XXX家居用品公司经销商销售手册.doc

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1、浙江中克家居用品有限公司 经销商销售手册编号： 经销商： 浙江中克家居用品有限公司目 录一、综述11 手册使用说明二、公司介绍21公司简介22组织架构22 人事结构三、经销商授权标准及程序3.1授权经销商选择原则3.2选择具体条件3.3授权新经销商程序3.4授权新经销商跟进工作3.5经销商的权利4.1经销商申请表四、经销商终止标准及程序五、经销商展厅及运作标准六、销售政策七、装 修 支 持 政 策八、装修费用申请表九、工程业务管理条约9.1工 程 报 价 申 请 书9.2工程报价9.3工程注册确认书第十篇、销售管理和服务10.1质量保证书10.2订货单10.3日发货清单10.4退货申请单10.

2、5申诉单10.6货 物 自 提 证 明 书10.7运 输 委 托 书第一篇、 手册使用说明编制此手册之目的是为了帮肋全国各地经销商及销售人员更好的了解中克公司销售政策、销售管理服务，并提供相应的各类文件格式供经销商以及销售人员培训使用。本培训教材属商业机密，所有权属于中克公司所有，其所涉及的内容和数据只限于已签署的中克经销商使用。收到本教材后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人中途不涉足本公司项目投资，请尽快将本手册完整退回本公司；2）在没有取得中克公司或指定负责人的书面同意前，收件人不得将本培训教材全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布；3）应该象对待贵公司的机

3、密数据一样的态度对待本培训教材所提供的所有机密数据。第二篇、浙江中克家居用品有限公司简介浙江中克家居用品有限公司成立 于1994年，是一家专业生产、销售卫浴洁具产品，并为国内外知名品牌OEM一体化的企业。公司经过近十几年的不懈努力，现已具备了专业的研发能力、先进的生产工艺和雄厚的经济实力，同时拥有一支精锐的管理队伍。自1999年引进了意大利先进的生产设备后，产品从设计、铸造、表面处理、包装等工序均实现了流水线作业。面对激烈的市场竞争，公司定位于“管理保品质，管理创效益，管理出品牌”的企业方针，实现了品牌的价值与市场占有率。公司的“中克”品牌产品分卫浴挂件、水龙头两大系列，共2000多个品种，基

4、本满足不同客户群体的需求。1996年“中克”产品进入西班牙后，开始着手制定了全球化战略，现销售网已遍及西班牙、美国、澳洲、中东等60多个国家和地区。公司在2000年通过了ISO9001国际质量体系认证，同时获得了中国最高工业设计大奖“红星奖”中国洁具知名品牌，全国厨卫百强企业等多项荣誉称号，中克人将一如既往地坚持“品质第一、服务第一、效率第一”的宗旨，努力为用户创造完美的生活空间，把更好、更精的产品回馈于社会。2.3 中克2010年度人事结构总经办 张权江 总经理 总经办 项建兴 副总经理生产运营中心 董云清 经理销售部 陈茂龙 经理市场部 刘建强 经理人力资源部 金辉 经理行政部 苑涛 经理

5、财务部 涂权兰 会计技术开发部 陈月强 经理华东区域 陈俊龙 区域经理华中区域 刘礼才 区域经理华北区域 管展鹏 区域经理西南区域 林长笑 区域经理信息部 黄俊祥 主任采购部 龚传明 主任生产计划部 樊敬宝 主任客户服务部 杨娜 浙江中克家居用品有限公司（生产工厂）浙江温州市龙湾区海城街道海工大道555号电话：0577-85216080 85220188传真：0577-85220448浙江中克家居用品有限公司北京分公司浙江中克家居用品有限公司苏州分公司浙江中克家居用品有限公司上海分公司第三篇：经销商授权标准及程序3.1、授权经销商选择原则1品牌经营理念及素质2市场推广能力3相应的财务能力3.2

