KA销售管理人员培训手册.doc

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1、KA销售管理人员培训手册角色与职责我们是一流公司-名冠公司的销售代表！我每天在干什么？我每天要干什么？七项工作职责1.分销 2. 货架 3. 助销 4. 价格 5. 培训 6. 回报率 7. 记录和报告一、分销-大店达到90%权重分销-化妆品店、小店达80%权重分销-批发店达60%权重分销备注:权重分销-把适合某一卖场销售或渠道销售的部分产品,分销到该卖场黄金货架位置二、货架-陈列在明显位置，绝对优于竞争对手-同类产品集中陈列-安全合理库存-货架外陈列-TG , N架三、定价-低于或等于公司建议零售价四、助销-最醒目、最集中、最及时！-陈列工具中无竞争对手产品五、培训-实地生意分析-培训资料管

2、理六、回报率-生意提高机会的投资回报-其它要素的基础七、记录与报告-每日访问报告-每周工作计划-每月工作计划及上月工作总结-每月工作大标跟踪表八、其它-信息-定期覆盖额外片区-创造性建议惩罚制度-考勤制度（迟到、早退、旷工及病事假）-报告与事实不符-销售非名冠产品销售包访问手册、笔、计算器、剪刀、零钱,各种POP材料、送货单访问手册名冠公司产品最新价目表、客户资料登记表、区域划分地图、每月覆盖计划、每月拜访目标培训计划、每日访问报 告、新产品培训手册六项基本原则我们每天都在干什么？从哪些方面来衡量我们的工作成果？六项基本原则：分销价格货架回报率助销人员素质分销分销的定义某个规格被陈列出来并被销

3、售分销的作用让顾客在他想买的时候随时能买到分销的重要性我们的销量来自于分销与分销有关的名词:初始销售 分销机会 分销维持 脱 销货架货架的定义用来陈列分销的架子决定货架的三个因素-位置-空间-排列良好的货架陈列对消费者的影响-吸引顾客注意，引发购买兴趣-容易去比较价格-容易确定购买的品牌和规格-易使消费者产生冲动型购买后果：-顾客找不到产品-库存少，易脱销-顾客对商场不满三 易 原 则 易 见易 拿 易 选良好的货架陈列对零售商店的影响-刺激消费者的购买-避免缺货脱销带来的不应有的损失-节省售货员说明时间，提高销售效率-优秀的货架管理反应了商店的价值形象，使消费者对商店产生信任，提高商店的知名

4、度，同时也吸引了更多消费者的注意货架管理目标货架位于客流量大的地方产品陈列保持在水平线至腰部以上要求商店给予的货架陈列空间与各公司产 品销售量份额相等良田种良种，建立高产货架！助销80%的消费者，是在毫无准备的情况下，在商店里临时决定购买的店内助销的作用-有助于新产品的推出-唤起其他媒介留下的潜意识-配合宣传公司的各项促销活动-详细清晰地传达商品特点及内容-帮助消费者下决心，达成冲动购买-提升企业形象，增加在消费者群中的影响-增加商店的商业气氛助销的目标与原则-醒目 -协商-及时-整洁-集中价格世界上没有减价2元钱所不能抵消的品牌忠诚要求：不超过公司的建议零售价回款在所出售的货物的款项收回之前

5、，尚不能称为一个销售.货款回收的推迟，会直接影响卖场的缺货 和断货回报率.真 实 的 销 量.合理的投资回报率 增长机会的合理投资人员素质现场培训和促销品的管理准备其它品牌优秀销售人员资料基本政治的金卡 的哦季刊基本客户拜访步骤第一步制度与重温工作计划销售收款目标分销、货架、助销、定价、卖场成本的目标出发前的准备货物、POP、访问用的资料、客户信息、卖场 销售人员资料、促销赠品数量和计划重温计划与目的第二步商店检查走进商店之后自我介绍公司和产品工作方式商店检查的目的-寻找生意机会、沟通的话题检查方面：1。分销 2。货架 3。助销 4。价格 5。 人员素 质 6。促销力度第三步销售介绍产品特点、

