中小食品企业如何建立销售渠道.doc

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1、o 中小食品企业如何建立销售渠道无名小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消费品市场上争得一席之地，确实有一定的难度，但也不是没有可能。在企业暂时没有强大的媒体推广能力下，不如先从渠道的规划做起，集中全部的精力，扎扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋整个中国，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。但说来容易，真正实施起来却又有很多的困难。那么无名小企业究竟如何来规划或建立起自己的销售渠道呢？ 第一步：策划一个有吸引力的产品招商 企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功，也喻

2、示着好的开头，因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。 所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。 招商策划书一定要阐明以下几个要点：一是科学的市场潜力和消费需求预测；二是详细分析经销本产品的赢利点，经销商自身需要投入多少费用？三是要给经销商讲清楚解如何操作本产品市场，难题在哪？如何解决？ 通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点，提请企业在招商策划中引起重视：一是企业的实力；二是企业营销管理人员的素质

3、；三是推广方案的可操作性；四是产品市场需求和潜力；五是经营该产品的赢利情况。 第二步：选择合适的经销商 经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。 企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未必一定合适，而渠道伙伴的合适，才是最重要的。 所以小企

4、业选择合作的经销商，一定是那些刚起步做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的，但正由于这些因素，这类经销商非常需要企业的支持，同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高，而且，他们不象那些大经销商那样要这要那的，如果企业的销售政策完善，多向他们描绘一下企业的发展远景，基本上能吸引他们，企业也可以完全控制他们。 选择这样的经销商加盟，就可以让经销商按照企业的发展战略去运作整个市场，促使整个渠道网络的稳固发展。 问题的关键是，由于这类经销商的资金实力和运作市场的能力均有限，需要企业保持高度的警惕和具备强劲的市场管理团队，以指导和协销，来帮助经销商与企业一同成长。 第三步：选择合适的渠道模式 渠道模式的

5、选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的销售网络，企业如果有人力，可以协助经销商招商开拓区域市场，这样经销商会因为企业的帮助而心存感激，即便将来壮大了，也不会对企业怎么样。 如果有野心大一点的经销商欲跨区域销售，企业也可以酌情予以考虑，假如该经销商欲跨入的区域尚没有合适的经销商，而该经

6、销商又有现成的网点，不如顺水推舟，做了这个人情，等以后条件成熟，再重新划分区域不迟。毕竟这个时候的企业，需要的是产品的大量铺市和动销，而不是呆板的规范。 我曾经为一个化妆品招商，在建立销售网络的初期就是采用了这样的方法，A经销商由于其网点能力可以跨越AB两省，所以同意其为AB两省的经销商，使企业的产品在市场上的能见度很广，并且有了足够的现金流，等到三个月以后，整个市场开始动销起来，该经销商由于做两个省的市场，一时忙不过来，这时我才顺势而为，在B省重新招了一个经销商，劝说A经销商退出B省市场。 小企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，就象一个乞丐，暂时需要的是温饱而不是营养价值，但需

7、要事先为今后的发展做好系统的规划。 第四步：设计可控的渠道结构 渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度，如某企业在一个省内设立多个独立经销商，分别经营不同的小区域。 宽度还有一层意思是渠道的多样性，目前多渠道运作的企业很多，如IBM电脑，就是采用了：代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不适合采用多渠道结构的，同时，由于多渠道结构容易引起经销商反感，所以小企业很难控制。 渠道的深浅度主要是指零售终端的多样性，譬如化妆品经销商，既可以将产品进入商场超市的专柜销售，也可

8、以进入美容专业线，同时还可以进入医药连锁系统。终端的多样性，可以使产品更有效地渗透进整个市场，达到销售的规模效应。 渠道的长短度则是指，由一级经销商到销售终端，中间需要经过几个层级，如有的产品需要经过省一级经销商，然后由省经销商批发给二级经销商，而二级经销商再将产品分销给终端或者批发给更往下的三级经销商。层级越多，对渠道的管理就越困难，市场信息的反馈也更缓慢。 第五步，对渠道经销商的管理 对渠道成员的管理，其实是很多企业非常头疼的一个问题，因为大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理？管什么？谁去管？很多企业尤其是中小企业都对此比较模糊。 业内流行对经销商的评价是有奶便是娘，或者惟利是图，惟利是

