(讨论稿)销售提成及费用管理办法1103.doc

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1、安徽东方旭电气设备有限公司销售提成及费用管理制度销售部2014年10月目 录1、总则22、适用范围23、产品范围24、管理职责25、营销模式25.1销售市场划分25.2 区域管理36、销售提成管理36.1销售部提成36.2在编销售员提成36.3编外销售人员提成56.4销售回款66.5提成奖励及申领流程67、销售费用管理77.1销售费用的说明77.2销售费用预算：77.3费用支出管理77.4销售费用授信细则87.5销售费用审核及登记98、附则91、总则1.1 为保证公司市场营销工作更好地开展，最大限度调动销售人员的积极性，最大限度地开发外部市场，规范公司销售费用的使用，经公司办公会议研究，特制定

2、本管理制度。1.2 按销售业绩的一定比例提取销售费用，销售费用的使用须以市场目标为导向，一方面要发挥销售费用的积极引导作用，促进市场销售额的快速增长；另一方面也要稳妥控制销售费用的高增长，使其与销售状况相互协调，发挥最大的边际效益。2、适用范围 本制度适用于安徽东方旭电气设备有限公司、安徽启明电力承装有限公司公司（以下简称公司）的营销工作管理。3、产品范围 本制度适用于东方旭公司、安徽启明电力承装有限公司公司所提供的所有产品及服务，包含且不限于高低压成套产品（包括箱变、开关柜、配电柜、直流屏、三箱类产品）、各类断路器、负荷开关的销售；电力承装承修、输配电工程等各类允许经营的EPC类工程（含PC

3、总包及服务）。4、管理职责公司的营销工作是在公司CEO、总经理的领导下，由销售总监依据公司年度管理目标和公司年度预算负责营销常态工作，销售部和商务部具体实施，销售总监是公司销售工作具体实施的直接责任人。5、营销模式5.1销售市场划分根据本行业特点和现行市场操作惯例，将本公司产品市场进行划分：第一区域：电网公司内部（以各级电力公司为主体招议标项目）第二区域：国祯集团内部业务第三区域：社会工程业务5.2 区域管理根据公司目前人员架构，由公司负责销售工作的高管分工负责。6、销售提成管理 6.1销售提成6.1.1 经营年度开始前，由销售总监与公司总经理签订“年度销售目标责任书”，公司对销售体系实行“各

4、费合一”的提成管理制度，销售提成按实际项目的回款额及下表提取比例为准向公司提取销售费用。销售提成比例项目类型集团项目网内项目社会项目电力工程18%-25%销售部提取5.5%，提成比例4.5%8%8%8%销售部2%5.5%5.5%5.5%公司2.5%2.5%2.5%2.5%公司内部毛利率12%-18%销售部提取1.5%，18%销售部提取2.0%外部毛利率12%-18%销售部提取4%，18%-25%销售部提取5.5%，超过25% 部分70%归销售部，公司提取30%，销售部提供正规财务认可税票。维修类项目根据净利润销售部与公司4:6分成，公司占60%公司负担年度营销工作会议费用，两节费用限额30万元

5、、广告宣传、水电费、未中标标书费、折旧费、售后服务费、修理费、低值易耗品摊销，除此上述费用以外的其他所有费用由销售部提成。（注：根据集团下达的年度销售任务，依据2013年度及2014年1月-9月“主营业务财务收支分析及销售费用统计表”编制年度销售费用预算（见附件1），销售提成根据年销售额和回款额提取. 6.1.2 销售部提成主要用作支付销售人员的销售提成、工资及福利、和年度绩效奖金，销售部管理人员及内勤人员的基本工资和绩效奖金，国祯集团内部以及省网项目的一系列销售费用，销售办公费用，销售部及公司经营管理层为特定项目的销售工作而产生的相关费用。（注：社会项目的销售费用计入相关销售责任人的销售提成