6、品牌、质量、广告、终端支持特点带给老板的好处-品牌的固定消费群、合理毛利和销量带来丰厚的利润-优质的产品带来更多的回头率、专业产品提高客单价-强大广告激发购买欲、有效促销活动吸引更多消费者达成协议的技巧-提供一种选择-用行动来结束-推出开放式的问题 -逐项下定单第四步交货与回款、投资的回报点算清楚货与款确的卖场投资金额和回报预测，达到 公司单店成本要求第五步助销目的-让消费者知道该商店有该种产品 销售和促销活动内容原则-醒目-针对该商店有的产品和促销内容内容-整理货架和排面有效吸引消费者 -POP 助销第六步记录与报告每日访问报告原则-清楚、准确、及时目的-体现工作成绩-记录该片区分销、成本、

7、销量、促销品状况-竞争对手情况第七步分析访问报告走出商店之后成功-为什么失败-为什么 机会-在那里当日工作结束是否达到当日目标？达到- 为什么失败-为什么?.掐 头 去 尾， 中 间 五 步 骤 概 括 为： 查 卖钱画（ 贴）写 五 字 要 绝， 工 作 基 础面对面沟通技巧什么是沟通？沟通是双方的信息交换。我们交换何种信息？事实生意状况、需要、问题、顾虑，等等运用你的眼睛感觉:肯定的、中性的、否定的沟通的过程第一步收集信息第二步证实我们对信息的理解第三步传递我们自己的信息沟通的目的增强理解.制定决策.解决问题有效沟通的基础建立敞开性是有效沟通的基础。存在任何沟通的障碍吗？价值性判断价值性判

8、断:是个人意见（肯定和否定）的陈述。肯定的价值判断,否定的价值判断关键在于不要在讨论的早期作出价值性判断僵硬不变的立场:是指限制我们获取信息的呆板不变的态度。个人在受自身限制的情况下持有自己的立场，正如“盲人摸象”。关键在于我们需留出余地去了解一定立场或观点后的原因。不是争吵，而是理解。目的不明确:指在讨论中没有明确地表明目的。客户不明目的则看不到讨论的利益所在，不愿投入时间。销售人员本身缺乏准备。关键在于充分的沟通前准备，以确保沟通所花的时间是有价值的。时间压力:指我们所需的和客户所能付出的沟通时间之间的矛盾。时间压力在时间压力下，要进行一个好的讨论是不可能的。关键在于进行客户渗透以找出缓解

9、时间压力的办法。如何建立敞开的沟通？沟通回应技巧有效的倾听六个保持窗户敞开的沟通回应技巧一般性引导为回答提供广泛空间停顿鼓励对方就此观点提供更多信息重复就对方所说进行总结、证实和表明你的兴趣和理解刺探舒服性领域带来舒服的信息刺探敏感性领域带来特别的但有用的信息演绎加上自己观点的重复，有助于深入正在讨论的主题需要有效的倾听保持窗户敞开表明你想听让说话者感到愿意说看和表现得有兴趣听是为了理解而不是辩驳听事实和感觉保持眼睛接触对身体语言保持警惕关注把自己放在别人的立场上有助于理解耐心给予表达主意的时间不要打断不要争吵和批评会使对方反抗而放下窗帘问问题表明你在听,有助于更全面地讨论观点住嘴不让别人说的

10、人肯定不是一个好的听众对封闭沟通的信号保持警惕辩护责备敌意撤退进行有效沟通的过程准备确定目的、时间，准备材料，约定访谈进行肯定地表明沟通目的运用沟通回应技巧和倾听技巧建立敞开性以获取信息通过好的准备和回应来避免沟通障碍对沟通关闭信号保持警惕向客户交流你的观点结束对比目标回顾结果就下一步达成一致即便这次未达目的，也别关上下次沟通的大门说服性销售技巧说服性销售的基础增加我们生意的最佳方法是帮助我们的客户达到他们的目标和增加他们的生意-共同胜利的销售态度说服性销售的基础产品的特点和客户的利益优秀的销售人员要把产品或想法的各种特 点转化为客户能够获得的利益或消费者能 够获得的好处客户的利益-获取更多的

