SOSO的销售话术.doc
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1、SOSO 销售话述大全目录:第一部分、了解客户的推广状态2 一、不了解客户情况2 二、知道对方是过滤者3第二部分、常见反对意见处理5第三部分、客户问题应答方法9 一、对无效点击反对意见9 二、同行对比应答方法10第四部分、SOSO产品优势15第五部分、约见客户技巧15第六部分、收集反对意见16第一部分、了解客户的推广状态一、不了解客户情况 开场白销售:知道对方是决策者客户:A. 你好销售:A. 您好!请问(X)总吗?客户:A. 是的,我就是销售:(X)总您好!我是腾讯SOSO的王先生,您叫我小(X)就好。A. 今天我特意打电话来,是想跟你探讨一下如何通过SOSO这个网络平台来打开(拓展)咱们现
2、有的销售市场. B. 咱们公司一直想把业务做得更大,生意做得更好,对吧?我今天就是要介绍一个适合你们产品的营销模式给你们(或咱们公司一直苦于.我这边为你们量身定做了一个.),需要多了解一些贵公司的相关信息. C.我相信您非常重视销售渠道和市场的拓展,相信在这方面我可以帮助到您,目前您很多公司(比如:XXX)都选择了通过SOSO这个平台来获得客户垂询和订单成交 D.是这样子的王总,今天给您打电话主要是因为我们最近了解到您的产品/业务的搜索量在SOSO这边都是成直线上升。像来自我们的另外一家和您的客户,上个月业务都在翻番的增长。所以,给您打电话过来,希望能跟您沟通一下,相信通过SOSO这个平台能够
3、帮助您找到更多的客户,呵呵!探寻需求客户: A. 好,你说。 销售:A. 咱们公司是做(XX)产品的吧,现在有很多公司(报出竞争对手公司名字)已经在我们这里做了SOSO推广,反应效果都不错,您也可以先了解下/我相信您是不会在这方面的市场拓展落后于他们的吧 客户:A. 嗯,可是我已经做了Baidu了,再说SOSO对我们来说好像意义不大,而且还会增加我们的成本。销售:A. 您的想法很有道理,从成本角度来看,选一家做搜索引擎广告确实节省费用。但同时产生的问题是您丢掉了众多用SOSO搜索您产品的客户。您一定知道网络推广需要多渠道,推广渠道越多销售机会就越多,最主要的是:现在有很多高端客户在使用SOSO
4、寻找你的信息,高端的客户给您带来的生意利润会更高。您可以先试试效果啊。客户:噢,是吗? 销售:我想问一下您在BAIDU推广的效果怎么样呢?客户:A.不怎么样,没什么效果,钱不知道怎么搞的就没了 回答见相同的问题B.一般,还行 销售:A.(X)总,很高兴得知您的推广带来了不错的效果,那你这边可以考虑扩大下覆盖面,让更多客户找到你啊。B. 看来贵公司的产品很适合做竞价。(X)总,贵公司在百度都做了,也可以考虑通过SOSO扩大下你的覆盖面,开拓下市场啊,你觉得怎么样?介绍产品客户:A.SOSO是什么? 销售:A.SOSO现在是国内排名第二的搜索引擎,当客户通过SOSO搜索你的产品或业务时候,我们可以
5、出现你的广告,就可以直接连接到你的网站。直接和您进行业务沟通了。-广告位在搜索结果页左边上方,可以出现3个广告位。并用蓝色标出。在右边,我们有6个广告位。客户:A.如何去排位呢?销售:A.SOSO不完全是竞价排名。决定客户网站在SOSO上排名的主要因素包括每次点击费用和点击率。您的广告内容与关键词的相关性是决定点击率的最主要的因素。您的的广告只要与用户搜索的关键词相关性高,排名就相对靠前,而不简单是谁花钱多谁就靠前。对于只由出价决定排名的搜索引擎,SOSO更加客观公正。客户:A. 除了排名机制,你们跟Baidu还有哪些不同呢?回答见与百度的不同二、知道对方是过滤者 开场白原则(谈产品之前找到决
