【管理精品】采购流程规范 WORD 文档.doc

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1、采购流程规范1. 目的本标准业务程序的目的是用于设立必要的定义和程序以保证重庆英诺科技有限公司的采购低成本和采购标准的一致性。2. 定义PR：Purchase Request Form 采购申请单,公司内部使用；PO：Purchase Order Form 采购订单，公司对外使用。3. 职责3.1 请购人 根据部门需求，提出请购要求，提供采购物资的技术要求，规格型号，填写采购申请单并交相关人员核准； 接收和检验请购的物品和服务。3.2 采购人 根据请购人的采购申请单，订购价格合理并与要求相符合的物品及服务。 生产部采购人员负责物料及与生产制造或与开发有关的各种物资的采购，或对承包商的采购工作进

2、行监督。 行政部负责公司办公用品及后勤物资的采购。 各采购人员应对采购物品的价格及质量负责。3.3 物流保证产品运输的及时、优质，负责进口货物的报关手续办理，及时清关。3.4 生产部生产部质量人员负责对供方(物料供应商及承包商)的质量保证能力评审标准及评审计划的制定和质量保证能力评审。3.5 财务部在收到所有需要的文件后进行核对，将供应商的发票与采购申请单PR、采购订单PO、收货清单等相关单据相对照，进行数量和金额的确认。并按时向供货商付款。4. 采购范围4.1 产品：指公司委外加工的产品，采购后即交付给客户。4.2 生产物料：指与产品生产直接相关物料，公司目前生产物料多数由产品生产承包商进行

3、采购。4.3 固定资产：是指单位价值超过人民币1000元以上，同时使用年限超过两年以上的生产、经营设备。如机器、车辆、电子设备等。4.4 低值设备：是指单位价值未能达到固定资产的标准，但其使用年限超过一年的生产、经营设备。在会计处理上可不作为资本性支出而一次费用化，但对其管理应视同固定资产进行。如办公桌椅，实验室用工具。4.5低值易耗品：是指成批采购的低价值的耗材。如实验室用接插件等。4.6长期服务的客户：除上述以外，但有长期供货或提供劳务的客户。如快餐，办公文具供应商, 电信服务，域名等。其它非费用报销申请范围内的采购申请。5. 操作过程及操作程序详述5.1 申请1) 请购人负责提供采购物资

4、的技术要求，规格型号，可行或必要时，应给出推荐的供应商及价格。2) 请购人应填写采购申请单，并负责交于相关人员核准。5.2 批准5.2.1 对采购申请单PR的批准对所有采购申请单，必须严格按以下签字授权进行核准：l 所有采购申请单必须有公司总经理的批准及签字；l 所有IT设备的采购申请单必须有IT经理的核准；l 所有采购申请单必须有财务主管的签字，作为预算、税务、现金流量管理的需要；l 任何与生产有关的采购申请单必须还有销售部负责人和营运部负责人批准和签字。签字流程图：请购人 - 请购人部门经理 - 采购人 - 采购人部门经理 - 总经理 采购人员只有在取得核准的采购申请单后，才可实施采购。5

5、.2.2 对采购订申PO或合同的申请5.2.2.1 采购订单如果采购人需要采购订单，采购人可凭已核准的采购申请单，向财务部申请打印采购订单，并由部门经理签字确认后发给供应商。申请人还需负责采购订单的供货方确认，以保证该订单的有效性。产品及生产物料PO的保存者,应注意该PO为公司保密级别较高之文件,未经授权者不可查阅。5.2.2.2 合同如果采购人需要合同，需要公司副总裁以上的人员在合同文本上签字和盖上公章后才可对外使用。重要合同内容应经公司法律顾问核对。5.3 报价及磋商5.3.1 物品及服务采购在任何可能和适用的情况下，采购员应根据下列原则就相同层次的物品或服务取得不同的报价：采购金额最少报

6、价数量小于 RMB 5001小于RMB 2000, 大于RMB10002大于 RMB 20003采购员在同供应商进行磋商后，应作好比较记录，主要考虑质量、价格、折扣、包装、送货日期和付款条件等。在需要的情况下，采购员同请购人应一同参与同供应商的讨论。在货物及服务质量相同的情况下，原则上选择报价最低的供应商，只有在特殊情况下，如价低者品质有问题，方可选择报价较高的供应商，但必须详细说明原因，以便日后参考。5.3.2 分供方的开发及选择（仅适用于产品及生产物料采购）由生产部采购人员在实施采购前根据开发部提供的物料清单，将那些认为有能力的供应商初步确定为分供方，并经质量保证人员及开发部审核会签后加入