6、、选择具体条件1具备品牌运作的意识和素质，遵守中克公司的市场营销政策。2接受公司的商业理念，价值观及经营模式，并愿与中克产品及品牌共同成长。3具备相关的行业经验，具有市场推广的专职人员其政策。4愿意承担双方协定的年度销售指标并提供一份包含当年在内的年度业务发展计划。5良性的财务状况及现金流量，具有零售，分销和工程开发的全方位经营能力，所经销的产品定位在中高档。6至少在当地较好的建材市场或建商场中拥有规模较大，地理位置较好，并能符合安得利公司样品展示要求的店面。7能提供一份详细的中克市场推广计划书。3.3、授权新经销商程序1各区域销售办事处销售专员筛选，推荐本地潜在经销商，填写相关有潜力经销商的

7、调查报告，并递交区域销售经理。2区域销售经理拜访客户作深入讨论和筛选，确定合作意向及初步方案，填写制作授权经销商申请书（见附件）及相关文件，报送全国销售/市场总监。3申请书经营销总监签署后，回送文件至上述部门及区域销售经理，经销商协议报送总经理签署盖章生效。4运营部门依据已签确认的授权经销商申请书建立客户编号纳入客户管理系统。3.4、授权新经销商跟进工作在指定过程中与经销商讨论下列事项并达成一致意见是很重要的，具体如下：1 推荐的存货和首批订购的中克产品，在填写公司授权经销商申请书和批准书发出之前，应先讨论办好此事。2 产品的出样，展示方案及展示案制作的工作。3 对经销商相关人员的培训，包括产

8、品知识、展示要求，售后服务、市场推广及终端零售技巧。4 向上述相关人员提供各自工作所需的资料。5 介绍公司的价值与指导原则、组织机构及运作模式及销售政策。6 推荐宣传资料。7 拟订分销商发展的政策，计划及推广方案。8 拟订零售终端的产品推广活动。备注：经销商第一次金额进货系列少于8个系列产品不享受任何优惠政策。3.5经销商的权利1、可免费获得由中克所提供相应的业务，产品知识及产品安装相关的培训。2、可获得中克所提供统一制作的广告品、宣传品资料支持服务。3、可获得中克所提供专门店面装修设计、布置及促销活动方案。4、在保质期内，若产品出现质量问题，中克公司协助提供零配件及换货服务。经销商申请表省/

9、市： 日期： 公司名称：地址：法人代表： 传真/电话： 联系人： 传真/电话： 展厅面积（ ）m2展厅 产品的展示面积： 是否经营其它品牌的同类产品：（ ）经营的同类产品品牌挂件：龙头铜篮：地漏：经营其它产品： 上一年总销售额为：RMB 本年预计总销售额为：RMB 经销商保证在分销 产品过程中，严格遵守 的市场营销策，其包括价格、展示、宣传、商品使用、出样、订单。如违反上述政策，中克公司有权取消支持政策及经销权。早请人： （经销商代表） 初审人： 销售员 复审人： 区域销售经理 销售/市场总监： 日期： 第四篇、经销商终止标准及程序目的：终止在区域市场未能适当代表中克经销商，将其经销权授予新经

10、销商。可能导致终止的原因：1未能达到中克公司的最低要求，没有尽力试图推广市场。2经销商的所作所为不符合中克的利益要求，以及违反本手册有关规定的。3竞争产品的利害冲突，经销商无经销中克产品的能力。4其它原因。终止程序：1销售专员编写报告上报区域销售经理内容如下：A经销商的历史销售业绩，终止合作的原因。B销售专员与经销商讨论问题的经过，以及为鼓励经销商恢复其业务所采取过的行为。C经销商对终止后处理的方案，销售专员建议采取的行动方案。2销销专员整理好相关的资料，并提供意见给区域销售经理。销售经理拟妥终止授权经销商申请书的文件，签名确认以后送营销总监核准。3核准后，回送终止意见，并抄送客户服务中心、财

11、务部、运营总监，由区域销售经理把终止书交由经销商。4经销商处理采购的库存：不应该增加存货，而是处理已卖产品所需进行的工作。这段时间不再执行报价单。5后续程序：A销售专员做最后仓库核查。清理后的相关财务问题。B销售专员删除价目资料，收回授权牌及证书及其他本公司相关资料。C经销商、市场、运营、财务部门确认以后，把经销商从客户管理名单删除。第五篇、经销商展厅及运作标准经销商展示厅应符合如下要求：1、严格按照样品清单和展示厅设计图纸的要求陈列产品，确保样品完整完好的展示；2、所有中克产品必须安装紧固，不可有任何松动，脱落或可挪动的现象，提拉杆必须与去水连通；1、 所有挂件、龙头、花洒系列产品必须安装紧