6、中）6.2在编销售员提成6.2.1 销售人员的提成收入及销售费用全部划归销售部统一分配支付。其中销售人员的薪酬收入构成如下：收入（I）=A基本工资+B销售提成A基本工资：销售人员的基本工资由销售部根据东方旭销售薪酬管理制度的有关规定评估拟定，报销售总监及公司经营管理层核定，销售部承担并由人力资源部及财务部备案发放（注：全体销售人员的基本工资从销售部年度承包提成中核销。）B销售提成：销售人员的销售提成由销售部参照本管理制度核算，报销售总监及公司经营管理层核定，财务部备案并代发。销售人员的绩效奖金由销售部参照销售部绩效考核制度及年度销售贡献核算，上报销售总监及公司经营管理层核定，年终销售部统一发放

7、。6.2.2 销售人员的销售提成以销售合同金额为基准参照本管理制度规定的相关比例与销售部核算。销售部根据业务来源，业务类型及销售人员在销售过程中的个人贡献度划定不同提成比例。具体比例如下表：销售提成比例项目类型集团项目网内项目社会项目电力工程18%-25%销售部提取5.5%，提成比例4.5%8%8%8%销售部2%5.5%5.5%5.5%公司2.5%2.5%2.5%2.5%公司内部毛利率12%-18%销售部提取1.5%，18%销售部提取2.0%外部毛利率12%-18%销售部提取4%，18%-25%销售部提取5.5%，超过25% 部分70%归销售部，公司提取30%，销售部提供正规财务认可税票。维修

8、类项目根据净利润销售部与公司4:6分成，公司占60%公司负担年度营销工作会议费用，两节费用限额30万元、广告宣传、水电费、未中标标书费、折旧费、售后服务费、修理费、低值易耗品摊销，除此上述费用以外的其他所有费用由销售部提成。 注： 1)毛利率在12%以下的项目由公司审核后，决定是否接单；2)对新领域所开辟的业绩项目根据实际情况给予一定数额的奖励3）电缆类产品原则上不单独销售，特殊情况由公司决定。 6.2.3、销售合同的分类说明 社会类项目： 指销售人员在所属市场区域内、所属地区供电系统内独立开发备案的各类销售合同。网内主业项目：指销售部具体负责的国网、省网公司集中招标中标项目。集团内项目：指国

9、祯集团公司及其下属成员企业指定或招标中标项目。6.2.4销售毛利润及毛利润率 销售毛利润=销售收入金额（含补签金额）-主营业务成本； 毛利率=销售毛利润/销售收入金额（含补签金额）； （主营业务成本：主材、辅材、车间制造成本）销售合同毛利润由销售部会同销售总监、商务部、财务部根据项目报价、合同金额（含后续补签金额）核算，报公司经营管理层领导核准确认后财务备案。6.3工资及计提绩效工资发放6.3.1销售领导工资每月发放工资的70%，绩效奖励和另外30%工资按季考核发放。6.3.2销售部人员编制、工资标准、绩效考核办法由销售总监组织制定，报公司批准后执行。6.3编外销售人员提成6.3.1 公司编外

10、的销售人员无基本工资。6.3.2编外销售人员在业务中产生的差旅费、交通费、招待费、咨询费等所有销售费用自行承担。6.5销售回款6.5.1货款回收的原则：严格按合同约定的付款方式进行。销售提成按回款进度比例核算。在销售合同规定的回款期限内，提前完成回款，公司按银行贷款年利息率核算后给予销售责任人额外奖励。超出合同规定的回款时间15天之外起，公司按银行贷款年利息率核算给予销售责任人处罚，在其销售提成中扣除，直至提成扣完（网内项目因无法核定单项款项来源及供电公司付款惯例，故不采用此项原则）激励金额 =进度回款额提前时间8%（银行贷款年利息率）惩罚金额 =回款拖欠额拖欠时间8%（银行贷款年利息率）6.