7、合格供应商名单。如果是初选的供应商，只有在生产部质量人员、开发部进行首批样品鉴定合格后，才可以接受分供方提供的批量生产品。生产部根据分供方的物品交付、质量表现、合作态度等按季度评价供方满足要求的能力，并调查、分析、总结。5.3.3 第三方物流的开发及选择由负责物流的人员在保证产品运输的及时、优质情况下，提供3家以上的货代以竞标的方式进行选择。物流人员根据货运代理商的交付时间、服务质量、合作态度等按季度评价货代满足要求的能力，并调查、分析、总结。5.4 订购应根据价格，质量和服务等选择供应商。如果采购员所选择的供应商与请购人推荐的不一致，应向请购人发出确认，若请购人仍坚持用推荐的供应商，则需由总

8、经理批准。订购物品可能有下列两种形式： 凭核准的采购申请单，从供应商处直接购买。 向供应商发采购订单（如需要，可向财务部申请开具采购订单）或合同（重要合同内容应经公司法律顾问核对）。对于经常性采购的物品，如文具，日用品，午餐等，可以同选择的供应商以签定年度协议的方式根据条款内容直接订购。选择此类供应商应以竞标的方式进行（如果可能，应至少有三个竞争者）且该类协议应至少每年重审一次，既从不同供应商处获得新的报价，并就现行的协议内容进行重新磋商。5.5 接受 订购的非生产性物品送达后，必须验收，且验收人与采购人不能是同一人。验收合格后，应在采购申请单或客户的送货单上签字。 对于生产性原辅包装材料，应

9、由生产部进行质量检验。 若送达的物品不合格，采购员应与供应商联系以寻求解决方案。5.6 付款采购人负责采购物品的付款申请，应在付出传票后必须附上下列单据 发票 经过核准并已收货签收的采购申请单PR， 如有采购订单PO、合同副本和客户送货清单也请附上。如是预付款，可在付清余款时附上全额发票；如有特殊情况，送货单可以后补，如DELL设备采购的全额预付。对于经常性采购的物品，如文具，日用品，午餐等，应要求与供应商协商月结，以转帐形式支付。在可能的情况下，付款应始终要求银行转帐，不支付现金。在可能的情况下，采购员应始终要求供应商提供增值税发票。6. 记录对于各次采购，采购员应保存下列文件：1） 采购申

10、请单副本2） 报价3） 比价记录4） 采购订单副本或合同5） 付出传票副本6） 收货单副本7. 附件1) 采购申请单及附表2) 采购订单8. 其它规定任何员工不得接受礼物，邀请和类似的好处。对于任何供应商试图以非正当方式影响采购决定的行为必须立即上报。任何重庆英诺科技有限公司的员工应严格遵守公司颁发的上述标准操作程序。采购流程细节指南1、供应商要提供尽可能详细的资金、经营许可证、产品、生产规模、资信认证等相关报告。资料越详细越好。2、采购商将对供应商提供的资料做一个详细的归类，把这些客户归在哪类客户，并且给出是否值得扶持、资金是否值得肯定的内部分析。3、采购商对供应商的工厂查看。视察厂家规模是

11、否与他们提供的基础资料一致。如果有不一致的地方就不予考虑合作。4、采购商向供应商提出样品需求。看样品的尺寸、规格以及其他参数是否符合需求。5、采购商要通过技术分析，要有检验部门的分析结果。检验包括其价格、质量以及其他是否符合要求。 6、如果符合要求，采购商对供应商下达一个评审通知书。符合要求的供应商可以进入采购商的供应链。对于再好的供应商来说，首先要进入采购商的供应链，才能有资格为其提供产品服务。7、采购商与供应商进行初期的商业谈判，正常的谈判时间在三个月。8、双方签定合同。9、供应商开始对采购商提供小批量的产品。10、采购商对供应商的小批量产品进行复查。所有的小批量产品必须进行严格的实验检查