9、图不算过，因为任何一个商业团体或者个人，利润总是第一位的，这无可厚非。而有奶便是娘就有点过了，毕竟企业为了建立健康的销售渠道，把经销商当作整个网络布局中的一枚棋子，如果你说背叛就背叛，企业还不吃不了兜着走？ 所以，一旦销售渠道初具形成，企业就要有专门的渠道管理人员，对渠道成员进行严格的管理，管理的内容包括，经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或者终端进行促销、公司宣传品的摆放以及经销商对公司产品的具体反映等。对经销商的管理不仅仅停留在管上，更重要的是让经销商时刻与企业的市场战略保持一致，同时融合企业的文化，这就需要管理人员除

10、了日常的市场管理以外，要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场营销专业知识和技能的培训，使经销商对企业有所依赖，并产生好感。 第六步：完善的渠道政策和有效的经销商激励 渠道激励一定要与整体的销售政策相配套，并且要充分估计经销商的销售潜力，在设计激励考核体系时，要有适当的宽度，太容易达标的，企业会得不偿失，过分难以抵达的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，企业划不来，太低廉，由吸引不了经销商。所以，如何制定激励指标和奖励目标，是十分重要的。 通常的做法是先设定一个最底也就是保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，这两者之间的距离可以是20到50，如假设最底销售指标是100万，那么销售目标可

11、以是120万到150万之间。奖励政策就可以按实际完成数来进行，假如正好完成100万，那就按完成指标的奖励兑现，如果超额完成了20万，那么除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的20万给予奖励；通常超额的奖励基数要高于指标基数。如果指标奖励是3个点的话，超额奖励起码在5个点。当然，这可根据企业的实际情况来合理制定。 第七步：有计划地收缩，有步骤地扁平 当企业正常运作了一年或者两年，市场也有了不少起色，这个时候，企业如果有更大渠道野心的话，可以采取逐步收缩，逐步扁平的策略，即网络初建时期，由于企业的管理能力、经济实力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省级总经销的模式，由于总经销模式对企业控制渠

12、道的能力很有限，尤其是对顾客的服务和市场信息的收集，都带来很大的影响，所以，企业要想树立品牌，想健康发展，总经销模式是难以为继的。但由于大部分省级总经销商商已经习惯了做省级老大，因而一般很难撼动他们的经销地位，企业要想让他们收缩区域或者让出部分区域，是比较难的，弄得不好，反而会影响到网络的安全。 所以，这个时候企业要逐步将渠道重心下移，首先增派管理人员到二级乃至终端，去进行渠道的日常维护，将总经销商的下游网络紧紧地控制在企业手中。其次将市场渗透指标进一步扩大，让经销商感到按照现有的力量很难达到。然后，企业顺势而为，劝经销商放弃地市批发，将总经销商的势力范围控制在省会城市之内而不影响经销商的收益

13、，而地市级（原二级）经销商逐步上升为直接从企业拿货，跟总经销商平起平坐的一级经销商。企业同时还可以以新产品招商为由，进行补充型区域招商，招商的对象，可以是原来的二级经销商演变而来，也可以是真正的空白地区的新经销商，这样几个步骤下来，企业扁平化渠道的任务就基本达成，网络的布点也更科学，同时企业控制整个网络的愿望也顺利达到。 当然，说来容易，实际操作当中需要掌握好分寸，尤其要讲究谋略，在发展已有经销商区域的新经销商时，最好不要引起经销商的反感，所以在动作之前，企业需要做好周密的部署以及完善的事后处置机制，以免影响大局。 在信息传播泛滥的今天或者信息爆炸的未来，销售渠道将承担起企业营销更重要的职能，

14、所谓得渠道者得 中小食品企业，这类食品企业往往都缺少广告资金，甚至在产品的市场推广过程中没有广告费用的投入。那么这样的中小食品企业是否就没有了市场胜算呢？如果有他们又如何在缺少广告资金的前提下快速做大市场规模呢？从营销的层面上看，食品企业做大市场主要是依靠品牌力、产品力、销售力三个方面，并且共同作用成就品牌和市场。中小食品企业由于缺少广告方面的投入，开始产品的品牌力就会非常弱，也就很难对产品的销售力产生拉动作用。在这种情况下，企业品牌力、产品力、销售力三方面最重要的就是要做好产品力，以优秀的产品力支撑和逐步提升品牌力，同时对销售力也起着至关重要的推动作用。最后形成品牌力、产品力、销售力三方面的