11、5.2 由于公司方面的原因或其他特殊情况造成回款困难的项目，回款责任人需以报告形式向销售总监提交情况说明，并报公司经营管理层批准同意后，可免除或部分免除相关处罚。6.5.3 回款责任人以公司财务部认可的相关发票，以报销形式领取回款奖励。6.6提成奖励及申领流程6.6.1提成奖励：为销售员提成金额扣除所应扣除的相关销售费用后的净额。一般情况下，每季度末销售部及财务部按照营销政策编制各区域销售人员或各项目组业务提成奖励表，销售人员于下季度在业务提成奖励额度内办理奖励兑现或费用借支。特殊情况，销售人员可凭申请报告经销售分管领导核定批准后提前办理；6.6.2 提成奖励须在完成整个销售过程后按照销售政策

12、规定办理，提成奖励申请及办理时须提交资料如下：提成分配提供:提成分配表业务提成提供:业务提成申请表项目搜集提供:项目信息采集表表合同交底提供:合同交接单投标分析提供:项目投标结果分析表投标评审提供:项目投标定价表和评审表6.5.3 提成奖励由项目销售负责人统一办理，其他人员不予办理。申领手续必须齐全，手续不齐者不予办理；6.5.4 提成奖励根据实际回款比例给予发放。 7、销售费用管理7.1销售费用的说明7.1.1个人费用主要指销售人员的基本工资以及福利、社保、差旅费（往返车船票费、住宿费、市内交通费）、电话费、邮寄费等。7.1.2市场拓展费是指销售人员为开展业务，必须发生的业务支出，包括礼品费

13、、业务招待费等。7.1.3咨询服务费是指为开展销售业务，进行公关活动所发生的费用，包括组织客户参观考察费用、组织客户联谊活动费用和其他宣传费用。7.2销售费用预算：市场拓展费用总额控制在当年合同标的总额的1%以内，单个项目的招待费不超过合同标的0.6%。7.3费用支出管理7.3.1销售费用在实际使用时应遵循节源和效率并重原则，销售总监作为销售费用管控的第一责任人，对销售部内各项销售费用的有效性、真实性和合理性进行监督、管理和控制；7.3.2个人费用的管理：预算内个人费用中的通讯费、市内交通费由销售部经理签字、销售总监审核批准后转财务部报销。差旅费的使用在预算框架下采取先申请后花费的制度，所发生

14、的费用数额应同时符合安徽东方旭电气设备有限公司差旅费管理实施细则和年度预算控制标准。7.3.3市场拓展费的管理：招待费用由销售总监依据批准后的年度预算统一掌握，按项目核准报销，招待费从执行合同的即合同首付款到达公司账户开始计提，计提的业务招待费转入该销售员的业务拓展基金。业务拓展基金主要用于业务的前期拓展和客户关系维护。基金的使用必须事先申请，经相关领导批准后方可使用。销售人员对所属业务拓展基金的使用可以在项目中相互调剂使用。客户单位人员来公司本部考察，销售员需以书面形式（确实来不及书面汇报的可口头汇报，但事后须补充书面报告）报批。7.3.4咨询费用管理咨询费用采取先申请、后使用的原则。使用前

15、需根据年度计划和某个项目策略安排提出申请，销售总监审核。7.3.5投标保证金、履约保证金、中标服务费销售人员的投标保证金、履约保证金、中标服务费由公司承担，但须在标书规定的期限内收回，逾期未收回的，公司将按银行同期贷款利息追收本息。另外，应市场营销需要，公司经营管理层或其他相关部门人员前往协助市场运作而发生的费用，列入相应项目的销售费用。7.4销售费用授信细则7.4.1定义：根据销售人员的公司在岗年限、销售业绩、提成余额等情况公司给予销售人员一定数额的“项目开发暂借款”信用额度，用于市场销售工作的开发及运作，主要用途包括差旅费、交通费、招待费、标书费、咨询服务费等项目内专项销售费用； 7.4.