12、。11、如果小批量产品通过审核，那么此供应商将为加入采购商的产品目录。12、供应商加入采购商的产品目录，每一个目录都需要自己去评审，每一个地方都需要重新评审一次，整个流程需要半年时间。资信问题更是重中之重。12道流程不能出一丝差错，资信问题更是不允许有问题。以上12个环节都成功通过以后，您就能成为此采购商的供应商，进入他们的全球供应链。要求是极其苛刻的，如果哪一个环节上出了差错，那么都将有前功尽弃的可能。如何规避供应商潜伏的风险?作为供应商,在供货的过程常常会碰到如下问题：1、天灾 台风、地震、洪水、火灾、雪灾等来自大自然的破坏，时刻威胁着供应链的安全。台湾“9-21”地震，引起全球IT业的震

13、动。以前笔者在一家公司做物控工作，常常遇到货轮因台风不能进港、物料不能上岸，因而无法进行装配生产的麻烦。 人类目前普遍面临着环境恶化的问题，天灾爆发的频率也越来越高，作为一种不可抗力，它将成为供应链的致命杀手。 2、人祸 相对于天灾而言，人为因素更加复杂多变。 一是独家供应商问题。供应链上出现独家供应商，是各种利益冲突比拼形成的结果。厂家从降低建设成本的短期利益而不是规避风险的长期利益考虑，会觉得独家供应商制度利好：建设成本低，供应商关系管理费用低，维护成本低，供货也较稳定。而供应商从保护己方利益、打击竞争对手的立场出发，也会使用各种威逼利诱手段，要求厂家建立独家供应商制度。 二是IT技术的缺

14、陷会制约供应链作用的发挥。如网络传输速度，服务器的稳定性和运行速度，软件设计中的缺陷，还有令人防不胜防隐伏于各个角落虎视眈眈的病毒等。国内一家著名通信制造企业曾因内部网络中断，造成近两个小时的瘫痪状态，损失巨大。还有“千年虫”问题，全球耗资几千亿才总算平安度过。在全球一家的供应链中，倘若哪一家未能及时完成除虫工作，其产生的不符合电脑日期规格的数据都有可能引发重大连锁反应，造成无法估量的损失。 值得注意的是，在供应链上的企业IT应用水平参差不齐，对那些水平较低、又拿不出庞大资金的企业，应引起链上其它企业的重点关注。 三是信息传递方面的问题。当供应链规模日益扩大，结构日趋繁复时，供应链上发生信息错

15、误的机会也随之增多。例如： 信号膨胀，管理人员依据市场潮流和信号作出预测并调整生产线时，相关命令会在供应链中传递。由于每一环节都可能作出同样的预测和调整，不知不觉中夸大了市场需求。 对短缺反应过度，如果用户定单输入不完整，将会造成对用户需求的错误理解，导致付运量的增加，进而增加定单。结果供应商无法清楚知道究竟是市场真有需求，还是产生了“幻觉”需求。这样的“短缺”或者说“短缺的感觉”，到最后总会变成供应过剩。 不平衡定单，企业出于种种原因不能经常下定单，供应商会因得不到可靠信息而无法安排生产。这种对市场的不确定感将会传染给供应链上的所有成员。 四是企业文化方面的问题。不同的企业一般具有自己的企业

16、文化，它表现在企业经营理念、文化制度上，也表现在员工的职业素养和敬业精神等方面。不同的企业文化会导致对相同问题的不同看法，从而采取有差异的处理手法，最后输出不同的结果。如何协调供应链成员之间不同的企业文化，也是令链上各厂家头痛的问题。 另外还有其他由人为造成的问题，小的如交通事故，海关堵塞，停水停电等等，大的如政治因素、战争等等也都影响着供应链的正常运作。供应链中潜在风险的规避 我们应该知道，供应链建成并投入运作，并不代表人们就可抽身而出，坐享其成。相反应保证供应链运行状况时刻处于有效的监控状态，并针对其中潜伏的天灾人祸制定相应的应对措施。 1、与供应商结成战略伙伴关系。 在供应链中，必须抛开