12、固，不可有任何松动，脱落或可挪动的现象，必要时雨淋安装试水系统；2、 去除所有标签，保护膜或贴附的安装说明书等；3、 产品样品如出现质量问题或人为损坏，需立即更换；4、 中克展示厅绝对不允许摆放任何假冒中克的产品和任何仿冒中克产品以及非中克品牌产品，一经检查核实发现违反现象，中克保持权利取消年终所有返点和取消其经销商资格；5、 中克展示厅内所标明的零售价必须符合中克颁布的价格政策，并不低于最低零售价格销售，一经检查核实发现违反现象，中克将予以书面警告并保持权利取消年终所有返点和取消其经销商资格；6、 中克产品、展示厅必须每天清洁，保持高品质的形象；7、 展示厅电力设备需完好，射灯照明充足，灯箱

13、照明正常；10、样品宣传品陈列齐全，充足；11、营业员必须熟悉了解产品专业知识和销售技巧；实践已经证明，一个维护良好，形象优秀的产品展示厅是开创卓越消售业绩的坚实基础和长久保证，试想：一个很不整洁的餐厅生意会好吗？一个连烤火都没有的烧烤店生意会好吗？这就是良性循环和恶性循环的区别！第六篇、销售政策价格折扣1. 产品供货价格=统一零售价X39%2. 展会及展示样品价格=统一零售价X39%X50%（每种经销商只能享受一次，大型建材超市经公司同意后均可享受样品优惠）3. 价格控制：统一零售价标价=统一零售价X100%最低零售价=统一零售价X65%最高分销价=统一零售价X48%最低分销价=统一零售价X

14、45%4、工程进货价格为鼓励经销商承接工程项目，经销商工程产品进货将获得工程价格支持。具体操作参见工程销售政策。备注：产品价格如有变动，公司将提前15天通知。区域保护：1 经销商享有合约定区域的独家经销权。2 经销商不得跨越约定区域销售产品，否则公司有权采取处罚措施直至取消经销权。3 大型建材超市必须经公司书面同意后，经销商方可经销营中克系列产品，所产生的所有费用一律由经销商承担。4 经销商如需开发约定区域以外的市场，须向公司提出书面申请，经公司同意后方可操作。5 以下情况不受独家经销权保护，公司有权直接发展经销或者授权其他经销商销售产品，并做好价格管控。l 当地具规模的建材市场和卖场，经销商

15、不能在三个月之内不能进驻或已经进驻但不能提供正常服务l 工程项目的产品销售l 大型连锁建材超市l 经销商无意向或无能力经营的系列产品返利政策获得年终返利的标准如下：1、 无违反公司规定。2、 完成合同期内销售指标。3、 回款额达标。4、 积极配合公司推广产品。具体标准请仔细阅读制订的中克2010年度经销商合同书第七篇、装 修 支 持 政 策专卖店是展示品牌形象和传递品牌价值的重要途径，也是实行终端销售的主要场所,中克公司把经销商的利益放在第一位，所以在开设中克标准专卖店公司将适当的提供支持，但前提是必须符合中克公司相关的管理理念，并事先得到中克公司的书面同意。专卖店及专卖区要求：1、 公司只对

16、专卖店或者专卖区提供装修支持。2、 专卖店的展示面积在30平米以上，专卖区在10平米以上。 3、 专卖区应设置在店铺中显眼的位置，专卖店或专卖区域只能展示中克的产品。4、 展架及产品按中克产品的展示标准及要求展示，专卖区中需要有充分的宣传中克产品的资料及形象广告。5、 严格执行中克的产品价格制度，按中克全国统一零售价销售，任何经销商不得随意提高价格。6、 积极配合中克相关的市场活动，产品展示的版面在8个以上（分销点在5个版面以上），并出齐系列所有型号的产品。支持方案：1、 必须事先征得公司书面同意。2、 经销商提供尺寸，中克公司免费提供设计图及展示架设计图及所有材料说明，制作由经销商按批准的设