15、良性互动，帮助中小食品企业在缺少广告资金的条件下快速做大市场规模。缺少广告资金的中小食品企业做好产品力的主要方法包括以下八个部分：1、明确你的产品要卖给谁明确你的产品要卖给谁指的就是食品企业首先要对产品的目标市场进行细分，找出自己产品最适合的目标消费人群，了解这个消费人群对该类产品的市场需求，使你的产品能与消费需求对接。不能是同一款产品同时对准几个目标消费群体，比如同一个产品既想主要卖给年轻女性又想主要卖给少年儿童，如果是这样年轻女性和少年儿童都不会把你的产品当成是适合自己需要的品牌。2、精准产品的品牌定位品牌定位指的是品牌最后想在消费者心智中留下的位置，当消费者有这类需求时首先会想到该品牌。

16、比如今麦郎方便面“弹面”的品牌定位；王老吉凉茶“去火”的品牌定位；五谷道场方便面“非油榨”的品牌定位等等。如果你的企业缺少广告资金，不知你的产品是否已经有上述食品品牌这样精准的品牌定位。3、提炼产品的核心卖点产品的卖点指的是产品本身给目标消费者的利益点与消费者对该产品需求之间的最佳连接点。比如农夫山泉水饮料的水源来自浙江的千岛湖，水源好是该产品本身给目标消费者的利益点，同时消费者也希望喝到没有污染的天然矿泉水。“甜”恰好是农夫山泉水饮料给目标消费者的利益点与消费者对没有污染的天然矿泉水需求之间的最佳连接点。农夫山泉成功地提炼出了“甜”作为产品的核心卖点。我之所以拿农夫山泉这个产品的卖点作为案例

17、，是因为农夫山泉有点甜是食品行业卖点提炼最有代表性的经典案例，它将会是食品营销领域的不朽之作。4、找出产品的系列利益点支持卖点提炼出了产品的核心卖点后还需要找出系列产品的利益点作为产品核心卖点的支持点。我们还是拿农夫山泉来举例，在提炼出“甜”作为产品的核心卖点后，农夫山泉又找出了产品的系列利益点支持产品“有点甜”这个独特的销售主张。如产品的水源地在千岛湖，没有受到任何污染；在水源地直接罐装；天然水优于纯净水等等产品的系列利益点支持“甜”的核心卖点。这样使农夫山泉有点甜的卖点真实可靠，合情合理，农夫山泉也在水饮料竞争激烈的市场后来居上。当然农夫山泉在产品的市场推广中有较多广告支持，但同样有足够广

18、告支持的农夫茶饮料却远没有农夫山泉水饮料那么成功。从农夫山泉水饮料和农夫茶饮料的对比中我们也可以看出，缺少广告资金的食品企业为产品提炼好的核心卖点和利益点，在产品做大市场过程中是多么重要。5、包装让消费者爱不释手缺少广告资金的食品企业千万不要盲目学习大食品企业的产品包装样式，因为大食品企业的包装策略更多是考虑大品牌支持下的市场运做，既可以被更多的消费者接受，又可以节省包装成本。包装上的雷同是大食品品牌致命的缺点，也为缺少广告资金的食品企业留下了市场机会。如果缺少广告资金食品企业的产品包装能与该领域的强势品牌形成明显差异，让目标消费者爱不释手，吃完食品后把产品的包装还当成装饰品放在家里的梳妆台上

19、或公司里的办公桌上，我想她们为此多花一点钱是完全可能的。6、口味让消费者嘴馋的时候就会想到你其实我们自己也是消费者。我们每天都要吃各种各样的食品，我们嘴馋的时候也会去买自己喜欢的东西吃。每个消费者都一样，如果你的产品能做到像好丽友派、可比克薯片、德夫巧克力或阿香婆牛肉酱那样好吃，你产品的回头客一定会比别人多。口味能做到让消费者嘴馋的时候就会想到你，即使缺少广告资金，你也不用担心产品卖不出去。7、不要怕产品与众不同营销无定式，没有必要跟着强势品牌走。大品牌不一定就是对的，消费者才是市场最终的裁决人。因此对于缺少广告资金食品企业最重要的是要发现潜在的消费需求，在市场还没有被满足的时候抢先满足这类空

20、缺的消费需求。独有豪情才可能会成为市场的领导者。8、自己爱吃别人才会爱吃还有你自己企业生产的产品不知道你自己或企业的员工是否喜欢吃。如果有一家生产方便米饭的企业，每当吃饭的时候企业的老板和员工自己都不喜欢吃自己做的方便米饭，而是去吃别的东西，你想这家企业的产品能畅销吗？所以请缺少广告资金的食品企业牢记，当你的产品自己爱吃的时候别人才可能会爱吃！中小食品企业如何建立小店销售优势目的： 以低成本建立中小企业食品品牌在C、D类店宣传优势 背景分析： 1 一般企业不具有组建“通路精耕”业务队伍实力去全面掌握通路，全面控制通路，做通路的主宰者，业务力不足以与小商店建立直接沟通； 2 大部分中小企业食品品