16、2适用范围：公司在岗销售人员。7.4.3额度标准：原则上以项目为单位划定额度。针对项目规模、业务类型等因素，对各类业务授信额度如下：项目规模授信额度500万元以下5000元5001000万元10000元10002000万元20000元2000万元以上30000元7.4.4销售经理允许在项目授信额度内，以借款方式经销售总监批准后办理预支销售费用，按月办理费用报销手续并冲减借款；7.4.5业务授信管控：项目授信额度采取总体控制的方式，原则上项目内不允许超支。7.5销售费用审核及登记7.5.1销售部要对各项销售费用按照项目名称、项目类型、项目来源、费用类型、费用金额、销售责任人等分项条件仔细做好销售

17、费用台账，并由费用使用的销售责任人、销售部经理及销售总监签字确认。销售部指派专人负责相关销售费用台账的登记备案工作。7.5.2财务部按各区域或项目授信额度对销售费用进行审核和控制，按照项目、区域等进行分类会计核算，并编制月度各区域和各项目销售费用监控报表，报销售总监及公司经营管理层。7.5.4销售费用报销审批流程销售费用报销审批流程：经办人办理填制原始报销单据，保证费用的真实、合 理销售部经理审核审核单据，监督和控制业务真实性、合理性和有效性销售总监审核整体业务效益性控制会计审核审核票据的合格性；根据费用标准控制销售费用销售总监批准综合意见，提出批示财务总监批准整体销售费用控制 8、附则8.1

18、本管理制度解释权归公司销售部，计划财务部负责监督执行，修改权归公司总经理办公会议，8.2本管理制度自颁布之日起执行附件1销售费用预算序号费用名称金额（万元）备注1薪酬（销售部）6010人计2差旅费564.6万元/月，每人平均0.46万元/月3通讯费2.52（手机和固定电话）5标书制作费272014年预算为22万,现实际使用已超出预算.6运费40全年估算9包装费4根据财务提供数据12装卸费5.5根据财务提供数据13招待费80合同总额的1%14礼品费2016项目商务费用30销售费用预算全年合计： 403.242015年度销售部部分销售费用计划说明1、办公费：20400元/年（1）文具纸张费 720

19、元复印A4纸张30元/包，全年所用的耗材和纸张等费用：60元/月12月=720.00元。 （2）印刷费2000部门名片印制10盒10人20元=2000.00（3）电子耗材 1040元传真机墨盒260元/个，传真机墨盒3个月更换一次4260元=1040元（4）其它：2015年重点加强电力市场分析职能，计划购买市场分析商业报告1套，价格：6000元/套。（5）邮递费：1440元/年月均6次，单次20元，20612=1440.00元。（6）修理费：1200元/年主要用于部门日常办公设施的维修。（7）固定资产增加 购买俩台手提电脑，24000=8000.00元。2、通讯费：25200元/年（1）电话传

20、真费：200.00元/月/部12月1部=2400.00元；（2）移动通讯费：按照公司核定的部门经理和相关的人员的手机费标准，分管销售领导3人:300元/月;部门经理1人：200.00元/月；销售内勤人：100.00元/月，市场人员5人150.00元/月；全年小计：（900+200+100+700）12月=22800.00元。合计:22800元3、差旅交通费：560000元/年全年在4-11月份为项目旺季，相应差旅交通费比其余几个月略多，全年总计560000元。包含经营班子的市场指导工作产生的差旅费用。4、投标费用：270000元/年标书费包括招标文件购买费用，制作投标文件的印制包装费，标书制作人员差旅费等。计划2015年度网内项目投标15个，大型电力工程类项目4个，社会类项目20个，根据各标包的大小不同，完成一次投标平均预算0.6万元，小计27万元。6、业务招待费：800000元/年全年在4-11月份为项目旺季，相应招待费比其余几个月略多，全年总计80000.00元,按照新增合同额的1%计算。