业务手册终端开发管理规范.doc
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1、晨辉照明国内市场部业务手册终端开发管理规范(2005国内营销指导性文件)编制:国内市场部时间:2005年5月13日终端开发工作是销售工作的第一步,业务人员通过终端扫街调查初步了解市场和终端,对有实力和有意向的终端重点沟通,最终完成目标区域的终端开发计划。一、终端扫街调查1、扫街前准备工作:(1)、对要进行终端调查的区域市场做概况了解,了解其经济状况,人文地理、当地的灯具市场所在位置等,宜在市场附近入住。(2)、制定调查计划,拟好拜访路线,应对所有潜在终端一一拜访,没有遗漏。(3)、准备拜访时要携带的物品,比如企业介绍,产品展示资料、名片等。2、扫街调查主要内容:侧重市场环境、渠道、竞争对手和消
2、费者四方面的调查。(1)、在经营环境方面,应侧重了解本地市场的规模、终端的分布特点。(2)、在渠道与经销商层面上,除了解老板的自身素质与经营作风和理念外,应重点调查经销商所处的地理位置、经营面积、经营历史、经营状况;店面员工的素质与数量、店面展示与布置、管理水平、经营模式、分销能力、产品种类、主推品牌及销量情况等。(3)、在竞争对手方面,要了解主要竞品的销售政策、品种组合情况,渠道分布与管理情况,占有密度、批零价格、展示及促销办法是什么。(4)、在消费者层面,主要通过终端老板或促销导购人员,了解消费者的购买时考虑的要素以及要素排序,了解高、中、低档消费层次各自的比重等。3、扫街调查记录:(1)
3、、对每个拜访过的终端,都要填写晨辉照明终端客户调查表,并将调查结果进行汇总和分析,完成终端扫街日报表;(2)、每周填写终端调查阶段(周)总结表;(3)、终端客户调查表要妥善保管,一次很可能无法收集所有要了解的信息,需要23次拜访才能填全。(4)、调查记录作为未来该区域市场管理的基础资料,应该及时汇总、建档,由办事处存档后报公司备案。4、扫街调查工作开展方式:(1)、调查方式以询问和观察为主。通过仔细观察,可以了解灯饰城的总体布局、客流量、经销商的整体印象等等;询问方法包括间接的,直接的、侧面的和变换不同身份的询问交流。(2)、调查过程中要注意资料的收集与汇总,同时对调查了解的资料要在调查小组或
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- 业务 手册 终端 开发 管理 规范
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