21、牌在小商店的销售一般属于自然销售，缺乏推力及拉力；而事实上士多是需要沟通和帮助，中小食品企业也想以低成本获取品牌在小商店的陈列与宣传促销优势。 3 食品行业进入门槛低，价格竞争是中小企业的主要竞争手段。在企业资源极为有限的情况下，如何以低成本建立新的竞争优势是中小企业主头疼的问题。 内容： 1 编制小商店经营宝典。 内容包括：A、店面的选址； B、产品的采购； C、产品陈列生动化；D、店面的装修；E、小商店如何宣传促进产品的销售；F、如何与社区消费者建立良好的关系；G、如何进行库存管理等等分期印刷，放置于产品包装箱内。 通过小商店经营宝典填补与小商店沟通的空白，建立品牌的亲善形象：我们同小商店

22、老板一样关注小商店的发展。 并通过小商店经营宝典潜移默化影响士店老板：生动化陈列、张帖宣传海报促进产品销售。 2 改进包装箱设计。 包装箱标示：A、“张帖海报。生意更好-得乐多”；B、内附：小商店经营宝典、宣传海报（及赠品） 3 批发点宣传。 批发点张挂横幅：*牌食品价格不变+小店经营宝典 预计效果： 1 目前市场上没有关于小商店经营方法上的专门论著，因而小商店需要这方面的帮助，而对进行了这项帮助的品牌会产生良好的品牌印象，进而有可能培养出其的对品牌的忠诚度。 2 做生意很讲究意头，比如“旺旺”、“非常可乐”的新年广告也证实了这种操作方法的潜力，而“张帖海报。生意更好-得乐多”很好诠释了“得乐

23、多”的内涵，并给予小商店老板一定要张帖宣传海报的良好意头，与小商店经营宝典相互响应。 3 可以节约产品进入小商店建立小商店宣传优势的成本，特别是进驻农村市场这一做法具有不可比拟的优势。 4 赠品附在包装箱内，也避免了赠品被中间商截流的可能。 中小食品企业怎样快速做大产品的销量在与精准企划合作或接触的中小食品企业中，很多企业的老板都告诉我们这样的情况：产品进入市场后，销售增长缓慢；产品销量到了每年1000万元再上升就非常困难，专业营销知识的匮乏已成为企业发展和产品销售增长的瓶颈；产品销量虽然达到了3000万元，但竞争越来越激烈，产品销量有下降的趋势，企业需要进行专业的品牌规划等等。精准企划凭借1

24、5年食品企业，特别是中小食品企业的成功营销策划经验，我们认为中小食品企业要想快速做大产品的销量，以下几个方面的营销要素是不能缺少的。如果您是中小食品企业，产品销量的增长速度较慢，不妨对照一下，看看您的品牌和产品还缺少哪些营销要素。一、是否真正了解消费者的需求多数中小食品企业了解消费者需求的方式还是停留在靠主观经验判断，拍脑子决策的阶段。主要通过走访市场，靠自己对某个行业的从业经验作为了解消费者需求的方式。这种方式不可能准确了解消费者的真正需求，本身就存在很大的营销风险。到现在不仅可口可乐、麦当劳这些国际大食品品牌是通过专业的市场调研来了解消费者的需求；国内的伊利、蒙牛和汇源等知名食品企业也无一

25、不是依靠调研数据说话，才取得了企业品牌和产品销量的双重提升。了解消费者需求的唯一方式就是要做专业的市场调研。您在思考快速增加企业产品销量的同时，不知道您的产品是否做过专业、科学的消费者需求市场调研；不知道您的企业是否真正了解消费者的需求。二、你的产品是否有品牌定位给产品的品牌做清晰定位的目的就是要让消费者在产生这种需求的时候首先会想到你的产品。正如我们想喝“去火”的饮料会首先想到王老吉；想感受自己的驾驶乐趣会首先想到宝马车一样。如果你的产品没有品牌定位或品牌定位不够清晰、准确，在消费者心中就很难留下深刻的记忆，当消费者想吃这类产品时首先想到的就不会是你的产品，而是竞争品牌。三、要知道产品主要卖