17、计要求完成。3、 专卖店的费用按400元/m2予以核销。专卖区按300/m2核销。4、 相关资料、POP形象、写真喷绘以及相关赠品由公司免费提供。5、 专卖店（区）申请流程：l 经销商填写装修申请抱销售专员l 销售专员填写档案交区域销售经理审批l 区域经理通过后报营销总监核准l 经销商按公司核准的要求装修6、 核销制度（1） 第一专卖店（区）装修完工后，须开具有效的发票及展厅装修后的效果图片，经中克公司核实。经销商可申请核销装修支持费用，在下次进货时按进货额10%以内扣除。（2） 在经销商在没有违返中克公司有关规定的情况下，其他装修费用在年底核销，经销商所核销的总装修费用不能超过全年回款额的1

18、.5%两项中按低都予以核销。装修费用申请表经销商：负责人： 电话/传真：展示地址：制作描述（附图、照片）请详细列出尺寸及要求申请人/经销商： 日期：初审人/区域销售经理： 日期：复审人/销售/市场总监： 日期：批准人/董事总经理： 日期：第八篇、工程业务管理条约工程项目管理：一、工程项目登记1、 程项目实行登记原则，只有报备经过公司核准的工程才适用于工程销售政策。2、 工程报备的资料必须完整，包括项目名称、地点、工程类型、进度、数量、交货期、开发商资料等，如果登记资料不完整，将不作为有效登记。3、 经销商务必在每月10号前向中克公司营销中心提交其工程项目本月进展情况，新工程项目可随时申报。4、

19、 对以下情况，办事和有权要经销商进一步提供有关工程的详细资料，如“工程详细档案”“工程组织结构图”等：A 重点工程或卫浴产品金额大于5万人民币的工程B 经销商重复登记C 工程登记不能准确及时体现工程进展二、工程执行1、只有登记了，并且中克公司核准后，经销商才能报价及进行相关的工程项目竟争。2、任何经销商没取得中克公司的允许都不可跨区进行工程竞争，除非取得中克公司的同意，并取得当地经销商的谅解后，才能开始参与相关项目的跟踪和销售。3、中克经销商已登记并经中克公司确认的工程项目，其他经销商不得以任何方式参与跟进和竞争。在特殊情况下，须与中克公司协商后，按照中克的意见执行。三、价格管理1、只有在工程

20、项目登记并被中克公司认可后，才能允许经销商进行报价。工程项目没有被登记者，不可报价。如有需要只要以报工程最低了限价（即经销商最高批发价格）。2、在低于经销商工程限价的工程项目竞争中，须书面向中克公司提出价格申请（按照中克工程项目申报程序），在获得中克公司书面确认后，方可向工程报价。经销商不得在任何时候，以任何方式将中克产品经销商价格表提供给工程方。四、服务支持1、培训：对经销商工程人员进行中克产品技术、产品知识和销售技巧的培训，但须向中克卫浴有限公司提交培训申请。2、指导安装：根据订货单位的要求，可进行一定程度现场指导中克产品的安装。3、样本及资料：中克公司只对经销商提供一定数量的样本及资料，

21、各经销商在资料缺乏时，需向营销部提出申请。4、中克公司宣传资料未经允许，任可经销商不得对外发放，否则追究其法律责任。五、合同管理1、各经销商和订货单位签定合同前，须与中克公司确定交货时间及其产品价格。2、所签工程合同须向中克公司存档（复印件）3、合同内容要正规、清楚，在有必要时，中克公司有权对经销商与工程方的合同进行核实。4、经中克公司确认的分销商跟随进工程，在申报批准时须附上分销商与工程方的合同复印件。5、合同在申报后，若数量或型号发生变化，经销商需提供工程采购方的书面证明并提交工程订单修改书。中克公司审核同意后，按经销商订单实订发生数量和金额，退还或要求经销商补足差价部分。六、工程报价程序