17、“各扫门前雪”的思想，努力与供应商结成战略伙伴关系。战略伙伴关系就意味着，厂商与供应商不仅仅是买家和卖家的关系，更重要的是一种伙伴甚至是朋友关系，双方在买卖之外还应有更多其他方面的往来。 2、应有后备供应商 为求降低风险，确保元件供应稳定，供应链上应发展多个供应渠道，不能单单依靠某一个供应商。 3、制定处理突发事件的应急措施 对于一些偶发但破坏性大的事件，可预先制订应变措施，避免临渴掘井，手忙脚乱，以减少甚至避免损失如何面对国际采购？那么，中国供应商应该如何面对国际采购？对策一是积极参与国际采购商对供应商的选择。一个优秀的供应商应该积极参与国际供应链中采购商的选择，而不是被动的等待。参与的程度

18、越高，进入的壁垒越小。供应商要充分理解采购商的需求，表达自己是否在质量控制、生产研发等方面具有与采购商技术能力融为一体的灵活管理体系。对策二是要正确理解供应链管理中需求的不确定性。需求的不确定性主要是客户对产品和服务需求的不确定性。不同的客户对产品需求是不相同的，即便是同一个客户，也会对每次供货的需求不同。这种需求不同表现在订单的数量和价格、客户所能接受的响应时间、产品品种的多样性以及对产品改进的期望值，等等。理解既定客户需求中的不确定性，有助于供应商制定期望成本和不同的服务方式。需求不确定性还需要供应商要了解自己所提供的产品特性在供应链中的不确定性。这种不确定性与供应商所生产的产品类型相关。

19、按照不同类型排序，从功能性产品（如普通原材料）、定性产品（如普通消费品）、改进性产品（如换代产品）到高技术产品（如全新概念的技术产品），这些不同类型产品在供应链上的不确定性将依次增大。需求不确定性越大的产品，在供应链管理中的执行难度就会越大，对供应链中的反应越敏感，使得供应链的运行成本越高，效率越低。反之，需求不确定性较小的产品，在供应链中的响应时间越不敏感，成本越低，效率越高。对策三是了解高响应供应链和高效供应链的选择要素。高响应是需要付出代价和成本的。供应商在供应链中满足以下需求，说明供应链的响应能力高：供货数量有大范围变化；只需很短的提前期；提供多样性（大量品种）产品；具有高度的产品创新

20、能力；能提供很高的服务水平。而供应链的效率反映了供应商生产、管理、库存、交货的成本；成本越高，效率越低。所以，增加响应就意味着增加成本，降低效率。一个优秀的供应商对供应链的理解，表现在已有的技术条件下，在满足客户需求的同时，找到响应能力和效率之间的最佳平衡点，它代表了供应链的绩效。在实际的运作中，供应商总是期望降低成本，采用高效的供应链战略；采购商则总是期望提高响应，采用高响应的供应链战略。因此合作双方常常会在响应和成本之间折衷。优秀的供应商也会根据自己的条件不断地改进其业务流程和技术，提高供应链响应能力，这成为供应链管理中一项关键的战略选择。对于国际供应链来说，不是所有的要素都可以满足高响应

21、的要求，比如对于批量大的产品，仓库战略、运输战略就很难适应，因为成本增加太大。而信息战略和能力建设战略在国际供应链中则有事倍功半的效果。另外，特定的产品对供应链要素也有不同选择，比如对于以加工产品出口的供应商，高效供应链战略要素有更多的适应性。所以，制定什么样的供应链的战略是要根据外部客观条件，是供应商和采购商协作的结果。怎样做一个出色的外贸采购？EagleJack我是今年10月开始自己做SOHO的，现在我形式上是在一家小型工厂里面做外贸业务员，但是由于工厂太小，自己根本不具备做出口生产型企业的能力，于是在老板的默许之下，我实际上做起了外贸公司，就是挂在一个小工厂下面的外贸部门.哎！意会一下啦

22、！我自己都不知道怎么用言语来表述。 既然有了相对独立的经营操作自主权，我就卷起袖子干起来罗！ 但是问题也就随之而来了啦，望能给予点拨： 关于外贸采购。如何才能成为一名出色的外贸采购人员呢？老外哥哥给予了我信任，让我去给他采购一些东西，即要质量好，又要价格便宜，（矛盾？是普遍纯在的嘛，咱买条裤子，买个手机都报着这种想法，何况是严肃的商业活动呢？力求找到完美的结合点罗。）怎样才能最快捷的找到这种供应商？这是外贸公司、国外公司中国采购的吃饭的工夫，我想要学，希望有大虾能提供几个这方面好的相关文章的链接，先谢过！ 风中树叶采购靠积累的，贸易公司的采购似乎没我们方便采购工作经验越久越吃香，我同事做了差不