26、给谁我们接触的很多中小食品企业的产品都是中性的，也就是说从产品的包装上看不出是适合哪个人群需求的产品。这类产品即适合50-60岁的中老年人，同时也适合20岁左右的年轻人。表面上看这种产品挺好的，消费群体很广，但结果一定会是50-60岁的中老年人认为不是适合自己的产品；20岁左右的年轻人也同样会认为不是最适合自己的产品。谁都会买的产品结果却是谁都不会买。在市场营销发展到了今天这个阶段，品牌和产品竞争日益激烈。中小食品企业需要根据自己产品的特点，通过市场进行深入的细分，找准适合自己产品的目标市场。只有将产品做成是为某一个年龄段和性别的消费者量身定做的时候，你的产品可能才会卖的更好。四、消费者凭什么

27、买你的产品消费者凭什么买你的产品指的是中小食品企业产品的卖点 .com与消费者对该类产品的买点是否能进行有效的对接。如果消费者购买该类产品首先考虑的因素是口味，你产品的卖点却是营养；如果消费者购买该类产品的买点是提神，你产品的卖点却是解渴等等，就表明产品的卖点与消费者的买点不一致，这种产品很难形成消费者的实际购买。找准产品的卖点，给消费者一个或几个购买你产品的理由对提高中小食品企业产品的销量很重要。五、广告口号能否打动消费者广告口号是产品品牌定位和产品卖点的核心体现。提炼好的广告口号能让消费者很快就能记住你的品牌和产品。如果中小食品企业能提炼出像“农夫山泉有点甜”，“多C多漂亮”，“怕上火，喝

28、王老吉”这样的广告语，不仅能帮助快速提升产品的品牌和销量，还能大大节省产品的宣传费用。六、产品的价格是高了还是低了精准企划最近接触到了这样一家中小食品企业，产品包装非常新颖，口感也特别好，除了品牌还需要进行专业规划外，最主要的问题是价格定位不精准，该产品的成本价格大约为每杯1元左右，零售价为每杯3元。根据我们对消费者的初步测试，该产品最适合的价格定位在2.0-2.5元之间。5毛钱的差异就能决定该产品的销售状况，甚至是决定产品销售的成败。当然产品的价格也不是越低越好。在吉林有一家做人参饮料的食品企业，计划把这种200毫升左右易拉罐包装的人参饮料定价为6元钱左右。精准企划对该企业的初步建议是定位为

29、中国最贵的饮料，核心目标消费群体为成功人士，产品价格每罐定在15元左右最适合。对于这类高端产品，目标消费者主要关注的不是价格，而是产品的功效和品牌。七、没钱也可以做品牌的传播对于中小食品企业仅仅靠通过流通渠道推销产品，很难快速提升产品的销量，更没有机会成为全国性的强势品牌。不投放电视广告没关系，但产品销售终端的品牌传播是不可以缺少的。产品销售终端的品牌传播主要包括海报，产品单页，宣传小册子，X展架，POP以及产品的堆头、货架等等。这些品牌传播方式既能够直接有效提高产品的销量，有不需要花很多的宣传费用。中小食品企业的老板们就是少去饭馆吃饭，开差一点的车，产品销售终端的品牌传播也不能少。八、招商对

30、提高产品销量管用很多中小食品企业都把营销的重点只放在一个区域市场，这种集中企业资源做好样板市场的方式本身没有错，但销售规模很难做大。因此我们建议中小食品企业在做好一个或几个重要区域市场的同时，可以运用专业的媒体进行全国范围的产品招商工作。前提是要做好产品的品牌和市场规划，只有产品卖的动，经销商挣得到钱，你的企业才能进一步做大产品的销量。九、仅靠自己琢磨很难想的明白产品和品牌的营销策划是一个完整的体系，中小食品企业不可能在短时间内能掌握。如果利用自己产品等方面优势与一家专业的食品策划公司紧密合作，真正实现优势互补，共同做大品牌与产品销量，利益共享，对中小食品企业来说是一种快速做大企业规模的有效方

31、式。十、有一种好的合作方式让你稳赢精准企划针对中小食品企业特别推出：前期只收市场调研与营销成本费用，我们的利润来自于客户产品销售增长部分的提成，把中小食品企业与营销策划公司的合作风险降到了最低限度，真正实现了中小食品企业与精准企划的双赢。方便面如何度过销售淡季夏天的到来总是给一些产品带来许多的机遇，天气的酷热使水、饮料、啤酒等厂家欣喜若狂。在这些产品畅销的同时；如方便面、饼干等厂家却在寻找如何渡过这个销售淡季。在此本人针对方便面在夏天如何更好的维护市场与如何在夏天的这个季节里保持并提高销量，提出一点想法： 一：强化业务员的观念： 在夏天到来的时候，也许每个厂家都在给业务员做思想工作的时候主要的