22、1、只有在工程项目被中克公司认可和得到中克公司内部确认价格后，才可允许经销商进行报价。2、经销商将填写好所有要求的工程报价申请单传真至中克公司营销部并经区域销售经理审核。3、区域销售经理确认工程报价申请单的完整性，核算产品规格及配套性。如果规格配套不全，区域销售经理与经销商共同协商，确定合理的工程报价申请单。4、区域销售经理应与经销商联系，核实工程情况，了解参与工程的其他品牌洁具的价格、数量等情况、有助于公司决策。5在工程项目跟进过程中如价格或型号发生变动，必须征得中克公司同意并书面确认后，方可重新报价。6、销售总监对于工程报价申请单的价格等标的审核同意后，由营销助理制作工程报价申请单，实施具

23、体操作。七、进货管理1、各经销商与办事处确认的工程项目，在与订货单位签定合同后，按照中克公司的订单程序，向中克公司下达该项目的工程订单。2、必须先付全部定单30%的定金。3、订单品种、数量须与合同确定实际需求一致。八、工程违规处罚1、中克公司不允许经销商暴利报价或肆意报价，否则中克公司有权收回该经销商对工程项目的跟踪权。2、经销商在进行竞争的工程项目中绝不允许同时推荐其他公司同类相同价位产品，一旦发现即刻取消经销商对该工程的跟踪权。3、所有项目分配确认和价格确认必须有中克公司相关人员书面确认，任何口头承诺无效。4、经销商不得在任何时候以任何方式将中克公司全部产品的经销价格表提供给工程方。5、中

24、克公司经销商已跟进并已确认的工程项目，其他经销商不得以任何方式参与、跟进和竞争。如发现违规操作，无论最终是否签约，将被视为来重违反中克有限公司工程销售政策。6、对于任何虚假合同资料的申报，将被视为严重违返中克公司工程销售政策，受到处罚，此合同将不给以任何价格支持，虚假部分将在年底销量业绩中扣除。7、对连续违规，公司将采取严厉处罚措施直至取消经销商资格。本条约最终解释权属浙江中克家居用品公司。工 程 报 价 申 请 书客户名称： 订单编号：定货日期： 年 月 日 预计到货日期： 年 月 日工程名称： 电话/传真：工程地址：工程类型：办公室 酒店 住宅 个别家庭 其它建筑发展商名称： 手机/电话：

25、建筑发展商地址： 传真：承建商名称： 手机/电话：承建商地址： 传真：序号名称型号单位数量要求单价批准单价备注订货单位（盖章）： 浙江中克家居用品有限公司（盖章）：订货人： 销售总监：浙江中克家居用品有限公司工程报价序号品名型号单位数量单价金额备注一、本工程报价有效期至： 年 月 日 年 月 日二、根据工程实际需要，如果需要变更本报价中的产品型号或需要非标打孔，请通知我们，以便做重新修正。三、订单的产品及数量需与最终工程报价单一致，并附上工程提货合同复印件以及提货最终计划。四、若已按此折价下了订单，而工程在我司接爱订单后未能进行下去，则我方保留取消订单的权利。工程注册确认书经销商：项目名称：工

26、程地：经充分核实，我们很高兴的通知您，贵司所申报的上述工程项目已获我司注册在案，针对此工程项目，中克公司将全力支持贵司一家经销商开展售前、售中及售后服务，并为贵司提供所有相关的支持。如果贵司不能遵守我司在工程注册政策中之相关规定，我司保留取消此工程保护之权利。浙江中克家居用品有限公司日期： 年 月 日第十篇、销售管理和服务客户服务部为中克公司指定经销商提供报价、展厅设计及订货一体化服务，从工程报价、订单接纳、订单、发货按排到售后服务一应俱全，简化订货程序，经销商只要与营销部联系络，即可解决上述问题。浙江中克家居用品有限公司营销中心地址：浙江 邮箱：325000电话：057785216080传真

27、：057785220448Http： 营销部的服务范围：1、 提供工程报价2、 授受订单3、 将订单数据/信息输入电脑4、 为经销商制作订货明细单5、 核算订单的价值，并以传真的方式传至经销商进行确认，要求汇款6、 收到款按排发货7、 核对发货数量8、 每天及每月财务核对出货报告9、 执行产品质量保障系统及处理经销商的投诉10、展厅设计及跟进11、核对经销商货款回笼12、统计经销商的销售业绩营销中心订单流程：1、 经销商产品订购单传真至营销中心2、 营销部按经销商订单制作订货明细单并核算出金额，回传至经销商进行确认。3、 经销商确认后，将购买该次货物的款资汇到营销部指定帐户，并将汇款底单传真至