23、多10年采购了，从以前在其他公司做物料采购到现在的成品采购，现在主要负责公司在中国大陆的小家电采购。虽然她英语不怎么好，可是经验足够一样可以表现出色。做采购没有速成，只有勤奋，询盘时候，问一家工厂就是懒惰，问三家工厂就是合理，问五家工厂就是勤奋，问五家以上工厂就是浪费时间。 建议你如果不熟悉的话，先了解产品然后再询盘，免得到时别人问你你不懂，这样影响别人的信心也影响你自己的信心。 不过话说回来，现在很多大工厂好工厂都能直接出口，作为国内的贸易公司要自己拿退税，获得的报价不大好。烟与形而上中国到处是工厂。我也刚做外贸不久，但，我想，供应商也就是工厂，到处都是。就目前来看，国内传统行业经过这几年的

24、产业结构调整，基本整合的差不多了。生产、销售地都相对比较集中。不防在ALI上搜索一下。当然，要想找到好的供应商，个人的专业素质也非常重要。 梦随心飘关于采购问题，你可以在网上找些信息，在黄页上找些信息，其实在哪里采购并不重要，因为现在的货代很多，而且各种运输都很方便，基本上有点实力的都是可以安排的，SOHU一族最重要的是能找到客户，同时有好的供应商才能让你赢得客户，而所谓好的供应商不仅仅需要有好的价格，同时还需要他们对质量的认识及合作中能给予的保证，而且还有各方面的配合。所以你在找供应商的时候不妨货比多家，在看报价的同时也看一下工厂实力问题，至于哪里便宜，那你要参考你需要采购的是什么货，在哪一

25、代生产较多，同行之间的竞争较大的地方找，相信总能找到合意的供应商。这是我以前在工厂做采购时的一些小感悟。供应商接触买家的3大技巧对于供应商如何接触买家,我想给大家提几点建议： 一、应付买家的网上查询：应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。二、处理买家的查询一

26、定要注意方法和技巧。要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。 三、要非常清楚你的产品（包括质量）是否适合目标市场？要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊! 您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单如何控制采购成本及流程？首先，你应该找出哪些是更好的有利于公司成功的关键采购目标

27、。先于大处着眼，再落到细节。在决定有利于公司成功的几个关键目标之前，可以考虑以下一些因素：供货商品质，交货及时率，下单到交货的周期，成交价格，批量折扣，能满足需求的服务，以及其它反应供货商表现的方面等。然后，决定几个对企业成功来说很重要的关键目标。 这些信息应该用来制定供货商评估的标准。标准来源于公司对市场的价值定位，也就是公司的战略基础。确定你的公司需要做什么来满足客户的需求，将引导你决定实际需要去做什么。这将引导你思考应该要求你的供货商，以便更好地满足客户的需求。制定你的供货商评估标准又将涉及到采购人员评估标准的制定。请注意这一切都是相互联系的。 现在，我们来看一个典型的方法，就是根据岗位

28、说明书来评估采购人才。如果战略改变了，岗位说明书会随之而变吗？可能不会。采购人才的评估应该以某个标准为基础，这个标准应来自于公司的战略、价值定位、客户满意度、营运的重点目标，以及供货商对于这些目标的支持程度如何。 买家采购行为的特点把采购成本的控制融合到绩效目标、衡量指针、目标值和行动计划中去。在采购流程的控制方面，组织应该通过一个清楚的激励体系来链接所有行动，并对业绩的提高和业绩目标的实现进行奖励，而这些业绩目标都是来自于公司的关键目标。 七大原则!1.首先必须建立完善的供应商评审体制:对具体的供应商资格、评审程序、评审方法等都要作出明确的规定。 2.完善采购员的培训制度。3.价格的评审应由

29、相应程序规定由相关负责人联名签署生效。 4.规范样品的确认制度，分散采购部的权力。5.不定期的监督，使采购员形成压力6建立奖励制度，对下调价格后应对采购员进行奖励 7加强开发能力，寻求廉价代替品与供应商谈判的内容与技巧谈判内容： 一、销售分析 1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月) 2、供应商商品中销售最好和最差的商品 3、每天、周周、每月销售额 4、顾客反馈二、利润回顾 1、销售情况很好，供应商是否能把进价再降低，以便扩大销售量 2、销售达到供应商的返利要求、供应商应予返利 3、供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格 4、供应商的通道费用三、促销活动及安排 1