32、方面是：夏天到了，这是我们产品销售的淡季，希望业务同志们能够如何如何的做才能稳定或让我们的销售不至于降低太多。 二：通路侧重点的转移： 酷热的天气会使传统的通路回转变的极其绶慢，但是另一些通路的销售却没有降低，更确定的说是有在增长，如：网吧，夜场，游泳场等。在这种情况下厂家应把主要的市场资源放在这些通路上，当然传统通路也要维护好不能放弃。 三：产品包装的选择改变： 大部分方便面在市场上主要的销售产品都是以袋装的为主。其实有些原因也是因为XXX红烧桶的市场占有率极高与通路回转率极快所造成的。许多厂家在桶装面在投入市场的时候也考虑到竞品的强势所以主攻袋装方便面。但是在夏天这个季节里厂家还是要考虑把

33、桶装面作为市场的主打品项。用桶面的更佳方便性来攻击这些特通。 四：经销商经营方式的改变： 大部分经销商都是以座商为主，而没有主动的参与到厂家的产品销售中。主要的业绩来源还是靠厂家业务来维持。这个时候就要拉动经销商的销售积极性。可以适当的提出经销商自销的奖励等，也把目标分配到经销商身上，这样让他能更好的动起来，与厂家一起渡过这个夏季。 夏天总是给方便面销售带来困扰，一到6、7月方便面厂家销售人员就会挖空心思寻找如何度过淡季的方法。“目标量还是那么高，可是有效的终端点急剧减少，如何达成销量啊。”；“领导说了，这个夏天我们要做到淡季不淡，不允许出现销量大幅下滑，可我的经销商库存已经很高了，怎么办？”

34、作为方便面的销售人员，这样的困扰每年都在延续，怕面对而又不得不面对。 一般的处理方法是提高经销商库存，寻找更多终端点，如果你的经销商配合度足够好、仓库足够大、分销网络足够多、配送能力足够强、你下属的销售人员足够多，那这种方法还是可行的；如若你的经销商不具备上述条件时，怎么办？我认为这时要找二批商，借助二批商的力量做市场，如果能做到以下四点，那么不仅可以轻松度过这个淡季，还能为下一个旺季来临打下坚实的基础。 一、认识二批商 二批商是介于经销商(或分销商)与销售终端之间的一种通路形态，它拥有资金、仓库以及强大的分销能力；同时二批商没有品牌忠诚度，它只重视利润；哪种产品利润高、哪种产品销路好，它就会

35、主推哪种产品。 对于厂家而言，二批商让人“又爱又恨又无可奈何”，爱它是因为它强大的分销能力；一旦你的利润不够时，它会坚决弃你而去，转而投入竞争品牌的怀抱，或者一旦它的资金、仓库出问题，他就会砸价、倒货，让你恨入骨髓；厂家销售人员对于这样一个分布区域广、数量众多，素质良莠不齐的二批商往往无可奈何：管不过来，但又不能放弃它强大的分销能力。 二、选择二批商 凡事有利弊，用人用长处；对于二批商也同样如此，我们需要它的分销能力，又要防范由此而带来的风险，因此要对二批商做筛选，找出最合适的，一般从以下几个方面作选择： 1、销量大的、有配货车的。销量大、有配货车意味着更大的覆盖面和更强的分销能力。 2、终端

36、通路重叠少的。如若有多家二批商覆盖同一区域，则只选取一家二批商即可，以免客户间相互砸价给产品带来损害。 3、乡镇二批商要求有配货车，一个乡镇只选一家就好。有配货车才能确保对下游客户(乡镇零兼批、终端)服务的广度和频次；只选一个客户实则是为其预留足够的市场空间与利润空间，确保其经营的积极性。 4、兼顾二批商之间的关系：同在一个市场N多年了，难免有磕磕碰碰不愉快的事，这就要求我们的销售人员头脑要清醒一些，思路要活一些。笔者就曾遇到这种事，两家二批商分销能力都很强，但坚决不做同一品牌的产品，销售人员触手无策，最后在笔者授意下，A批发商做产品“一二三”，B批发商做产品“四五六”，产品不重叠而且两家还会