6、策人,如果找不到尽量多了解客户网路推广的信息,下次再打切忌马上推销.)销售:知道对方是过滤者并且了解到客户在一些平台上做过客户:A. 您是哪里?销售:A.我是SOSO公司的网络营销顾问,我姓(X),您叫我小(X)就好。小姐/先生请问您贵姓?或者1.我是百度市场调查部的XX。请问你现在百度谁在负责?2.你好!我和王总有联系过,我叫王XXX,你叫我小王好了。你贵姓呢?3请转下销售部/市场部4.你好,我是王经XXX,关于市场拓展及销售渠道打开的问题我想再跟王总沟通一下5.你好,请转王总,我是小王6. 我是你们公司客户,麻烦你给我转一下王总7. 我们最近在SOSO后台查询到,王总您这个行业最近的搜索量
7、特别高,较前两个月已经增高了将近两倍,也就是说,每天都有大量的客户在SOSO上面查找与您行业相关的信息,所以,今天给您打电话过来,看能不能帮到您抓住这批客户.过滤者:A. 你好!免贵姓(X)。销售:A. (X)小姐/先生您好!请问贵公司哪位负责营销方面的事情?过滤者:A. 您有什么事吗?销售:A.我想跟你们的营销负责人探讨一下关于网络营销方面的事情,请您帮我转一下相关负责人好吗?过滤者:回答一:A.好的,请稍等。回答内容见与决策者的沟通说辞回答二:B.他现在不在,你明天再打过来吧。销售:A.是这样的,我这里是SOSO(XX)地区唯一授权代理商(XX)公司,我想了解一下贵公司目前的营销情况。咱们
8、公司有自己的网站吗?客户:A.有的B.有的,但是好久没有续费了,现在停了C.有的,但是做得不好,没什么用 D.还没有B.好的,明天什么时候比较方便呢?决策者/客户:A.早上吧。B.不一定,你到时候打电话来吧回答三:C.他现在不在销售:A.那你知道他什么时候回来吗?他出去了?那他的手机还是13几的么?我现在给他发个短信,明天可能要去下你们公司啊。第二部分、常见反对意见处理反对意见一回答一客户:客户:A.可是我听说Baidu比你们好啊,我为什么还要做SOSO? B.我们已经做了Baidu,不需要再做SOSO了吧。销售:A. 我看到您在百度上面的广告了。不知道最近的咨询量有增加吗?呵呵!是这样的,您
9、知道,SOSO是国内第二大搜索引擎。相信我们同样能给您的宣传带来和百度不一样的补充和扩大宣传的效果哦。B.嗯,王总,我知道您做了百度. 那看来您做百度的效果还不错呢,对吧。这其实说明咱公司的产品/服务非常适合网络平台宣传,您看,我们联系这么长时间了,所以我专门再给您打电话过来的。一方面,通过我们的专业网络营销顾问您可以更了解SOSO网络营销的优势,另一方面您也可以看看您的其他同行是怎么利用网络受益的,这可是一个好机会呀!C. 您的想法很有道理,从成本的角度来看,只选Baidu做广告确实可以节省费用。但您丢掉了众多用SOSO搜索您产品的客户。很多使用SOSO的客户就找不到你。对你而言就少了一个机
10、会。D. 对了,您知道吗?它也是我们的客户。我们发现,最近您产品名称这样的关键字在SOSO上的搜索量都是直线上升。该客户现在每天靠SOSO能带来700多次点击。效果很好!您公司做的比他们还大,为什么不尝试一下SOSO呢?E. 看来您对搜索引擎了解挺多的。SOSO目前在国内是暂时排名第二,在国内用的人多的还是百度。但你想下,搜索广告都是按照效果付费的,用的人少同样你的广告费也少,这个投资回报是一致的。对吧。反对意见二客户:A.但是我们现在没有这方面的计划和预算,回头再说吧B. 我们现在没有这方面的计划,回头再联系吧 销售:呵呵,王先生,我看你也做了很多平台的推广,你想下,广告早一天做上去,客户就
11、早一天找到你,再说-销售:A.为了避免您今后的损失,我必须得告诉您:早做和晚做的区别从花费上来看就是您的广告投入得早和晚,但是效果就很不一样了。您看,XX公司都在SOSO上做广告了。客户一搜(XX)就能看见他们,他们抢在了您的前面进行推介,而且由于他们在SOSO上做广告比您早,等您明年再做时,您就很难以现在的价格购买到最适合您的关键字了。那时您就会得不偿失了。我建议您今年先开始,以少量的投入先占有一席之地,这点儿投入比起客户点击您的广告带来的新订单确实是微乎其微的.您看您明天什么时候方便,我可以带着相关的资料和一些方案过去给你谈下,你觉得怎么样?B. 其实中国是世界上网络发展最快的国家。现在中