30、、新产品上市时的促销活动 2、节假日的促销活动 3、店庆及超市组织的促销活动 4、供应商自身的产品促销活动 5、促销的详细计划应提前730天提交给超市 6、促销的配合与衔接 7、促销员的管理 8、促销品、赠品的管理 9、促销期间的加大订单和货源保证 10、促销费用四、供货情况 1、严格控制断货现象的发生 2、与供应商一起分析断货的原因： A、信息沟通中的不顺畅、不及时 B、供应商的生产、供应能力跟不上 C、其他原因 3、在供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货 4、对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策： A促销 B供应商提供折扣，降价 调整位置 D退换商品。 5、要

31、求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统，以便及时传递信息 6、对多次断货供应商采取惩罚措施五、送货 1、直接送货 2、送货至配销中心 3、预约送货六、价格分析 1、其他超市同样商品的售价 2、其他品牌同类商品的售价 3、与供应商共同分析是否还能在降低成本的基础上降低其零售价?七、付款方式 1、 付款方式(现金买断?30天付款？代销?其他?) 2、 总部统一结款?分店结款?八、新货 1、新产品的推广计划 2、新产品的进场 3、新产品的促销方案九、市场信息 1、同类商品的销售悄况 2、顾客的反馈 3、潜在能力的商品十、季节性销计划1、提前3060天难备 2、供应商应备足货源3、超市指定价

32、位的商品开发4、供应商的促销汁划十一、竞争情况分析1、与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况，分析本超市的优势与不足 2、同类产品的其他品牌的市场状况十二、货品种类发展潜质 1、同一品类应增加的品种 2、不同规格、不同包装产品的开发 3、根据顾客的要求进行新产品的开发(作者：天涯浪子)与供应商谈判的内容与技巧(2)与供应商谈判技巧 1谈判前要有充分的难备；2谈判时要精神焕发，有朝气；3尽量与有权决定的人谈判；4尽量在本超市办公室内谈判；5我方应掌握主动；6必要时转移话题；7尽量以肯定的语气与对方谈话；8尽量成为一个倾听者；9尽量站在对方的角度，为对方着想；10必要时以退为进；11不要草率作

33、出决定；12谈判时要避免谈判破裂。优秀供应商的评估1供应商的企业背景(1)该企业的运作是否合法、规范?(2)该企业的领导人是否优秀?(3)该企业的管理层是否高效能干?(4)该企业的员工是否稳定?(5)该企业的管理是否规范?2供应商所提供的价格(1)是否是市场最低价?(2)是否在大批量销售的前提下能够让利?3付款条件是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合?4送货能力(1)是否能准时送货?(2)是否能按量送货?(3)是否有足够的运输条件送货?5合作性(1)长期合作是否融洽?(2)突发事件的处理是否配合?(3)临时顾客的大量订单是否能够满足?(4)顾客投诉的及时处理。6充分合理的利润(1)供应商提

34、供的进价是否使本超市有充分合理的利润?(2)供应商的通道费用是否大力支持?(3)在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定?7可靠性和质量保证(1)供应商是否为该商品长期稳定的供应商?(2)供应商的产品质量是否有长期保证?(3)供应商是否有具体的售后服务措施?8供应商的历史表现和成长性(1)供应商过去的表现如何?名声好坏?(2)供应商的市场增长率如何?(3)供应商是否一直在不断成长?(4)供应商的新品开发能力如何?(5)供应商的市场推广能力如何?企业采购中的8大陷阱企业信息化采购要留神 谨防八大陷阱信息化不是做游戏，一个信息化项目的失败很有可能牵动到企业自上至下的各个环节，更危险的是除了让