37、在销量、分布率上相互竞争，产品的销量自然就上来了，毕竟商人终归是重利的。 三、促销二批商 二批商的逐利性是众所周知的，但这个群体对利润的要求还有其自身的特性，就如同一个容量既定的水桶一样，水不够，桶装不满；水过多，就会从桶中溢出；利润不够时(桶没装满)，二批会弃我们而去，当利润足够时，它又会自行降价(砸价)。二批促销，如同一把双刃剑，用不好，双方都难受。 正是由于二批商的这种特殊的利润要求，所以我们要去把握他们的“既定容量”，在方便面行业而言，畅销品二批利润率一般在5%6%元左右(区域间也会有差异，但大体都是如此)。淡季的二批促销启动，就基于二批商的这种利润要求，满足它，超过它(保证二批商推广

38、的积极性)，但又不给它砸价的空间。 1、给一部分留一部分： A、适用于对象：目前市面大多数方便面产品 B、促销力度要求：1.5%2%即可 C、促销时间：1个月(一般1个月作为一个促销档期) D、促销方法：先和二批商签订促销协议(一式两份)，制定本月销售目标，即时出货政策4%，当月二批商每批次进货都要在协议上确认双方签字，如若达成当月销量目标且没有市场客诉行为的，月底给予2.5%3%返利(发现砸价或倒货行为的，取消当月全部返利) 2、捆绑一个较长时段的销量： A、适用对象：部分产品 B、促销力度要求：2%或以上(促销力度要比较高，否则二批商参与度不高，达不到效果) C、促销时间：两个月或更长时间

39、 D、促销方法：和二批商签订促销协议(一式两分)，确定活动时间，制定销量坎级并设定各坎级奖励，即时出货政策1%,活动期间批发商每批次进货都要在协议上确认，双方签字，活动结束时若没有市场客诉行为，则可依据客户达成坎级给予返利(返利设置各坎级要拉开，用好促销力度，最低坎级力度不低于5%,以确保客户参与的积极性；最高坎力度则要用足全部促销，让其专注于销售，但又不会违规。 四、管理二批商 制定好促销方案后，就要强化我们自身的执行能力，对二批商做好管理，由于参加活动的二批商一般都会大量囤货，而二批商本身经营能力及仓库管理存在弱势，此时厂家的销售人员一定要给二批商做好辅导工作，主要事项如下： 1、FIFO

40、管理：确保产品先进先出，记住“二批商批号滞后一个月，终端通路批号滞后两三个月”，每月至少检查两次二批商库存产品批号，确保仓库最里边是最新批号，最外边是最老批号。 2、进销存管理：锁定二批商进销存，及时了解库存情况及时补仓，第一时间了解销售情况帮助分销，每周至少两次进销存数据了解(每个二批商都要做好进销存数据记录)。 但是无论任何好的策略和管理方法都离不开，好的激励与企业文化的辅助企业精神原则上应该不是老板精神，关键问题要强化领导者的责任及敬业精神。中小食品企业产品迅速做大市场的第一要素大食品品牌的营销漏洞 通过15年对食品行业诸多品类、品种产品的市场调研和整合营销策划的实战经验我们发现，大的食

41、品品牌，如方便面市场的康师傅、统一、华龙；液态奶市场的伊利、蒙牛、光明等等。上述食品品牌都是某个食品品类的领导品牌或强势品牌，在市场营销方面实力很强，也很专业，但是再强大的竞争对手也会有弱项和不足。这些大食品品牌最大的营销漏洞就是产品的同质化现象严重，具体主要表现为产品包装等方面的同质化，也就是说从产品包装上看他们的同一款产品同时能满足所有不同年龄、不同性别吃方便面或喝液态奶的消费者的需求，无论哪个年龄段，哪个职业，不同性别的消费者都可以购买，其结果是无论哪个年龄段，哪个职业，不同性别的消费者都会感觉到这样的方便面或液态奶并这不是最适合自己的产品，并不能满足自己对方便面或液态奶产品潜在理性和感

42、性消费方面的个性化需求。 以上这种市场现象对于大食品品牌是营销漏洞，而对于中小食品企业则是潜在的，未满足的市场机会。同样其它食品品类的市场，如休闲食品，速冻食品，食用油，调味品等等品类市场现在的强势品牌也不同程度存在这样的营销漏洞。 中小食品企业的营销短板 在我们的客户中有很多都是中小食品企业。多数中小食品企业在营销方面的不足主要有： 1、新产品进入市场前没有做专业、科学的市场调研，包括消费者调研，销售渠道调研和竞争对手调研等； 2、市场营销人员专业程度不够，产品营销策划方案不系统，品牌定位不准确或根本没有品牌定位； 3、没有对产品的目标市场进行的细分，精准界定该产品的目标市场，也就是说没有搞