12、国的网民人数已经位居世界第一。您可能会很惊讶,目前在中国有将近3亿的互联网用户,很多企业都开始利用网络宣传自己的产品。相信互联网上的商机您也不想错过。 现在有很多和你业务相关的关键字都已经做了。我也可以告诉您这些关键词的平均搜索量。C. 目前网络广告已经成为了最为实惠和有效的广告方式,成本比电视,平面广告要低,但是效果更好。中国的网民多达3亿,这个数字正在增加,并且每人每天用于上网的时间也越来越长。客户: 那这样吧,过两周你再打电话过来,我考虑一下。销售:好的,那下周一我给您来电话好吗?您早上还是下午比较方便?反对意见二客户:SOSO的流量很少,做了百度。你们SOSO没有百度知名度高销售:呵呵
13、,王先生,这个就是你不了解了,你想下,其实不是SOSO知名度低,是因为之前我们一直没有商业化,我们04年就推出来了,之前一直是和GOOGLE合作,在今年11月份,我们正式商业化了,自己开始做付费广告,如果你觉得流量低,我可以告诉你,现在SOSO整合了腾讯QQ的资源,所有使用QQ的用户都可以直接搜索,您想下,现在哪个人不上QQ,很多人也QQ谈生意,对你而言。这是一个很难的的机会,对吧?反对意见三客户:你烦不烦啊,天天都是SOSO的销售:呵呵,我们也是想让你能通过这个平台让更多客户找到你啊。您能接到那么多自称是SOSO代理商的电话,说明你的产品和业务比较适合SOSO这个平台啊,如果方便,我们可以约
14、个时间,让我有机会向您介绍一下SOSO的关键字广告。您今天下午(XX)点还是明天(XX)点有空?我们可以过去面谈下,看这个平台能不能帮到你。反对意见四客户:我们公司小,不需要做广告 销售:A.您说的有道理,中小型企业不需要太多的广告投入。但是帮助中小型企业做广告恰恰是SOSO的强项。SOSO可以帮您在您指定的广告投放区域做广告,不在这个区域的客户是看不到您的广告的。广告投放区域的上网者,不是购买产品的也不会点击您的广告。而您的广告花费只会在潜在客户点击了您的广告后才会发生,没人点击就没花费。而产生的这点儿花费比起客户点击您的广告带来的新订单确实是微乎其微的。B. SOSO的广告效果是可衡量的。
15、这也是在线广告一个主要的好处。你可以看到有多少人点击您的广告,多少人购买您的产品。可以轻松算出投资回报率。比如:您通过SOSO获得一个客户的花费是多少,并可以和其它推广方式做比较。此外, SOSO的也非常有针对性,因为我们只对那些正在寻找与您行业相关的关键字的人显示广告,只要人点击,您才需支付。您可以利用这次的优惠活动尝试SOSO,相信可以推动您的业务。反对意见五客户:我们老客户够多了,不需要广告销售:A. 呵呵,那太好了,但是老板您想下,大家做生意都是为了赚钱对吧,要是这个平台能给你带来更多的客户,扩展更大的市场你也可以尝试下对吧,所不定成交的客户比你的老客户更加优质啊,呵呵B哦,那真是得为
16、您高兴。我们很多客户曾经和您有完全一样的想法。他们开始没有意识到:老客户并不一定是利润最好的客户。后来他们在SOSO上做了广告,发现了一批更优质的客户,利润比老客户高得多,使他们看到了许多以前没发现的商机。您完全可以试一试,结果一定会让您大吃一惊的反对意见五客户:我的自然搜索结果排名已经很靠前,我为什么我还要做付费的啊销售:我很高兴听到您的网站在搜索结果中取得了一个很好的排名,但是,付费广告能够让您更好地控制自己的广告排名和您公司想要展示的信息。您可以通过添加更多的关键字和更改您的广告文字描述来轻松地增加您网站的流量,而不必大量投资于优化搜索引擎反对意见七客户:我们在GOOGLE上已经做了,广
17、告可以找到。不需要SOSO了销售:呵呵,王总,您在GOOGLE上的广告我看到了,但最近你有没有留意下你的广告位置呢?是这样的,之前在SOSO是和GOOGLE合作的,你做了GOOGLE的广告在SOSO也可以找到,但在11月份。SOSO自己做了商业广告,你之前的广告位置从上面已经移除到最下面的位置了,您想下,王总,咱做广告是为了让更多的客户看到,广告放在下边看的客户会很少的,还有,你在GOOGLE这边做的点击费用很高吧,你要是自己在SOSO上做,用很少的钱就可以排到上面了,(0.3元)你也要考虑自己的成本啊,对吧,再说了,这样的广告是按点击效果付费的,你也不用担心会重复啊,关键是让咱的客户看到,你