35、企业损失大笔投资外还可能让企业因此一蹶不振。也正是因为如此，CIO们大都“精明”的给厂商规定N条看似苛刻的条款，认为这样既能约束厂商行为也能保护自己的权益。可老话说“买的没有卖的精”！这话还真没错，看看满街上当受骗的人吧，难道都是因为买家没有规定那N条苛刻的条款？ 小心！你身边的各种信息化项目，可能隐藏着种种采购陷阱！撕开假钦差大臣的面具，看破厂商布下的新品糊涂阵，识破滥竽充数的假货水货，跳出冤冤相报何时了的怪圈，远离为了钓大鱼放出的长线掌握好本栏特约作者提出的几大诀窍，绕开信息化陷阱，不是件难事！有了授权协议，代理商就成了各大原厂的钦差大臣。你怀疑过钦差大臣的身份吗？假钦差大臣“明天就要交标

36、书了，BMI还没给授权呢！”“把上次那个找出来，扫描进去再用shopphoto改一下，打印出来暂时充个数！”按照常规，用户发标书时多会明文规定，竞标SI在交标书时必须同时上交应标产品的原厂商授权书。这是一个保证，保证SI如果中标，提供的主要产品是真货。因为，这牵扯到产品质量和产品售后服务的问题。这对于SI来说，是一个约束。有时候由于时间来不及，或者与原厂商没有谈好折扣，SI没准就先做一个假的授权协议去应标。一般这种假的授权比较乱真，夹在厚厚的应标方案中，用户不仔细看，经常看不出来。而一旦这个SI中标后，就有了尚方宝剑，拿着中标的合同与原厂谈折扣，补真的授权协议，这时原厂商只好接受，让SI顺利拿

37、走折扣，拿走授权。乍看起来，这些对于用户来说没什么损失，用的也是真的，价格也没涨。顶多就是SI多赚了点钱，可是那是从原厂商手里抢来的，跟自己也没关系。但是，注意一个细节。折扣，并不意味着真的只是在产品上有折扣，很多时候，折扣是以牺牲服务为代价的。其实，很多用户已经在标书里明文规定要写清楚服务内容，但是他们并没有完全意识到服务的重要性。所以，至于是一年免费上门服务还是三年免费，他们并不是很在意。这就让SI钻了空子我用低价中标，然后在服务上找回损失。追本溯源，这种服务的折扣是假资质造成的恶果。资质认证不足，说明SI没有做好充分的准备，急于拿单，而没有考虑自己的职责和任务，尤其是压价导致服务质量的下

38、降，甚至在细枝末节上做手脚。可以说，这是说，这种以假乱真空子小危害大。选择供应商：该做的vs.不该做的所有的供应商都说自己才是为你提供这个新系统以及进行整合、维护的最合适人选。在辨别谁是真正合适你的供应商时，哪些工作是该做的？你刚刚赢得了一场非常艰苦的“战斗”：你将负责在公司现有的网络架构中建立一个新系统。现在你又将面临一个新的棘手问题：如何选择供应商。这个项目的成功也就是你的成功将主要取决于是否能够选择真正合适的供应商。 如同其他任何“战斗”一样，选择供应商这场“战斗”也不可能没有一个策略。George Kondrach 是Innodata公司的执行副总裁，该公司的客户包括IBM 、McGr

39、aw-Hill 以及LexisNexis等知名企业，而Ian Jarman是IBM 的eServer i 系列产品市场经理。他们见过很多技术主管选择供应商的方法，其中有些方法十分有效。该做的工作Jarman和Kondrach筛选供应商的方法的列表很长，但是这个列表中的每一条都提出了一个很好的意见，这就是Jarman所说的“用更广泛的” 眼光来挑选供应商。如果你找到了一家有“宽度”的供应商，你就找到了能够帮助你提供计划、产品、实施和支持的人，他们能够帮助你取得这个项目的成功。为了找到有“宽度”的供应商，Jarman和Kondrach给你如下一些建议：（1）对你的整个商业策略要有充分的理解为了让供

40、应商能够理解你的整个商业策略，你起码应该有一个商业策略。换句话说，不要什么工作都由供应商来完成，例如为现有的网络增加一个文件系统。“不要购买一些现在已经很便宜的东西，” Jarman 表示。“我们不做。我们不会去寻找今天已经很便宜的冰箱。我们要寻找一些能够更加持久的东西。”Jarman回忆说，有一个客户曾经把大量无用的功能，杂烩式地添加到现有的网络中，可是却对于这个网络需要完成的任务和目标不清楚。 “有些功能可能给你带来很大的浪费，”他表示。“有一个清晰一致的策略是非常有帮助的。”找一个已经了解现有网络，甚至曾经建设了现有网络的供应商是个非常好的选择。这样，IT经理就可以和一个已经建立了联系的