43、清楚产品最终要卖给谁或购买该产品的核心消费者是谁； 4、产品卖点提炼的不准确或不清晰，不能精准地给出消费者购买该产品的利益点或理由是什么； 5、企业只有较少营销费用为产品做市场推广，具体表现为广告宣传费用很少，产品进大的超市很困难，终端展示和促销活动频次很低等等。 很多中小食品企业一方面是市场推广费用少，另一方面产品又不能满足消费者潜在的个性需求，综合这些因素使得中小食品企业做大市场规模非常困难。 中小食品企业的营销误区 目前一些中小食品企业还存在这样的营销误区，认为自己同一产品的目标市场越多越好，目标消费者年龄跨度越大越好。我们有一个河北的客户，他们新推出了一种新休闲食品，并一直认为该产品的

44、目标消费群体是18-40岁的女性，但我们通过专业的消费者市场调研发现，该产品的目标消费群体是18-26岁的女性，而27岁以上的女性消费者对该产品的接受程度总体不超过30%，比客户当初设想的消费者年龄段要集中的多。 最重要的是18-26岁的女性消费者与27-40岁的女性消费者是两个消费需求差异巨大的消费群体，同一款休闲食品很难在产品定位，产品包装，产品利益点等方面同时满足这两类消费群体的需求。如果这家企业用同一产品同时针对这两个目标市场，其结果可能是这两个年龄段的消费者都会认为该产品不是适合自己需要的产品。 不要跟大品牌拼资源 中小食品企业的产品迅速做大市场的关键是分析这个领域大品牌的营销缺陷，

45、发现潜在的消费需求，找准该产品的目标市场，并有针对性推出适合这类消费者个性化需求的产品，而不能简单地模仿大品牌的产品线规划和传播方式，跟大品牌拼资源。找出大品牌未满足的市场需求并填补这个空缺市场才是中小食品企业可取的营销方式。 中小食品企业产品的市场机会在哪里 那么中小食品企业产品的市场机会在哪里呢？简单地说就是通过专业、科学的市场调研，对该类产品的目标市场进行进一步的细分，在不同的细分市场推出适合不同年龄的，不同产品品牌定位，不同口味的，不同包装，不同价格，不同卖点，不同性格的产品分别满足不同消费者的个性化需求。中小食品企业也可以根据企业的规模和实力的不同在某个细分市场做以上产品的差异化营销

46、。这种完全差异化的营销模式是大品牌很难做到的，中小食品企业正是需要利用大食品品牌的营销漏洞，将产品精准地切入市场，满足了消费者现在还未被满足的市场需求，才会有生存和发展的空间。 为目标消费者量身定做产品 如果生产方便面的中小食品企业能在康师傅一种包装，一种口味的面卖给所有年龄段消费者吃的基础上，分别推出适合学生市场更营养的方便面；适合年轻白领消费者能补充上班体能消耗的方便面；适合老年人需求的易消化方便面等等不同包装、不同口味，不同利益点，适合不同年龄的方便面品种，我们想消费者可能会更接受一些。 同样液态奶，休闲食品，速冻食品，食用油，调味品等等品类的中小食品企业也可以通过这样的市场营销思路，让

47、你的产品能迅速做大市场规模。如果中小食品企业能将一款适合年轻白领的休闲食品做到让这些小姑娘不仅爱吃，而且产品细圆型的特色产品 包装能放在公司办公桌上或家里的梳妆台上当装饰品，让她们感觉到那就是我想要的你企业的产品就不会愁销路了。 可见中小食品企业产品迅速做大市场的第一要素就是要通过对目标消费者的精准细分，做到不同个性的产品卖给不同个性需求的人。下面红色部分是赠送的总结计划，不需要的可以下载后编辑删除！2014年工作总结及2015年工作计划（精选）XX年，我工区安全生产工作始终坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，以落实安全生产责任制为核心，积极开展安全生产大检查、事故隐患整改、安全生产宣传教育以及安全生产专项整治等活动，一年来，在工区全员的共同努力下，工区安全生产局面良好，总体安全生产形势持续稳定并更加牢固可靠。一、主要工作开展情况(一)认真开展安全生产大检查，加大安全整治力度。在今年的安全生产检查活动中，工区始终认真开展月度安全检查和日常性安全巡视检查记录，同时顺利完成公司组织的XX年春、秋季安全生产大检