28、营销部。4、 仓库进行备货，对零库存的产品列出明细，交生产部门近安排生产计划。并确认交货日期。5、 财务确认款资到指定的账号内通知营销部安排发货。6、 仓库将实际出货数量记录于发货记录上，货车司机清点货物、认可后在发货记录上收货人处签字，一式三份分别交于经销商司机、仓库、财务。7、 仓库主管须在第二天上午9:00前将一天的发货记录交由营销中心，营销专员制作日销售报表，交由财务。8、 营销中心通知客户货已发出（到货期、承运方联系方式、发货明细等）提示：A 运费由经销商承担。B 经销商必须在提货前付清货款，并把汇款回单传到公司。C 款到经公司确认到账后方能发货，公司将在收到货款五个工作日内发货。D

29、 经销商在收到货后应及时验收，如在货到后三日内未向公司发出任何书面通知，则视同产品完好无损且乙方验收合格。订单种类经销商订单可分为以下几类：l 普通订单l 工程订单l 样品订单l 促销订单由于性质不同，处理程序有别，各类订单须分别填写订购单。退货流程：1、 经销商填写退货申请表2、 营销中心查询3、 运营部门会商4、 营销中心核准回传客户5、 经销商办理相关手续退回产品6、 仓库收货后会同运营部门验收7、 营销中心确认检测结果及处理方案注意事项：l 退货申请只作同意暂时收退货用，并不具有同意退换的效力，正式处理待检验后再通知。l 运输导致的问题，经销商应直接向物流公司索赔，本公司有义务协助索赔

30、l 退货属于正品的，本公司将原样返回，并不负责所有费用。l 客户人为导致的问题，本公司将不负责，可作修理，但客户必须支付往返运费与维修费用。l 退货原因必须明确，本公司将针对退货原因作维修，理换或者其他处理意见。如检验报告与退货原因不符的，将原样返还，费用由客户承担。l 退货数量以中克公司收到实物为准（中克公司发现数量不符时将向对方发正式通知确认属于公司原因造成的，公司承担相关费用）浙江中克家居用品有限公司质量保证书秉着用户至上，质量创优的品质理念，凡选用中克产品的顾客，本公司均承诺三年的有限质量保证：l 凡购买中克产品在五年内由于产品用料或工艺不良而造成的损坏，本公司将维修或更换以同型号（若

31、没有同型号，则以类似型号代替，本公司保留此权利）l 些有限质量担保只适用于购买中克产品、非商业用途的原消费者用户。l 些担保不适用于以下情况引起的产品损坏：1 安装不当造成的损坏2 在使用过程中更换配件或滥用非中克产品配件的或在此过程中的损坏3 对产品防护不当或使用错误或维修造成的损坏4 其它意外造成的损坏如您需要此担保书列明的服务，请与当地的中克产品经销商联系，并说明产品的型号及产品的问题，同时附上购买证明。浙江中克家居用品有限公司订货单客户名称： 订单日期：交货地点： 订单编号：联系电话： 交货日期：产品名称、型号、数量、金额序号品名型号单位数量单价金额备注备注：1款到 天内发货2收到货后，请三天内对货3经确认无误的定单不得更改制表人： 请确认签字并回传：制表日期：浙江中克家居用品有限公司日发货清单订单编号：客户编号：联系电话： 订货日期：发货单： 发货日期：序号型号发货数量备注型号欠货数量备注审核： 制表日期： 制表人：浙江中克家居用品有限公司退货申请单客户名称联系方式申请人日期序号产品型号单位数量单价金额退货原因备注合计：处理意见：签名： 日期：注意事项：1、 退货申请单只作同意暂收退货用，并不具有同意更换新产品的效力，正式处理待检验后再作通知。2、 运输导致的部题，经销商应直接向物流公司索赔。3、 客户人为导致的问题，本公司不负责，可作修理，但客户必