11、利润-增加销售额-节约资金-降低成本-节省时间-击败竞争对手-提高市场份额?.说服性销售技巧如何做到？-客户渗透-根据客户的需要裁剪利益说服性销售的基础销售原则-了解、判断客户的真实想法和需求-向客户证明你的建议/想法/产品将满足他最重要的需求说服性销售技巧 PSF 五步曲说服性销售技巧第一步：概述情况目的：引发和验证买主的兴趣概述情况的要素：-条件-限制因素-需求-机会第二步：陈述主意原则：1. 简单、清楚、明确2. 满足需要/机会3. 建议行动第四步：强调关键利益表明客户同意我们的计划与设想，他的经营业务将实现利益将买主的集中到此计划设想带来的利益中来，并把困难、疑虑推向一边第五步：建议一

12、个易于实行的下一步征求定单-把定单给他提出不受限制的问题主动提供二种选择以动作作为结束回顾与总结我们的销售原则？了解、判断客户的真实想法和需求向客户证明你的建议/想法/产品将满足他最重要的需求处理反对意见待添加的隐藏文字内容2处理反对意见的定义反对意见可被解释为反对某一 计划、想法或者产品而表达出 来的态度，是持反对立场的某 种担心/理由或者争论论据处理反对意见的主要方法有减少他们发生的机会有效地处理发生了的反对意见以下情况可能导致反对意见提出的想法中包含的利益不符合客户当时的方向/目标和策略，不能满足客户的需要提出的主意不符合客户的行为方式所承诺的利益看似缺乏充足的理由同你交流的人非客户中的

13、真正决策制订者以前没有（或缺乏良好的）生意关系，客户对其信用程度没有了解减少反对意见出现的机会深入了解客户而取 得对客户情况的透 彻了解让客户知道你了解 他们的条件和限制 因素辨认真假反对意见验证真：实际真正关心的事假：趋于变化或消失处理反对意见的过程收集/确定真正的反对意见 理解/明确反对意见 验证/转化反对意见 处理反对意见收集/确定真正的反对意见一个反对意见提出来后，重复这个反对 意见，并询问是否还有其他意见重复这一程序，直到买主表示没有什么 其它重要的事情为止如果有多于一个的反对意见，请客户作 出倾向性的选择你需要知道关于这个重要反对意见的有 关信息理解（明确）反对意见沟通技巧一般性引

14、导重复停顿试探解释证实反对意见当证实一个反对意见时，这种证实必须 将实际的/真正的关心的事用可以被处 理的词表达出来。处理反对意见对该业务要有足够的常识要灵活地将异议转化为利益要简明单店成本数据生意健康和发展的基础重要指数零价厂价= 零价 * 65%单店成本 = (卖场费用+促销工资) / 零价厂价投资周期: 专柜费用和进场费用按6个月平摊到 每月卖场费用里片区成本(针对销售管理人员) = N个卖场(卖场 费用+促销工资) / N个卖场零价厂价城市营销成本 = 城市(卖场费用+促销工资+销售管理人员工资+赠品) / 城市零价厂价生意提高的重点单店指数高、销售份额低的卖场,单店指数低、销售份额高的卖场, 占80%销量的20%的卖场影响和提升卖场销售的因素销售人员的素质和数量促销力度助销货架外陈列-N架、TG货架位置和面积资源投放的方向和力度竞争对手的优劣势我们的优劣势投放计划和成本预测销售管理人员每周拜访计划表区域: 销售人员:星期一星期二星期三星期四星期五星期六卖场名称中午中午中午中午中午中午备注:无需每周填写,每周拜访计划表是根据卖场的调整和卖场生意的变化进行调整,拜访频率按卖场占片区销售份额进行分配,占销售80%的卖场,每周拜访频率要在2次以上.客户资料表区域:卖场名称采购姓名和电话卖场主管和电话备注