提示客户子女教育的问题？提示子女教育问题不是现在就让客户给孩子买保险，而是为后面的退两步作准备。讲师要求学员朗读，能背诵7.你有没有提示客户养老金的问

38、题？提示养老金问题不是现在就让客户解决养老问题，而是为后面的退两步作准备。8.你有没有要求客户做转介绍？转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户那里没有要求做转介绍。八项注意有七项和保额有关，只有转介绍没有保额。每张保单推销时都要讲保额，都要有这八大问题，但没有转介绍就等于只做了一半。我们的目的是要客户清楚，我们在帮助客户解决家庭财务问题。重复三大纪律八项注意。讲师讲授（一）老客户的电话约访话术给老客户打电话“喂，*，你好!我是新华保险公司李新华，很长时间没联系了，都挺好的吧，就是打个电话问候一下，没什么事吧，有需要我时打个电话，那就这样，再见!”不要啰嗦太多，先说没啥事，否则客户会紧张，你要打电话，最好在三个月之前给他打过电话 ，我给所有的主任打电话的时候都一样，是、主任吗，我是、，今天是你的生日，祝你生日快乐，代我向你的家人问好，好，再见！”全是一样的。（二）回到需求分析环节讲师再次回顾保额销售的流程讲师讲解通关规则。并宣布如不能通关则不能退回纪律押金。通关时内容熟练是最基础的条件，更重要的是语音、语速、肢体语言、抑扬顿挫，最最重要的是自然。l 不折不扣的背诵话术（工具）l 话术通关（严格）l 培训（统一）l 话术演练（持续）l 话术市场运用（灵活）l 配合产品和主顾开拓的训练l 主任是训练、实践、推动的主体讲师进行激励,结束本课程