18、觉得对吧?要不我带份相关的资料和一些在GOOGLE和SOSO都投放的客户跟你面谈下,你也可以更深入的了解下,你明天有时间么?反对意见八客户:现在在SOSO上投放广告的厂家太少了,等别人做了觉得有效果,平台成熟后我们再做。销售:A. 实际上在SOSO上投放广告的客户一点也不少,只不过以前没有明确的把这些客户区分出来,目前越来越多的客户选者SOSO做推广,像您公司所在行业的XX公司,XXX公司都做了,效果非常好。如果效果不好就不会有这么多客户选择,现在正是您考虑投放的时候B还有,即便现在做的人不多,对你而言更是一个机会啊,因为客户找到你的时候没有更多的比较,例如你在百度做了,客户看到你广告后,还会
19、比较下,但是在SOSO这边,客户看到的就只会是你的广告,对你而言,是一种优势,对吧?而且我们现在有个优惠,你看要不哪天方便,我们见面谈下怎么样呢?C再说了,我们的广告是按照点击收费的,只有看到你广告才收费,如果真的看的人少,那您只要付3毛钱就在前面,你想下,3毛钱就可以给你带来一次访问,就可以多一个机会给公司啊。反对意见九客户:很少人用SOSO的,而且QQ用户都不会直接在QQ搜索中搜索信息的销售:老板,这就是你不了解了,专门使用soso去搜索的人可能是不多,但是您知道有多少个网络入口可以连接到soso的搜索页面吗?一共有5个网络入口,这个还是暂时的,腾讯会继续加大腾讯的人群去SOSO的入口,这
20、也是我们soso最大的一个优势了。简单的说给您列举一个:腾讯的浏览器上面的搜索就是连接到soso的呢,我们再说回您刚提到的qq用户不会直接在QQ搜索中搜索信息,这个我也不能您去争辩到底是用的多还是用的少?那老板我问您,如果真就有了这样一部分用户就从QQ搜索上进去了SOSO的平台,而且这个用户就是你的客户,您要不要损失这个客户啊,而且,我们的广告放在SOSO平台上,没人点击它也是不收费的啊,所以无论怎么说,这部分客户您都不能不要了啊反对意见十客户:SOSO大多数是学生,青少年没有购买力,商业人士一般很少用QQ销售:老板,你真会开玩笑。您是不是商业人士啊?您天天谈生意,肯定是商务人士啦,那小王冒昧
21、的问下:您有没有Qq啊?您看,您自己是商务人士也有QQ,是吧,您看老板您在考验我的产品知识吗?老板我跟您说:腾讯SoSo整合腾讯平台4.48亿海量活跃忠诚度高的用户,其中18岁以上的占85%,非学生用户占77%,无论从年龄和职业角度看均涵盖了中国最主流、最活跃、最具商业价值的人群,加上日均2亿次搜索请求,让您的广告被最多的目标客户看到。老板,您这样想,如果SOSO真的像大家想像的那么不好做,我们公司能代理他们的业务嘛。对吧。我们也是觉得这个产品不错,而且最重要的是能帮到老板你们找到客户,赚到钱,还能帮我们自己赚到钱,而且认识了您,还能跟您做个朋友呢。你说我说的是实话吧第三部分、客户问题应答方法
22、一、对无效点击反对意见客户:你们要是乱点我。无效点击怎么办啊? 销售:对于您提到的无效点击问题,请您放心,SOSO一直以最大程度上保护客户的利益,我们会在多个层次上避免您遭受无效点击的困扰:首先,我们通过IP、点击来源、被点击的关键词、点击频度等来识别恶意点击并直接过滤,不予计费。还有。您想下,如果一家客户推广没有效果,或者一家客户不停地被恶意点击,他怎么可能会再次续费呢?只有让客户效果好,杜绝恶意点击,客户才可能会长期与我们合作。再说了,如过SOSO真有无效点击的话,谁还敢在上面做广告,我们就不会有这么多客户了,对不对?客户:哪些点击属于无效点击啊? 销售:请注意,如果客户注意到广告存在异常
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