41、供应商打交道，而这个供应商也已经了解了这个部门的总体目标和策略。（2）深度“不要从那些只依靠一个人完成工作的供应商那里购买服务，” Kondrach 表示。“如果在一个特定的环境里没有太多选择，你还不如出去雇佣一个人来做同样的工作，这样会便宜得多。”而同时，风险却是一样的。特别要注意躲开那些声称将由某个人负责这个项目的供应商，你应该选择那些依靠多个人完成工作的公司。这意味着如果有人离开，其他的人同样能够完成他的工作。（3）不要选择那些给员工过多压力的公司你应该要了解供应商的员工是否被压榨得太厉害了，Kondrach表示。很多供应商雇佣了一些非常好的员工，但是却规定他们要达到不现实的“工作时长”

42、。“他们希望员工的时间90% 甚至100%都在产生可见的效益”，他表示。“这就意味着这些公司的员工没有任何时间 除非是他们的私人时间能够被用来坐下思考一下他们的工作，并学习新的技术。”“很多IT公司通过从员工身上不断获取收益的方式把员工榨干了。”这可能导致员工频繁的流动，这是采购人员需要注意避免的。（4）解决问题的能力“如果一切顺利，任何人都能干好工作”，Kondrach表示。“你需要了解的是这些人会如何处理可能出现的问题。”Kondrach把这种能力比喻为在狩猎比赛中雇佣最好的向导。“任何人都可以举着来复枪走进丛林，”他说。“可是有多少人能带着猎物活着回来？”了解供应商在你的项目中解决问题的

43、能力并不是件轻松的工作。毕竟，每个供应商都会告诉你他们拥有最好的解决问题的能力。Kondrach 建议你向你未来的供应商问下列问题，它们能帮助你了解该供应商处理问题的实际能力。“你以往在类似的项目中都遇见了一些什么样的问题？”“你以前是如何处理这些问题的？”“你以往都能够按时完成项目吗？”“你以往都能够在预算范围内完成项目吗？”（5）选择有实力的供应商“想想Yugo，”Kondrach表示，1992年大量南斯拉夫廉价轿车涌入美国。很多人在第一次听到Yugo轿车的时候就购买了它，而现在那些购买Yugo轿车的人已经得不到任何服务了。对于这些购买轿车的人来说，如果当初能够选择一家已经有一定知名度的供

44、应商来说，就能避免这样的损失。对于IT供应商采取同样的策略可能会比较困难，因为这个行业目前还比较年轻。Kondrach建议选择那些已经有几年历史、并且口碑良好的供应商。但是，Kondrach警告说，即便是已经有几年历史的供应商，也可能有了渐渐衰退的迹象。注意避免那些“在技术上还在哑哑学语”的新手向你兜售那些“不成熟的计划”，即使这些策略听起来也很不错，他说。“IT项目不会因为仅仅有个好的策略就可能成功，” Kondrach 表示，“项目的成功，是因为有人能够把这些策略实现。”选择供应商：该做的vs.不该做的(2)（6）适应性对于供应商来说，这意味着能够在项目实施过程中根据环境的变化做出调整。“

45、你最不想看到的就是供应商只按照命令做事”，Kondrach 表示，“你需要的应该是那些能够超越项目本身进行思考的供应商。” 例如，一旦一个项目已经启动了，如果供应商发现有一项新技术能够更好地完成这个项目，供应商就应该能够做出调整。Kondrach表示，你应该选择那些能够把新技术带到你办公室来，并且知道如何把它们同整个计划糅合起来，从而完成你整体目标的供应商。而应该淘汰的供应商是那些仅仅因为双方没有规定，就对新技术视而不见的公司。（7）选择适合的供应商“人们倾向于那些同自己内部价值系统合拍的供应商，”Kondrach解释说。寻找这样的供应商很困难，尤其是对于那些仅仅根据供应商所请的午饭或所赠送的T 恤进行选择的客户更是如此。但是，对于上一个项目合适不一定这次也合适。要确保选择那些不仅仅对于公司，还要对于项目合适的供应商。（8）检查支持协议缩小可供选择的供应商范围的一个方法是只考虑那些能够提供比较好支持的公司，当系统出问题时，好的支持就显得格外重要。